02 Typologie

Institut International de Management
I N S I M Alger
La force de vente
Programme développé pour les formations INSIM

II –TYPOLOGIE DE LA FORCE DE VENTE
Par S. CHERADOU
Ingénieur, MBA, Master of Management
CHAPITRE II : TYPOLOGIE DE LA FORCE DE VENTE
PRINCIPES
1. La typologie selon le type d’activité distingue, en

fonction des missions attribuées aux commerciaux :
la force de vente interne constituée de commerciaux qui
travaillent dans l’enceinte de l’entreprise, de façon
sédentaire. Cela implique que l’entrepris initie une
politique commerciale qui attire les clients vers les points
de vente ;
la force de vente externe constituée par les vendeurs
qui se rendent chez les clients, les prospects et prennent
souvent l’initiative du contact (prise de rendez-vous,
organisation des tournées, négociation).
PRINCIPES
2. La typologie selon le lien juridique retient comme critère le

lien juridique qui s’établit entre l’entreprise et ses vendeurs. On
distingue :
la force de vent propre constituée de commerciaux qui
travaillent exclusivement pour le compte de l’entreprise,
pouvant avoir différents statuts, salariés de droit commun ou
VRP exclusifs ;
la force de vente déléguée constituée de vendeurs qui
travaillent également pour d’autres entreprises et donc
exercent la représentation de l’entreprise de manière partielle et
complètement autonome ; il s’agit de VRP multicartes, de
l’agent commercial.
Comparaison des différents statuts
Force de Vente Salariée Indépendante
Nature du contrat avec Contrat de travail: lien de subordination juridique du vendeur envers
Contrat de mandat
l’entreprise l’entreprise
Statutaire : VRP Agent commercial
Non statutaire : salarié
Différents Statuts de droit commun Personne
VRP exclusif VRP multicarte Personne physique morale
Apport d’un portefeuille client.

Apport d’une savoir-faire, d’une
Vendeur rapidement opérationnel
Pour Contrôle de l’activité clientèle, de la connaissance d’un
l’entreprise des vendeurs Promotion de tous les marché.
Meilleure couverture de Coût fonction des résultats
Avantages produits de
clientèle, coût limité
l’entreprise
Autonomie dans
Pour le Sécurité. Direction Possibilité de choisir ses Grande autonomie dans l’action,
l’organisation du
salarié dans le travail
travail
cartes valorisation du professionnalisme
Coût de l’organisation Commission élevée si Privilégie le client plutôt

Pour Peu de contrôle sur les ventes. Coût
et du management de chiffre d’affaires que l’entreprise ainsi que
l’entreprise la force de vente important les carte les plus rentables
élevé en cas de CA important
Inconvénients Risque élevé: pas de revenu minimum
Risque en cas de mévente
Pour le Peu d’autonomie dans Tributaire d’une seule assuré. Charges à couvrir, donc seuil de
car rémunération à la rentabilité: en dessous d’un CA minimum
salarié le travail entreprise
commission l’agence ne peut survivre.
Type de Force de Vente PROPRE DELEGUEE
CHOIX DE LA FORCE DE VENTE
Force de vente propre vs force de vente déléguée
Pour choisir la force de vente adaptée à son activité, l’entreprise doit combiner
les critères financier, commercial et humain.
1.critère financier
Coût de la force de vente
Une force de vente propre implique la prise en charge de
nombreux coûts fixes : partie fixe de la rémunération des
vendeurs, coût de l’encadrement, de l’animation, de la
stimulation, financement de véhicules, remboursement de
frais… en contrepartie, les coûts variables (les commission)
sont moins élevées que pour une force de vente déléguée.
Pour choisir la force de vente adaptée à son activité, l’entreprise doit

combiner les critères financier, commercial et humain.
1.critère financier
Retour sur investissement
Pour déterminer le type de force de vente dont elle doit se doter,
l’entreprise intègre la dimension du temps. Visent-elle une rentabilité :
à court terme ? il est préférable de recourir à une force de vente déléguée,
tournée vers la clientèle et immédiatement opérationnelle ;
à long terme ? l’entreprise a davantage de latitude, et peut songer à
organiser sa force de vente propre. En cas de succès, la rentabilité peut
être supérieure, mais cette solution nécessite des investissements

2. critère commercial
Connaissance du marché
Le recours à une force de vente facilite la maîtrise des paramètres du
marché :
• de l’offre : qui sont les concurrents actuels ou potentiels ?
• de la demande : qui sont les clients ? (particuliers, grandes ou petites
entreprises, administration, collectivités locales, comités d’entreprise,
centrales d’achats…) ;
• de la distribution : quels sont les circuits existants ou à mettre en place ?

Répartition géographique de la clientèle
Si la clientèle est très dispersée géographiquement, son exploitation
nécessite une force de vente nombreuse. La solution est souvent de
recourir à des VRP multicartes, qui peuvent assurer une bonne couverture
géographique. En effet ils détiennent plusieurs cartes et peuvent distribuer
les produits en réalisant un chiffre d’affaires trop faible pour rémunérer
correctement un vendeur exclusif.

Politique commerciale
• Une force de vente propre est un bon relais de la politique de
l’entreprise auprès des clients.
• Une force de vente déléguée, plus autonome dans son action, peut
privilégier les intérêts de ses clients au détriment de ceux de
l’entreprise.

3. critère humain
volonté et capacité d’investissement dans une équipe
Si l’entreprise est disposée à former du personnel qui
intègre la culture de l’entreprise, qu’elle a la capacité de le
diriger, de l’encadrer, de l’animer, il est préférable de
recourir aux services d’une force de vente propre.

