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O PROCESSO DE COMERCIALIZAO DE PRODUTOS TURSTICOS

MANUAL DO PARTICIPANTE

Responsvel Tcnico: Turismloga Rita Michelon Apoio Tcnico: Turismloga Regina Cardona

PORTO ALEGRE - RS 2007

SUMRIO
Apresentao...........................................................................................................3 1 Encontro ..............................................................................................................4 1. Conceitos.......................................................................................................4 1.1 O que Produto Turstico? ...........................................................................5 2. Comercializao ...........................................................................................10 2 Encontro ............................................................................................................14 3. Segmentao de Mercado...........................................................................14 4. Canais de distribuio do produto turstico..................................................19 4.1 Agncias de Viagens...................................................................................20 4.2 Transportadoras Terrestres........................................................................23 4.3 Meios de Hospedagem ...............................................................................24 4.4 Empresas Organizadoras de Eventos........................................................25 4.5 Guias de Turismo........................................................................................26 4.6 Internet .......................................................................................................26 5. Canais de divulgao, promoo e informaes tursticas..........................28 3 Encontro ............................................................................................................29 6. Etapas do Processo de Comercializao ...................................................29 6.1 Montar ou estruturar a Rede de Cooperao..............................................29 6.2 Etapa: definio operacional do produto ...................................................32 6.3 Elaborao das ferramentas ......................................................................33 7. Estratgias do Processo de Comercializao.............................................34 Terminologia da Comercializao ....................................................................36 Algumas dicas para distribuio de material nas Feiras...................................38 Outras informaes que devem ser consideradas quando da elaborao do pacote.. .............................................................................................................39 Roteiro Turstico ...............................................................................................42 Entidades rgos de Turismo e seus Sites...................................................44 Principais eventos de comercializao e divulgao de produtos tursticos.....46 Referncias Bibliogrficas ................................................................................47

APRESENTAO

PROPSITO DO CURSO

O turismo tem sido encarado como a soluo econmica de muitos municpios, que hoje se encontram com srios problemas de crescimento e desenvolvimento. Estimulados pelo Ministrio do Turismo, Secretarias Estaduais e municipais de turismo, grandes instituies promotoras do desenvolvimento, entidades promotoras do turismo, universidades e at, a prpria comunidade, criou-se no pas a indstria da formatao de produtos tursticos. Todos os dias, chegam notcias de mais um lanamento. Porm, muitos destes produtos iro se posicionar mais confortavelmente que outros, e a diferena pode encontrar-se no processo de comercializao. Entender como funciona esta engrenagem e desenvolv-la de maneira correta, adaptando-a realidade local , aumenta muito as chances do sucesso de sustentabilidade do produto e sua relao com o mercado consumidor.

COMPETNCIA GERAL DO CURSO


Voc ser capaz de entender como funciona o processo de comercializao, suas etapas e obstculos, suas relaes com o mercado, os canais de distribuio e a metodologia que hoje tem sido responsvel pelo sucesso deste processo em muitas localidades que se tornaram destinos consagrados: o processo de redes. Ao final do curso, voc ser capaz de elaborar um plano de comercializao para seu produto turstico ( empreendimento, cidade ou regio).

CARGA HORRIA DO CURSO


16 horas, divididas em quatro encontros de 4 horas.

1o. ENCONTRO
COMPETNCIA Para compreender o processo de comercializao, antes de tudo, precisamos conhecer e entender seu conceito e todos os elementos que compem esta engrenagem.

1 Conceitos
Dinmica 1 Voc executar uma atividade dinmica com os participantes deste curso Voc j deve saber que Turismo um fenmeno multidisciplinar que se caracteriza pelo deslocamento de pessoas que visam a consumir bens e servios, gerando impactos ambientais, econmicos e sociais. Para desenvolver este fenmeno, h necessidade de um trabalho conjunto com toda a comunidade, poder pblico e empresrios, visando assim a uma sustentabilidade da cadeia produtiva da cidade ou regio receptora envolvida. Encontramos uma necessidade de deslocamento de pessoas e precisamos conquist-las para que elas sintam-se estimuladas a visitar o local onde iro conhecer os atrativos tursticos e consumir bens e servios.

Perguntas: Que Produtos Tursticos vamos oferecer? Para quem? Onde? Como?

1.1 - O QUE PRODUTO TURSTICO?


Lage e Milone, em Economia do Turismo, dizem que, de uma forma geral, " o produto turstico o conjunto de bens e servios relacionados a toda e qualquer atividade de turismo", e, "especificamente, o produto turstico pode ser definido como um produto composto, formado pelos seguintes componentes: transporte, alimentao, acomodao e entretenimento". O termo produto turstico bem amplo e integra alguns componentes bsicos que combinados entre si, do origem ao produto final. Uma vez elaborado, o produto turstico adota a forma de um pacote de servios que ser posto a venda no mercado. O produto turstico composto por trs elementos:

Produto turstico

Atrativos

Facilidades

Acesso

Figura 1 Elementos que compem o produto turstico.

Os atrativos

tursticos podem ser definidas como elementos do produto

turstico que determinam a escolha do turista para visitar uma localidade especfica ao invs de outra. Pode-se dizer que so aqueles fatores que geram o fluxo de pessoas para uma determinada regio, podem ser naturais ou artificiais. Por exemplo: as Cataratas de Foz do Iguau, o Pelourinho em Salvador, o Cristo Redentor no Rio de Janeiro, a natureza do Pantanal Matogrossense, os stios arqueolgicos, eventos, o contexto histrico-cultural, gastronomia, entre outros. As facilidades so os elementos do produto turstico que no geram normalmente os fluxos tursticos, mas sua ausncia pode afastar os turistas de determinada atrao. Elas complementam-se e podem ser entendidas como: Infra-estrutura turstica meios de hospedagem, alimentao e entretenimento; casas de cmbio, etc.; Infra-estrutura bsica sade, segurana, comunicao, etc. A acessibilidade diz respeito ao transporte para as atraes e, principalmente, as vias de comunicao para que o turismo possa se desenvolver com maior sociabilidade e integrao, como por exemplo: os aeroportos, rodovirias, as autoestradas, os tneis, as pontes, etc boas compras, boa

1.2 - Quais as caractersticas essenciais que o produto turstico precisa possuir para ter fora de atratividade? 9 Qualidade; 9 Imagem positiva; 9 Planejamento; 9 Trabalho em rede (comunidade, empreendedores e poder pblico); 9 Recursos humanos capacitados; 9 Identidade prpria; 9 Autenticidade;

9 Harmonia ambiental; 9 Preservao das Razes Culturais; 9 Um sistema eficaz de informao; 9 Preo competitivo; 9 Organizado sistema de distribuio; 9 Demanda identificada; 9 Acessibilidade.

1.2.2 O que so Produtos Tursticos Reais e o que so Produtos Tursticos Potenciais? Produtos Tursticos Reais so aqueles que realmente tem condies de receber o turista ou que j recebem turistas, exemplo: uma propriedade rural com rea de alimentao, trilhas ecolgicas formatadas e sinalizadas e pessoal capacitado para recepcionar e conduzir os turistas adequadamente. Produtos tursticos potenciais so aqueles que tm potencialidade de atrair turistas mas no possui infra-estrutura turstica, exemplo: uma propriedade rural com paisagem cnica, cachoeira, etc., mas que no possui local prprio para recepcionar o turista, tais como rea de alimentao, banheiros, pessoal capacitado,etc.

Exerccio 30 min Em grupo, faa uma anlise dos produtos tursticos de seu municpio ou regio: pontos fortes e pontos fracos dos elementos que o compem e das suas caractersticas.

Pontos Fortes 123-

Pontos fracos

45678910 -

1.3 - CICLO DE VIDA DE UM PRODUTO


O ciclo de vida de um produto um conceito desenvolvido pelo marketing para analisar a situao de um produto no mercado. Adaptado para o turismo, este estudo utilizado para analisar o crescimento e desenvolvimento, a evoluo e a situao das regies ou localidades tursticas ou equipamento turstico. O objetivo desta anlise como instrumento de planejamento turstico determinar a fase em que se encontra a localidade e quais as estratgias para direcionar seu desenvolvimento.

