Unidad 3 Ventas

TEMARIO UNIDAD 3
INSTITUTO POLITECNICO NACIONAL Escuela Superior de Comercio y Administracin Profesora: Martnez Godnez Mara Elena.
Integrantes: Cervantes Arroyo Adrian Girn Espinoza Ivn Alejandro Guillen Becerril Alan Pia Orta Giovanna Ivet Snchez Crdenas Aida Pamela Valdez Garca Zaira Andrea
Introduccin a la venta
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INSTITUTO POLITECNICO NACIONAL ESCUELA SUPERIOR DE COMERCIO Y ADMINISTRACION UNIDAD SANTO TOMAS INTRODUCCION A LA VENTA
NDICE.
UNIDAD 3: La informacin como base de la actividad de ventas
Introduccin 3.1 Tipos de informacin que debe conocer un ejecutivo de ventas 3.1.1 Social 3.1.2 Econmica 3.1.3 Poltica 3.1.4 Del mercado 3.1.5 Del producto 3.1.6 De la competencia 3.1.7 De los prospectos 3.2 Fuentes para obtener la informacin 3.2.1 Interna y Externa 3.2.2 Directa 3.2.3 A travs de las promociones (ferias y exposiciones) 3.2.4 A travs de la prensa, revistas, radio y tv 3.2.5 A travs de internet
Conclusin.
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Bibliografa.
Diapositivas
AGOSTO/ DICIEMBRE 2011
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INTRODUCCION
En la unidad tres hablaremos sobre la informacin conociendo desde el concepto hasta las fuentes, todo esto aplicado a la empresa. Ya que de nada nos servira saber lo que son si no las sabemos aplicar a nuestra rea. Nos dice que el ejecutivo de ventas debe conocer informacin como lo es: Social Econmica Poltica De mercado Del producto De la competencia De los prospecto
Todo esto es con el fin de obtener un mejor beneficio para saber donde cmo y en qu momento ofrecer el producto. Para lograr esto se basan en la obtencin de la informacin para lo cual necesita diferenciar las fuentes de informacin conociendo que le puede servir y que no, no solo se basa en informacin interna y externa sino que tambin debe incluir las promociones, los medios de comunicacin como lo son: prensa, radio, tv e internet.
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3.1 Tipos de informacin que debe conocer el ejecutivo de ventas Los conocimientos e informacin que son necesarios para desempearse con xito en la direccin de equipos de ventas estn hoy disponibles de manera abundante para todo aquel que quiera aprenderlos y organizar de mejor manera su prctica; pero no se puede dejar de reconocer que, esta es un rea en la que se tropieza con muchas dificultades para saber cmo convertir el conocimiento adquirido en realizaciones, de manera que el ejecutivo destaque de forma contundente sobre sus competidores. El ejecutivo de ventas tiene que esforzarse por acortar la distancia entre lo que se puede hacer y lo que se hace, entre un ejecutivo que destaca en ventas y el que pertenece a la manada. Definitivamente, esto le exige al ejecutivo esforzarse permanentemente, actuar cuidadosa y atentamente en lo que acontece en el ambiente, externo e interno, de su empresa. La informacin que hoy debe tener un ejecutivo de ventas tienen que ver con: reclutamiento y seleccin de vendedores, capacitacin de vendedores, sistema de remuneracin e incentivos, supervisin y motivacin, evaluacin de vendedores; cuestiones polticas; sociales; tipos de mercado; clientes; prospectos de ventas; y competencia en el ambiente que rodea a la empresa y que se maneja en el mercado esto, en lo que respecta a administracin de la fuerza de ventas. Sobre administracin general de ventas: estructurar la fuerza de ventas, determinar tamao de la fuerza de ventas, programacin de esfuerzos, coordinar recursos y esfuerzos y evaluacin de resultados. La informacin hasta hoy desarrollada permite hacer de la gestin de ventas una profesin, tener una visin cabal de lo que ella es y una gua concreta para la adquisicin del conocimiento, la prctica y la disciplina que se requieren para desempear el cargo de ejecutivo de manera exitosa. Recordemos que, la teora sirve para organizar la prctica de mejor manera que la competencia; la organizacin es el nico medio de multiplicar la fuerza de los integrantes del equipo de ventas. Es recomendable que, el recin promovido a ejecutivo de ventas, recurra a distintas fuentes de informacin sobre temas de gerencia, aprenda las diversas herramientas que actualmente estn vigentes y elija un enfoque y mtodo que se adecue ms a su estilo particular de dirigir. Lo que le interesa es aprender todo aquello que lo conduzca de manera sostenida y contundente hacia los objetivos comerciales que su empresa se ha planteado, y que se le ha encargado por ser la persona ms responsable para tal fin. 3.1.1 Social Las fuerzas sociales influyen en la estructura y en la dinmica de sus individuos y grupos y en sus problemas ms importantes. As la sociedad espera recibir de los responsables de la mercadotecnia un alto nivel de vida y proteccin de la calidad general de vida que se disfruta. La gente confa en que las empresas le ayuden a obtener lo que desea, los ejecutivos de ventas, al tratar de brindar lo que quiere la sociedad, tiene que evitar de hacer lo que los miembros de la misma no desean. La sociedad no quiere productos defectuosos, e inseguros, publicidad engaosa, procedimientos fraudulentos de ventas o precios injustos y explotadores.
