GLOSARIO DE TRMINOS DE MARKETING DEFINICIONES Y TRMINOS MS USADOS EN EL MUNDO DEL MARKETING O MERCADEO

Accesibilidad Grado hasta el cual es posible llegar a servir en un segmento de mercado. Acercamiento Etapa del proceso de venta en el que el vendedor conoce y saluda al comprador para establecer una buena relacin desde el principio. Actitud Valoraciones favorables o desfavorables, opiniones y tendencias que sistemticamente, presenta una persona respecto de un objeto o idea. Adaptacin del producto Adaptacin de un producto a las condiciones locales o deseos de los mercados extranjeros. Administracin de la fuerza de ventas Anlisis, planeacin, ejecucin y control de las actividades de la fuerza de ventas, incluyendo los objetivos fijados a sta; diseo de su estrategia; y reclutamiento, seleccin, capacitacin, supervisin y evaluacin de los vendedores de la compaa. Administracin de la calidad total Mtodo de la administracin que busca el mejoramiento continuo de los procesos a travs de la colaboracin de los empleados, proveedores y clientes. Se utilizan herramientas y tcnicas de administracin, todas encaminadas a incrementar el valor, aumentar la calidad y reducir los costos. Administracin de mercadotecnia Anlisis, planeacin, ejecucin y control de programas diseados para crear, construir y mantener intercambios provechosos con compradores objetivo a fin de lograr los objetivos de la organizacin. Adopcin La decisin de un individuo de convertirse en usuario regular de un producto. Agencias de servicios mercadolgicos Firmas de investigacin de mercados, agencias publicitarias, medios de comunicacin, firmas de consultora en mercadotecnia y otros prestadores de servicios que auxilian a una empresa a colocar y promover sus productos en los mercados adecuados. Agencia Publicitaria Compaa especializada en ofrecer servicios especializados en publicidad y que tambin puede brindar asesora general de marketing. Agente Persona que facilita la transaccin comercial de bienes y servicios a los clientes, pero no toma posesin, ni adquiere la propiedad de estos productos y/o servicios. Por ejemplo los corredores, comisionistas, representantes de los fabricantes, etc. AIDA Serie de pasos en diversas clases de promocin, sobre todo en la venta personal y la publicidad, que consiste en atraer la Atencin, mantener el Inters, despertar el Deseo y generar la Accin del prospecto.

Alcance Nmero total de personas en el auditorio objetivo que estn expuestas a un anuncio, al menos una vez. Alianza estratgica Convenio formal a largo plazo entre empresas cuyo propsito es unir esfuerzos y recursos para alcanzar objetivos globales. Ambiente cultural Instituciones y otras fuerzas que afectan los valores, percepciones, preferencias y comportamientos bsicos de la sociedad. Ambiente de mercadotecnia Participantes y fuerzas ajenas a la mercadotecnia que influyen en la capacidad de administracin de la misma para desarrollar y sostener tratos exitosos con los clientes meta. Ambiente econmico Factores que afectan el poder de compra y los patrones de gasto del consumidor. Ambiente natural Recursos naturales que los comerciantes necesitan para su produccin o aquellos que se ven afectados por las actividades comerciales. Ambiente poltico Leyes, agencias gubernamentales y grupos de presin que influyen en diversas organizaciones e individuos de determinada sociedad y los limitan. Ambiente tecnolgico Fuerzas que producen nuevas tecnologas, nuevos productos y oportunidades de mercado. Ampliacin de la categora del producto Encontrar un nuevo uso para un producto en particular o ingresar en un mercado nuevo con un producto existente. Ampliaciones de la lnea de producto Lanzar una nueva versin de un producto que difiere ligeramente del original y apalanca su identidad. Anlisis de gastos respecto de las ventas Anlisis de la relacin entre los gastos de mercadotecnia y las ventas para mantener sos en el nivel adecuado. Anlisis de la cartera Instrumento mediante el cual la administracin identifica y evala los diferentes negocios que constituyen la compaa. Anlisis de valor Enfoque de reduccin de costos en el que los componentes se analizan cuidadosamente para determinar si es posible redisearlos, estandarizarlos o fabricarlos mediante mtodos de produccin ms baratos. Anlisis financiero Anlisis de la proyeccin de ventas, costos y utilidades de un nuevo producto para determinar si dichos factores cumplen con los objetivos de la compaa. Anlisis FODA Herramienta que se utiliza para analizar la situacin actual en el mercado y ayudar a identificar nuevas oportunidades. FODA significa: Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas.

Anlisis situacional Accin de reunir y estudiar informacin relativa a uno o ms aspectos de una organizacin. Tambin, investigacin de los antecedentes que contribuye a formular mejor el problema de investigacin. Anuncios de imagen Comunican un sentimiento acerca de una compaa. Tienen la intencin de crear un cambio en la percepcin o creencia. Anuncios de respuesta Anuncios que buscan provocar una respuesta rpida por parte de los clientes. La ventaja de este tipo de anuncio es que dichas respuestas pueden ser medidas. Anzuelos Ofrecimiento de unos cuantos artculos para atraer al pblico, a precios sumamente bajos, quizs por debajo del punto de equilibrio, slo para estimular el inters por parte de los buscadores de gangas. Aprendizaje Cambios en el comportamiento de un individuo derivados de la experiencia. Arancel Impuesto gubernamental en contra de ciertos productos importados, cuyo objetivo es obtener ingresos o proteger a compaas locales. Atmsferas. Ambientes diseados que crean o refuerzan la tendencia del comprador hacia el consumo de su producto. Atractivo emocional Mensaje que intenta despertar emociones negativas o positivas para motivar la compra, digamos temor, culpa, vergenza, humor, orgullo o alegra. Auditoria de mercadotecnia Anlisis completo, sistemtico, independiente, y peridico del entorno mercadotcnico de una empresa, y de sus objetivos, estrategias y actividades, para determinar los problemas y las oportunidades y recomendar un plan de accin para mejorar el desempeo de la mercadotecnia en esa organizacin. Autoconcepto Autoimagen, o la compleja imagen mental que las personas tienen de s mismas. Asesora de venta Significa vender como asesor, no como vendedor. Los clientes comparten los detalles de sus necesidades y confan en que el vendedor les brinde una solucin que satisfaga sus necesidades. Los asesores de ventas tienen la funcin de entablar una relacin de confianza con ellos. Auditorio Tambin denominado mercado objetivo, es el universo de clientes potenciales para un producto y/o servicio. Base de datos Conjunto de datos que se organizan, almacenan y actualizan en una computadora. Beneficios Caractersticas tangibles o intangibles de un producto o servicio que tienen valor para el cliente. Cadena de tiendas Dos o ms establecimientos de propiedad y control asociados, que cuentas con un solo centro de compras y mercadeo y que venden gneros similares de mercanca.

Cadena de voluntarios patrocinada por el mayorista Sistema de organizacin de mercadotecnia vertical por contrato en los cuales los mayoristas organizan cadenas de minoristas independientes voluntarios que les ayudan a competir con grandes cadenas corporativas. Calidad Eficacia con que un producto cumple las expectativas del comprador. Calidad del producto Capacidad de un producto para desempear sus funciones; incluye durabilidad total, confiabilidad, precisin, facilidad de operacin y reparacin y otros atributos apreciados. Campaa Publicitaria Trabajo que permite promover y difundir productos y servicios, por lo general a travs de anuncios preparados en torno a un tema en particular y el uso de varios medios de comunicacin. La duracin se extiende durante un periodo de tiempo limitado. Canal de Distribucin Ruta que toma el producto o servicio para llegar desde el productor hasta el usuario final. El canal de distribucin incluye las ventas directas, distribuidores mayoristas, vendedores independientes, correo directo y el comercio al detalle. Canal de distribucin convencional Canal que consiste en uno o ms productores independientes, mayoristas y minoristas, quienes libremente buscan maximizar sus utilidades respectivas, an a costa de los beneficios del sistema en su conjunto. Canal de mercadotecnia directa Canal de mercadotecnia directa que carece de niveles intermedios. Canales de comunicacin no personal Medios que llevan mensajes sin tener contacto o retroalimentacin personal, incluyendo los masivos y los selectivos, las atmsferas y los eventos. Canales de comunicacin personal Canales mediante los cuales se comunican dos o ms personas directamente, es decir, cara a cara, persona a auditorio, por telfono o por correo. Cartera de negocios Conjunto de negocios y productos que conforman la compaa. Centro comercial Grupo de negocios minoristas planeado, desarrollado, posedo y administrado como una unidad. Centro de compras Todos los individuos y unidades que participan en el proceso de decisin de compra en una organizacin. Centro de distribucin Gran bodega automatizada que recibe productos de diferentes fbricas y proveedores, toma pedidos, los surte de manera eficiente y entrega la mercanca al cliente lo ms rpido posible. Ciclo de vida del producto Son las etapas por la que atraviesa un producto desde su lanzamiento, crecimiento, madurez y decadencia. Para cada etapa existen diferentes estrategias de marketing. Cierre Ocurre al final de las entrevistas de ventas y tiene como objetivo lograr una accin especfica de parte del cliente. Los vendedores deben recurrir a ciertas tcticas para lograrlo.