2. INSERAO NO MERCADO

3. CRESCIMENTO

1. FORMATAO

4. MATURIDADE

6. REVITALIZAAO 5. DECLNIO

Figura 2 - As fases do ciclo de vida de um produto turstico.

Todo produto passa pelas fases acima identificadas. 1. Formatao a fase de definio e criao do produto. 2. Insero no mercado o momento que o produto lanado no mercado. Deve-se tomar muito cuidado nesta fase, pois o produto s dever ser inserido no mercado se toda a logstica estiver pronta tais como: infra-estrutura turstica pronta e com pessoal capacitado para receber, parcerias estabelecidas para facilitar a comercializao, tarifrios prontos, pontos de distribuio preparados (agncias de viagens, operadoras, internet, central de reservas,) formas de pagamento definidas, logstica da administrao dos recursos, da emisso de recibos e notas fiscais, aspectos legais, logstica de apoio ( transportadoras, casas de cmbio, pontos de informao, pontos estratgicos para refeies, banheiros, sinalizao, questes de segurana ( turismo de aventura: ver lei); 3. Crescimento a fase em que a avaliao deve ser priorizada para que os ajustes sejam efetuados no momento oportuno, atravs de uma pesquisa de satisfao do cliente, por exemplo, estaremos avaliando todas as aes necessrias ao bom desenvolvimento do produto. Esta uma fase delicada pois muitas vezes priorizamos o crescimento e esquecemos de acompanhar a qualidade dos servios oferecidos. 4. Maturidade a fase que o produto atinge seu mximo. Tambm conhecida como consolidao, ou seja, o produto est consolidado quando existe uma demanda j atrada e desejando consumir os servios oferecidos. O controle da capacidade de carga deve ser muito bem observado nesta fase. A qualidade dos servios prestados costuma cair nesta fase. Muito cuidado. 5. Declnio a fase em que o produto entra em saturao deve-se ficar atento para identificar esta etapa, que normalmente se caracteriza pela perda de autenticidade, perda de qualidade e tambm aos novos produtos concorrentes no mercado que esto vorazes pela sua fatia e fazendo um marketing agressivo.

6. Revitalizao o momento que h uma ruptura da logstica e um novo elemento entra em cena: Inovao Exerccio individual 15 min Identificar um produto existente na sua regio e qual a fase do ciclo de vida em que se encontra.

2 COMERCIALIZAO
Comercializao turstica a insero de um produto turstico no mercado e seu acompanhamento, envolve aes de planejamento, promoo, divulgao, vendas e avaliao, onde a foco atingir a demanda. Este processo envolve aes cooperativadas de acesso a mercado, comunicao e marketing. um processo de aes continuas.

Executar

Controlar

Planejar

Avaliar

Figura 3 Processo de comercializao 10

Observe que este processo contnuo. No momento em que se inicia a comercializao , o produto visa atingir um posicionamento no mercado. Se as aes forem cessadas, o produto pode perder seu posicionamento, porque outros produtos esto executando aes para ocupar mais espao.

2.1 Objetivos A comercializao tem como objetivo principal organizar um plano de aes seqenciais e cronolgicas para a divulgao de produtos tursticos. importante que todas as aes realizadas sejam dinmicas e direcionadas a demanda desejada. Porm, a comunicao com o trade turstico ( operadoras, agncias de viagens, hoteleiros, locadoras, instituies, etc..), comunidade local no dever ser esquecida. imprensa e principalmente a

2.1.1 - Principais objetivos: 1. Envolver todos os atores na rede (ou formar uma rede de conhecimento e cooperao entre agentes do setor pblico e privado para apoiar e implementar o processo de comercializao) ; 2. Disseminar informaes referentes elaborao do roteiro turstico; 3. Definir competncias e funes; 4. Analisar o mercado e definir as estratgias;

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5. Identificar e qualificar os prestadores de servios com dificuldades; 6. Propiciar e fortalecer o empoderamento dos envolvidos; 7. Elaborar o Plano de Comercializao; 8. Monitorar e avaliar constantemente; 9. Alterar as estratgias quando necessrio. 2.2. Ferramentas do Marketing Turstico Utilizadas na Comercializao PRODUTO/SERVIO - o cliente compra benefcios, solues, no compra produtos ou servios. O preo passa a ter um menor peso na hora da compra quando os valores agregados so facilmente percebidos. PREO - O preo fator muito importante na comercializao do produto turstico e influencia no comportamento dos consumidores. Para que um produto ou destinao turstica tenha maior competitividade no mercado, a formatao do preo deve atender as necessidades do consumidor e oferecer vantagens aos intermedirios (Agentes de viagem e operadoras). Os preos tursticos so concebidos a partir dos conceitos de satisfaes e valores que o turista possui sobre o produto turstico ofertado. A m formao do preo do produto coloca em risco o processo de comercializao, tornando o produto invivel na hora de sua comercializao. PROMOO so as aes para criar o desejo e persuadi-lo a satisfazerse com nossa oferta. So elas: Publicidade e propaganda -tm duas atribuies: informar a existncia e a disponibilidade dos produtos/servios, suas qualidades, preos e formas de pagamento, estimulando a demanda, por levantar os motivos e as razes de consumo, objetivando uma mudana de atitude no consumidor; A promoo de vendas um esforo especial, com retorno em curto prazo, o ato de algum da empresa fazer contato direto nos canais de distribuio

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(operadoras tursticas, agncias de viagem, empresas potenciais), passandolhes algum tipo de mensagem para estimular o desejo ou necessidade de seus clientes consumir o produto ou servio, fornecendo subsdios para que eles possam eliminar as objees existentes em seus clientes para o consumo, sejam de preo e formas de pagamento, localizao, conhecimento ou manuseio do de folheteria. Incentivo um especial prmio que a empresa oferece nos mais diferentes nveis da cadeia mercadolgica. As palavras: novo, grtis, desconto, etc. acrescentam valor irresistvel a qualquer promoo. Pode ser oferecido diretamente ao consumidor final, mas tambm muito usado para motivar a equipe de vendas e outros grupos intermedirios (Agncias de Viagem). Comunicao adequada qualidade o cliente avalia as promessas nas promoes e o servio recebido, que ir satisfaz-lo ou no. A comunicao quando mal direcionada, afastar o cliente em potencial, sendo necessrio conhecer bem o perfil do cliente a ser atingido para escolher os tipos de mdias a serem utilizadas. Ex.: web site, mdia eletrnica, revista especializada, jornal, folheteria, etc PONTO DE DISTRIBUIAO A escolha do canal que ir distribuir o produto turstico est associado ao custo/benefcio para atingir, da melhor forma possvel, o cliente e com bons resultados, exigindo grande esforo da organizao para alcanar suas metas. O ponto de distribuio escolhido deve continuar o sistema mercadolgico e tem sido bastante influenciado pelas decises dos produtores tursticos em disputar, em alguns casos, o cliente turista com o agente de viagens, principal distribuidor do produto turstico em todo o mundo. Com o surgimento de novas tecnologias e a necessidade da cobertura dos custos operacionais, os produtores de turismo esto realizando aes diretas no Mercado atravs de participao em feiras

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de comercializao , sites bem elaborados na internet, anncios em meios de comunicao social, entre outros.

2o. ENCONTRO
COMPETNCIA Neste encontro voc ir identificar os segmentos que hoje esto sendo trabalhados e seus conceitos. Tambm a terminologia recomendada pelo Ministrio do Turismo e por ltimo, saber identificar os canais de distribuio dos produtos tursticos

3 - Segmentao de mercado
A segmentao de mercado consiste na diviso do mercado atravs da demanda ou da oferta turstica.

DEMANDA
So os consumidores dos produtos tursticos (pessoas) que se deslocam em busca de locais, produtos e servios tursticos a serem consumidos. As empresas, ao elaborarem seus produtos tursticos, devem sempre estar atentas ao comportamento do consumidor.

