El Modelo de Negocio. . Antes de involucrarnos en cualquier actividad comercial, es necesario entender e l Modelo de Negocio.

Un modelo de negocio (tambin llamado diseo de negocio) es el mecanismo por el cual un negocio trata de generar ingresos y beneficios. Es un resumen de cmo una compaaplanifica servir a sus clientes. Implica tanto el concepto de estrategia como el de implementacin. Comprende el co njunto de las siguientes cuestiones: Cmo Cmo Cmo Cmo Cmo Cmo Cmo Cmo . seleccionar sus clientes. define y diferencia sus ofertas de producto. crea utilidad para sus clientes. consigue y conserva a los clientes. sale al mercado (estrategia de publicidad y distribucin). define las tareas que deben llevarse a cabo. configura sus recursos. consigue el beneficio.

Entender esto implica conocer el panorama general de porqu funciona o no un negoc io, incluso nos permite augurar si el negocio ser exitoso, ya que lejos lo que ha ce que un negocio sea slido y rentable, es que el modelo de negocio sea slido y re ntable. Al momento de hacer ajustes importantes en los resultados de un negocio, donde d ebemos apuntar es en modificar el modelo de negocio. . Los sistemas de un negocio. Indistintamente de cual sea la configuracin del negocio, podemos definir al model o de negocio como el conjunto de tres sistemas que se interrelacionan visualizad os en unpanel de control. Al referirnos a un sistema, estamos hablando de un modelo repetitivo que nos per mite mantener a la mquina trabajando sin la necesidad de inventar todos los das una nueva manera de hacer las cosas, evidentemente todo sistema requerir ajustes o in cluso ser desechable segn cambien el entorno o el motivo fundamental que lo sostie ne. 1.- Sistema de ventas: Corresponde al motivo por el cual sucede la venta y responde a la pregunta por qu vendemos o no? Qu hace que se venda o no?. Podemos decir que todo sistema de ventas se basa en la exposicin, luego en laaten cin y luego en la transaccin. Es decir, entre ms exposicin tenga algo, ms posibilidad hay de que alguien lo vea o le llame la atencin , luego de la atencin estamos a un paso de la transaccin o el mom ento de la verdad. Vamos a decir que si tenemos una vending (mquina automtica de expendio de galletas , confites y bebidas) el mejor lugar donde ubicarla es en un lugar donde tenga m uchaexposicin y adems llame la atencin a fin de que las posibilidades de que se pro duzca la transaccin aumenten.

Estudiaremos este sistema aplicado al corretaje en la clase de ventas inmobiliar ias. (Segundo mdulo del curso). 2.- Sistema de abastecimiento: Responde a las preguntas Qu es lo que vendemos? y Cmo lo conseguimos?. Nuestra vending entonces tendr un sistema repetitivo y tendiendo siempre al autom atismo que nos permitir abastecer de confites, bebidas, galletas, etc., a nuestra mquina con todo lo necesario para que se mantenga con stock. 3.- Sistema financiero: El sistema financiero responde a cmo administro el dinero, gastos fijos, variable s, utilidad de lo que vendo, punto de equilibro, cunta liquidez tengo, cunto diner o sobra y qu hago con l, etc. Ms adelante sugeriremos un plan personal referente a este punto. Panel de control: Todo lo anterior requiere de un, le llamaremos panel de control, es decir, un rep orte instantneo que me permita ver rpidamente el estado de cada uno de los sistema s. Si decimos que nuestro negocio es como un avin, podemos entonces decir que el apa rato tiene un sistema de propulsin, mecanismos de freno, aterrizaje, conduccin, et c. Todos estos sistemas estn controlados por el piloto gracias a un panel de cont rol que le permite ver segundo a segundo como est funcionando todo. Comprendido esto, revisemos en qu consiste el modelo de negocio del corretaje de propiedades. . El modelo de negocio del Corretaje. Podemos definir el modelo de negocio del corretaje como un servicio de intermedi acin. Donde el corredor o intermediario une comercialmente a un vendedor y a un c omprador, cobrando por ello una comisin regulada por el mercado. Los corredores han sido instituidos por la ley "para dispensar su mediacin asalar iada a dos o ms partes y facilitarles la conclusin de sus contratos". Es por esto que podemos definir a las operaciones de corretaje como "actos de comercio". Esta amplia definicin nos permitira decir que la secuencia lgica sera la siguiente p ara ejecutar este acto comercial . 1.Trato con el vendedor: Hacer un trato con un vendedor y amarrar la relacin comercial mediante un medio d e prueba escrito que indique clusulas tpicas como el precio del bien, el plazo y v igencia del trato, identificar el bien tangible o intangible, establecer las com isiones y bajo qu condiciones se producen y las multas o penas en caso que alguna de las partes no cumpla. De esta manera un corredor de embarcaciones buscar a alguien que desee vender su embarcacin, acordarn un precio para el bien, un plazo de vigencia del trato, el mo nto y forma de pago de comisiones del corredor *(reguladas por el mercado), las penalidades y las reglas generales de la transaccin. Por otra parte, un corredor de ganado buscar a alguien que desee vender su ganado , acordar un precio para el bien, un plazo de vigencia del trato, el monto y form a de pago de comisiones del corredor *(reguladas por el mercado), las penalidade s y las reglas generales de la transaccin. De esta misma manera, un corredor de propiedades buscar a alguien que desee vende r su propiedad, acordarn un precio para el bien, un plazo de vigencia del trato, el monto y forma de pago de comisiones del corredor *(reguladas por el mercado), las penalidades y las reglas generales de la transaccin.

