PSICOLOGA DEL CONSUMIDOR

JENNY PAOLA REYES MOYA DIANA PAOLA ORTIZ ESPITIA YEIMY ISABEL RUIZ ESPITIA JOHN JAIRO PARRA VIVAS

Trabajo de investigacin que se exige, como requisito parcial para aprobar el tercer corte de atencin al usuario

Hctor Manuel Uribe Neira Docente acadmico

Administracin en Servicios de Salud 2012

Tabla de contenido
OBJETIVOS DEL TRABAJO .................................................................................................................... 3

JUSTIFICACIN .................................................................................................................................... 4

INTRODUCCION ................................................................................................................................... 5

PSICOLOGIA DEL CONSUMIDOR.......................................................................................................... 7 comportamiento del consumidor: .................................................................................................. 7 aspectos subculturales en el comportamiento del consumidor ..................................................... 8 . factores sociales en el comportamiento del consumidor ............................................................. 9 factores personales de influencia en la conducta del consumidor. .............................................. 10 el aprendizaje, retencin y memorizacin. ................................................................................... 12 los diferentes enfoques en el estudio del comportamiento del consumidor ............................... 14

CONCLUSIN ..................................................................................................................................... 18

OBJETIVOS DEL TRABAJO

Obtener el conocimiento necesario para la comprensin del comportamiento del consumidor. Desarrollar los contextos del consumidor que influyen en sus decisiones. Determinar los diferentes factores que influyen en la psicologa del consumidor. Aplicar de forma correcta los conceptos aprendidos durante la elaboracin del trabajo para entender mejor el concepto de cliente o usuario.

JUSTIFICACIN
Es necesario estudiar la psicologa del consumidor, para comprender la teora de atencin al usuario, con este trabajo se busca desarrollar los aspectos que influyen en que un consumidor decida sobre el producto a comprar, sabiendo hasta qu punto la publicidad puede manipular la psiquis de un consumidor e impulsarlo a comprar el producto, con este trabajo se busca desarrollar, este trabajo es conveniente desde el punto de vista de la atencin al usuario, porque contribuye a analizar todo lo que compone un cliente y descifrar que es lo que quiere y hacia dnde va, generando un mejor servicio, atendiendo a las necesidades requeridas.

INTRODUCCION
La psicologa del consumidor es la disciplina que estudia el comportamiento del consumidor y los aspectos que influyen en la decisin del consumidor ya que este se rige por medio de procesos mentales preestablecidos, a travs de tres aspectos que son: a) Los grupos de referencia primarios: la familia, de la cual, el individuo aprende en primera instancia las pautas de comportamiento y los amigos ms ntimos. b) Los grupos secundarios: amistades y los centros escolares, es decir, el contacto con grupos diferentes que amplan o limitan el desarrollo, conocimiento y expectativas del individuo en un grupo social. c) Los grupos terciarios: medios de comunicacin y lderes de opinin que marcan de alguna manera las pautas y expectativas sociales a seguir, dentro de un contexto cronolgico o temporal.

FACTORES PSICOLGICOS DE INFLUENCIA:

Los factores que influyen en las decisiones del consumidor se dividen en los siguientes grupos: CULTURAL: Lugar al cual pertenece el individuo, su forma de pensar dentro de un grupo social especfico, tradiciones, cultura y nivel socioeconmico. Si se analiza al individuo desde esta perspectiva se sabr cmo dirigirse a los diferentes grupos sociales dentro de una comunidad. STATUS: Este factor es uno de los ms influyentes dentro de la psicologa de los consumidores, ya que mediante los medios de comunicacin se deja una imagen mental de lo que el individuo debe buscar como modelo de vida a seguir; por tanto, provoca que los diferentes estratos socioeconmicos aspiren a esa forma de vida causando el consumismo. AFECTIVO: ataca los procesos mentales del individuo para que este prevea posibles problemas que se le podran presentar tanto con sus seres queridos, como en sus expectativas; ejemplos: la venta de seguros. Por tanto, ste, es considerado como un excelente manipulador de la clientela para crear adiccin y consumo de los productos.

