. OBJETIVO COMERCIAL.

Buscar la EXPANSIÓN comercial de la empresa a nivel local, regional y nacional , con

un variado portafolio de productos y servicios encaminados a resolver los problemas de
_____________________.

Desarrollo: Evolución de la empresa hasta lograr la madurez y comprende las

siguientes fases.

• Creación
• Penetración Del mercado
• Estabilización.
• Sostenimiento.
• Consolidación.
• Permanencia.

La empresa relaciona la Expansión y el desarrollo del mercado con los siguientes

términos:

• Creación, penetración, sostenimiento, estabilización, consolidación y

permanencia.
• Aumento de la presencia local y regional.
• Apertura de nuevos mercados.
• Amplio conocimiento y experiencia en _____________..
• Amplio y profundo conocimiento del mercado.
• Articulación con clientes y proveedores.
• Alto valor agregado en el servicio.
• Sistema de información comercial.

2. FUNCIONES.

• Evaluar integralmente el mercado de _______________________.

• Identificar, caracterizar y cuantificar los nichos actuales y potenciales del
mercado.
• Identificar necesidades y expectativas de los clientes
• Crear, mantener, difundir y actualizar el portafolio de productos
• Comunicación y contacto permanente con el cliente
• Evaluar ventajas y desventajas frente a la competencia
• Crear, implementar, ejecutar y evaluar objetivos, estrategias y políticas
comerciales
• Crear, implementar, ejecutar y evaluar procesos comerciales
• Investigar y mejorar los canales de distribución.
• Planear la recolección, organización, clasificación, sistematización, análisis y
socialización de la información comercial.
 • Planear, organizar y evaluar los programas, proyectos y actividades de
promoción y divulgación.

3. RESPONSABILIDADES.

• Tiene la responsabilidad de madurar y perfeccionar la concepción del negocio y

suministrar información que permita mejorar el proceso de toma de decisiones
comerciales y contribuya a desarrollar el mercado.
• Eliminar los riesgos comerciales que puedan llevar a la empresa a asumir costos
innecesarios por deficiencias en la toma de decisiones comerciales.
• Dar a conocer la empresa, los productos y servicios que ofrece.
• Desarrollar productos y servicios innovadores, acordes a las necesidades y
exigencias del mercado.
• Mejorar la capacidad de la empresa para generar ingresos por concepto de
ventas.
• Mejorar la capacidad de respuesta comercial de la empresa.
1. IDENTIFICACIÓN DE NECESIDADES

Objetivo: Mejorar el proceso de toma de decisiones comerciales.

Función básica: Planear, organizar y evaluar el manejo de la información comercial

Proceso que se encarga de evaluar permanentemente de identificar los problemas que
se puedan presentar en el mercado
Conocer y comprender la evolución y comportamiento del mercado de amoblamiento,
en general, y de las cocinas y baños en particular

ACTIVIDAD TAREA
Definir el objetivo de la recolección (para que?).
Recoger. Definir el tipo de información que se requiere. (Que?)
Establecer las fuentes que van suministrar los datos que se requieren.
Es la encargada de Identificar los métodos, técnicas instrumentos y procedimientos más
levantar los datos que eficientes para recoger los datos
se encuentran Cada cuanto recoger (permanente, esporádica) y durante cuanto tiempo
dispersos a nivel son aspectos que debe quedar claros en el proceso de recolección. De
interno y externo de la igual forma se debe establecer el volumen y la cantidad de datos que se
organización. requieren.
Cada una de las fases anteriormente definidas deben tener un
responsable de su ejecución.
Acción de agrupar o recolectar los datos

La organización de la información se encarga de ordenar y disponer los

Procesar datos de tal forma que se facilite su procesamiento.
Establecer los criterios para el ordenamiento y disposición de la
Consiste en ordenar, información.
organizar y disponer la Registro de los datos en matrices o software que faciliten el acceso y
información para su manipulación de la información.
análisis. Clasificación de los datos.
Elegir entre los datos aquellos que se consideran mas adecuados o
mejores para un fin determinado.
Tabulación de la información.
Combinación y mezcla de variables.
Identificar y aplicar el conjunto de técnicas estadísticas para procesar los
datos.
Representar los datos y demostraciones por medio de figuras y signos y
los datos numéricos por medio de líneas que muestran la relación entre
ellos.

