RESUMEN DEL CASO LAN Airlines opera tres modelos de negocio diferentes: de bajo coste para vuelos domsticos

de corto radio, servicio completo para rutas internacionales, y transporte de carga internacional. Este ltimo representa el 33% de la facturacin total de LAN. Desde que cambiara de propiedad en 1994, LAN ha crecido rpida e ininterrumpidamente a un ritmo de crecimiento compuesto anual del 19%, pasando de unos ingresos de 318 millones de dlares a 3.500 millones al final de 2007. LAN se basa en dos unidades de negocio, cada una de ellas orientada a un mercado diferente: el negocio de pasajeros y el negocio de carga. El proceso de internacionalizacin que sigui LAN tuvo tres etapas diferentes. En la primera se consolid como empresa y gener la estructura interna base para posicionarse localmente. Posteriormente, LAN comenz a crecer en Amrica Latina a travs de la adquisicin de aerolneas en los pases vecinos. Al ser una compaa ms grande y con mayor capacidad de respuesta, pudo dar el paso a rutas en otros continentes mediante la firma de acuerdos y alianzas estratgicas con las mejores aerolneas del mundo. No obstante su xito, actualmente enfrenta el reto de escalar an ms en el posicionamiento del mercado global. Uno de los principales ejes estratgicos de LAN Airlines S.A. es la modernizacin de la flota. El plan de crecimiento y renovacin est concentrado en adquirir y mantener la flota que ms satisfaccin le d al cliente. Para esto, aqulla debe contar con los ms elevados estndares de seguridad y potenciar las operaciones en los diferentes mercados tanto de pasajeros como de carga.

INTRODUCCION LAN es una empresa estatal Chilena que surgi en 1929 con el fin de prestar servicios de transporte areo de pasajeros, carga y correspondencia, comenzando sus operaciones a nivel internacional hacia Argentina y aos ms tarde con vuelos a Estados Unidos y Europa. En 1989 se dio inicio a su desnacionalizacin, luego que el gobierno de Chile vendiera parte de su capital accionario a inversionistas nacionales y extranjeros (Scandinavian Airlines System (SAS)). Para el ao 1994 en el cual finalizo este proceso adquirieron la totalidad de las acciones de la empresa (98%), incluyendo aquellas que permanecan en propiedad del Estado.

LAN Airlines S.A. es la matriz de un grupo de compaas que desarrollan negocios en la industria del transporte areo y otras operaciones complementarias a ese rubro. La Alianza LAN sirve a 15 destinos en Chile, 12 destinos en Per, diez destinos en Argentina, dos en Ecuador, 15 destinos en otros pases de Amrica Latina y el Caribe, 3 destinos en Estados Unidos, dos destinos en Europa y cuatro destinos en el Pacfico Sur, as como tambin a 52 destinos internacionales adicionales a travs de sus acuerdos de cdigo

compartido. Al 30 de septiembre de 2008, la Alianza LAN opera 73 aviones de pasajeros y 10 aviones cargueros dedicados. Es una de las 20 empresas aeronuticas ms rentables, ya que en el ltimo ao la compaa report una utilidad neta de US$ 241 millones, por primera vez en sus 78 aos de existencia, lo cual es destacable en un escenario de precios de combustible histricamente altos. Estas aerolneas con mayor flujo de pasajeros en Sudamrica, divide el negocio de pasajeros en tres segmentos principales: operaciones de largo alcance, rutas dentro de Sudamrica, tambin denominadas operaciones regionales, y vuelos nacionales en Chile, Per, Argentina, Ecuador y Colombia. En los dos primeros pases, es la empresa con mayor participacin en el mercado nacional. LAN Airlines controla el 73% del mercado de vuelos internos en Chile, el 66% en Per y el 35% en Argentina. En cuanto al mercado internacional, LAN Airlines tiene una participacin del 49% en Chile, 62,86% en Per, 21% en Ecuador y 11% en Argentina. LAN es un caso de estudio acadmico, en la medida que ilustra el proceso de internacionalizacin de una empresa local a una multinacional. Adems, la planeacin estratgica de LAN es un ejemplo de la forma en que deben evolucionar las prcticas de una organizacin con su entorno y de cmo se deben involucrar y relacionar todos los elementos de la formulacin estratgica con la operacin del negocio. Los resultados obtenidos son producto del plan estratgico de crecimiento de la organizacin. La estrategia de negocios de LAN se basa principalmente en maximizar la ocupacin de sus aviones complementando sus negocios de pasajeros y carga, lo que le permite rentabilizar sus rutas, disminuir efectos estacionales e incrementar el factor de ocupacin de sus vuelos. La meta de la empresa es llegar a ser la mejor de Amrica Latina y tener un posicionamiento significativo a nivel mundial. LAN es la que ms ofrece destinos al enlazar la mayora de pases de Amrica Latina entre s y ofrecer conexiones a Oceana, Europa y Estados Unidos. PERSONAJES CLAVES Los personajes claves estn centrados en el Seor Enrique Cueto presidente de LAN Airlines desde 1994. Aerolneas Latinoamericanas adquiridas por LAN. Aerolneas de la competencia a nivel local, regional e internacional.