NECESIDAD: se basa en mostrar lo necesario que es el consumo de un producto para la vida cotidiana. Dentro de l existe una variante que es: el producto de necesidad creado, en el cual se busca formar la exigencia de un producto; aunque en realidad ste no sea de primera necesidad, haciendo mencin de las caractersticas, tecnologa, servicio. MASIFICACIN: se posiciona en la mente del consumidor, hacindole notar que el producto que se oferta es adquirido o usado por todos o por una masa de gente; utilizando frase como: usted an no lo tiene?, Qu espera? etc., esperando que el consumidor tome la decisin de obtener el producto o servicio. Innovacin o tecnolgico: En ste se busca hacer alarde de la tecnologa para el mejoramiento en la calidad de vida o servicio, provocando que el consumidor busque tomar la decisin de adquirir la comodidad, la eficiencia y la simplificacin del trabajo; siendo suficiente causal para que el consumidor tome la decisin de adquirirlo. Pertenencia: ataca el ego personal del consumidor potencial, hacindole notar que para lograr una posicin afectiva, un status o lograr la pertenencia de un grupo especfico, debe obtener el producto o servicio ofertado para ser reconocido o aceptado.

INNOVACIN O TECNOLGICO: En ste se busca hacer alarde de la tecnologa para el mejoramiento en la calidad de vida o servicio, provocando que el consumidor busque tomar la decisin de adquirir la comodidad, la eficiencia y la simplificacin del trabajo; siendo suficiente causal para que el consumidor tome la decisin de adquirirlo. PERTENENCIA: ataca el ego personal del consumidor potencial, hacindole notar que para lograr una posicin afectiva, un status o lograr la pertenencia de un grupo especfico, debe obtener el producto o servicio ofertado para ser reconocido o aceptado.

pirmide de Maslow

PSICOLOGIA DEL CONSUMIDOR

En un sentido muy general la psicologa del consumidor trata del hombre como consumidor de bienes y servicios, por lo tanto su objetivo principal es el de explicar el comportamiento del consumidor: describir el tipo de elecciones que hacen los individuos, en qu circunstancias y porque razones. Se tiene en cuenta factores de muy diferentes tipos, incluyendo factores de mercado, efectos de publicidad, condiciones econmicas, caractersticas de poblacin. Se puede considerar la psicologa del consumidor como un intento por describir el modo en que las personas se comportan como consumidores, como funcin de diversas clases de factores o variables interactuantes. El comportamiento del consumidor se define como: "El proceso de decisin y la actividad fsica que los individuos realizan cuando evalan, adquieren, usan o consumen bienes o servicios." Tambin se define como el comprador final o el que compra para consumir. Se deduce que un comprador es un consumidor cuando compra para consumir. Esta definicin puede tener significado tan slo si generalmente se est de acuerdo en que el consumo significa el acto de comprar realizado sin intencin de revender lo comprado, en virtud de esta definicin, los intermediarios, fabricantes y muchos otros son excluidos de entre los consumidores. Sin embargo, cuando este fabricante o intermediario compra, por ejemplo, bienes de equipo, sigue siendo un consumidor, ya que su compra se hace generalmente sin propsito alguno de reventa. La definicin de consumidor en marketing depende en parte de su conducta, esto es, de la naturaleza de sus procesos de toma de decisin. En la actualidad la conducta se considera como un conjunto de actividades elementales, tanto mentales como fsicas, como puede ser la preparacin de una lista de compras, bsqueda de informacin, discusin sobre la distribucin del presupuesto familiar, etc. que de alguna forma se influyen entre s e inducen el acto de compra, a la eleccin de un producto o marca, o de un servicio.

comportamiento del consumidor:

Nuestra atencin se centra principalmente en los consumidores finales, o sea aquellos que compran para el consumo individual, de una familia o de un grupo ms numeroso. Algunos han sealado que al estudiar a los consumidores finales, tambin se obtiene mucha informacin sobre los compradores industriales y los intermediarios, as como de otros que intervienen en las compras destinadas a empresas y a instituciones. 7

Gran parte del comportamiento de las compras industriales tiene una carcter especial, porque a menudo incluye diversos motivos y la influencia de muchas personas. EL COMPRADOR INDIVIDUAL: La situacin ms comn del comprador es aquella en que un individuo realiza una compra con poca o nula influencia de los dems. Pero en algunos casos varias personas intervienen en la decisin de compra. Por ejemplo, cuando se decide comprar un nuevo automvil, tal vez toda la familia participe en esta decisin. En otros casos, el comprador se limita simplemente a adquirir un producto para alguien que le ha pedido un artculo. Las situaciones anteriores revelan que las personas pueden adoptar diversos papeles ante lo que hemos definido como comportamiento del consumidor: INICIADOR: La persona que decide que alguna necesidad o deseo no estn siendo cubiertos y que autoriza una compra para rectificar la situacin. INFLUENCIADOR: Persona que con alguna palabra u accin, tanto intencional como no intencional, influye en la decisin de compra, en la compra y/o en el uso del producto o servicio. COMPRADOR: La persona que realiza la operacin de la compra. USUARIO: La persona que participa directamente en el consumo o uso de la compra.

