Anda di halaman 1dari 123

ANALISIS PROSES KEPUTUSAN PEMBELIAN

DAN KEPUASAN KONSUMEN MADU PRAMUKA DI


PT MADU PRAMUKA SERTA IMPLIKASINYA
TERHADAP BAURAN PEMASARAN





SKRIPSI






RISA MAYA PUTRIWINDANI
H34070047

















DEPARTEMEN AGRIBISNIS
FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN
INSTITUT PERTANIAN BOGOR
BOGOR
2011
RINGKASAN
RISA MAYA PUTRIWINDANI. Analisis Proses Keputusan Pembelian dan
Kepuasan Konsumen Madu Pramuka di PT Madu Pramuka serta
Implikasinya terhadap Bauran Pemasaran. Skripsi. Departemen Agribisnis,
Fakultas Ekonomi dan Manajemen, Institut Pertanian Bogor (Di bawah bimbingan
RAHMAT YANUAR).

Madu merupakan salah satu hasil hutan bukan kayu yang dihasilkan dari
lebah madu. Madu cocok dikembangkan di Indonesia karena kondisi alam di
Indonesia sangat mendukung bagi pengembangan usaha budidaya lebah madu
yang dapat dilihat dari flora berbunga sebagai sumber pakan lebah yang
melimpah, terdapat beberapa jenis lebah utama yang menghasilkan madu, dan
kondisi iklim tropis Indonesia yang mendukung budidaya lebah. Madu memiliki
banyak manfaat dalam bidang kesehatan, ekologi dan ekonomi sehingga
berpotensi untuk dikembangkan secara komersial terutama bagi kebutuhan
domestik yang belum terpenuhi. Adanya kebutuhan madu nasional yang belum
terpenuhi menciptakan peluang bisnis dalam bidang tersebut. Saat ini semakin
banyak produsen dan supplier madu di Indonesia. Salah satu produsen madu di
Indonesia yaitu PT Madu Pramuka yang mengalami fluktuasi penjualan yang
cenderung menurun terutama pada pertengahan tahun 2010.
Penurunan penjualan tersebut diduga karena adanya ketidakpuasan
konsumen terhadap produk yang tidak sesuai dengan harapan dan selera
konsumen yang menimbulkan keluhan konsumen terhadap atribut produk seperti
atribut harga, kemasan, volume, dan kemudahan dalam memperoleh produk.
Untuk itu, PT Madu Pramuka perlu memahami karakteristik konsumen dan proses
keputusan pembelian serta tingkat kepuasan berdasarkan atribut bauran pemasaran
untuk mengetahui kinerja atribut produk yang dinilai rendah oleh konsumen.
Hasil dari analisis tersebut dapat membantu perusahaan dalam melakukan upaya
pemasaran yang sesuai agar perusahaan dapat membentuk dan mempertahankan
tingkat kepuasan konsumen Madu Pramuka dan mendapatkan konsumen baru.
Penelitian ini dilakukan di gerai pusat PT Madu Pramuka pada
pertengahan Februari hingga pertengahan Maret 2011. Tujuan dari penelitian ini
antara lain mengidentifikasi karakteristik konsumen Madu Pramuka, menganalisis
proses keputusan pembelian dan menganalisis tingkat kepuasan konsumen serta
merekomendasikan alternatif bauran pemasaran yang sesuai dengan perilaku
konsumen Madu Pramuka. Metode pengumpulan data pada penelitian ini
menggunakan metode survei melalui wawancara baik secara langsung atau
memakai instrumen kuesioner kepada 60 responden Madu Pramuka. Sampel
dipilih dari populasi Madu Pramuka. Namun, populasi yang dijadikan responden
harus telah lulus tahap screening. Penelitian ini dianalisis secara kualitatif dan
kuantitatif. Analisis kualitatif menggunakan metode deskriptif melalui
karakteristik umum konsumen dan proses keputusan pembelian konsumen Madu
Pramuka, sedangkan analisis kuantitatif menggunakan Importance Performance
Analysis (IPA) dan Customer Satisfaction Index (CSI).
Karakteristik umum konsumen Madu Pramuka sebagian besar tergolong
dalam usia orang dewasa yang berada pada rentang usia 35-44 tahun, mayoritas
berjenis kelamin laki-laki dan berstatus menikah. Konsumen Madu Pramuka
iii

sebagian besar beragama Islam namun konsumen yang beragama selain Islam
juga cukup banyak. Konsumen Madu Pramuka sebagian besar berdomisili di
kawasan Cibubur, pendidikan terakhir mayoritas konsumen adalah perguruan
tinggi (S1/S2) dan berprofesi sebagai pegawai swasta dengan pendapatan rata-rata
setiap bulannya Rp 5.000.000. Karakteristik perilaku pembelian konsumen
Madu Pramuka adalah tipe konsumen terencana. Konsumen Madu Pramuka
berperilaku aktif dalam setiap tahap proses pengambilan keputusan pembelian.
Hal tersebut dikarenakan konsumen Madu Pramuka sangat mementingkan hasil
akhir berupa kepuasan terhadap kinerja produk madu yaitu manfaat dan kualitas
madu. Pada tahap pengenalan kebutuhan, konsumen mengkonsumsi madu dengan
alasan manfaat yang terkandung dalam produk, informasi diperoleh dari teman
dan pegawai PT Madu Pramuka dengan informasi yang paling dipertimbangkan
yaitu manfaat dan keaslian. Pada tahap evaluasi alternatif, atribut yang menjadi
pertimbangan utama konsumen adalah manfaat produk. Pada tahap pembelian
konsumen membeli Madu Pramuka secara langsung di gerai pusat dengan
frekuensi pembelian sebanyak satu minggu satu kali, selanjutnya adalah tahap
hasil pembelian dimana konsumen puas terhadap Madu Pramuka dan bersedia
untuk melakukan pembelian ulang.
Berdasarkan hasil analisis IPA, atribut produk yang termasuk dalam
Kuadran I atau prioritas utama yaitu informasi pada produk dan kemudahan
memperoleh produk; pada Kuadran II atau pertahankan prestasi terdapat rasa,
manfaat dan keaslian madu; pada Kuadran III atau prioritas rendah terdiri dari
harga, kemasan serta iklan dan promosi; serta pada Kuadran IV atau berlebihan
terdiri dari pilihan rasa, warna, kekentalan, aroma, merek, dan volume.
Berdasarkan hasil analisis CSI, secara umum konsumen Madu Pramuka termasuk
dalam kategori puas terhadap kinerja produk, yakni berdasarkan nilai CSI sebesar
71,47 persen. Namun, nilai CSI sebesar 71,47 persen dianggap belum mampu
meningkatkan jumlah konsumen untuk melakukan pembelian Madu Pramuka.
Sehingga, diperlukan perbaikan dan peningkatan kinerja pada atribut yang belum
dapat memberikan kepuasan kepada konsumen Madu Pramuka berdasarkan
analisis IPA.















ANALISIS PROSES KEPUTUSAN PEMBELIAN
DAN KEPUASAN KONSUMEN MADU PRAMUKA DI
PT MADU PRAMUKA SERTA IMPLIKASINYA
TERHADAP BAURAN PEMASARAN






RISA MAYA PUTRIWINDANI
H34070047






Skripsi ini merupakan salah satu syarat untuk
memperoleh gelar Sarjana Ekonomi pada
Departemen Agribisnis










DEPARTEMEN AGRIBISNIS
FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN
INSTITUT PERTANIAN BOGOR
BOGOR
2011

Judul Skripsi : Analisis Proses Keputusan Pembelian dan Kepuasan


Konsumen Madu Pramuka di PT Madu Pramuka serta
Implikasinya terhadap Bauran Pemasaran
Nama : Risa Maya Putriwindani
NIM : H34070047





Disetujui,
Pembimbing






Rahmat Yanuar, SP, MSi
NIP. 19760101 200604 1 010





Diketahui
Ketua Departemen Agribisnis
Fakultas Ekonomi dan Manajemen
Institut Pertanian Bogor






Dr. Ir. Nunung Kusnadi, MS
NIP. 19580908 198403 1 002





Tanggal Lulus :

PERNYATAAN
Dengan ini saya menyatakan bahwa skripsi saya yang berjudul Analisis Proses
Keputusan Pembelian dan Kepuasan Konsumen Madu Pramuka di PT Madu
Pramuka serta Implikasinya terhadap Bauran Pemasaran adalah karya sendiri dan
belum diajukan dalam bentuk apapun kepada perguruan tinggi manapun. Sumber
informasi yang berasal atau dikutip dari karya yang diterbitkan maupun tidak
diterbitkan dari penulis lain telah disebutkan dalam teks dan dicantumkan dalam
bentuk daftar pustaka di bagian akhir skripsi ini.






