Contadura Pblica

UNE
Rivas Cortes Aurora Magdalena Profesor: Ernesto Zedillo Ponce. Materia: Calidad Total Trabajo: Comercializacion Mejores practicas y desafios de empresas medianas en Mexico

CONTADURIA PUBLICA INDICE

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Introduccion 3

Ensayo 4

Mapa Mental . 7 (Puntos importantes)

Marco Conceptual 8

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INTRODUCCION
Los cambios en la poltica econmica nacional e internacional y en las estrategias de desarrollo, tanto en los pases demandantes como en los competidores, estn generando un rpido cambio de escenario. Para tener empresas competitivas y sustentables en el tiempo, se requiere de una capacidad de innovacin permanente.

En este contexto, se presentan desafos y oportunidades a la investigacin y desarrollo y como las empresas medianas se centran en conocer por experiencia, en aprender de sus clientes y en incrementar su efectividad a travs de la prueba y error. Una investigacin permite sealar algunas de las mejores prcticas de comercializacin encontradas en Mxico y los desafos que enfrentan. Por qu el inters en las empresas medianas? La cambiante dinmica de negocios a nivel global en las ltimas dcadas ha generado numerosas oportunidades y, al mismo tiempo, un alto grado de incertidumbre para las empresas medianas y pequeas que se ven obligadas a ser particularmente innovadoras y a revisar de continuo sus prcticas y procesos para sobrevivir en el mercado.

Dentro de la incertidumbre que esta nueva situacin crea, los estudios de referencia se presentan como una herramienta que permite implantar en las empresas una tendencia hacia el cambio y el constante aprendizaje, y que intenta erradicar actitudes de rechazo y de conservadurismo de las estrategias que en momentos anteriores tuvieron xito.

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ENSAYO
Las empresas, actualmente estn en la bsqueda de mejores opciones de desarrollo que les proporcionen una mayor participacin y competitividad en el mercado.

El gobierno mexicano estima que existen ms de 5 millones 100 mil compaas en Mxico, de ellas 99.8% son pequeas y medianas empresas y contribuyen en conjunto con 52% del Producto Interno Bruto y cerca de 70% del empleo en Mxico. Los principales criterios utilizados para clasificarlas, tanto en Estados Unidos como en Europa, son: nmero de empleados, inventario y activos totales, pero se mantiene fuerte disparidad entre ellas en funcin de su tamao. Como consecuencia de importantes diferencias en el ingreso per cpita entre regiones y economas alrededor del mundo, el nmero de empleados se ha convertido en el criterio ms importante para clasificarlas. En Europa por ejemplo se clasifican en este grupo empresas con 250 o menos empleados, mientras que en Estados Unidos y Canad se ha fijado el lmite en 500 empleados

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Existe un vaco en la investigacin acadmica con respecto a las empresas medianas. Por una parte, la tendencia es enfocarse en las grandes empresas que, dados sus abundantes recursos, son capaces de implementar variedad de tcticas y estrategias comerciales

Las empresas medianas en Mxico aplican tcticas y procesos comerciales.Para fines de este estudio, se defini como mediana una empresa con ingresos de entre 100 y mil millones de pesos generados al ao. Se seleccion una serie de empresas que no fueran socio comercial, franquicia o divisin de alguna firma multinacional y se utiliz una metodologa cualitativa basada en el anlisis de entrevistas a profundidad. Existen cuatro dimensiones interconectadas por las cuales las medianas empresas crean, entregan y capturan valor. Se han reconocido como

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Conocimiento prctico del mercado, Enfoque relacional, Soluciones integrales Crecimiento como una prioridad.

Conocimiento prctico del mercado. Las empresas medianas organizan sus tcticas comerciales basadas en esquemas prcticos de segmentacin Enfoque relacional. Las compaas establecen con sus clientes relaciones que van ms all de una interaccin de negocio Soluciones integrales. El ncleo de la interaccin entre la empresa y su cliente es el desarrollo e integracin de soluciones para los problemas denotados por el cliente. No es la venta de un producto o servicio Crecimiento como prioridad. El motor de estas empresas es cmo atraer al siguiente cliente o hacer la siguiente venta. Las empresas estudiadas se han preocupado por investigar a fondo lo que ofrece su competencia y mantienen una visin amplia de su entorno. Su proceso de innovacin es regular, introducen nuevos productos en su portafolio y crean ventajas competitivas difciles de copiar por las grandes corporaciones. Convierten la relacin con su cliente en una leal amistad entregando calidad que supera las expectativas y ofreciendo una solucin integral. El cliente comenta, recomienda y termina haciendo de su proveedor una leyenda. las 10 mejores prcticas que identificamos como relevantes para ayudar a la mediana empresa a mejorar su gestin comercial y afianzar su crecimiento. Presenta tambin las principales maneras en las que, a nuestro entender, las empresas medianas mexicanas aplican esas mejores prcticas y los desafos que encuentran al crecer e intentar utilizarlas con mayor rigor.