aspectos subculturales en el comportamiento del consumidor

El anlisis subcultural permite al mkt segmentar el mercado para llegar a las necesidades, motivaciones, percepciones y actitudes que son compartidas por los miembros un grupo subcultural especfico. Una subcultura es un grupo cultural distinguible que existe como un sector identificable dentro de una sociedad ms grande y compleja. Sus miembros poseen creencias, valores y costumbres que los apartan de otros miembros de la misma sociedad. Las principales categoras subculturales son: la nacionalidad, raza, religin, la localizacin geogrfica, la edad, el sexo y la educacin. Subcultura tnica: atiende a los orgenes. Descendencia de ancestros comunes: tienden a visir en forma cercana, suelen casarse con personas del mismo grupo, comparten el sentido de pertenencia.

Edad. Subcultura de los jvenes. El mercado de los adolescentes, no solo gasta mucho dinero propio, sino que hacen gastar a sus familiares tambin. Los nios influyen mucho en las decisiones de consumo familiares. Las corporaciones aprovechan la tendencia persistente de los nios en la bsqueda de un nuevo producto Clase social. Las clases sociales son Multidimensionales puesto que se fundan en numerosos componentes: no son equivalentes al ingreso; o a algn otro criterio aislado ni estn determinadas en consecuencia por alguno de ellos. El ingreso suele ser un indicador engaoso de la posicin en la clase social. La ocupacin ofrece generalmente una buena indicacin de la clase social, al igual que la vivienda. La estructura de clases sociales puede cubrir un rango que va de dos a nueve clases. Una clasificacin usada frecuentemente las divide en cinco grupos: alta, media alta, media, media baja, baja. Los perfiles de cada una de estas clases indican que las diferencias socioeconmicas se reflejan en diferencias de actitudes, en actividades de tiempo libre y en hbitos de consumo. La investigacin ha revelado diferencia entre las clase en cuanto a los hbitos de indumentaria, decoracin del hogar, uso del telfono, uso del tiempo libre, preferencia de los lugares de compra y hbitos de ahorro, gastos y uso de crditos. Todo ello puede utilizarse estratgicamente en comercializacin. Los estudios de la insatisfaccin del consumidor, revelan una relacin entre el tipo de problemas que plantea el consumidor y la clase social.

. factores sociales en el comportamiento del consumidor

Grupo Primario: es aquel en que las relaciones personales son cara a cara con cierta frecuencia y aun nivel ntimo y afectivo. En estos grupos se desarrollan normas y roles. La familia, los grupos de un trabajo, los amigos, son ejemplos de tales grupos. El grupo primario ejerce un control informal sobre sus miembros, un control no institucionalizado pero no por ello menos eficaz. Grupo secundario: aqu se incluyen todos aquellos grupos que no son primarios, tales como las agrupaciones polticas, las asociaciones de ayuda, comisiones vecinales, etc.

En estos grupos el individuo no se interesa por los dems en cuanto a las personas sino cmo funcionarios que desempean un rol. Al contrario de los grupos primarios, el control que se aplica es formal es decir hay reglamentaciones que establecen normas y sanciones. Grupos de referencia: es el grupo al cual uno quiere pertenecer, puede definirse como un grupo de personas que influyen en las actividades, valores, conductas y pueden influir en la compra de un producto y/o en la eleccin de la marca. El profesional de marketing debe identificar un lder de opinin dentro del grupo de referencia para vender un producto o marca.Se pueden clasificar en grupos aspiracionales positivos y aspiracionales negativos (grupos disociadores). Los grupos de referencia ms utilizados en el mkt son: las personalidades, los expertos y el "hombre comn". Las celebridades se utilizan para dar testimonio o apoyos o como voceros de la empresa. Los expertos pueden serlo realmente o ser actores desempeando tal papel. El enfoque del hombre corriente se disea para mostrar que individuos como el posible cliente estn satisfechos con el producto publicitado. Las apelaciones a grupos de referencia son estrategias promocionales efectivas porque sirven para incrementar la recordacin del producto y para reducir el riesgo percibido entre los clientes potenciales.

factores personales de influencia en la conducta del consumidor.