Clase social Divisin y categoras dentro de una misma sociedad basadas en escolaridad, ocupacin y tipo de rea residencial. Clientes Es el activo ms valioso de una compaa. Sin ellos, las empresas no tendran razn de ser. Los clientes son personas que estn dispuestas a pagar cierta cantidad de dinero por adquirir productos o servicios que satisfagan sus necesidades. Clima gerencial Clima laboral de una compaa que resulta de la forma de trabajar de los administradores con otros empleados de la misma. Clubes de almacenes (o clubes de mayoristas) Ventas al menudeo con precios reducidos de una seleccin limitada de abarrotes de marca, artculos elctricos, prendas de vestir y una mezcolanza de otros productos con grandes descuentos a miembros que pagan una cuota anual. Comerciales Anuncios que se emiten por radio y televisin y se denominan por su duracin en segundos. Los comerciales al aire son de 60, 30, 15 segundos y (por televisin) de 10. Comercializacin Introduccin de un nuevo producto al mercado. Comerciante Entidad que comercial que tienen la propiedad de los productos para vendrselos a otros. Los comerciantes mayoristas toman posesin de los productos para vendrselos a los detallistas. stos toman posesin para vendrselos a los consumidores finales. Comerciante mayorista Empresa independiente que posee los derechos sobre la mercanca que maneja. Compaa Transnacional Compaa que opera en muchos pases y tiene una parte importante de sus operaciones fuera de su pas de origen. Compaas de distribucin fsica Bodegas, transportes y otras empresas que ayudan a la compaa a almacenar y trasladar productos desde los puntos de origen hasta su destino. Competencia monoplica Mercado en el que muchos compradores y vendedores comercian en un rango de precios, ms que en un mercado con un solo precio. Competencia oligoplica Mercado en el que hay pocos vendedores muy sensibles a las estrategias de fijacin de precios y mercadotecnia de los otros. Competencia pura Mercado en que muchos compradores y vendedores comercian de manera uniforme, ningn comprador o vendedor influye mucho en el precio del mercado en ese momento. Completacin de una lnea de productos Incrementar la lnea de productos aadiendo otros al actual. Comportamiento de compra del consumidor La conducta de compra de los consumidores finales, es decir individuos y familias que adquieren bienes y servicios para consumo personal.

Compras organizacionales Proceso de toma de decisiones mediante el cual las organizaciones formales establecen la necesidad de adquirir productos y servicios e identifican, evalan y eligen entre marcas y proveedores. Concepto de empaquetamiento Lo que el empaque debe ser o hacer por el producto. Concepto de la rueda de menudeo Concepto de ventas al menudeo que afirma que los nuevos tipos de minoristas en general empiezan sus operaciones con mrgenes bajos, precios bajos, y operaciones de bajo nivel, pero que ms tarde evolucionan hacia operaciones con precios ms elevados y mejores servicios, y que a la larga llegan a convertirse en minoristas convencionales, a los cuales reemplazan. Concepto de mercadotecnia Enfoque de administracin de mercadotecnia que sostiene el logro de objetivos organizacionales depende de la determinacin de las necesidades y deseos de los mercados objetivos y de la satisfaccin de los mismos de manera ms eficaz y eficiente que los competidores. Concepto de mercadotecnia social Idea de que la organizacin debe determinar las necesidades, deseos e intereses de los mercados meta y entregar los satisfactores deseados de manera ms eficaz y eficiente que los competidores con el fin de mantener el bienestar del consumidor y de la sociedad. Concepto de produccin Concepto que sostiene que los consumidores preferirn productos disponibles y al alcance de todos y que la administracin debe, por tanto, concentrarse en aumentar la eficiencia de produccin y distribucin. Concepto del Producto Empieza con las necesidades de los clientes que se espera satisfacer. Incluye la forma y funcin propuestas del producto, su presentacin y la calidad de su fabricacin. Tambin comprende el precio, los servicios de entrega e instalacin y el servicio de post-venta. Concepto de venta Idea de que el consumidor no comprar suficientes productos de la organizacin a menos que sta haga un gran esfuerzo de promocin y ventas. Concesin Mtodo de penetracin de un mercado extranjero en el que la compaa participa merced a una acuerdo con un concesionario de ese mercado, (extranjero), al cual ofrece el derecho de usar un proceso de manufactura, marca de fbrica, patente, secreto comercial o cualquier otro artculo de valor a cambio de una tarifa o regalas Cursos, loteras y juegos Eventos promocionales que dan a los consumidores la oportunidad de ganar algo de dinero en efectivo, viajes o bienes a resultados de azar o mediante un esfuerzo extra. Conflicto de canal Desacuerdo entre los responsables del canal de mercadeo en cuanto a objetivos y funciones, sobre quin debe hacer qu y con qu remuneracin. Conglomerados de mercados Corporaciones que combinan distintas formas de comercializacin al menudeo que depende de una sola propiedad central, que comparten algunas funciones de distribucin y administracin. Cooperativa de consumidores Compaa minorista que es propiedad de sus clientes.

Cooperativas al menudeo Sistemas contractuales de mercadotecnia vertical en los cuales los minoristas organizan nuevos negocios de propiedad compartida para vender al mayoreo y posiblemente producir. Control de mercadotecnia Proceso de medicin y evaluacin de los resultados de las estrategias y planes, as como las medidas correctivas que aseguren el logro de los objetivos de la mercadotecnia. Control de utilidades Evaluacin y medidas correctivas que garantizan la utilidad de diversos productos, territorios, grupos de consumidores, canales comerciales y situaciones. Control del plan anual. Evaluacin y medidas correctivas para asegurarse de que la compaa logra las ventas, ganancias y otras metas establecidas en su plan anual. Control estratgico Anlisis crtico de la eficacia mercadotcnica global de una empresa. Consumidor Unidad individual u organizacional que usa o consume el producto. Creencias Pensamiento descriptivo que una persona tiene respecto de algo. Costo de los bienes vendidos Costo neto de todos los bienes por una compaa durante un perodo determinado. Costos fijos (indirectos) Costos que no varan con el nivel de la produccin o las ventas. Costos variables Son los gastos directamente proporcionales a las unidades fabricadas. Para producir 50 artculos, una empresa emplea una cierta cantidad de recursos, pero si fabrica 25, utilizar la mitad de dichos recursos. Costos totales Suma de los costos fijos y variables en un nivel determinado de la produccin. Cuatro pes (Marketing Mix) Son los cuatro componentes de la mezcla del marketing. Las 4 pes son: Producto, Plaza (Distribucin), Precio y Promocin (cmo vender y anunciar una oferta). Cultura Conjunto de valores percepciones, deseos y comportamientos bsicos que los miembros de la sociedad aprenden de la familia y otras instituciones importantes. Cultura organizacional Sistema de valores y creencias que comparten las personas de una misma organizacin; identidad y significado colectivo de la compaa. Cupones Certificados que significan ahorros para los compradores cuando adquieren determinados productos. Curva de demanda Curva que muestra el nmero de unidades que el mercado comprar un perodo determinado a diferentes precios. Correo directo Forma de marketing directo, en las cual las empresas envan a los consumidores cartas, folletos, cupones y muestras, pidindoles que compren por correo o por telfono.

CPM o Costo por mil Representa el costo de llegar a mil personas a travs de un conjunto programado de anuncios. Definicin de la misin Declaracin del propsito general de la organizacin, esto es lo que la misma desea lograr en el contexto global. Demanda derivada Demanda organizacional que en ltima instancia proviene (o deriva) de la demanda de bienes de consumo Demanda inelstica Demanda total de un producto que no se ve muy afectada por cambios de precios, especialmente a corto plazo. Demandas Deseos humanos apoyados por el poder de compra. Demografa Estudio de las poblaciones humanas en cuanto a dimensiones, densidad, ubicacin, edad, sexo, raza, ocupacin y otras estadsticas. Desarrollo de estrategia de mercadotecnia Diseo de una estrategia de mercadotecnia inicial para un nuevo producto basado en el concepto asociado al mismo Desarrollo de nuevos productos Desarrollo de productos originales, mejoras en un nuevo producto o modificaciones en el mismo, y nuevas marcas desarrolladas por la seccin de investigacin y desarrollo de la propia compaa. Desarrollo del mercado Estrategia de crecimiento de una compaa por la identificacin y desarrollo de nuevos segmentos del mercado para productos que la compaa tiene en ese momento. Desarrollo del producto Estrategia de crecimiento de una compaa ofreciendo productos modificados o nuevos a los mismos segmentos del mercado; desarrollo del concepto del producto en un producto fsico para garantizar que la idea puede convertirse en un producto viable. Desarrollo paralelo del producto Enfoque de desarrollo de nuevos productos en el que varios departamentos de la compaa trabajan en estrecho contacto sobreponiendo las etapas del proceso de desarrollo del producto para ahorrar tiempo e incrementar la eficiencia. Desarrollo secuencial del producto Enfoque de desarrollo de nuevos productos en el que un departamento de la compaa trabaja de manera individual hasta completar su etapa del proceso antes de pasar el nuevo producto al siguiente departamento y etapa. Descripcin de necesidades generales Etapa del proceso de compra de las industrias en la que la compaa describe las caractersticas generales y la cantidad del artculo que necesita. Descuento Reduccin directa en el precio de compra durante un perodo determinado. Descuento en efectivo Reduccin en el precio para los compradores que pagan prontamente sus cuentas.