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Para cumplir con sus obligaciones sociales los encargados de mercadotecnia no solo tienen que determinar cuales son las caractersticas del producto que desean los consumidores, sino que tienen que tomar en cuenta la seguridad y confiabilidad del producto, deben elaborar certificados de garanta claros y escritos en lenguaje fcil de entender. Al tratar de cumplir en sus obligaciones sociales, los ejecutivos de ventas se encuentran ante el difcil problema de tratar de determinar lo que desea la sociedad y se hace difcil, debido a que los distintos grupos de la sociedad tienen necesidades diferentes.
3.1.2 Econmica Todo ejecutivo de ventas tiene una tarea econmica que debe cumplir con miras a un desempeo con resultados econmicos del equipo de ventas que tiene a su cargo. Para lograrlo, debe organizar estas tareas a fin de cumplirlas con un mtodo, visin y comprensin, y con buenas posibilidades de xito. Tratar de desarrollar puntos de vista, conceptos y enfoques para determinar lo que hay que realizar y la forma de lograrlo en el mercado. De qu manera debe traducirse la tarea econmica del ejecutivo de ventas? Los ingresos por ventas, deben asegurar la liquidez mnima necesaria para cumplir con las obligaciones corrientes de la empresa. As mismo, los ingresos deben contener las suficientes ganancias como para decir que la actividad de la empresa es rentable. Es consciente de esto el equipo de ventas? El ejecutivo de ventas debe ser consciente que, su equipo de ventas tiene que cumplir una funcin econmica, que a su vez es la funcin especfica de la empresa; pero no debe confundir la funcin con la misin, que es la de servir a la razn de ser de la empresa: el cliente. El trabajo del ejecutivo de ventas est destinado a un desempeo econmico con resultados. El trabajo para producir resultados, debe ser planificado y realizado con direccin, mtodo y propsito. Por tanto, a ningn ejecutivo de ventas debe faltarle la base conceptual para el desempeo significativo y sistemtico de la tarea especfica y de la funcin econmica de su equipo y de la empresa. Hay muchos ejecutivos exitosos; pero tambin los hay que, cuando mucho, presentan resultados mediocres. Qu hacen esos ejecutivos exitosos que les permiten obtener dichos resultados? En ningn libro usted encontrar respuesta respecto a las tareas en s que conducen al xito en ventas, slo encontrar herramientas de gestin, aplicadas a las ventas. Pero, lo que s queda claro es que la diferencia entre ambos tipos de ejecutivos se encuentra en la capacidad de distinguir lo importante de lo urgente; es decir, en saber establecer prioridades: qu productos, en qu territorios, con qu clientes. Es notoria, en los ejecutivos exitosos, la habilidad para analizar las esferas de resultados del equipo de ventas y la relacin que stos tienen con los recursos y esfuerzos, por un lado, y a las oportunidades y las amenazas, por el otro. Los resultados slo se pueden obtener si sabemos aplicar nuestros mejores recursos y esfuerzos a las oportunidades recientemente descubiertas.
Las fuerzas econmicas del medio influyen en la forma de reaccionar de los consumidores ante las decisiones de la mercadotecnia de una empresa, en otras palabras, las condiciones de la economa son una fuerza significativa que afecta el sistema mercadotcnico de cualquier empresa, ya sea comercial o no lucrativa. Los programas de la mercadotecnia son afectados fuertemente por factores econmicos tales como: tasas de inters, oferta de dinero, inflacin de precios y disponibilidad de crditos, En la mercadotecnia internacional, los tipos de cambios y polticas y evaluacin monetaria tienen efectos importantes en las importaciones y exportaciones. El nivel de ingreso personal disponible, particularmente en relacin con los niveles de precios y la inflacin, afecta sobremanera los sistemas de la mercadotecnia. Esto es por ejemplo: una persona puede tener un ingreso adecuado para comprar un articulo, pero al tener una baja de ingreso guarda su dinero en el banco, o puede decidir gastar su dinero, temiendo que la inflacin perjudicara sus ahorros o que el producto subir de precios al siguiente ao. Aun cuando las fuerzas econmicas influyen en la posibilidad de entrar en un negocio y en su supervivencia, los efectos de la tecnologa sobre la sociedad y los negocios tambin influyen en el xito de una empresa. La tecnologa es el conocimiento de como llevar a cabo tareas y lograr metas. Con frecuencia este conocimiento proviene de la investigacin cientfica. A la tecnologa se le debe el haber aportado maquinas, edificios, materiales y procesos que han permitido alcanzar un alto nivel de vida; pero tambin se le atribuye la contaminacin, desempleo, el crimen y otros problemas sociales y del medio ambiente. Las decisiones y actividades de la mercadotecnia estn influidas por la tecnologa, esta afecta en forma directa al desarrollo de productos, el envase, las promociones, la fijacin de precios y los sistemas de distribucin, sin embargo no todas las empresas resultan afectadas en el mismo grado; este depende de cmo se utiliza la tecnologa. 3.1.6 De la competencia Para hacer una prevencin de las posibles intenciones de la competencia actual y potencial, el experto en marketing tendr que obtener la informacin sobre el nmero de competidores y sus marcas y sobre todo deber conocer el grado de competitividad de las empresas competidoras con sus polticas, acciones, etc. El mercado que se gana o se pierde ser siempre a cuenta de la competencia. Las leyes del mercado son inexorables y nada benevolentes. Solo sobreviven y progresan los mejores. Hay que mantenerse en alerta permanente respecto a la competencia europea y mundial. Los riesgos pueden llegar de cualquier lado y en el momento menos pensado y ms inoportuno. Analizando los puntos siguientes tendremos una fotografa completa y fiable de nuestros competidores: a) LAS COMPETENCIAS CLAVES PARA ANALIZAR LA COMPETENCIA 1. Identificacion de los competidores o potenciales
Quienes son competidores en el sector en que participa la empresa? Quienes podrn ser (todava no son) competidores en el sector en el que participa la empresa?