PSICOLGICAS

PERSONALIDAD: la personalidad se define como el patrn de rasgos de un individuo que dependen de las respuestas conductuales. Estas se han empleado para estudiar el comportamiento del consumidor y explicar la totalidad organizada de su conducta. Sabemos que la personalidad de una persona se refleja a menudo en la ropa que usa, la marca y el tipo de automvil que conduce, los restaurantes donde come, etc. pero no podemos cuantificar los rasgos individuales de cada individuo. El Autoconcepto es la percepcin de s mismo por el sujeto. Y a la vez es la imagen que pensamos que los dems tienen sobre nosotros mismos. La importancia de estudiar el autoconcepto en mkt viene dada porque la persona a travs del consumo se describe a s misma. 10

MOTIVACIN: para entender por que los consumidores observan determinada conducta, es preciso preguntar primero que es lo que impulsa a una persona a obrar. Toda conducta se inicia con la motivacin, el motivo (o impulso) es una necesidad es una necesidad estimulada que el sujeto trata de satisfacer. Uno o ms motivos en el interior de una persona desencadenan a la conducta hacia una meta que supuestamente procurar satisfaccin. 7

Es importante que la necesidad a de ser estimulada para que se convierta en motivo. Algunas veces el hombre tiene necesidades que estn latentes, por lo mismo, no activan la conducta porque no son suficientemente intensas, es decir no han sido despertadas. La fuente puede ser interna (nos da hambre) o ambiental (vemos un anuncio de comida). Tambin es posible que el simple hecho de pensar en una necesidad (la comida) despierte la necesidad (hambre).

FAMILIA: de los grupos pequeos a los que pertenecemos durante aos, hay uno que normalmente ejerce influencia ms profunda y duradera en nuestras percepciones y conducta, este grupo es la familia. Esta desempea directamente la funcin de consumo final operando como unidad econmica, ganando y gastando dinero. Al hacer esto los miembros de la familia se ven obligados a establecer prioridades individuales y colectivas de consumo, a seleccionar qu productos y marcas comprarn y como se utilizarn para cumplir con las metas de los miembros de la familia.

LA PERCEPCIN: es el proceso por el cual el individuo selecciona, organiza e interpreta estmulos para construir una pintura significativa y coherente del mundo. El consumidor toma decisiones basadas en lo que percibe ms que en la realidad objetiva. La gente usualmente percibe las cosas que necesita o desea y bloquea la percepcin de estmulos desfavorables o ingratos. La forma en que los productos son percibidos es lo ms importante para su xito que las caractersticas reales que posea. Los productos que son percibidos favorablemente, como es obvio, tienen mejores posibilidades de ser comprados.

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el aprendizaje, retencin y memorizacin.

El primero es el proceso por el cual el individuo adquiere el conocimiento y la experiencia de compra y consumo que aplicar en su comportamiento futuro. Parte del aprendizaje es intencional pero buena parte es casual. El manejo del tiempo en el proceso de aprendizaje, influye en la duracin de la retencin de lo aprendido. El aprendizaje masivo provoca mayor captacin inicial, en cambio el aprendizaje gradual consigue mayor persistencia temporal. La manera ms tpica del aprendizaje humano es mediante la resolucin de problemas, lo que implica un proceso mental. Un proceso muy simple de la estructura y de la operacin de la memoria sugiere la existencia de tres unidades de almacenamiento: Sensorial De corto plazo De largo plazo

El proceso de memoria abarca el ensayo, codificacin, almacenamiento y recuperacin de informacin. Al nivel de la macrosegmentacin, solo las caractersticas generales se tienen en cuenta cuando los futuros compradores son las organizaciones; que tiene relacin con las variables de influencias en el comportamiento de consumo por los factores culturales y dentro de este la subcultura y la clase social. Pero cuando se trata de consumidores ( personas), es necesario afinar la definicin de las caractersticas de los compradores: edades, estilos de vida, comportamientos de compra, ventajas buscadas, lo que es propio de la microsegmentacin y est estrechamente relacionado con los factores sociales y personales en el comportamiento de consumo.