Bogor, Juni 2011




Risa Maya Putriwindani
H34070047



RIWAYAT HIDUP
Penulis dilahirkan di Rangkasbitung pada tanggal 14 Mei 1989. Penulis
adalah anak ketiga dari tiga bersaudara dari pasangan Bapak Dadan Saleh
Hamdani dan Ibunda Siti Duriah. Penulis menyelesaikan pendidikan dasar di SD
Negeri Sunan Giri MCT II pada tahun 2001. Pada tahun yang sama, penulis
menempuh pendidikan menengah pertama di SMP Negeri 4 Rangkasbitung dan
lulus pada tahun 2004. Pendidikan lanjutan menengah atas ditempuh penulis di
SMA Negeri 1 Rangkasbitung dan diselesaikan pada tahun 2007.
Penulis diterima di Institut Pertanian Bogor melalui jalur Undangan
Seleksi Masuk IPB (USMI) pada tahun 2007. Kemudian penulis diterima pada
Departemen Agribisnis, Fakultas Ekonomi dan Manajemen dengan sistem mayor
minor. Selama mengikuti pendidikan, penulis tercatat sebagai pengurus Sharia
Economics Student-Club periode 2009-2010. Selain itu, penulis juga cukup aktif
di berbagai kegiatan kepanitiaan di lingkungan kampus.


















KATA PENGANTAR
Puji syukur kepada Allah SWT atas segala berkah dan karunia-Nya
sehingga penulis dapat menyelesaikan skripsi yang berjudul Analisis Proses
Keputusan Pembelian dan Kepuasan Konsumen Madu Pramuka di PT Madu
Pramuka serta Implikasinya terhadap Bauran Pemasaran.
Penelitian ini bertujuan menganalisis karakteristik umum konsumen dan
proses pengambilan keputusan konsumen Madu Pramuka, menganalisis tingkat
kepuasan konsumen Madu Pramuka, serta merekomendasikan alternatif bauran
pemasaran yang sesuai berdasarkan perilaku konsumen terhadap produk Madu
Pramuka.
Namun demikian, sangat disadari masih terdapat kekurangan karena
keterbatasan dan kendala yang dihadapi. Untuk itu, penulis mengharapkan saran
dan kritik yang membangun ke arah penyempurnaan pada skripsi ini sehingga
dapat bermanfaat bagi semua pihak.






Bogor, Juni 2011
Risa Maya Putriwindani










UCAPAN TERIMA KASIH
Syukur Alhamdulillah penulis panjatkan kepada Allah SWT atas segala
berkah dan karunia-Nya serta jalan dan kemudahan yang diberikan kepada penulis
sehingga penulis dapat menyelesaikan skripsi ini. Penyelesaian skripsi ini juga
tidak terlepas dari bimbingan, bantuan, dukungan, dan doa berbagai pihak. Oleh
karena itu, penulis ingin menyampaikan terima kasih dan penghargaan kepada :
1. Rahmat Yanuar, SP. M.Si selaku dosen pembimbing atas bimbingan, arahan,
waktu, motivasi, dan kesabaran yang telah diberikan kepada penulis selama
penyusunan skripsi ini.
2. Ir. Narni Farmayanti, M.Sc selaku dosen penguji utama yang telah
meluangkan waktunya serta memberikan kritik dan saran demi perbaikan
skripsi ini.
3. Ir. Burhanuddin, MM selaku dosen penguji dari wakil Departemen Agribisnis
atas segala kritik dan saran yang telah diberikan.
4. Ir. Netti Tinaprilla, MM selaku dosen pembimbing akademik atas segala
waktu, perhatian dan saran yang telah diberikan selama ini.
5. Bapak Dadan Saleh Hamdani dan Ibu Siti Duriah selaku orang tua penulis
serta keluarga tercinta atas kasih sayang, dukungan, dan doa baik berupa
moral maupun material selama ini.
6. Bapak Wawan selaku Direktur Utama PT Madu Pramuka atas kesempatan dan
izin penelitian yang diberikan.
7. Ka Syarmin Gumay selaku pihak manajemen PT Madu Pramuka atas waktu,
kesempatan, informasi, dan dukungan yang diberikan serta teman-teman staf
PT Madu Pramuka atas sambutan yang hangat dan bantuannya selama
penelitian.
8. Bapak Chandra selaku Ketua Pusat Perlebahan Nasional atas informasi yang
telah diberikan.
9. Instansi-instansi terkait atas informasi yang diberikan kepada penulis
berkaitan dengan penyusunan skripsi ini.
10. Gusti Digja Ramadhan selaku pembahas seminar, terima kasih atas masukan
dan dukungan baik di masa perkuliahan maupun saat penyusunan skripsi ini.
11. Seluruh keluarga di Departemen Agribisnis atas bantuan dan dukungannya
selama ini.
12. Detasya, Harfiana, Ica, Citra, Alfi, Aci, Rina, Tian dan teman-teman AGB 44
atas support dan masa-masa indah bersama kalian.
13. Anggota Kelompok Gladikarya Desa Bendunganku: Yaya, Cher, Arief, dan
Septian atas pengertian dan kerja samanya selama gladikarya.
14. Chlara, Rullie, Vera, Onya, Mba Rieke, dan Mas Nico atas perhatian dan
waktunya dalam menyemangati selama pembuatan skripsi ini.
15. Seluruh pihak yang tidak dapat disebutkan penulis satu per satu, terima kasih
atas bantuannya.



Bogor, Juni 2011
Risa Maya Putriwindani

DAFTAR ISI
Halaman
DAFTAR TABEL .............................................................................. xiii
DAFTAR GAMBAR .......................................................................... xiv
DAFTAR LAMPIRAN ...................................................................... xv
I PENDAHULUAN ................................................................... 1
1.1. Latar Belakang ............................................................. 1
1.2. Perumusan Masalah ..................................................... 5
1.3. Tujuan ........................................................................... 8
1.4. Manfaat ........................................................................ 8
1.5. Ruang Lingkup ............................................................. 9

II TINJAUAN PUSTAKA ......................................................... 10
2.1. Penelitian Terdahulu ...................................................... 10
2.1.1. Penelitian Terdahulu tentang Proses Keputusan
Pembelian Konsumen .......................................... 10
2.1.2. Penelitian Terdahulu tentang Kepuasan
Konsumen ............................................................ 12
2.1.3. Penelitian Terdahulu tentang Madu .................... 13

III KERANGKA PEMIKIRAN ................................................. 16
3.1. Madu ........................................................................... 16
3.2. Persyaratan Mutu Madu ................................................ 17
3.3. Manfaat Madu ............................................................... 18
3.4. Kerangka Pemikiran Teoritis ....................................... 21
3.4.1. Definisi Konsumen ............................................. 21
3.4.2. Karakteristik Konsumen .................................... 22
3.4.3. Perilaku Konsumen ........................................... 22
3.4.4. Pengaruh yang Mendasari Perilaku Konsumen .. 24
3.4.5. Proses Pengambilan Keputusan Konsumen ...... 28
3.4.6. Dimensi Produk .................................................. 30
3.4.7. Kepuasan Konsumen .......................................... 31
3.4.8. Pengaruh Kepuasan Konsumen terhadap
Laba Perusahaan ............................................... 32
3.4.9. Importance Performance Analysis (IPA) .......... 33
3.4.10.Customer Satisfaction Index (CSI) ................... 34
3.4.11.Pemasaran dan Bauran Pemasaran ..................... 35
3.5. Kerangka Pemikiran Operasional ................................ 37

IV METODE PENELITIAN ...................................................... 40
4.1. Lokasi dan Waktu Penelitian ........................................ 40
4.2. Metode Penentuan Sampel ............................................ 40
4.3. Jenis dan Sumber Data .................................................. 41
xii

4.4. Identifikasi Atribut Produk Madu Pramuka ................... 41


4.5. Metode Pengumpulan Data ............................................ 42
4.6. Metode Pengolahan Data .............................................. . 43
4.6.1. Skala dan Rentang Skala ................................... 43
4.6.2. Analisis Deskriptif ............................................. 44
4.6.3. Uji Validitas dan Uji Reliabilitas ....................... 45
4.6.4. Importance Performance Analysis (IPA) ........... 47
4.6.5. Customer Satisfaction Index (CSI) .................... 50
4.7. Definisi Operasional .................................................... 52

V KEADAAN UMUM LOKASI PENELITIAN ..................... 54
5.1. Sejarah dan Perkembangan Perusahaan ........................ 54
5.2. Struktur Organisasi Perusahaan .................................... 55
5.3. Bauran Pemasaran ......................................................... 57
5.3.1. Produk (Product) ............................................... 57
5.3.2. Harga (Price) ...................................................... 58
5.3.3. Promosi (Promotion) ......................................... 59
5.3.4. Distribusi/Tempat (Place) .................................. 59