3. critère humain
Nature des missions confiées à la force de vente
Une force de vente propre est souvent le vecteur privilégié
pour fidéliser les clients, créer un véritable partenariat.
Cela exige un travail sur le long terme qui passe par le
renforcement de l’image de marque de l’entreprise, la
qualité des produits, des services etc. une force de vente
propre semble mieux adaptée pour privilégier la relation
client / entreprise.

3. critère humain
Orientation de l’activité
La possibilité d’orienter l’activité des vendeurs vers la
réalisation d’objectifs précis (quantitatifs et surtout
qualitatifs) est un argument important pour choisir une
force de vente propre.
Avantages et inconvénients
Avantages Inconvénients
Orientation de l’activité vers les Nécessite encadrement, direction,

objectifs de l’entreprise animation, suivi, formation…
Force de
Contrôle de l’activité des vendeurs Prise en charge intégrale des frais de la
vente
force de vente, même si le CA est très
propre Meilleures intégration, faible
développement de l’esprit d’équipe,
de la culture d’entreprise Gestion d’un personnel salarié
Coûte cher s’il y a développement

important du CA (car le taux de
Payée à la commission, ne coûte
commission est élevé compte tenu du
que s’il y a des ventes
Force de risque assumé)
vente Vendeurs autonomes,
Peu de contrôle sur l’activité des
déléguée indépendants, disposant d’un
vendeurs. L’intérêt du client ou du
portefeuille de clients, rapidement
vendeur peut passer avant celui de
opérationnelles
l’entreprise. Le multicarte privilégie les
cartes les plus rentables
Remarque :
Les deux modes d’organisation peuvent se trouver au sein
d’une même force de vente. Une entreprise peut disposer
d’une force de vente propre sur certaines régions, si la densité
de la clientèle le justifie, et d’une force de vente déléguée sur
d’autres. Certains produits peuvent être distribués par des
vendeurs exclusifs, d’autres par des multicartes.
Statut du VRP
Tout vendeur remplissant les 4 conditions ci-dessous, peut bénéficier du statut de VRP. Il est alors salarié
de l'entreprise.
1. travaillent pour le compte d'un ou plusieurs Exclusifs ou multicartes.
employeurs;
2. exercent fait d'une façon exclusive et constante leur Intégralité de l'activité du représentant pour
profession de représentant le compte de l'entreprise.
3. ne font effectivement aucune opération commerciale Le vendeur ne peut conclure de contrat en
pour leur compte personnel son nom ou créer sa propre entreprise
4. sont liés à leurs employeurs par des engagements Le contrat de travail indique avec précision:
déterminant la nature des prestations de services, ou des le secteur attribué au VRP
marchandises offertes à la vente ou à l'achat, la région les produits à commercialiser
dans laquelle ils doivent exercer leur activité ou les la clientèle à visiter
catégories de clients qu'ils sont chargés de visiter, le taux la rémunération proposée
des rémunérations
5. L'absence de clause interdisant, soit l'exercice d'une Même si les clauses ci-dessus ne figurent
autre profession, soit l'accomplissement d'opérations pas expressément dans le contrat, elles
commerciales personnelles ne peut faire obstacle à s'imposent au vendeur.
l'application des dispositions ci-dessus
Application : Cas Jaspers

L’entreprise Jaspers implantée à Biarritz commercialise des produits destinés aux surfeurs et aux veliplanchistres:
planches, combinaisons, vêtements, etc. Sa clientèle est constituée de deux cibles :
Les magasins spécialisés, essentiellement concentrés sur les régions de pratique sportive ;
les grandes surfaces spécialisées, réparties sur tout le territoire national.
La force de vente est actuellement constituée de 4 VRP exclusifs qui se consacrent au sud-ouest de la France.
La société est leader sur sa région et souhaite développer son implantation nationale. L’objectif est, dans un premier
temps, la région parisienne, (fort potentiel) et le littoral méditerranéen (pratique saisonnière)
Vous êtes l’adjoint de Mme Mime, chef des ventes, qui souhaite disposer des services d’un nouveau vendeur pour
chacune de ces régions. Vous trouverez en annexe des données chiffrées sur le coût de la force de vente
Coût d’un VRP exclusif - Fixe : 6500 FF brut, commission : 5% du CA HT, Charges sociales: 50% du salaire
brut, frais (véhicule, repas etc.) 4000 FF/mois
Coût d’un agent commercial - commission : 25% du CA HT
Potentiel de vente estimé – région parisienne : 2 à 5 millions de FF dans un premier temps – méditerranée :
1,5 millions FF essentiellement en juillet et Août
1.Calculer le CA à partir duquel il est plus intéressant pour l’entreprise d’embaucher un VRP exclusif.
2. Proposer à Mme Mime un statut pour les deux nouveaux vendeurs en tenant compte des critères
commerciaux et financiers
Fin du chapitre
Merci de votre
attention

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1. La typologie selon le type d’activité distingue, en

2. La typologie selon le lien juridique retient comme critère le

Apport d’un portefeuille client.

Coût de l’organisation Commission élevée si Privilégie le client plutôt

Pour choisir la force de vente adaptée à son activité, l’entreprise doit

Pour choisir la force de vente adaptée à son activité, l’entreprise doit

Pour choisir la force de vente adaptée à son activité, l’entreprise doit

Pour choisir la force de vente adaptée à son activité, l’entreprise doit

Pour choisir la force de vente adaptée à son activité, l’entreprise doit

Pour choisir la force de vente adaptée à son activité, l’entreprise doit

Pour choisir la force de vente adaptée à son activité, l’entreprise doit

Orientation de l’activité vers les Nécessite encadrement, direction,

Coûte cher s’il y a développement

Application : Cas Jaspers

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