Avant-propos

Le vendeur est au cur de la fonction commerciale. Pour autant, peut-on en parler comme dun archtype bien dni, aux comptences identiques dune entreprise lautre, dun march lautre ? Non, bien sr : les connaissances, les savoir-faire et les aptitudes comportementales des commerciaux se sont considrablement enrichis depuis quelques annes.
Sur le plan des savoirs

Les fondamentaux du marketing sont devenus des comptences essentielles pour les commerciaux qui portent tous les jours le positionnement de leur entreprise chez les clients. Connatre lessentiel des mcanismes nanciers et du droit des affaires est indispensable face la professionnalisation des acheteurs et la multiplicit des interlocuteurs experts chez les clients. Sur le plan du management, lautorit militaire ne fait plus recette face des prols de commerciaux varis, plus matures et mieux forms. Le manager commercial doit connatre et mettre en uvre plus que tout autre manager les leviers de la motivation personnelle, lment indispensable la performance. Les mtiers de la fonction commerciale voluent aussi. De nouveaux mtiers apparaissent, les missions des managers et de certains types de vendeurs nissent par se ressembler : on parle dune porosit des comptences dans les mtiers commerciaux , qui intgrent de plus en plus des fonctions auparavant distinctes comme le marketing oprationnel ou le trade marketing. Les canaux de commercialisation se diversient, les structures commerciales se complexient pour intgrer de plus en plus une approche multi-canal de la relation client. Chaque client se voit
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 trait en fonction de sa valeur et de son besoin , une approche de plus en plus one to one devient possible grce aux nouvelles technologies : commercial grands comptes, tlvendeur, ingnieur commercial, ingnieur daffaires, tous ont des comptences distinctes et complmentaires qui contribuent faire la diffrence face un client lexigence accrue.
Sur le plan des savoir-faire

La productivit est un leitmotiv des organisations de la fonction commerciale. Tirer prot des nouvelles technologies, aligner la stratgie commerciale pour tre plus efcace avec moins de ressources, tels sont les ds des managers commerciaux qui doivent structurer leur approche commerciale et organiser les actions an de satisfaire des clients jugs de plus en plus difciles conqurir et dliser. Le plan dactions commerciales est loutil de base de cet alignement, il est partag par les vendeurs et leurs managers, et enrichi de donnes environnementales, marketing, voire nancires. Le vendeur en face face acquiert de nouveaux savoir-faire. Pour vendre ou satisfaire le client, on exige du commercial des comptences entrepreneuriales qui font de lui un vendeur stratge : comprendre lenvironnement de son march, avoir une bonne comprhension de lentreprise cliente, analyser des situations complexes, ngocier de faon stratgique avec un acheteur sont des comptences indispensables, surtout en vente grands comptes ou en ventes daffaires.
Sur le plan des savoir-tre

offre gale, la diffrence se fait par le commercial et le capital conance quil gnre. Pour sadapter des interlocuteurs varis et parfois difciles, le vendeur doit bien se connatre lui-mme pour pouvoir ragir nement. Au-del des techniques de vente, il doit dcouvrir le plus bel outil sa disposition : lui-mme. La dimension humaine, les relations interpersonnelles constituent le socle de la vente, principalement dans les ventes complexes o les processus de prise de dcision peuvent tre trs longs.

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Des valeurs comme lthique, lauthenticit, le respect mutuel prennent alors tout leur sens pour sduire et dliser un client trs sollicit et mant. La prparation psychologique, la programmation positive avant un entretien mettent le vendeur en posture de relle coute et dempathie et le prparent percevoir les enjeux les plus subtils. Sa capacit grer les situations de tension et le stress inhrent sa fonction lui permettent aussi de creuser lcart avec ses concurrents. Il sait tre ferme sur ses objectifs et rester souple sur la faon de les atteindre pour aller plus loin dans la relation et le respect avec son client. Cest donc un commercial multi-comptences qui prvaut aujourdhui et qui porte haut les couleurs dune fonction commerciale new look , revalorise et multi-facettes. La culture de lentreprise, son histoire, le march sur lequel elle volue exploitent tout ou partie de ses savoirs, savoir-faire et savoirtre. La structure de cet ouvrage en permet une lecture par cl, par thme, pour un enrichissement cibl sur les problmatiques ponctuelles de chaque acteur de la fonction.

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