2. Caractersticas crticas distinguen a cada competidor. La destreza comercial: personas-mtodos-medios Porque tu competidor compite activamente en su mercado? Porque esta empresa es una competidora?
Se debe: A una o varias personas (direccin, ingenio, vendedores) A unos mtodos de trabajo bien experimentados ( tctica de venta, de distribucin, de comunicacin externa) A unos medios de produccin particulares (maquinas especiales, capacidades de fabricacin, fiabilidad de los productos) 3. Sus principales condiciones. Frenos para el desarrollo de tu competidor. Un cliente muy importante que supones gran parte de la facturacin. Falta de agilidad para adaptarse a los continuos cambios de mercado. Un nico proveedor de materias primas. Un reglamento adversa. Unos grupos de presin contrarios. La localizacin de las fbricas respecto al mercado. Unos conflictos sociales endmicos. Una red de ventas ms dominada. 4 Sus principales ventajas. Factores que determinan el xito de un competidor en un sector. Anlisis de sus xitos por pequeos que sean. Alta inversin en I + D Solida y amplia distribucin Perteneca a un grupo industria poderoso Diversin de productos poderosos Poltica comercial sensata Un patrono dinmico y con visin de futuro Su plan de marketing aplicado con eficacia Apuesta por los mercados exteriores
5. Sus resultados anteriores: Datos sobre la actividad del competidores los ltimos 5 aos
Sus ltimos balances y su cuenta de resultados 6. Su evolucin: Sealar donde esta situado cada uno de nuestros competidores en el ciclo de vida del producto Su cifra de negocios: Por producto o servicio Familia de productos Gama, Los ndices de penetracin el el mercado: Por sectores Por distribucin de canal Por zonas de atraccin comercial Personal: Contrataciones de personal Reducciones Acciones empresariales: Aplicaciones de capital Opas, compras de empresas, funciones Salidas a bolsa Desinversiones Intercambio de acciones con otras empresas Inyecciones de dinero de una empresa multinacional a una filial Separacin de parte de los negocios en busca de rentabilidad b) PRINCIPALES FUENTES DE INFORMACION SOBRE LA COMPETENCIA 1. Fuentes internas. a) Direccin general: Reuniones sindicales Reuniones mundanas Club deportivos Encuentros fortuitos b) Departamento de compras: Los proveedores de nuestra empresa, son tambin competencia, proveedores de la competencia. Muchas veces suelen aportar informacin muy valiosa. c) Red de ventas:
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El contacto diario con el pblico es una fuente de informacin privilegiada que no se puede dejar escapar, ya que generalmente son ellos mismos quien hacen comentarios sobre otros productos o servicios, y si no los hacen se les puede preguntar situalmente.
