Guia de Credito I

Universidad Nacional Autnoma de Nicaragua UNAN-Managua Facultad Regional Multidisciplinaria FAREM-Carazo
Las estrategias didcticas en el marco del proceso de transformacin curricular de la UNAN MANAGUA. Estrategia de aprendizaje por proyectos. Gua Didctica de la asignatura Crdito I En la Carrera Banca y Finanzas III Ao
Elaborado por: Lic. Daniela del Rosario Galn Pavn.
Jinotepe, Marzo 2013.
NDICE INTRODUCCION GENERAL A LA ASIGNATURA: ....................................................................................................................... 1 OBJETIVOS GENERALES: ......................................................................................................................................................... 1 CONTENIDO............................................................................................................................................................................. 2 I UNIDAD: INTRODUCCION AL CREDITO ............................................................................................................................. 2 ASPECTOS GENERALES DEL CRDITO .................................................................................................................................. 2 DEFINICIONES Y CONCEPTOS DE CRDITO ......................................................................................................................... 4 DIMENSIONES DEL CRDITO ............................................................................................................................................... 4 ELEMENTOS BASICOS DEL CREDITO PARA SU ADMINISTRACION ...................................................................................... 5 SUJETO DE CREDITO ............................................................................................................................................................ 7 LAS 8 C DEL CRDITO. ...................................................................................................................................................... 8 IMPORTANCIA DEL CRDITO EN LA FUNCIN EMPRESARIAL .......................................................................................... 10 RELACIONES DEL CRDITO CON OTRAS DISCIPLINAS ....................................................................................................... 12 ANALISIS DE REGISTRO Y FLUJOGRAMA DEL CREDITO ..................................................................................................... 13 LOS DIEZ MANDAMIENTOS DE LA ATENCION AL CLIENTE................................................................................................ 14 LOS DIEZ COMPONENTES BASICOS DEL BUEN SERVICIO: ................................................................................................. 16 FLUJO DEL PROCESO DEL CREDITO ................................................................................................................................... 18 PROCEDIMIENTO DE CREDITO .......................................................................................................................................... 19 APLICACIN Y EVALUACIN DE FODA .............................................................................................................................. 31 TRMITE ............................................................................................................................................................................ 34 MATRIZ DE ALCANCES DE LA INVESTIGACIN CREDITICIA AL CLIENTE ............................................................................ 39 REGISTROS Y ESTADOS FINANCIEROS DE LAS EMPRESAS ................................................................................................ 40 FORMALIZACIN LEGAL .................................................................................................................................................... 43 DIEZ TACTICAS PARA NEGOCIAR ..................................................................................................................................... 44 ANEXO: ETRATEGIA METODOLOGICA ................................................................................................................................... 46 BILBLIOGRAFA ...................................................................................................................................................................... 47
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Banca y Finanzas III AO
INTRODUCCION GENERAL A LA ASIGNATURA:

En Nicaragua, tanto el sector comercial como el industrial, el agrcola y dems, enfrentan graves limitaciones econmicas para crecer y desarrollarse, especialmente el referido a la pequea y mediana empresa y a los pequeos agricultores quienes para producir requieren de crditos financiados por entidades bancarias y financieras, incluye instituciones de micro finanzas no reguladas. El enfoque de este programa est basado en principios administrativos sobre los crditos, los procedimientos de entregas, recuperacin y de las afectaciones administrativas y financieras para los involucrados: las entidades que prestan y las personas que reciben el crdito. Se incluyen los procesos administrativos a travs de flujos que permitan analizar, de manera integral, las distintas operaciones bancarias relacionadas con los crditos; se estudian los mecanismos que rigen a los bancos en materia crediticia. Siendo una asignatura eje en la carrera, el docente debe realizar una cuidadosa planificacin, especialmente en la seleccin de una metodologa dinmica, participativa, que permita al estudiante contrastar la teora con la prctica, investigar, resolver casos, hacer informes, etc., en contacto con las instituciones financieras a nivel local, de modo que desarrolle capacidades para la ejecucin de las funciones y actividades relacionadas con el crdito. En este sentido el papel del docente ser de gua, de orientador, de incentivador.
OBJETIVOS GENERALES:
1. Desarrollar y el fortalecer las capacidades gerenciales, que le garanticen enfrentarse con xito a la planificacin, organizacin, direccin y control de las instituciones financiera, efectuando con eficiencia las importantes tareas de su administracin relacionadas con el crdito. 2. Adquiere los conocimientos necesarios para desempear labores particulares del manejo del crdito en las instituciones bancarias, financieras, industriales y comerciales. 3. Aplicar los mecanismos de anlisis, registro y control de crditos para desarrollar habilidades que permitan el eficiente desempeo profesional. 4. Resolver riesgos en la administracin del crdito, en lo referente polticas, y recuperacin, en los diferentes tipos de instituciones que prestan o requieren este servicio.
| Fuente: MSc. Vicente Acosta.
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CONTENIDO
I UNIDAD: INTRODUCCION AL CREDITO El crdito como instrumento de poltica monetaria, juega un papel esencial en nuestra economa, por lo que hace productivo el capital, se incrementan las inversiones; el empleo, el ingreso y la produccin, por lo tanto el crdito beneficia a los diferentes sectores de la economa. En Nicaragua, se hace necesaria la atencin directa e inmediata del servicio del crdito o prstamos a los distintos sectores de la economa tales como: Comercial, Industrial, Agropecuario, Servicio. El crdito como fuente de financiamiento, es una alternativa para que estos sectores de la economa puedan crecer y desarrollarse, especialmente en la Micro, Pequea y Mediana empresa, quines para producir bienes y servicios, requieren de ste capital para invertir en sus negocios o empresas. ASPECTOS GENERALES DEL CRDITO 1.1. Antecedentes Generales del Crdito Como es de conocimiento general, las instituciones que por excelencia se dedican a otorgar crditos de distintas naturalezas son los bancos e instituciones financieras, para lo cual utilizan una serie de procedimientos y herramientas para tal fin, pero no solo las instituciones bancarias otorgan crditos tambin lo hacen la gran variedad de empresas existentes (empresas comerciales, industriales, de servicios, etc.); con el nico fin de captar ms clientes y aumentar sus niveles de ventas y con ello obtener utilidad y que la empresa pueda subsistir en el medio en que desarrolla. Pero tambin existe un nivel de riesgo en el cual estos entes estn inmersos, el cual es el riesgo de morosidad y hasta cierto punto de incobrabilidad de las operaciones al crdito que realizan sobre lo cual tratare ms adelante con el nico fin de contribuir a disminuir este riesgo dando unas pautas como sugerencia. A lo largo de todo el proceso de otorgamiento de un crdito, se torna amplio y complejo el anlisis de los aspectos y factores que se tienen que analizar entre los cules tenemos:
| Fuente: MSc. Vicente Acosta. 2
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Determinacin de un mercado objetivo Evaluacin de crdito Evaluacin de condiciones en que se otorgan Aprobacin del mismo Documentacin y desembolso Poltica de cobro Administracin del crdito en referencia, etc.
Las pautas, procedimientos, polticas para otorgar un crdito previo estudio y evaluacin de los factores y variables a tener en cuenta, es el objetivodel estudio del crdito. 1.2. Historia mundial del Crdito A lo largo de toda la evolucin del riesgo crediticio y desde sus inicios el concepto de anlisis y criterios utilizados han sido los siguientes: desde principios de 1930 la herramienta clave de anlisis ha sido el balance. A principios de 1952, se cambiaron al anlisis de los estados de resultados, lo que ms importaban eran las utilidades de la empresa. Desde 1952 hasta hace pocos aos el criterio utilizado ha sido el flujo de caja. Se otorga un crdito si un cliente genera suficiente caja para pagarlo, ya que los crditos no se pagan con utilidad, ni con inventarios ni menos con buenas intenciones, se pagan con caja. En la actualidad se aplican las llamadas razones financieras las cuales nicamente son vlidas para estados financieros auditados.
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DEFINICIONES Y CONCEPTOS DE CRDITO Qu es crdito? Del Latn Credere, significa tener fe y confianza dada requerida a cambio de un valor. Concepto de Crdito: Es una operacin por medio de la cual un acreedor presta cierta cantidad de dinero a un deudor por la garanta o confianza, en la posibilidad, voluntad y solvencia crediticia y moral de que cumpla a un plazo determinado con el reembolso total de deuda contrada ms sus intereses, previo estudio hecho por quin presta dinero respecto a la seguridad, liquidez y conveniencia que representa o que ofrece el deudor. Crdito: Es toda operacin que implique una prestacin presente contra una prestacin futura. Un crdito tambin se define como una prerrogativa de comprar ahora y pagar en una fecha futura, en la actualidad es un sistema moderno de comercializacin mediante el cual una persona o entidad asume un compromiso de pago futuro (deudor) por la aceptacin de un bien o servicio ante otra persona o entidad (acreedor); en cual los pagos de las mercancas se aplazan a travs del uso general de documentos negociables. Ej. Letras de cambio, cartas de crdito, factura conformada, etc. El crdito flexibiliza los trminos de una transaccin (plazos, montos, tipo de inters, etc) facilitando el acuerdo comercial, tanto al cubrir una satisfaccin de venta tanto por parte del comerciante, como la necesidad de comprar por parte del consumidor, de acuerdo a la disponibilidad de pago que presenta DIMENSIONES DEL CRDITO El crdito posee dos dimensiones importantes, una financiera y otra social. FINANCIERO:El crdito debe ser utilizado como medio generador de beneficios y crecimiento de los negocios, por lo tanto debe ser orientado a la esfera productiva, distribucin, servicio y consumo.
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SOCIAL: Quin tiene recursos disponibles (Instituciones Internacionales, Bancos Comerciales, Gobiernos, etc.), presta o facilita a otra persona Natural Jurdica ese recurso para que lo utilice en pro del bienestar social. Para que ambas dimensiones funcionen, el crdito debe de otorgarse bajo la filosofa siguiente: El crdito debe ser oportuno y suficiente, ya que solo de sta forma se pueden satisfacer las necesidades del beneficiario. RECUPERABLE: Todo prstamo debe ser recuperable, otorgndose en funcin de la capacidad de pago del solicitante, en caso contrario pierde su objetivo financiero y social, poniendo en peligro los recursos y futuro de la institucin otorgante, y de las personas propietarias de dichos recursos. BASE SOLIDA: La recuperacin de un crdito debe de asegurarse a travs de una garanta slida, ya que es el elemento que permite en un alto porcentaje la retornabilidad del crdito. El crdito debe ser orientado a actividades productivas que garanticen su recuperacin. FINALIDAD DEL CREDITO: El crdito para que cumpla su papel como promotor de desarrollo, debe de orientarse principalmente a las esferas productivas y de comercializacin por lo tanto su finalidad se centra en el financiamiento de capital de trabajo, ya que solo de sta manera se puede contribuir con el esfuerzo del empresario para su reproduccin y acumulacin patrimonial. ELEMENTOS BASICOS DEL CREDITO PARA SU ADMINISTRACION La estructura de un crdito se conforma con los siguientes elementos: Prestamista Acreedor: Es la persona Natural Jurdica, que presta cierta cantidad de dinero a un deudor que demuestra a sta tener un negocio establecido bien un proyecto de inversin a ejecutar y que tiene la capacidad suficiente para tratar o contraer una obligacin sobre recursos financieros econmicos. Prestatario Deudor: Es la persona Natural Jurdica, que recurre ante el prestamista demandando un crdito prstamo para invertir de acuerdo al planteamiento de sus necesidades (Plan de Inversin) y que de ser aprobado, ste contrae una obligacin de
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restituirlo en el tiempo convenido; cumpliendo todas las condiciones pactadas en documentos legales de la institucin. El Monto: Entendemos por monto, la cantidad de dinero o el valor de bienes, artculos servicios en que se concreta la solicitud de crdito del usuario. El monto establece a partir del plan de inversin, o sea, la planificacin en detalle de los recursos que se solicitan en el crdito o denominado tambin destino de los recursos. El plan de inversin tambin la forma de desembolso del crdito (fecha, monto, en dependencia de la ejecucin de las actividades a realizar). El Plazo: Es el tiempo total que toma a un usuario pagar el prstamo otorgado. Puede descomponerse en plazos parciales de acuerdo a lo estipulado en el contrato y/o pagar respectivo. Los prstamos a largo plazo implican mayores riesgos dado que hay ms espacio para que las condiciones originales pactadas cambien. El calendario de Pago:Es el cronograma de pagos que se pacta o contrata para el retorno del monto o valor del prstamo recibido, ms los costos financieros, (Intereses, Comisiones, otros etc.). Este calendario de pago est en funcin de la capacidad de pago del deudor, el cual proviene de los ingresos totales de su unidad familiar, explotacin econmica del negocio y del objeto o finalidad del crdito. Garanta: Es todo activo que el usuario o beneficiario del crdito compromete a favor del Banco u organizacin acreedora en el caso de incumplimiento de pago como un respaldo econmico al prstamo concedido. Condiciones: Son las estipulaciones o compromisos legales y administrativas que acompaan a los crditos y sobre las cules el usuario debe estar de acuerdo en su cumplimiento. Las hay especiales y generales, Unas hacen referencia a las condiciones aplicables a la mayor parte o todos los medios tales como: La informacin financiera permanente y oportuna, el mantenimiento o resguardo de las garantas. Otras son aquellas estipulaciones que se aplican slo a determinados tipos de negocios en particular, casos de prstamos que requieran aumento de la cobertura del riesgo con
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garantas de mayor valor, otras que puedan implicar un mayor control en la administracin de la inversin y de la contabilidad de un usuario. Una condicin que debe de quedar expresa en todo documento de crdito es el mantenimiento de valor del crdoba con relacin al dlar de los Estados Unidos de Norteamrica. Intereses:Es el valor del dinero prestado, y se refleja en la tasa de inters que se aplica a un crdito o prstamo recibido por un prestatario. SUJETO DE CREDITO Es la persona natural o jurdica que rene los requisitos para ser evaluado y posteriormente ser favorecido con el otorgamiento de un crdito, en efectivo o venta de un artculo con facilidades de pago. Estos requisitos estn comprendidos en la poltica de crditos de la empresa que otorga dicho crdito. a) Pueden ser sujetos de crdito los que cumplan con los siguientes requisitos: Ser mayor de edad Ser dueo(a) de su Micro, Pequea, Mediana y Gran Empresa en cualquier sector de la economa. Tener buena conducta en la comunidad y aceptable historia crediticia. No ser fiador de otro cliente Tener capacidad de pago Calidad de garantas para respaldar econmicamente el crdito Tener solvencia moral.
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b) Los que no pueden ser sujetos de crdito: Personas incapacitadas legalmente de contratar
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Personas con malas referencias crediticias en bancos y otras instituciones financieras, comerciales e industriales del pas Personas que se encuentren en mora con bancos y otras instituciones financieras, comerciales e industriales del pas Personas con historial crediticio llevadas a cobro judicial o que hayan sido objeto de saneamiento contra reserva, aunque a la fecha de la solicitud no presenten obligaciones con la institucin de intermediacin financiera Personas naturales jurdicas que por su mal record con instituciones financieras que hayan sido trasladas al Banco Central de Nicaragua, por disposiciones de los organismos rectores del Sistema Financiero Nacional Personas que exploten negocios ilegales ilcitos Personas cuya solicitud de crdito sea presentada con vicios de cualquier naturaleza Curas, Monjas, Abogados, Miembros del Ejrcito y la Polica Personas con antecedentes delictivos LAS 8 C DEL CRDITO. (Caractersticas del Sujeto de crdito): 1. El carcter: Probabilidad que el cliente sujeto de crdito cumpla con el pago en el tiempo e importe pactado. No hay sustitutos para el carcter, es un factor vital. 2. Capacidad: Habilidad del cliente para cumplir con el pago, juzgando subjetivamente de conformidad con su historial crediticio y observaciones fsicas directas con el cliente. Explica el xito de una empresa en el pasado y cmo ser posiblemente en el futuro. 3. Capital: La posicin financiera real y tangible del cliente durante el perodo del prstamo, es decir el respaldo financiero. El aporte de capital de los inversionistas representa su fe en la
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institucin. Tambin indica a los acreedores la habilidad financiera de la institucin, sus productos servicios y su futuro. 4. Colaterales: Es el importe de los bienes de activos ofrecidos por los clientes como garanta del crdito concedido. Muchas veces el colateral es tomado para compensar una debilidad en una ms de las otras. No puede sin embargo, sustituir el carcter. Si los banqueros del Sistema Financiero Nacional pasan por alto el carcter y la capacidad a favor de los colaterales, estarn buscndose problemas, ya que la omisin de estos dos factores agotar, en ltima instancia el colateral hasta el punto en que perder todo su valor. No debe concederse un prstamo cuando la nica fuente de repago en el momento de otorgar el crdito es la proveniente de la liquidacin colateral. 5. Condiciones: Es la tendencia del entorno econmico legal, poltico que engloba a la empresa del cliente ya que afecta su capacidad de pago. Una solicitud de crdito para mejorar el capital con la esperanza de producir un aumento en las ventas de artculos de consumo, no originar un rpido Si en un perodo de recesin econmica. As como se consideran las condiciones econmicas, tambin se evalan las tecnolgicas. La velocidad de innovacin en el campo tcnico puede ser predecesora de acontecimientos econmicos que tomarn este crdito indeseable en una fecha futura. 6. Cobertura: Son los seguros que tienen las empresas para compensar las posibles prdidas por cuentas incobrables. 7. Consistencia: Duracin, permanencia del cliente de conformidad a los giros mercantiles y la actividad que desarrolla. 8. Categora: La clase de cliente, bueno, regular, malo, dudoso y nuevo, como resultado de la investigacin de la cobertura pasada con sus relaciones en la empresa. Las C del crdito: Es el procedimiento mediante el cual la gerencia de crdito de una empresa (Institucin Financiera), evala, juzga y determina el grado de riesgo al conceder el crdito, aplicando los factores de carcter, capacidad, capital, colaterales, coberturas, consistencia y categoras.