Empleados, Directivos de LAN, Clientes, Proveedores y Socios Estratgicos.

PROBLEMTICA ENCONTRATA EN LA EMPRESA LAN es el operador de carga ms importante dentro, desde y hacia Sudamrica, sirve 62 destinos de pasajeros y 16 de carga y ha consolidado un modelo de operacin integrando servicios de carga y pasajeros, a la vez que obtiene ventaja de operar en distintos pases entre los que distribuye la logstica de las operaciones, estableciendo alianzas de intercambio de infraestructuras de operacin con otras empresas internacionales principalmente europeas, dndole una ventaja competitiva con base en su modelo de operacin. La ventaja de costos, se deriva principalmente de la productividad y atribuye su flexibilidad en gran parte a la voluntad y trabajo tico de su personal, la intensa utilizacin de las aeronaves de forma eficiente y una cultura consciente de costos. Lo anterior, teniendo en cuenta que LAN Airlaines, tiene una flota de 83 aviones, 73 para pasajeros y 10 para carga. De ellos 40 son de su propiedad y el resto es leasing. LAN utiliza Airbus A320, A318 y A319 para vuelos de corto alcance y Boeing 737-200 para aquellos de largo alcance. Tiene pedido 32 Boeing 787 y recibir 4 B777 para carga. La medicin de costos lo hace a travs de ATK (available ton kilometers), que corresponde a una medida de capacidad de carga. LAN busc mitigar el riesgo del precio del combustible a travs de la adquisicin de flota ms moderna y eficiente y con una actualizacin de los instrumentos financieros de cobertura para la compra de combustible. Por otra parte desarroll un sistema de recargo por combustible a sus pasajeros, de manera de pasar el aumento del precio a los clientes. Sus operaciones internacionales y domsticas locales de transporte de pasajeros y carga han aumentado considerablemente en trminos de capacidad, trfico e ingresos y ha contribuido a compensar las oscilaciones de ingresos disminuyendo la volatilidad del negocio a lo largo del tiempo, por lo cual la empresa LAN ha iniciado un fuerte enfoque de bajo costo ante la posibilidad de que el equilibrio entre carga y pasajeros de su modelo de operacin se vea trastocado ante la preferencia de los pasajeros hacia otras lneas de la misma modalidad, siendo una de las flotas ms modernas de Amrica Latina. Para un mejor entendimiento de la situacin operacional de LAN, determinamos las variables entre carga y pasajeros: NEGOCIO DE TRANSPORTE DE PASAJEROS Combina rutas de full-cost con rutas de bajo precio. Aumentar el uso de los aviones de 8 a 12 horas. Reducir el 20% de los boletos para aumentar la demanda entre 20% y 50%. Reducir precios entre un 15 y 30%. Porcentaje de facturacin en internet entre el 38% y el 70%.

Reduccin de tiempo de puesta en servicios de un avin de 45 a 30 minutos. NEGOCIO DE CARGA 62% en aviones cargueros y el 38% en la bodega de los aviones de pasajeros. Incremento de ventas en 7.6% Negocio de carga unidireccional limitado a ciertas categoras de productos. Tarifas entre 1.30 y 1.40$ dlares por kilogramos. 1