d) Red de distribucin: Datos sobre muertas Lista de precios de la competencia Circules comerciales Argumentaros de ventas Catlogos y folletos Informacin sobre promociones en el punto de venta 2. FUENTES EXTERNAS a) Comunicacin y publicidad: Insecciones publicitarias Anuncios solicitando personal Videos de empresas Artculos, peridicos, reportajes Entrevistas a responsables o lderes de las empresas Libros, artculos, desarrollados por sus principales directivos, por si se les escapa algn dato de inters Informes para juntas de accionistas y memorias b) Visitar sus establecimientos: Pedir folletos, catlogos y precios Convertirse en su cliente. As comprobaremos, su nivel de trato al cliente, su servicio pos venta, sus promociones c)Comprar acciones de los rivales: Si cotiza en bolsa. As recibiremos informacin reservada de este colectivo d) Asociaciones gremiales: Estadsticas (exigen una comprobacin antes de ser utilizadas) Proyectos conjuntos con otras empresas e) Oficina de patentes: Bsqueda, anlisis y clasificacin de las patentes de los competidores directos o indirectos. f) Prescriptores: Lideres cientficos de opinin Asesores financieros Gabinetes de organizacin
Estilistas de moda
g) Salones, ferias, exposiciones, coloquios: Manifestaciones comerciales Los stands son escaparates de las empresas Atencin a los productos que se presenten a veces para despistar al enemigo h) Otras fuentes: Nuevos empleados Peridicos principales y prensa especializada Cmaras de comercio e industrial Bancos (boletines de coyuntura) Instituto de comercio exterior Oficinas de normalizacin Administracin de aduanas Bancos de datos El anlisis de la competitividad por si mismo no lleva a conclusiones absolutas. Para conocer las fortalezas y debilidades, asi como las oportunidades y amenazas que enfrentara, se precisa informacin de diversas fuentes. EL diagnostico interno, el anlisis del mercado, el estudio de tendencias de sector industrial, y la infrecuencia de factores no controlables son algunas fuentes de informacin. Todas contemplan el anlisis de los competidores.
3.1.7 De los prospectos El prospecto Se debe utilizar el trmino cliente, cuando una persona adquiri un producto y est en proceso de recibirlo o liquidarlo y una vez terminado el pago, sta persona se convierte en prospecto. EL prospecto debe tener ciertas cualidades las cuales debe reunir para poder serlo, tales cualidades son: - Capacidad adquisitiva (que tenga con qu comprar) - Capacidad de decisin (que sea l quien decida) - Necesidades (necesidades, deseos y temores de la compra) Si algn cliente potencial carece de alguno de stos factores, no es prospecto y por lo tanto no hay por qu invertir tiempo y esfuerzo en l. Recordemos que el prospecto es la persona que va a dar de comer al vendedor, por tal motivo el agente de ventas debe poseer ciertas condiciones para poder tener prospectos para esto debe realizarse a si mismo las siguientes preguntas: Por qu debe comprrmelo a m? Por qu debe comprrmelo ahora?
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TIPOS DE PROSPECTOS 1. Prospectos actuales: Son aquellas personas que renen las cualidades y condiciones sealadas, las cuales pueden trabajarse con mximas posibilidades de xito. 2. Prospectos renovables: Son aquellos que compran con cierta regularidad repetitiva, bajo el esquema de pedidos de los mismos productos y en las mismas cantidades, como si para ellos no existieran los dems productos que el vendedor ofrece. 3. Prospectos potenciales: Son aquellos que tienen necesidades, pero no las han descubierto y por eso no piden productos por carecer de alguna de las 3 condiciones para ser prospecto. A este tipo de prospecto no se les debe de eliminar si no considerarlos para un tiempo posterior. IDENTIFICACION INDIVIDUAL DEL PROSPECTO Cada venta como acto de interrelacin humana, es una experiencia distinta y un hecho nuevo. No hay dos ventas iguales, as como no hay dos prospectos iguales. Por lo tanto es muy importante despejar las siguientes incgnitas: 1. Identificar al prospecto. Quin es? 2. Ubicacin. Dnde est? 3. Necesidades. Que necesita? 4. Su futuro. Qu necesitar despus? 4 FACTORES QUE INFLUYEN EN EL AUMENTO DE LOS PROSPECTOS Existen 4 formas sencillas para aumentar la cantidad de prospectos: 1. El crecimiento demogrfico 2. El paulatino rescate del tercer mercado (est constituido por los que no consumen ni aportan nada al mercado, no compran nada, pero si surge la necesidad ellos comprarn) 3. El aumento promedio de vida 4. El aumento del poder adquisitivo MTODOS Y SISTEMAS DE PROSPECTACIN 1. Interna: Ficheros, prospectos antiguos, prospectos trabajados sin xito, contactos, llamadas por telfono, contacto directo etc. 2. Por directorios: Sociales, nacionales, asociaciones, cmaras, directorios telefnicos, etc. 3. Directo: Puerta a puerta, canvaseo, peinado de zona. 4. Promocin: Convenciones, ferias, exposiciones, demostraciones.
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3.2 Fuentes para obtener la informacion Existen dos tipos de fuentes de datos: informacin primaria e informacin secundaria. Esta investigacin de mercados se basara en fuentes de informacin secundaria debido a la distancia geogrfica, a limitantes de costos y de tiempo. Es importante mencionar que la investigacin por medio de encuestas solo debera realizarse en caso de no poder obtenerse fuentes ms eficientes. No obstante, debido a la necesidad de obtener informacin no interna de la organizacin que complemente objetivamente la investigacin y los datos secundarios, algunos que pueden ser considerados de tipo primario se obtendrn por medio de entrevistas informales. Los datos secundarios son aquellos que se han publicado con anterioridad y recolectado con propsitos, diferentes de los de satisfacer las necesidades especificas de la investigacin inmediata. Los datos secundarios dan la pauta para determinar durante el proceso de recoleccin de datos, si estos ya existen. Los datos secundarios se pueden clasificar como provenientes de informacin interna o de fuentes externas. Las primeras se encuentran dentro de la organizacin y las ultimas se originan fuera de sta. La informacin interna: Caracterizada por ser los estados financieros de la empresa y el anlisis de la cartera de clientes que maneja la empresa. La informacin externa: Todos los datos que provienen de internet, libros y revistas.
