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Asesora Ventura Cundo emprender acciones de marketing comercial.

La Asesora Ventura SL, fue fundada por Carlos Ventura en los aos 70s. El Sr. Ventura es Lic. en Ciencias Econmicas y despus de trabajar en el rea financiera de empresas nacionales y multinacionales decidi independizarse y crear un despacho profesional ante la creciente demanda que intua existira en asesoramiento fiscal y financiero (contabilidades, cierres contables, etc.) por parte de las empresas que se creasen ante la perspectiva de la entrada de Espaa a la UE. Han pasado 35 aos desde entonces y Carlos Ventura, Prximo a jubilarse, ha delegado desde hace unos meses la direccin a su hijo Juan. En el transcurso de estos aos, ha visto como su pequeo despacho se converta en una empresa con ms de 35 empleados, que prestan servicios tambin en el rea laboral y rea jurdica, adems de un departamento especializado en gestin de patrimonios. Haban crecido de una forma natural ya que Carlos Ventura tena muy claro como haba que tratar a los clientes. En sus inicios, gracias a sus relaciones, empez a asesorar a cuatro empresas, y stas trajeron a otros clientes. Poco a poco, casi sin darse cuenta tuvo que cambiar de despacho para disponer de ms espacio. Tuvo suerte, siempre haba tenido su despacho en la misma zona, una comarca cercana a Barcelona donde se haba construido un polgono industrial, en donde se instalaron tres grandes empresas que a su vez fomentaron que se ubicaran multitud de empresas auxiliares y proveedoras, lo que le haba permitido permanecer cerca de sus clientes de siempre, los cuales bsicamente eran empresas pequeas y medianas con unas facturaciones entre 3 y 20 millones de euros. Comercialmente, no haban tenido necesidad de esforzarse demasiado ya que la demanda haba sido importante y ellos fueron de los primeros en prestar sus servicios profesionales en la zona. En los aos noventa, crearon su web y haca bastantes aos que disponan de un folleto que explicaba de forma clara y sencilla sus servicios. Carlos Ventura nunca haba sido partidario de enviar circulares informativas a los clientes, ya que, segn deca, de esa forma los clientes podan ir aprendiendo y con el tiempo podan llegar a creer que sus servicios ya no eran necesarios. Hoy la empresa estaba dirigida por su hijo Juan que era abogado y al frente de cada departamento haba un buen profesional, todos ellos, en la actualidad, socios minoritarios del despacho. Asesora Ventura SL, gozaba de un buen y reconocido prestigio en su mercado, sin embargo Carlos Ventura estaba algo preocupado porque en el ltimo ao haban perdido algunos clientes y a pesar de que, como cada ao, haban entrado nuevos clientes, el

balance para l era negativo ya que dos de los clientes que les haban abandonado, hacan muchos aos que estaban con ellos. An no haba averiguado que haba sucedido, y en la ltima reunin del Consejo de Direccin coment el hecho pero nadie le supo explicar lo ocurrido; es decir, las causas de la prdida de estos clientes, aunque tampoco le dieron mayor importancia ya que la facturacin haba seguido creciendo. Unos meses ms tarde, ya jubilado, su hijo Juan le coment que ltimamente se estaban produciendo el cierre de algunas empresas y que esto les estaba perjudicando, pero que esperaba, al igual que en otras ocasiones, la crisis fuera pasajera. Carlos le coment que quiz fuera conveniente consultar con algn experto externo que les pudiera ayudar, ya que tena la sensacin de que todos los socios estaban tan ocupados que no tenan tiempo para darse cuenta de lo que estaba ocurriendo en el mercado. Finalmente, al cabo de un tiempo, cuando la facturacin descendi en relacin a la del ao anterior, Juan se decidi a solicitar los servicios de un experto en temas comerciales y de marketing. El consultor fue contratado para que en una primera etapa les realizara un informe de la situacin. Al cabo de unas semanas de trabajo, se presentaba en el despacho de Juan para darle su diagnstico, que se poda resumir de la siguiente forma: La empresa tena buenos profesionales, pero malas relaciones pblicas y no consideraban la funcin comercial como una de sus responsabilidades. En los ltimos aos se haba descuidado la seleccin de personal auxiliar, debido a una polticas de reduccin de costos y el resultado actual era: personal auxiliar con escasa formacin, burocrtico, sin motivacin y sin conocimientos necesarios para relacionarse correctamente con los clientes. Algunos servicios se haban automatizado y mecanizado, pero las tarifas haban seguido aumentando de acuerdo a la poltica de la empresa (incremento del IPC ms un punto). La competencia haba aumentado en la zona con la apertura de tres nuevos despachos profesionales. El personal, excepto los socios, perciban el salario que estipulaba el convenio y, a pesar de que se haba hablado del tema en varias ocasiones, no perciba incentivos ni participacin de beneficios. En cuanto a las comunicaciones del despacho profesional, no se haba realizado ningn tipo de accin, excepto la mejora de la pgina web haca un ao. No obstante, sta nicamente serva para explicar lo que haca la empresa.

