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Plan de Negocios :: El analisis de la industria

El anlisis industrial consiste y tiene por objetivo, analizar con detalle el tamao y las reglas de juego del mercado, los productos, las empresas con las que se deber competir, las caractersticas de los clientes objetivo, los principales proveedores de insumos y las empresas que podran estar interesadas en entrar en el negocio. El anlisis industrial consiste y tiene por objetivo, analizar con detalle el tamao y las reglas de juego del mercado, los productos, las empresas con las que se deber competir, las caractersticas de los clientes objetivo, los principales proveedores de insumos y las empresas que podran estar interesadas en entrar en el negocio. En algunos casos, la recopilacin de la informacin puede ser muy difcil, ya que no existen fuentes de informacin especficas para ciertas industrias; sin embargo, es tarea del empresario, hacer todo lo necesario para conocer lo mejor posible la industria donde compite. Un detalle importante es la definicin adecuada de la industria donde se est compitiendo, ya que en funcin de esto, habr que enfocar los esfuerzos de la investigacin.

Para el caso de La Emprendedora se utilizar la primera definicin para realizar el anlisis.


Generalmente entre ms enfocada est la empresa en una sola lnea de productos, ms fcil ser definir los lmites de la industria donde compite. En las empresas con mltiples lneas de productos o muy diferentes entre s, la definicin de los lmites de la industria se vuelve ms difcil, lo cual dificulta su anlisis.

Tamao del mercado objetivo


Al establecer un mercado objetivo bien definido, la empresa podr hacer un mejor estimado del potencial de negocio, enfocar mejor sus recursos y ofrecer a sus potenciales clientes, un producto acorde a sus necesidades. Al definir el mercado objetivo, hay que ser lo ms especfico posible. Algunas empresas definen sus mercados objetivos de manera muy amplia, por ejemplo, ofrecen sus productos a la clase media-alta de la poblacin, a las personas entre 25 y 50 aos del pas, a las pequeas y medianas empresas de la regin, a los agricultores en general, etc. Una definicin del mercado objetivo demasiada amplia, puede dar estimados irreales de ventas o causar confusin al momento de establecer una

estrategia de ventas. Las principales fuentes de informacin para definir tamaos de mercado son estadsticas de consumo de productos especficos por sector, como por ejemplo, consumo del producto A en el sector agrcola, en el sector construccin, en el sector maquila, en el sector metal-mecnica, en el sector turismo, etc. Mucha de esta informacin es recopilada por las cmaras de comercio, de industrias, de importadores o por el Ministerio de Economa. Otra fuente importante de informacin podran ser las bases de datos donde se registran las importaciones por producto, en la seccin de aduanas del Ministerio de Hacienda o en las dependencias del gobierno que regulan la venta de algunos productos qumicos, farmacuticos o de consumo masivo. En algunas ocasiones, definir el tamao del mercado objetivo es sumamente difcil, por no existir informacin sobre frecuencia y volumen de compra de los clientes o por estar en una industria donde muchos productos o comercios no estn registrados legalmente. En muchos casos, habr que conformarse con un estimado del tamao de mercado; sin embargo una buena aproximacin es mejor que nada. Una forma aceptable para establecer el tamao del mercado objetivo, cuando no existan fuentes de datos confiables o no se disponga del tiempo o recursos para realizar un estudio de mercado, es tomar como base el consumo de productos sustitutos. Para el caso de La Emprendedora, resulta un poco complicado establecer el tamao del mercado objetivo, ya que no existen datos confiables sobre lo que podra ser el consumo de jugos naturales entre los estudiantes; sin embargo podran utilizarse los datos de venta de los principales productos sustitutos, como bebidas gaseosas, bebidas a base de leche, jugos de frutas naturales envasados o bebidas rehidratantes, para hacer un estimado del tamao de mercado. Los datos sobre el consumo de estas bebidas, pueden ser obtenidos mediante un estudio de mercado en los puntos de venta (tanto dentro como fuera de la universidad), o con las empresas que distribuyen las bebidas a los establecimientos detallistas.

