Tips de Gestión Comercial

Lic. Evans Carnero Ortega.

MBA en Marketing y Gestión Comercial de la

Universidad de Ciencias Aplicadas, Licenciado en
Administración de Empresas de la UPSMP. Diplomado
de la IOI de España en Gestión Comercial de Éxito.
Cliente, consulta:
¿Cómo determino el número de vendedores que debo contratar?

Lic. Evans Carnero, contestó:

Si las ventas son no receptivas (productos de poca rotación y baja demanda), para el tamaño
de la cuota debe considerarse: el potencial de la zona asignada, la complejidad de la ruta y los
tiempos efectivos de ventas. Ojo que hay dos tipos de venta: preventa y la autoventa.

Cliente, Consulta:
¿Qué nivel de efectividad hay en la preventa?

Lic. Evans Carnero, contestó:

La preventa se usa para productos en desarrollo y con una demanda en proceso de
consolidación. La autoventa, para productos con alto nivel de participación. En venta no
receptiva y, especialmente en perecibles, la preventa es la más adecuada porque optimiza el
flujo de productos y el recurso de transporte.

Cliente, Consulta:
¿Qué estrategia debo aplicar si mi negocio recién empieza y es de producción artesanal?

Lic. Evans Carnero contestó:

Dado que estás empezando y la producción es artesanal debes enfocarte en grupos pequeños
de clientes que te permitan aprender a servirlos eficientemente y debes aprender a fijar precios
mayores durante este aprendizaje.

Cliente, consulta:
¿La meta puede ser solo numérica?

Lic. Evans Carnero, contestó:

Las metas principalmente serán numéricas: rotación, cobertura, márgenes, efectividad. Sin
embargo hay otras también importantes como exhibición, nivel de fidelidad del canal y nivel de
información obtenida.

Cliente consulta:
Tengo un grupo de vendedores de alta rotación, ¿cómo los fidelizo?
Cal. Cerdeña Mz A 12, Lote 20, Oficina 201 Cedros de Villa Chorrillos. Teléfax (01) 255-1853– 255 -1202
Email: info@elg-asesores.com ; gerencia@elg-asesores.com
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Lic. Evans Carnero, dijo:
La fidelización del vendedor tiene al menos dos niveles. El nivel monetario, o sea lo que es
capaz de ganar, y el no monetario, o sea la motivación que tiene al hacer bien lo que sabe.
Generalmente por bajar costos fijos centramos las estrategias en factores monetarios
descuidando la motivación hacia la persona, conviene preguntarse si la persona quiere y sabe
hacer lo que se le pide.

Cliente, consulta:
Tengo una librería bazar en una avenida transitada de Puente Piedra, ¿cómo aumento la
venta?

Lic. Evans Carnero, dijo:

Una venta receptiva tiene un flujo de gente natural por ubicación. También tiene un surtido
básico para atender con conveniencia a sus clientes, tiene una exhibición adecuada y personas
capaces de atender bien a los clientes. Una librería tiene una estacionalidad marcada, por lo
que nos toca identificar las necesidades que no estén afectadas por esa estacionalidad.

Cliente, consulta:
¿Es recomendable pensar en publicidad antes que en precios?

Lic. Evans Carnero, contestó:

Fíjate que no tengas ventas perdidas en el surtido o 'mix' de tus productos. Luego, en la gente
que atiende y en la promoción local.

Cliente, consulta:
Yo pienso en atender mejor a mis clientes y mis vendedores en vender más ¿qué debo
hacer para que ellos piensen como yo?

Lic. Evans Carnero, contestó:

Debemos tener personas que quieran hacer lo que deben y eso parte del perfil de cada uno.
Generalmente, nace con el tema de actitud personal. Las virtudes no se aprenden en el trabajo,
desde el reclutamiento debes fijar la calidad de tus vendedores.

Cliente, consulta:
¿Existe alguna técnica para determinar el tamaño de la fuerza de venta?

Lic. Evans Carnero, contestó:

Hay métodos. Es un cálculo numérico donde en el numerador está la cantidad de visitas en la
zona y en el denominador el tiempo total ( incluye traslados) por vendedor y por cliente.

Cliente, consulta:
¿Cómo hago para crecer y seguir cumpliendo con mis clientes?

Lic. Evans Carnero, contesta:

Ojo con los márgenes y con el enfoque a tus clientes de siempre. No te vayas a descuidar de
los que son fieles por atender a los nuevos. No es conveniente crecer sin el recurso adecuado.

