Colegiul Comercial Virgil Madgearu Trgu Jiu

TEMA PROIECTULUI:
ELABORAREA SI NEGOCIEREA OFERTELOR LA SOCIETATEA COMERCIAL MURFATLAR SA ROMNIA

Indrumator, Prof. Popescu Melania

Absolvent, Nicola Laura

2012
1

CUPRINS
ARGUMENT..p. CAPITOLUL 1 . PREZENTAREA GENERAL A FIRMEI SC MURFATLAR SA ROMNIA 1.1. Organizarea activitatii societatii comerciale Murfatlar SA...p 1.2. Oferta societatii comerciale...p CAPITOLUL 2 . ANALIZA ELABORRII SI NEGOCIERII OFERTELOR 2.1. Caracterizarea procesului de elaborare a ofertelor ....p. 2.2. Identificarea trsturilor negocierii ofertelor . p. 2.3. Stabilirea i analiza rezultatelor negocierii p. CAPITOLUL III STUDIUL ASUPRA ELABORRII SI NEGOCIERII OFERTELOR LA SC MURFATLAR SA 3.1. Elaborarea ofertei la SC Murfatlar SA...............................p. 3.2. Intocmirea planului de negociere la SC Murfatlar SA...p. BIBLIOGRAFIE.p. ANEXE.p.

ARGUMENT

Redactarea acestui proiect prezint procesul de elaborare i negociere a ofertelor i anume, cea a firmei Murfatlar, avnd ca scop sublinierea rezultatelor obinute prin strategiile de marketing n scopul creterii vnzrilor i ctigarea ncrederii clienilor prin satisfacerea celor mai exigente cerine. n cazul tuturor ntreprinderilor, negocierea ofertelor joac un rol important Procesul de ofertare pornete de la o analiz critic a poziiei firmei pe pia i o evaluare realist a riscului de participare la licitaie. Dup luarea deciziei de participare se trece, n etape, la redactarea ofertei tehnice i a celei financiare, aprobarea acesteia i predarea ei conform instruciunilor pentru ofertani. Procesul de ofertare este deosebit de complex si are implicatii economice asupra intregii activitati a ofertantului. Argumentarea urmeaz schimbului de mesaje i nu poate fi delimitate ntotdeauna de faza anterioar . Argumentele vor ine cont de scopul final al negocierii , i anume de realizarea colaborrii i a tranzaciei dorite. Rolul acestei faze este acela de a consolida poziiile de negociere deja declarate, prin argumente, probe i demonstraii. Argumentele trebuie s cuprind un numr suficient de elemente i s fie formulate astfel nct s fie nelese de partener. Trebuie s fie clare i ordonate logic, n raport cu interesele urmrite. Pentru a fi mai convingtoare, argumentaia trebuie susinut cu diverse auxiliare : fotografii, mostre, grafice, articole de pres, publicaii de specialitate, exemple de cazuri concrete etc. Prezentarea devine mai atractiv i mai convingtoare dect ceasuri ntregi de explicaii descriptive. Puterea de convingere scade atunci cnd discursul cuprinde prea multe adjective, superlative i formulri artificiale. Din contr, credibilitatea crete atunci cnd discursul este concret i precis, cnd cuprinde multe nume, cifre i locuri. Exemplele cresc puterea de convingere.

Fr concesii i compromisuri, realizarea unuia cord accesibil i avantajos pentru ambele pri nu este posibil. n lumea afacerilor, nu este o dovad de corupie satisfacerea micilor plceri, chiar i cu intenia nemrturisit de a face partenerul mai receptiv. Bugetele de protocol reduse fac negocierile dificile sau chiar zadarnice. Protocolul rafinat i micile favoruri pot influena marile decizii. Lucrarea de fa i propune s expun tema anunat n titlu printr-o abordare organizat pe dou direcii : orientarea spre client, ceea ce nseamn identificarea i analiza continu i cuprinztoare a ateptrilor clienilor, transpunerea acestora n realizarea produselor i serviciilor, n modul de desfurare a interaciunii cu clienii, cu scopul dezvoltrii i meninerii unor relaii pe termen lung i economic avantajos pentru client i orientarea dar i ctigarea pieei de astzi unde fiecare firm (ntreprindere) trebuie sa surprind prin ingeniozitate,seriozitate, calitate, tehnici utilizate n promovarea vnzrilor si diversitatea sortimental. Satisfacia consumatorului depinde de rezultatele utilizrii produsului raportat la ateptrile sale. Dac performanele produsului nu corespund ateptrilor sale, consumatorul va fi nemulumit. ntreprinderile trebuie s devin contiente de necesitatea crerii clientelei i nu de crearea produsului. Clienii cumpr de la firmele care ofer cumprtorului cea mai mare valoare. Consumatorii i formeaz anumite opinii despre valoarea ofertelor pe pia i iau deciziile de achiziie n funcie de aceste opinii. Pentru ntreprindere, satisfacia clientului nu trebuie s fie doar un obiectiv, ci i un factor esenial al succesului.