Analizar. Identificar y aplicar las técnicas de análisis mas apropiadas para cada
tipo de información.
Consiste en examinar Interpretar: Explicar el sentido de los datos, sacar deducciones del
o estudiar asunto examinado y establecer las causas que mejor explican el
detalladamente cada fenómeno o problema.
uno de los datos que Comparar: Cotejar y establecer las semejanzas y las diferencias entre 2
constituyen un o mas datos.
fenómeno específico.
Establecer la valoración de la información
Almacenar la información.
Socializar
Clasificar la información a socializar.
Transferir y promover Identificar el público objetivo.
las condiciones y Distribuir la información antes de la plenaria.
propiedades Convocar el grupo.
particulares de los Realizar plenaria.
resultados del análisis Relataría de las conclusiones y decisiones.
de la información, para
que se reviertan en
beneficio de toda la
empresa.

Decidir
2. DISEÑO DE LA RESPUESTA

Objetivo: Establecer los atributos del producto que satisfacen las necesidades del cliente

Función básica: Diferenciar la actividad económica de la empresa y producir el valor agregado

que requiere el cliente.

ACTIVIDAD TAREA

• Identificar las necesidades del

cliente.
• Identificar y diseñar los atributos
del producto.
• Elaborar el dibujo o planos.
• Prototipo y ensayos
• Sondeo de mercado
• Perfeccionar el diseño.
• Evaluación financiera y
económica
3. PROMOCION Y DIVULGACION

Objetivo: Elevar los niveles de posicionamiento de la imagen de empresa en el mercado

y de los productos y servicios que ofrece.

Función básica: La promoción y la divulgación se encarga de definir el medio más

efectivo de comunicación que nos permite llegar a los clientes para que estos conozcan
la empresa, los productos y los servicios que esta ofrece.

ACTIVIDAD TAREA
Identificación de la audiencia meta.
Definir objetivos. Establecer los objetivos de la promoción y divulgación.
Definir lo que se ha de decir, cómo, cuándo, dónde y a
quién decirlo
Elección de la repuesta Establecer que tanto sabe nuestro cliente de la empresa,
deseada sus productos y servicios. Es decir, que tanta información
maneja.
Identificar y clarificar que opinión tiene el cliente de la
empresa, sus productos y servicios.
Crear la preferencia elogiando los beneficios que recibe el
cliente con la compra del producto o servicios y resaltando
los atributos que le permitan garantizar la satisfacción de
las necesidades del cliente.
Establecer mecanismos para convencer al cliente de que la
decisión de comprar es la más sabia.
Identificar la Información complementaria que debe recibir
el cliente para tomar la decisión de compra.
Evaluar y seleccionar el Elegir el mensaje: Consiste en idear el mensaje eficaz, es
medio y mecanismo. decir, aquel que despierta la atención, sostiene el interés,
suscita el deseo y provoca la acción.
Definir el contenido del mensaje. lo que ha de decirse
Establecer la estructura del mensaje. Cómo expresarlo
lógicamente.
Definir el formato del mensaje. Es decir, como expresarlo
simbólicamente.
Establecer el alcance, es decir, a cuantos clientes hacer
llegar el mensaje durante un periodo determinado.
Establecer la frecuencia, es decir, determinar cuantas
veces el cliente quedara expuesto al mensaje durante
cierto periodo. De igual forma se debe escoger el impacto
que producirá la exposición.
Establecer el impacto que producirá la exposición.
Elección de los medios: es la selección de los canales más
adecuados.
Elección de los atributos de la fuente
Evaluar la actividad Obtención de retroalimentación: Una vez difundido el
mensaje, se debe evaluar su efecto sobre el mercado
objetivo.
Establecimiento de la estrategia de promoción y
divulgación y su presupuesto
4. VENTA

Objetivo: Ampliar la cobertura y presencia comercial de la empresa a nivel regional.