2. Trato con el comprador: Hacer un trato con un interesado en comprar y amarrar la relacin comercial median te un medio de prueba escrito que indique clusulas tpicas como el precio del bien, el plazo y vigencia del trato, identificar el bien tangible o intangible, estab lecer las comisiones y bajo que condiciones se producen y las multas o penas en caso que alguna de las partes no cumpla. De esta manera un corredor de embarcaciones buscar a alguien que desee comprar la embarcacin que se le ha encargado vender, dar a conocer el precio del bien, un pl azo de vigencia del trato, el monto y forma de pago de comisiones del corredor. *(reguladas por el mercado), las penalidades y las reglas generales de la transa ccin. Por otra parte, un corredor de ganado buscar a alguien que desee comprar el ganad o que se le ha encargado vender, dar a conocer el precio del bien, un plazo de vi gencia del trato, el monto y forma de pago de comisiones del corredor *(regulada s por el mercado), las penalidades y las reglas generales de la transaccin. De esta misma manera, un corredor de propiedades buscar a alguien que desee compr ar el bien que se le ha encargado vender, dar a conocer el precio del bien, un pl azo de vigencia del trato, el monto y forma de pago de comisiones del corredor * (reguladas por el mercado), las penalidades y las reglas generales de la transac cin. 3.Unin comercial. Una vez que el vendedor y el comprador estn de acuerdo en efectuar la transaccin, entonces el corredor los une comercialmente, normalmente mediante un documento n otarial donde se produce la transaccin para luego actualizar los registros corres pondientes segn sea el caso. Recordemos que hasta ahora estamos analizando el modelo de negocio del corretaje , ahora adentrmonos un poco en algunos detalles del corretaje de propiedades. . Actividades Generales del Corredor de Propiedades. Dentro del mercado inmobiliario la participacin del corredor se hace presente en variadas actividades que pueden ser resumidas en Compraventas, Arrendamiento, Ad ministracin de arriendos, entre otras. Si bien sus actividades se pueden resumir en estos principales puntos, sin duda la importancia y mayor relevancia de la gestin del corredor pasa por la obtencin de clientes, captacin o list (en ingls), actividad primordial que define el xito del corredor y del negocio inmobiliario. Respecto de las funciones generales d el Corredor se tiende a considerar el dominio sobre las siguientes reas: a) INTERMEDIACIN: Reunir y facilitar las negociaciones comerciales entre compradores y vendedores o arrendadores y arrendatarios. b) AVALOS: Conocer maneras y tcnicas de tasacin de una propiedad; adems de tendencias de preci os por zona, factores de valorizacin de una propiedad y definicin de externalidade s positivas y negativas. c) FINANCIAMIENTO: Asesoramiento sobre la inversin, financiamiento y gestin crediticia en toda su gam a de posibilidades. d) DISTRIBUCIN DEL ESPACIO INTERIOR:

Comprender las necesidades segn sea el grupo social involucrado en el proceso. e) DETALLES DE CONSTRUCCIN: Asesorar sobre posibilidades de remodelacin en la propiedad y su implicancia en e l valor de tal. f) CONOCIMIENTOS DEL SECTOR Y LA COMUNIDAD: Informar pertinentemente sobre el equipamiento del vecindario y sus tendencias. g) GESTIN ADMINISTRATIVA: Dentro de las labores del corredor de propiedades esta la administracin inmobilia ria, para ello que debe dominar las tcnicas bsicas de la gestin administrativa. . Flujo de trabajo en la actividad de compraventa. Nota: A continuacin detallamos en forma muy general el proceso de compraventa a f in de que el alumno tenga nociones generales, ya que stas se profundizarn en la cl ase de Operacin de Corretaje. Al momento de formalizar la relacin con el vendedor, recurriremos a una orden de venta. La Orden de venta: Entendida sta como el "mandato oneroso que persigue que el ma ndatario encuentre un comprador para el bien del mandante" se tiene que para con cretar la confianza del cliente, el corredor debiera formalizar sus gestiones po r medio de un mandato, donde se estipulen las condiciones generales y especficas necesarias para determinar la relacin servicio - cliente. Dentro de este documento de orden de venta, se debe introducir las siguientes ca ractersticas: Individualizacin del Propietario y Mandante: Recoleccin de datos personales compl etos e identificacin nacional, como un modo de resguardar la seguridad y seriedad del negocio. Individualizacin de la Propiedad: Dentro del documento es imprescindible registr ar con exactitud la ubicacin territorial de la propiedad. Precio: El precio de la compraventa de la propiedad debe quedar estipulado clara mente dentro del documento, costo que puede ser establecido en distintas unidade s monetarias. Dicho monto no ser en todos los casos el definitivo en la transacc in, siendo posible de negociar entre las partes involucradas. Honorarios del Corredor: Velando por la transparencia y confiabilidad de la ges tin es dado que dentro de los requisitos que debe cumplir el documento aqu sealado debiera incluirse claramente el monto que ir en beneficio del Corredor. Monto qu e, por lo general, corresponde a un porcentaje 2% del monto de la venta; 50 % d el valor de un arriendo u otro porcentaje de comn acuerdo por las partes. Exclusividad de venta: Dentro del mandato es dada la estipulacin de la exclusivid ad de la orden, la que implicara que el corredor sera el exclusivo vendedor de la propiedad en cuestin. Si la orden dice que se entrega la propiedad en forma exclu siva, slo el corredor podr arrendar o vender. Si el cliente concreta la operacin po r sus propios medios a travs de otro corredor, deber igualmente pagar la comisin al corredor, o una multa que queda estipulada en el contrato, que en el caso de la s ventas, es un porcentaje sobre el precio de venta. Tiempo de la vigencia de la Orden: Este aspecto responde a la necesaria definic in del tiempo de duracin del Mandato y su expiracin, fecha que por lo general se es tablece de comn acuerdo entre las partes.

. Para formalizar la relacin con el interesado en visitar una propiedad, debemos ex tender una orden de visita. La Orden de Visita: Documento que formaliza la relacin entre el corredor y el ible comprador mediante el cual se autoriza al interesado en comprar a visitar a propiedad comprometindose ste en caso de inters a pagar las comisiones al r, no hacer tratos directamente con el dueo y hacer mal uso de la informacin nida en el documento. pos l corredo conte

Dentro de este documento de orden de visita, se deben introducir las siguientes caractersticas: Individualizacin del Interesado y del corredor. Individualizacin de la propiedad. El precio. Honorarios del Corredor: regulados por el mercado que, por lo general, correspo nde a un porcentaje 2% del monto de la venta; 50 % del valor de un arriendo u o tro porcentaje de comn acuerdo por las partes. Tiempo de la vigencia de la Orden. Penalidades en caso de mal uso de la informacin. . Una vez de acuerdo el comprador y el vendedor, debemos unirlos comercialmente me diante un cierre de negocio que debe derivar en una promesa de compraventa o la escritura definitiva. La promesa de compraventa o la escritura definitiva debern siempre incluir una serie de clusulas relativas a la forma con que debe reconocerse y formalizarse e l procedimiento de pago y de la comisin del corredor, incluyndose lo relativo al impuesto por la boleta extendida a nombre de cada uno de los clientes. Este es e l origen y lo que puede llegar a ser un ttulo ejecutivo y de cobranza siempre deb e quedar incorporado en el contrato, debe considerarse que a veces intervienen otros intermediarios inmobiliarios (empresa de mutuos, leasing, bancos, ca. de se guros y otros). Las clusulas relativas a la forma de que deben definirse las garantas del contrato es un tema muy controversial, en la cual uno como profesional debe exigir que s e limiten a documentos comerciales que tengan ttulo ejecutivo (Pagar, Letras y C heques), en su defecto se deben establecer otras garantas como avales , hipotecar ias u otro tipo de contrato ( factoring). Este tema es el ms importante de la transaccin y es donde los distintos agentes en frentan la ms larga de batallas comerciales y cada uno de nosotros es parte de es te proceso, en el cual debe reconocerse una obligacin e inicio de un contrato inm obiliario. Para que la obligacin revista de una mayor formalidad esta promesa o contrato de honorarios debe realizarse ante notario de forma tal que frente a un problema de cobro, no debamos llamar a reconocer deuda y ahorrarse muchos meses de tramitacin de cobro y otros detalles legales como confirmacin de domicilio. Comisiones de Compraventa de Bienes Races. 2% del valor total de la operacin de compraventa por cada parte (2% se cobra al v endedor y otro 2% al comprador. Total 4%) Ejemplo: Valor de la propiedad $10.000.000. Comisin: $200.000 parte vendedora + $200.000 parte compradora. Total comisin: $400.000 ms impuestos. . El Arrendamiento.