EXPLICAR PORQUE LAN SIGUE UN MODELO DE NEGOCIO QUE MEZCLA PASAJEROS Y CARGA. Qu VENTAJAS LE DA ESTO A LA AEROLINEA? Por qu ESTO DA SENTIDO A LA CULTURA DE LAN Y NO ASI A OTRAS LINEAS AMERICANAS O EUROPEAS DE CARGA? Para este tipo de mercado LAN tiene una estrategia de low-cost, estrategia que bsicamente consiste en la disminucin los costos y tarifas aumentando la capacidad y el nmero de pasajeros. Esta estrategia ha tenido un impacto favorable en LAN el cual se ve reflejado en su participacin de mercado en estos tipos de vuelo. El aspecto ms importante de LAN es ofrecer un servicio mezclando aviones de pasajeros-carga con aviones de carga de acuerdo a la demanda, ya que el estar sometido a los itinerarios de los aviones de pasajeros-carga limitara el tiempo de entrega de la carga, siendo los pasajeros el principal negocio, No slo hace ms eficiente el uso de los aviones de la empresa, sino que el ms estable negocio de carga equilibra las fluctuaciones del mercado de pasajeros, que es ms voltil. Lo anterior, le ha permitido crear un modelo de bajo costo en el trfico nacional, utilizando un sistema de costo por ATK (tonelada disponible por kilmetro), que a diferencia de tomar en cuenta un sistema de costo por asiento, le ha permitido que los recursos que obtiene del transporte de carga sea del 33% del total de los recursos que obtiene. Y, de manera ms importante en una era de alzas en los precios del petrleo, el negocio de carga sirve para aislar a la aerolnea en contra de los crecientes precios del combustible para aviones a travs de una serie de sobretasas. De esa manera, de los 83 aviones que dispone LAN solamente diez son exclusivos para carga que transporta el 62% de su carga, los dems los utiliza de forma pasajeros-carga. Las ventajas estn supeditadas al proceso de renovacin de la flota de aviones el cual llevar a un gran ahorro en los costos de combustibles y mantenimiento; de igual forma est realizando una reestructuracin de sus filiales, a mediano plazo, quedando un holding central con filiales de carga y pasajeros. Son rentables an en temporadas y horarios de poca demanda de pasajero, esta flexibilidad no se presenta en otras compaas del sector.

http://es.scribd.com/doc/69920336/LAN-Airlines-2008-Connecting-the-World-to-Latin-America

LAN transporta la carga de cuatro maneras: en las bodegas de sus aviones de pasajeros, en sus cargueros, en el espacio de bodega contratado a otras aerolneas y a travs del alquiler o el flete de aviones con tripulacin, mantenimiento y seguro. De acuerdo con la Descripcin y Estrategia de Negocio (LAN Airlines, 2011), las ventajas de LAN en este tipo de negocio, es su experiencia en el manejo de diversos tipos de carga, los derechos de vuelo en diferentes pases que posee, su flexibilidad como aerolnea y su siempre destacable calidad de servicio; incluye la apertura e incursin en mercados estratgicos en Sudamrica, alianzas estratgicas globales, lo cual conlleva a una situacin financiera slida, con crecimiento y rentabilidad competitiva en el mercado globalizado. La estrategia de LAN es mantener una red de araa en Latinoamrica, Esto por la restriccin que en muchos pases nicamente se permite que una empresa viaje a determinadas reas, LAN lo realiza a travs de empresas filiales en pases estratgicos.

LAN perteneciente a OneWorld permite tener muchos ms destinos tanto de pasajeros como de carga, debido a que donde LAN no tiene permiso si lo tiene alguna empresa que tenga convenio con la alianza, as, al organizacin toma provecho de los destinos abarcados por otras aerolneas. Esto permite ver y corroborar que los pactos o alianzas no son excluyentes permitiendo a dos empresas de distintas alianzas, hacer trato para generar mayores utilidades y tomar provecho de las ventajas competitivas que tiene cada aerolnea.

En ese orden de ideas, la combinacin pasajero-carga hace que la organizacin LAN sea un modelo integral de negocio rentable frente a otras aerolneas que estn limitadas a ciertos servicios ya sea de pasajeros o de carga y aunado a esto, se premedita las filiales de la organizacin que incluye el uso de servicios terrestres.