RESPUESTA COGNITIVA: se remite al rea del conocimiento, es decir al conjunto de informaciones y creencias que puede tener un individuo un grupo de personas " proceso por el cual un individuo selecciona o interpreta la informacin a la que esta expuesto" RESPUESTA AFECTIVA: es esencialmente evaluadora. Remite al campo no solo del conocimiento sino del sentimiento, de las preferencias de las intenciones, de los juicios favorables o desfavorables de una marca o una organizacin. RESPUESTA COMPORTAMENTAL: la medida ms simple y ms directa de la respuesta comportamental viene dado por las estadsticas de venta del producto o de la marca, completadas por un anlisis de la cuota de mercado dentro de cada segmento cubierto. Otro tipo de informacin son el conjunto de informaciones sobre los hbitos, las 12

condiciones y las circunstancias de campo y la informacin sobre el comportamiento post -compra( fidelidad, cuota de mercado, satisfaccin, etc.) El marketing describe el comportamiento de compra de los consumidores como un proceso de resolucin racional de un problema. Se desarrolla esta proposicin describiendo el proceso de eleccin de los consumidores en situaciones de complejidad y riesgo variadas. Se propone como situacin de compra compleja y con cierto grado de riesgo la adquisicin de un automvil usado. La complejidad radica en la transaccin, transferencia, seguros, patentes, y la situacin de riesgo es el estado de funcionamiento del vehculo. El proceso observado es el siguiente: Necesidad de movilidad Eleccin de una marca y modelo determinada (deseo) Anlisis de recursos econmicos para adquirir dicho bien. Seleccin del automvil disponible en el mercado, de acuerdo a los recursos disponibles (bsqueda de informacin) Dada la inexistencia del automvil fruto de nuestro deseo y acorde a nuestro poder adquisitivo se busca informacin sobre crditos disponibles para lograr la compra. Se acuerda el crdito, se efecta la compra y se realizan los trmites correspondientes.

Se hace referencia a la compra de un bien duradero (TV, mquina fotogrfica, PC, u otro que haya realizado recientemente, y se trata de reconstruir el proceso de decisin que ha seguido, de identificar las fuentes de informacin consultadas y el tipo de conducta resolutoria que se adopta. El comportamiento del consumidor se define como: "El proceso de decisin y la actividad fsica que los individuos realizan cuando evalan, adquieren, usan o consumen bienes o servicios." Tambin se define como el comprador final o el que compra para consumir. Se deduce que un comprador es un consumidor cuando compra para consumir. Esta definicin puede tener significado tan slo si generalmente se est de acuerdo en que el consumo significa el acto de comprar realizado sin intencin de revender lo comprado, en virtud de esta definicin, los intermediarios, fabricantes y muchos otros son excluidos de entre los consumidores. Sin embargo, cuando este fabricante o intermediario compra, por ejemplo, bienes de equipo, sigue siendo un consumidor, ya que su compra se hace generalmente sin propsito alguno de reventa. La definicin de consumidor en marketing depende en parte de su conducta, esto es, de la naturaleza de sus procesos de toma de decisin. En la actualidad la conducta se considera como un conjunto de actividades elementales, tanto mentales como fsicas, como puede ser la preparacin de una lista de compras, 13

bsqueda de informacin, discusin sobre la distribucin del presupuesto familiar, etc. que de alguna forma se influyen entre s e inducen el acto de compra, a la eleccin de un producto o marca, o de un servicio.

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La importancia de los estudios sobre el comportamiento del consumidor se realza sobre todo en los entornos altamente competitivos, ya que la empresa corre el riesgo de que el consumidor se incline por los productos de sus competidores.

los diferentes enfoques en el estudio del comportamiento del consumidor

A partir de finales del siglo XIX se elaboran diversas teoras sobre el comportamiento humano que han sido adoptadas para explicar el comportamiento del consumidor. A continuacin veremos tres tipos de enfoques:

ENFOQUE DE LA TEORA ECONMICA: Se centra en el concepto de hombre econmico, el cual orienta su comportamiento hacia la maximizacin de su utilidad. Se trata de una teora normativa sobre la eleccin racional, con los siguientes postulados: El consumidor tiene un conocimiento completo de sus necesidades y de los medios disponibles para satisfacerlas. El comportamiento de compra del consumidor est orientado hacia la maximizacin de su utilidad. El comportamiento del consumidor es un comportamiento de eleccin racional. La eleccin del consumidor es independiente del medio y del entorno en que sta se realiza. El anlisis del comportamiento es esttico. El consumidor obtiene su satisfaccin del producto en s mismo y no de los atributos que posee. Este enfoque es limitado, y establece cmo debe comportarse el consumidor y no 14

de cmo se comporta o qu factores determinan y explican ese comportamiento.