Descuento estacional Reduccin del precio al comprador que adquiere productos o servicios fuera de temporada. Descuento funcional (o descuento comercial) Reduccin en el precio ofrecido por el vendedor a los miembros del canal comercial que desempean ciertas funciones como vender, almacenar y llenar registros. Descuento por volumen Reduccin en el precio para los compradores que adquieren grandes volmenes. Descuento promocional Reduccin en el pago o precio para recompensar a los vendedores por su participacin en la publicidad y programas de apoyo de las ventas. Deseos humanos Forma que adopta una necesidad humana tal como la conforma la cultura y la personalidad del individuo. Desmercadotecnia Mercadotecnia cuya funcin es reducir la demanda temporal o permanente. Diagramacin Concepto de la produccin de anuncios publicitarios que se refiere a un boceto que se cie a las especificaciones; una especie de plano que muestra la tipografa real y dnde colocar las fotografas para ilustrar cmo se ver el anuncio. Diferenciacin Conforme al modelo de estrategias genricas de Porter, estrategia de satisfacer un mercado amplio o reducido, creando para ello un producto bien diferenciado o imponindole luego un precio ms alto que el promedio. Diseo del producto Proceso de diseo del modelo y funcin de un producto y creacin de uno que sea atractivo, fcil, seguro, y poco costoso de usar, as como sencillo y econmico de producir y distribuir. Disonancia cognoscitiva Malestar de consumidor provocado por un conflicto; despus de la compra; los consumidores se sientes contrariados al haber adquirido las desventajas de la marca comprada y no contar con los beneficios y no contar con los beneficios de las marcas descartadas. Disposicin de los compradores Etapas por las que normalmente pasa un consumidor cuando va a comprar; incluye conciencia, conocimiento, gusto, preferencia, conviccin y compra. Distribucin exclusiva Conceder a un nmero limitado de comerciantes la exclusividad de la distribucin de los productos de una compaa en su territorio. Distribucin fsica Cmo un producto llega desde el fabricante hasta el usuario final. Incluye almacenes, empaques, transporte y otros recursos que tienen como finalidad que el producto llegue al usuario final en ptimas condiciones. Distribucin radial Sistema de distribucin en el que los productos se envan desde un almacn o planta central hacia muchas ubicaciones diferentes. Distribucin intensiva Entrega de un producto a tantos puntos de venta como sea posible.

Distribucin selectiva Utilizacin de ms de uno pero no de todos los intermediarios dispuestos a ofrecer los productos a la compaa. Diversificacin Movimientos organizados por ciudadanos responsables as como por algunas autoridades para preservar y mejorar el ambiente y la calidad de vida de las personas. Distorsin selectiva Tendencia de las personas a adaptar la informacin a su propio significado. Disonancia cognoscitiva Ansiedad causada por el hecho de que, en la generalidad de las compras, la alternativa escogida contiene algunas caractersticas negativas y la que se rechaz posee algunas caractersticas positivas. Ejecucin de mercadotecnia Proceso que convierte las estrategias y planes de comercializacin en acciones de mercadeo concretas a fin de cumplir los objetivos estratgicos de mercadotecnia Elasticidad de la demanda Cantidad de demanda afectada por los cambios en los precios. Si el cambio de precios afecta fuertemente la demanda, la demanda ser elstica, por el contrario, si el cambio de precios no afecta la demanda, ser inelstica. Elasticidad del precio Medicin de la respuesta de la demanda ante los cambios de precio. Embargo Prohibicin para importe de cierto producto. Empaque Contendor o envoltura del producto. Empaquetamiento Diseo y produccin del envase o envoltura de un producto. Empresa conjunta Penetracin en mercados extranjeros asocindose con compaa de los pases respectivos para producir o vender un producto o servicio Encuesta Mtodo de recopilar datos primarios por medio de entrevistas personales, por telfono y por correo. Enfoque de ventas Se refiere a cmo un vendedor aborda a los clientes. Por lo general se trata de una combinacin en fro, cartas personales, ventas por telfono y ventas personales. Enfoque de la carga de trabajo Enfoque de determinacin de las dimensiones de la fuerza de ventas segn el cual la compaa agrupa las cuentas en diferentes clases pro su monto, y determina entonces cuntos vendedores harn falta para atenderlas con la frecuencia deseada. Enfoque ecolgico de la administracin Perspectiva gerencial en virtud de la cual una empresa adopta iniciativas dinmicas para influir tanto en los pblicos como en las fuerzas que interactan en su entorno mercadotcnico, en lugar de quedarse simplemente observando y reaccionando ante ellos.

Entrevistas centradas en el grupo Entrevista personal que consiste en reunir de seis a diez personas durante algunas horas con un entrevistador profesional para hablar de un producto, servicio y organizacin; el entrevistador "centra" la discusin del grupo en cuestiones importantes. Especificacin de la rutina de pedidos Etapa del proceso industrial de compra en la que el comprador establece el pedido final con el proveedor o proveedores seleccionados, enumera especificaciones tcnicas, cantidad necesaria, tiempo de entrega esperado, polticas de devolucin, garantas, etc. Especificacin del producto Etapa del proceso industrial de compra en que la organizacin compradora decide y especifica las mejores caractersticas tcnicas de un artculo necesario. Estructura de la fuerza de ventas por territorio Organizacin de la fuerza de ventas segn la cual se asigna un vendedor a un territorio geogrfico exclusivo, en el que ofrece toda la lnea de productos o servicios de su empresa. Estructura organizacional Estructura que descompone la labor de la compaa en tareas especializadas, asigna stas a personas y departamentos y coordina las tareas mediante la definicin de vnculos formales entre personas y departamentos (Y) estableciendo lnea de autoridad y comunicacin. Estructuracin de la fuerza de ventas por clientes Organizacin de la fuerza de ventas por la cual los vendedores se especializan en ventas a ciertos clientes o industrias. Entrega justo a tiempo (just in time) Reducir los problemas de almacenamiento logrando que los materiales y productos lleguen justo a tiempo para usarse. De esta manera, el costo de almacenarlos y el de daos mientras permanecen almacenados se disminuye o se elimina. Eslogan Es una frase publicitaria que generalmente aparece en el anuncio cerca del logotipo de la empresa. Su propsito es causar un efecto rpido. Debe ser una versin ingeniosamente expresada de su estrategia de posicionamiento. Establecimiento de fbrica Operaciones al menudeo con productos a precios reducidos, que son propiedad de los fabricantes y los manejan ellos mismos, por lo comn se trata de excedentes del fabricante, o productos descontinuados o irregulares. Estilo Modo de expresin bsico y distintivo Estrategia Plan general de accin en virtud del cual una organizacin trata de cumplir con sus objetivos. Estrategias centrada en los consumidores Estrategia de promocin que implica gastar mucho dinero en publicidad y en promocin entre los consumidores para construir la demanda, si tiene xito, los consumidores pedirn el producto a los vendedores al menudeo, stos a los mayoristas y stos a los productores. Estrategias de extensin de marca Estrategia segn la cual se lanza un producto nuevo modificado con una marca que ya ha sido probada exitosamente.

Estrategia de mercadotecnia Lgica de comercializacin en virtud de la cual una empresa espera lograr sus objetivos de mercadotecnia. La estrategia consta de estrategias especficas de mercados meta, mezcla de mercadotecnia y nivel de gastos de mercadeo. Estrategia multimarca Estrategia en la que el vendedor desarrolla dos o ms marcas de la misma categora de productos. Estrellas Negocios o productos que crecen mucho y tienen gran participacin; con frecuencia requieren de grandes inversiones para financiar su rpido crecimiento. Estructura de la fuerza de ventas por productos Organizacin de la fuerza de ventas en la cual los vendedores se especializan slo en una parte de los productos o lneas de la compaa. Etapa de crecimiento Etapa del ciclo de vida del producto durante la cual declinan las ventas del mismo. Etapa de introduccin Etapa del ciclo de vida del producto en la cual el nuevo producto se distribuye y se pone a la venta por primera vez Etapa de madurez Etapa del ciclo de vida del producto en la que la tasa de crecimiento de las ventas del producto desciende y las utilidades se estabilizan. Eventos Actos organizados para comunicar mensajes a auditorios objetivos, tales como conferencias de prensa y estrenos. Exportacin Penetracin en un mercado extranjero por exportacin y venta de productos a travs de intermediarios internacionales (exportacin indirecta) o a travs del departamento, sucursal o representantes de ventas o agentes de la propia compaa (exportacin directa) Exposicin selectiva Tendencia de las personas a filtrar la mayor parte de la informacin a que estn expuestas. Extensin de la lnea de productos Incremento de la lnea de productos llevndolo ms all de su rango actual. Extensin directa del producto Introduccin de un producto en el mercado extranjero sin hacer ningn cambio. Fijacin de precios con costo agregado Aumento estndar al costo del producto. Fijacin de precios de la lnea de productos Fijacin de las etapas de precios entre varios productos de una lnea basndose en las diferencias del costo entre ellos, la evaluacin de las diferentes caractersticas por los clientes y por precios de los competidores. Fijacin de precios de productos accesorios Determinacin de precios de productos accesorios a fin de hacer ms competitivo el precio del producto principal.