CAPITOLUL I PREZENTAREA GENERAL A FIRMEI SC MURFATLAR SA ROMNIA

1.1. ORGANIZAREA ACTIVITATII SC MURFATLAR SA

Societatea Comerciala Murfatlar SA isi desfasoara activitatea in judetul Constanta, localitatea Murfatlar si este unul dintre producatorii de vinuri atat in tara cat si in strainatate. Murfatlar Romania este liderul incontestabil al pieei autohtone de vin, altfel spus una din trei sticle vndute n Romnia sunt produse de Murfatlar. Dispunnd de cea mai ntins suprafa cultivabil din Romnia, de cea mai mare capacitate de prelucrare i stocare existent n Romnia, precum i de cea mai nou tehnologie n domeniu, Murfatlar reuete de aproape 3 ani performana de a se menine pe primul loc n rndul productorilor autohtoni. Compania produce 20 de milioane de sticle de vin anual, dintre care 70% sunt vinuri albe, iar 30% sunt vinuri roii. n ultimii ani, Murfatlar Romnia a ctigat numeroase medalii de aur i argint la competiiile internaionale de profil. Cele peste 170 de premii obtinute la competitii internationale, la Barcelona, Brussels, Montreal, Paris, Sofia, Tbilisi, Ljubljana, Montpellier, Budapesta si Bucuresti valideaza calitatea vinului autohton: vinul Murfatlar. SC Murfatlar SA prin politica vitivinicola iniial i managementul desfurat a reuit n special dup privatizare s devin principalul productor i exportator al podgoriei, ducnd mai departe renumele vinului Murfatlar. Murfatlar Romnia va avea o producie de 30 de milioane de litri de vin n acest an, n cretere cu 37% fa de anul trecut, ca urmare a intrrii pe rod a unor suprafee de vie. Peste dou treimi din producie, respectiv 21 de milioane de litri, reprezint vin alb, n timp ce vinul rou contribuie cu 9 milioane de litri la total. Murfatlar se afl n cel de-al doilea an cnd culege roadele procesului de rentinerire a viei, nceput n urm cu patru ani. Programul de reconversie, care a vizat soiuri roii, precum Feteasc Neagr, Pinot Noir i Merlot, aduce o cretere semnificativ a recoltei medii 5

