Factores Crticos de xito del Mercado para el Sector Acucola

APOYO A MyPEs DE LA PROVINCIA ICHILO EN AMPLIAR SU ACCESO A MERCADOS ORGANISMO EJECUTOR: CENTRO DE PROMOCION AGROPECUARIA CAMPESINA - CEPAC

COMPONENTE lI: ADECUACIN AL MERCADO

Titulo de la consultara: Identificacin de factores crticos de xito del mercado para MyPEs del sector ACUCOLA

Autor: Lic. Carlos Ramos

SANTA CRUZ BOLIVIA JULIO - 2008

COOPERACIN TCNICA NO REEMBOLSABLE ATN/ME-10523-BO

Factores Crticos de xito del Mercado para el Sector Acucola

NDICE

RESUMEN .............................................................................................................. 3 1. SECTOR ACUICOLA ...................................................................................... 4 1.1. ANTECEDENTES ..................................................................................... 4 1.2. ESTUDIO DE MERCADO......................................................................... 5 1.2.1. Tamao y distribucin del mercado ................................................... 6 1.2.2. Canales de distribucin del pescado. .............................................. 10 1.2.3. Cadena de precios del pescado....................................................... 11 1.2.3.1. Mrgenes de la cadena de precios........................................... 12 1.2.4. Pesque y pague ............................................................................... 13 1.2.4.1. Costos en el pesque y pague ................................................... 14 1.3. FACTORES CRTICOS DE XITO DEL MERCADO - FCE ................... 14 1.4. ANEXO ACTORES DEL MERCADO ...................................................... 15 1.4.1. Clientes comercializadores ....................................................... 16

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RESUMEN
Los factores crticos de xito del mercado (FCE) estn definidos por los eslabones de la cadena ms cercanos a los consumidores finales, entre ellos exportadores, importadores, mayoristas, minoristas y ciertos proveedores de servicios. Entre estos factores tenemos la calidad, envase, volumen mnimo, tipo de certificacin y otros. Estos factores son requisitos para cumplir con las exigencias de la demanda de los consumidores finales en determinados segmentos de mercado. Para la realizacin del presente estudio se tomaron en cuenta las siguientes variedades de peces: Pac, Surub y Sbalo, tambin se utiliz informacin sobre camarones, se realiz una estimacin del tamao del mercado, la procedencia de las diferentes variedades acucolas y los precios a los cuales vendan estos productos los diferentes actores. Finalmente se incluy informacin de pesque y pague. El estudio se concentr en dos segmentos definidos por los canales de venta al consumidor final, que son los supermercados, los mercados y tiendas especializadas. El estudio de mercado se realiz en Santa Cruz Bolivia, entre marzo y mayo del 2008.

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1. SECTOR ACUICOLA
1.1. Antecedentes
El Centro de Promocin Agropecuaria Campesina (CEPAC), es una Organizacin No Gubernamental, que viene apoyando al desarrollo de la provincia Ichilo desde 1,990. El CEPAC tiene como objetivo estratgico El crecimiento sostenido del empleo y de los ingresos de las personas que viven en las regiones con las que trabaja, es as que en el marco de su programa APOYO A MyPEs DE LA PROVINCIA ICHILO EN AMPLIAR SU ACCESO A MERCADOS, el cual viene desarrollando acciones para Contribuir al desarrollo econmico local de la Provincia Ichilo, elevando la competitividad de las MyPEs, con el propsito de que estos amplen su mercado con produccin diferenciada, a travs de su fortalecimiento en el manejo e implementacin de servicios de desarrollo empresarial, tecnologa de la informacin y acceso a servicios de asesoramiento de innovacin tecnolgica El primer componente del programa fue la Adecuacin al Mercado, a travs del cual se orient a las MyPEs para que dirijan su produccin en funcin a los requerimientos y exigencias del mercado. La Adecuacin al Mercado, se la realiz a travs de la Identificacin de factores crticos de xito del mercado para MyPEs, estos factores estn definidos por los eslabones de la cadena ms cercanos a los consumidores finales, entre ellos exportadores, importadores, mayoristas, minoristas y ciertos proveedores de servicios. Entre estos factores tenemos por ejemplo: calidad, envase, volumen mnimo, tipo de certificacin, entre otros; factores que son requisitos para cumplir con las exigencias de la demanda de los consumidores finales en determinados segmentos de mercado.