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IMPORTANCIA DEL CRDITO EN LA FUNCIN EMPRESARIAL El Sistema Financiero Nacional, juega un papel clave e importante en el funcionamiento de la economa nacional, y viene a ser el gran intermediario que interacta dentro de los movimientos que las diferentes unidades econmicas realizan, donde tambin se incluye al Gobierno. En el sector financiero la importancia se traduce en proteger los depsitos (ahorros), de cuenta habientes de todo el pas, garantizando un adecuado manejo de los recursos de stos, intermediando a travs de crditos o prstamos a todos los sectores de la economa, tanto a la produccin de bienes como de servicios democratizando el crdito. En esta actividad de intermediacin financiera participan los agentes financieros del gobierno, tales como: El Banco Central de Nicaragua, Superintendencia de Bancos y El Ministerio de Hacienda y Crdito Pblico.
Actividad: Realice equipos de 3 integrantes y elaboren un mapa conceptual sobre las generalidades del crdito, explique mediante un ejemplo cada C del crdito, y comparta lo realizado a manera de debate con todos sus compaeros.
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CONTINUACIN:
La Banca Convencional la conforman las siguientes instituciones financieras: Banca Comercial (Bancos de primer Piso) El FNI (Banco de segundo piso) Financieras y Grupos Financieros, representados por ASOBANP Asociacin de Bancos Privados) Todos supervisados por la Superintendencia de Bancos y Otras Instituciones Financieras, SIBOIF. La Banca No Convencional: Organismos No Gubernamentales Fundaciones, supervisadas por el Ministerio de Gobernacin Cooperativas de Ahorro y Crdito, supervisadas por el Ministerio del Trabajo.
Estas estn representadas por ASOMIF (Asociacin de Micro Financieras). El Banco Central de Nicaragua:Es el ente regulador del Sistema Monetario y garante del instrumento de inversin y desarrollo. Funciones Principales de las Instituciones en la Intermediacin Financiera de Crditos Prstamos: 1. Poner a disposicin de las personas naturales jurdicas dedicados a actividades de produccin, distribucin y consumo, el capital solicitado, requiriendo que este capital encuentre un empleo productivo. 2. Generar un beneficio, tanto para el deudor, permitindole proyectar el crecimiento de su negocio, como para el acreedor, por las utilidades que obtiene al prestar el dinero y cobrar intereses.
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RELACIONES DEL CRDITO CON OTRAS DISCIPLINAS El crdito se relaciona con otras disciplinas, estando ntimamente ligado a las siguientes: A. La Economa: El acreedor debe estar totalmente claro de los fundamentos de las transacciones bancarias, tarifas, actividades del comercio y otros fenmenos econmicos que afecta las condiciones del crdito local, regional, nacional e internacional y que tiene impacto en el crecimiento y desarrollo de las empresas en los diferentes sectores de la economa nacional. B. La Administracin: Se relaciona con el crdito en el proceso particular de las actividades de planeacin, organizacin, direccin y control que desarrollan todas las instituciones de intermediacin financiera para determinar y alcanzar los objetivos de estas, utilizando al mximo todos sus recursos humanos, materiales, econmicos y financieros que contribuyen al xito la administracin eficaz y eficiente de su cartera de clientes. C. La Contabilidad: Se relaciona con el crdito mediante la intermediacin de esta actividad que genera diariamente registros contables de todas las operaciones realizadas por las instituciones de intermediacin financieras en un perodo determinado y que su contenido se encuentra reflejado en el manejo de su cartera crediticia. D. La Psicologa: Esta ciencia ayuda al acreedor a comprender algunos problemas que surgen en las relaciones con sus clientes, tomando en cuenta la teora de la conducta humana. E. Las finanzas: En el ambiente financiero, se relaciona con el crdito desde la recepcin de la solicitud que rene la informacin de la unidad econmica familiar como de la unidad econmica del negocio presentada por el cliente, la cual pasa por un proceso de
calificacin de viabilidad, hacindose un anlisis e interpretacin de la informacin financiera aplicando indicadores o razones financieras para determinar la capacidad de pago del prestatario y de esta manera poder darle respuesta a su demanda de financiamiento, segn las fuentes de financiamiento que tenga la institucin para su cobertura. F. La Mercadotecnia: Su relacin con el crdito, es porque las instituciones de intermediacin financiera practican de manera permanente estudios de mercado con el propsito de conocer los movimientos ofensivos y defensivos que utiliza a diario la competencia en la captacin de clientes que demandan este servicio.
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ANALISIS DE REGISTRO Y FLUJOGRAMA DEL CREDITO 2.1 Preparacin de la solicitud 2.1.1 Atencin al Cliente Las instituciones que intermedian crdito, dependen de sus clientes y por lo tanto debern prever las necesidades actuales y futuras de ellos. Una de las herramientas ms eficaces y utilizadas por las instituciones de intermediacin financiera para diferenciarse de su competencia y desarrollar ventajas competitivas sostenible es el buen servicio al cliente. La estrategia de servicio al cliente hace parte de un todo, que es el producto o servicio financiero que se ofrece, existen productos que son tangibles y que se necesitan, como son los servicios bancarios. Al desarrollar una estrategia de servicio al cliente se deben enfrentar tres decisiones bsicas: 1. Qu servicios se ofrecern 2. Qu nivel de servicio se debe ofrecer 3. Cul es la mejor forma de ofrecer los servicios 1. QUE SERVICIOS DE OFRECERN: Para determinar cules servicios son los que el cliente demanda se deben realizar encuestas peridicas que permitan identificar los posibles servicios a ofrecer, adems se tiene que establecer la importancia que le da el consumidor a cada uno. Asimismo, se debe estar consciente de que aunque nuestros servicios sean de excelente calidad, si son los mismos y del mismo nivel que los de la competencia, nunca crearemos ventaja competitiva; por ello, al aplicar encuestas tendientes a mejorar los servicio, debemos tratar de compararnos con nuestros competidores ms cercanos, as detectaremos verdaderas oportunidades para adelantarnos y ser los mejores. 2. QUE NIVEL DE SERVICIO SE DEBE OFRECER:
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Se conoce qu servicios requieren los clientes, ahora se tiene que detectar la cantidad y calidad que ellos desean, para hacerlo se puede recurrir a varios elementos entre ellos: compras por
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comparacin, encuestas peridicas a consumidores, servicios que ofrecen las instituciones financieras similares, buzones de sugerencias y sistemas de quejas y reclamos. Los dos ltimos elementos son de suma utilidad, ya que maximizan la oportunidad de conocer los niveles de satisfaccin y en qu fallando. Lo mejor es la queja de un cliente. 3. CUAL ES LA MEJOR FORMA DE OFRECER LOS SERVICIOS Se debe de decidir sobre el precio y el suministro del servicio. Una estrategia de servicio al cliente integral debe involucrar a todos los miembros de la organizacin y tener un fuerte componente de seleccin de personal que permita trabajar con personas a las que les agrade brindar un excelente servicio. Otro elemento clave dentro de esta estrategia es la capacitacin continua de todo el personal, con nfasis en quienes tratan directamente con el cliente, estas personas son las que necesitan mayor entrenamiento, de ellos depende que el cliente regrese o no. Un ltimo elemento, para desarrollar estrategias de servicio al cliente exitoso, lo constituye el trato al cliente interno, es decir, el trato de los jefes a sus subalternos, si no se les trata de la mejor manera Cmo esperar que ellos traten bien a nuestros clientes? Los jefes deben tratar a sus subalternos tal y como quisieran ellos trataran a los clientes. LOS DIEZ MANDAMIENTOS DE LA ATENCION AL CLIENTE Aunque las empresas, dentro de su plan estratgico, posicionan a sus clientes por encima de todo, muchas veces esta sentencia no se cumple. El plan estratgico de una empresa, que es su carta de navegacin, est lleno de buenos propsitos e intenciones. La visin y misin empresariales platean situaciones ideales que en muchos de los casos no llegan a ser cumplidas. Uno de los aspectos en los cuales se presentan ms vacos, entre lo que dice el plan estratgico y la realidad, es la atencin al cliente. Todos sabemos que frases como las siguientes son populares en las misiones estratgicas, las asambleas de accionistas y las juntas directivas: nuestros clientes son la base de nuestro crecimiento, para ellos trabajamos, Son la
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fuerza que nos impulsa a seguir adelante, pero tambin sabemos que muy pocas veces esto se cumple en un cien por ciento. LA TENTACION: tratar al cliente como uno ms. A continuacin se plantea el que es considerado el declogo de la atencin al cliente, cumpliendo a cabalidad con l se pueden lograr altos estndares de calidad en el servicio al cliente. 1. EL CLIENTE POR ENCIMA DE TODO. Este es similar al primero, de los diez mandamientos de Dios Amara a Dios sobre todas las cosas, en este caso es el cliente a quin debemos tener presente antes que nada. 2. NO HAY NADA IMPOSIBLE CUANDO SE QUIERE. A pesar de que muchas veces los clientes solicitan cosas casi imposibles, con un poco de esfuerzo y ganas de atenderlo muy bien, se puede conseguir lo que se desea. 3. CUMPLE TODO LO QUE PROMETAS. Este s que se cumple (ms que el de No desears a la mujer de tu prjimo, creo yo), son muchas las empresas que tratan, a partir de engaos, de efectuar ventas o retener clientes. Pero Qu pasa cuando el cliente se da cuenta? 4. SOLO HAY UNA FORMA DE SATISFACER AL CLIENTE, DARLE MAS DE LO ESPERADO. Es lgico, yo como cliente me siento satisfecho cuando recibo ms de lo que esperaba. Cmo lograrlo? Conociendo muy bien a nuestros clientes y enfocndonos en sus necesidades y deseos. 5. PARA EL CLIENTE, TU MARCAS LA DIFERENCIA. Las personas que tienen contacto directo con los clientes tienen una gran responsabilidad, pueden hacer que un cliente regrese o que jams quiera volver, ellos hacen la diferencia. Puede que todo funcione a las mil maravillas, pero s un analista falla, probablemente la imagen que el cliente se lleve de la institucin ser deficiente.
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6. FALLAR EN UN PUNTO SIGNIFICA FALLAR EN TODO.
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Como se expresaba en el punto anterior, puede que todo funcione a la perfeccin, que tengamos controlado todo, pero que pasa si fallamos en el tiempo de entrega, si al brindar el servicio ofrecimos determinada suma de dinero y al momento de realizar el desembolso entregamos otra, antes se tuvo que haber explicado muy bien la poltica de crdito(que se iba a retener cierto porcentaje del monto aprobado). La atencin al cliente tiene que ser totalmente satisfactoria. 7. UN EMPLEADO O FUNCIONARIO INSASTIFECHO GENERA CLIENTES INSASTIFECHOS. Los empleados o funcionarios propios son el primer cliente de una empresa, si no se les satisface a ellos, cmo pretender satisfacer a los clientes externos, por ello las polticas de recursos humanos deben ir de la mano de las estrategias de marketing. 8. EL JUICIO SOBRE LA CALIDAD DE SERVICIO LO HACE EL CLIENTE. Aunque existan indicadores de gestin elaborados dentro de las empresas para medir la calidad del servicio, la nica verdad es que son los clientes quienes, en su mente y su sentir, quienes lo califican, si es bueno vuelven y no regresan si no lo es. 9. POR MUY BUENO QUE SEA EL SERVICIO, SIEMPRE SE PUEDE MEJORAR. Aunque se hayan alcanzado las metas propuestas de servicio y satisfaccin de cliente, es necesario plantear nuevos objetivos, la competencia no da tregua. 10. CUANDO SE TRATA DE SATISFACER AL CLIENTE, TODOS SOMOS UN EQUIPO. Los equipos de trabajo no slo deben funcionar para detectar fallas o para plantear soluciones y estrategias. Cuando as se requiera. Todas las personas de la organizacin deben estar dispuestas a trabajar en pro de la satisfaccin del cliente. Trtese de una queja, de una peticin o de cualquier otro asunto. LOS DIEZ COMPONENTES BASICOS DEL BUEN SERVICIO: Si no se cuida lo bsico, de nada servirn los detalles y los extras No basta con que sepamos que servicios ofrecer, a qu nivel l debemos hacer y cul es la mejor forma de ofrecerlos, un servicio de calidad incorpora todos los componentes en l para obtener la mxima satisfaccin en la experiencia del cliente.
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Los siguientes 10 componentes bsicos del buen servicio, si no estn bien cubiertos difcilmente se alcanzarn buenos servicios de calidad. 1. SEGURIDAD: slo est bien cubierta cuando podemos decir que brindamos al cliente cero riesgos, cero peligros y cero dudas. 2. CREDIBILIDAD: va de la mano de la seguridad, hay que demostrar seguridad absoluta para crear un ambiente de confianza, adems hay que ser veraces y honestos, no sobre prometer o mentir con tal de realizar la venta de un servicio. 3. COMUNICACION: se debe mantener bien informado al cliente utilizando un lenguaje oral y corporal sencillo que pueda entender, si ya hemos cubierto los aspectos de seguridad y credibilidad, seguramente ser sencillo mantener abierto el canal de comunicacin empresa institucin. 4. COMPRENSION AL CLIENTE: no se trata de sonrerle en todo momento a los clientes, sino de mantener una buena comunicacin que permita saber qu desea, cundo lo desea y cmo lo desea en un esfuerzo por ponernos en su lugar. 5. ACCESIBILIDAD: para dar un excelente servicio debemos tener varias vas de contacto con el cliente, buzones de sugerencias, quejas y reclamos, tanto fsicamente como en el sitio Web (si se cuenta con l), adems, hay que establecer un conducto regular dentro de la organizacin para este tipo de observaciones, no se trata de crear burocracia sino de establecer acciones reales que permitan sacarles provecho a las fallas que nuestros clientes han detectado. 6. CORTESIA: atencin, simpata, respeto y amabilidad del personal, como dicen por ah, la educacin y las buenas maneras no pelean con nadie. Es ms fcil cautivar a nuestros clientes si les damos un excelente trato y brindarnos una gran atencin. 7. PROFESIONALISMO: posesin de las destrezas necesarias y conocimientos de la ejecucin del servicio, de parte de todos los miembros de la organizacin, recuerda que no slo las personas que se encuentran en ella hacen el servicio. 8. CAPACIDAD DE RESPUESTA: disposicin de ayudar a los clientes y proveerlos de un servicio rpido y oportuno. Nuestros clientes no tienen por qu rogarnos para ser atendidos. Ni para que sus dificultades o problemas sean solucionados. Debemos estar al tanto de las
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dificultades, para estar un paso delante de ellas y una buena forma de hacerlo es retroalimentndonos con las observaciones que nos hacen nuestros clientes. 9. FIABILIDAD: es la capacidad de nuestra organizacin de ejecutar el servicio de forma fiable, sin contratiempos ni problemas, este componente esta unido directamente a la seguridad y a la credibilidad. 10. ELEMENTOS TANGIBLES: se trata de mantener en buenas condiciones las instalaciones fsicas, los equipos, contar con el personal adecuado y los materiales de comunicacin que permitan acercarse al cliente. Una vez cumplamos con estos componentes bsicos, podemos adicionar detalles extras que permitan agregar an ms valor y mayores niveles de satisfaccin para nuestros clientes.
FLUJO DEL PROCESO DEL CREDITO