3.2.1 Interna y externa Informacin externa (modelo de laudon y laudon). Entre los estudios para clasificar la informacin del entorno de la empresa destaca, tambin, la clasificacin de Laudon y Laudon que sirve, adems, para estructurar la captura y absorcin de informacin (volveremos sobre estos conceptos al identificar en un apartado posterior el contexto en el que se mueve una empresa). As, identifican dos entornos, inmediato y remoto: 1. El entorno inmediato, lo conforman los activos que una empresa trata a diario, como clientes, distribuidores, competidores, proveedores, financiadores y reguladores. 2. El entorno remoto, est formado por aquellos elementos que una empresa debe tener en cuenta para controlar el entorno en el que se encuadra, y que est formado por la informacin 3. sobre la situacin poltica, la sociedad, los cambios tecnolgicos o la evolucin econmica.
La informacin interna. En todo proceso de toma de decisiones se necesita informacin externa. Sin embargo para que dicha informacin pueda ser dirigida por los gestores requiere que sea tratada internamente. Adems, es necesario que la informacin pueda fluir por los canales de la empresa para que obtenga el mximo provecho por parte de la organizacin. Nos referimos, tambin, a la informacin formal y a la informal. Cornella diferencia entre dos tipos de informacin interna: los conocimientos y la informacin operacional. La informacin operacional es la generada por la organizacin debido al funcionamiento rutinario de la empresa; mientras el conocimiento es el resultado de la fusin de la informacin interna y externa, que genera beneficios para las empresas. 3.2.2 Fuentes directas para obtener informacin Son las fuentes que brindan informacin o datos de primera mano, es decir, informacin que se obtiene directamente por parte de la empresa. Las fuentes primarias o directas, por lo general, son ms costosas que las fuentes secundarias, se deben utilizar cuando no existen fuentes secundarias, o cuando la informacin que brindan estas ltimas es insuficiente o inadecuada. Ejemplos de fuentes primarias pueden ser las personas encuestadas, entrevistadas o sondeadas para una investigacin de mercado, el personal de la empresa, los registros de ventas, el personal de ventas, etc. Fuentes secundarias o indirectas Son las fuentes que brindan informacin o datos que ya han sido publicados o recolectados para propsitos diferentes al actual. Las fuentes secundarias, por lo general, son poco costosas y se obtienen con rapidez. Ejemplos de fuentes secundarias pueden las bases de datos de la empresa, base de datos comerciales, entidades gubernamentales, asociaciones, cmaras de comercio, institutos de estadstica, universidades, centros de investigacin, ferias comerciales, bibliotecas, libros, diarios, revistas, publicaciones.
3.2.3 A travs de promociones (ferias y exposiciones) Los eventos feriales como herramienta de promocin. Para la clasificacin de las ferias, hay que tomar en cuenta las caractersticas de su organizacin: Segn alcance o cobertura: Ferias regionales: las mismas se circunscriben a expositores procedentes de un mismo pas o regin.
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Ferias internacionales: son grandes eventos de exhibicin que se llevan a cabo para facilitar encuentros de negocios de expositores o empresas de distintos pases. Segn tipo de actividad: este tipo de clasificacin obedece al rea de actividad de los participantes: comercial, industrial, artesanal, entre otras. Segn el pblico objetivo: las exhibiciones pueden estar dirigidas a productores o distribuidores, o a consumidores finales. Esta divisin tiende a desaparecer, ya que actualmente muchas ferias destinadas a revendedores invitan a participar al pblico en general.
Elementos de organizacin de la feria: La organizacin de una feria presenta una serie de retos, en un sin nmero de aspectos relacionados con su planificacin y montaje. Existen en la actualidad, empresas dedicadas especficamente a la realizacin de eventos, y su contratacin ofrece a los expositores o empresas que deciden participar en una feria o exhibicin, la oportunidad de una participacin ms efectiva, ya que les permite dedicar su tiempo y recursos a desarrollar sus estrategias y presupuestos particulares, sin tener que preocuparse de los aspectos generales de la organizacin del evento. Adems la mayora de estas empresas, ofrecen tambin asesora, lo que resulta muy conveniente para expositores nuevos o con poca experiencia de participacin en exhibiciones. Eleccin de la sede: El primer factor que se debe tomar en cuenta al organizar el evento. El mismo involucra no solo la eleccin del lugar donde se desarrollara el mismo, sino tambin muchos otros aspectos, como su ubicacin, accesibilidad, estacionamientos, seguridad, iluminacin natural y artificial, decoracin, sonido y ambientacin y principalmente el concepto de diseo del espacio fsico de exhibicin. La distribucin tpica de una feria consiste en la organizacin del espacio de exhibicin en grandes reas denominadas pabellones, las cuales a la vez se dividen en unidades menores denominadas stands. Los tamaos de los stands pueden variar de acuerdo a las necesidades y presupuesto de cada expositor. Para el diseo y composicin del stand existen una amplia gama de sistemas divisorios, y se puede contar con empresas que se dedican a su diseo y montaje. Estas generalmente proveen tambin otros artculos como mobiliario y accesorios, estanteras, vitrinas y mostradores.