OFERTA
Oferta a imensa variedade de produtos e servios tursticos que esto disponveis no mercado. As empresas responsveis pela oferta devem sempre ter em mente a necessidade de satisfao que os consumidores buscam e fazer, sempre que necessrio, as alteraes possveis. Os turistas esto procura de algo que ocupe seu tempo. Cada regio oferece seu prprio produto, mas aquela que puder oferecer a maior variedade de produtos, com melhores preos e servios, entendendo que ao vendermos servios no estamos apenas oferecendo atrativos,

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hospedagem, alimentao, mas que estaremos vendendo benefcios aos nossos clientes, benefcios que devero satisfazer suas necessidades ou desejos para assim ganharmos a concorrncia.

MERCADO
Mercado o encontro da oferta com a demanda. Nesse momento acontecem adequaes de produto e de necessidade, mas para que os empresrios possam realizar empreendimentos com segurana necessrio fazer estudos de mercado. Seja para construir uma pousada, um restaurante, abrir uma agncia de viagens receptiva, um stio pesque e pague ou lanar um destino como turstico, preciso saber como se apresenta o mercado, suas caractersticas, segmentao e tendncias. importante procurar saber quais os clientes atuais, os locais de origem, meios de transporte usados, faixa etria, renda, etc.

Um dos grandes cones do Plano Nacional de Turismo do Ministrio do Turismo a questo da regionalizao que est sendo implantada em todo o Brasil. A Regionalizao de poltica pblica e

um

modelo

de

gesto

descentralizada, coordenada e integrada, baseada nos princpios da flexibilidade, articulao, mobilizao, cooperao inter-setorial interinstitucional e sinergia de decises. Regionalizar transformar a ao centrada na unidade municipal para uma poltica pblica mobilizadora, capaz de provocar mudanas, sistematizar o 15

planejamento e coordenar, de forma articulada e compartilhada, o processo de desenvolvimento local e regional, estadual e nacional.

EXERCCIO 30 min Em grupos, faa uma anlise dos produtos tursticos de sua cidade ou regio: - Foram formatados para serem direcionados a demanda ou a oferta? - Quem o pblico alvo destes produtos? - Onde est o pblico alvo?

3.1 - Segmentos tursticos trabalhados pelo Ministrio do Turismo, prioritariamente, na atual gesto: Ecoturismo um segmento da atividade turstica que utiliza, de

Ecoturismo:

forma sustentvel, o patrimnio natural e cultural, incentiva sua conservao e busca a formao de uma conscincia ambientalista atravs da interpretao do ambiente, promovendo o bem-estar das populaes Turismo de aventura: Turismo de Aventura compreende os movimentos tursticos decorrentes da prtica das atividades de aventura de carter no competitivo Turismo cultural: Turismo cultural compreende as atividades tursticas

relacionadas vivncia do conjunto de elementos significativos do patrimnio histrico e cultural e dos eventos culturais, valorizando e promovendo os bens materiais e imateriais da cultura Podem constituir outros segmentos para fins especficos: Turismo religioso Turismo mstico

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Turismo esotrico Turismo tnico Turismo gastronmico Outros

Turismo de Pesca: compreende as atividades tursticas decorrentes da prtica da pesca amadora Pesca Amadora: atividade de pesca praticada por brasileiros ou estrangeiros, com a finalidade de lazer, turismo ou desporto, sem finalidade comercial.. Por imposio legal, os peixes abaixo do tamanho mnimo de captura devem retornar gua, e a cota de captura deve ser respeitada. Pesca Esportiva: utiliza-se para fins tursticos, principalmente para o mercado internacional. Trata-se da pesca amadora caracterizada pela prtica de devolver gua os peixes menores (protegidos por lei) e tambm os maiores (principais reprodutores e atrativos tursticos). O abate, quando ocorre, limita-se aos de tamanho intermedirio, para o consumo no local da pescaria. tambm conhecida como Pesca Desportiva. Pesque-e-solte: ato de devolver gua todos os peixes capturados em condies de sobrevivncia. grande o nmero de pessoas que praticam o pesque-e-solte por prazer ou postura conservacionista. Turismo Nutico caracteriza-se pela movimentao turstica em embarcaes nuticas Turismo de Esportes compreende as atividades tursticas decorrentes da prtica, envolvimento ou observao de alguma modalidade esportiva Turismo rural: Turismo Rural o conjunto de atividades tursticas desenvolvidas no meio rural, comprometido com a produo agropecuria, agregando valor a produtos e servios, resgatando e promovendo o patrimnio cultural e natural da comunidade

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Turismo de sol e praia:

Turismo de Sol e Praia constitui-se de atividades

tursticas relacionadas recreao, entretenimento ou descanso em praias, em funo da presena conjunta de gua, sol e calor Turismo social (transversal aos demais Turismo Social a forma de conduzir e praticar a atividade turstica promovendo a igualdade de oportunidade, a solidariedade e o exerccio da cidadania na perspectiva da incluso.

3.2 - Conceitos Utilizados pelo Programa de Regionalizao do Turismo 9 Regio turstica Espao geogrfico que apresenta caractersticas e potencialidades similares e complementares, capazes de serem articuladas e que definem um territrio. 9 Produto turstico Conjunto de atrativos, equipamentos e servios tursticos facilidades, ofertado de forma organizada por um determinado preo. 9 Roteiro turstico Itinerrio caracterizado por um ou mais elementos que lhe conferem identidade. definido e estruturado para fins de planejamento, gesto, promoo e comercializao turstica. 9 Rota turstica Percurso continuado e delimitado cuja identidade reforada ou atribuda pela utilizao turstica. Por integrar mais de uma regio turstica, estado ou Pas, recebe tambm a nomenclatura de roteiro integrado. 9 Destino turstico Local, cidade, regio, ou pas para onde se movimentam os fluxos tursticos. acrescidos de

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4 Canais de distribuio do produto turstico


Os canais de distribuio dos produtos tursticos so todas as empresas, entidades , ou pessoas fsicas que fazem o produto chegar at a demanda. No campo das empresas encontramos as agncias de viagens, operadoras, meios de hospedagem, empresas organizadoras de eventos e transportadoras tursticas; as pessoas fsicas so os promotores (free lancers) e os guias em turismo), as entidades so normalmente os centros de informao tursticas, os escritrios de Turismo e no podemos esquecer o poder crescente da internet. A diferena entre o preo de custo e o preo de venda a porcentagem que os canais de distribuio recebem para comercializar o produto. Este setor de distribuio muito importante dentro do processo de comercializao e representam um setor da economia que no se pode desprezar.

TURISTA

CANAIS DE DISTRIBUIAO

PRODUTO

Agncias de viagens Operadoras Transp. Tursticas Meios de hospedagem Guias em Turismo Internet Escritrios de Turismo

Figura 4 Canais de distribuio do produto turstico

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4.1 Agncias de Viagens uma empresa de prestao de servios intermediria entre a procura e a oferta Turstica. Tem como objetivo vender pacotes de seus fornecedores e pacotes organizados como ela mesma. Pacotes estes, que englobam servios de reserva de hotel, carro, passagem, atividade recreativas, culturais e de recepo. As agncias de viagens so empresas que visam comercializar bens e servios tursticos, atravs da intermediao entre fornecedores e clientes. Constituem um importante canal de distribuio. Dados da ABAV Associao Brasileira das Agncias de Viagens, informam que 65% dos produtos tursticos do Brasil so comercializados atravs de agncias de viagens, mas estes dados so uma mdia, encontramos produtos que no so comercializados por agncias de viagens.

4.1. 2 - TIPOS DE AGNCIAS DE VIAGENS

Pelo Decreto no. 84.934/1980 , publicado pela EMBRATUR, hoje, Ministrio do Turismo,, existem apenas dois tipos de agncias no Brasil: Agncias de Viagens e Agncias de Viagens e Turismo ( conhecidas como operadoras). Porm, a nossa realidade outra. Dada a dinmica da atividade e seu desenvolvimento atual, encontramos no mercado brasileiro vrios tipos.