Atencin al Cliente
Anlisis
Resolucin
Legalizacin
Formalizacin Contable
Retiro de Fondos
Supervisin Tcnica
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Recuperacin del Crdito | Fuente: MSc. Vicente Acosta.
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PROCEDIMIENTO DE CREDITO
Beneficiario se presenta solicitando crdito e informacin
ATENCION AL CLIENTE
SI
Beneficiario Nuevo
Se le aclara todos los elementos esenciales para determinar elegibilidad previa (Reglamentos, Polticas, objetivos
NO
Se revisan antecedentes crediticios. Su cumplimiento en inversin, produccin.
NO
Es elegible
Se le aclara porque no es elegible su solicitud
SI
Se le entregan formatos de solicitud y se le sealan documentacin que deber anexar, incluye proyectos, etc. | Fuente: MSc. Vicente Acosta.
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Beneficiarios entregan toda la documentacin y se le incluye al tcnico la inspeccin del Negocio o Finca.
Al abogado se le instruye dictamine la calidad de los documentos legales y ste dictamina y recomienda aspectos legales.
Beneficiarios entregan toda la documentacin y se le incluye al tcnico la inspeccin del Negocio o Finca.
ANALISIS, RESOLUCION
Se aprueba
Se le comunica al beneficiario la denegacin y se
Se le comunica al beneficiario los trminos y condiciones de la resolucin del crdito.
Se remite al rea legal las instrucciones y se suscribe documento, se inscribe, tasan los gastos y honorarios.
LEGALIZACION
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Se firman resto de documentos, orden de entrega y contablemente se reserva el pasivo contingente.
FORMALIZACION CONTABLE
Beneficiario retira su primera entrega.
RETIRO DE FONDOS
Con instrucciones del responsable correspondiente se establecer supervisin y seguimiento del crdito.
SUPERVISION TECNICA
Deudor se presenta a cancelar el crdito
RECUPERACION DE CREDITO
Cancela con el producto
SI
Se cancelan los documentos legales, liberando al deudor de las garantas, etc.
NO
Deudor se presenta a exponer su problema y solicitar consideracin para pagar el saldo insoluto.
CUENTAS CLARAS CONSERVAN AMISTADES 21
Crdito I
2.2 ANLISIS PRELIMINAR DEL CRDITO Y SU IMPORTANCIA El prestamista deber entregar los siguientes documentos al cliente, para que ste pueda realizar su trmite de solicitud de financiamiento. 2.2.1 Solicitud de crdito: es el formato mediante el cual el demandante de crdito da a
conocer lo siguiente: Informacin general que contiene la solicitud: Datos generales del cliente y de su negocio Actividad econmica Antecedentes Fecha de inicio de operaciones Plan de inversin destino del crdito La necesidad de financiamiento Monto requerido o solicitado Nombre y ubicacin del lugar de la inversin (negocio). El plazo que requiere o solicita Forma de pago Los tipos de garantas propuestos (Prendaria, Fiduciaria, Agraria Industrial, Hipotecaria, etc.). 2.2.2 ANLISIS DE LA SOLICITUD: Los elementos ms importantes que se analizan al considerar la solicitud de crdito son: La persona como sujeto de crdito La posicin econmica y el ingreso financiero del solicitante La rentabilidad o capacidad de pago de su unidad de produccin total La factibilidad y rentabilidad de la actividad econmica de su negocio Objetivos del prstamo o crdito, segn su plan de inversin Garantas
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Aplicar razones financieras bsicas para determinar con ellas la capacidad de pago, (Liquidez, Actividad; Endeudamiento y Rentabilidad).
2.2.3 Situacin Financiera y Contable: El caso de una persona jurdica deber presentar estados financieros auditados y si es una persona natural o fsica que no lleva control contable de sus operaciones se tienen que elaborar los documentos contables y financieros del negocio tales como: Balance General: Este documento contable y financiero nos proporciona de forma resumida los bienes, derechos, as como las deudas contradas por el solicitante con sus acreedores. Su contenido tambin se considera una radiografa de su situacin econmica, la cual es una base para establecer sus capacidades de mejoramiento de la actividad econmica a la que se dedica, por esta razn es un elemento clave para el anlisis de la solicitud de crdito. Estado de Resultado: Refleja los acontecimientos financieros o resultados obtenidos por el prestatario en sus operaciones realizadas en un perodo determinado. Ya que podemos apreciar en este documento los volmenes de ventas, costos de ventas, margen bruto de contribucin, margen de ganancia bruto o utilidad bruta, gastos operativos, financieros, tambin observamos el panorama de xito o limitacin empresarial del prestatario. El Presupuesto:Constituye el estudio financiero del prestatario en el cual podemos incluir los planes operativos del futuro inmediato, normalmente un ao sobre inversiones, gastos y expectativas de captacin de ingresos y que est relacionado con la estructura de costos y gastos reflejados en el estado de resultado y en la informacin que contiene el flujo de efectivo de caja sobre aumentos o disminucin de fondos para realizar normalmente sus operaciones de gestin econmica, el prestatario acude a una solicitud de financiamiento. Flujo de Efectivo:Es un documento financiero que normalmente acompaa una solicitud de crdito y en cual se expresan las fuentes de dinero que constituyen los ingresos del
prestatario provenientes de las ventas de bienes y servicios, aportaciones de capital de los accionistas o socios del negocio, recuperacin de cuentas por cobrar, prstamos y donaciones. Tambin se reflejan las salidas lquidas de dinero por gastos de operacin, costos de produccin e inversiones. 2.2.4 Dictamen Legal:Es el juicio profesional emito por un notario sobre los documentos sometidos a consideracin por el solicitante de crdito. Por ejemplo: los ttulos de propiedad como garanta
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hipotecaria para respaldar econmicamente el prstamo crdito deber estar registrado en el registro pblico de la propiedad de acuerdo a legislacin vigente (este documento tambin debe estar catastrado y verificados los linderos y rea descrita en el mismo), y se comprueba antes si est la propiedad libre de gravamen con su respectiva boleta de pago de impuesto municipal (IBI). 2.2.5 Dictamen Tcnico: Es el juicio tcnico emitido por un perito que realiza la inspeccin de la propiedad propuesta como garanta para respaldar econmicamente el crdito, quin debe estar autorizado por la institucin de intermediacin financiera como requisito indispensable que acompaa el anlisis y resolucin del crdito. 2.2.6 Capacidad de pago: Es la posicin econmica que se proyecta para un solicitante de crdito, con el fin de que ste pueda hacerle frente a sus obligaciones que espera contraer en funcin de los posibles ingresos de su unidad econmica y familiar que le permitir identificar los plazos y vencimientos a convenir en el contrato escritura pblica y pagar de crdito firmado ante el notario pblico asesor legal de la institucin para el retorno de los fondos recibidos por el cliente en tiempo y forma. De lo contrario al no cumplir esta obligacin; la institucin acreedora podr demandar al prestatario por la va judicial. 2.2.7 Garantas Propuestas par solicitar crdito (Dacin en Pago): Son las que declara el
prestatario persona natural jurdica para adquirir un crdito ante el prestamista, las cuales deben ser garantas reales, como hipotecarias, prendarias, fiduciarias, solvencia moral y crediticia donde se demuestra en la documentacin presentada en la solicitud su relacin con otras instituciones de intermediacin financiera.
2.2.8 Documentos anexos a la solicitud: Estos constituyen una parte importante para realizar el anlisis del crdito y deben estar bien elaborados con la informacin necesaria de los objetivos que se persiguen en cada uno de los documentos, tales como: Carta de solicitud de crdito Estados financieros auditados, personas jurdicas
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El analista de crdito deber en coordinacin con el cliente levantar la informacin de los estados financieros si ste lleva no registros contables de sus operaciones de su negocio. Informacin tcnica Ttulos (escritura pblica, libertad de gravamen, boleta de pago de impuesto, solvencia municipal). Plan de inversin
2.2.9REVISIN Y APLICACIN DE POLTICAS Y REGLAMENTOS Polticas de Crdito. El xito o el fracaso de un negocio dependen principalmente de la demanda de su productos, como regla general, entre ms altas sean sus ventas, ms grandes sern las utilidades y ms alto ser el valor de sus acciones. Las ventas, a su vez, dependen de varios factores; algunos de ellos son de naturaleza exgena pero otros estn bajo el control de la empresa o institucin financiera. Las principales variables controlables que afectan a la demanda son los precios de venta de los servicios financieros, la calidad del producto o servicio, publicidad y la poltica de crdito. Esta se define como el conjunto de decisiones que incluyen el perodo de crdito de una empresa o institucin, las normas de crdito, las condiciones de crdito y las polticas de cobranza. 1. El perodo de Crdito: Consiste en la longitud del plazo del tiempo que se confiere a los clientes para que liquiden sus obligaciones contradas con la empresa o institucin. 2. Normas de crdito: Se refieren a la fuerza y a la dignidad de crdito que debe mostrar un cliente para calificar como sujeto de crdito. Si un cliente no satisface los trminos ordinarios de crdito, podr an hacer solicitud de nuevos servicios, pero bajo trminos restrictivos. (clusulas penales, en el contrato o escritura pblica) al ser sujeto de crdito. 3. Condiciones de crdito: Determinan los requisitos de reembolso exigidos a todos sus clientes a crditos. 4. Poltica de cobranza: Se mide por la rigidez o por la elasticidad en el seguimiento de las cuentas de pago lento o cuentas por cobrar (segn la antigedad de los saldos).
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Obtencin de informacin sobre crdito.
Crdito I
Cuando un cliente le solicita a una empresa o institucin los requisitos de crdito, el departamento de Crdito y Cobranza, inicia el proceso de evaluacin pidindole al solicitante el llenado de varios formatos en los que se le requiere informacin y referencias financieras y de crdito. Mientras tanto, la empresa o institucin obtiene informacin adicional procedente de otras fuentes. Si ya le ha otorgado crdito con anterioridad al solicitante, la empresa o institucin dispone de su propia informacin sobre los antecedentes de pago del solicitante. Las principales fuentes externas son las siguientes: 1. Estados Financieros. El solicitante del crdito presenta sus estados financieros actualizados. En stos la empresa o institucin puede analizar la liquidez, actividad, endeudamiento y rentabilidad del solicitante. 2. Centros de informacin directa sobre crditos. Las asociaciones locales, regionales o internacionales de crdito pueden ser fuentes para la obtencin de informacin sobre crdito (Local, la Central de Riesgo en Nicaragua). Internacional (Organizaciones Financieras Multilaterales, Bancos del Exterior). Es comn que las asociaciones industriales cuenten con cierta informacin sobre crdito a disposicin de sus miembros. Otro mtodo consiste en establecer contacto con proveedores del solicitante para conocer los patrones de pago del mismo. 3. Verificacin Bancaria. Existe la posibilidad de que el banco obtenga informacin de crdito por parte del banco del solicitante. Sin embargo, la informacin obtenida por este medio puede ser imprecisa, a menos que el solicitante ayude a la empresa o institucin en su obtencin. Lo que por lo general se consigue por este medio, es una estimacin del saldo de efectivo que el solicitante tuvo antes de la empresa o institucin anterior.