Comercialmente, no disponan de ninguna persona dedicada a la visita de clientes potenciales de su zona de influencia y nunca se haban realizado acciones comerciales como el envo de mailings a clientes potenciales. No se utilizaba el marketing relacional y su actual base de datos no contena la informacin adecuada. El consultor recomendaba seguir trabajando para poder ayudarles elaborando un plan de marketing y comercial.

A la vista del informe del consultor, Juan decidi convocar a una reunin de consejo para decidir que medidas adoptaban. Preguntas: 1. Cul fue el error fundamental que cometi el Sr. Carlos Ventura desde los primeros aos? El error que cometi Calos Ventura fue, que se confo de que todo el tiempo iba a vivir de sus conocidos cuando abri el despacho y no se preocupo por hacer labor de venta y darlo a conocer al mercado y llevar una publicidad constante que no la dejara fuera del negocio con el paso del tiempo, pero por estar atendiendo a los clientes con los que ya contaba, que solo eran 4 empresas las que tenia y que gracias a esas fueron consiguiendo ms clientes, lo cual no vio importante en ese momento comercialmente hablando ya que la demanda era importante y ellos haban sido los primeros en prestar servicios profesionales en la zona. 2. Qu medidas tomara a corto plazo? Pues ya que se revisaron los puntos que dio el consultor con los del consejo, analizar entre todos primero cuales son los mas importantes por resolver y despus corroborar para ver si convendran o no para el despacho y al final tomar las decisiones correctas y todo estn de acuerdo. 3. Qu deberan haber hecho para evitar que los clientes se marcharan a una empresa competidora? Haber tenido a todo el personal bien capacitado para que ofrecieran un buen servicio, aparte de que se realizara una buena seleccin de personal porque en este tipo de negocios es muy importante tener a personas con buena relacin con los clientes, tambin haber ampliado sus otros servicios como el de su pgina web y por ltimo haber contado con una persona que estuviera encargada del seguimiento de los clientes, conforme a como era el servicio y las atenciones que reciban para poder haber mejorado

en las relaciones para poder estar en un proceso de mejora continua, con el cliente de preferencia a los potenciales que eran lo que dejan una mayor ganancia, aun as no descuidando a los menores ya que todos los clientes son importantes. 4. Necesita la Asesora Ventura contratar los servicios de un ejecutivo Comercial? No necesariamente, porque ya teniendo los puntos que se deben de mejorar o corregir, los mismos empleados del despacho pueden trabajar en ello, aparte de que si no tenan clientes es tambin por que los trabajadores no los motivaban y as no realizarn su trabajo con las debidas ganas y no buscaran nuevos clientes; ellos ya haban hablado del tema en varias ocasiones con los socios para hacer un programa de incentivos y participacin de beneficios, los cuales no hicieron caso, aunque tambin al ver de que el mismo director no comercializaba el despacho porque lo habran de hacer ellos. 5. Se resolvera la situacin actual con un plan de marketing y comercial? Si se resolvera la situacin con el plan de marketing y comercial pero a un mediano y largo plazo por todos los puntos que les dio el consultor para sacar a flote de nuevo la empresa. Teniendo especificados los objetivos para llevar acabo las estrategias que se realizaran, contando con el FODA para saber sus fortalezas y oportunidades que les servirn como gua sobre como actuar y mejorar ante la competencia.