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1.2.

Estudio de mercado

En la siguiente figura, se observa grficamente la metodologa utilizada para el estudio.

Figura 1. Metodologa de la consultora

Listado de Productos Mercados Actuales

rea Geogrfico

Local

Sub. Reg.

Scz.

Nal.

Int.

Detallista

Nivel de Intermediacin

May.

Supermercado Mercado Tienda Esp.

C.F.

Mercado Industrial

Mercado Potencial

F. Crticos Externos

Precio al Consumidor Final Precio al Detallista Precio al Mayorista

Requisitos para vender

Otros

Fuente: Elaboracin Propia, especialmente diseada para CEPAC

El estudio de mercado para el sector acucola, se realiz bajo los siguientes lmites: Lmite temporal.- El estudio se realiz durante marzo y mayo del 2008. Lmite geogrfico.- El estudio define su mbito geogrfico en la ciudad de Santa Cruz y las provincias del norte integrado, mientras que las reas de observacin fueron los mercados y supermercados descritos en la figura 2. Alcance de los productos- El estudio de mercado se realiz para las variedades de pescado: Pac, Surub y Sbalo los mismos que se presentan en la figura 2.

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Figura 2. Productos, supermercados y mercados tomados en cuenta para la realizacin del estudio
Productos de Estudio Pac Surub Sbalo Camarn

Tamao del Mercado Marcas Existentes Precios

Supermercados SCZ

Cadenas: Fidalga Hiperamaxi Hiperplaza

Mercados SCZ

Florida Los Bosques

Fuente: Elaboracin Propia

1.2.1.

Tamao y distribucin del mercado

El mercado acucola se caracteriza porque el producto es una valiosa fuente protenica, cuyo contenido varia entre el 15 y el 25%, contiene adems una gran cantidad de vitaminas, siendo la mas importantes el complejo B, asimismo, el pescado es rico en sales minerales como yodo, fsforo, hierro, cobalto, magnesio, calcio, cobre y zinc.

A pesar de ello el consumo per cpita de pescado en Santa Cruz es de 3,18 Kg./ao1, 8,82 Kg./ao menos que el recomendado por la OMS (Organizacin Mundial de la Salud) 12 Kg./ao.

El mercado de pescado en las grandes ciudades de Bolivia, Roland Wiefels

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Figura 3. Propiedades del pescado y su consumo en Bolivia

15-25% Valor Proteico Complejo B Yodo Fsforo Hierro Cobalto Magnesio Calcio Cobre Zinc
Consumo Per. Capita 1999* Consumo Per. Capita 2007 SCZ** Consumo Per. Capita OMS

12 kg/ao

3,18 kg/ao

1,12 kg/ao

** El mercado de pescado en las grandes ciudades de Bolivia Roland Wiefels * Diagnstico Nacional Pesquero 2005 Fuente: Construccin Carlos Ramos

En Bolivia existen ms de 145 ros notables, 37 lagos grandes y 202 lagunas permanentes, 3 cuencas pesqueras (Del Plata, Amaznica y Titicaca o Altiplnica) donde se encuentran ms de 280 variedades de peces de las cuales slo se comercializan 5 a 6 variedades, Cuenca del Plata.- Sbalo Cuenca Amaznica.- Pac y Surub Cuenca Titicaca.- Trucha y Pejerrey

El Tamao del Mercado Acucola en Bolivia (Santa Cruz de la Sierra, La Paz y el Alto, Ciudad de Cochabamba y Trinidad) es de 8.003,4 TMA2 (Toneladas Mtricas Anuales), el cual incluye: el consumo del pescado nacional, la importacin de pescados & mariscos y el equivalente en pescado vivo de los enlatados.3 Santa Cruz es el principal consumidor de pescado con el 44,4% que representa 3.553,4 TMA., en Santa Cruz el pescado de

2 3

El mercado de pescado en las grandes ciudades de Bolivia, Roland Wiefels, estimado en mayo de 2008 Referencia Nota 2.