Conocieminto del producto conocimiento del segmento objetivo Libertad en el gasto comercialDepartamento comercialROl comercial marketing cientfico

marketing holstico

Oferta de producto/servicio oferta de soluciones

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UNA VISIN ALENTADORA es que muchas empresas mexicanas medianas aplican una o ms de las mejores prcticas en comercializacin con enfoques y tcticas muy creativas.. Esta amplitud de alternativas les permite apoyarse en sus fortalezas, e implementar primero aquellas prcticas que facilitarn su proceso de crecimiento de empresa mediana a grande. La gestin de marcas puede facilitar su crecimiento e institucionalizacin y el cambio gradual del apellido de sus fundadores que hoy las identifica claramente por nombres ficticios que progresivamente se llenan de identidad, personalidad y valor para los consumidores. El crecimiento genera necesidad y verdadera preocupacin por buscar, desarrollar y retener el talento. Aplicar las mejores prcticas para entusiasmar a quienes estn dentro de la empresa y atraer a otros de fuera Los retos y desafos que deben enfrentar las empresas medianas son importantes: Cmo hacer uso adecuado de tal cantidad de informacin pblica para entregar ms valor a los consumidores, Cmo fomentar la creacin de relaciones ms duraderas buscando la co-creacin de valor con clientes y proveedores, Cmo capturar valor a travs de la medicin de resultados (desarrollo de habilidades ms financieras)., Cmo enriquecerse de los avances tecnolgicos para mejorar sus estrategias comerciales, Cmo aprovechar las oportunidades que brinda el marketing digital para abrir nuevos mercados, Cmo desarrollar experiencias integradas de servicio que fomenten la conversacin con sus clientes, Cmo construir y promover marcas fuertes, Cmo instaurar culturas de innovacin en sus equipos que respondan a los cambios del entorno Etc.

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Las empresas medianas se centran en conocer por experiencia, en aprender de sus clientes y en incrementar su efectividad a travs de la prueba y error.

CMO CREAN, ENTREGAN Y CAPTURAN VALOR

Conocimiento prctico del mercado

Enfoque relacional

Comercializacin Mejores Prcticas Y desafos de empresas medianas en Mxico.

Soluciones integrales

Crecimiento como prioridad.

MEJORES PRCTICAS

VISION

Conocimiento del producto

Conocimiento del segmento objetivo

Mejores prcticas en comercializacin con enfoques y tcticas muy creativas

Libertad en el gasto comercial

Rol comercial marketing cientfico

Grandes oportunidades para el desarrollo de marcas para facilitar su crecimiento e institucionalizacin

Departamento comercial

Marketing holstico

Oferta de producto/servicio

Oferta de soluciones

El crecimiento genera necesidad y preocupacin por buscar, desarrollar y retener el talento, entusiasmar a quienes estn dentro de la empresa y atraer a otros de fuera, ayuda a mitigar el desafo

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MEJORES PRACTICAS
Oportunidad de la informacin

APLICACIN EN LA CONTADURIA
Es clave que se tenga informacin actualizada para la toma de decisiones. Hoy en da hay compaas que estn en capacidad de generar el balance en el da uno o dos del mes siguiente, ese es un ideal que no es difcil de alcanzar. Cuando hay informacin oportuna, todas las reas de la empresa operan con datos en tiempo real.

Proceso de revisin y Se pueden advertir a tiempo desviaciones, necesidades y alertas tempranas. anlisis Realizar conciliaciones Prctica sana que le permite detectar inconsistencias a tiempo. Conciliar es verificar que las cuentas propias y todos los meses las de los bancos, clientes y proveedores coincidan. De esta manera se evitan malos entendidos. Revisar el equilibrio en Conocer cmo se comportan sus lneas de negocio en trminos de rentabilidad, en ltimas debe permitirle la empresa saber si est ganando o perdiendo dinero.