la hectar, investiiile ridicndu-se n 2007 i 2008 la 4,1 milioane de euro, destinai replantrii a 335 ha de vi de vie, se arat ntr-un comunicat al companiei. Programul de reconversie, care presupune nlocuirea viei de vie mbtrnite, este finanat din fonduri UE i poate fi accesat pn n 2014. Murfatlar intenioneaz ca pn la ncheierea programului s replanteze circa 60% din suprafaa actual pe care o deine. n afara fondurilor alocate pentru ntinerirea viei de vie, Murfatlar a finalizat n 2009 procesului de mrire a capacitii de fermentare i stocare a vinurilor la temperatur controlat n rezervoare de inox. Investiia, cu o valoare de circa 2,2 milioane de euro, presupune creterea capacitii cu 9,4 milioane de litri, la un total de 42,5 milioane de litri. Compania a nregistrat n 2009 o cifr de afaceri mai mare dect cea obinut anul trecut, de 170 de milioane de lei, iar in 2010 cifra de afaceri a fost apropiata de cea din anul precedent. 1.2. OFERTA SOCIETATII COMERCIALE Experiena i practica au artat c vocaia podgoriei i ndeosebi a centrului Murfatlar este obinerea vinurilor albe i roii seci, demidulci i dulci naturale. Principalele soiuri pentru obinerea vinurilor de mare marc, de tip Murfatlar sunt pentru vinuri albe: Pinot gris, Chardonnay, Sauvignon blanc, Muscat Ottonel, Riesling Italian, Columna iar pentru vinuri rii: Pinot noir, Cabernet Sauvignon, Merlot, Feteasc neagr i Mamaia Muscat. Louis Pasteur spunea c Vinul este butura cea mai sntoas i mai igienic datorit compoziiei sale complexe (glucide, substane minerale, vitamine, enzime, acizi organici, etc.) obinut n laboratoarele din celulele boabelor de strugure ct i prin amplele procese fermentative produse de microorganismele aparinnd genului Saccharomyces. Vinurile de Murfatlar, obinute att prin tehnologii de ultim or adaptate pentru fiecare soi i tip de vin dar nu n ultimul rnd prin urmrirea cu mult druire a ntregului drum al strugurilor din vie i pn la obinerea licorii, prezint la degustare nsuiri organoleptice remarcabile, arome florale nentrecute, onctuozitate, catifelare i un spectru coloristic bogat, de la verde-galbui spre galben-chihlimbariu pentru vinurile albe i un rou granat cu reflexe rubinii pentru cele roii.

Oferta la export: * Vinuri albe: Chardonnay, Muscat Ottonel, Pinot gris, Riesling italian, Traminer * Vinuri rosii: Cabernet Sauvignon, Merlot, Pinot Noir, Feteasca Neagra Experienta la export: SUA, Marea Britanie, Germania, Japonia Intre vinurile produse de societatea comerciala se remarca urmatoarele: DENUMIRE PRODUS 1) TREI HECTARE - MURFATLAR PREZENTARE PRODUS Colectie de vinuri seci de inalta tinuta, Vinuri premiate la Vino Ljubljana Bucuresti 2004 - alb: Chardonay - rosu: Feteasca Neagr Cabernet Sauvignon

si

2)RAI GRANDE MURFATLAR

RESERVE

- Vin alb de exceptie, un sortiment traditional de un galben auriu, ce rivalizeaza cu cele mai renumite vinuri de gheata din lume. - alb: Cupaj Pinot Gris, Riesling Italian si Chardonnay

3) RAI DE MURFATLAR

4) BENNETT SELECTION

Cuprinde o serie de trei vinuri tinere, anume unul alb, unul rosu si unul roze, dulci, care pastreaza prospetimea savuroasa a strugurelui bine copt. - alb: cupaj Pinot Gris, Riesling Italian si Muscat Ottonel - rosu: cupaj Cabernet Sauvignon, Merlot si Feteasca Neagra - roze: cupaj Merlot si Pinot Noir vinificate in alb. Colectie de Vinuri Seci . Poarta numele creatorului lor, Stephen Bennet, creatorul colectiei 3 Hectare - alb: Sauvignon Blank - rosu: Cabernet Sauvignon Vin special, Licoros (15 vol alcool) Cupajul realizat din vinuri vechi de peste 5 ani cu vinuri noi atent selectionate ce ii confera prospetime. Unic pe piaa romaneasca. Gama de vinuri speciale, Licoroase (15 vol alcool), produse dupa o reteta 7

5) LACRIMA LUI OVIDIU 5

6) LACRIMA LUI OVIDIU 12

traditionala, inspirate dupa celebrele vinuri de PORTO, MALAGA, MADEIRA.

