UNIDAD 5 ESTRATEGIAS DE PROMOCIN INDUSTRIAL. 5.1 IMPORTANCIA DE LA VENTA PERSONAL EN LOS MERCADOS INDUSTRIALES.

La importancia de la venta personal en los mercados industriales viene dada por su carcter bidireccional. Esto hace que pueda desarrollar funciones que estn fuera del alcance del resto de componentes promocionales y, lo que es fundamental desde la ptica del marketing industrial, fomentar y mantener una relacin personal con el cliente. Todo ello se ve facilitado por la automatizacin o por las nuevas tecnologas de la informacin que, al aprovecharse para realizar el trabajo rutinario, permiten la existencia de vnculos directos e interactivos entre empresa-comprador, la posibilidad de ofrecer una respuesta mejor y ms rpida a las peticiones del comprador y el incremento de la productividad de los vendedores. Sin perjuicio de las funciones anteriores, que tienden a caracterizar la figura del vendedor industrial, es posible identificar diversos tipos de vendedores, cada uno de los cuales cumplen determinadas funciones y es adecuado para situaciones especficas. Se distingue seis categoras de vendedores industriales: 1. Vendedores institucionales, que se dedican a realizar una venta creativa. 2. Tomadores de pedidos, cuyas actividades principales se centran en los pedidos y en servir a la cuenta. 3. Vendedores misioneros, que destacan especialmente por los viajes o desplazamientos que realizan. 4. Vendedores de servicio, que desarrollan una venta creativa y que, adems, se encargan de servir a la cuenta. 5. Vendedores comerciales, caracterizados por tratar regularmente con los distribuidores. 6. Residuales, aquellos que desarrollaban con menor frecuencia todas las funciones

5.2 TCTICAS DE PUBLICIDAD INDUSTRIAL.

Una de las funciones primordiales de toda publicidad es informar a la gente sobre los productos y servicios del anunciante. Esta funcin es importante en la mercadotecnia industrial, debido a que con frecuencia, las compras se hacen basndose en la lgica y los hechos concretos. Los anunciantes industriales suelen incluir muchos datos precisos, documentados y demostrables; dichos datos son los que apoyaran y facilitaran la decisin de compra. La publicidad debe aplicarse de acuerdo con lo que quiera dar a conocer la compaa; ya sean sus productos o servicios, imagen corporativa, innovaciones tecnolgicas, etc. Generalmente se utilizan medios muy especializados como revistas del ramo de la compaa, catlogos, correo directo, entre otros. Esto aplica cuando se desea dar

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informacin acerca de los productos o lneas de productos de la compaa a un segmento especifico del mercado. Cuando se desea obtener imagen de toda la compaa, en la cual no es necesario describir las especificaciones tcnicas de los productos y la informacin o contenido del mensaje no es complejo ni compromete a la empresa en ningn sentido, se utilizan medios de comunicacin masiva como la radio y la televisin para que el mensaje llegue a mayor nmero de personas y se obtengan los resultados deseados. El uso de la publicidad depende del objetivo que pretenda alcanzar la empresa, del mercado y todas sus variables y del ciclo de vida del producto. De acuerdo con el producto y su ciclo de vida: o Cuando el producto es nuevo y se encuentra en introduccin. o Cuando el producto se encuentra en etapa de crecimiento y en turbulencia por la competencia. o Cuando el producto se encuentra en decadencia. o Cuando el producto necesita ser descrito ampliamente. De acuerdo con el mercado: o Dependiendo del tamao del mercado y de la distribucin de los compradores. o Cuando la distribucin del producto se realiza por medio de distribuidores. o Cuando existen demasiados competidores. o