Aumentar y mejorar la capacidad de respuesta comercial de la empresa

Función básica: Concretar con el cliente el producto o servicio con los atributos
necearios para satisfacer sus necesidades.

ACTIVIDAD TAREA

Cotización.

Pedido

Venta.

Facturación.

5. DESPACHO Y DISTRIBUCION

Objetivo: Ampliar la cobertura y presencia comercial de la empresa a nivel regional.

Aumentar y mejorar la capacidad de respuesta comercial de la empresa

Función básica: Concretar con el cliente el producto o servicio con los atributos
necesarios para satisfacer sus necesidades.

ACTIVIDAD TAREA

Alistamiento de la mercancía Separar mercancía.

Verificar cantidades y características de la mercancía.
Formalizar el despacho.

Cargue
Verificación
Transporte Descargue.

Conteo
Entrega. Entrega.
6. ACOMPAÑAMIENTO COMERCIAL

Objetivo:

Función básica: El proceso de conocer el grado de satisfacción de los clientes.

Evidenciar los beneficios que reciben, los problemas que solucionan, las necesidades
que satisfacen con nuestros productos y servicios.

ACTIVIDAD TAREA

Quejas.

Reclamos.

Garantías.

Evaluación de la atención y
los servicios
AREA: ADMINISTRATIVA.

OBJETIVO: Eficiencia

1. OBJETIVO ADMINISTRATIVO

Maximizar los resultados financieros y operativos mediante el manejo eficiente y

eficaz de los recursos humanos, financieros y físicos.

2. FUNCIONES GENERALES.

• Apoyar la gestión comercial, de compras y de servicios.

• Identificar, caracterizar y cuantificar los recursos requeridos por la empresa para
el desarrollo de su actividad económica.
• Planear, organizar y evaluar la negociación, adquisición, uso, mantenimiento y
proyección de los recursos.
• Estructurar, evaluar y ajustar la gestión con base en procesos.
• Crear, mantener y proyectar el sistema de información integral que facilite el
proceso de toma de decisiones a todo nivel.
• Crear, mantener y evaluar procesos de comunicación que facilite la coordinación,
articulación e integración de las actividades comerciales, de producción y
administrativas
1. TALENTO HUMANO

Objetivo: Elevar el perfil del personal.

Función básica: Tiene como tarea fundamental proporcionar las capacidades humanas
requeridas por la empresa y desarrollar habilidades y aptitudes del individuo para ser lo más
satisfactorio así mismo y a la empresa.

De igual forma se encarga de dirigir y potenciar el desarrollo de competencias de las personas

a través del trabajo coordinado y de la gestión de estrategias de mejoramiento del conocimiento

ACTIVIDAD TAREA
Identificación de la necesidad.
Alistamiento. Comprensión y Análisis de los requerimientos del proceso
Ley: reglamento, seguridad, salud ocupacional, laboral.
Definición del perfil y las competencias.
Reclutamiento. El proceso de reclutamiento se inicia con la búsqueda y termina cuando
Proceso destinado a se reciben las solicitudes de empleo.
recoger, procesar, Selección del Medio de reclutamiento.
analizar información Buscar referencia de empleados, las empresas temporales,
con el fin de escoger el universidades, servicios de empleó, anuncios en el periódico.
personal cuyo perfil y Recolección de las hojas de vida
características
Preselección de candidatos
coincidan con el
requerimiento tanto de Convocatoria interna y externa.
la empresa como del Base de datos de aspirantes.
cargo.