7) TAINA DE MURFATLAR

Chardonay 1977 Sauvignon Blank 1975 Vinuri foarte vechi, din pivnitele Murfatlar. - Sticlele sunt livrate in cutie lemn brad natur. Personalizarea se executa prin gravura laser pe cutie, sau guler carton pe sticla. Sticle mici de vin, de 375 mL. Speciale pentru promotii, cadouri sau protocol. -alb: Sauvignon Blanc - rosu: Cabernet Sauvignon

8) SEC DE MURFATLAR

CAPITOLUL II ANALIZA ELABORRII I NEGOCIERII OFERTELOR

2.1. CARACTERIZAREA PROCESULUI DE ELABORARE A OFERTELOR Tehnica adoptat in procesul negocierii se reflecta i in elaborarea ofertelor, in modul de a rspunde intereselor i preocuprilor clientului. n procesul ofertrii, trebuie inut cont de faptul ca beneficiarul produsului parcurge mai multe etape : contientizeaz nevoia culege informaii evalueaz informaiile Ofertarea se realizeaz prin parcurgerea urmtoarelor etape : prezentarea general a mrcilor/caracteristicilor produsului prezentarea caracteristicilor particulare ale produsului (model, design etc.) prezentarea avantajelor achiziionrii produsului, comparativ cu produsele oferite de firmele concurente, in concordan cu doleanele cumprtorului (pre, performane tehnice, service, garanie etc.). Mijloacele de ofertare utilizate in practica comercial intern i internaional sunt : corespondena (oferta sub form de telegrame, telex, scrisori comerciale , factur proform etc.) trgurile i expoziiile interne i internaionale vizitele la sediul ntreprinderii productoare reprezentanii comerciali brokerii delegaiile comerciale. Acceptarea ofertei se poate face imediat , cnd cele dou pri se afl fa in fa sau cnd condiiile tranzaciei se stabilesc prin telefon, prin transport potal, dup un anumit interval de timp, sau prin email . 2.2. IDENTIFICAREA TRSTURILOR NEGOCIERII 9

OFERTELOR

Negocierea ofertelor se realizeaz prin dou etape : etapa strategic i etapa tactic. n etapa strategic, prile fac schimb de informaii, prezentarea produsului i rspunsul la obieciile formulate de cumprtori ocupnd un spaiu larg. De asemenea, pot s apar propuneri noi, cedri de o parte sau de alta, care au ca finalitate apropierea treptat dintre scopurile celor doua pri . Un aspect-cheie al strategiei este formularea poziiilor iniiale. Acestea nu trebuie sa fie exagerate, pentru c nu pun n joc credibilitatea negociatorului, dar nici prea modeste, pentru c apare riscul ca marja de manevr s fie foarte redusa, comparativ cu posibilitile reale de ctig . Poziiile declarate iniial au o influen considerabil n determinarea stilului negocierii i a nivelului de aspiraie al negociatorilor. ETAPELE NEGOCIERII PROPIU-ZISE

CONTACT RUNDE DE DISCUII ACORDUL

ANALIZA REZULTATELOR

10

Contactul dintre prile negociatoare constituie partea de debut a negocierilor, o introducere necesar i util, explicabil prin aceea c negocierea este un proces de comunicare interuman. Aceast faz poate fi consacrat i altor preocupri dect cele privind negocierea propriu-zis, i anume : prezentri, complimente reciproce, mici daruri simbolice, discuii despre familie, cunotine comune, vreme, sport, politica etc. n aceast faza, care precede negocierile propriu-zise, se recomand : s se adopte un limbaj i o atitudine adecvat s se creeze o ambian plcut s se ofere mici cadouri, acestea nea vnd ins valoarea de mit Exist o gam de modaliti de stabilire a legturilor de afaceri, ncepnd cu telefon, fax, coresponden clasic, pot electronic i Internet, reprezentane comerciale, ambasade, camere de comer, misionari, i pn la contacte directe. Cele mai bune rezultate se pot obine prin contacte directe, dar costurile cele mai mari se nregistreaz tot in cadrul ntlnirilor prilejuite de trguri si expoziii. Cnd partenerul nu este accesibil direct, se poate recurge la intermediari. n cazul contactelor stabilite prin coresponden, un rol important l pot avea scrisorile de prezentare, ofertele i cererile de ofert. Cumprtorul i poate exprima unele reineri fa de produs, moment n care ofertantul va ncerca s atenueze aceste reacii, prin evidenierea caracteristicilor deosebite ale produsului. Derularea procesului de negociere efectiv const ntr-o succesiune de runde de discuii materializate prin tatonri, schimburi de informaii, pledoarii, concesii, obiecii etc.,care conduc treptat la realizarea unui acord de voin ntre pri. Schimbul de informaii i comunicarea poziiilor este etapa in care prile i furnizeaz reciproc informaii cu privire la obiectul negocierilor i la problemele aflate n discuie. Se clarific poziiile declarate de negociere i se cldete baza argumentaiei ulterioare. Dezvluirile de intenie i poziii de negociere pot fi fcute prin formularea de pretenii generale, de tipul : ,,n ultimele tranzacii, firma noastr nu a acceptat marje de profit sub 15% ". Angajamentele sunt expediate prin formulri imprecise, cu caracter de generaliti : ,,Partenerilor preferai le-am fcut livrri n termene mai strnse". Ridicarea unor pretenii n fazele urmtoare este anunat prin exprimarea unor aprecieri de genul : ,,Nivelul preurilor pe