VI HASIL DAN PEMBAHASAN .............................................. 60
6.1. Karakteristik Umum Konsumen ................................... 60
6.2. Proses Keputusan Pembelian Konsumen ...................... 64
6.2.1. Pengenalan Kebutuhan ...................................... 66
6.2.2. Pencarian Informasi ........................................... 66
6.2.3. Evaluasi Alternatif ............................................ 67
6.2.4. Pembelian ........................................................... 68
6.2.5. Hasil Pembelian ................................................. 68
6.3. Analisis Kepuasan Konsumen ...................................... 69
6.3.1. Importance and Performance Analysis ............. 69
6.3.2. Analisis Customer Satisfaction Index ............... 78
6.4. Implikasi Bauran Pemasaran ......................................... 80

VII KESIMPULAN DAN SARAN .............................................. 85
7.1. Kesimpulan ................................................................... 85
7.2. Saran .............................................................................. 86
DAFTAR PUSTAKA ......................................................................... 88
LAMPIRAN ........................................................................................ 91

DAFTAR TABEL
Nomor Halaman
1. Produksi Madu Indonesia Tahun 2003-2008 ......................... 2
2. Data Impor Madu Indonesia Tahun 2002-2006 ..................... 3
3. Nama Dagang dan Produsen Lebah Madu di Indonesia ........ 4
4. Persyaratan Mutu Madu ......................................................... 18
5. Komposisi Nutrisi Madu ........................................................ 19
6. Komposisi Madu dan Gula Pasir (Per 100 Gram) ................. 20
7. Variabel Analisis dalam Alternatif Bauran Pemasaran ......... 45
8. Skor Penilaian Tingkat Kinerja dan Kepentingan ................. 48
9. Kriteria Nilai Customer Satisfaction Index ............................. 51
10. Posisi serta Tugas dan Wewenang pada PT Madu Pramuka . 56
11. Karakteristik Demografi Konsumen Madu Pramuka ............ 63
12. Karakteristik Perilaku Proses Keputusan Pembelian
Konsumen Madu Pramuka .................................................... 65
13. Nilai Rata-Rata Atribut Madu Pramuka berdasarkan
Tingkat Kepentingan dan Kinerja .......................................... 70
14. Perhitungan Customer Satisfaction Index .............................. 79

DAFTAR GAMBAR
Nomor Halaman
1. Penjualan Madu Pramuka Januari-November 2010 ................ 6
2. Model Perilaku Pengambilan Keputusan Konsumen
dan Faktor-Faktor yang Mempengaruhinya ............................. 23
3. Tahapan Pengambilan Keputusan Pembelian ......................... 28
4. Diagram Konsep Kepuasan Pelanggan ................................... 32
5. Pengaruh Kepuasan Konsumen terhadap Laba Perusahaan ... 33
6. Variabel 4P beserta Indikator dalam Bauran Pemasaran ........ 36
7. Kerangka Pemikiran Operasional ........................................... 39
8. Diagram Importance and Performance Analysis .................... 49
9. Gerai PT Madu Pramuka ........................................................ 55
10. Diagram Kartesius Importance and Performance Analysis
Madu Pramuka ........................................................................ 71

DAFTAR LAMPIRAN
Nomor Halaman
1. Rekapitulasi Penjualan Produk PT Madu Pramuka
Bulan Januari 2010 .................................................................. 92
2. Rekapitulasi Penjualan Madu Pramuka Oktober 2010 ........... 93
3. Hasil Uji Reliabilitas dan Validitas
terhadap Atribut Madu Pramuka ............................................. 94
4. Struktur Organisasi PT Madu Pramuka .................................. 95
5. Perilaku Proses Keputusan Pembelian Konsumen
Madu Pramuka ......................................................................... 96
6. Kuesioner Penelitian ............................................................... 98
7. Indikator Tingkat Kinerja Atribut Madu Pramuka ................. 103
8. Alternatif Bauran Pemasaran Madu Pramuka
PT Madu Pramuka .................................................................. 106
9. Dokumentasi Tempat Penelitian ............................................. 108
10. Daftar Harga Produk PT Madu Pramuka ................................ 110

I PENDAHULUAN

1.1.Latar Belakang
Indonesia merupakan salah satu negara yang kaya akan sumberdaya alam
berupa hutan yang sangat luas. Agribisnis kehutanan di Indonesia menghasilkan
berbagai produk yang dapat mendatangkan devisa bagi negara. Produk kehutanan
ini terdiri dari hasil hutan kayu (HHK) dan hasil hutan bukan kayu (HHBK). Hasil
hutan kayu berupa veneer, plywood, sawn timber, dan wood chips sedangkan hasil
hutan bukan kayu diantaranya berupa rotan, damar, kopal, arang, madu, benang
sutera, dan kemedangan. Salah satu hasil hutan bukan kayu yang saat ini sedang
banyak dibudidayakan adalah madu.
Madu cocok dikembangkan di Indonesia karena kondisi alam di Indonesia
sangat mendukung bagi pengembangan usaha budidaya lebah madu yang dapat
dilihat dari melimpahnya flora berbunga sebagai sumber pakan lebah, terdapat
beberapa jenis lebah utama yang menghasilkan madu, dan kondisi iklim tropis
Indonesia yang mendukung budidaya lebah. Budidaya lebah madu menghasilkan
beberapa produk, diantaranya yaitu madu, royal jelly, pollen bee, dan propolis.
Budidaya lebah madu memberikan banyak manfaat, secara ekologis dapat
meningkatkan produktivitas tanaman melalui peranan lebah dalam membantu
proses penyerbukan bunga tanaman buah-buahan dan biji-bijian. Dari segi
kesehatan, produk-produk hasil dari lebah madu bermanfaat untuk pengobatan
dan pemeliharaan kesehatan dan dari segi ekonomi memiliki peluang bisnis yang
besar karena kebutuhan terhadap produk lebah madu khususnya madu sangat
besar.
Berdasarkan hasil riset, madu sebagai zat manis alami mengandung 24
macam zat gula, disamping mengandung zat ferment, vitamin, mineral, asam,
asam-asam amino, hormon, zat bakterisidal, dan bahan-bahan aromatik (Mashudi
et al 2000). Selain itu, madu juga memiliki kandungan yang lebih lengkap dan
menyehatkan dibandingkan dengan gula.
Madu merupakan sumber komoditi yang banyak diperlukan bagi industri
farmasi, kosmetik dan untuk konsumsi sehari-hari. Konsumsi madu di negara
industri seperti Jerman, Jepang, Perancis, dan Inggris rata-rata mencapai jumlah
1000-1600 gram/kapita/tahun sedangkan di negara-negara berkembang konsumsi

2
madu diperkirakan sekitar 70 gram/kapita/tahun
1
. Tingkat konsumsi madu di
Indonesia sekitar 15 gram/kapita/tahun. Saat ini kebutuhan nasional madu adalah
150.000-200.000 ton/tahun (Pusat Perlebahan Nasional 2008), sedangkan
produksi nasional pada tahun 2008 baru mencapai 7.690,14 ton/tahun (Tabel 1).
Tabel 1. Produksi Madu Indonesia Tahun 2003-2008
Tahun
Produksi Madu
(ton)
Perubahan
(ton)
2002 1.931,70 -
2003 1.948,68 16,98
2004 3.841,47 1.892,79
2005 1.567,14 -2.274,33
2006 1.421,38 -145,76
2007 8.663,80 7.242,42
2008 7.690,14 -973,66
Keterangan : (-) penurunan jumlah produksi
Sumber : Direktorat Jenderal Bina Produksi Kehutanan
Direktorat Jenderal Rehabilitasi Lahan dan Perhutanan Nasional, 2009

Tabel 1 menunjukkan adanya fluktuasi produksi madu yang sebagian besar
mengalami peningkatan. Peningkatan produksi madu terjadi pada tahun 2002-
2003 dengan peningkatan sebesar 16,98 ton kemudian pada tahun 2003 ke 2004
sebesar 1.892,79 ton dan pada tahun 2006 ke 2007 mengalami peningkatan yang
sangat besar yaitu 7.242,42 ton. Produksi madu memiliki tren dengan
kecenderungan meningkat dengan peningkatan yang sangat tinggi terjadi pada
tahun 2006 ke 2007. Faktor yang menyebabkan peningkatan produksi madu yang
sangat tinggi, diantaranya yaitu saat ini sudah banyak pemilik usaha tanaman
berbunga bersedia menjadikan tanamannya sebagai pakan lebah madu karena
kegiatan lebah madu tersebut dapat membantu proses penyerbukan sehingga dapat
meningkatkan produktivitas tanaman tersebut
2
.
Berdasarkan data kebutuhan madu nasional dan produksi nasional terlihat
bahwa kebutuhan madu nasional belum terpenuhi. Adanya kebutuhan madu
nasional yang belum terpenuhi salah satunya dipenuhi melalui impor. Impor madu
ditunjukkan pada Tabel 2.