ENFOQUE PSICOSOCIOLGICO: El comportamiento del consumidor (C) est determinado por variables psicolgicas (I) y variables externas (E), adems de variables econmicas. I = Recoge las caractersticas internas de la persona, sus necesidades y deseos. E = Recoge la influencia del entorno.

Destacan dos teoras dentro de ste enfoque: la teora del comportamiento y la teora de la influencia social. La primera de ellas tiene su origen en el ruso PAVLOV. Trata de relacionar a travs del proceso de aprendizaje el comportamiento actual con los comportamientos observados del pasado. El comportamiento de compra se fundamenta en un estmulo-respuesta. La segunda teora se basa en la influencia que el entorno social ejerce sobre la conformacin interna de la persona y sobre su comportamiento.

EL ENFOQUE MOTIVACIONAL: La motivacin es la fuerza que empuja a las personas a la accin, fuerza que es provocada por un estado de tensin debido a una necesidad insatisfecha. El principal autor es MASLOW, que estableci una jerarqua de las necesidades, que son: Necesidades fisiolgicas. Necesidades de seguridad. Necesidades sociales. Necesidades de estimacin. Necesidades de autorrealizacin.

Por su parte, FREUD establece que la personalidad de un individuo se va conformando a lo largo de su vida, desde que es lactante hasta que llega a ser adulto. Esta personalidad se desarrolla en tres niveles: El ello o rea del subconsciente. Es donde se generan los impulsos y motivaciones ms potentes. El yo o rea de lo consciente. Es donde se generan las acciones del individuo como respuesta a los impulsos y motivos del subconsciente. El super yo que trata de dirigir los impulsos del subconsciente hacia comportamientos socialmente admitidos. La superposicin de estas tres reas de la personalidad explica el comportamiento 15

humano. El modelo de FREUD pone de manifiesto que los compradores no slo estn influenciados por variables econmicas, sino tambin por los aspectos simblicos del producto. El comportamiento del consumidor est influenciado por una serie de variables que se distribuyen en dos grandes grupos:

VARIABLES EXTERNAS: que proceden del campo econmico, tecnolgico, cultural, medioambiental, clase social, grupos sociales, familia e influencias personales.

VARIABLES INTERNAS: que son principalmente de carcter psicolgico, y podran ser, la motivacin, la percepcin, la experiencia, caractersticas personales y las actitudes. Variables Externas. a) Entorno econmico: situacin de la economa (Y, ti) b) Entorno tecnolgico: innovaciones en toda la categora de productos

c) Entorno cultural: conjunto de valores, ideas, comportamientos, creencias, normas y costumbres propio de cada sociedad d) Medio ambiente: utilizacin de productos reciclados... e) Clase social: es una influencia muy importante, puesto que existen una serie de variables que inducen a orientar el consumo con relacin a las posibilidades econmicas o, en algunos casos, por encima de ellas. f) Grupos de referencia: colectivos con los que el individuo se relaciona.

g) La familia: importante en la toma de decisiones. h) Influencias personales: que son ejercidas por los prescriptores (mdico, profesor...) Variables Internas. a) Motivaciones: expresin psicolgica de las necesidades, al dar cuenta de las razones por las que necesita algo b) Actitudes: predisposicin a actuar o no actuar de una determinada manera frente a un determinado objeto o bien. c) Comportamiento: manera de actuar del individuo en la sociedad d) Aprendizaje: cambio en la conducta o comportamiento del individuo como resultado de la experiencia. e) Estilos de vida: conjunto de ideas y actitudes que diferencian un grupo social de otro y caracterizan las relaciones de los individuos que lo componen con su entorno.

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CONCLUSIN
Este trabajo se realizo para conocer los factores que influyen en el comportamiento de compra, conocimientos muy importantes para poder realizar pronsticos sobre respuesta del mercado a determinados productos nuevos o para evaluar el posicionamiento o percepcin de productos existentes en el mercado. Con respecto a los atributos y teniendo conocimiento del nivel de percepcin por parte de los consumidores se podrn realizar una campaa de publicidad ms efectiva del producto, orientando la comunicacin en la importancia que le da el consumidor a alguno de los atributos estudiados del producto en cuestin. Es de destacar que conociendo algunos de estos factores y analizando estrategias convenientes es posible estimular las necesidades latentes del individuo, este estmulo es fundamental para "movilizar" al individuo en un comportamiento de compra.

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