11

care le anunai este sub (peste) ateptrile noastre ". Indiferent de situaia creat, frazele sunt construite cu grij i n limitele unei desvrite politei. Comunicarea dintre parteneri trebuie s respecte i anumite cerine de ordin tehnic, precum : a) lansarea unei probleme se face numai dup o anumit anticipare a reaciei provocate partenerului b) se accept de la nceput ideea c discuia va provoca anumite schimbri n propriul raionament c) se folosete o argumentaie preponderent logic sau preponderent emoional, n funcie de personalitile partenerilor d) soluiile divergente sunt aduse n discuie cu tact i delicatee sau, dac este cazul, cu fermitate i autoritate. Argumentarea urmeaz schimbul de mesaje i nu poate fi delimitat ntotdeauna de faza anterioar. Argumentele vor ine cont de scopul final al negocierii, i anume de realizarea colaborrii i a tranzaciei dorite. Rolul acestei faze este acela de a consolida poziiile de negociere deja declarate, prin argumente, probe i demonstraii. Argumentele trebuie s cuprind un numr ordonate logic, n raport cu interesele urmrite. Etapele argumentrii sunt, de obicei, urmtoarele : stabilirea momentului optim de abordare identificarea cunotinelor partenerului asupra scopului i obiectului argumentrii stabilirea posibilitilor i a limitelor n ceea ce privete compromisurile pe care partenerii le pot face alegerea unor argumente valabile n cazul respingerii condiiilor adoptarea unei noi argumentri care s faciliteze ncheierea tranzaciei Principiile argumentrii in negociere sunt : sublinierea elementelor necesare negocierii prezentarea de probe suficiente n sprijinul fiecrei afirmaii utilizarea corect a argumentelor 12 eficient de elemente i s fie formulate astfel nct s fie nelese de partener. Trebuie s fie clare i

formularea de ntrebri i rspunsuri de clarificare, evitndu-se astfel tensiunile evitarea superlativelor, a formulelor artificiale Persuasiunea este elementul esenial al unei strategii de argumentare eficiente, care trebuie s fie construit logic s vizeze starea emoional a partenerului s trezeasc i s menin interesul pentru produsul oferit s-l ajute s descopere i s-i precizeze cerinele s-l conving c acceptarea ofertei respective constituie cea mai bun alegere Cumprtorul i poate exprima unele reineri fa de produsul sau fa de investiie,

moment n care ofertantul va ncerca s atenueze aceste reacii, printr-o pledoarie care vizeaz evidenierea i susinerea caracteristicilor deosebite ale produsului (obiect al negocierii). Activitatea desfurat n vederea convingerii partenerului poate fi realizat prin probe i demonstraii . Pentru ntrirea argumentelor i creterea forei de persuasiune asupra partenerului, se pot folosi diverse tactici de presiune, bazate pe : influena pozitiv (promisiuni, recomandri, recompense) influene negative (avertismente, ameninri, represalii )

