Composio do marketing O marketing compreende se basicamente como a importncia de satisfazer a necessidades do cliente sendo vendas e propaganda apenas funes

da rea, definido como um processo social e gerencial atravs do qual o indivduos e grupos obtm aquilo que desejam e de que

necessitam criando e trocando produtos e valores uns com os outros. Necessidades, Desejos e Demandas. O marketing se estrutura nas necessidades humana que so estados de carncia percebida. O homem em muitas necessidades complexas: necessidades bsicas, fsicas de alimentao, roupas, calor e segurana; necessidades sociais de fazer parte de um grupo e ser querido; necessidades individuais de conhecimento e auto - realizao todas essas necessidades so parte da constituio do homem, quando a mesma no satisfeita, ele tenta reduzi-la ou procura um objeto que a satisfaa. Desejos so as necessidades humanas moldadas pela cultura e pelas caractersticas individuais, medida que a sociedade evolui o desejo de seus membros aumenta. medida que o homem vai sendo exposto a objetos que despertam seu interesse, as empresas tentam fornecer produtos e servios que supram esse desejo. Quando os desejos podem ser comprados tornam se demandas, os consumidores veem o produto como pacote de benefcios e os escolhem conforme seus recursos financeiros e seu grau de satisfao. As empresas fazem pesquisas sobre os consumidores e analisam suas queixas, perguntas, garantias e servios que lhes so prestados. Os vendedores so treinados para descobrir os desejos no realizados do cliente o que um importante subsidio para o planejamento de estratgias de marketing. MERCADOS CONSUMIDORES E COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR Um exemplo ntido a se comentar o tnis que pode ser um meio de expresso, sua escolha e geralmente moldada por uma grande mistura de influencias. Portanto compreender o comportamento do consumidor nesse mercado de vai e vem e extremamente difcil, e tentar prever esse comportamento e mais difcil ainda. As empresas de calado introduzem dezenas de estilos e cores diariamente em busca de modismos que mudam num piscar de olhos. Em certo dia so vendidos todos os sapatos disponveis de um modelo, no outro ningum os compra nem com grandes descontos. Os erros podem custar caro. Um exemplo: consideramos a desastrosas introduo do modelo Shaq-Attaq. Pela Reebok. Em 1993 avaliado pelo sensacional jogador de basquete Shaquille O Neal. O Shaq Attaq chegou as lojas com muito espalhafato. Os

novos tnis eram brancos com um vis azul claro e custavam 130 dlares, tal lanamento foi uma comedia de erros, pois suas vendas caram 20%.

MODELO DE COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR

Os consumidores do mundo inteiro variam de acordo com a idade, renda, nvel de instruo e gosto. E compram uma incrvel variedade de bens e servio. A forma como esses consumidores diversos fazem suas escolhas dentre vrios produtos envolve um serie de fatores. A empresa que realmente compreender como os consumidores respondem as diferentes caractersticas preos e apelos de propaganda tem uma grande vantagem sobre seus concorrentes. O ponto de partida o modelo de estimulo resposta do comportamento do consumidor. Esses estmulos consistem em 4ps: produto, preo, praa (ponto de venda e distribuio) e promoo; outros estmulos so as principais foras e eventos dos ambientes econmico, tecnolgico, politico e cultural.

MERCADO ORGANIZACIONAIS E COMPORTAMENTO DO COMPRADOR ORGANIZACIONAL

O mercado organizacional consiste em todas as organizaes que compram bens e servios a serem usados na produo de outros produtos e servios que so revendidos, alugados ou fornecidos para outros a um dado lucro. Esse mercado inclui como clientes atacadistas e varejistas. Processo de compra organizacional o processo de deciso pelo qual os compradores organizacionais estabelecem a necessidade de compra de produtos e servios e identificam avaliam e escolhem as marcas e os fornecedores. As empresas que vendem para outras organizaes comerciais devem tentar ao mximo compreender os mercados organizacionais e o comportamento do comprador organizacional. ESTRUTURA DE MARKETING E DEMANDA Os mercados organizacionais constituem- se de um menor numero de compradores maiores. Os clientes organizacionais so mais concentrados geograficamente. A demanda do comprador organizacional derivada da demanda do consumidor final. A demanda de muitos mercados organizacionais pouco elstica, ou seja, no to afetada em curto prazo pelas mudanas de preo. A demanda do mercado organizacional flutua mais e com maior rapidez.

NATUREZA DA UNIDADE DE COMPRA

As compras organizacionais envolvem mais compradores. As compras organizacionais envolvem compras mais profissionais.

TIPOS DE DECISOES E PROCESSO DE DECISAO

Os compradores organizacionais enfrentam decises de compra mais complexas. O processo de compra organizacional mais formal. Na compra organizacional, compradores e vendedores trabalham em conjunto e criam relacionamentos de longo prazo.

