Fundamentos de administracin

Unidad 3. Las reas funcionales de la administracin

3.1. Mercadotecnia
3.1.2. Estrategias de diferenciacin

Estrategia de diferenciacin
Qu es? Una estrategia de diferenciacin analiza qu ventajas tendra un negocio en relacin a la competencia, para que los clientes compren los productos o servicios. En este anlisis se incluyen servicios, ubicacin, surtido, calidad, crdito, etc. Hay que recordar que la gente no compra productos (o servicios), sino soluciones a sus problemas. En cualquier negocio es fundamental conocer lo que los competidores estn haciendo, para buscar la forma de diferenciarse. Los aspectos ms importantes a conocer de los competidores son: Instalaciones Productos Promocin y publicidad Personal Competencia Clientela Se recomienda hacer un cuadro comparativo de empresa vs. competidores. Empresa vs. Competidores Nombre La empresa Competidor 1 Competidor X El cuadro puede y debe llevar los conceptos ms importantes que considere el empresario o consultor, que le ayuden a identificar las principales diferencias sobre sus competidores. La estrategia de mercado se prepara en relacin a las siguientes consideraciones, conocidas como las Ps de la Mercadotecnia: Cmo elaborar su estrategia de mercado? Precio Calidad Servicio Garanta Entrega

Producto (o servicios) Precio Promocin Plaza

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3.1.2. Estrategias de diferenciacin

Producto es el artculo o servicio con el que se satisface la necesidad o deseo del consumidor: Cuyo rendimiento sea el esperado. Que se encuentre disponible en el lugar y momento convenientes. Que se ofrezca a un precio que consideren justo, dados los beneficios recibidos. Que sea fcil de poseer. A diferencia de un producto, un servicio es intangible, los compradores no pueden ver, sentir, oler, or o paladear una oferta de servicio antes de comprarla. Es difcil devolver un servicio que no satisfaga. Los compradores deben pagar por una promesa de satisfaccin y eso requiere algo que no es necesario para adquirir un producto. La calidad y presentacin del producto es una parte de su estrategia de mercado, por lo que deben cuidarse aspectos del producto que lo hagan atractivo para sus clientes. 1. Marca 2. Presentacin 3. Empaque 4. Permisos y leyendas que debe contener Producto/ Servicio 5. Otros Ejemplo: Si alguien decide fabricar velas, tendra que considerar aspectos, como: MarcaFbrica de velas Ilumina tu mundo. Presentacin....Velas decorativas en colores pastel y con aromas diferentes. Empaque.Cubierta de papel celofn y listn, presentadas en cajas de cartn con 6 velas cada una. Permisos y leyendas....Permisos para vender las velas. Para la estrategia de producto se pueden considerar diferentes tipos:

Producto esencial: Es el objeto mismo, la cosa que provee el beneficio central que
busca el comprador.

Producto ampliado: Incluye cosas como partes adicionales o una garanta. La combinacin exacta de accesorios tangibles y asistencia intangible para el producto incluida con la compra. Adems en la estrategia de producto tambin se pueden considerar:

Explotacin de la marca El empaque que sustenta la marca Garantas Servicio al cliente tica del producto

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Precio es el valor en dinero en que se estima un producto o servicio. En el precio estn incluidos varios factores que se deben considerar por ejemplo: cunto se desea ganar, descuentos, promociones, crditos y, por supuesto, los costos y gastos que cuesta producir o comercializar su producto o servicio. Existen otros factores a considerar en el precio de los productos y/o servicios, que estn relacionados con el mercado, como:

Cul es el precio del producto o servicio ofrecido por la competencia? Cunto es lo que pueden y quieren pagar los clientes por el producto o servicio?
Para determinar el precio de un producto, se puede concluir con las siguientes consideraciones:

Precio por arriba del costo Precio sugerido por el proveedor Precio competitivo Precio por arriba o por abajo de la competencia
Precio

Precio por marca del producto (Mercedes Benz, Channel, etc.)

Veamos dos ejemplos en cuanto a precio se refiere: 1. Un ingeniero consigue la distribucin de una prestigiada fbrica de bombas para agua en el sureste de la Repblica Mexicana, con una comisin del 15 % sobre el precio que le da el fabricante y para vender este producto por gastos de flete y de administracin y venta, de esa comisin, le queda el 5 %. 2. El ejemplo de una moto bomba de cinco caballos de potencia cuyo precio sugerido del fabricante es de $1,500.00, a lo que el distribuidor ganara, si no incrementara el precio, $75.00; mientras que la competencia vende un producto, con similares caractersticas, en $1,800.00, por lo que el empresario decide incrementar el precio propuesto por el fabricante $200.00 ms, quedando en $1,700.00, lo cual lo ubica en un precio ms atractivo y con un mayor margen de utilidad. En cuanto a precio es conveniente tener en cuenta siempre las siguientes preguntas:

Los precios se basan en algo ms que los costos de operacin? Se toman en consideracin todos los aspectos cuando se fijan los precios? Se ponen a prueba los precios? Se cambian con la debida frecuencia?