Elección. Análisis y verificación de la información

Entrevistas.
Evaluación psicotécnica
Pruebas técnicas de acuerdo al cargo
Visita domiciliaria.
Evaluación comparativa de los requerimientos del puesto con las
características de los candidatos.
Consideración y decisión final.
.

Enganche y Es el paso donde se procede con la vinculación de la persona que reunió

contratación los requisitos. Es formalizar con apego a la ley mediante un contrato la
futura relación de trabajo para garantizar los intereses, derechos, tanto
Vinculación de la del trabajador como de la empresa
persona con las Base de datos de los empleados.
características idóneas Actualización de datos.
que se acoplen a las Formalización de la relación laboral
necesidades de la Verificación de la salud del futuro empleado.
empresa y del puesto Requerimiento de documentos para la firma del contrato
de trabajo Elaboración de contratos.
Definir hora y facha de entrada.
Afiliación del empleado y sus beneficiarios al sistema de seguridad social
y cajas de compensación.
Afiliación al régimen prestacional.
 Archivo.
Inducción y Elaborar cronograma de actividades para iniciar la integración del nuevo
entrenamiento. empleado a la empresa, sus compañeros, jefes y puesto de trabajo.
Entrega de material escrito para su lectura y análisis.
Sesiones de discusión con los diferentes representantes de área.
Entrega y lectura del perfil y funciones propias del cargo.
Presentación de la empresa.
Presentación y análisis de las áreas, los procesos y las actividades.
Presentación y comprensión de las políticas
Ubicar al empleado en su puesto de trabajo.
Presentación y ejecución de los procedimientos propios del cargo.
Entrenar es familiarizar al trabajador con el propósito, naturaleza,
características, funciones y procedimientos del cargo, buscando la
mayor eficiencia en la ejecución.
Comprensión integral y especifico de los procesos
Comparar el perfil y las competencias de la persona vs. El perfil y las
competencias requeridas en el cargo.
Relación de las necesidades de capacitación.
Programa de entrenamiento y capacitación
Nomina Novedades: horas extras, incapacidades ausencias, deducciones, pagos
adicionales.
Seguridad social y parafiscal.
Cartas laborales.
Liquidación de prestaciones.
Certificados de ingresos y retenciones.
Cobro de incapacidades.
Revisión facturas de temporales y proveedores.
Bienestar Salud ocupacional.
Capacitación.
Servicios al personal: dotación, préstamos, requerimientos del personal.
Motivación.
Planeación y ejecución del fondo de empleados.
Evaluación de La evaluación identifica un conjunto de actividades orientadas a analizar
desempeño. el desempeño de un individuo en lo actitudinal y lo aptitudinal.
Revisar y comprender el proceso
Objetivo. Crecimiento Identificar los resultados esperados parciales y finales del proceso
personal y profesional, Establecer y aplicar indicadores para la medición del proceso
individual y colectivo Establecer el rol del personal en el cumplimiento de los resultados
del personal de la Revisar las políticas generales y especificas de la empresa.
empresa Establecer los criterios de la evaluación
Aplicar los criterios en cada fase del proceso y en la obtención de
resultados
Liquidación.
Retiro de seguridad social
Desvinculación. Planear el retiro de personal de la empresa
Determinar el tipo de salida del personal. puede ser: Por despido, Por
Objetivo. Propiciar al renuncia, Por terminación de contrato laboral, Por jubilación
empleado que de sale Aplicar el procedimiento establecido para cada caso.
de la empresa una Liquidación.
tranquilidad para Programas de adaptación laboral
afrontar su nueva vida Paz y salvos.
Retiro de seguridad social.
CARTERA

Objetivo:: Minimizar los riesgos, tanto en la asignación como en el recaudo de los

créditos

Contribuir con el mejoramiento de la liquidez de la unidad productiva y por ende con la

rentabilidad.