Un rol important n realizarea unei comunicri deschise i consistente l are capacitatea partenerilor de a face reciproc concesii i compromisuri. Concesiile i acordul formeaz obiectul preocuprilor din ultima faz a negocierilor sau din ultima parte a unei runde de negocieri. Partenerii, resemnai cu ceea ce au putut s obin sau s pstreze, devin mai indulgeni i pot s cad la o nelegere. Un bun negociator va continua, ns, s argumenteze, atta timp ct partenerul face acelai lucru. Punctul n care se poate trece la finalizarea negocierilor poate fi identificat uneori prin aceea c partenerii, obosii sau grbii, abordeaz aspecte colaterale, precum locul n care se vor semna documentele sau modul n care va fi srbtorit nelegerea. Concesia constituie renunarea unilateral de ctre una dintre pri la una sau mai multe dintre poziiile declarate, pentru a crea condiiile favorabile unei nelegeri. n practica negocierilor, pot exista concesii reale i concesii false sau formale. 13

Concesiile reale se poart asupra unor interese reale ale partenerului concesiv, iar concesiile false, doar asupra renunrii la nite pretenii formale. Falsa concesiune constituie o simpla tehnic sau u simplu truc de negociere. Legea psihologic a reciprocitii presupune ca partenerul de negociere s rspund la concesii tot cu concesii. Compromisul reprezint acordarea de concesii reciproce i compensatorii, pentru a debloca tratativele i a face acordul prilor : ,,Dac eu a alege asta pentru tine, tu ce mi+ai oferi n schimb?. De altfel, ntregul proces de negociere nseamn un ir de concesii i compromisuri pe care negociatorii le ofer sau le accept, ncercnd s-i apere poziiile proprii, fr a lovi inutil sau prea mult n poziiile adversarului. Acolo unde nu se fac concesii, trebuie formulate obiecii. Acestea pot fi : obiecii formale (fcute din raiuni tactice, caz n care pot fi dejucate mai uor ) obiecii reale (tactile, formulate pentru a ascunde adevrata problem Combaterea obieciilor nu este posibil n lipsa unor contraargumente solide, ns negociatorii buni nu se tem de obiecii. n plan psihologic, obiecia este o confirmare a interesului partenerului i un indiciu c direcia de negociere este bun. Obiecia poate fi un semn c partenerul este n dubiu i c are nevoie de noi informaii sau de un mic impuls pentru a se decide. Indiferent de natura obieciilor, ele trebuie tratate cu toat atenia, competena, politeea i ngduina disponibil. Dintre metodele de combatere a obieciilor, pot fi menionate : a) formularea i lansarea contraargumentelor, obieciile fiind formulate astfel nct partenerului s i se dea satisfacia c a fost ascultat, neles i tratat cu seriozitate b) amnarea i ocolirea temporal a rspunsului, prin rezolvarea obieciei la un alt moment, ulterior c) reformularea obieciei, n scopul expunerii sale n termeni mai accesibili i al rezolvrii ei gradate, ncepnd cu aspectele uoare i sfrind cu cele dure d) eludarea i ignorarea total a obieciilor, prin tactici non-verbale, precum tcerea i ascultarea, atunci cnd exist suspiciunea c obieciile sunt formale e) compensarea obieciei i formularea acesteia nainte de a o face partenerul.

14

O negociere conduce la un acord, cu condiia ca prezentarea s ndeplineasc urmtoarele exigene : s fie foarte convingtoare s fie pregtit n cele mai mici detalii s permit evidenierea avantajelor s foloseasc materiale demonstrative

Acordul poate fi obinut : global (ntr-o singur rund) secvenial (sub forma unor acorduri pariale, convenite n mai multe runde succesive Chiar n situaia existenei unei stri conflictuale, dac negocierile s-au desfurat ntr-un mod onest i corect, acordul va nsemna un compromis acceptabil de ctre toate prile negociatoare. 2.3. STABILIREA I ANALIZA REZULTATELOR NEGOCIERILOR

sau pe mai multe probleme distincte)

Finalizarea negocierii este momentul n care participanii la tratative ncheie un contract scris, stabilindu-se dac fiecare parte este mulumit de rezultatele obinute. n cele mai frecvente cazuri, acordurile sunt de natur echilibrat, determinnd relaiile economice favorabile unei colaborri ulterioare ntre partenerii de afaceri. Exist i situaii n care se ncheie acorduri dezechilibrate, caz n care partea lezat acioneaz fie prin neexecutare, fie prin executarea cu abateri. Tehnicile prin care se poate stabili care este punctul n care partenerul ar accepta finalizarea negocierii sunt reprezentate in urmtoarea figur :