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mayor consumo es el Sbalo con el 83%, mientras que en Bolivia representa el 71% del consumo de pescado.

Figura 4. Tamao del mercado acucola

3,0% 28,1% 24,5%

44,4%

SCZ Variedades Sabalo Amazonico Titicaca Marino Enlatados Total TMA 3.000,0 388,6 33,8 131,0 % 84% 11% 1% 4%

LPZ y ALT. TMA %

CBBA TMA 1.664,0 169,0 69,0 52,0 10,0 % 85% 9% 4% 3% 1%

BENI TMA %

TOTAL TMA 5.704,0 942,2 770,2 346,0 241,0 % 71% 12% 10% 4% 3%

1.040,0 46% 143,6 6% 667,4 30% 294,0 13% 100,0 4% 2.245,00 100%

241,0 100%

3.553,40 100%

1.964,00 100%

241,00 100%

8.003,40 100%

Construccin Carlos Ramos, en base a datos de El mercado de pescado en las grandes ciudades de Bolivia, estimado mayo 2008

Santa Cruz de la Sierra consume anualmente 3.553,4 TMA de pescado incluidos los enlatados, si excluimos este ltimo del tamao del mercado de pescados frescos o sin procesar, en Santa Cruz es de 3.375.7 TMA., los cuales son provistos principalmente por pescado procedente de Argentina, Villamontes, Trinidad, Lago Titicaca y Puerto Pailas.

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Argentina es el principal proveedor de pescado en Santa Cruz con la variedad de Sbalo, anualmente se consumen 2.160 TM de Sbalo proveniente de este pas, mientras que de Villamontes llegan a Santa Cruz 840 TMA de pescado Sbalo adems de Surub y Pac. Trinidad aporta con 380 TMA de pescado Surub y Pac adems de Dorado, Pejerrey, Piraa y otras variedades, del Lago Titicaca anualmente llegan 33,8 TM de Trucha y Pejerrey, finalmente de Puerto Pailas llegan 8,6 TM de Boga, Piraa y Blanquillo.

Figura 5. Proveedores de pescado mercado de Santa Cruz

Mercado de Pescado TMA Origen Argentina Villamontes Trinidad Lago Titicaca Pto Pailas TMA 2.160,0 840,0 380,0 33,8 8,6

1
2

Pescado Fresco Enlatados

Total Mercado

3.422,4

131,0 3.553,4

Villamontes 21%

Argentina 63,1% Trinidad 11,1% Pto Pailas 0,3% Lago Titicaca 1,0%

Fuente: Construccin Carlos Ramos en base datos de El mercado de pescado en las grandes ciudades de Bolivia y Cadena de los Peces CEPAC, estimado en mayo 2008

La preferencia de pescado en el mercado cruceo son principalmente por el Sbalo, Surub y Pac, estas 3 variedades de pescado representan el 95,07% del consumo total del pescado fresco o sin procesar. El Sbalo corresponde al 87,66% del consumo cruceo, es decir 3.000 TMA, de las cuales 2.157 TMA provienen de Argentina, 761 TMA de Villamontes y 81,7 TMA de Trinidad. El Surub representa el 4,2% del consumo cruceo, 107,9 TMA provenientes de Trinidad y 17,6 TMA de Villamontes hacen las 143,8 TMA que se consumen.

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El consumo del Pac es de 109,9 TMA equivalente al 3,21% del consumo total de pescado, Trinidad es el principal proveedor con 106,5 TMA seguido por Villamontes con 2,9 TMA. Entre otras variedades de pescado se encuentra el Dorado 61,3 TMA, el Blanquillo 16,4 TMA y el Pejerrey 16,4 TMA.