1
SIPUK BI 2008. www.bi.go.id/sipuk/id [30 November 2010]
2
http://www.bkpmd.banten.go.id [14 Desember 2010]

3
Tabel 2. Data Impor Madu Indonesia Tahun 2002-2006
Tahun Impor (Kg) Perubahan (Kg)
2002 1.039.342 -
2003 1.166.909 127.567
2004 1.071.794 -95.115
2005 776.306 -295.488
2006 857.541 81.235
2007*) 652.716 -204.825
Keterangan : *) Data kumulatif sampai dengan September
(-) penurunan jumlah impor madu
Sumber : Direktorat Jenderal Bina Produksi Kehutanan
Direktorat Jenderal Rehabilitasi Lahan dan Perhutanan Nasional, 2009


Tabel 2 menunjukkan volume impor yang menurun dari tahun 2003
hingga 2007. Hal ini dapat mengindikasikan bahwa produksi madu di Indonesia
meningkat setiap tahunnya sehingga Indonesia dapat mengurangi volume impor
madu dan dapat memenuhi kebutuhan madu domestik. Perkembangan produksi
yang cukup baik memberikan peluang bisnis madu di Indonesia. Hal tersebut juga
didukung oleh peningkatan kesadaran masyarakat akan pentingnya kesehatan
melalui konsumsi makanan dan minuman menyehatkan termasuk madu yang
semakin memperkuat peluang bisnis dalam bidang ini.
Peluang bisnis madu yang tinggi di Indonesia menarik sebagian
masyarakat untuk membuka usaha di bidang tersebut. Hal ini dapat dilihat dari
banyaknya jumlah produk madu yang saat ini dijual di pasaran dalam berbagai
merek dan variasi dari berbagai produsen madu yang berbeda. Sebagian produsen
madu di Indonesia saat ini ditunjukkan pada Tabel 3.
Tabel 3 menunjukkan bahwa produk madu di pasar tersedia dalam
beragam merek yang dihasilkan oleh berbagai perusahaan madu. Berdasarkan
hasil wawancara dengan pihak Pusat Perlebahan Nasional bahwa penjual madu
saat ini semakin banyak baik madu yang dijual oleh produsen madu maupun oleh
supplier madu. Banyaknya produsen dalam industri madu menyebabkan produsen
madu perlu memahami kebutuhan dan keinginan konsumen madu agar produk
yang dihasilkan dapat diterima dengan baik oleh konsumen dan sesuai dengan
harapan konsumen. Produsen madu juga perlu melakukan upaya pemasaran yang
sesuai dengan konsumen yang akan dilayani oleh masing-masing produsen madu.

4
Perumusan upaya pemasaran yang tepat salah satunya dapat dilakukan dengan
menganalisis bauran pemasaran melalui analisis perilaku konsumen seperti
analisis karakteristik konsumen, proses keputusan pembelian produk dan
kepuasan konsumen.

Tabel 3. Nama Dagang Madu dan Produsen Lebah Madu di Indonesia
No. Nama Dagang Produsen
1. Madu Perhutani Perum Perhutani
2. Madu Serangga Emas Serangga Emas Apiaries
3. Madurasa PT Air Mancur
4. Madu Segar PD Potensi Alam
5. Madu Tawon PT Ibu Jaya
6. Madu Alam Sumbawa PT Suba Alam Muda
7. Madu Alam CV Bangka Indah
8. Madu Mutiara Tugu Ibu Apiari Mutiara Tugu Ibu
9. Madu Kalimantan Kalimantan Perdana
10. Floramadu PT Ciubras
11. Madu Kuat Royal Honey Meditrika Agung
12. Madu Hutan UD Madu Murni
13. Madu Merah CV Inaabah
14. Madu Pramuka PT Madu Pramuka
Sumber : SIPUK BI 2010 dan Pusat Perlebahan Nasional 2010
3


Penelitian tentang perilaku konsumen dapat digunakan untuk mengetahui
karakteristik konsumen, tahapan keputusan pembelian dan kepuasan konsumen
terhadap produk sehingga dapat membantu produsen dalam merumuskan
alternatif bauran pemasaran yang sesuai dengan kebutuhan dan keinginan
konsumen terutama yang berkaitan dengan kualitas produk. Konsumen adalah
fokus produsen dalam meningkatkan keuntungan yang berkelanjutan (sustainable
profit) karena konsumen merupakan komponen penting dalam proses pembelian
produk. Strategi yang disusun dengan memperhatikan unsur konsumen dapat
dijadikan salah satu alat dan reaksi produsen untuk bertahan di tengah persaingan
dan meningkatkan penjualan yang berujung pada peningkatan keuntungan

3
http://bi.go.id/sipuk/id [25 Desember 2010]

5
(Rangkuti 2006). Oleh karena itu, studi mengenai perilaku konsumen perlu
dilakukan bagi produsen yang ingin meningkatkan penjualan.

1.2. Perumusan Masalah
PT Madu Pramuka merupakan pelopor budidaya lebah modern di
Indonesia dimana budidaya lebah madu dilakukan dengan cara ditangkar
sedangkan peternakan lebah secara tradisional dilakukan menggunakan alat
sederhana yang dinamakan glodok. PT Madu Pramuka resmi menjadi Perseroan
Terbatas pada tanggal 5 Januari 2005 yang sebelumnya bernama Pusat Perlebahan
Apiari Pramuka. PT Madu Pramuka memproduksi berbagai macam barang dan
jasa yang berhubungan dengan perlebahan. Produk yang berupa barang yaitu
madu murni, madu campuran, beepollen, royal jelly, propolis, super propolis,
koloni lebah, buku-buku perlebahan, dan peternakan lebah. Produk perlebahan
yang berupa jasa adalah pengobatan sengatan lebah dan pelatihan budidaya lebah
madu. Khusus untuk produk madu murni yang tersedia di PT Madu Pramuka
yaitu madu kapuk, madu durian, madu rambutan, madu mangga, madu kaliandra,
madu apel, madu kopi, madu multiflora, madu sonokeling, dan madu kelengkeng
(PT Madu Pramuka 2011).
Permasalahan yang dihadapi oleh semua produsen madu khususnya PT
Madu Pramuka adalah menciptakan kepuasan konsumen terhadap produk dengan
melakukan upaya pemasaran yang tepat untuk menarik perhatian konsumen
karena banyaknya produsen madu dalam industri madu saat ini. Upaya pemasaran
yang tepat dapat diwujudkan salah satunya melalui perumusan bauran pemasaran
yang tepat karena akan mempengaruhi proses keputusan pembelian oleh
konsumen terhadap produk yang dijual, memelihara kepercayaan pelanggan lama
dan menarik pelanggan baru. Selain itu, PT Madu Pramuka juga memiliki
keterbatasan dalam memasarkan produknya ke pasar yang lebih luas karena
hingga saat ini produk-produk yang dihasilkan oleh PT Madu Pramuka hanya
dipasarkan melalui gerai-gerai pribadi milik PT Madu Pramuka. Padahal madu
adalah produk unggulan yang dimiliki oleh PT Madu Pramuka. Hal ini dapat
dilihat pada rekapitulasi data penjualan produk PT Madu Pramuka yang
ditunjukkan pada Lampiran 1.

6
Lampiran 1 menunjukkan bahwa penjualan produk Madu Pramuka
merupakan penjualan yang paling tinggi dibandingkan dengan penjualan produk
lainnya yang dihasilkan oleh PT Madu Pramuka. Pada periode Januari 2010
penjualan Madu Pramuka mencapai Rp 162.448.900 sementara penjualan produk
lainnya seperti royal jelly atau madu pollen hanya mencapai Rp 3.434.250 dan Rp
3.580.000. Selain itu, PT. Madu Pramuka juga menghadapi fluktuasi penjualan
produk madu yang mengakibatkan penurunan pendapatan. Fluktuasi penjualan
produk madu dapat dilihat pada Gambar 1.