Fijacin de precios cautivos Determinacin de precios de productos que deben utilizarse en conjuncin con un producto principal, como navajas de rasurar o pelculas para cmaras. Fijacin de precios diferenciada Venta de un producto o servicio a dos o ms precios aunque la diferencia entre stos no se base en diferencias de costo. Fijacin de precios FOB en el origen Estrategia geogrfica de precios segn la cual los bienes se cargan francos a bordo (FOB, por sus siglas en ingls) con la empresa transportista y el cliente paga el flete de la fbrica a su destino. Fijacin de precios por paquete de productos Combinar varios productos y ofrecerles a precio reducido. Fijacin de precios por penetracin de mercado Determinacin de un precio bajo para un nuevo producto con el fin de atraer una gran cantidad de compradores y una considerable participacin en el mercado. Fijacin de precios por propuesta sellada Fijacin de precios basada ms en la idea de la compaa sobre cmo fijan los precios los competidores, que en sus propios costos o en la demanda. Fijacin de precios por reduccin de mercado Determinacin de un precio alto para un nuevo producto a fin de extraer el mximo de beneficios de aquellos segmentos que estn dispuestos a pagar el alto precio; la empresa realiza menos ventas pero con mayor beneficio relativo. Fijacin de precios por zona Estrategia geogrfica de fijacin de precios en la que la compaa determina dos o ms zonas; todos los clientes de una pagan el mismo precio total, que es ms elevado en zonas ms lejanas. Fijacin de precios promocionales Fijacin temporal del precio de un producto por abajo del precio de lista y algunas veces incluso por abajo del costo para incrementar las ventas a corto plazo. Fijacin de precios psicolgica Enfoque de fijacin de precios que toma en consideracin el aspecto psicolgico de los precios y no simplemente el econmico. El precio se utiliza para decir algo sobre el producto. Fijacin de precios segn el valor observado Fijacin del precio de acuerdo con la apreciacin que del valor haga el comprador, ms que de acuerdo con los gastos del vendedor. Fijacin de precios segn las utilidades Fijacin del precio para cubrir los costos de produccin y comercializacin de un producto ms las utilidades netas. Fijacin de precios segn los precios del momento Fijacin de precios basada sobre todo en los precios de la competencia, ms que en los costos de la empresa o la demanda. Fijacin de precios sin prdidas ni ganancias Establecer u precio para recuperar los costos de fabricacin y comercializacin de un producto.

Fijacin uniforme de precios por entrega Estrategia geogrfica de fijacin de precios en el cual una compaa pone el mismo precio ms el flete a todos los clientes, independientemente de su localizacin. Franquicias Tipo de sistema contractual de marketing vertical, que supone una relacin permanente en la cual un franquiciante (la compaa matriz) concede a un franquiciador (el dueo de la unidad de negocios) el derecho de usar una marca junto con varias formas de asistencia gerencial a cambio de determinados pagos. Frecuencia Se refiere al nmero promedio de veces que un miembro del auditorio objetivo est expuesto a un anuncio. Funcin Actividades que se espera sean desempeadas (se desempeen) de acuerdo con las personas que nos rodean. Generacin de ideas Bsqueda sistemtica de ideas para nuevos productos. Grupo de Inters Mtodo preliminar de obtencin de datos que incluye una entrevista interactiva de cuatro a diez personas. Grupo de pertenencia deseada Grupo al que desea pertenecer un individuo. Grupo de referencia. Grupos que sirven como puntos directos (frente a frente) o indirectos de comparacin o referencia para la formacin de actitudes o comportamientos. Grupos primarios Grupos con los que interacta una persona de manera informal y regular, como la familia, los amigos, los vecinos y compaeros de trabajo. Grupos secundarios Grupos con que interactan las personas de manera ms formal y con menos regularidad, como grupos religiosos, asociaciones profesionales y sindicatos. Hipermercados Grandes tiendas que combinan ventas al menudeo en supermercado, descuento y bodega; adems de alimentos venden muebles, prendas de vestir y muchos otros artculos. Idea del producto Idea para un posible producto que la compaa podra ofrecer en el mercado. Imagen de marca Conjunto de opiniones que los consumidores tienen sobre una marca en particular. Imagen del producto Manera en que los consumidores perciben un producto real o potencial. Imagen organizacional Manera en que un individuo o grupo considera una organizacin. Influencia personal Efecto de las declaraciones de una persona en la actitud de compra o en las probabilidades de que sta se lleve a cabo. Influencia por comunicacin verbal Comunicacin personal sobre un producto entre compradores meta y vecinos, amigos, miembros de una familia y asociados.

Influjo de medios Valor cualitativo de la exposicin frente a un medio dado. Informacin mercadotcnica Informacin cotidiana sobre los desarrollos en el medio de la mercadotecnia que ayuda a los ejecutivos a preparar y adecuar los planes de mercadotecnia. Informacin primaria Informacin reunida con un propsito especfico. Informacin secundaria Informacin que ya est en algn lado porque fue recopilada alguna otra cosa. Informacin sobre registros internos Informacin recabada a partir de fuentes propias de la compaa para evaluar el desempeo de la mercadotecnia y detectar problemas y oportunidades en esa rea. Inseparabilidad del servicio Caracterstica importante de los servicios. Intangibilidad del servicio Caracterstica importante de los servicios Intercambio Obtencin del objeto deseado ofreciendo algo a cambio. Intermediarios Firmas de distribucin que auxilian a una empresa a encontrar clientes o a realizar ventas con ellos. Intermediarios de mercadotecnia Compaas que colaboran con la empresa en la promocin, venta, y distribucin de bienes al consumidor final; incluyen intermediarios, compaas de distribucin fsica, agencias de servicios de mercadotecnia e intermediarios financieros. Interrogantes Unidades de negocios de baja participacin en mercados de gran crecimiento que requieren muchos efectivos para mantener su participacin o convertirse en estrella. Inversin del producto Creacin de nuevos productos o servicios para mercados extranjeros. Inversin directa Penetracin en un mercado extranjero mediante la construccin y operacin de plantas de ensamblaje o manufactura en el pas respectivo. Investigacin de mercados Obtencin, interpretacin y comunicacin de la informacin orientada a las decisiones para ser utilizada en el proceso de marketing estratgico. Investigacin causal Investigacin de mercado para verificar hiptesis sobre relaciones de causa efecto. Investigacin descriptiva Investigacin de mercadeo cuya finalidad es describir mejor los problemas de mercadeo, las situaciones o los mercados mismos, como en el caso del potencial de mercado de algn producto o los aspectos demogrficos y actitudes de los consumidores. Investigacin experimental Recoleccin de informacin bsica mediante la seleccin de grupos de control comparados, los cuales reciben distintos tratamientos al tiempo que se observan detenidamente los factores interrelacionados y se verifican las diferencias en las de cada grupo.