Figura 6. Proveedores de pescado al mercado de Santa Cruz

Pac
Villamontes 12% Trinidad 97% Trinidad 87% Argentina 72%
Variedades de Pescado TMA Argen tina Villa montes Trini dad Lago Titicaca Pto Pailas %

Sbalo
Trinidad 3% Villamontes 25%

Surub
Argentina 1%

Villamontes 3%

Sbalo Surub Pac Dorado Blanquillo Pejerrey Otros Total

3.000,0 143,8 109,9 61,3 36,0 16,4 55,0 3.422,4

2.157,3 0,9 0,0 0,0 1,9 0,0 0,0 2.160,0

761,0 17,6 2,9 31,1 23,5 0,0 4,0

81,7 125,4 106,5 30,2 8,8 12,1 15,3

0,0 0,0 0,0 0,0 0,0 4,2 29,6 33,8

0,0 0,0 0,6 0,0 1,9 0,0 6,2 8,6

87,66% 4,20% 3,21% 1,79% 1,05% 0,48% 1,61% 100%

840,0 380,0

Construccin Carlos Ramos en base datos de El mercado de pescado en las grandes ciudades de Bolivia y Cadena de los Peces CEPAC, estimado en mayo 2008

1.2.2.

Canales de distribucin del pescado.

Los productores de pescado entregan principalmente sus productos en los Mercados Mayoristas de El Bosque y Florida; la venta minorista de pescado se realiza a travs de los mismos mercados mayoristas, Restaurantes, Pescaderas y Supermercados. El canal de distribucin ms utilizado son los mercados mayoristas de pescado El Bosque y el Mercado Florida ambos concentran el 84% de las ventas de pescado en Santa Cruz de la Sierra, es decir 2.985 TMA

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Factores Crticos de xito del Mercado para el Sector Acucola

Otro canal importante son los restaurantes de pescado que se encuentran paralelos a los mercados de El Bosque, Florida y otros, estos restaurantes concentran el 11% de las ventas de pescado, aproximadamente 391 TMA, esto por que el pescado se consume ms en los restaurantes que en los hogares. Los Supermercados conformados por 4 cadenas, HIPERMAXI, FIDALGA, SLAN e HIPER PLAZA concentran el 4% es decir 142 TMA incluidas los enlatados transformados a peso vivo, mientras que las pescaderas con sus 36 TMA representan el 1%.

Figura 7. Canales de distribucin del pescado

Mcdo. El Bosque

Restaurantes

1, 2, 3 . n Productores de Pescado Mcdo. Florida

Super mercados
HIPERMAXI HIPERPLAZA FIDALGA SLAM

Cons. Final

Pescaderas 1% Supermercados 4% Restaurantes 11% Mercado 84%

Pescaderas

Construccin Carlos en base datos de El mercado de pescado en las grandes ciudades de Bolivia y Cadena de los Peces CEPAC, estimado en mayo 2008

1.2.3.

Cadena de precios del pescado

Se analiz la cadena de precio, desde que sale del productor hasta que llega al consumidor final, para los pescados: Sbalo, Pac y Surub, cuyos resultados se muestran a continuacin.

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Factores Crticos de xito del Mercado para el Sector Acucola

Figura 8. Canales de precios del pescado

Productor Trinidad Mayorista SCZ Detallista SCZ Cons. Final A. San Juan

Pac Surub Sabalo

14 18

23 23 15-20

35 35 15-30

25

Construccin Carlos Ramos, en base a datos del mercado, mayo 2008

A continuacin se presenta un resumen de la cadena de precio del pescado, en el que se puede observar de forma clara los niveles y los precios a los que se comercializan el pescado.