OUTRAS CARACTERISTISCAS
Os compradores organizacionais geralmente compram diretamente dos produtores, e no atravs de atacadistas ou varejistas. Praticam a reciprocidade, comprando de fornecedores que tambm compram deles. Alugam equipamentos, em vez de compra-los.

MERCADOS As organizaes que vendem para o mercado industrial e de consumo final reconhecem que no podem apelar para todos os compradores desses dois mercados, pelo menos no da mesma maneira para todos. Os compradores so muitos numerosos, muito espalhados e muito variados quanto as suas necessidades e praticas de compra. E diferentes empresas tem capacidade de atender aos diversos segmentos do mercado. Portanto em vez de tentarem concorrer em todos os mercados, muitas vezes contra concorrentes mais fortes, as empresas devem identificar as parcelas do mercado que podero atender melhor. SEGMENTAO DE MERCADO Os mercados consistem e compradores, que diferem de varias formas, quanto aos desejos, recursos e localidade, atividades de compra como os compradores tem...

SEGMENTAO GEOGRAFICA: A segmentao geogrfica requer uma diviso do mercado em diferentes unidades geogrficas, como pases, estados, regies, municpios, cidades ou bairros. Uma empresa pode decidir operar em uma rea, em poucas ou em todas, mas dando especial ateno s diferenas geogrficas em termos de necessidades e preferncias. Muitas empresas esto regionalizando seu programa de marketing posicionando seus produtos, propaganda, promoes e esforos de vendas para atenderem as necessidades individuais de regies, cidades e bairros. SEGMENTAO DEMOGRAFICA: A segmentao demogrfica consiste na diviso do mercado em diferentes grupos, com base em variveis demogrficas como idade, sexo, tamanho da famlia, ciclo de vida familiar, renda, ocupao, nvel de instruo, religio, raa e nacionalidade. Os fatores demogrficos so as bases mais populares para a segmentao dos grupos de consumo, pois as necessidades, desejos e ndice de uso de consumidores em geral variam conforme as mudanas demogrficas. E tambm porque as variveis demogrficas so mais fceis de serem avaliadas do que a maioria dos outros tipos. Mesmo quando os segmentos do mercado so definidos primeiramente atravs de outras variveis, como profundidade ou comportamento, suas caractersticas demogrficas devem ser conhecidas a fim de ser poder identificar o tamanho do mercado- alvo e atingi - lo.

SEGMENTAO POR SEXO A segmentao por sexo vem sendo usada h muito tempo no mercado de roupas, cosmticos e revistas. Os profissionais de marketing perceberam oportunidades de segmentao por sexo. Exemplo: embora os desodorantes fossem usados por ambos os sexos, muitos fabricantes apresentam hoje marcas diferenciadas por sexo. Nas propagandas um numero cada vez maior de fabricantes esta se voltando diretamente para mulheres as apresentam como consumidoras competentes, em informadas, interessadas na qualidade de um carro e no apenas na sua cor. SEGMENTAO POR RENDA

A segmentao por renda usada no marketing de produtos e servios, como carros, barcos, roupas, cosmticos e viagens. Muitas empresas tem como mercado- alvo os consumidores emergentes de artigos de luxo e servios de convenincia. SGMENTAO MULTIVARIADA Uma empresa segmenta um mercado combinando duas ou mais variveis demogrficas. Exemplo: o mercado de sabonetes. As marcas mais vendidas so usadas por vrios tipos de consumidores, mais duas variveis demogrficas; sexo e idade, combinadas a regio geogrfica, so as mais uteis para que se possa distinguir os usurios de uma marca dos usurios de outra. Homens e mulheres tem preferencias diferentes para sabonetes, os mais famosos so tambm preferidos de forma diferente conforme os diversos segmentos de idade. Para melhor definir os segmentos de mercado importantes, Os fabricantes de sabonete devem utilizar a segmentao demogrfica multivariada. SGMENTAO PSICOGRAFICA A segmentao psicogrfica divide os consumidores em diferentes grupos baseados na classe social, no estilo de vida ou nas caractersticas de personalidade. Pessoas do mesmo grupo demogrfico podem ter perfis psicogrficos bem diversos CLASE SOCIAL: Exemplo: As classes sociais norte americanas tem grande influencia sobre preferencias de carros, roupas, mobilirio, atividades de lazer, hbitos de leitura e lojas. Muitas empresas planejam produtos ou servios para classes sociais especificas, incluindo os aspectos que mais satisfaam essas classes. ESTILO DE VIDA: O interesse das pessoas por vrios artigos influenciado pelo seu estilo de vida, e os artigos que elas compram expressam esse estilo um grande exemplo so as roupas que expressa como somos. PERSONALIDADE: Os produtos corresponde personalidade do consumidores. SEGMENTAO COMPORTAMENTAL: A segmentao comportamental divide os compradores em termos de seu conhecimento, atitudes, usos ou resposta a um dado produto. SEGMENTAO POR OCASIAO: Os compradores podem ser agrupados conforme as ocasies em que pensam na compra fazem a compram ou utilizam o produto. CONDIOES DO USUARIO Os mercados podem ser segmentados em grupos de no usurios, ex- usurios, usurios potenciais, usurios iniciantes e usurios regulares de um produto. Os usurios potenciais e regulares podem requerer diferentes tipos de esforos do marketing. Portanto os postos de servios sociais deveriam utilizar diferentes