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Agncias de Viagens Emissivas Estas empresas no montam seus prprios produtos. Revendem viagens prontas no mercado elaboradas pelas operadoras. Vendem pacotes, excurses, reservas areas, locao de carro, reservas dos meios de hospedagem, cursos, vistos, entre outros servios. Tambm segmentam seus servios atendendo empresas (conta corrente), Congressos e Eventos, grupos, convenes, intercmbio. Agncias de Viagens Receptivas - So empresas voltadas para atender o turismo receptivo, isto , o turista que chega no destino turstico. Estas empresas executam traslados, city tours, passeios opcionais e prestam todo tipo de assessoramento ao turista. Estas empresas fazem parceria com todos os demais tipos de agncias. Tambm so responsveis pela contratao de Guias em Turismo para acompanhar os visitantes. Muitas agncias receptivas tambm atuam como agncias emissivas para obter sustentabilidade. Agncias de Viagens Mistas So aquelas agncias de viagens que atuam tanto no emissivo como no receptivo. Encontram-se normalmente em pequenas destinaes tursticas, pois a atividade receptiva muitas vezes no oferece sustentabilidade econmica para a empresa. Ou, a existncia de apenas uma agncia emissiva na regio, cria a oportunidade para o receptivo. Operadoras So empresas que tem por objetivo principal a confeco de programas de viagens ( excurso ou pacote). Utilizam os receptivos locais e a estrutura destes para a operao de seus servios. Chamamos estas empresas de Operadoras. Estas organizaes dependem diretamente do agente de viagem, pois no atendem diretamente o pblico consumidor final.

Agncias de Viagens e Operadoras So as empresas que desenvolvem um produto e operam com seus prprios equipamentos ou trabalham com a subcontratao de agncias receptivas locais. Estas operadoras alm de ofereceram

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seus produtos as agncias de viagens emissivas e receptivas, oferecem tambm ao consumidor final.. Ex. CVC, BRA PNX, TAM VIAGENS. Consolidadoras A principal atividade destas empresas comercializar os bilhetes areos para as agncias de viagens que por algum motivo ( falta de cadastro direto com as cias. areas, ausncia de emissor na empresa, corte de gastos com recursos humanos, baixo poder de negociao com as cias. areas e demais fornecedores). Tambm possuem representao de algumas cias. Areas e grande poder de negociao, devido ao grande nmero de bilhetes vendidos. Ex. FLYTOUR, SELLTOUR, GAP NET,SKYTEAM, entre outras. Agncias de Viagens e Turismo Escola So empresas-laboratrios de instituies de ensino de cursos superiores de Turismo, legalmente constitudas no mercado de viagens, cadastradas no Ministrio do Turismo como agncias de viagens ou agncias de viagens e turismo. Ex. Acatur/UNIVALI , CIA TURISMO-URI Campus Santo ngelo.

4.1.3 - Como funciona a venda atravs da agncia de viagem? As agncias devem conhecer o produto para poder oferec-lo. Depois a agncia divulga este produto e tenta comercializa-lo. As agncias costumam enviar os produtos para seus clientes, inserir no site, divulgar em eventos e at em anncios na mdia. Na concretizao da venda de um pacote turstico, o agente entra em contato com a operadora ou diretamente com fornecedor do produto para esclarecimentos e reserva. Todas as negociaes, desde a solicitao da reserva at a confirmao dos servios, devem ser registrados por ambas as partes; o registro das negociaes pode ser feito via fax ou e-mail ou internet. Cabe ao agente de viagens expor e evidenciar ao cliente as condies gerais dos servios contratados para evitar problemas futuros. O cliente deve estar ciente do

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que est comprando e o pagamento do cliente (com recibo de quitao total ou referente entrada) estabelece a concordncia com as condies gerais. A agncia trabalha como intermediria na venda sendo comissionada entre 10% e 15%. A comisso, normalmente, deduzida da primeira parcela do pagamento (entrada) efetuado pelo cliente. Por exemplo:

Valor do pacote: Valor da comisso do agente (10%): Valor lquido pago ao operador ou Fornecedor:

R$ 500,00 R$ 50,00

R$ 450,00

4.1.4 - E com as operadoras? O processo o mesmo, porm a Operadora vai solicitar um comissionamento maior em torno de 20 a 25% - porque ela ir repassar 10% para as agncias de viagens ou solicitar uma tarifa NETTO ( esta tarifa um preo diferenciado e especfico para ela que no comissionado, mas com ele a operadora ter condies de comercializar o produto com as agncias de viagens.

ATENAO AO TARIFRIO No momento da confeco do tarifrio deve-se prever este comissionamento, pois a comercializao com as agncias e operadoras se complica se for anunciado um valor e depois estas empresas forem vender por outro.

4.2 - TRANSPORTADORAS TERRESTRES Muitas empresas de transportes terrestres tambm possuem autorizao para comercializarem produtos tursticos, portanto, so tambm agncias de viagens e devem receber ateno do processo de comercializao. 23

As transportadoras so importantes parceiras, pois elas que transportam o turista para consumir o produto. O nibus de turismo o principal veculo das viagens organizadas e projetado, especialmente, para transportar pessoas em viagens de turismo em trechos no muito distantes e como complementao do transporte areo. Apresenta equipamentos que proporcionam maior conforto aos turistas, como bancos reclinveis, janelas panormicas, climatizao, mesas para jogos, televiso e videocassete. As agncias de viagens freqentemente contratam empresas de transporte para viagens combinadas. Empresrios que se interessam em investir no transporte rodovirio devem procurar esclarecimentos junto ao Ministrio do Turismo e ANTT ( Agncia Nacional de Transportes Terrestres) sobre a regulamentao desses servios tursticos, sem a qual estaro trabalhando na clandestinidade. As transportadoras tursticas somente podero prestar servios de transporte turstico de superfcie quando contratadas por agncias de turismo cadastradas no Ministrio do Turismo.

Os interessados neste assunto devero ler o Captulo I do Decreto da EMBRATUR n 87.348, de 29/06/82, que regulamenta a Lei n 6.505, de 13/12/77, e estabelece as condies em que sero prestados os servios de transporte turstico de superfcie. CONTRATAO DE SERVIOS DE TRANSPORTE Site: www.turismo.gov.br

4.3 MEIOS DE HOSPEDAGEM Os meios de hospedagem ( hotis de todas as categorias, pousadas, Flats, albergues, entre outros) so timos pontos de divulgao e distribuio do produto.

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Os turistas sempre perguntam ao recepcionista do hotel quais so os atrativos tursticos que h para conhecer na cidade ou regio. O produto dever estar disposio do turista em todos os meios de hospedagem da regio. Muitos hotis possuem acordos com agncias de viagens ou possuem uma agncia em seu estabelecimento.

Uma relao de parceria com as agncia de viagens, principalmente a receptiva, muito importante para o processo de comercializao, porm, em muitos destinos isto no acontece. O resultado uma maior dificuldade no processo de comercializao.

4.4 EMPRESAS ORGANIZADORAS DE EVENTOS So empresas reconhecidas pela legislao, de interesse turstico, que prestam servios remunerados para a organizao de congressos, convenes, seminrios ou eventos congneres. Atualmente o turismo de eventos um dos segmentos que maior nmero de visitantes leva aos municpios e coordena o fluxo de acordo com as necessidades locais. Dentre os vrios servios prestados por estas empresas, est o oferecimento de passeios pela cidade. Evidentemente que estas empresas tambm merecem ateno dentro de um plano de comercializao. Aqui tambm a parceria com as agncias de viagens importante para o processo:

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A relao entre essas empresas pode ser considerada unilateral: a agncia receptiva est disponvel para atender a organizadora do evento, e realiza a intermediao da venda dos produtos e servios, na medida em que so solicitados.

4.5 GUIAS DE TURISMO Guia de Turismo o profissional que exerce as atividades de acompanhamento, orientao e transmisso de informaes a pessoas ou grupos, em visitas, excurses urbanas, municipais, estaduais, interestaduais, internacionais ou especializadas. Mas lembre-se, para ser reconhecido como Guia de Turismo o profissional deve estar devidamente cadastrado no Ministrio de Turismo. Muitos guias so funcionrios de agncias de viagens e outros so autnomos.