Fecha y duracin del evento:
Para escoger la fecha de realizacin, y el perodo de duracin se deben tomar en cuenta aspectos como la disponibilidad de la sede elegida y la coincidencia con otros eventos similares, que puedan distraer la atencin del pblico objetivo. La duracin esta tambin ntimamente ligada a la planificacin de los objetivos de la exposicin, y a la cantidad de pblico que se estime que pueda asistir a la misma
Planificacin de tareas:
La empresa o individuo organizador del evento, es responsable de establecer un orden y secuencia de las tareas que aseguren el xito del mismo. Esto se logra desarrollando un plan que contemple
todas las actividades, desde las informales como el montaje y desmontaje de las exposiciones, hasta las formales como la inauguracin y atencin de invitados. Esto incluye tambin la aplicacin de controles durante el evento, planificacin de imprevistos y medidas de seguridad. Entre las principales tareas a desarrollar podemos enumerar:
a. Elaboracin de un plan de actuacin, tiempos de ejecucin y designacin de responsables por objetivos. b. Seleccin y determinacin de servicios y productos a comercializar en la feria. c. Definicin de pblico objetivo. d. Anlisis para la determinacin del presupuesto. e. Contacto y comunicacin a expositores potenciales. f. Determinacin de las dimensiones y ubicacin de los stands en el recinto. g. Materiales a exponer, montaje y desmontaje, logstica y transporte. h. Elaboracin de la campaa de comunicacin y captacin de visitantes
Publicidad y promocin: Es una de las tareas ms importantes del proceso de organizacin, pues la promocin del evento es primordial para asegurar su xito. La elaboracin de una campaa publicitaria, acompaada de una adecuada estrategia de medios es esencial para cumplir con los objetivos de comunicacin de la exhibicin hacia el pblico objetivo previamente definido, con miras de captar su atencin y promover su asistencia.
Ventajas de las ferias y exhibiciones: Las ferias son uno de los instrumentos de promocin, mercadeo y comunicacin ms importantes y a la vez ms eficientes. Son un punto de encuentro entre la oferta y la demanda que facilita los negocios. Para los expositores, las ferias son un medio para dar a conocer sus productos o servicios, observar la competencia, probar o lanzar productos, estudiar el mercado, visitar y ser visitado por sus clientes, encontrar distribuidores y concretar ventas.
La participacin en una feria ofrece las siguientes ventajas y oportunidades: -Es el cliente quien visita a la empresa y no al revs: est dispuesto a terminar comprando. Es justo el momento de venderle. -El cliente est disponible: no hay que tomar una cita previa; no tiene otra cosa que hacer, est predispuesto a comprar. -A una feria acuden clientes muy difciles de captar en otro lugar: en ocasiones desconocidos para la red de ventas; en otros casos , de lugares no cubiertos por la misma.
-En una feria el producto es el rey: tan bien presentado como el expositor sea capaz de hacerlo, toda la coleccin completa, en vivo y en directo. -El costo por contacto de ventas en feria es indiscutiblemente el ms bajo: en muy pocos das se puede vender mucho a muchos, incluidos los clientes ms difciles
Entre otras una feria ofrece la oportunidad de: -Vender -Generar nuevos contactos que pueden acabar en ventas. -Dar a conocer nuevos productos (sondear la opinin). -Potenciar la marca. -Reforzar el contacto con los clientes habituales. -Observar la competencia. -Abrir nuevos mercados. -Hacer relaciones pblicas con los medios de comunicacin
Promocin En Eventos Feriales Una feria o exposicin puede ser el mejor instrumento de marketing si ha sido planificada y bien organizada. En esas condiciones la participacin en una feria es una inversin a futuro. Si a la feria acuden 30.000 visitantes y no se concreta ninguna venta, el expositor est fallando en algo, igualmente, el xito que se logre es exclusivo de cada empresa. Interrogados los compradores sobre los motivos por los que deciden acudir a una feria o visitar un stand concreto, se puede observar que los factores con mayor peso en su decisin dependen del expositor y est en sus manos controlarlos: una atractiva presentacin del stand y del producto, una buena campaa de publicidad previa a la exposicin, las recomendaciones de los representantes de ventas, entre otros De lo anteriormente expuesto se deduce que la empresa deber planificar racional y estratgicamente la gestin de ventas, lo cual implica: a. Estudiar en su totalidad la problemtica comercial derivada de la participacin en la feria. b. Definir un objetivo. c. Elaborar un plan estratgico de accin. d. Controlar los resultados alcanzados y, en funcin de stos, corregir y reconstruir el plan (proceso de retroalimentacin).