Investigacin exploratoria Investigacin de mercadotecnia para reunir informacin preliminar que ayudar a definir mejor los problemas y a sugerir hiptesis. Investigacin por encuesta Recoleccin de informacin primaria haciendo preguntas sobre lo que las personas saben, sus actitudes, preferencias y comportamientos de compra. Investigaciones por observacin Recoleccin de datos primarios a travs de la observacin de personas, acciones y situaciones pertinentes. Leyes de Engel Diferencias observadas hace ms de un siglo por Ernst Engel respecto de cmo vera el gasto en alimentos, vivienda, transporte, atencin de la salud y otras categoras de bienes y servicios al incrementarse los ingresos de una familia. Lnea de productos Grupo de productos estrechamente relacionados porque funcionan de manera similar, los adquieren los mismos grupos de consumidores, se venden a travs del mismo tipo de establecimiento o estn en determinado rango de precios. Macroambiente Grandes fuerzas sociales que afectan a todo el microambiente, es decir las demogrficas, econmicas, naturales, tecnolgicas, polticas y culturales. Manejo de las objeciones Etapa del proceso de venta en la cual el vendedor busca, aclara y resuelve las objeciones del cliente respecto de la compra. Marca Nombre cuya finalidad es identificar el producto de un vendedor o grupo de vendedores. Marca de fbrica Parte de una marca que es reconocible mas no pronunciable, como los smbolos, diseos o colores o tipos de letra distintivos, por ejemplo el soldado de infantera de Phillsbury, el len de Metro Goldwyn Mayer y la K roja de las cajas de las pelculas Kodak. Marca del fabricante (o marca nacional Marca creada por el productor de cierto producto o servicio y que es de su propiedad. Marca propia (o marca del intermediario, distribucin) Marca creada por un revendedor de bienes o servicios y propiedad del mismo. Marca registrada Marca o parte de marca que tiene proteccin legal; protege los derechos exclusivos del vendedor a utilizar el nombre o la marca. Margen Es la diferencia que existe entre el precio de venta y el costo del artculo para el fabricante. Es la cantidad que necesita cobrar sobre los costos con base en sus metas de los gastos generales y utilidades. Marketing Es una serie de tcnicas que utilizan las empresas para generar rentabilidad y superar a la competencia, en base a la satisfaccin del cliente.

Marketing directo Es un sistema interactivo que utiliza uno o ms medios publicitarios para producir una respuesta mensurable y/o una transaccin en cualquier lugar. Estrategia orientada a establecer una relacin personal, directa e interactiva con cada cliente considerando su valor vitalicio. Margen bruto Diferencia entre las ventas netas y el costo de los bienes vendidos. Materiales y partes Bienes industriales que forman parte del producto del fabricante por completo, incluyendo materias primas y materiales y parte manufacturadas Matriz de crecimiento y participacin Instrumento utilizado en la planeacin estratgica para clasificar las unidades de negocios estratgicos de una compaa en funcin de la tasa de crecimiento del mercado y su participacin en ste. Mayoreo Todas las actividades comprendidas en la venta de bienes y servicios a quienes compran para revender o para uso de sus negocios. Mayorista Compaas dedicadas principalmente a las ventas por mayoreo. Mayoristas con servicios limitados Vendedores por mayoreo que slo ofrecen ciertos servicios a sus proveedores y clientes. Mayorista de servicio completo Vendedores por mayoreo que proporcionan todo un conjunto de servicios como tener un almacn, utilizar vendedores, ofrecer crdito, hacer entregas y proporcionar asistencia administrativa. Medios de comunicacin masivos y selectivos Medios impresos (diarios, revistas, correo directo), medios electrnicos (radio, televisin) y medios de exhibicin (carteras, letreros, carteles) que se dirigen a grandes audiencias no segmentadas (medios masivos) o bien hacia audiencias seleccionadas (medios selectivos). Medios impresos Publicaciones para el pblico en general, como revistas especializadas, diarios, guas telefnicas y directorios industriales en los que una empresa puede publicar sus anuncios. Mensaje racional Mensajes relacionados con el propio inters del pblico que muestran que el bien producir los beneficios ofrecidos; por ejemplo: recurrir a la calidad del producto, su economa, valor o rendimiento. Mensurabilidad Grado en el que la magnitud y el poder de compra de un segmento de mercado son susceptibles de medicin. Menudeo Todas las actividades implicadas en la venta directa de bienes o servicios al consumidor final para su consumo personal y no para negocio. Mercadeo por correo directo Comercializacin directa mediante envos de correo personalizado, como cartas, anuncios, muestras, en carteles y otras "piezas de artillera de ventas" que se envan a los clientes potenciales segn listas al efecto.

Mercado Personas u organizaciones con necesidades que satisfacer, dinero para gastar y el deseo de gastarlo. Tambin, cualquier persona o grupo con el que un individuo o empresa tiene una relacin actual o posible de intercambio. Mercado meta Grupo de clientes (personas u organizaciones) para quienes un vendedor disea una mezcla de marketing. Mercado Conjunto de compradores reales y potenciales de un producto. Mercado de consumidores Todos los consumidores finales en conjunto, individuos y familias que compran bienes y servicios para consumo personal. Mercado de reventa Todos los individuos y organizaciones que adquieren bienes para revenderlos o rentarlos a otros y sacar algn provecho. Mercado del gobierno Unidades gubernamentales federales, estatales y locales que compran o rentan bienes y servicios para desempear las principales funciones del gobierno. Mercado industrial Todos los individuos y organizaciones que adquieren bienes y servicios para la produccin de otros bienes y servicios que se venden, arriendan o suministran a otros. Mercadotecnia Proceso social y empresarial en virtud del cual tantos individuos como grupos obtienen lo que necesitan y desean mediante la produccin y el intercambio de productos y valores en su interaccin con otros. Mercadotecnia con sentido de misin Principio de mercadotecnia ilustrada que sostiene que una compaa debe definir su misin en trminos sociales amplios, ms que en los trminos del producto. Mercadotecnia concentrada Estrategia de cobertura de mercado en la que una compaa busca una gran participacin en uno o algunos de los submercados. Mercadotecnia de plaza Actividades tendientes a la creacin, mantenimiento o cambio de actitudes o comportamiento respectos de plazas especficas. Mercadotecnia de valores Principios de mercadotecnia ilustrada que sostiene que una compaa debe colocar la mayor parte de sus recursos en inversiones de creciente rendimiento. Mercadotecnia diferenciada Estrategia de cobertura del mercado en la que una compaa decide dirigirse a varios segmentos del mercado y disea ofrecimientos para cada uno. Mercadotecnia ilustrada Enfoque de comercializacin segn el cual el mercadeo de una compaa debe fortalecer el ptimo desempeo a largo plazo de un sistema de mercadotecnia. Sus principios fundamentales son: mercadotecnia orientada al consumidor, mercadotecnia innovadora, mercadotecnia valorada, mercadotecnia con una misin y mercadotecnia social.

Mercadotecnia indiferenciada Estrategia de cobertura del mercado en la que una compaa decide pasar por alto las diferencias entre los segmentos y abarcar todo el mercado con una sola oferta. Mercadotecnia innovadora Principio de mercadotecnia ilustrada que exige que una compaa trate mejor el producto mismo y la mercadotecnia. Mercadotecnia interactiva Mercadotecnia de una compaa que reconoce que la calidad perceptible de un servicio depende mucho de la calidad de la interaccin entre comprador y vendedor. Mercadotecnia interna Mercadotecnia de una compaa de servicio que realmente capacita y motiva a sus empleados que estn en contacto con los clientes y a todo el personal de apoyo para que trabaje en equipo y satisfaga al cliente. Mercadotecnia organizacional Actividades que llevan a la creacin, mantenimiento o cambio de actitud y comportamiento del auditorio meta respecto de una organizacin Mercadotecnia orientada al consumidor Principio de mercadotecnia ilustrada que sostiene que una compaa debe considerar y organizar sus actividades de mercadotecnia desde el punto de vista del consumidor. Mercadotecnia personal Actividades tendientes a la creacin, mantenimiento o cambio de actitudes o comportamiento respectos de personas especficas. Mercadotecnia por catlogo Ventas por catlogos enviados por correo a clientes selectos o disponibles en tiendas. Mercadotecnia por televisin Utilizar la televisin para vender productos a los consumidores mediante publicidad de respuesta directa o canales de compra desde el hogar. Mercadotecnia social (1) Diseo, ejecucin y control de programas con el fin de incrementar la aceptabilidad de una idea, causa o prctica social entre un grupo meta. Mercadotecnia social (2) Principio de mercadotecnia ilustrada que sostiene que una compaa debe tomar decisiones de mercadotecnia teniendo en cuenta los deseos del consumidor, a los requerimientos de la compaa, los intereses de largo plazo del consumidor y los intereses de largo plazo de la sociedad. Mtodo asignable Establecimiento del presupuesto de promocin que, segn la administracin, la compaa puede asignar. Mtodo de objetivos y misin Desarrollo del presupuesto de promocin mediante la definicin de objetivos especficos, determinacin de las tareas que deleguen desempearse para lograr esos objetivos y estimacin de los costos de las mismas, la suma de estos costos forma el presupuesto de promocin propuesto. Mtodo de paridad competitiva Determinacin de un presupuesto de promocin para equiparse con los gastos de los competidores.