Os guias,

para exercer bem o acompanhamento dos turistas, devem antes

conhecer o produto para que possam orientar e transmitir informaes corretas aos visitantes. Estes profissionais tambm so excelentes divulgadores de produtos tursticos.

4.6 - INTERNET

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A Internet representa um dos fenmenos tecnolgicos mais relevantes da informtica dos ltimos tempos. Este fenmeno est mudando a maneira com que os seres humanos se comunicam e sua influncia aumenta a cada dia que passa. Nos dias atuais a Internet passou a ser ferramenta principal para um consumidor buscar informaes e tomar decises sobre sua viagem. Uma pesquisa realizada durante o II Salo Nacional de Turismo e realizado em junho de 2006 em So Paulo demonstrou que 67% das pessoas entrevistadas recorrem a internet para informar-se sobre o prximo destino a ser visitado { Por causa da internet, o consumidor de bens e servios tursticos tambm mudou seu perfil. Ele uma pessoa experiente e bem informada, independente e com uma viso muito crtica sobre a prestao de servios. Sua experincia em viagens anteriores, unidas s informaes colhidas na internet e recebidas de amigos e parentes lhe confere a confiana necessria para organizar suas viagens de forma relativamente autnoma.

Para as agncias de viagens, a internet tornou-se a principal ferramenta de trabalho, pois com a implantao do sistema GDS Sistemas Globais de Reservas reservas on line SABRE, GALILEO, AMADEUS E WORLD SPAN o agente executa todas suas reservas atravs destes sistemas: reservas de vos, assentos, comida especial, hotis no Brasil e exterior, locao de automveis, seguros de viagens e at pacotes tursticos. Estes sistemas so fundamentais no processo de distribuio dos servios. Alm disso, serviu tambm para a eliminao de grande parte da papelada obrigatria, quando se comercializa um produto intangvel, que o Turismo

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A internet contribui decisivamente para a distribuio de produtos tursticos, pois o futuro turista tem em mos um grande banco de dados mundial, possibilitando o acesso a qualquer tipo de informao e facilitando assim, sua tomada deciso.

5 Canais de divulgao, promoo e informaes tursticas: 5.1 Postos de informaes tursticas: So fundamentais na questo de

informao e ajudam o turista em todas suas dvidas e necessidades. Todo o projeto ou plano de comercializao deve manter seus centros de informao atualizados de tarifrios, folhetos informativos e mapas.

5.2 - Escritrios Regionais de Turismo, Secretarias de Turismo, Agncias de Desenvolvimento, , Associaes, Fundaes e ONGs ligadas ao desenvolvimento do turismo: Estas entidades tm como papel principal a divulgao de destinos e produtos tursticos. So muito importantes na cadeia produtiva do turismo pois elas atuam diretamente na governana local. So imprescindveis e podem ajudar em muito para a consolidao dos destinos que atuam. Incentivam a atuao dos atores envolvidos e elaboram projetos para a captao de recursos para diversos fins. A

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parceria com estas entidades fundamental dentro de um processo de comercializao. Exerccio em grupo 20 min Debater sobre os diferentes canais de distribuio e selecionar os mais apropriados para o produto/servio de cada grupo. Escrever nas tarjetas e apresentar ao grupo.

3o. ENCONTRO
COMPETNCIA Neste encontro voc ser capaz de entender as etapas do processo de comercializao, principais ferramentas e suas estratgias.

Dinmica Voc executar uma atividade dinmica com os demais participantes.

6-ETAPAS DO PROCESSO DE COMERCIALIZAO


6.1 - Montar ou estrutura a rede de cooperao Obter sucesso na comercializao de produtos tursticos e gerar resultados positivos para a comunidade local um grande desafio. A grande ferramenta utilizada pelos atores sociais que atuam em projetos ou programas de turismo so as redes, dentro da proposta de um desenvolvimento endgeno Atuar na comercializao requer uma viso sistmica em rede onde todos os envolvidos devem compartilhar seus conhecimentos e aplicar as desenvolvimento endgeno. diretrizes do Beni (2005, p. 35) explica que desenvolvimento

endgeno visa atender s necessidades e demandas da populao local por meio da participao ativa da comunidade envolvida. Mais do que obter ganhos em relao posio do sistema produtivo local na diviso nacional ou internacional do 29

trabalho, o objetivo buscar o bem estar econmico, social e cultural da comunidade local, o que leva a diferentes caminhos de desenvolvimento , conforme as caractersticas e capacidades de cada economia e sociedades locais. A principal ferramenta que deve ser utilizada para a implantao e sucesso de um plano de comercializao montar e trabalhar em rede com a cadeia produtiva do turismo. Thomazi (2006) em sua pesquisa sobre os Arranjos Produtivos Locais de Turismo, constatou que pouco provvel o sucesso de estruturao e consolidao de um destino turstico se ele no estiver instalado num ambiente com empresas de competio cooperativa, devendo ser eliminado o clima de desconfiana e abandonadas as atitudes de defesa em resultados adversos. H necessidade de se buscar uma situao plena e ideal em busca de resultados comuns. A unio e a confiana entre os atores envolvidos fundamental para o sucesso das aes planejadas.
TRANSP. AGENCIA DE VIAGEM

GUIA em Turismo TURISTA

ARTESA NATO

Produto Turstico

HOTIS

TAXI

Bares e REST. Farmcia

Figura 5 Cadeia produtiva do turismo simples

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A cadeia produtiva atuando em rede, fortalece a destinao turstica e oportuniza o desenvolvimento sustentvel. compreendida por todas aquelas empresas, pessoa fsica ou entidades que em conjunto, produzem bens e servios para que o produto turstico possa ser consumido na comunidade receptora Formada por todos os atores que se relacionam com o produto turstico: meios de hospedagem, restaurantes, bares, agncias de viagens receptivas, demais prestadores de servios (farmcias, taxistas, cafeterias, cyber cafs, etc..),artesos, transportadoras tursticas, instituies, associaes e poder pblico.

Cada elemento da cadeia responsvel por uma etapa do processo, dentro dos ciclos de produo, distribuio e comercializao de bens e servios. atravs dela que o elemento econmico entra em cena. Isto : a captao de renda realizada atravs dos atores envolvidos com a cadeia, e ela a responsvel pela gerao de renda e emprego na comunidade receptora. A organizao em redes promove a disseminao de informaes, troca de experincias e a inovao de forma descentralizada. Para o turismo, as redes desenvolvem a cultura associativa, sendo um padro de organizao constitudo de elementos autnomos que, de forma horizontal, cooperam entre si.

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Exerccio 30 min Em grupos, desenhar a cadeia produtiva de sua cidade ou regio e fazer uma anlise da situao em que se encontra e apontar estratgias para formar a rede ou fortalec-la. Expor a todos os grupos.

IMPORTANTE => Para iniciar o processo de comercializao, importante que o produto esteja pronto (formatado). claro que melhorias sempre sero necessrias, mas ele efetivamente precisa estar em condies de receber turistas.