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4. Anlisis de la informacin sobre crdito.
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En el anlisis de la informacin sobre crdito no slo se debe determinar la solvencia del solicitante, sino tambin estimar el monto mximo de crdito que ste puede soportar o pagar. Una vez realizado el anlisis, la empresa o institucin puede establecer una lnea de crdito, que es el monto mximo que el cliente puede adeudarle a la empresa o institucin en cualquier momento. Mediante el establecimiento de la lnea de crdito, se elimina la necesidad de comprobar el crdito de un cliente importante cada vez que se realiza la venta de producto o servicio financiero. a) Con los estados financieros del solicitante, el analista de crdito debe llevar a cabo un anlisis de razones financieras que debe de incluir la liquidez y su capacidad de pagar las cuentas a tiempo. Son particularmente aplicables las razones de prueba cida, rotaciones de cuentas por cobrar y de inventarios, perodo promedio de pago, la razn de pasivo y capital contable y la razn de cobertura de flujo de efectivo. b) Adems del anlisis financiero, el analista de crdito tomar en cuenta la solidez de la empresa o negocio, el carcter de la misma (o) y su administracin, las referencias de otros proveedores y los patrones histricos de pago de la empresa o negocio. (Personas Naturales o Jurdicas). Como base en ello habr de tomar la decisin final sobre otorgarle o no crdito al solicitante, y quiz tambin sobre el monto del crdito que ha de ser ofrecido. Es comn que estas decisiones no sean tomadas por una sola persona, sino por una comisin de evaluacin de crdito (Comit de Crdito). Un reporte tpico de un anlisis de crdito realizado por un analista, incluir lo siguiente: 1) Resumen del balance general y del estado de resultado. 2) Cierto nmero de razones financieras bsicas, con informacin de tendencias. 3) Informacin obtenida a partir de los proveedores de la empresa o negocio, donde stos indiquen si la empresa o negocio ha estado pagando rpida o lentamente y si en fecha reciente ha dejado de hacer cualquier pago. 4) Una descripcin verbal acerca de la condicin fsica de las operaciones de la empresa o negocio. 5) Una descripcin verbal acerca de los antecedentes de los propietarios de la empresa o negocio, incluyendo cualquier quiebra anterior, pleitos legales y otros aspectos similares.
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6) Una evaluacin sumaria, la que oscilara desde (A) para los mejores riesgos de crdito hasta (F) para aquellos que se juzgue que probablemente incurrirn en algn incumplimiento de pago. 5) Instrumentos de crdito. La mayor parte del crdito se ofrece con base a una cuenta abierta. Una cuenta abierta es un convenio de crdito en virtud del cual el prestatario firma un a)contrato o escritura pblica en el momento de recibir el crdito del prestamista. Aparte de este convenio firmado entre el prestatario y el prestamista existe otro crdito: b) Pagar: Es un documento que se especifica el monto, la tasa de inters porcentual, el programa de reembolso, tabla de control de pago o de amortizacin y otros trminos y condiciones de un prstamo. Tasacin: Estudio Tcnico Financiero: Comprende el anlisis y evaluacin que realizan los analistas u oficiales de crdito de toda la documentacin tcnica y financiera del proyecto de inversin que presenta el prestatario al prestamista y que determinan la viabilidad del proyecto para decidir si se otorga o se deniega el prstamo. Para determinar lo antes mencionado se tiene que hacer uso de las razones financieras bsicas tales como: Liquidez, Actividad, Endeudamiento y Rentabilidad. Avalo y Garantas: Avalo: Las instituciones financieras compran el servicio a tcnicos, profesionales o a peritos valuadores, quienes elaboran el informe tcnico donde determinan el valor de mercado de un bien. (Construccin, vehculos, maquinarias agrcolas, bienes muebles e inmuebles, etc.). Garantas:
instrumento de
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Son los bienes del prestatario que se consideran fuentes de pago. El margen de seguridad o respaldo econmico del crdito a travs de garanta va a determinar la recuperacin total del mismo, por lo que toda institucin financiera debe tener definido claramente los parmetros de cobertura antes de otorgar el prstamo. Anlisis y trmite: Aspectos Financieros (Cualitativos y Cuantitativos del Financiamiento): Aqu nos referimos a los documentos que nos permiten realizar la evaluacin o anlisis financiero para tomar decisiones al aprobar o denegar un crdito: Documentos a analizar o evaluar son: Balance General Estado de resultado Flujo de caja Presupuesto operativo de inversin Planes de pago anteriores o de referencias crediticias con otras instituciones
Aspectos no financieros: Calidad de la Gerencia: Es importante para la institucin financiera evaluar la calidad de la gerencia que es la conduccin ejecutiva de la empresa, quin debe de gozar de buenas cualidades tales como: Solvencia moral tica profesional Capacidad tcnica profesional Experiencia acumulada en el mbito empresarial
Estos elementos permitirn mejores resultados administrativos y operativos en la gestin empresarial, a travs de la capacidad en la toma de decisiones oportunas. Evaluacin del negocio y ambiente:
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En el anlisis del crdito hay elementos que ayudan a evaluar el entorno socioeconmico de la actividad o negocio a financiar siendo los siguientes: Riego: Es el descubrimiento de contingencias probabilidades de prdidas, de acuerdo a su tendencia, sobre negocios tomados por las instituciones financieras, mediante la aplicacin de procedimientos de supervisin. Riesgo de crdito: Se debe de entender por riesgo de crdito, a la falta de contraparte en proceder de conformidad con el pacto contractual. Este riesgo aplica no solamente a prstamos sino tambin a otras exposiciones dentro y fuera del balance tales como garantas, acepciones e inversiones en ttulos. Riesgo de Liquidez: Es la incapacidad o inhabilidad de una institucin financiera para encontrar los fondos que se requieren como consecuencia de desfases en los flujos de caja entre los activos y pasivos. El riesgo de liquidez incluye la incapacidad de administrar las disminuciones imprevistas o cambios en las fuentes de fondos. El riesgo de liquidez tambin surge por no reconocer o manejar los cambios en las condiciones del mercado que afectan la capacidad de liquidar los activos con rapidez y una prdida mnima en su valor. Competencia: Es el estudio de mercado de negocios similares dedicados a la misma actividad y que a travs de un anlisis o estudio de mercado conocemos sus polticas y dentro de ellas los precios, sistemas operativos y cobertura del mercado. Regulaciones: El negocio o proyecto a financiar debe de estar autorizado y cumplir con las leyes vigentes, exigencias o regulaciones establecidas por las autoridades competentes: 1. Anlisis del impacto ambiental del proyecto 2. Ubicacin adecuada del proyecto o negocio 3. Licencias operativas 4. Matrcula fiscal y Municipal 5. Cualquier ordenanza regional o Municipal
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Todos estos documentos debern ser evaluados y analizados correctamente, de tal manera de que todo proyecto o negocio debe cumplir con todos los requisitos. Tendencias: Se refieren a las condiciones internas y externas que pueden servirle a una institucin financiera o empresa para potenciar an ms su presencia en el mercado analizando los siguientes indicadores: Fortalezas Oportunidades Debilidades Amenazas
APLICACIN Y EVALUACIN DE FODA Qu es FODA? Es una tcnica sencilla que les permite a las instituciones financieras analizar su situacin actual con el objeto de alcanzar conclusiones de aspectos positivos y negativos en el desarrollo de sus actividades que permitan superar esa situacin en el futuro. Qu permite conocer el FODA? Conocer cual es nuestra situacin actual, cules deben ser nuestras prioridades en el futuro y que opciones de desarrollo tenemos. La situacin actual est constituida por dos elementos: La situacin interna La situacin externa
La situacin Interna: Est constituida por factores o elementos que estn ubicados en el interior de nuestra institucin: Recursos Humanos, Recursos Materiales, Accionistas, Recursos Econmicos y Financieros, Documentacin Legal de Constitucin, etc.
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Qu se analiza con el FODA en la situacin interna? Se analizan las Fortalezas y las Debilidades Fortalezas: Son los elementos positivos, los cules constituyen recursos muy importantes para la consecucin de sus objetivos. Ejemplos: 1. La existencia de una visin y misin, objetivos claros y realizables 2. Una sede fsica para la realizacin de sus operaciones 3. Una cantidad adecuada de recursos econmicos 4. Recursos Humanos especializados para el desempeo de sus actividades 5. Buena aceptacin de los servicios ofrecidos 6. Buena estructura organizativa para su funcionamiento 7. Credibilidad, confianza, prestigio 8. Liderazgo institucional 9. Cobertura y ubicacin geogrfica en todo el pas. 10. Calidad, competitividad, experiencia y estabilidad Debilidades: Son condiciones internas que de no atenderse pueden limitar su potencial de desarrollo de la institucin. Ejemplos: 1. No disponer de Visin y Misin, objetivos claros y adecuados 2. Falta de motivacin para el trabajo por parte del personal 3. Estructura organizativa inadecuada 4. Mal manejo de los recursos econmicos y financieros 5. Falta de recursos para desarrollar las actividades 6. Falta de capacitacin al personal 7. Deficiente desarrollo tecnolgico 8. Alta dependencia de recursos externos 9. Baja divulgacin, comunicacin y coordinacin entre los accionistas
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10. Alta dependencia en la toma de decisiones por el personal de puestos intermedios. La situacin Externa: Esta constituido por factores o elementos que se ubican o proceden del medio o entorno que rodea a la institucin. Qu analiza el FODA? Las amenazas: Son factores o elementos que estn en el ambiente que rodea a la institucin y que pueden constituir un peligro para la existencia o para la consecucin de los objetivos de la institucin. Ejemplos: 1. La competencia de otras instituciones que prestan los mismos servicios 2. El bloqueo del trabajo por parte de la comunidad 3. La antipata de algunas personas que tienen liderazgo 4. Malas relaciones con las autoridades locales 5. Inestabilidad y crisis econmica nacional y sus consecuencias 6. Retiro y disminucin del apoyo de financiamiento exterior Oportunidades: Son elementos que existen en el medio externo y que pueden ser aprovechados para hacer posible el logro de sus objetivos, estas pueden ser; econmicas, social, poltico, tecnolgico, etc. Ejemplos: 1. Acceso a nuevos recursos financieros, nacionales e internacionales 2. Apertura de nuevas sucursales 3. Acceso a nueva tecnologa 4. Creacin y desarrollo de nuevos servicios 5. Nuevas tcnicas que el personal pueda adquirir 6. Captar nuevos segmentos de mercado que otras instituciones no atienden.
