INTRODUCCION

Vamos a aplicar esta herramienta administrativa del empowerment en nuestro departamento de ventas. Actualmente nuestro departamento de ventas a mantenido un cierto porcentaje de ventas, pero queremos incrementar estas y mejorar la estabilidad laboral de los empleados. Primero que todo, vamos a ver nuestras polticas, estrategias y procedimientos de ventas.

POLTICAS DE VENTAS Todo producto promocional que se le otorgue al cliente, deber ser notificado a la gerencia y solicitado con un mes de anticipacin. Ningn agente comercial podr tomar decisiones sobre descuentos, rebajas al periodo de pago, sin autorizacin de la gerencia Las comisiones sobre ventas, sern pagadas hasta que se tenga un 90% de la venta pagada

ESTRATEGIAS DE VENTAS Cubrir los segmentos de mercados ya establecidos Promocionar el producto por medio de los canales de distribucin Brindar los medios necesarios para la comercializacin del producto los clientes

PROCEDIMIENTOS DE VENTAS Los agentes comerciales solo podrn trabajar nica y exclusivamente con la cartelera de clientes existente. Los pedidos se debern realizar a bodega con 8 das de anticipacin que no se despacharan pedidos urgentes Cada agente deber notificar al gerente de ventas, las rutas que cubrir y las actividades a realizar diariamente La planificacin de rutas ser establecida por la gerencia, ningn agente podr optar a la bsqueda de otros mercados que puedan daar la imagen de la empresa

Actualmente nuestro departamento se encuentra estructurado de una forma lineal como lo podemos ver a continuacin

Gerente de ventas

Supervisor de ventas

Vendedores

Y esto no nos permite un liderazgo y autodireccin en los equipos de trabajo, por esto vamos a plantear la implantacin del

empowerment para mejorar nuestras relaciones laborales y organizacionales; a continuacin veremos el esquema con el empowerment aplicado.

Reconocer una necesidad de cambio

Compromiso por parte de la gerencia

Fase 1 Compartir informacin con todos

Crear una autonoma por medio de fronteras

Reemplazar la jerarqua que hay, por equipos auto dirigidos

Retroalimentacin

NECESIDAD DE CAMBIO En base a la informacin presentada se determina que existe una problemtica del porque de la baja de ventas, esto razn del nivel de rotacin del personal que se tiene en el equipo, lo cual est siendo ocasionando por falta de toma de decisiones por parte de los vendedores y autonoma ya que no se les permite tomar decisiones sobre descuentos, bonificaciones, incentivos, premios y otros motivadores que puedan brindar a los clientes.

COMPROMISO POR PARTE DE GERENCIA A razn determinar la problemtica, es vital que los niveles gerenciales mandos directivos, se comprometan para aceptar el cambio, y permitan que se trabaje en relacin a la aplicacin del Empowerment, en la organizacin; ya que esto permitir crear un ambiente de trabajo bajo autonoma y liderazgo por cada uno de los agentes comerciales.

FASE: 1 COMPARTIR INFORMACIN En esta etapa se darn a conocer a todo el personal de ventas, las nuevas estrategias y polticas que se manejaran para mejora del ambiente de trabajo, lo cual repercutir en el incremento de las ventas. El traslado de la informacin se realizara, por medio de reuniones a nivel gerencial, para que luego cada jefe de rea, comparta la informacin con su equipo de trabajo FASE: 2 CREAR AUTONOMIA Se creara autonoma por medio del establecimiento de nuevas normas de trabajo que sirvan de guas para todos los agentes comerciales, ya que podrn tomar decisiones sobre lo ms conveniente en la comercializacin y distribucin de los

productos, podrn buscar nuevos nichos de mercados, y presentar a sus equipos de trabajo, las posibles opciones en donde se puedan comercializar los productos.

FASE: 3 REEMPLAZAR LA JERARQUIA QUE HAY

En esta etapa se reemplazaran las polticas y estrategias de ventas tradicionales que estaban ocasionando un nivel de burocracia jerrquica; lo cual no permita que los agentes comerciales pudieran tomar decisiones sobre mejoras para incrementar los volmenes de ventas. Se crearan grupos auto- dirigidos, los cuales se distribuirn por zonas ,municipios y departamentos, para poder cubrir los puntos de mercados que actualmente maneja la empresa, esto permitir brindar liderazgo en la toma de decisiones para cada agente comercial. Cada mes todos los grupos se reunirn para presentar sus logros y sus nuevas estrategias de ventas, que desarrollaran para el siguiente mes, debern presentar su plan de trabajo, fundamento con los logros que desean alcanzar.

RETROALIMENTACION Cada seis meses se evaluara el cumplimiento de las metas de ventas, y el nivel de rotacin del equipo de venta, con el objetivo de replantear nuevas polticas y estrategias, que permitan la mejora continua.

LOS LOGROS QUE SE ESPERAMOS OBTENER MEDIANTE LA APLICACIN DEL EMPOWERMENT SON LOS SIGUIENTES:
Bajar el nivel de rotacin de personal Cambiar la actitud de servicio al cliente Aumentar el nivel de ventas Incursionar en nuevos segmentos de mercados Detectar productos sustitutos

Mejorar la comunicacin entre los agentes comerciales y los gerentes Determinar un proceso de toma de decisiones auto-dirigido Incrementar las ganancias Ser competitivos y rentables

CONCLUSIN Como conclusiones podemos afirmar que las personas que trabajan en la empresa son el motor de la misma, y es preciso aspirar a un crecimiento personal que se ampla al mismo tiempo y que aprovecha las capacidades de cada persona. Hoy es el momento de concentrarse en la ciencia de obtener lo mejor de nuestra gente .De este modo, el Empowerment es la herramienta que lo hace posible; pero como hemos comentado no es fcil de implantar. Se requiere de una cultura organizativa que lo haga posible, con una implicacin directa de la direccin general y fundamentado por la estrategia de nuestra empresa. No hay que olvidar que el aspecto principal que tiene una Organizacin son las personas y debemos potenciarlas para que se sientan implicadas. Sin el clima adecuado ello no es posible de aqu que las polticas de Gestin de Recursos Humanos tiendan a fomentar y a promover al personal dentro de la empresa para que de este modo, este potencial sea un valor estratgico-competitivo para la organizacin.