3.2.4 A travs de la prensa, revistas, radio y televisin Prensa, radio, televisin. Los medios de informacin tradicionales publican cientos, miles, de informaciones a diario que pueden afectar a la imagen de tu empresa, y de la que debes tener un conocimiento inmediato para reaccionar lo antes posible en caso de que sea necesario. A este volumen de noticas se suma ahora otra gran avalancha de informacin publicada en la prensa de internet y en los blogs. Y, por si fuera poco, a todo ello se suman ahora los miles de
comentarios que se deslizan a travs de las redes sociales. Un caudal inabordable de noticias y opiniones que pueden beneficiar o perjudicar la imagen de nuestra empresa, nuestra competencia o nuestros clientes. Los medios de comunicacin ponen a nuestro alcance muchsima informacin, ampliando as nuestro entorno visual y perceptivo en general. La prensa, la radio y la TV nos tienen al corriente de lo que pasa en todas partes, podemos conocer fcilmente distintas culturas, puntos de vista, aunque tambin aumentan las posibilidades de que "expertos" en la manipulacin de las personas modelen nuestros gustos y nuestros valores de referencia. En cualquier caso, nuestro contexto vital se agranda; somos ciudadanos de un mundo del que cada vez conocemos ms cosas y podemos estar al corriente de lo ms relevante que ocurre en cada momento y en cada lugar. - Con los medios de comunicacin resulta fcil comunicarse con las personas que son "importantes" para nosotros (a nivel personal o laboral). La difusin universal del telfono rompe el aislamiento al que nos someta nuestra separacin en el espacio y se ampla nuestro entorno relacional: en unos segundos el telfono nos pone en contacto con cualquier persona, desde la radio o la televisin podemos llegar a grandes audiencias, la prensa nos permite difundir anuncios y expresar nuestras opiniones a grandes colectivos, etc. - Los medios de comunicacin nos facilitan la realizacin de trmites y gestiones, especialmente mediante la interaccin que proporcionan algunos medios como el telfono, la insercin de anuncios en la prensa... - Los medios de comunicacin nos proporcionan nuevas formas de entretenimiento, nuevas maneras de "invertir" nuestro tiempo y de pasar el rato agradablemente, que rivalizan con ventaja (acceso sin desplazamientos, oferta diversificada...) con las formas tradicionales de ocio: lectura, conversacin con familiares y amigos, audicin de msica, paseos, deporte... Algunos medios, como la televisin y el telfono, hasta nos permiten el capricho de ir de compras sin movernos de casa; casi todos los canales de televisin tienen un espacio de teletienda. - Los medios de comunicacin nos obligan a redistribuir el tiempo disponible entre las actividades que podemos o debemos realizar, especialmente el tiempo que dedicamos al ocio. Prensa, cine, TV, vdeo... exigen tiempo, un tiempo que debemos restar a otras actividades. El da tiene 24 h., y esto supone una constante insoslayable. - Los medios de comunicacin nos forman. Sus canales informativos, y tambin sus funcionalidades comunicativas, constituyen poderosos medios de educacin informal con los cuales aprendemos - a veces ocasionalmente y a veces de manera intencional - conocimientos y habilidades, tiles e intiles, correctos y errneos, pero muchos de ellos vlidos y necesarios para la vida. Adems, especialmente el cine y la TV, nos impactan continuamente con modelos de conducta y criterios de valor que muchas veces modelan nuestro sistema de valores, inducen actitudes y nos impulsan a imitar ciertas conductas, lo que influye de sobremanera en el comportamiento del consumidor.
3.1.5 A travs del internet El conocimiento del entorno en el que desarrollamos nuestra actividad empresarial, la identificacin de nuestros competidores y las estrategias que estn siguiendo, as como la evolucin de la demanda y el grado de satisfaccin de nuestros clientes, son los aspectos que debemos monitorizar para identificar rpidamente oportunidades y localizar posibles amenazas. Fuentes de las que necesitamos informacin para poder desarrollar nuestra actividad de marketing y/o ventas Gracias a Internet, obtener esta informacin se ha convertido en algo sencillo y al alcance de cualquier tipo de empresa, independientemente de que tenga o no pgina web o desarrolle parte o nada su actividad a travs de este canal. Adems, aunque hay determinadas fuentes que son de pago, la mayora son de carcter gratuito o facilitan algn tipo de informacin que si lo es. Internet cmo fuente de informacin para analizar el entorno Internet es una herramienta muy potente y sencilla para conseguir datos del entorno: Si nuestro mbito de actuacin es internacional, Internet se convierte en una herramienta imprescindible y rpida para conseguir datos macroeconmicos o relevantes para poder desarrollar nuestra actividad:
o
Podemos conseguir informacin de prcticamente cualquier pas del mundo a travs de la web de la CIA, la Central de Inteligencia Americana (www.cia.gov/library/publications/the-world-factbook/index.html en ingls), o a travs
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de las webs de las oficinas estadsticas de cada pas, que en funcin del pas en cuestin, ser ms o menos completa, actualizada o sencilla de adquirir.