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Aplicacin y Evaluacin Tcnica del FODA: En el Mercado: El FODA es aplicable a los segmentos de mercado en su conjunto, a los precios, competencia, canales de distribucin, publicidad, cultura de consumo, etc. En la Produccin: Es aplicable para determinar que producir, cuando producir, porqu producir, para quin producir. En Finanzas: El FODA es aplicable a una adecuada estructura contable para el registro de las operaciones, disponibilidad de recursos financieros, para realizar operaciones sin contratiempo, determinacin apropiada de los flujos de efectivo para un correcto manejo de los crditos. En la Organizacin: La aplicacin del FODA en la organizacin para impulsar una estructura organizativa debidamente articulada, fluida, funcional y acorde a las necesidades de la institucin en cuanto a su tamao y funciones. Otros (Investigacin y tecnologa): Es una rea de anlisis del crdito que permite determinar las perspectivas potenciales y tendencias del xito o el fracaso en que los sujetos de crdito pueden tener en sus objetivos de las ventas de bienes o servicios producidos o que pretenden introducir una nueva tecnologa crediticia en el mercado para ser ms competitivo. TRMITE Introduccin: No todos los problemas de las personas naturales y jurdicas, se resuelven con financiamiento. El primer paso en el proceso de anlisis y concesin de del crdito a una persona natural o jurdica es la recoleccin de informacin, lo que nos permitir identificar el nivel de actividad del negocio, las debilidades y fortalezas en su gestin administrativa y financiera; y, las oportunidades y amenazas
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en las cuales se desenvuelve. El anlisis de esta informacin nos debe llevar a conclusiones sobre las reales necesidades y alternativas de mejoramiento del negocio que no necesariamente estar vinculada con la consecucin de un crdito. Sin embargo de la importancia de contar con la informacin financiera del negocio, la gran mayora de empresas o negocios de personas naturales consideradas (micros o pequeas empresas no llevan registros contables) por tal motivo no son sujetas de crditos por la banca convencional, sino que en su defecto son atendidas nicamente por instituciones micro financieras (micro finanzas), tales como Fundaciones, ONGS, Cooperativas de Ahorro y Crdito etc.). Y se hace imperativo que los analistas, oficiales o de servicios bancarios, desarrollen habilidades y destrezas para un correcto levantamiento de informacin. Propsito del levantamiento de informacin: Reducir el riesgo de crdito, apoyada en el anlisis de informacin que permita disponer de un juicio objetivo sobre la situacin econmica del negocio, del ncleo familiar, del empresario, de empresas similares y del entorno. La evaluacin de la informacin permitir a su vez determinar la factibilidad y condiciones de otorgamiento del crdito solicitado. La eficiencia en el levantamiento de informacin est en funcin de la razonabilidad y veracidad de los datos obtenidos; slo as, la decisin a tomar ser mayor ayuda tanto para la institucin financiera evitando la potencial prdida del crdito como para la empresa, micro, pequea, mediana y gran empresa evitando el sobreendeudamiento, un crdito insuficiente, o que no se adapte a las necesidades y caractersticas de la empresa. Ventajas: Es el soporte para una buena evaluacin y resolucin de crdito. Contribuye en el control de la morosidad. Un crdito moroso se origina cuando el cliente no ha pagado sino cuando no se ha evaluado correctamente, por ejemplo por falta de informacin. Permite conocer la realidad financiera y operativa de las empresas. El procedimiento de esta informacin, a travs de bases de datos, puede brindar estndares de operacin (ventas, nivel de utilidad, capital de trabajo, etc.) para los diferentes subsectores y de esta manera disponer de criterios de referencia para la evaluacin del crdito.
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Contribuye en la identificacin directa, desde la fuente, de los puntos crticos del negocio. Brinda elementos para una evaluacin de la capacidad moral de pago. La propuesta y decisiones sobre el crdito apoyarn de manera efectiva al empresario. Alcances del levantamiento de informacin: Como alcances mnimos, el oficial, analista o de servicios bancarios debern obtener la siguiente informacin: Del solicitante y ncleo familiar: Datos generales: nombre, direccin, estado civil. Nmero de miembros dependientes en la familia Bienes familiares que posee. Tipo de propiedad de la vivienda Estimacin de gastos familiares Actividades econmicas de la familia que le generen ingresos.
A nivel del negocio: a) Informacin cuantitativa: Experiencia, aos de funcionamiento. Volumen y esquema de las ventas, al contado o al crdito (permite visualizar si la necesidad de capital de trabajo es por deficiencias en el cobro de las ventas) Volumen de compra (materia prima o productos segn el tipo de negocio) Gastos operacionales del negocio: arriendo, pago a empleados, ayudantes, operarios, etc. Otros ingresos que le genera el negocio (ejemplo: alquiler de mquinas a empresas de produccin) Mquinas, herramientas, equipos, muebles e instalaciones que posee el negocio, con estimacin de valor. Inventarios en productos para la venta, materiales, materias primas. Deudas pendientes de pago a proveedores u otros.
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b) Informacin cualitativa:
Orden, limpieza, nivel de seguridad de las instalaciones Nivel de actividad e influencia de la ubicacin Percepcin de estabilidad y potencialidad de expansin del negocio Calidad de atencin a los clientes Calidad y capacidad de gestin o administracin de la empresa por parte del empresario
A nivel del entorno: Nivel de competencia del negocio Referencias de los vecinos y otros negocios sobre el solicitante
Recomendaciones prcticas: Prepare una lista de chequeo: Estudie los formatos de crdito de la institucin y prepare la informacin de los datos a levantar. Le ayudar a controlar, durante la entrevista o inmediatamente a la misma, que cuenta con toda la informacin requerida. Prepare un esquema de la entrevista: estructure las preguntas a realizar pero no se rija estrictamente en el orden establecido: ajstese al ritmo de la conversacin. Actualice su conocimiento: investigue sobre estndares de produccin, maquinaria tipo y su costo, ventas, margen de utilidad de los diferentes sectores de las empresas. Una primera fuente son las solicitudes de crdito anteriores. Genere su propia fuente de informacin. Preprese para la visita: si es un cliente nuevo, analice informacin acerca del comportamiento de empresas similares para tener argumentos a la hora de la entrevista, comprender la actividad de la misma y sus caractersticas. Si es un cliente antiguo, evale su historial crediticio y evolucin del negocio. No fije fecha para visita: puede influir en que el empresario se prepare para la misma y arregle el negocio segn conveniencia. Si puede hacer una visita extra, hgalo, mejorar el criterio acerca de la empresa. Observe y escuche con atencin:este atento a las reacciones del entrevistado, de sus empleados, de sus familiares e incluso de clientes o proveedores que estn en ese
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momento. Puede encontrar contradicciones y argumentos decisivos para evaluar el crdito. Identifique el tipo de cliente: esto le ayudar en el desarrollo de la entrevista, argumentar las objeciones y controlar el tiempo de la entrevista. Recorra las instalaciones: observe con atencin el tipo de mquinas, herramientas, instalaciones. Esto le permitir evaluar los niveles de seguridad y si son razonables los datos de capacidad de produccin y ventas proporcionados. Compruebe lo expresado por el empresario: solicite documentacin que respalde la propiedad de mquinas, herramientas e inventarios. Solicite facturas de las compras y de las ventas. Induzca al empresario a usar un libro de diario para el registro de sus compras y ventas. Use fuentes secundarias de informacin: converse con miembros de la familia, trabajadores, vecinos, referencias. Compare la informacin: con datos de otros empresarios de la misma lnea para evaluar si existe razonabilidad en los mismos. Se ha flexible y amigable: no hay que hacer sentir al empresario como interrogado. Mantenga un dilogo, le ayudar a obtener informacin de forma espontnea y ms veraz. Consulte con analistas, oficiales y personal de servicios bancarios ms experimentados o de otras instituciones financieras: es aconsejable intercambiar informacin acerca de estrategias de levantamiento de informacin, datos sobre clientes con la finalidad de constatar moralidad de pago, cumplimiento en pagos y cultura empresarial. Discrimine la informacin: use su experiencia y criterio para identificar lo ms importante. Recuerde el principio del 20 80 %, sobre todo en el momento de
identificar y valorar los inventarios 20% de los productos de inventario representan el 80% del valor de los mismos. Llene los formatos inmediatamente: muchas veces no es posible tomar nota en el instante de toda la informacin proporcionada o de llenar directamente los datos en el formato de crdito. Inmediatamente de culminada la entrevista, traslade la informacin
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al formato de crdito y solicite la revisin y forma de solicitante confirmando la veracidad de la misma. No manipule la informacin: en ocasiones por favorecer al cliente o cumplir las metas de colocacin se cae en la tentacin de ajustar la informacin para que los clculos de capacidad de pagos sean favorables. No lo haga, el resultado puede ser fatal para la institucin. Controle el tiempo de la entrevista: regule los elementos en que se desva del propsito principal y empieza a tratar de ajenos al negocio. No genere compromisos: no acepte regalos ni invitaciones que pueden comprometer su decisin.
Conclusin: Sin informacin no puede haber decisin correcta y hacerlo implicara poner el riesgo la estabilidad del cliente de crdito y de la institucin. Fortalecer las capacidades en este tema son por tanto claves para el xito de un programa de crdito empresarial. MATRIZ DE ALCANCES DE LA INVESTIGACIN CREDITICIA AL CLIENTE
Principales Aspectos Objeto de Investigacin entre Cliente e Institucin Financiera Concepto Persona Familia + Pasado Historia personal y familiar, educacin Tiempo de vivir en la comunidad Presente Prestigio en la comunidad, honradez, status social No. De dependientes Estabilidad familiar Activos: Mquinas, herramientas, animales (sector rural) Ingreso neto, estabilidad Fuentes no directas de la actividad o complementarias. Situacin y fluidez Futuro Nacimientos Migracin
Empresa y Fuente de Pago
Origen del negocio. Medios de produccin, experiencia productiva.
Iniciar una nueva actividad Rentabilidad futura, proyecciones bsicas.
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Contexto
Evolucin
del
Tendencias del
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Mercado sector y de los mercados en la regin o zona de influencia del negocio.