Gambar 1. Penjualan Madu Pramuka Januari-November 2010 (Rupiah)
Sumber: PT Madu Pramuka (2010)

Gambar 1 menunjukkan bahwa penjualan Madu Pramuka mengalami
fluktuasi dengan tren penjualan yang semakin menurun. Hal ini dapat dilihat dari
penjualan Madu Pramuka pada bulan Januari 2010 yang mencapai Rp
162.448.900 kemudian mengalami penurunan yang cukup signifikan hingga
mencapai Rp 94.185.600 pada bulan November 2010.
Berdasarkan hasil survei pendahuluan peneliti, tren penjualan yang
menurun diduga karena banyaknya produsen dan supplier madu saat ini sehingga
banyak pilihan bagi konsumen madu dan adanya karakteristik produk yang kurang
sesuai dengan harapan konsumen sehingga menimbulkan keluhan konsumen
terhadap atribut produk tersebut seperti harga, volume, warna, dan kemasan.
Karakteristik produk seperti rasa madu, kekentalan dan warna madu yang tidak

50,000,000
100,000,000
150,000,000
200,000,000
R
u
p
i
a
h
Bulan
PenjualanMaduPramuka
Penjualan

7
sesuai dapat disebabkan oleh atribut produk yang tidak dapat didesain oleh
produsen. Karena tidak semua atribut dapat didesain maka produsen perlu
memiliki upaya-upaya tersendiri agar dapat meningkatkan penjualannya.
Permasalahan-permasalahan tersebut dapat diatasi salah satunya dengan
cara mendapatkan informasi dari konsumen yang ada di lingkungan usaha PT
Madu Pramuka tentang proses keputusan pembelian dan kepuasan konsumen
terhadap produk madu PT Madu Pramuka. Hal ini bertujuan untuk mengetahui
apakah madu yang ditawarkan sudah sesuai dengan harapan konsumen
berdasarkan kinerja atribut produk. Dengan memahami kebutuhan dan keinginan
konsumen, maka diharapkan PT Madu Pramuka dapat meningkatan penjualan
yang ditujukan untuk mencapai profit yang diharapkan perusahaan dan bertahan
dalam industri madu dengan cara menjual produk madu yang sesuai kebutuhan
dan keinginan konsumen. Oleh karena itu penelitian ini diharapkan dapat
membantu PT Madu Pramuka dalam menganalisis karakteristik hingga kepuasan
konsumen Madu Pramuka agar perusahaan dapat merumuskan alternatif bauran
pemasaran yang tepat khususnya untuk kondisi konsumen madu saat ini sehingga
perusahaan dapat bertahan dalam industri madu dan meningkatkan penjualan
untuk memperoleh keuntungan yang berkelanjutan (sustainable profit).
Identifikasi karakteristik konsumen diperlukan dalam analisis kepuasan
untuk mengetahui kesesuaian antara segmen pasar yang ditetapkan perusahaan
dan konsumen aktual. Analisis tingkat kepuasan konsumen didahului dengan
proses keputusan pembelian konsumen Madu Pramuka. Setelah konsumen
mendapatkan hasil dari proses pembelian maka konsumen akan melakukan
evaluasi yang menghasilkan kepuasan terhadap produk Madu Pramuka. Hasil dari
analisis tersebut akan memberikan alternatif bauran pemasaran yang dapat
digunakan sebagai bahan masukan dalam memformulasikan dan menentukan
upaya pemasaran yang sesuai pada PT Madu Pramuka. Upaya pemasaran yang
tepat sasaran dapat membentuk dan mempertahankan tingkat kepuasan konsumen
serta menarik konsumen baru.

8
Berdasarkan kondisi dan permasalahan pada PT Madu Pramuka maka
dapat dirumuskan beberapa permasalahan yang akan dikaji dalam penelitian ini,
yaitu :
1) Bagaimana karakteristik konsumen PT Madu Pramuka secara umum dan
proses keputusan pembelian produk madu PT Madu Pramuka?
2) Bagaimana tingkat kepuasan konsumen terhadap atribut produk madu PT
Madu Pramuka?
3) Bagaimana bauran pemasaran yang tepat berdasarkan analisis perilaku
konsumen terhadap produk Madu Pramuka PT Madu Pramuka?

1.3. Tujuan Penelitian
Berdasarkan latar belakang dan perumusan masalah yang telah diuraikan,
maka tujuan dari penelitian ini adalah:
1) Mengidentifikasi karakteristik umum konsumen dan menganalisis proses
keputusan pembelian produk madu PT Madu Pramuka.
2) Menganalisis kepuasan konsumen terhadap atribut produk madu PT Madu
Pramuka.
3) Menganalisis implikasi terhadap bauran pemasaran yang tepat berdasarkan
analisis perilaku konsumen terhadap produk madu PT Madu Pramuka.

1.4.Manfaat Penelitian
Penelitian ini diharapkan dapat memberi manfaat bagi berbagai pihak yang
berkepentingan :
1) Bagi peneliti, penelitian ini merupakan salah satu sarana untuk
mengaplikasikan ilmu yang telah diperoleh di bangku kuliah khususnya dalam
menganalisis perilaku konsumen.
2) Bagi PT Madu Pramuka, penelitian ini dapat digunakan sebagai bahan
masukan dalam meningkatkan mutu produk yang ditawarkan guna
meningkatkan kepuasan konsumen serta menjadi bahan pertimbangan
perusahaan dalam memformulasikan serta memilih strategi pemasaran
perusahaan.

9
3) Bagi kalangan akademisi, penelitian ini diharapkan dapat menambah wawasan
dan informasi yang dapat digunakan untuk penelitian selanjutnya khususnya
penelitian dalam bidang analisis kepuasan konsumen.

1.4.Ruang Lingkup
Ruang lingkup penelitian ini adalah mengkaji kepuasan konsumen
berdasarkan karakteristik umum konsumen dan tahapan proses pembelian
konsumen hingga kepuasan konsumen dan tidak mengkaji pengaruhnya terhadap
loyalitas. Informasi yang dapat diperoleh dari penelitian ini adalah karakteristik
konsumen madu, proses keputusan pembelian, tingkat kepuasan konsumen dan
rekomendasi alternatif bauran pemasaran untuk produk Madu Pramuka PT Madu
Pramuka. Pengambilan responden dilakukan hanya pada konsumen madu murni
PT Madu Pramuka dan hasil penelitian ini hanya berlaku untuk kasus pada PT
Madu Pramuka.















10
II TINJAUAN PUSTAKA


2.1. Penelitian Terdahulu
Penelitian terdahulu yang dijadikan rujukan adalah berbagai penelitian
yang berhubungan dengan topik dan produk yang dipilih dalam penelitian ini.
Oleh karena itu, penelitian yang menjadi rujukan adalah penelitian mengenai
analisis proses keputusan pembelian dan kepuasan konsumen dan penelitian
mengenai madu. Hal tersebut bertujuan untuk melihat perbandingan antara
penelitian terdahulu dan penelitian ini sehingga dapat menunjukkan persamaan,
perbedaan, keunggulan, dan kelemahan pada penelitian.

2.1.1. Proses Keputusan Pembelian Konsumen
Khairiyah (2007) melakukan penelitian tentang Analisis Perilaku
Konsumen dalam Proses Keputusan Pembelian Susu Merek Nesvita. Penelitian ini
dilakukan untuk menyusun kebijakan pemasaran susu merek Nesvita. Penelitian
dilakukan di toserba Yogya Plaza Indah Bogor. Alat analisis yang digunakan
terdiri dari analisis deskriptif, analisis angka ideal dan Important Performance
Analysis (IPA).
Hasil analisis deskriptif menunjukkan pada tahap pengenalan kebutuhan,
sebagian besar konsumen sadar akan pentingnya kalsium. Pada tahap pencarian
informasi, sumber informasi mengenai susu kalsium Nesvita diperoleh dari media
televisi. Pada tahap evaluasi alternatif, atribut yang banyak dipertimbangkan
adalah kandungan gizi. Pada tahap pembelian, sebagian besar konsumen
melakukan pembelian susu di pasar swalayan/toserba karena tempat tersebut
merupakan tempat yang paling nyaman untuk melakukan aktivitas berbelanja.
Pada tahap evaluasi pasca pembelian, konsumen menyatakan puas dengan susu
Nesvita dan akan melakukan pembelian ulang serta tidak akan mengganti merek.
Putri (2009) mengkaji tentang Analisis Sikap dan Kepuasan Konsumen
terhadap Minuman Susu Fermentasi Probiotik (Studi Kasus: Giant Botani Square
Bogor). Metode analisis yang digunakan adalah Analisis Multiatribut Fishbein,
Customer Satisfaction Index (CSI) dan Importance Performance Analysis (IPA).
Analisis terhadap proses keputusan pembelian menunjukkan bahwa manfaat yang
dicari konsumen dari minuman susu fermentasi probiotik adalah untuk kesehatan.