15

FINALIZFINALIZRII RII CONDIIOCONDIIONATE NATE

COMPARACOMPARAIE IE

OFERTEI OFERTEI ADECVATE ADECVATE

CONCESIICONCESIILOR LOR LEGATE LEGATE TEHNICA TEHNICA AFIRMAIA AFIRMAIA CONTINU CONTINU

BUGETUL BUGETUL LIMITAT LIMITAT

OFERTEI OFERTEI FINALE FINALE

OPIUNII OPIUNII MAXIME MAXIME

APROBRII APROBRII TACTILE TACTILE

NTREBRI NTREBRI DIRECTE DIRECTE

tehnica finalizrii condiionate cumprtorul se ofer sa cumpere o cantitate mai mare sau produse de o cantitate inferioar, dac preul va fi reduc cu un anumit procent, dup care se rencepe negocierea vechii cantiti, la un pre nou. tehnica comparaiei vnztorul povestete despre o tranzacie asemntoare, care s-a ncheiat la preul X, apoi, n funcie de reacia cumprtorului fa de avantajele sau de pierderile contractului respectiv, acioneaz corespunztor. tehnica ofertei adecvate vnztorul caut s afle ce pre ar fi dispus s plteasc partenerul pentru o marf ,,ideal i apoi ncearc s vnd la acest pre produsul real de care dispune. tehnica ,,bugetul limit cumprtorul se arat interesat de produs, dar declar c nu are la dispoziie, pentru achiziionarea, dect un anumit buget; astfel, se pot afla alternativele de ofert ale vnztorului. 16

 tehnica concesiilor legate unul din parteneri propune o concesie posibil, legat de o concesie a celuilalt i, dac se accept ideea, se negociaz de la noul nivel. tehnica ofertei finale are caracter de ultimatum i revenirea asupra propunerii afecteaz credibilitatea i prestigiul celui ce o utilizeaz. tehnica ntrebrii directe se poate apela la ntrebarea ,,n ce condiii suntei dispus s ncheiai tranzacia?, care poate oferi date certe despre inteniile partenerului sau la o concluzie logic a unei argumentri raionale : ,,consider deci c suntei de acord i v rog smi spunei cnd s ncepem livrarea. tehnica aprobrii tactile uneori, o simpl nclinare a capului, un mormit sai o tcere semnific un acord. tehnica opiunii maxime se utilizeaz n cazul unui partener ezitant care se teme s ia decizia de cumprare; se va ere partenerului s aleag ntre dou aspecte pozitive, distrgndu-i n felul acesta atenia de la opiunea major a semnrii contractului (de exemplu, ,,preferai plata n 12 sau 18 rate lunare?) tehnica afirmaiei continue n cazul n care ezit s finalizeze discuia, specialistul va face in rezumat rapid, logic i optimist al elementelor convenite; partenerul va rspunde desigur afirmativ la fiecare punct menionat; n final, ca o concluzie, se va putea spune: ,,deci putem ncheia contractul. Efortul depus n cadrul negocierilor se va finaliza prin decizii care reprezint, de facto, ncheierea tratativelor. Pentru a sesiza momentul oportun pentru formularea concluziei i pentru a evita prelungirea inutil a discuiei, negociatorul are nevoie de prezen de spirit si de simul oportunitii. n caz contrat, se poate ajunge la un punct critic, n acre reacia partenerului poate deveni necontrolat i distructiv.