Función básica:

ACTIVIDAD TAREA
• Su funcion basica es la de conocer en forma profunda,
Asignación. precisa y detallada del cliente que solicita un credito.
• Análisis del mercado actual y potencial.
• Establecer Quién es el solicitante.
• Determinar si podra pagar? y hasta donde puede
endeudarse?
• Concretar Cómo pagará?. Si no puede o no quiere pagar, se
le podrá forzar a que pague?.
• Establecer si el mercado o actividad que desarrollo el cliente
podra cambiar drásticamente su situación?
• Solicitud de crédito
• Establecer anexos (que y para que?)
• Verificacion y evaluacion de la información.
• Consulta a centrales de riesgo.
• Aplicar criterios para la evaluación y clasificación de los
clientes
• clasificar y seleccionar clientes.
• Visita domiciliaria
• Aprobar o rechazar la solicitud.
• Asignación de cupos.
• Definición de plazos.
• Establecer descuentos
• Contratos comerciales
• Elaborar informe sobre la decisión (interno)
Recaudo.
• Análisis de vencimientos.
La función primordial • Clasificar la cartera por edades
del control de la
cartera es lograr su
• Seleccionar las cuentas vencidas
recuperación rápida, • Cotejar fecha de vencimiento con recaudo de cheques
segura y económica, posfechados
de tal forma que se • Cruzar cuentas
aumenten las • Verificar el vencimiento de cuentas
entradas de dinero,
se mejoren los • Establecer de acuerdo al cliente (restricción)
plazos y condiciones • Formular la estrategia de cobro más recomendada
del crédito y se • Proyección de recaudos.
posibilite la
disminución de los • Presupuesto de recaudo por edades
descuentos que le • Presupuesto de recaudo por vendedor
otorgamos al cliente • Medir el potencial de cumplimiento
Inconvenientes de pago por parte del cliente
Rechazo de entrega de mercancía y factura
• Presupuesto ajustado (más real)
• Verifica estrategia de cobro
• Cobranza
• En cada cobro se juega la imagen del acreedor; por lo tanto,
siempre se debe buscar la recuperación del dinero, conservar
la imagen y seguir contando con la confianza del cliente y su
preferencia por nosotros
• Presentar reporte al vendedor
• Contacto telefónico
• Circular de cobro (cuenta de cobro - máximo tres), visita
domiciliaria
• Reportar a la base de datos
• Cobro prejurídico (negociación: cheque posfechado,
devolución)
• Cobro jurídico
• Declarar cartera perdida
• Recaudo
• Recepción del dinero: cheque, efectivo
• Elaboración de documento: soporte definitivo o provisional
• Registro para cancelar cuenta por cobrar
• Cancelar los recibos
• Envía a contabilidad
• Verificar cuadre de caja

TESORERIA

Objetivo:. Maximizar los rendimientos en el uso del dinero

Función básica: Es el proceso encargado de manejar las entradas, el almacenamiento y

las salidas de dinero de la empresa

ACTIVIDAD TAREA
Recepción del dinero: Presupuestar, controlar y registrar las
Entradas. entradas de dinero. Se encarga de garantizar los ingresos
requeridos en la operación normal de la empresa.
Almacenamiento. Almacenamiento del dinero en caja general, en bancos, sobrantes
de caja. Donde se guarda y como se maneja el dinero. Tiene como
 propósito conservar en el manejo de dinero unas medidas de
seguridad adecuadas que garanticen su permanencia física
Salidas. Erogación y pagos: Presupuesto, ejecución, control, planificación,
registro de las salidas de dinero de la empresa

COMPRAS

Objetivo:. Minimizar los costos de mantenimiento y operación comercial, producción y

administrativo

Función básica: Compras internas y servicios generales se encarga de la identificación

de necesidades, adquisición, recepción, almacenamiento, asignación y seguimiento de
todos aquellos productos, insumos y servicios requeridos en las operaciones internas
de la empresa y que no están contemplados en el proceso de compras de mercancía.

ACTIVIDAD TAREA

Identificación de
necesidades.

Análisis y
evaluación de
proveedores.

Negociación y
adquisición

Inventarios.