6.2 - Etapa: definio operacional do produto:

1-

AES Identificar o pblico alvo e o diferencial do produto

OBSERVAES Identificar quem a demanda e onde est, fundamental. Recomenda-se uma pesquisa. Na impossibilidade de pesquisa, pode-se optar pelos crculos concntricos de Petrocchi. Importante esclarecer a forma que ser a logstica da visita. Encontrar o preo justo do produto e elaborar o tarifrio Importante identifica-lo e ressalt-lo na comercializaao O teste para reconfirmar a logstica e a aplicao de um formulrio de avaliao muito importante para que melhorias sejam implantadas e ajustes realizados Embora estas visitas possam estar no processo de formatao, se necessrio poder ser realizada ou repetida em outro destino. Realizar parcerias com Universidades ou instituies que possam atender esta demanda

2345-

Definir tipo e formas de atendimento Precificar Identificar o produto ncora Testar e aplicar avaliao no roteiro

6-

7-

Visitas tcnicas em outros destinos troca de experincias Capacitar envolvidos

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8-

Gesto financeira

Dever haver um responsvel pela parte da gesto das receitas e despesas


*** Recomenda-se a criao de um fundo de reserva

9-

Articular a estruturao Reservas

organizao e A central de reservas ser encarregada de de Central de informar dias da semana que opera o produto, valores e agendar a visita. Aconselha-se consultar um profissional de marketing

10 -

Nome do produto

6.3 - Etapa: Elaborao das ferramentas

1-

2-

3-

OBSERVAES Este banco de fotos servir para diversos momentos: folheterias, sites, banners, cartazes, press kit, tarifrios, etc... *** Aconselha-se contratar um bom fotgrafo A identidade visual de um produto turstico ajuda Criar a imagem do produto muito o processo pois o turista cria uma boa identidade visual imagem e o identifica com facilidade ** Aconselha-se contratar um bom designer Elaborar TARIFRIO, material Importante constar distncias e outras informativo, como folheteria informaes, para ampla distribuio direta ao avulsa e com mapas da mercado alvo regio, seus produtos ncoras ** Aconselha-se contratar um bom designer Criao de um CD com o banco de fotos e tarifrio Elaborao de PRESS KIT Este material ser entregue para os canais de distribuio Press Kit o material que se entrega a imprensa deve constar o banco de fotos, tarifrio e texto informtico resumido ( chamado de realese) do produto. Pode-se incluir um brinde (algum suvenir do roteiro, camiseta com a logo do roteiro, etc..) Este DVD ser utilizado em eventos de comercializao, televiso, agncias de viagens, etc... Os souvenirs so produtos que o turista compra para presentear algum ou levar para casa. a lembrana: estive l. Deve-se incentivar os artesos da regio a produzir.

AES Elaborao de um banco de fotos de boa qualidade

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5-

6-

Criao de um DVD com imagens do produto Criao de Souvenirs

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8-

Providenciar uma sinalizao eficiente Providenciar a insero de produtos agregados Incentivar o contato com a cultura local Providenciar um site e registrar o domnio do nome na internet

9-

A sinalizao uma ferramenta importante. Atravs dela o turista poder encontrar o destino com maior facilidade. Proporcionar a oportunidade dos turistas comprarem produtos da regio Oportunizar que o turista experimentem a cultura local atravs da gastronomia, msica, manifestaes folclricas, lendas e mitos, etc... Poder inicialmente ser inserido em sites de parceiros. Ex. Prefeitura Municipal, agncia de viagem receptiva

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11 -

=> As etapas do processo de comercializao no possuem uma ordem cronolgica, e devem ser implantadas de acordo com a realidade local e regional.

7 ESTRATGIAS DO PROCESSO DE COMERCIALIZAAO


As estratgias so as aes que sero desenvolvidas enquanto o produto estiver sendo comercializado. Isto , sempre ! Elas so contnuas e devem ser interrelacionadas, pois uma depender da outra. 7.1 - Estratgias iniciais

123-

AES Visita tcnica com a comunidade local Contratar uma assessoria de imprensa

OBSERVAES Convidar toda a cadeia produtiva e autoridades Incluir agncias de viagens receptivas da regio Poder ser realizado um acordo para utilizao deste profissional de algum parceiro

Pesquisa para identificao Pesquisa para a escolha das agncias e operadoras que possam perfil e interesse em das agncias e operadoras comercializar este produto Realizar um FAMTOUR com os Mostrar o produto para estes profissionais e aplicar um formulrio de avaliao ir agentes de viagens da regio proporcionar uma melhor viso de mercado ao produto

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5-

6-

7-

8-

um investimento que poder render excelente divulgao do produto nos meios de comunicao social No aconselha-se realizar FAMTOUR e PRESS TRIP juntos Aps o famtour realizar reunio para formalizar Reunio com as agncias de detalhes da comercializao: tarifas-acordo, viagens e operadoras descontos, deveres e direitos de cada uma das partes envolvidas, mdia, procedimentos para reserva, no show, etc., para no ocorrer dvidas sobre vantagens e desvantagens de cada um. Importante observar que a partir deste momento, Lanar o produto com muita o produto est no mercado e dever estar pronto badalao para receber os visitantes Promover a abertura de Ajuda a divulgar ainda mais o produto janelas nos sites oficiais das regies envolvidas Realizar um PRESS TRIP com os jornalistas Preparar equipe para participar Preparar uma equipe para participar de eventos de eventos de comercializao de comercializao agncias de viagens devero fazer parte da equipe Estabelecer datas para encontros mensais e Reunies mensais avaliao dos resultados, podendo ser inicialmente mensal e depois semestral, para alterao de tarifas, estratgias, etc. Listar os principais eventos de Listar os principais eventos que atendam o perfil da demanda para participao estabelecer comercializao parcerias Postos de Informaes Tursticas, hotis, Criar mecanismos para restaurantes, postos de gasolina, cybers caf, operacionalizar a distribuio taxistas, etc.. de materiais informativos 7.2 Estratgias contnuas

9-

10 -

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12-

AES Participar dos eventos previamente selecionados Realizar oficinas para capacitao de guias, monitores locais e agentes de viagens

OBSERVAES Principais eventos de comercializao *** Ver anexo Estas oficinas podero ser promovidas pelos parceiros

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3-

4-

Participar ou organizar de Periodicamente as instituies ligadas ao Turismo Rodadas de Negcios, Work promovem estes tipos de eventos. Ficar atento Shops, Seminrios de para no perder a oportunidade. Comercializao, etc... O consumidor precisa saber que o produto existe Campanhas publicitrias para desej-lo consumir. Comunicar-se com a demanda fundamental
*** Aconselha-se contratar uma agncia de publicidade

5-

Anncios cooperativados

Anunciar o produto turstico em parceria com os atores envolvidos Camisetas, chapus, canecas, canetas de acordo com o produto: Ex.: Macuco sada de banho Rota Gastronmica da Quarta Colnia = avental Estes guias podem ser patrocinados por empresas que tenham algum tipo de interesse. Pode-se informar dados dos prestadores de servios, localizao de atrativos tursticos, eventos programados para a regio , etc.. Regulamente os canais de distribuio ser visitados para esclarecer dvidas e repor material promocional

6-

Criao de uma linha de souvenirs durveis

7-

Confeco de guias informativos ( com mapas)

8-

Visitar os principais canais de distribuio

7.3 Estratgias eventuais

1-

AES Posicionamento

2-

Estratgia de conquista

OBSERVAES No momento em que a demanda aumentar, podese utilizar a estratgia de posicionamento e aumentar o preo do produto para deter a demanda Para aumentar a fatia de mercado, pode-se sacrificar o lucro e baixar o preo. Na fase da maturidade ou de saturao pode ser interessante Identificar esta fase e introduzir novos elementos no produto.
Importante: o processo de comercializao inicia novamente desde a definio operacional do produto.

3-

Estratgia da revitalizao

4-

Estratgia de abandono

Se o produto no sai da fase de insero de mercado: sair da melhor maneira possvel do mercado

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ANEXOS

TERMINOLOGIA DA COMERCIALIZAO
AGT agente de viagens BRUNCH caf da manh servido at prximo as 11 horas, uma refeio completa como um substituto do almoo, por oferecer uma diversidade de alimentos oferecidos. CAPACIDADE DE CARGA - A capacidade de carga o nmero mximo de visitantes (dia/ms/ano) que um atrativo ou um equipamento turstico capaz de suportar, sem que ocorram alteraes indesejadas no meio ambiente, no meio social, na comunidade ou nos prprios equipamentos. A observncia desse nmero fundamental para o desenvolvimento sustentvel e para no comprometer a qualidade no atendimento. Os limites da capacidade de carga podem ser difceis de determinar, mas so essenciais para o planejamento do turismo e incluem aspectos fsicos, biolgicos, sociais e psicolgicos. CASH pagamento vista CHD (CHILD) criana de 02 a 11 anos CRCULOS CONCNTRICOS DE PETROCCHI Mario Petrocchi, pesquisador de turismo, publicou uma pesquisa onde demonstra que a maioria dos destinos tursticos iniciam o processo de comercializao dentro de um raio concntrico de aproximadamente 300 km de distncia. Aconselha portanto, que quando no h como elaborar uma pesquisa sobre a demanda de um produto a ser lanado, utilizese esta teoria. Afirma tambm que no devemos desconsiderar o mercado complementar, que varia conforme a segmentao do produto e a renda per capita da demanda. CIP COMERCIAL IMPORTANT PERSON CONDIES GERAIS: especificao de tudo o que est incluso no preo e salientar algumas que no esto includas (opcionais). Multas para cancelamento por parte do cliente. Informaes sobre mudanas de datas. Fechamento com assinatura de contrato com a operadora CHECK-IN entrada do pax no hotel ou apresentao no balco da cia. Area para embarque CHECK-OUT sada do pax do hotel fechamento da conta COIX Commission comisso 37