11
Televisi menjadi sumber informasi utama bagi responden pada tahap pencarian
informasi sekaligus menjadi media utama yang berpengaruh terhadap pembelian
produk Vitacharm. Pada tahap evaluasi alternatif, yang menjadi pertimbangan
awal konsumen yaitu khasiat/kegunaan. Pada tahap pengambilan keputusan
pembelian, tempat pembelian yang cenderung dipilih adalah supermarket dan
keputusan pembelian dipengaruhi oleh keluarga. Pada tahap evaluasi pasca
pembelian, tingkat loyalitas konsumen cukup tinggi yang ditunjukkan dengan
pergi ke tempat lain dan tidak jadi membeli pada saat produk tersebut tidak
tersedia di tempat membeli.
Simanjuntak (2010) melakukan penelitian tentang Analisis Proses
Keputusan Pembelian dan Tingkat Kepuasan Konsumen KaFC (Kansas Fried
Chicken) Kabupaten Bogor Jawa Barat. Alat yang digunakan terdiri dari analisis
deskriptif, Importance Performance Analysis (IPA) dan Customer Satisfaction
Index (CSI). Pada tahap pengenalan kebutuhan konsumen berdasarkan motivasi
kepraktisan produk. Pencarian informasi untuk produk diperoleh dari teman dan
membuat konsumen terpengaruh untuk membeli. Berdasarkan evaluasi alternatif
yang menjadi pertimbangan konsumen adalah harga yang bersaing. Keputusan
pembelian yang dilakukan konsumen dan mempengaruhi untuk membeli KaFC
yaitu berdasarkan inisiatif sendiri yang dilakukan tidak terencana dan alasan
pemilihan tempat pembelian karena sekalian lewat dengan frekuensi pembelian
sebulan sekali. Responden akan mencari produk lain bila produk KaFC tidak
tersedia. Responden merasa puas dan tetap melakukan pembelian bila produk
mengalami kenaikan harga.
Maulidiyanti (2010) melakukan penelitian tentang Analisis Kepuasan
Konsumen Minuman Sari Buah Jeruk Minute Maid Pulpy Orange (Studi Kasus di
Giant Botani Square, Bogor). Penelitian ini dilakukan untuk menumbuhkan
kepuasan konsumen Minute Maid Pulpy Orange agar dapat mengatasi persaingan.
Metode analisis yang digunakan adalah analisis deskriptif dan analisis Structural
Equation Model (SEM). Pada tahap pengenalan kebutuhan motivasi konsumen
berdasarkan suasana tempat pembelian yang nyaman, strategis dan unik. Sumber
informasi, pengaruh, pihak yang menemani pada saat pembelian adalah teman,
sebagian besar menjadikannya sebagai makanan selingan. Pengunjung akan tetap

12
membeli walaupun harga yang ditawarkan mengalami kenaikan. Secara
keseluruhan pengunjung merasa puas dengan pembeliannya dan ingin melakukan
pembelian kembali.

2.1.2. Penelitian Terdahulu tentang Kepuasan Konsumen
Berdasarkan hasil penelitian Khairiyah (2007), nilai total Angka Ideal
sikap responden terhadap susu merek Nesvita adalah 41,69 artinya Nesvita
termasuk kategori baik dalam arti secara keseluruhan atribut Nesvita
dipersepsikan baik di mata konsumen. Berdasarkan Importance Performance
Analysis (IPA), atribut Nesvita yang terdapat dalam kuadran I adalah atribut
harga, rasa, kualitas produk, iklan, komposisi, dan ketersediaan produk. Pada
kuadran II adalah manfaat, kejelasan izin Depkes, kejelasan kadaluarsa, dan label.
Pada kuadran III adalah merek, sedangkan pada kuadran IV adalah cara penyajian
dan kemasan.
Putri (2009) mengkaji tentang Analisis Sikap dan Kepuasan Konsumen
terhadap Minuman Susu Fermentasi Probiotik (Studi Kasus: Giant Botani Square
Bogor). Hasil dari IPA diperoleh bahwa atribut-atribut Vitacharm yang berada
pada kuadran I yaitu rasa dan kondisi pasca konsumsi. Pada kuadran II terdapat
atribut komposisi, kejelasan tanggal kadaluwarsa, izin Depkes, efek samping, dan
kebersihan produk. Pada kuadran III terdapat atribut kekentalan kinuman, ukuran
saji, harga, merek, iklan televisi, dan promosi. Sedangkan atribut yang termasuk
ke dalam kuadran IV yaitu warna, desain kemasan dan pilihan rasa. Nilai CSI
untuk produk Vitacharm sebesar 72, 53 persen berada pada kriteria puas.
Simanjuntak (2010) menganalisis tentang Proses Keputusan Pembelian
dan Tingkat Kepuasan Konsumen KaFC Kabupaten Bogor Jawa Barat.
Berdasarkan hasil IPA menunjukkan atribut yang berada pada kuadran I adalah
cita rasa dan ketebalan daging, atribut pada kuadran II terdiri dari kerenyahan,
harga dan kebersihan produk, atribut pada kuadran III terdiri dari warna serta
bentuk dan ukuran, sedangkan atribut pada kuadran IV yaitu aroma. Hasil CSI
pada atribut produk KaFC menunjukkan nilai 71 persen sehingga konsumen
termasuk ke dalam kategori puas.
Maulidiyanti (2010) mengkaji tentang Analisis Kepuasan Konsumen
Minuman Sari Buah Jeruk Minute Maid Pulpy Orange (Studi Kasus di Giant

13
Botani Square, Bogor). Berdasarkan hasil dan pembahasan, konsumen telah
merasa puas dengan kinerja Minute Maid Pulpy Orange secara keseluruhan. Hal
ini terlihat dari total kuesioner yang berada pada rentang skala puas dengan nilai
6.670. Berdasarkan hasil SEM, dari keempat variabel bauran pemasaran, hanya
variabel produk yang diterima sebagai variabel yang membangun kepuasan
konsumen Minute Maid Pulpy Orange secara nyata atau signifikan, sedangkan
variabel harga, distribusi, dan promosi tidak secara signifikan mempengaruhi
kepuasan konsumen Minute Maid Pulpy Orange. Implikasi hasil penelitian berupa
saran alternatif yang dapat diberikan untuk meningkatkan kepuasan konsumen
adalah memperbaiki atribut produk yang dirasa kurang memuaskan oleh
konsumen dan mempertahankan atribut produk yang telah dapat membuat
konsumen puas, menjaga kestabilan harga di tempat pembelian, mempertahankan
kelancaran distribusi produk, dan meningkatkan promosi yang dapat menaikkan
penjualan di tempat pembelian.

2.1.3. Penelitian Terdahulu tentang Madu
Hanum (2007) melakukan penelitian tentang Analisis Sistem Pemasaran
Produk Lebah Madu PT Madu Pramuka Cibubur Jakarta Timur. Lembaga
pemasaran yang terlibat adalah pengecer dengan sampel 30 orang/lembaga yang
dipilih secara sengaja. Pola saluran pemasaran produk Madu Pramuka botol terdiri
dari dua saluran. Saluran I dengan pola pemasaran produk dari produsen langsung
kepada konsumen akhir, sedangkan saluran II dengan pola pemasaran produk dari
produsen ke pengecer kemudian ke konsumen akhir. Saluran pemasaran yang
paling efisien berdasarkan biaya pemasaran, marjin pemasaran dan producers
share adalah saluran I karena pada saluran I biaya pemasaran dan marjin
pemasaran rendah serta producers share yang tinggi per satu satuan output.
Heriyana (2008) mengkaji tentang Analisis Kepuasan Konsumen Madu
Mutiara Tugu Ibu di Depok Jawa Barat. Penelitian ini dilakukan untuk
mengetahui posisi perusahaan saat ini dibandingkan pesaing dan harapan
konsumen serta untuk mengetahui kecenderungan kepuasan pelanggan. Desain
penelitian ini adalah survei yang menggunakan analisis deskriptif dan analisis
tingkat kepentingan dan kinerja. Atribut produk madu yang dianalisis yaitu harga,
rasa, aroma, manfaat, kekentalan, warna, kemasan, label kemasan, dan citra