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La plaza hace referencia al acto de llevar los artculos adecuados, en la cantidad correcta, al lugar indicado, al menor costo posible, sin sacrificar el servicio al cliente. Los canales de distribucin son las vas o la forma en que un producto o servicio llega desde el punto de origen hasta su destino final: la persona o compaa que lo utiliza. La plaza es el sitio en donde se ubica el negocio, por lo que este sitio debe ser accesible para sus clientes y con el espacio suficiente para realizar las labores propias del negocio. Es importante mencionar que la ubicacin del negocio debe ser accesible, tanto para la adquisicin de materia prima como para la venta del producto terminado, indistintamente sea industria o un comercio. En algunos casos, el comercio no requiere de una ubicacin en este sentido, ya que slo opera como punto de venta, pero en la industria, la ubicacin puede generar gastos adicionales por la entrega de los insumos. Plaza Se tiene que definir cunto se est dispuesto a pagar de rentas mensuales para no afectar el presupuesto que por este concepto se puede afectar. Ejemplo: En el caso de un comerciante que se dedica a vender ropa, la parte ms importante de la ubicacin de su negocio, no es necesariamente la cercana con sus proveedores, ya que las prendas las envan por flete y, generalmente, lo cubre el proveedor. Cuando estos gastos son cubiertos por el mismo comerciante, se incrementan los precios de venta para absorber dicho gasto, sin embargo, el hecho de que el negocio se encontrara en un rea en donde no circulan un nmero considerable de personas, posibles consumidores de su producto, si sera un problema de mercado para el comerciante. Para un fabricante es importante en dnde se encuentre ubicado el negocio para la distribucin de sus productos, siempre y cuando, dicha distribucin se lleve a cabo directamente por el fabricante. Por otro lado, el fabricante puede distribuir sus productos a travs de distribuidores (mayoristas, medio mayoreo o minoristas) que acuden a la planta para abastecerse de los productos. En este caso, la cercana con sus distribuidores pasa a tener una mayor importancia. La promocin son las actividades encaminadas en dar a conocer los productos y servicios con los posibles clientes, para ello son necesarias: La publicidad. A travs de los medios de comunicacin, como la televisin, radio, prensa y en general medios grficos e impresos, se debe disear y crear ideas para que stas lleguen a los clientes potenciales del negocio. La promocin de ventas. Las ventas se pueden mejorar por medio de polticas de precios especiales, descuentos, rifas, canjes, ofertas y dems medios que influyan en la forma de pago y el precio de su producto para hacer atractiva la compra.

Promocin

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Algunas veces la promocin y la publicidad se dividen para adicionar una P ms a las Ps de la mercadotecnia, dada la importancia individual que tiene cada una de ellas y el diferente significado que poseen para el producto o servicio, ya que mientras una habla de dar a conocer el producto o servicio a travs de los medios, la otra en cambio, busca hacer ms atractiva la compra del producto o servicio mediante el precio. Para definir la promocin que se desea dar a un producto o servicio primero se deben de formular las siguientes preguntas: 1. Quines son los clientes a los que se desea hacer llegar los productos o servicios? 2. Qu medios de publicidad existen en la plaza, a qu sector de mercado se dirigen y qu penetracin abarcan? 3. Con qu presupuesto se cuenta para gastos publicitarios y de promocin? 4. En qu momentos se debe promocionar los productos o servicios? 5. Cmo se sabr si la publicidad y la promocin estn dando resultados? 6. Se cuenta con el personal idneo para realizar la publicidad y la promocin? 7. Cuntos productos se promocionarn al mismo tiempo? 8. Cunto costar la campaa de promocin y publicidad? Promocin Observar a la competencia ayudar a determinar las caractersticas de la campaa de publicidad y promocin que se emplear para acercarse a los clientes, por lo que se debe considerar:

Qu est haciendo la competencia? Cmo la competencia est promocionando sus productos y/o servicios? A qu mercado dirige la competencia sus productos y /o servicios? Qu tipo de promocin y publicidad utiliza la competencia? En qu momento la competencia promociona sus productos y/o servicios? Qu posicin tiene la competencia en el mercado? Cunto tiempo durar la campaa de promocin y publicidad de la competencia? La competencia ofrece un valor agregado en sus productos y servicios?, qu ofrece como valor agregado?

No se puede olvidar que los clientes deben notar la diferencia entre los productos y/o servicios y los de la competencia, motivando la preferencia hacia los productos y/o servicios de la empresa. No se debe dejar que la competencia llegue primero al mercado, hay que preocuparse por ser siempre el primero. No olvidar que se debe evaluar la campaa de promocin y publicidad, desde su planeacin hasta los resultados de la misma, es decir, antes, durante y despus de la campaa de promocin y publicidad, ya que slo as se sabr si la campaa result exitosa o no.

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