5.3 TCTICAS DE PROMOCIN DE VENTAS A NIVEL INDUSTRIAL.

La promocin de ventas, al igual que en otros mercados, es una herramienta de apoyo que permite impulsar las ventas a niveles ms elevados de lo normal, o en su caso, a recuperar el terreno perdido por las acciones de la competencia. Las principales actividades de promocin que se utilizan en el mercado industrial para apoyar las ventas son: ferias y exposiciones, catlogos de productos, muestras de producto, cartas de promocin y artculos promocionales. Las actividades anteriores son herramientas prediseadas para apoyar la funcin de ventas; sin embargo, en cada empresa el rea de ventas, o de promocin si la hubiere, puede disear programas de promocin fuera de los ya establecidos, por ejemplo: Planes de descuento por volumen de compra. Descuentos por pronto pago. Premios a la fidelidad, puntualidad en pagos, etc.

La promocin se utiliza por 3 motivos: 1. De acuerdo con el tipo de producto. Cuando la empresa tiene 1 o varias lneas de productos amplias.

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Cuando por cuestiones de espacio, tamao del producto, condiciones de manejo del mismo, etc., es difcil mostrarlo en funcionamiento a cada uno de los clientes. Cuando el comprador necesita un mayor detalle de especificaciones para tomar la decisin de compra. Cuando el producto y su ciclo de vida exigen la aplicacin de estrategias y programas promocionales para lograr los ptimos resultados de ventas. 2. De acuerdo con la competencia: Cuando los competidores realizan acciones que amenazan la estabilidad y crecimiento de nuestras ventas y posicionamiento. Cuando el competidor es lder. Cuando el mercado est saturado de vendedores y productos similares.

5.4 RELACIONES PBLICAS Y PUBLICITY.

Las Relaciones Industriales y las Relaciones Pblicas tienen un vnculo muy especial y es que ambas disciplinas tienen como fundamento principal las Relaciones Humanas, las dos trabajan con el personal dentro de una organizacin. Las Relaciones Industriales se encargan de la Administracin de Personal dentro de una organizacin, este trmino fue acordado por la Federacin Interamericana de Administracin de Personal. (FIAP). La administracin de Personal se encarga de: Contratacin y seleccin de personal. Documentacin del Personal. Remuneracin del Personal. Desarrollo del Personal. Higiene y seguridad industrial. Asistencia social.

Las Relaciones Industriales se manifiestan en todo lo legal que existe dentro de la organizacin, manteniendo un orden econmico y reglamentario con los pblicos internos, tambin manteniendo la comunicacin con los sindicatos de la empresa y mediante encuestas de opinin mantener el orden administrativo de la institucin. Las semejanzas que existen entre estas dos disciplinas es que ambas tratan con el Pblico empleado, las Relaciones Industriales lo hacen porque su labor es mantener una relacin legal y administrativa, mientras que las Relaciones Pblicas busca mantener el orden y el clima laboral favorable, haciendo que el personal este contento con el trato que le dan en la organizacin. La Administracin de Personal aporta a la organizacin: Clasifica los puestos de trabajo seleccionando meticulosamente a los empleados tomando en cuenta las competencias, aptitudes y experiencia de los aspirantes.

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Evalan a los empleados peridicamente para calificar su eficiencia y promover de puesto segn los mritos que tenga el empleado. Buscan solucionar los problemas econmicos y sociales de sus empleados realizando esfuerzos constantes para tratar de cumplir sus anhelos.

En las empresas Industriales las Relaciones Pblicas: Ayudan a que los empleados tengan un buen concepto de la organizacin transmitindole su sentido de perteneca. Hacen que dentro de la organizacin exista un clima favorable entre el pblico interno. Asesoran a la compaa para crear polticas administrativas para el mejoramiento de la imagen de la institucin.

Publicity Industrial es la rama de las ventas y de la actividad de gestin responsable de asegurar el espacio editorial o el tiempo, como divorciada de pagado el espacio o el tiempo, en todos los medios de lectura, visto o escuchado por una compaa clientes actuales y potenciales, con el fin especfico de aadir el prestigio de la empresa y ayudar en el cumplimiento de metas de ventas.