EARLY CHECK IN apresentao mais cedo do pax ao hotel. FAMTOUR - FAMILIARIZATION TOUR - So viagens de familiarizao com o produto. So utilizadas como ferramenta de promoo de seus servios e destinos junto aos intermedirios (agentes de viagens). Tm por objetivo: => oportunizar o conhecimento dos servios e produtos; => fortalecer os laos comerciais entre operadores e agentes; => incrementar as vendas. *** Normalmente no h custos para os convidados. FEIRAS DE TURISMO - As feiras e exposies se constituem em importante ferramenta facilitadora na promoo e comercializao das destinaes. Em um mesmo local podem ser encontradas diversas empresas do setor e os destinos tursticos, facilitando intercmbios comerciais. As feiras constituem-se em tima oportunidade para: fazer bons negcios; avaliar a concorrncia; acompanhar o lanamento de novos produtos. ================================================================ Durante as feiras, a distribuio de produtos que estimulem o desejo das pessoas em conhecer o lugar, como a degustao de produtos gastronmicos e amostras do artesanato local, so importantes iniciativas para divulgao dos destinos tursticos. ================================================================ ALGUMAS DICAS PARA DISTRIBUIO DE MATERIAL NAS FEIRAS: => elaborao de material envolve custos e a impresso limitada, sendo necessrio direcion-lo ao pblico certo dentro das feiras; => No distribua o material desordenadamente nas primeiras horas ou no primeiro dia, pois poder faltar material para o pblico dos dias seguintes; => Prepare diferentes tipos de material, dependendo do tipo de pblico que visita seu estande, pois o kit para o trade turstico diferente do kit para o consumidor final; => Estando num ambiente rodeado por concorrentes, busque a diferenciao com relao ao tipo de material ou quanto forma de sua distribuio. FORFAIT roteiro elaborado conforme a escolha do passageiro, oramento elaborado para uma determinada viagem, onde reservados hotel, servios e o roteiro de acordo com a vontade dos passageiros. Muito similar ao pacote, porm

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esta terminologia mais utilizada em agncias emissivas que organizam viagens para o exterior. INF (INFANT) - bebe 0 a 02 ANOS INCOMPLETOS tambm chamado de colo. LATE CHECK OUT fechamento da diria do hotel mais tarde do que o horrio permitido. MEIA-PENSO tipo de diria que inclui caf da manh + uma refeio (almoo ou ou janta) . NO SHOW no apresentao do passageiro sem o prvio cancelamento da reserva de hotel, pacote turstico ou transportadora. OVER BOOKING excesso de pessoas confirmadas PACOTE TURSTICO uma das formas de se vender o produto turstico. Pode-se dizer, que o pacote turstico uma combinao de diversos servios como transportes, meios de hospedagem, refeies, passeios, traslados, seguro de vida para o passageiro e guia em turismo. Um pacote pode incluir vrios roteiros. No h nmero mnimo de integrantes para se elaborar um pacote. Outras informaes que devem ser consideradas quando da elaborao do pacote: => conhecimento do local - conveniente, antes de se organizar um roteiro, o conhecimento prvio da qualidade dos servios que sero contratados, dos equipamentos tursticos que sero utilizados, entre os quais o hotel e restaurante, at os atrativos tursticos do lugar; => definio do roteiro - localidades, pontos tursticos a serem includos, durao do roteiro (nmero de dias, por exemplo), se ter dia livre, (se houver), incluso de atividades como jantar tpico com shows, etc.; => oramento dos servios - transporte, alimentao, alojamento, entretenimento (como tquetes ou passaportes de entrada em parques ou lugares de visitao); => empresa de nibus - no caso da agncia no ter transporte prprio, fazer oramento em, pelo menos, duas empresas. A empresa de transporte dever estar devidamente registrada no Ministrio do Turismo. Deve-se fazer um contrato dos servios, conforme artigo 1, da Deliberao Normativa da EMBRATUR n 392, de 06/08/98; => hotel - definir nmero de pernoites e fazer contato solicitando preo de grupo, verificando tipo e categoria do hotel, com acertos e confirmaes registradas por escrito; => restaurante - refeies includas, reservas e preos. Quando no estiver includo, informar o preo ao cliente. 39

=> outros servios - deve-se contatar os responsveis pelos pontos tursticos visitados, por exemplo, um parque ou museu, saber horrio de funcionamento, como feito o esquema de visitao, cobrana de ingresso, etc.; => preo - para se chegar ao preo individual preciso dividir o custo total do produto pelo nmero de pessoas (pequeno, mdio, grupo) que o transporte em questo permitir, e incluir o percentual de lucro. Importante observar que o preo ofertado no pode estar fora dos padres de mercado; => condies gerais - especificao de tudo o que est incluso no preo. Deve-se salientar, tambm, o que no est includo (opcionais): multas para cancelamento por parte do cliente, categoria e tipo de acomodaes no alojamento (apartamento duplo ou triplo - suplemento se for single), condies de pagamento, informaes sobre mudanas de alguns servios por similares contra a vontade do organizador. Ao trmino das negociaes e explicaes, assinar o contrato com o cliente; => guia de turismo - contratar um guia para conduzir o grupo. Estar atento para que este profissional esteja atuando no mercado e que possua registro na EMBRATUR. Verificar custo do profissional para a viagem em questo e sua experincia profissional. PAX expresso utilizada para identificar o passageiro/turista PRESS TRIP o mesmo que FAMTOUR porm destina a imprensa ( jornalistas, colunistas, apresentadores de programas, etc..) POOL Grupo de empresas que se renem para comercializar um produto ou destino turstico, visando reunir esforos e diminuir custos. PUBLICO ALVO ( demanda prospectada) a identificao do perfil da demanda quem , onde est, o que gosta, etc.... A pesquisa importante neste momento para se identificar com clareza este pblico alvo. Na falta desta, utiliza-se algum modelo de experincia de sucesso. ROAD SHOW So caravanas itinerantes de grupos de empresrios que visitam cidades para divulgar o produto turstico. Normalmente h uma contratao prvia de algum local para que seja feito a exposio dos produtos e convites previamente enviados. Tem um alto custo de tempo e recursos. RODADAS DE NEGCIOS A Rodada de negcios uma ao que visa estimular a comercializao de novos produtos tursticos. Neste evento, as agncias de viagens agendam encontros com os BUYERS compradores so operadores que buscam diversificar a pasta de produtos de suas prateleiras. Este ano, as seguintes operadoras confirmaram presena:

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=> As Rodadas de Negcios so eventos de curta durao que tm como fundamento a aproximao de empresas, em geral micro, pequenas e mdias, que possam vir a negociar seus produtos, servios ou realizar associaes de toda espcie como parcerias, franchising, etc. => Cada Rodada de Negcios possui caractersticas prprias e, sendo assim, o empresrio participante deve saber planejar e estruturar mercadologicamente seus contatos e postura empresarial. => As Rodadas de Negcios iro proporcionar um contato direto entre o comprador e o vendedor. Assim, o canal de comunicao entre os empresrios deve ser eficiente para que, mesmo no apresentando retorno a curto prazo, deixe marcada sua mensagem.