14
produsen. Sedangkan atribut mutu pelayanan yang dianalisis yaitu kemudahan
menjangkau lokasi, kemampuan karyawan berkomunikasi dengan konsumen,
kecepatan karyawan dalam menanggapi keluhan konsumen, keramahan dan
kesopanan karyawan, kebersihan dan kerapian karyawan, kenyamanan ruangan,
serta kebersihan dan kerapian ruangan.
Hasil penelitian menunjukkan bahwa semua atribut dinilai baik kecuali
atribut promosi penjualan. Kinerja perusahaan terhadap promosi penjualan
dianggap biasa saja oleh konsumen. Tingkat kesesuaian yang paling rendah yaitu
atribut kemasan, sedangkan atribut yang diprioritaskan untuk diperbaiki yaitu
kenyamanan ruangan. Namun secara keseluruhan atribut-atribut perusahaan madu
MTI dirasakan memuaskan oleh konsumen. Hal ini dapat dilihat dari nilai
Customer Satisfaction Index (CSI) sebesar 0,7813 dengan interpretasi puas.
Hasibuan (2008) melakukan penelitian tentang Analisis Permintaan Madu
Mutiara Tugu Ibu oleh Konsumen Rumah Tangga di Kota Depok dan Bogor.
Populasi penelitian ini adalah konsumen yang membeli madu di Madu Mutiara
Tugu Ibu (MMTI). Sampel yang diambil sebanyak 30 orang konsumen rumah
tangga yang ditentukan dengan menggunakan metode accidental sampling. Data
yang digunakan adalah data primer dan data sekunder yang dianalisis dengan
statistik deskriptif, regresi linear berganda dan perhitungan elastisitas. Pengolahan
data menggunakan program Minitab 14.
Hasil penelitian ini menunjukkan jumlah permintaan Madu Mutiara Tugu
Ibu oleh konsumen rumah tangga di Kota Depok dan Bogor sebesar 1,5 Kg/enam
bulan. Harga madu bersifat elastis (nilai elastisitas = 1,2), demikian juga dengan
harga gula (nilai elastisitas = 1,4), sedangkan pendapatan bersifat inelastis (nilai
elastisitas = -0,16). Nilai elastisitas ini juga menunjukkan bahwa gula adalah
barang substitusi (pengganti) dari madu dan merupakan barang inferior.
Penelitian-penelitian terdahulu merupakan acuan bagi peneliti terutama
dalam memetakan permasalahan yang menjadi latar belakang dalam topik
penelitian kepuasan konsumen. Pada umumnya penelitian tentang kepuasan
konsumen mengangkat permasalahan persaingan dan peningkatan pangsa pasar
serta pengembangan produk untuk dapat merekomendasikan penyusunan strategi
pemasaran yang tepat berdasarkan analisis perilaku konsumen. Persamaan antara

15
penelitian terdahulu tersebut adalah penilaian konsumen dalam atribut terhadap
suatu produk menjadi dasar penting untuk melakukan analisis terhadap kepuasan
konsumen. Penelitian terdahulu juga menjadi salah satu acuan dalam penelitian ini
untuk menentukan atribut produk.
Perbedaan penelitian ini dengan penelitian terdahulu adalah objek
penelitian yaitu produk Madu Pramuka dari PT. Madu Pramuka Cibubur, atribut
produk, skala dan alat analisis. Atribut produk yang digunakan adalah atribut
produk madu yang ditentukan berdasarkan pengamatan, studi literatur dan
wawancara dengan pihak manajemen perusahaan. Penelitian ini menganalisis
penilaian konsumen terhadap atribut produk madu dan perilaku konsumen melalui
proses keputusan pembelian dan karakteristik umum konsumen.
Penelitian ini menggunakan alat analisis Consumer Satisfaction Index
(CSI) untuk mengukur kepuasan konsumen terhadap keseluruhan atribut.
Penggunaan Importance Performance Analysis (IPA) pada penelitian ini untuk
menganalisis kepentingan dan atribut produk dari sisi konsumen. Perbedaan
dengan penelitian terdahulu yang mengkaji kepuasan konsumen dari sisi alat
analisis adalah penggunaan CSI dan IPA. Penelitian terdahulu ada yang
melengkapi alat analisis dengan Analisis Multiatribut Fishbein dan Metode Angka
Ideal. Selain itu, penelitian ini tidak mengkaji pengaruh kepuasan terhadap
loyalitas konsumen. Alat analisis Structural Equity Model (SEM) tidak digunakan
dalam penelitian ini karena keterbatasan jumlah responden. Alat analisis SEM
membutuhkan jumlah responden 100 orang, sementara penelitian ini
menggunakan 60 responden.






16
III KERANGKA PEMIKIRAN

3.1. Madu
Madu merupakan bahan makanan sumber energi yang mengandung gula-
gula sederhana sehingga dapat segera dimanfaatkan oleh tubuh. Madu adalah
cairan alami yang umumnya memiliki rasa manis, yang dihasilkan oleh lebah
madu dari sari bunga tanaman (floral nectar) atau bagian lain dari tanaman (extra
floral nectar) atau ekskresi serangga. Madu dikatakan asli apabila dalam proses
produksi sampai hasil akhir tidak mengalami pencampuran dengan zat apapun
selain cairan alami yang dihasilkan oleh lebah tersebut. Madu dihasilkan oleh
lebah dari sari bunga yang berbeda-beda sehingga komposisi yang ada di satu
madu bisa berbeda dengan madu lainnya. Namun secara umum zat-zat
penyembuhan terdapat di seluruh madu sejauh madu tersebut benar-benar asli.
Keaslian madu dapat dianalisis melalui kandungan zat yang terdapat pada madu
(Rahmad 2009).
Menurut Ocvilia (2005), madu merupakan produk perlebahan bergizi
tinggi yang memiliki banyak manfaat dan tidak hanya sebagai obat tetapi juga
dapat digunakan sebagai food supplement. Atribut madu yang paling
diprioritaskan dan dianggap sangat penting oleh konsumen yaitu keaslian,
kekentalan dan manfaat.
Hammad (2009) menyatakan bahwa madu terdiri dari beberapa jenis yang
tergantung pada sumber bunganya. Madu yang sumber bunganya hanya satu jenis
sari bunga disebut monofloral. Sedangkan madu yang sumbernya berasal dari
berbagai sari bunga disebut madu multifloral. Madu dapat diklasifikasikan ke
dalam berbagai jenis berdasarkan spesifikasi tertentu, meliputi warna, kekentalan,
dan aroma. Berikut ini adalah penjelasan karakteristik beberapa jenis madu
(Hammad 2009):
1) Madu Akasia yaitu madu yang berwarna kuning susu dan mempunyai aroma
yang lembut. Madu ini mempunyai kandungan fruktosa yang tinggi. Oleh
sebab itu, jenis madu ini selalu dalam keadaan cair.
2) Madu Limau merupakan madu yang termasuk madu paling laris di pasaran
karena memiliki aroma yang lezat dan rasa yang istimewa. Warnanya kuning
kehijau-hijauan.

17
3) Madu Heather berwarna kuning gelap atau merah kecokelat-cokelatan. Madu
ini memiliki keunikan tersendiri yaitu ia akan membeku dalam keadaan diam,
namun akan cair ketika diguncangkan.
4) Madu Lobak yaitu jenis madu yang mengandung glukosa yang tinggi sehingga
lebih cepat mengkristal. Warnanya putih pucat dikarenakan kandungan
glukosanya yang tinggi sehingga rasa manisnya menyengat.
5) Madu Alfalfa berwarna kuning muda, aromanya wangi, rasanya lembut, dan
cepat mengkristal. Oleh karena itu madu ini sering dijual bersama sarangnya.
6) Madu Willow berasal dari pohon willow yang memiliki daun berwarna ungu.
Madu ini termasuk madu yang rasanya paling enak dengan aroma yang sangat
wangi. Warnanya terang kehijau-hijauan dan tidak mudah mengkristal.
7) Madu Eucalyptus berwarna kuning muda dan memiliki citarasa yang kuat.
Madu jenis ini terkenal akan khasiatnya untuk mengobati penyakit dada.
8) Madu Citrus umumnya dijual dengan nama madu jeruk, meski sebenarnya
berasal dari pohon lemon. Madu ini berwarna terang dan rasa yang lezat.
9) Madu Sikamore memiliki ciri khas yaitu tidak cepat masak. Madu jenis ini
sebaiknya dikonsumsi beberapa bulan setelah disaring.
10) Madu Dandelion yang memiliki ciri khas berwarna kuning tua keemasan.
Madu ini memiliki rasa yang lezat dengan aroma yang tajam.
11) Madu Gandum Hitam merupakan jenis madu yang dikenal dengan nama madu
Buck Wheat. Jenis madu ini berwarna gelap hingga coklat tua dan memiliki
rasa yang sangat kuat. Madu ini berasal dari Cina dan mengandung zat besi
yang tinggi. Oleh karena itu, madu ini direkomendasikan untuk penderita
kurang darah.
12) Madu Thyme berasal dari tanaman thyme (sejenis tumbuhan beraroma harum)
berwarna kemerah-merahan dengan rasa yang kuat.

3.2. Persyaratan Mutu Madu
Menurut Suranto diacu dalam Hasibuan (2008), pengujian kuantitatif perlu
dilakukan untuk memastikan keaslian madu. Ada beberapa uji kuantitas untuk
menentukan madu asli atau palsu dengan uji kadar air, pengujian kandungan
hidroksimetilfurfural (HMF), pengujian keasaman madu, penentuan aktivitas

18
enzim invertase dan diastase. Kualitas madu di Indonesia diatur melalui Standar
Nasional Indonesia (SNI no 01-3545-2004) yang ditunjukkan dalam Tabel 4.