Figura 9. Resumen precios a consumidor final

Precios a Consumidor Final

Bs/Kg Mcdo El Bosque Mcdo Florida Pescaderia Santa Cruz Pescaderia Mar y Tierra HIPERMAXI HIPERPLAZA 50 60 49 Sabalo 15-30 25-40 Surub 40 40 45 Pac 35 35 40 60 59 50 60 55 Trucha Pejerrey Piraa

20

Fuente: Construccin Carlos Ramos, en base a datos del mercado, mayo 2008

1.2.3.1.

Mrgenes de la cadena de precios

Los mrgenes que se obtienen de la venta de pescado Pac son del 64% para el mayorista, para los supermercados el 113% y para las tiendas detallistas el 52%, Siendo el de los supermercados el ms alto. (Margen del Supermercado en base al precio del Filete de Pac). El Surub ofrece un margen de 28% para los mayoristas, mientras que para los detallistas el margen es del 52% y el Supermercado ofrece un margen de 117%. (Margen del Supermercado en base al precio del Filete de Surub) siendo el ms alto el margen del Supermercado.

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Factores Crticos de xito del Mercado para el Sector Acucola

Figura 10.

Mrgenes en la cadena de los precios

Margenes Cadena del Pescado Detalle Pac
Bs/Kg

Surub
Bs/Kg

Sabalo
Bs/Kg

Precio Productor a Mayorista Mayorista a Detallista Precio a Cons. Final Mcdo Precio a Cons. Final Super

14 64% 52% 113%

18 28% 52% 117%

15-20 50%

Fuente: Construccin Carlos Ramos, en base a datos del mercado, mayo 2008

1.2.4.

Pesque y pague

TURISMO MEZCLADO CON EMOCIN, es la frase que estn utilizando los nuevos adeptos a hacer turismo, deporte y aventura. La nueva tendencia del turismo de descanso se llama Pesque y Pague, que en Santa Cruz ya cuenta con 4 establecimientos rurales para esta antigua prctica considerada por algunos un deporte desestresante y para otros una terapia que incluso los mdicos recetan para tratar algunos problemas de orden psquico.

Figura 11.

Pesque y pague cerca de la ciudad

Opciones muy cerca de la ciudad

PESQUE Y PAGUE
Eco-pesca Vallecito

Ubicacin
Ubicado a 22 km al norte de la ciudad, y a 5 km al sur de La Blgica. Tambin se puede llegar por el puente Urub. A 3 km al sur de Porongo. Se llega por la Doble va a La Guardia (km 15), previo cruce del ro Pira. La ruta del puente Urub es ms prolongada. Est ubicado a 1 km y medio de la ciudad de Warnes (km 25 de la carretera al norte), sobre la ruta a Montero. La ruta ms cercana es el puente Urub. Est ubicado a 29 km al este de la ciudad, y se llega tomando el camino a Las Cruces. Una serie de letreros indican el lugar exacto.

Santa Lidia pesque y pague

Pesque y pague San Diego

Los Lagos Resort

Fuente: Construccin Carlos Ramos, en base a datos del mercado, mayo 2008

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Factores Crticos de xito del Mercado para el Sector Acucola

1.2.4.1.

Costos en el pesque y pague

Para ingresar a un pesque y pague el visitante por lo general tiene que pagar un precio de Bs. 10 - algunos tienen el ingreso gratis- con derecho a estacionamiento, algunos con rea de camping y una cabaa. Si el visitante no tiene experiencia en el arte de la pesca existen personas entrenadas que lo pueden asesorar, previo alquiler de una caa por un precio de Bs. 10 como mnimo y Bs. 20 como mximo. Una vez el visitante ha logrado pescar algo tiene 2 opciones: comrselo en el lugar o llevrselo a casa. Es entonces que se aplica el arancel que va de Bs. 18 a Bs. 30 por kilo de pescado, que incluye el desescamado y preparado para ponerlo a la parrilla o la conserva en hielo para llevarlo. Algunas piscigranjas alquilan parrillas por la suma de Bs. 10, mientras que otras la prestan de forma gratuita. Y ahora slo queda disfrutar de un rico pescado junto a la familia a la orilla de una pintoresca laguna, con la garanta de estar comiendo una carne saludable y garantizada.