abordagens de marketing para manterem os clientes atuais e atrarem novos, o posicionamento de mercado da empresa influencia essa abordagem. As empresas com maior participao de mercado iro focalizar seus esforos em atrair os usurios potenciais, enquanto as firmas menores procuraro atrair os usurios correntes que por o caso no so servidos pelas empresas lideres de mercado. GRAU DE LEALDADE O mercado pode ser segmentado conforme a lealdade do consumidor. Os consumidores podem ser leais a marcas como (NIKE) as lojas (WAL-MART). Podem dividir-se em grupos conforme sua lealdade. Alguns so absolutamente leias compram uma mesma marca sempre. Ostros so bastante leais- usam duas a trs marcas de certo produto. Ou ate preferem uma dada marca mais eventualmente compra outra. E h os que no mostram lealdade a nenhuma marca- querem uma novidade a cada vez, ou compram a marca que estiver em promoo. Uma empresa pode aprender muito analisando os padres de lealdade em seu mercado, devendo comear pela analise de seus prprios clientes leais. SEGMENTAO DE MERCADOS INDUSTRIAIS Os compradores industriais podem ser segmentados geograficamente ou pelos benefcios que procuram, por sua condio de usurio, por seu ndice de uso e por seu grau de lealdade. Entretanto usam tambm algumas vaiveis adicionais: dados demogrficos (setor de atividade, tamanho da companhia), caractersticas organizacionais, abordagens de compra, fatores situacionais e caractersticas pessoas. Dentro de certo setor, uma empresa pode ainda praticar a segmentao pelo tamanho do cliente ou de sua localizao geogrfica. Pode criar sistemas separados para lidar com clientes maiores ou localizados em varias regies. Porm muitos clientes nacionais e de localizao mltipla tem necessidades especificas que podem exigir um atendimento superior ao oferecido pelos distribuidores individuais. COMPRADORES PROGRAMADOS: Adquirem produtos como uma compra de rotina geralmente paga o preo integral aceitam servios abaixo da media COMPRADORES DE RELACIONAMENO: Preferem comprar desde que o preo seja razoavelmente competitivo, recebem um pequeno desconto e uma modesta quantidade de servios. o segundo meio mais lucrativo. COMPRADORES DE TRANSAO: So preocupados com preo e servio, tem conhecimento de ofertas dos concorrentes e esto prontos para mudar por um preo melhor, ainda que isso signifique perder algum servio.

Pechinchares: Conhecem os fornecedores alternativos prechicham muito e esto prontos pra mudar a menor insatisfao. Esse tipo de comprado bom em termos de volume, porm no so muito lucrativos.

SEGMENTAO DOS MERCADOS INTERNACIONAIS Poucas empresas tem recursos de operar em todos os pases do mundo ou na maioria deles, como Coca Cola ou a Sony, vendam em mais de 150 pais, a maioria das empresas internacionais concentram se num conjunto menor. Operar em muitos pases apresenta novos desafios, os diferentes pases do mundo, mesmo sendo prximos, variam muito em termos econmicos, culturais e polticos, as empresas internacionais precisam agrupar seus mercados mundiais em segmentos com necessidades distintas e comportamentos de compra diversos, exemplos: localizao geogrfica, fatores econmicos, fatores polticos e legais e fatores culturais. Porem h a chamada segmentao de intermercados no qual se agrupam segmentos de consumidores com necessidades e comportamentos de compra semelhantes embora localizados em pases diferentes. REQUESITOS PARA UMA SEGMENTAO EFICAZ Para serem uteis os segmentos de mercados precisam apresentar as seguintes caractersticas: MENSURABILIDADE: O tamanho, o poder aquisitivo deve ser medido, h uma grande dificuldade de medir esses segmentos. ACESSIBILIDADE: Deve se alcanar e atender todos os segmentos de mercado. SUSBSTANCIALIDADE: Os segmentos do mercado precisam ser amplos ou lucrativos o bastante para justifica sua ativao e deve adaptar se as suas necessidades. OPERAIONALIDADE: Deve se planejar e desenvolver programas eficazes para atrair e atender aos segmentos