Productos sustitutos
En esta seccin, debern analizarse cuidadosamente, los productos que puedan servir de sustitutos de los productos de la empresa, ya que pueden influir directamente en la demanda de estos. Un ejemplo para ilustrar la importancia de analizar los productos sustitutos podra ser el de los muebles de madera, ya que estos pueden ser sustituidos por muebles de metal y viceversa. Un cambio de las condiciones comerciales en las empresas que venden muebles de metal, podra afectar la demanda de los muebles de madera. Conocer los productos sustitutos, el precio de ventas y las principales

caractersticas de los mismos, ser necesario para disear una estrategia que permita responder a posibles cambios en las condiciones del mercado. Los datos que deber detallar el empresario sern los lugares de venta, precios de venta, condiciones comerciales, mrgenes de utilidad para el distribuidor, presentaciones, tipos de envases, materiales de fabricacin, calidad, origen, posicionamiento de marcas, volmenes de consumo, sistemas de distribucin, mrgenes sobre ventas, descuentos, etc.

Principales competidores
Uno de los principales puntos que debe tener totalmente claro el empresario es contra quin estar compitiendo; ya que generalmente los potenciales clientes ya son clientes de alguien. Considerando que nuestros competidores se vern afectados en sus ventas por nuestra entrada al mercado, es de suponer, que tomarn las acciones necesarias para evitarlo, a travs de promociones comerciales, de reducciones en el precio de venta de sus productos o de nuevas lneas de productos. Conocer a los principales competidores, le permitir al nuevo empresario adelantarse a las posibles reacciones de los competidores y definir estrategias adecuadas para enfrentarlos. Resultara muy complicado describir las caractersticas de todos los competidores en el mercado, por lo tanto habr que hacer una seleccin de los 3 o 4 ms importantes. Las principales caractersticas que el empresario deber detallar por competidor, son las lneas de productos, el volumen de ventas, el precio de venta, el nmero de vendedores, las estrategias de ventas, las condiciones comerciales que ofrecen a sus clientes, los sistemas de distribucin, el posicionamiento de la empresa con los clientes, debilidades de las empresas, etc.

Nuevos competidores
Si una empresa es exitosa, es casi seguro que dentro de poco tiempo, habr un gran nmero de emprendedores pensando establecer una empresa similar o agregar productos similares a sus negocios. A fin de estar preparados para enfrentar a los nuevos competidores, se vuelve necesario hacer una revisin rpida de los posibles nuevos participantes. Es importante mencionar que un nuevo competidor no tiene que estar elaborando los mismos productos que la empresa, para decidir entrar en el negocio, ya que en algunos casos, es suficiente contar con las habilidades bsicas o las herramientas mnimas para entrar a competir en una industria determinada. Entre ms fcil sea para una empresa entrar al negocio donde se encuentra nuestra empresa, mayor deber ser la preocupacin por disear estrategias competitivas que sean difciles de imitar. La pregunta obligada debera ser: qu habilidades podra desarrollar la

empresa, que sean difciles (o imposibles) de imitar, por un nuevo competidor? Si la respuesta es ninguna, habr que estar preparado para luchar muy duro por la sobrevivencia de la empresa en el largo plazo.

Proveedores de materias primas o servicios


En el anlisis industrial, debern tomarse en cuenta los principales proveedores de materia prima, las condiciones comerciales que ofrecen y la dependencia que tendr la empresa de estos. Es necesario conocer con profundidad cmo operan los principales proveedores de la industria; ya que de esto depende, la satisfaccin de las necesidades de los clientes y el cumplimiento de las proyecciones de ventas. Al inicio del proyecto, es importante considerar no solamente proveedores de materia prima como tal, sino tambin proveedores de servicios de construccin y remodelacin, de mobiliarios, de decorados, de impresin de materiales impresos, etc. Al inicio de la empresa, es crtico evaluar la responsabilidad de los proveedores en cuanto a cumplimiento de las especificaciones, precios y fechas de entrega, ya que un incumplimiento de dichas condiciones, afectar toda la programacin financiera. En esta seccin, el empresario deber comentar brevemente, las caractersticas de los proveedores en cuanto a estructuras de las empresas (productores, distribuidores, revendedores, comerciantes informales, etc), precios de venta y forma de pago, forma de contactar las empresas, convenios comerciales (contratos o tratos de palabra), cantidad de empresas que ofrecen productos especficos, regulaciones ambientales sobre ciertos productos, etc.