de los mercados locales, nacionales e internacionales. Principales actores, competencia Estimacin del flujo de caja Servicio de las deudas Deudas pendientes Consulta a central de riesgos sector Tendencias de la demanda local, nacional e internacional.
Capacidad Pago
de
Observacin de las inversiones existentes Incidentes de pago en crditos anteriores Antecedentes bancarios con otras instituciones Origen e historia de las garantas Experiencia de ahorrar (periodicidad, montos)
Historial Pago
de
Estimacin del impacto del crdito en el ingreso total. Se alimenta una central de riesgos
Garantas Ofrecidas
Identificacin de la persona, lugar de residencia y de trabajo Calidad de la documentacin Calidad de los fiadores solidarios Alto porcentaje de autofinanciamient o Diversificacin de las fuentes de ingresos
Nuevas garantas como producto del prstamo: mquinas, equipos, animales (sector rural).
REGISTROS Y ESTADOS FINANCIEROS DE LAS EMPRESAS Introduccin: Para conocer la situacin de una empresa se hace necesario que esta disponga de estados financieros los cuales son el resultado del procesamiento o registro de las transacciones econmicas que ejecuta. La mayora de los micro empresarios, por lo general no utilizan mecanismos bsicos para registrar y contabilizar sus operaciones, por lo tanto no disponen de estados financieros preparados. Siendo importante que con la informacin dispersa que obtendr el analista, sepa estructurar adecuadamente los estados financieros. Mientras que toda pequea, mediana y gran empresa, si lleva registros contables, y elaboran mensualmente estados financieros y que son presentados al propietario del negocio como tambin a los socios o accionistas de la empresa.
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Los estados financieros son informes convencionales producto del proceso contable que se preparan de forma peridica, mensual o al final del ciclo contable o perodo fiscal. Proporcionan la informacin a los diversos usuarios para la toma de decisiones. Los principales son: Balance General o Estado de Situacin Estado de Resultados Estado de Flujo de Efectivo
En el caso particular del micro empresario (micro empresa), no es comn la aplicacin de procesos contables de manera que la preparacin de los estados financieros constituye una labor del analista de crdito tomando como base la informacin levantada durante la investigacin al microempresario. Complementariamente, dado el vnculo que existe entre la microempresa y la unidad familiar conviene que el analista de crdito considere este aspecto para identificar tanto la situacin financiera del negocio como la influencia que en este ejerce la unidad familiar tanto en el Balance General como en el Estado de Resultados y el Flujo de Efectivo que presenta. Balance General o Estado de Situacin: Es una imagen o reflejo de la situacin de una empresa en un momento o fecha determinada, presentando: Los recursos con que cuenta el negocio: Activos Los recursos que debe: Pasivos o Deudas El Capital aportado por el dueo o dueos: Patrimonio o Capital
Su anlisis permite conocer lo siguiente: Identificar en que se encuentran invertidos los recursos de la empresa: Distribucin de los Activos. Identificar posibles problemas de recuperacin de cuentas por cobrar Identificar problemas y necesidades de capital de trabajo Identificar el origen y condiciones generales de las fuentes de financiamiento, distribucin de los pasivos o deudas y plazos de las mismas. Conocer el nivel de endeudamiento del negocio
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Conocer el nivel de compromiso del dueo o Accionistas del negocio, segn el monto del capital aportado.
Estado de Resultado o Estado de Prdidas y Ganancias: Es un informe que refleja los ingresos obtenidos y los gastos incurridos por la operacin de la empresa durante un perodo de tiempo. Presenta la utilidad o prdida alcanzada por el negocio en un lapso o ciclo de tiempo. El anlisis del Estado de resultado o Estado de Prdidas y Ganancias nos permite identificar lo siguiente: Identificar si el negocio es rentable o no Los mrgenes de utilidad con que funciona el negocio Posibles problemas en la recuperacin de sus ventas al crdito Identificar posibles ineficiencias del negocio a travs del anlisis de la estructura de los gastos.
Estado de Flujo de Efectivo: Tambin denominado Flujo de Caja, es un informe que registra los ingresos o entradas efectivas de dinero al negocio y las salidas o egresos efectivos de dinero del negocio, reflejando al final del perodo analizado el saldo final disponible con que cuenta la empresa. El Flujo de Efectivo normalmente se prepara o proyecta para varios perodos para as evaluar la evolucin que tendrn las disponibilidades de efectivo del negocio. Es importante sealar que un ingreso, que afecta al Estado de Prdidas y Ganancias, no es necesariamente una entrada de efectivo, ni tampoco un gasto implica forzosamente una salida de efectivo. Su anlisis permite lo siguiente: Identificar la liquidez del negocio
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Determinar la capacidad de contar con los recursos para el pago de las obligaciones crediticias de la empresa.
El anlisis de crdito es importante considerar la influencia de la unidad familiar cuando es un micro crdito, el clculo del flujo de efectivo, determinando las fuentes secundarias o complementarias de ingreso del micro empresario. Particularmente en el caso de clientes de zona rural es comn la existencia de la multiactividad y por tanto la diversidad de fuentes de ingresos: venta de animales menores, cosechas temporales, remesas, etc. FORMALIZACIN LEGAL Contrato y Pagar: Tienen especial funcin, ya que es el reconocimiento legal y particular de la obligacin contrada por el deudor sea individual (persona natural) o jurdica con la institucin de intermediacin financiera, los cuales tienen un alcance y permanencia hasta que la obligacin crediticia sea cancelada. Estos documentos identifican los nombres y apellidos de las personas naturales y el nombre de la personera jurdica de las empresas los cuales son suscritos ante un notario en calidad de deudores o de representantes de los negocios establecidos (empresas o personas naturales), y la institucin de intermediacin financiera a la cual se obligan pagar en tiempo y forma. El nombre de la organizacin o institucin es el que consta en la certificacin de su personalidad jurdica. Es importante sentar claramente el domicilio del deudor para efecto de su fcil y rpida ubicacin en caso necesario. El nombre del prestamista o institucin que intermedia crdito como contraparte o acreedor de la obligacin debe coincidir con el que consta en los registros segn su personalidad jurdica. La cantidad o valor de los documentos en letras y nmeros, debe escribirse claramente y guardar consistencia. Es la suma que el deudor acepta estar recibiendo y que se obliga a pagar en las condiciones y en el tiempo que se describe en los mismos documentos. Las fechas de pago, los montos en cada fecha, y el vencimiento final es la forma de pago que ambas partes convienen. Su incumplimiento por parte del cliente deudor autoriza a la institucin acreedora a tomar medidas legales en resguardo de los intereses y que esta a su vez pueda cumplir con sus compromisos ante terceras personas organizaciones o instituciones.
Crdito I
Las tasas de inters que se escriben en los documentos y que el deudor se obliga a pagar deben estar acordes a las autorizadas y estipuladas en los documentos de ley administrativas de la institucin acreedora (Ley General de Bancos, Superintendencia, Ley Orgnica del Banco Central) y especficamente Ley Reguladora de Prstamos entre Particulares. Esto es aplicable tanto a la tasa de inters corriente como al porcentaje a aplicarse en caso de caer en mora el deudor o de llegar a su vencimiento el crdito. Es importante que otras condiciones que puedan describir expresamente tanto el CONTRATO como el PAGARE, sean del pleno conocimiento y entendimiento de los deudores para asegurar su cumplimiento y aplicacin legal, de control y contabilizarlo segn corresponda. El llenado de los datos de la FIANZA que debe establecer por lo general al final de los documentos debe ser clara e identificar plenamente a los firmantes ya que son codeudores y principales pagadores (en cualquier momento) si los deudores no cumplen las condiciones generales y especficas en que est siendo concedido el crdito o prstamo a satisfaccin de la institucin acreedora. Estos documentos legales exigen para su validez que el lugar y fecha estn claramente definidos y escritos. El documento debe ser firmado ante cualquier funcionario autorizado por la institucin quin en el caso del funcionario podr poner sus iniciales al margen del formato garantizando y responsabilizndose de la exactitud y veracidad de la informacin y datos. El asesor legal firmar un ante m, para que el trmite tenga fuerza legal. DIEZ TACTICAS PARA NEGOCIAR Cuando deba enfrentarse con personas que saben cmo negociar, preprese con cuidado. (Ms all del triunfo: negociando para crear valores en acuerdos y disputas). LISTA DE 10 TACTICAS COMUNES QUE TOMARSE EN CUENTA: 1. Reclamos extremos seguidos por concesiones pequeas, lentas. No permita que una fuerte demanda cause un anclaje de sus expectativas. Sea claro con sus propias demandas, alternativas y elementos esenciales. Y no se deje amedrantar por un rival agresivo.
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2. Tcticas de compromiso. Su rival puede decir que sus manos estn atadas, o que carece de amplia latitud para negociar. Asegrese que esas tcticas de compromiso son verdaderas. 3. Ofertas de: O lo toma o lo deja. Esa estrategia puede ser enfrentada haciendo otra oferta. Pero tenga cuidado. Si ambas partes juegan ese juego, tal vez no se llegue a acuerdo alguno. 4. Invitar ofertas que no son correspondidas. Cuando usted haga una oferta, aguarde a una contraoferta antes de reducir sus demandas. No apueste contra usted mismo. 5. Intentos para que usted ceda. Su rival contina formulando demandas, aguardando a que usted llegue al punto de quiebre. No se deje arrastrar por ese tipo de situaciones. 6. Insultos personales. Esos ataques personales pueden acrecentar su inseguridad y hacerlo vulnerable. Es bueno que endurezca su piel. 7. Engaos y exageraciones. Exagerar y mentir acerca de hechos, pueden ser una tctica para desconcertarlo. Sea corts pero escptico. 8. Amenazas y advertencias. Si usted advierte que las amenazas y las advertencias oblicuas son simples tcticas, eso le permitir enfrentarlas. 9. Analizar con desprecio sus alternativas. Tenga un sentido firme de su mejor alternativa en un acuerdo negociado. Y no permita a su rival que lo aparte de su senda. 10. El polica bueno, y el polica malo. Uno de sus rivales es razonable. El otro es duro. Debe tomar en cuenta que ellos estn trabajando juntos. Consgase un polica malo para que lo ayude.
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ETRATEGIA METODOLOGICA
Asignatura: Crdito I. Estrategia de enseanza-aprendizaje: Aprendizaje Colaborativo y Aprendizaje por Proyectos. INTRODUCCIN El aprendizaje por proyectos permite a los estudiantes aplicar de forma prctica los conocimientos adquiridos en la signatura, y se pondr de manifiesto el aprendizaje colaborativo en el proceso de elaboracin de dicho proyecto ya que realizaran una bitcora cada vez que se renan para realizar el proyecto. El presente proyecto es la elaboracin de un Expediente de Crdito de un cliente en una institucin financiera, aplicando todas las herramientas desde la aprobacin del crdito hasta su cancelacin. Realizando en el transcurso de la asignatura un estudio del cliente como medida de control y realizando todo el proceso en que se incurre en caso de clientes que no cancelan en tiempo y forma sus obligaciones. ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE Para Iniciar se deben crear equipos de 3 estudiantes y realizar las siguientes actividades: 1. El equipo de trabajo debe elegir una Institucin de Crdito con la que desarrollar el proceso. 2. Crear una Micro Pequea o Mediana Empresa (La cual llamaremos Empresa Creada)que se dedique a una actividad econmica, y clasificarla segn la ley de MYPIMES. 3. Definir el tipo de crdito que desea estudiar, segn su clasificacin en la Norma Sobre Gestin del Riesgo crediticio, Capitulo III. Arto. 5. 4. Informarse sobre los requisitos que la Institucin de Crdito solicita para la obtencin de ese crdito. a. Formato de solicitud de crdito. b. Documentos Anexos. c. Polticas de crdito d. Reglamentos de crdito e. Garantas. 5. Crear la informacin acerca de su Empresa creada. a. Aspectos cualitativos (Las 8 C del crdito) b. Aspectos cuantitativos (Estados Financieros) 6. Llenar un formato de solicitud de crdito que corresponda a la Institucin de Crdito elegida. 7. Llenar la Matriz de alcance de la informacin Crediticia. 8. Realizar el flujo grama del Proceso del Crdito a conceder y del Procedimiento de dicho crdito. 9. Realizar el anlisis de la solicitud del crdito. a. Evaluacin del negocio y ambiente. b. Regulaciones Normativa. c. Destino del crdito. d. Aplicacin de anlisis FODA. 10. Revisin y aplicacin de Polticas y Reglamentos.
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a. Control de saldos. b. tica Profesional. c. Manejo, proceso, medios y tcnicas de cobranza. EVALUACIN El proceso ser orientado y calificado por partes, y el equipo deber entregar informes de sus reuniones y las actividades que desarrolla en las mismas para cumplir con los objetivos planteados. Los criterios de evaluacin sern los siguientes: 1. 2. 3. 4. Aplicacin de los mtodos y teoras impartidas en el curso. Orden en la estructura del informe final. Esttica en cada Informe (fuentes, colores, espacio, imgenes, tablas, grficos). Organizacin del Portafolio y bitcora del estudiante responsable.
RUBRICA: El valor total del portafolio final es de 60% de la calificacin total de la asignatura. Actividades a evaluar. 1-3 4 5-7 8 9 10 TOTAL Porcentaje de calificacin 5 10 20 5 10 10 60 Fechas lmite de entrega. Lunes 18/03/2013 Lunes 01/04/2013 Lunes 29/04/2013 Jueves 09/05/2013 Jueves 20/06/2013 Jueves 27/06/2013
BILBLIOGRAFA
Stanley B. Block Geoffrey A.Hirt., Fundamentos de Administracin Financiera, Mc Graw Hill. 12ed. Documento preparado por Msc. Vicente Acosta. Ley General de Bancos, Grupos Financieros y Otras Instituciones Financieras. Ley de la Super Intendencia de Bancos y Otras Instituciones financieras. Ley de apoyo y fomento a la MIPYME. Norma sobre gestin del Riesgo Crediticio. Norma para la Prevencin de Lavado de dinero y Financiamiento al Terrorismo.
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Universidad Nacional Autnoma de Nicaragua UNAN-Managua Facultad Regional Multidisciplinaria FAREM-Carazo