REALICE UNA EVALUACION DE LOS RECIENTES CAMBIOS A BAJO COSTO EN VUELOS DOMESTICOS. Y EVALUA, Cmo ESTO AFECTARA EL MODELO DE NEGOCIO DE LAN? Enrique Cueto presidente de LAN Airlines los pasajeros en los vuelos de corta distancia buscan seguridad, eficacia y el precio ms bajo posible El negocio de LAN se direcciona a la oportunidad de mercado, crecimiento sobre las barreras de entrada y competencia. LAN atribuye su flexibilidad en gran parte a la voluntad y trabajo tico de su personal y mediante la integracin carga-pasajero LAN ha sido capaz de reducir sus costos. La organizacin LAN busca ganar participacin en el mercado domstico, bajando sus tarifas y llenar los asientos, con la implementacin de productos para el pblico corporativo firmando convenios empresariales ofrecindoles descuentos para sus empleados o ejecutivos en clase determinada; el otro producto esta

direccionado para las pequeas empresas que es una especie de acumulacin de millas pero en dinero. Aunado a lo anterior como valor agregado es la disminucin de costos al fomentar las compras por internet mediante promociones. Sin duda el no quitar lo que para otras empresas significara un extra en el servicio, es lo que le ha permitido a LAN visualizar otras alternativas para mantener un modelo de bajo costo siendo diferente a las dems aerolneas como lo es ofrecer pasa bocas en vuelos cortos sin costo adicional, adems de no cobrar por las maletas extras, si no supera los 23kgs permitidos. A lo anterior y dando gran alcance y aceptacin, LAN invierte en la adquisicin de aviones para rutas directas de corto alcance, y como lo expresa, este modelo de bajo costo est sujeto al ahorro en combustible, las promociones por internet y el aprovechamiento del uso de sus aviones, entre otras. La imagen de LAN y su reconocimiento entre los clientes adems de su infraestructura tanto en el manejo de operaciones como en la atencin al cliente, le ofrece una posicin de fortaleza en el mercado de bajo costo. La incursin de otras aerolneas de bajo costo, no representa gran amenaza porque LAN ha manejado histricamente una estructura con un enfoque flexible basada en la integracin de operaciones de carga y pasajeros con filiales tanto en tierra como en aire, enfocado a la satisfaccin, seguridad y puntualidad de los servicios que ofrece.

SUGERIRIAS ALGUN CAMBIO O ALTERNATIVA PARA QUE EL MODELO DE LAN CRECIERA? Se ha reconocido el enorme potencial de los aeropuertos regionales que estn dispuestos a aumentar su eficiencia y reducir sus costos a fin de atraer a los LCC ( Low Cost Carrier ). Con base en la afirmacin anterior y a pesar de que LAN cuenta con su propias operaciones en tierra, esta debe seguir enfocndose en expandirse en el exterior, operando tanto en aire como en tierra, gracias a los convenios internacionales como los tratados de libre comercio y filiales con otras empresas, en busca de nuevos clientes, productos diferentes para el transporte de carga. Para lograrlo, la compaa debe comprar nuevos aviones y tener un plan de mantenimiento que mejore la infraestructura y el nivel de conocimiento de los trabajadores para operar una mayor cantidad de aeronaves y adems nuevas tecnologas, sin desconocer la importancia de mantener altos estndares en seguridad en los vuelos, siendo vital para el negocio. De igual forma debe seguir expandiendo las redes de pasajeros y carga hacia los continentes y en especial donde no tiene influencia como Asia y frica, mejorando la rentabilidad en las operaciones por medio del modelo de negocio manteniendo una satisfaccin en el cliente enfatizando en la seguridad, eficiencia y sostenibilidad.

Sera bueno un valor agregado a los pasajeros y es incursionar en una flota terrestre de servicio puerta a puerta para viajeros frecuentes, lo cual aumentara la fidelidad de los clientes y la mayor ocupacin de los servicios locales. Manejar muy bien lo que son las negociaciones colectivas con los trabajadores de la empresa, logrando tratos que sean satisfactorios para ambas partes, ya que las presiones por parte de los trabajadores podra afectar los resultados operacionales de la compaa.

CONCLUSIONES Como conclusin, LAN, es la empresa ms importante y utilizadas para el transporte areo por la mayora de pases sobre todo desde que comenz con su sistema Low-Cost. LAN tiene su prestigio de ser ms seguro, barato, y ms cmodo con la nueva adquisicin de aeronaves de corto alcance y interocenicas. Con la administracin desde 1994 la compaa progresivamente ha renovado y ampliado su flota y ha incursionado en nuevas reas aprovechando el cambio en la forma del negocio entre pases, como lo ha sido la carga, Internet y mantenimiento. Existen factores crticos externos que crean incertidumbre en el negocio de LAN y est ligado a la elevacin del precio del combustible, una recesin econmica en la regin o a nivel mundial, la llegada de nuevas aerolneas al mercado y posibles atentados terroristas.

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