17

Analiza rezultatelor negocierilor La finalul negocierii, prile implicate pot nregistra urmtoarele tipuri de rezultate :ctig-pierdere, pierdere-pierdere sau ctig-ctig. Analiza acestor rezultate poate releva mai multe aspecte. Astfel, cei care demareaz negocierea de pe poziii inflexibile, limiteaz variantele de rezultat, nu au ncredere n forele proprii sau le pas mai mult de nevoile celeilalte persoane, obin un rezultat de tip ctigpierdere. De multe ori, o serie de compromisuri las ambele pri cu mult mai puin dect ceea ce iau dorit iniial, ceea ce face ca, n timp, frustrrile s se acumuleze. Este rezultatul de tip pierdere-pierdere. Compromisurile ar putea fi considerate soluii provizorii ctre un viitor rezultat de tip ctig-ctig, care ofer, fr ndoial, cea mai mare satisfacie. Este situaia n acre ambele pri ctig mai mult dect pierd, pentru c acetia caut noi soluii, i redefinesc scopurile prin negociere i dialog. Pe parcursul negocierilor, pot aprea o serie de greeli, care influeneaz rezultatul final. Cunoaterea acestora este necesar, n scopul prevenirii i evitrii. Cele mai frecvente greeli sunt : lipsa unor obiective bine definite aprecierea neadecvat a scopurilor partenerului lipsa strategiei de acordare de concesii absena unor alternative temeinic pregtite ignorarea concurenei luarea unor decizii pripite incapacitatea ncadrrii n intervalul de negociere.

18

CAPITOLUL III STUDIUL ASUPRA ELABORRII I NEGOCIERII OFERTELOR LA SC MURFATLAR SA

3.1. ELABORAREA OFERTEI LA SC MURFATLAR SA Elaborezi o oferta de vinuri dupa modelul de mai jos

19

Vel Pitar Tg. Jiu Str. Ecaterina Teodoroiu nr. 88 210113 Trgu Jiu, Jud. Gorj Telefon (0253) 213 521 Fax (0253) 213 521 Capital social 20.000 RON RC J 40 / 77777 / 2002 Cod fiscal RO 805023 Cont 23425375638698 Banca Comerciala Romna,Sucursala Trgu Jiu Ctre, S.C. GENERAL S.A. Str. Pescarului nr.8 Telefon(0253) 223 212 Fax (0253) 223 212 LOCO Ref. Ofert Stimai domni, v mulumim pentru scrisoarea dumneavoastr din data de 08.05.2011. Ne face plcere s anexm prezentei catalogul nostru, mpreun cu lista noastr de preuri pentru sortimentele de produse solicitate. V rugm s ne informai ce articole v intereseaz, pentru a v putea furniza detaliile necesare. Produsele noastre de panificatie si patiserie, au primit aprecieri deosebite referitoare la calitate si pret, raspunzand ntru totul exigenelor clientilor nostri. Dac oferta noastr corespunde cerinelor dvs.,v rugm s ne trimitei comanda, pe care o vom onora in cel mai scurt timp posibil. Cu stim, Director Departament Marketing, Dorin Alexandrescu

20

3.2. NTOCMIREA PLANULUI DE NEGOCIERE Elaborezi un plan de negociere

21

BIBLIOGRAFIE

NICHOLAS REID SCHAFFZIN ,,Negociaz inteligent, Editura ALL 2007 NISTOERANU, PUIU ,,Negocierea in afaceri, ASE, Bucureti 2005 BRUTIANU, TEFAN ,,Comunicare i negociere n afaceri, Editura Polirom 1998 STREIANU, ANCA ,,Dicionar de economie,Editura Niculescu, Bucureti 2005 TEFNESCU MIHAELA., CIOBANU MARIANA., CAPOT VALENTINA Negocierea in afaceri, manual pentru clasa a XII-a, Editura CD PRESS, Bucureti 2007

VASILE, DRAGO ,,Tehnici de negociere, ASE, Bucureti 2005

22

ANEXE

Soiuri la Murfatlar: CHARDONNAY - soi originar din Frana, a fost adus la Murfatlar cu 70 de ani n urm PINOT GRIS - de asemenea originar din Frana, este unul dintre cele mai agreate soiuri pentru vinuri albe demidulci i dulci ale Romniei. MUSCAT OTTONEL - originar din Frana SAUVIGNON (Petit) - soi cu struguri avnd bobul mic i galben, ntlnit n Frana RIESLING ITALIAN - soi cosmopolit (ubicuist) originar din Austria, este cultivat pe suprafee mai mici la Murfatlar COLUMNA - soiul este nou creat, la Murfatlar n 1985 PINOT NOIR - soi originar din regiunea Bourgogne Frana CABERNET SAUVIGNON - provine tot din Frana, din regiunea Gironde, din acest soi obinndu-se vinul rege al soiurilor negre

23