Elaborado por: Lic. Daniela del Rosario Galn Pavn.

Jinotepe, Marzo 2013.

Banca y Finanzas III AO

INTRODUCCION GENERAL A LA ASIGNATURA:

| Fuente: MSc. Vicente Acosta.

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| Fuente: MSc. Vicente Acosta.

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6. FALLAR EN UN PUNTO SIGNIFICA FALLAR EN TODO.

| Fuente: MSc. Vicente Acosta.

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FLUJO DEL PROCESO DEL CREDITO

Recuperacin del Crdito | Fuente: MSc. Vicente Acosta.

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Se le aclara porque no es elegible su solicitud

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Se le comunica al beneficiario la denegacin y se

Se le comunica al beneficiario los trminos y condiciones de la resolucin del crdito.

| Fuente: MSc. Vicente Acosta.

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Se firman resto de documentos, orden de entrega y contablemente se reserva el pasivo contingente.

Beneficiario retira su primera entrega.

Deudor se presenta a cancelar el crdito

Cancela con el producto

Se cancelan los documentos legales, liberando al deudor de las garantas, etc.

CUENTAS CLARAS CONSERVAN AMISTADES 21

| Fuente: MSc. Vicente Acosta.

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| Fuente: MSc. Vicente Acosta.

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| Fuente: MSc. Vicente Acosta.

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Obtencin de informacin sobre crdito.

| Fuente: MSc. Vicente Acosta.

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4. Anlisis de la informacin sobre crdito.

| Fuente: MSc. Vicente Acosta.

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| Fuente: MSc. Vicente Acosta.

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