o
Podemos conseguir informacin a nivel europeo, por ejemplo a travs del prtal de Europa (http://europa.eu) que incluye algunos datos estadsticos o de la completsima web de Eurostat, que incluye mucha informacin de todos los pases europeos, as como de los principales sectores econmicos.
Si nuestro mbito de actividad es a nivel nacional o local, podemos conseguir datos macroeconmico que necesitemos, como la coyuntura econmica, evolucin de precios, etc. Tambin podemos conseguirla a travs de peridicos econmicos y a travs de los webs de las comunidades, y las Municipalidades o realizando consultas a travs de correo electrnico. Internet cmo fuente de informacin para analizar el sector Para conseguir datos de la oferta, de nuestro sector de actividad o de nuestros competidores, Internet nos permite tambin disponer de informacin sobre el volumen global del sector, tendencias del mismo, principales actores, etc. Los diferentes peridicos, los buscadores de noticias o los directorios econmicos o sectoriales, son otras fuentes de informacin tiles. Los blogs sectoriales es otra fuente interesante de informacin, que aunque muchos de ellos faciliten informacin de opinin (de carcter ms cualitativo) y que nos pueden orientar sobre determinadas tendencias del sector, tambin los hay ms documentadas y que facilitan el acceso a muchos datos que pueden sernos de utilidad. Igual ocurre con determinados servicios cmo Slideshare (www.slideshare.net) o Scribd (www.scribd.com) que aunque estn en ingls, podemos buscar y encontrar muchas ponencia o documentos, sobre sectores o competidores. Si queremos conocer datos ya ms especficos sobre una determinada empresa, a travs de las propios webs de nuestra competencia podemos obtener informacin sobre los servicios que ofrecen, etc. Tambin a travs de las redes sociales podemos conocer lo que se dice sobre una determinada empresa o conseguir informacin que nos pueden servir para conocer su evolucin o su situacin actual.
Internet cmo fuente de opinin
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A travs de Internet podemos poner cuestionarios o enviarlos por correo electrnico para poder obtener opiniones de nuestros clientes o de potenciales clientes, para detectar grados de satisfaccin o para testar lanzamientos de nuevos productos o servicios.
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CONCLUSIN Esta unidad nos hablo de la informacin que un ejecutivo de ventas debe tener y al saber cada uno de sus temas ya mencionados nos ayudara a poder aplicarlos en el mbito laboral, ya que de no saberlo no podramos aplicarlos en nuestra rea, y nos arrojaran resultados herrones. Nos menciona los tipos de informacin como la social, econmica, poltica, del mercado, de produccin, de competitividad, de los prospectos entre otros, cada uno de estos temas nos demuestra que un ejecutivo de ventas tiene que tener conocimiento e informacin para poder llegarle al cliente en cualquier aspecto. Este tipo de informacin que el ejecutivo de ventas necesita para poder aplicarlo en su mbito laboral se encuentra en diversos lugares; ya sea a travs de promociones, por ejemplo en ferias y exposiciones, como tambin en prensas, revistas, radio, televisin e internet. Estas son fuentes las cuales les servir de mucha ayuda al ejecutivo para abastecerse de todo tipo de informacin necesaria para poder realizar una buena venta.
BIBLIOGRAFIA: http://sistemas.itlp.edu.mx/tutoriales/mercadotecnia1/t23.htm http://dinamicadeventas.blogspot.com/2009/06/gestion-tarea-del-ejecutivo-de-ventas.html http://www.estoesmarketing.com/Estrategias/Competencia.pdf

http://www.tumercadeo.com/2010/04/fases-de-la-venta-fase-3-el-prospecto-y.html http://catarina.udlap.mx/u_dl_a/tales/documentos/bad/brunet_ca/capitulo3.pdf http://www.hipertext.net/web/pag251.htm#3.2.1.2 http://www.crecenegocios.com/fuentes-de-informacion/ http://tatumglobal.net/portal/index.php?option=com_content&view=article&id=130:internet-fuenteinformacion&catid=25:espacios-de-aprendizaje&Itemid=3 http://peremarques.pangea.org/eparalel.htm
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AGOSTO/ DICIEMBRE 2011

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BIBLIOGRAFIA: http://sistemas.itlp.edu.mx/tutoriales/mercadotecnia1/t23.htm http://dinamicadeventas.blogspot.com/2009/06/gestion-tarea-del-ejecutivo-de-ventas.html http://www.estoesmarketing.com/Estrategias/Competencia.pdf

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