Material a ser apresentado: Por ser o produto turstico intangvel, dever ser providenciado todos os recursos materiais disponveis. Folders, DC, postais, DVD, revistas, etc....e todo o material dever estar de forma digital e impressa. .Alguns pontos importantes a serem observados: O contedo do material dever abranger: Informaes sobre o segmento turstico ofertado; Imagens do produto / roteiro (catlogos impressos, eletrnicos, site); Tarifrio para operador (net - no comissionado) de todos os servios oferecidos (transporte, hospedagem e receptivo) com as condies de pagamento de forma impressa e digital; roteiro (no pas, no estado, na cidade);

Informaes geogrficas (mapas e distncias) com localizao do produto / Informaes tursticas do produto / roteiro (infra-estrutura local, atividades
oferecidas, tempo gasto, distncias, transporte utilizado, especificaes de risco para atividades esportivas e de aventura etc); Informaes sobre hospedagem (opes de hotis/pousadas/barcos etc), com detalhes (oferta de unidades habitacionais, infra-estrutura de servios, lazer e negcios); Informaes sobre servios de receptivo local (traslados, passeios e caractersticas);

Cartes de visita com todos os contatos.

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ROOMING LIST lista de nomes dos pax e relao do tipo de acomodao no hotel. muito til para o guia tambm.

HOTEL CIDADE:

TELEFONE:: PERIODO:

NO. APTO.

TIPO APTO.

PAX

OBS.:

ROTEIRO TURSTICO - a descrio de todos os locais a serem visitados, bem como o tempo de permanncia em cada local ou destino e a noo dos horrios para cada parada. O roteiro dever conter todos os dados especficos sobre: => o dia da semana; => os horrios de previso de partida e chegada das cidades onde o visitante ir passar; => uma breve descrio dos locais com os pontos tursticos a serem visitados; => local das paradas para refeies e alojamento; => distncia em quilmetros de uma cidade outra.

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Alm disso, no rodap dos roteiros, salutar a incluso do preo individual calculado tambm por grupo de passageiros, desde o mnimo de pessoas at o mximo. No deixar de colocar no planejamento do roteiro os tipos de servios ofertados e os valores dos mesmos. As informaes mais comuns so as seguintes: => estrutura de hospedagem (categoria dos hotis); => estrutura de transporte (tipo de nibus); => a presena ou no de guia de turismo para conduzir o grupo; => nmero de pernoites e refeies includas no roteiro. Todo roteiro deve conter, ao seu final, a descrio dos servios que esto includos no preo e ainda observar alguns que no esto inclusos como os extras de carter pessoal. Esses detalhes so importantes para que o organizador do roteiro evite problemas com reclamaes posteriores, motivo pelo qual deve-se estar atento ao Cdigo de Defesa do Consumidor. SAZONALIDADE So os perodos de atividade ou inatividade de compra e venda dos produtos. Conhecida como alta e baixa estao. muito importante conhecer os perodos de alta e baixa estao na sua regio. TARIFRIO a forma de expressar o preo do produto. Importante constar: Devero constar no TARIFRIO as seguintes informaes: Identificao da agncia ou da central de reservas; Validade do tarifrio; Roteiros e servios oferecidos; Formas de pagamento; Condies de contratao; Categoria dos equipamentos tursticos utilizados nos roteiros; Hiptese de variao, alterao ou cancelamento pela agncia, e tambm pelo consumidor; Orientaes especiais para o turista (ecoturismo, aventura). TRASLADO / TRANSFER servio de deslocamento entre aeroporto e hotis, rodoviria e hotel ou outros pontos de visitao. TARIFA BALCO Preo da diria do hotel normal sem desconto, valor de diria direto no hotel, geralmente fixada na frente ou no balco de recepo do hotel. TARIFA ACORDO Preo a diria do hotel previamente combinada com a operadora. VIP VERY IMPORTANT PERSON

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VO CHARTER OU FRETADO - no um vo regular, efetuado em aeronave alugada para um determinado destino. Neste caso os programas de milhagem no so contados. VOUCHER - (pronuncia-se vaucher) documento que autoriza a prestao de algum tipo de servio com prvia reserva, como por exemplo: aluguel de carro, diria de hotel ou city tour e traslados. MODELO DE VOUCHER
Nome da agncia Endereo/ tels/ CNPJ No. Cadastro no Ministrio E-mail Site

Logo marca da agncia

V O U C H E R No. Para: Dados do fornecedor do servio Endereo: Cidade: Tel.: Fax:

Data:

Favor fornecer os seguintes servios abaixo para: Confirmao no. Confirmada por: No. de pessoas: Nome dos passageiros Descrio dos servios contratados

Assinatura de quem emitiu o voucher

WORK SHOP - Os work shops so reunies profissionais que visam oferecer produtos e servios de um determinado destino aos operadores de turismo e agentes de viagens dos mercados emissores. PRINCIPAIS OBJETIVOS => obter tarifrios confidenciais de servios locais; => esclarecer como podem ser feitas futuras contrataes e acordos; => contratar produtos e servios; => conquistar novos mercados; => iniciar contatos com outros clientes; => proporcionar novas oportunidades de negcios.

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ENTIDADES RGOS DE TURISMO E SEUS SITES: ABAV Associao Brasileira das Agncias de Viagens www.abav.com.br ABBTUR - Associao Brasileira dos Bacharis em Turismo www.abbtur.org.br/rs ABIH - Associao Brasileira da Indstria Hoteleira www.abihrs.com.br ABRAJET - Associao Brasileira dos Jornalistas em Turismo www.abrajet-rs.com.br ABRASEL - Associao Brasileira de Bares e Restaurantes www.abrasel.com.br ANAC Agncia Nacional de Aviao Civil www.anac.gov.br BITO - Brazilian Incoming Travel Organization ( Organizao Brasileira das Agncias de Viagens Receptivas) www.bito.com.br BRAZTOA - Brazilian Tour Operator Association www.braztoa.com.br EMBRATUR Empresa Brasileira de Turismo www.turismo.gov.br FENACTUR - Federao Nacional de Turismo www.fenactur.com.br I.A.T.A International Air Transports Association www.iata.org.br SINDETUR Sindicato das Empresas de Turismo www.sindetur-rs.com.br SNEA Sindicato Nacional das Empresas Aerovirias www.snea.org.br UGART Unio Gacha dos Representantes de Turismo www.ugart.com.br

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PRINCIPAIS EVENTOS DE COMERCIALIZAAO E DIVULGAAO DE PRODUTOS TURSTICOS

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NOME DO EVENTO
BOLSA DE TURISMO DE LISBOA http://www.fil-btl.com FITUR MADRID

PERIODO JANEIRO

LOCAL Lisboa

PUBLICO ALVO Agentes de Viagens e Operadoras nacionais e estrangeiras, estudantes e profissionais da rea Agentes de Viagens e Operadoras nacionais e estrangeiras, estudantes e profissionais da rea Agentes de Viagens do RS Estudantes de turismo, turismlogos, professores e profissionais da area Pblico em geral, agentes de viagens, operadores, poder publico e demais profissionais da rea Pblico em geral, agentes de viagens, operadores e poder pblico Pblico do segmento de aventura, agentes de viagens e operadores Agentes de Viagens e Operadoras nacionais e estrangeiras, pblico em geral, estudantes e profissionais da rea. Agentes de Viagens e Operadoras nacionais e estrangeiras, estudantes e profissionais da rea. Agentes de Viagens e Operadoras nacionais e estrangeiras, estudantes e profissionais da rea 47

www.ifema.es/provisionales/fitur

JANEIRO

Madrid

UGART/BRAZTOA www.ugart.com.br CONGRESSO BRASILEIRO DE TURISMO www.abbtur.org.br SALAO BRASILEIRO DE TURISMO www.turismo.gov.br

ABRIL

Porto Alegre

MAIO

Itinerante

JUNHO

So Paulo

SALAO GAUCHO DE TURISMO ADVENTURE FARE

AGOSTO

Porto Alegre

AGOSTO

So Paulo

ABAV FEIRA DAS AMERICAS


www.abav.com.br

OUTUBRO

Rio de Janeiro

www.festivalturismogramado.com.br

FESTIVAL DE TURISMO DE GRAMADO

NOVEMBRO

Gramado

FIT AMERICA LATINA


http://www.fit.org.ar

NOVEMBRO

Buenos Aires

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