Mtodo de porcentaje de ventas Fijacin del presupuesto de promocin de acuerdo a cierto porcentaje del precio de las ventas. Mezcla de mercadotecnia Conjunto de variables controlables que una firma combina para provocar la respuesta que quiere en el mercado meta. Mezcla de mercadotecnia a medida Estrategia internacional de mercadotecnia para adaptar los elementos de la mezcla de mercadotecnia a cada mercado internacional meta; es ms costosa pero ms prometedora en cuanto a una mayor participacin en el mercado y a mayores utilidades. Mezcla de producto Conjunto de todas las lneas de productos y artculos que un vendedor ofrece a sus compradores. Mezcla de promocin Mezcla especfica de publicidad, ventas personales, promociones de ventas y relaciones pblicas que una compaa utiliza para conseguir sus objetivos de publicidad y mercadotecnia. Mezcla estandarizada de mercadotecnia Estrategia de mercadotecnia internacional que utiliza bsicamente el mismo producto, publicidad, canales de distribucin y otros elementos de la mezcla de mercadotecnia en todos los mercados internacionales de la Microambiente Conjunto de factores en el entorno inmediato de una empresa que influyen en la capacidad de esta para servir a sus clientes, es decir a la propia compaa, sus intermediarios, sus mercados meta, los competidores y los pblicos que atiende. Minoristas Negocios cuyas ventas son principalmente al menudeo. Minoristas a precios rebajados Vendedores al menudeo que compran a precios inferiores a los normales por mayoreo y que venden a precios menores que los del menudeo. Al respecto por lo comn se incluyen grupos de mercancas de alta calidad cambiantes e inestables, y a menudo lotes sobrantes o irregulares que se obtienen con fabricantes a precios reducidos. Entre estos minoristas se cuentan los puestos de venta de fbrica, los independientes y los clubes de bodega. Minoristas con servicios completos vendedores al menudeo que ayudan a los consumidores en todas las fases del proceso de compra y proporcionaba una amplia variedad de servicios adicionales. Minoristas con servicios limitados Vendedores al menudeo cuyo apoyo en las ventas y servicios adicionales, como crdito y devolucin de mercancas, es limitado. Minoristas de autoservicio Minoristas que proporcionan muy pocos servicios; los clientes llevan a cabo su propio proceso de localizacin comparacin seleccin para ahorrar dinero. Compaa. Misin Declaracin de una organizacin sobre qu clientes atiende, qu necesidades satisface y qu tipos de productos vende. Misin nueva Situacin industrial de compra en la que el comprador adquiere por primera vez un bien o servicio.

Moda Estilo generalmente aceptado o popular en cierto campo en un momento dado. Moda pasajera Modas que entran con rapidez, se adoptan con gran celo, llegan pronto a la cima y declinan rpidamente. Monopolio puro Mercado en el que hay un solo vendedor; podra ser un monopolio gubernamental, privado reglamentado o privado no reglamentado. Motivo (o impulso) Necesidad suficientemente apremiante como para que la persona busque la satisfaccin de esa necesidad. Movimientos pro-defensa del consumidor Movilizaciones de ciudadanos y gobierno para fortalecer los derechos y el poder de los compradores frente a los vendedores. Muestra Segmento de la poblacin seleccionado para una investigacin de mercado como representativa de la totalidad de la poblacin. Multimercadotecnia Distribucin a travs de muchos canales, como cuando una sola empresa establece dos o ms canales de distribucin para llegar a uno a ms segmentos de clientes. Nicho Segmento de mercado, la mercadotecnia por nichos implica fijarse como objetivo captar uno de estos segmentos. Nivel de canal Conjunto de intermediarios que desempean alguna funcin para acercar el producto y su apropiacin al comprador final. Nombre de marca Parte de una marca que puede vocalizarse, por ejemplo Avon, Chevrolet, Tede, Disneyland, American Express y UCLA Nuevo producto Bien, servicio o idea que algunos clientes potenciales concedern nuevo. Objetivo de la publicidad Tarea especfica de comunicacin con meta especfica sobre un determinado sector de personas durante un tiempo determinado. Obsolescencia planeada Estrategia que hace que los productos caigan en la obsolescencia antes de que sea realmente necesario su reemplazo. Ofrecimiento de devoluciones en efectivo (o rebaja) Ofrecimientos de devolucin de una parte del precio de compra de un producto, despus de adquirido ste, para que los consumidores enven un "comprobante de compra al fabricante. Operabilidad Grado hasta el cual es posible disear programas efectivos para atraer y servir a un segmento determinado del mercado. Oportunidades de mercadotecnia de una compaa Atractivo escenario para la accin de la mercadotecnia en el que la compaa gozara de ventajas competitivas.

Organizacin basada en la administracin de la mercadotecnia Estructura organizacional en la que los gerentes de mercadeo tienen la responsabilidad de preparar planes de ventas y utilidades en sus mercados respectivos. Organizacin de la administracin del producto Estructura de una organizacin en la que los gerentes de producto son responsables del desarrollo y ejecucin de las estrategias de mercadotecnia y de los planes para un producto o marca especfica. Organizacin franquicia Sistema de mercadotecnia vertical por contrato en el que un integrante del canal de distribucin llamado concesionario vincula varias etapas del proceso de produccin distribucin. Organizacin funcional Estructura organizativa en la que los especialistas en mercadotecnia estn a cargo de diferentes actividades o funciones mercadotcnicas como publicidad, investigacin de mercados y administracin de ventas. Organizacin geogrfica Estructura organizacional en la que la fuerza de ventas global de una empresa (y quiz otras reas funcionales) se especializa por rea geogrfica. Participacin de Mercado Proporcin de las ventas totales de un producto durante determinado periodo en un mercado, las cuales corresponden a una compaa individual. Penetracin en el mercado Estrategia de crecimiento del mercado de productos en que una compaa trata de vender ms de sus productos a sus mercados actuales. Percepcin Proceso por el cual las personas seleccionan, organizan e interpretan la informacin para formarse una imagen significativa del mundo. Perros Operaciones y productos de escaso crecimiento y baja participacin que pueden generar suficientes ingresos en efectivo para mantener en el mercado pero que no prometen constituirse en una fuente de ingresos significativa. Personalidad. Caractersticas psicolgicas nicas que conducen a respuestas individuales relativamente coherentes y duraderas en su propio ambiente. Perspectiva del canal total Diseo de canales internacionales que toman en consideracin todos los vnculos necesarios para la distribucin de los productos del vendedor entre los compradores finales; incluyen las oficinas principales del vendedor, canales entre pases y canales dentro de los pases. Plan de largo plazo Plan de mercadotecnia que describe los principales factores y fuerzas que afectarn a la organizacin durante varios aos. Incluye objetivos a largo plazo, principales estrategias de mercadotecnia y recursos necesarios. Plan de anual de marketing Documento escrito que presenta el programa maestro de las actividades mercadolgicas del ao de una divisin de una empresa o de un producto muy importante.

Planeacin estratgica de la compaa Nivel de planeacin que consiste en 1) definir la misin de la organizacin 2) analizar la situacin 3) establecer los objetivos y 4) escoger las estrategias adecuadas para cumplirlos. Planeacin estratgica de marketing Nivel de planeacin que consiste en 1) realizar un anlisis de la situacin 2) Establecer objetivos del marketing 3) Determinar el posicionamiento y la ventaja diferencial 4) Seleccionar los mercados meta y medir la demanda del mercado, 5) disear una mezcla estratgica de marketing. Plaza Para los profesionales de marketing, la plaza se refiere a todas las actividades que implica la distribucin de los productos y servicios a los clientes. La meta es hacerlo al menor costo posible sin sacrificar el servicio al cliente. Posicionamiento Es el lugar que ocupa nuestros productos o servicios en la mente del consumidor en comparacin con los de la competencia. Posicionamiento del producto Forma en que los consumidores definen los atributos importantes de un producto; lugar que el producto ocupa en la mente de los consumidores respecto de productos competitivos. Posicionamiento en el mercado Medidas que se toman para que un producto ocupe en las mentes de los consumidores objetivo un sitio definido, singular y deseable con respecto los productos de la competencia. Se trata de formular un posicionamiento competitivo del producto, y una mezcla de mercadotecnia detallada. Potencial de mercado Lmite externo que cualquier compaa esperara vender. Es posible proyectar el potencial de ventas por producto individual, marca o ventas de toda la compaa. Potencial de venta Lmite externo que toda compaa esperara vender. Es posible proyectar el potencial de ventas por producto individual, marca o ventas de toda la compaa. Preacercamiento Etapa del proceso de venta en la que el vendedor se informa tanto como sea posible acerca del probable cliente antes de visitarlo. Precio Una de las 4 pes. Es la consideracin que se intercambia por un producto o servicio ofrecido. Es el mtodo ms cuantificable para medir el valor que los clientes adjudican a una oferta. Precio de paquete (o ventas con descuento) Precios reducidos directamente por el productor en una etiqueta o paquete. Precio de referencia Precios que los compradores llevan en mente y a los cuales hacen referencia cuando buscan determinado producto; normalmente se forman anotando los precios del momento, recordando los anteriores o evaluando la situacin de compra. Premios Bienes ofrecidos gratuitamente o a bajo precio como incentivo para la compra del producto.