Cliente, consulta:
¿Qué puedo hacer para recuperar a mis clientes y aumentar mis ventas?

Lic. Evans Carnero, contestó:

Es una tarea titánica. Un cliente molesto es muy difícil de recuperar. Primero debemos

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identificar claramente al cliente enojados y saber por qué se fueron para atraerlos con una
nueva promesa que podamos cumplir.

Cliente, consulta:
¿A quiénes puedo incorporar dentro de un plan de ventas? ¿Vendedores fijos,
comisionistas, telefonistas?

Lic. Evans Carnero, contestó:

Todos son parte del equipo de ventas. A los telefonistas: debes definirles los objetivos
(recordar, vender o invitar a que nos prueben). A los comisionistas: definirles la ruta
dependiendo del tipo de producto (debe ser uno donde no se tenga mucho servicio postventa).
A los vendedores fijos: la idea es que puedan ser los apóstoles de la empresa y le brinden al
cliente toda la asesoría que este requiera para tomar su decisión.

Cliente, consulta:
¿Las ventas cobradas son necesarias para medir el índice de rendimiento en un plan de
ventas que se desarrolla en el negocio?

Lic. Evans Carnero, contestó:

El negocio termina cuando se cobra, sin embargo recordemos que los otros objetivos del plan
deben medirse igualmente.

Cliente, consulta :
¿Si deseo ofrecer publicidad a restaurantes vecinos, qué puedo hacer para buscar el
desarrollo de ambos y que no se canibalicen?

Lic. Evans Carnero, contestó:

Recordemos un campo ferial. Encontramos por los pasillos ofertas aparentemente similares,
pero cada una tiene sus clientes. Entonces, encuentra en cada restaurante eso que es único e
importante para los clientes (y que a su vez los diferencia): variedad de la carta, servicio,
precios, experiencia de compra en el lugar.

Cliente, consulta:
Yo quiero lanzar un servicio de asistencia legal para PYMES con un pago anual ¿cómo
defino mi zona?

Lic. Evans Carnero, contesta:

Más que zona, necesitas definir tu mercado meta, o sea, a quién le puede interesar. No creo
que una pequeña empresa acepte un pago anual, son desconfiados y con razón: ver para
creer. Debes ganarte la confianza con el tiempo y así obtener una cartera de clientes
satisfechos que te recomienden.

Cliente, consulta:
¿Es ético bajar la calidad de tu producto cuando tu cliente te lo exige?

Lic. Evans Carnero, contestó:

La calidad la define el cliente. Es decir, si está dispuesto a pagar por lo que le vendemos. Si
hay algo que no valora lo llama costo agregado y no valor agregado. Entonces, adáptate a la
percepción de valor de tu cliente.

Cliente, consulta:
¿Cree en la frase "hay que vender por vender"?

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Lic. Evans Carnero, contestó:
Jamás. Las relaciones con los clientes no son transaccionales, o sea, buscan el largo plazo y
eso no es vender por vender.

Cliente, consulta:
Cuando las políticas principales de una empresa son sacrificadas por el interés personal
de algunos de los mandos medios o supervisores, ¿qué puede hacer un proveedor?

Lic. Evans Carnero, contesta:

Primero, hay que ser coherente. A pesar de esos mandos medios, por favor no rendirse. Creo
que es muy importante que los directivos de esa empresa sepan lo valioso que es el proveedor,
por lo tanto, invitaría a esos directivos a mi empresa para demostrarles que estoy en capacidad
de atenderlos de manera superior.

EL LIC. EVANS CARNERO, SUGIERE.

Para realizar un plan de ventas hay que seguir estos pasos:

1. Definir los objetivos de ventas y de distribución. Aunque el volumen de ventas es un objetivo
importante este no proporciona a las fuerzas de ventas ninguna guía sobre cómo incrementar
dicho volumen.

2. Seleccionar los atractivos de ventas. Estos son los elementos básicos de la oferta de
marketing que la fuerza de ventas comunicará (atractivos logísticos, de precio, de ayuda
financiera, etc.)

3. Determinar y asignar los recursos humanos y financieros que se requieren en el programa.

4. Evaluar el desempeño del programa para modificarlo cuando sea necesario: desempeño de
cada vendedor, de cada distribuidor, del territorio de ventas y desempeño del segmento de
ventas.

Lic. Evans Carnero Ortega.

Gerente Comercial.
ELG ASESORES

Teléfax : (51-1) 255-1853.

Teléfono: (51-1) 255-1202.
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