Figura 12.

Pesque y pague cerca de la ciudad

Detalle Bolivianos Mnimo Mximo 0 10 18 0 28 10 20 30 10 70

Ingreso Alquiler de la caa de pesca Costo del kilo de pescado Alquiler de parrillas TOTAL

Fuente: Construccin Carlos Ramos, en base a datos del mercado, mayo 2008

El gasto en los pesque y pague son variables dependiendo cual sea el que se elija, esta gasto va desde Bs. 28 hasta los 70.

1.3.

Factores crticos de xito del mercado FCE

Tambin se analizaron algunos requisitos exigidos por el mercado para poder vender a los supermercados los cuales son:

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Factores Crticos de xito del Mercado para el Sector Acucola

9 Servicio Nacional de Sanidad Agropecuaria e Inocuidad Alimenticia (SENASAG) 9 Numero de Identificacin Tributaria(NIT) 9 Tamao del pedido 9 Vida til del producto 9 Marca La obtencin de registro sanitario SENASAG y NIT, no significan ningn problema para las empresas del sector, ya que son trmites relativamente sencillos, donde s tienen un poco de problemas es en poder surtir pedidos a sus clientes, ya que si estos realizan un pedido importante (tamao) las empresas no podran cumplir con dicho pedido, la vida til del producto es muy corta si no se encuentra bien refrigerado, deben de promocionar su marca en el mercado para que la gente lo conozca y lo prefiera. En el siguiente cuadro podemos observar los factores crticos externos que tiene una de las MyPEs evaluadas, los colores en el cuadro significan que: 1. Color verde.- que la empresa esta realizando una labor aceptable 2. Color Amarillo.- que la empresa esta realizando una labor que necesita ser corregida. 3. Color rojo.- que la empresa esta realizando una labor crtica.

Figura 13.

Factores crticos de xito del mercado - FCE

Mercados de Santa Cruz Indispensable No Insdispesable Insdispensable Indispensable Indispensable Accesible
Fuente: elaboracin Propia

Requisitos para vender: Senasag NIT Tamao del pedido Vida Util del producto Marca Dificultad General

Pesque y Pague Accesible Accesible Accesible Accesible Accesible Accesible

1.4.

Anexo actores del mercado

A continuacin se hace una descripcin conceptual del significado de cada uno de estos actores y se incluye un listado de contactos.

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Factores Crticos de xito del Mercado para el Sector Acucola

1.4.1.1.
consumir.

Clientes comercializadores

Se define como cliente comercializador a aquel que compra para revender no as para

Supermercado

Son los puntos de ventas de autoconsumo, que ahora normalmente se desempean en cadenas.

Nombre
SUR FIDALGA REYES FIDALGA HIPERMAXI SUR HPERMAXI NORTE HIPERMAXI ESTE HIPERPLAZA HIPERPLAZA

Direccin
Av. Rene Moreno212, Esq. Diego de Mendoza Av. 26 de febrero esq. Pira Av. 3er anillo, Av. Santo Dumont Av. Banzer esq. 3er Anillo Externo Av. Paragu 4to. Anillo Av. Banzer esq. 4to Anillo Av. Doble va la Guardia entre 2do y 3er anillo

Telfono
3334141 3321838 3556868 3415942 3646976

Tiendas de mercado

Son aquellas tiendas que comercializan el producto estudiado en los mercados y reas aledaas.

Nombre
Mercado El Bosque Mercado Florida

Direccin
Puestos de Venta de Pescado (5) Puestos de Venta de Pescado ( 5)

Mercado horizontal

Son tiendas que comercializan el producto en estudio y que estn distribuidas en la ciudad pero fuera del rea de influencia de los mercados.

Nombre
Langostino de Oro Pescadera Mar y Tierral Don Camarn Pescadera Santa Cruz

Direccin
3er Anillo y Av. San Martn B/ Equipetrol Norte / 4to Anillo Calle Los Gomeros No.98 Sirari C/ Warnes

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