Presentacin Etapa del proceso de venta en la que el vendedor cuenta la "historia" del producto al comprador y demuestra cmo le har ganar dinero o ahorrarlo. Presentacin de la estrategia de mercadotecnia Informe de la estrategia planeada para un nuevo producto que describe a grandes rasgos el mercado meta considerando, el posicionamiento previsto del producto, as como las ventas, participacin en el mercado, y utilidades proyectadas para los primeros aos. Presentacin de una lnea de productos Seleccin de uno o varios artculos de una lnea para ser presentados. Presupuesto de mercadotecnia Seccin del plan de mercadotecnia que muestra los ingresos proyectados, los costos y ganancias. Presupuesto de publicidad Detalla los costos que implican llevar a cabo un plan o campaa publicitaria en particular. Forma parte de un plan y estrategia de medios masivos de comunicacin. Principio del 80/20 Situacin en que una gran proporcin de los pedidos totales, clientes, territorios o productos representa apenas una pequea parte de las ventas o utilidades de la compaa y a la inversa. Proceso de adopcin Proceso por el cual pasa un individuo desde que oye por primera vez sobre una innovacin hasta que la adopta totalmente. Proceso de venta Etapa que siguen los vendedores al vender, incluyendo prospeccin y calificacin, preacercamiento, acercamiento, presentacin y demostracin, manejo de objeciones, cierre y seguimiento. Producto Trmino que abarca no slo los artculos tangibles, sino tambin los servicios e incluso las ideas que una organizacin crea y entrega a los clientes. Producto aumentado Servicios y beneficios adicionales para el consumidor entorno a los productos ncleos y reales. Producto ampliado Elementos adicionales que acompaan a un producto esencial y que aumentan su valor para el cliente. Esto incluye garantas, accesorios, entregas y otros beneficios que atraern a los clientes y distinguirn su oferta de las de sus competidores. Producto esencial El objeto mismo: la cosa que provee el beneficio central que busca el comprador. Producto real (Componentes, modelos) caractersticas, marca de fbrica, empaque y otros atributos que se combinan para confirmar los beneficios fundamentales del producto. Productos agradables Bienes que producen satisfaccin inmediata pero que a la larga podran causar dao a los consumidores. Productos benficos Productos poco atractivos pero que a la larga benefician a los consumidores. Productos deficientes Productos sin atractivo inmediato y sin beneficios a largo plazo.

Productos deseables Productos que proporcionan satisfaccin inmediata y beneficios a largo plazo. Programa de accin Programa detallado que muestra lo que debe hacerse, quin lo har, y cmo se coordinarn las decisiones y medidas para poner en marcha los planes y la estrategia de mercadotecnia. Programacin de la distribucin Establecimiento de un sistema vertical de mercadotecnia planeado y administrado de modo profesional que satisface las necesidades tanto del fabricante como de los distribuidores. Promocin con los consumidores Promocin de ventas diseadas para estimular las ventas; incluye muestras, cupones, reembolsos, rebajas, primas, recompensas del patrocinador, exposiciones, cursos y loteras. Promociones de venta Acciones de marketing que tienen como propsito estimular las compras durante un periodo especfico, ofreciendo un incentivo adicional a las caractersticas inherentes del producto o servicio en venta. Promocin de franquicias establecidas con el consumidor Promociones de ventas que impulsan el posicionamiento del producto e incluye un mensaje de venta junto con la transaccin. Promociones de punto de compra (PPC) Exhibiciones y demostraciones que tienen lugar en el punto de compra o venta. Pronstico Predecir lo que el consumidor har bajo ciertas circunstancias. Propaganda Actividades para promover a una compaa o sus productos insertando noticias no pagadas por el patrocinador en los medios de comunicacin. Propiedad conjunta Penetracin de un mercado extranjero asocindose con inversionistas extranjeros para crear un negocio local en el que la compaa comparte la propiedad y el control. Prospectiva Etapa del proceso de venta en que el vendedor identifica a clientes potenciales calificados. Prospecto Documento de venta permitido para divulgar informacin. Proveedores Compaas e individuos que proporcionan los recursos necesarios para que la compaa y sus competidores produzcan bienes y servicios. Proyeccin de ventas Proyeccin de la demanda futura expresada en trminos de dinero y unidades vendidas. Es un proceso para calcular los volmenes de venta de un producto o grupo de productos en un periodo especfico. Prueba del texto Medicin del efecto comunicativo de un anuncio antes o despus de haber sido impreso o transmitido.

Pruebas de mercado Etapa del desarrollo de un nuevo producto en la cual ste y el programa de mercadotecnia se ponen a prueba en condiciones de mercado ms realistas. Psicogrfica Tcnica de medicin de estmulos de vida y desarrollo de clasificaciones del mismo; implica la medicin de las principales dimensiones AIO (actividad, intereses, opinin). Publicidad La publicidad es una subdivisin del marketing que abarca todo lo que tiene que ver con mensajes pagados que promueven los productos, servicios, ideas o conceptos. El estilo y lo que ofrezca la publicidad tendrn influencia en el concepto que se forme el consumidor del producto y eso les har tener una actitud positiva o negativa frente al mismo. Publicidad comparativa Publicidad que compara directa o indirectamente una marca con otra y otras. Publicidad informativa Publicidad utilizada para informar a los consumidores sobre un nuevo producto o caracterstica para inducir la demanda primaria. Publicidad persuasiva Publicidad utilizada para crear una demanda selectiva por cierta marca convenciendo a los consumidores de que ofrezcan la mejor calidad a cambio de su dinero. Publicidad recordatoria. Publicidad utilizada para mantener un producto en la mente de los consumidores. Pblico Cualquier grupo con un inters potencial o real influjo efectivo en la capacidad de la organizacin para lograr sus objetivos, o ejerce un impacto en la misma. Pblico Objetivo Es el pblico o auditorio al cual est dirigido un producto o servicio. Punto bsico de fijacin de precios Estrategia de fijacin de precios relacionada con la geografa en la que el vendedor designa determinada ciudad como punto bsico y carga a todos los clientes el costo del flete desde esa ciudad hasta su domicilio, sin considerar la ciudad en que realmente se embarquen los productos. Punto de compra o P.O.P Son los tipos de anuncios que son colocados en los Puntos de Venta que promueven productos entre los clientes. Incluyen anaqueles, afiches, banderines, objetos que se cuelgan en el techo. La finalidad de estos es atraer la atencin de los consumidores y vender varios productos. Punto de equilibrio Nivel de produccin en que los ingresos totales son iguales a los costos totales, suponiendo cierto precio de venta. Recompensa para la clientela Recompensas en efectivo de otro tipo para los usuarios regulares de ciertos productos o servicios de alguna compaa. Recompra modificada Situacin de compra industrial en la que el comprador desea modificar las especificaciones, precios, condiciones o proveedores del producto.

Reconocimiento del problema Etapa del proceso industrial de compra en la que alguna persona de la compaa reconoce un problema o necesidad que es posible satisfacer mediante la adquisicin de un bien o servicio. Recursos Humanos Personas que poseen las habilidades, motivacin y caractersticas personales que encajan funcionalmente en la estructura de la organizacin. Recursos morales Mensajes que apelan a lo que el auditorio considera correcto y adecuado. Relaciones pblicas Establecimiento de buenas relaciones con los diferentes pblicos de la compaa mediante la obtencin de propaganda favorable, la creacin de una buena "imagen corporativa" y manejando o negando los rumores, relatos o eventos desfavorables; entre los principales instrumentos de las relaciones pblicas se cuentan las relaciones con la prensa, la publicidad sobre el producto, las comunicaciones corporales, el cabildeo y las asesoras. Representantes de ventas Individuo que representa a una empresa mediante el desempeo de una o ms de las siguientes actividades: prospeccin, comunicacin, servicio y acopio de informacin. Reposicionamiento Crear un producto nuevo simplemente modificando algo de la mezcla de marketing, con la finalidad de revitalizar un producto existente o para que parezca nuevo a los clientes. Resumen ejecutivo Seccin introductoria de un plan de mercadotecnia que presenta un resumen conciso de los principales objetivos y recomendaciones presentados en el plan. Retencin selectiva Tendencia de las personas a retener slo parte de la informacin a que est expuestas, normalmente la que apoya sus actitudes y creencias. Ritmo Programacin irregular de los anuncios en rfagas durante determinado perodo. Red herring Prospecto preliminar. El nombre se debe a la banda roja que adorna su tapa. Sala de exhibicin de ventas por catlogo Operacin al menudeo que vende una amplia seleccin de productos de marca con precio de compra prefijado que se vende fcilmente, a precio de descuento Satisfaccin del cliente Correspondencia entre la experiencia que origina un producto corresponde a las expectativas o las supera. Segmentacin de mercado Es el proceso de dividir el mercado en grupos homogneos de consumidores. La segmentacin de mercado tiene como objetivo hacer llegar nuestro producto a un pblico que se convierta en potenciales compradores de nuestros productos o servicios. Segmentacin geogrfica Divisin de un mercado en unidades geogrficas diferentes como naciones, estados, regiones, condados, ciudades o vecindarios. Segmentacin ocasional Divisin del mercado en grupos segn la temporada ocasin en que los compradores piensan en un producto, lo compran o utilizan

