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ELECCIN DEL CANAL DE DISTRIBUCIN

Objetivos

Mercado

Anlisis de las Funciones del Distribuidor Jerarquizacin de los Canales

Producto

Limitaciones Consideracin de las restricciones Criterios

Eleccin del Canal

Figura 3 Distribucin Comercial, 2004 Tercera Edicin. Enrique Diez de Castro Ed Mc Graw Hill pag. 133

ANALISIS CUANTITATIVO DEL MODELO DE DECISION

Este anlisis ayuda a determinar la efectividad o deficiencia del modelo de canal que se ha elegido, en cuanto a costos. COSTOS DIRECTOS INDIRECTOS

Distribucin Costos fijos Comisiones Descuentos Empaque Transporte Personal Inventarios Cartera de clientes

_________________________ _________________________ _________________________ _________________________ _________________________ _________________________ _________________________ _________________________

_______________________ _______________________ _______________________ _______________________ _______________________ _______________________ _______________________ _______________________

Promocin Demostraciones _________________________ _______________________ Entrenamiento _________________________ _______________________ Anuncios _________________________ _______________________ Desarrollo de La plaza _________________________ _______________________

Almacenes Costos fijos Personal

_________________________ _______________________ _________________________ _______________________

Servicio Material Personal Transporte

_________________________ _______________________ _________________________ _______________________ _________________________ _______________________

Totales _________________________ ______________________

Marketing Mix, Segunda Edicin, Isaac Dorfsman Figueroa Ed Jit Press pag. 130

Directa Indirecta Mixta

* Estrategia de aplazamiento * Externalizacin (outsourcing)

Cobertura de Mercado

* Distribucin intensiva * Distribucin selectiva * Distribucin exclusiva Verticales vs. Horizontales Estrategia y Comunicacin

* Estrategia convencional * Estructura coordinada

* Estrategia de presin * Estrategia de aspiracin


Figura 7 Distribucin Comercial, 2004 Tercera Edicin. Enrique Diez de Castro Ed Mc Graw Hill pag. 70

Criterios del fabricante para seleccionar miembros del canal(Intermediarios) Solidez o fortaleza financiera Cobertura del mercado y rendimiento de las ventas Reputacin del Intermediario

Criterios de los Intermediarios para seleccionar proveedores Aceptacin de devoluciones, mercanca daada o que no vendida Rapidez en la atencin a las reclamaciones Honestidad y reputacin

Capacidad directiva Productos o servicios comercializados Publicidad y promocin de ventas Programas de formacin Estructura, equipamiento e instalaciones Pedidos e historia de pagos Servicios ofertados Voluntad de cooperacin en programas conjuntos Voluntad para la transmisin de informacin Empata y estabilidad de la fuerza de ventas Variedad de productos componen su lnea Promociones Crditos concebidos Descuentos por volumen de compra (rappels) Figura 4 Distribucin Comercial, 2004 Tercera Edicin. Enrique Diez de Castro Ed Mc Graw Hill pag. 136 que Listado de precios con los oportunos descuentos No existencia de mnimos en cuanto al tamao de los pedidos Cooperacin en la comunicacin (publicidad y promocin) Buena formacin comercial del equipo

PLAN DE DISTRIBUCIN

Despus de analizar la informacin para elegir un canal, se debe elaborar una lista de consideraciones importantes para elaborar el Plan de Distribucin, tomando en cuenta las siguientes variables: a) Consumidores Nmero, localizacin, nivel socioeconmico, sexo, profesin, etc. Nacionales o extranjeros Dispersin geogrfica Hbito de compra y consumo Producto o servicio Tipo de producto(bienes de consumo o de capital) Marca, envase, etiqueta Presentacin: Tamaos Caducidad o producto perecedero Frecuencia de uso Mantenimiento, servicio y garanta requerida Precio y margen de utilidad Competencia Canales empleados y sus caractersticas Polticas de comercializacin Poltica de precios, mrgenes, comisiones, crdito Penetracin geogrfica y participacin de mercado Intermediarios Reputacin comercial Solvencia econmica Contactos en la localidad Capacidad de almacenamiento y financiamiento Actividades promocinales y publicitarias Diversos Condiciones econmicas de la localidad Disposiciones legales Responsabilidades de los intermediarios Derecho territorial Franquicias y licencias existentes

b)

c)

d)

e)

4. Marketing Mix, Segunda Edicin, Isaac Dorfsman Figueroa Ed Jit Press pag. 126