Si usted comprendi el modelo de la compraventa, entender fcilmente el del arrendami ento pues es similar pero ms sencillo. 1) Captamos una propiedad en arrendamiento y amarramos la relacin comercial con e l arrendador mediante una orden de arriendo. 2) Despus de ofertar la propiedad y encontrar a los interesados, firme una orden de visita con cada prospecto que visita la propiedad. 3) De existir inters por parte del arrendatario, evale los antecedentes comerciale s y cierre el negocio con un contrato de arrendamiento en notara. . Comisiones de Arrendamiento de Bienes Races : Se cobra entre el 30% y el 50% del primer mes de renta por cada parte. Ejemplo de comisin de 50% del primer canon de arriendo: Valor renta mensual $18 0.000. Comisin: $90.000 parte arrendadora + $90.000 parte arrendataria. Total comisin: $180.000 ms impuestos. . Las Administraciones. Otra fuente de ingresos para el corredor es la administracin de arriendos, servic io que presta a los propietarios de bienes races y que significa hacerse cargo de l cobro mensual de las rentas, mantener la buena relacin con el arrendatario y ve lar por el buen cuidado del inmueble. Por este servicio el corredor habitualmente cobra entre un 5% y un 15% del valor de la renta mensual, dependiendo del mercado, este es un cobro mensual y es un negocio interesante en la medida que el administrador tenga un volumen considera ble. . Comisiones que habitualmente cobra un corredor. Las comisiones, por lo general, son pagadas por las partes en el momento en que se han tramitado los documentos y se ha cerrado el negocio ante el notario. Los ejemplos descritos son parmetros que sirven de gua, puesto que muchas veces exist e la posibilidad que los porcentajes de comisiones sean negociados por alguna de las partes y corresponder al corredor decidir si para l, an con alguna rebaja en l os montos, contina siendo un buen negocio. . Sistema de abastecimiento. Hasta ahora nos interesa que el alumno comprenda en forma muy general el modelo de negocio del corretaje de propiedades para la compraventa, el arrendamiento y las administraciones. Ms adelante nos sumergiremos con ms detalle en cada uno de estos puntos. Ahora trabajemos un poco. Remitindonos al sistema de abastecimiento de un negocio, podemos interpretar el s istema de abastecimiento del corretaje de propiedades como la manera en que el c orredor conseguir propiedades para vender o arrendar.

Un sistema funcionar como tal en la medida que el corredor encuentre una forma re petitiva y funcional de abastecerse de propiedades. Ideas al respecto: Busque al dueo que publica por su cuenta, al preguntarnos Dnde est? Diremos que e

aciendo difusin en medios impresos, en Internet, en letreros en la misma propieda d, etc. En consecuencia una buena forma de abastecernos de propiedades es comunicarnos d irectamente con el dueo y ofrecer nuestros servicios. Hacer una llamada y decir le gustara que yo viera si puedo vender su propiedad? Es una mala idea. Muy por el contrario, mustrese seguro y exitoso: Buen da, mi nombre es Juan Prez, estoy muy interesado en visitar la propiedad que u sted oferta, soy corredor de propiedades y podra tener muchos clientes interesado s en comprar rpidamente, me gustara poder visitarla ahora mismo .

Eso sin duda suena mucho mejor. Salga a caminar y pregunte en algn kiosco si se vende o arrienda algo por el sect or, ubique al dueo y ofrezca sus servicios. Luego camine hasta el prximo kiosco y haga lo mismo. Si funciona, siga haciendo eso en forma SISTMICA. Haga tratos con otros corredores, presntese y dgales que usted podra tener algunos clientes para sus propiedades y ofrezca sus servicios y disposicin para hacer neg ocios en conjunto, en caso de concretar algo, cada uno le cobra a su cliente las comisiones correspondientes. Si quiere propiedades Pdalas: Publique un aviso en un medio impreso: Corredor de propiedades, excelentes servic ios necesita urgente propiedades en x sector, cartera de clientes esperando urgent e! . Pegue este mismo aviso en el supermercado . Haga tratados con captadores potenciales, un conserje, un guardia de un condomin io, un cartero o un cobrador son personas que siempre estn en contacto con oferta s de propiedades as que ellos podran captar por una comisin. Pague un porcentaje de su comisin slo en caso que la propiedad se venda. Haga un sitio en Internet de calidad donde las personas publiquen gratis sus pro piedades, haga un poco de publicidad para que las personas publiquen, cuando ten ga mil anunciantes, enveles un correo ofreciendo sus servicios, al menos 20 llama rn. Como desafo, dejo a usted este casillero para que nos cuente de qu otra manera pod ramos captar propiedades, solo captaciones, no ventas. .