Segmentacin por beneficios Divisin del mercado en grupos segn los diferentes beneficios que los consumidores buscan en un producto. Segmentacin por comportamiento Divisin de un mercado en grupos de acuerdo con sus conocimientos, actitudes, costumbres o respuesta a ciertos productos. Segmentacin por edad y ciclo de vida Divisin de un mercado en grupos de edades y ciclos de vida. Segmentacin por ingresos Divisin del mercado en diferentes grupos segn el sexo. Segmentacin psicogrfica Divisin de un mercado en grupos diferentes segn clase social, estilo de vida o caractersticas personales. Segmentacin del mercado Grupo de consumidores que relacionan de manera similar a un conjunto dado de estmulos mercadolgicos. Seguimiento Etapa del proceso de venta en la que el vendedor "sigue" la venta para asegurarse de que el cliente qued satisfecho y volver. Seleccin de mercados meta Proceso de evaluacin del atractivo que ofrece cada segmento de mercado, y eleccin de uno o ms de ellos como objetivos de penetracin. Seleccin de proveedores Etapa del proceso industrial de compra en que el comprador revisa las propuestas y selecciona al proveedor o proveedores. Servicio Al igual que un producto, s una solucin a un problema del cliente con la diferencia que con un servicio el cliente no se lleva nada a casa. En vez de ello, se entrega en el momento de la compra y por lo general, implica que alguien haga algo por uno. Servicios de apoyo al producto Servicios que acrecientan el producto real. Sistema de decisin y recompensa Procedimientos operativos formales e informales que dirigen actividades como planeacin, recoleccin de informacin, presupuestos, reclutamiento y capacitacin, control, personal, y recompensas. Sistema de Informacin de Marketing (SIM) Procedimiento permanente y organizado que permite generar, analizar, difundir, almacenar y recuperar informacin para emplearla en la toma de decisiones de marketing. Sistema de mercadotecnia horizontal Disposicin de un canal en el que dos o ms compaas de un nivel se unen para atacar una nueva oportunidad de mercadotecnia. Sistema de mercadotecnia vertical (SMV) Estructura de un canal de distribucin en el que productores, mayoristas y minoristas funcionan como un sistema unificado, ya sea uno de los miembros del canal sea propietario de los otros, los contrate o tenga tanto poder como para que todos cooperen.

Sitio en la World Wide Web Lugar en el ciberespacio. El acceso a un sitio en la world wide web se realiza a travs de Internet y provee informacin, capacidades de descarga de archivos, de software, sonidos, imgenes y vnculos con otras sedes. Situacin actual en el mercado Seccin de un plan de mercadotecnia que describe al mercado meta y la posicin de la compaa en l. SMV contractual Sistema de mercadotecnia vertical en el que compaas independientes de diferentes niveles de produccin se renen mediante contratos para obtener mayores economas o repercusiones en sus ventas que actuando solas. SMV corporativo Sistema de mercadotecnia vertical que combina etapas sucesivas de produccin y distribucin de un solo propietario; el liderazgo del canal se establece a travs de la propiedad comn. Sobreprecio Cantidad que se aade al precio de los productos cuando se venden a los clientes a travs de un distribuidor. Sobreprecio Porcentaje del costo o del precio de un producto que se aade al costo a fin de fijar un precio de venta al pblico. Solicitud de propuesta Etapa del proceso industrial de compra en la que el comparador invita a proveedores calificados a hacer propuestas. Sondeo de la actitud del cliente Investigacin sobre la actitud de clientes, comerciantes y otros participantes del sistema de mercadotecnia y su efecto en las ventajas. Subcultura Grupo de personas que comparten un sistema de valores basado en situaciones y experiencias comunes. Sucursales y oficinas de ventas del fabricante Ventas al mayoreo hechas por los mismos compradores o vendedores y no a travs de mayoristas independientes. Suministros y servicios Bienes industriales que no forman parte del producto terminado. Supermercados Tiendas de autoservicio grandes que operan con costos bajos, mrgenes bajos, y grandes volmenes; manejan una amplia variedad de alimentos, prendas de vestir y productos para el hogar. Supertiendas Tiendas cuyas dimensiones son casi el doble de un supermercado normal; ofrece gran variedad de productos alimenticios y no alimenticios que se adquieren rutinariamente, y de servicios como lavandera, tintorera, reparacin de calzado, pago de cheques, pago de cuentas y mostradores de alimentos preparados de bajo costo. Sustancialidad Grado en el que un segmento de mercado es suficientemente amplio o productivo.

Storyboard Consiste en una hilera de cuadros en secuencia que desarrollan la accin en un anuncio de televisin. El storyboard funciona como un diagrama que todos los participantes en el anuncio tienen que seguir para su produccin. Tctica Medio especfico con el cual se pone en prctica una estrategia. Tamizado de ideas Seleccin de ideas sobre nuevos productos para detectar las buenas y descartar las malas tan pronto como sea posible. Tasa de respuesta En las promociones, esto mide la cantidad de personas que son atradas por el mensaje promocional que participan en la promocin. Telemarketing Forma de venta al detalle fuera de las tiendas, en el cual un vendedor inicia el contacto con un comprador y tambin cierra la venta por telfono. Telemercado Uso del telfono para vender directamente a los consumidores. Temporabilidad de los servicios Caractersticas importantes de los servicios: no pueden almacenarse para aprovecharse posteriormente. Tienda de bienes de uso comn Tienda pequea cercana a una zona residencial, abierta durante muchas horas, todos los das de la semana, que presenta una lnea limitada de bienes de uso comn con mucho movimiento. Tienda de descuento Establecimiento de venta al menudeo que vende mercancas estndar a precios ms bajos al aceptar mrgenes menores y vender mayores volmenes. Tienda departamental Organizacin de ventas al menudeo que incluye una amplia variedad de lnea de productos, como prenda de vestir, muebles domsticos y artculos para el hogar; cada lnea ocupa un departamento independiente administrado por compradores o comerciantes especializados. Tiendas combinadas Establecimiento hbridos que expenden frmacos y alimentos a la vez. Tiendas de especialidades Tiendas de menudeo que ofrece una lnea estrecha de productos pero con un amplio surtido de los mismos. Transacciones Negocio entre dos partes que implica cuando menos dos cosas de valor, condiciones acordadas, plazo del acuerdo y sitio del mismo. Transaccin monetaria Transaccin de mercadotecnia en la que los bienes o servicios se intercambian por dinero. Transacciones por trueque Transaccin de mercadotecnia en la que bienes o servicios se intercambian por otros bienes o servicios.

Unidad estratgica de negocio (UEN) Unidad de la compaa cuya misin y objetivos son distintos y pueden planearse independientemente; puede ser una divisin de la compaa, una lnea de productos en una divisin o, a veces un solo producto o marca. Uso de contenedores Colocacin de los bienes en cajas o trailer fcilmente transferibles entre dos tipos de transporte; se utiliza en sistemas "multimodales" conocidos comnmente como de plataforma, martimos, de vagn y aeroterrestres. Usuarios Miembros de un centro de compras de una organizacin, que realmente emplean un producto. Valor Caractersticas de una oferta que motivan a las personas a comprar. Vacas de efectivo Productos o negocios de gran participacin y crecimiento lento; unidades establecidas y de xito que generan efectivo utilizado por la compaa para pagar sus cuentas y que apoyan a otras unidades del negocio en que se necesita inversin. Vehculos especficos de medios Variantes especficas dentro de cada tipo de medio general, tales como revistas especficas, programas de televisin o programas de radio. Venta al menudeo de puerta en puerta Ventas de puerta en puerta de oficina en oficina o en tertulias familiares. Ventaja competitiva Ventaja sobre los competidores obtenida por ofrecer precios ms bajos a los consumidores por proporcionarles a stos ms beneficios que justifiquen precios ms altos. Ventas automticas Ventas mediante mquinas vendedoras. Ventas brutas Monto total que una compaa carga a sus clientes por la mercanca adquirida durante un perodo determinado. Ventas personales Presentacin oral durante una conversacin con uno o ms probables compradores efectuados con el propsito de vender. Verificacin del concepto Comprobacin de los conceptos relacionados con un producto de un grupo de consumidores objetivo, con tal de averiguar si tales conceptos ejercen un fuerte atractivo sobre estos ltimos. Verificacin del desempeo Etapa del proceso de compra industrial en la que el comprador evala el desempeo de sus proveedores y decide si sigue con ellos, pide modificaciones o los suprime. Volumen de ventas Cantidad de unidades que una empresa cree vender, no la cantidad para la cual la empresa cree que exista potencial para vender.

UNIVERSIDAD PEDAGGICA DE EL SALVADOR

Ctedra: Psicologa Publicitaria Catedrtica: Lic. Isabel Torres de Portillo Estudiantes: Roxana Elizabeth Murcia Hernndez Seccin: 01