Tabel 4. Persyaratan Mutu Madu
Jenis Uji Batas Satuan Syarat
Aktivitas enzim diastase Min D N 3
Hidroksimetilfurfural (HMF) Maks mg/kg 50
Air Maks % b/b 22
Gula pereduksi (dihitung sebagai
glukosa)
Min % b/b 65
Sukrosa Maks % b/b 5
Keasaman Maks ml NaOH 1 N/kg 50
Padatan yang tak larut dalam air Maks % b/b 0,5
Abu Maks % b/b 0,5
Cemaran logam
Timbal (Pb)
Tembaga (Cu)

Maks
Maks

mg/kg
mg/kg

1,0
5,0
Cemaran Arsen (As) Maks mg/kg 0,5
Sumber : SNI 01-3545-2004
4


Beberapa cara menguji keaslian madu, yaitu : (1) madu palsu dianggap
akan mudah terserap oleh kertas karena kandungan airnya tinggi, (2) madu asli
dianggap akan berbentuk gas atau uap air jika dikocok, (3) madu asli dianggap
akan langsung jatuh ke dasar wadah bila dituang ke dalam air (Hasibuan 2008).

3.3. Manfaat Madu
Madu sebagai bahan makanan sumber energi yang berkualitas baik
memiliki banyak manfaat karena madu mengandung berbagai jenis komponen
yang bermanfaat bagi kesehatan manusia. Komponen yang dimaksud yaitu
karbohidrat, asam amino, mineral, enzim, vitamin, dan air. Komposisi nutrisi
madu ditunjukkan dalam Tabel 5.



4
Badan Standar Nasional. 2004. Madu. www.deptan.go.id [30 November 2010]

19

Tabel 5. Komposisi Nutrisi Madu
No. Komposisi Jumlah (%)
1. Air 17,0
2. Fruktosa 38,5
3. Glukosa 31,0
4. Maltosa 7,2
5. Karbohidrat 4,2
6. Sukrosa 1,5
7. Enzim, Mineral dan Vitamin 0,5
8. Energi (Kalori/100 gram) 294,0
Sumber:Hammad S 2009

Tabel 5 menunjukkan bahwa madu mengandung berbagai nutrisi yang
diperlukan oleh tubuh. Madu sebagai pemanis alami dengan kandungan nutrisi
yang baik sering kali tergantikan oleh gula pasir padahal madu memiliki beberapa
keunggulan dibandingkan dengan gula pasir. Salah satu keunggulan madu dari
gula pasir yaitu madu dapat langsung diproses tubuh menjadi energi, sedangkan
gula pasir harus diproses terlebih dahulu oleh enzim pencernaan untuk dijadikan
energi bagi tubuh
5
. Berikut ini dapat dilihat keunggulan madu dibandingkan gula
pasir berdasarkan kandungannya pada Tabel 6.
Tabel 6 menunjukkan bahwa komposisi kandungan madu lebih baik
daripada komposisi kandungan gula pasir. Bahkan madu memiliki beberapa
kandungan yang tidak terdapat pada gula pasir, seperti protein, serat, vitamin B6,
vitamin C, riboflavin, pantotenat, asam folat, kalsium, fosfor, kalium, Fe, dan Zn.
Berdasarkan data tersebut dapat dikatakan bahwa madu memiliki kandungan yang
lebih lengkap dan lebih sehat daripada gula pasir.




5
Firdaus. 2010. Kandungan Madu. http://hutantropispadang.blogspot.com [30 November 2010]

20

Tabel 6. Komposisi Madu dan Gula Pasir (Per 100 gram)
Zat Gizi, Vitamin dan
Mineral
Madu Gula Pasir
Energi (kkalori) 304 385
Protein (gram) 0,3 0
Karbohidrat (gram) 82,3 99,5
Serat (gram) 0,1 0
Vitamin B6 (mg) 0,02 0
Vitamin C (mg) 1,0 0
Riboflavin (mg) 0,04 0
Niasin (mg) 0,3 0
Pantotenat (mg) 0,2 0
Asam Folat (mg) 3,0 0
Kalsium (mg) 5,0 0
Fosfor (mg) 6,0 0
Natrium (mg) 5,0 1,0
Kalium (mg) 51,0 0
Magnesium (mg) 5,0 1,0
Fe (mg) 0,5 0
Zn (mg) 0,1 0
Sumber : Food and Nutrition Encyclopedia (1994) diacu dalam Muhsin (2008)
6


Selain itu madu juga memiliki banyak manfaat terutama dalam bidang
kesehatan. Manfaat madu banyak yang sudah dibuktikan secara ilmiah
7
,
diantaranya yaitu:
1) Sebagai Antimikroba, madu mempunyai kemampuan membasmi sejumlah
bakteri dan madu juga menyebabkan peningkatan tekanan osmosis yang dapat
menghambat tumbuhnya bakteri kemudian membunuhnya.
2) Sebagai Antikanker, madu berasal dari lebah yang mengeluarkan beberapa
unsur yang mencegah pecahnya sel-sel serbuk sari yang terdapat dalam madu.

6
Muhsin B. 2008. Komposisi Madu dan Gula Pasir. http://mengkajisunnah.blogspot.com [1
Desember 2010]
7
Hammad S. 2009. 99 Resep Sehat dengan Madu. Solo: Aqwamedika. Hlm 61-79

21
Berdasarkan sifat tersebut madu diyakini mampu mencegah terjadinya
penyakit kanker.
3) Mengobati Luka, madu mengandung unsur-unsur gizi yang sangat berperan
dalam pembentukan sel jaringan baru. Madu juga efektif untuk mengobati
luka infeksi dan bernanah serta sebagai antipendarahan.
4) Manfaat bagi wanita, madu mengandung unsur-unsur yang mampu
memberikan nutrisi bagi kulit untuk mencerahkan dan melindunginya dari
bakteri.
5) Manfaat bagi anak-anak, madu dapat berperan sebagai obat anemia anak,
membantu pertumbuhan tulang dan gigi, melindungi tubuh dari bahaya
pewarna buatan, dan melindungi pencernaan.

3.2. Kerangka Pemikiran Teoritis
3.2.1. Definisi Konsumen
Konsumen merupakan pengguna barang dan jasa untuk memenuhi
kebutuhan dan keinginannya. Undang-Undang No. 8 tahun 1999 tentang
perlindungan konsumen, mendefinisikan bahwa konsumen adalah setiap orang
pemakai barang dan/atau jasa yang tersedia dalam masyarakat, baik bagi
kepentingan diri sendiri, keluarga, orang lain, maupun makhluk hidup lain dan
tidak untuk diperdagangkan.
Menurut Sumarwan (2003) konsumen dapat dibedakan menjadi dua jenis,
yaitu konsumen individu dan konsumen organisasi. Konsumen individu
merupakan konsumen akhir dalam penggunaan barang dan jasa. Konsumen
individu melakukan kegiatan konsumsi tidak hanya untuk dirinya sendiri tetapi
juga dapat digunakan orang lain seperti anggota keluarga dan teman. Sementara
konsumen organisasi yang meliputi organisasi bisnis, yayasan dan lembaga
lainnya merupakan konsumen yang menggunakan produk untuk menjalankan
kegiatan organisasinya. Konsumen individu menarik untuk dikaji karena
keragaman yang meliputi usia, latar belakang, budaya, pendidikan, dan keadaan
sosial ekonomi. Konsumen memiliki perilaku yang menarik dalam proses
pembelian dibandingkan dengan proses konsumsi (Engel et al 1994a).

22
3.2.2. Karakteristik Konsumen
Konsumen memiliki karakteristik yang dapat mempengaruhi perilaku
dalam proses pembelian. Karakteristik konsumen meliputi pengetahuan dan
pengalaman konsumen, kepribadian konsumen dan karakteristik demografi
konsumen (Sumarwan 2003). Karakteristik demografi dapat dilihat dari faktor-
faktor seperti usia, jenis kelamin, pendidikan, pekerjaan, agama, suku bangsa,
pendapatan, status pernikahan, lokasi geografi, dan kelas sosial. Faktor
kepribadian konsumen dapat mempengaruhi proses keputusan pembelian yang
dapat dilihat pada tahap pencarian informasi. Konsumen yang memiliki
kepribadian suka mencari informasi, maka konsumen akan meluangkan waktunya
untuk mencari informasi tentang produk yang akan dibelinya. Selain faktor
kepribadian, faktor pendidikan juga penting dalam proses keputusan pembelian.
Tingkat pendidikan yang semakin tinggi akan membuat konsumen senang untuk
mencari informasi tentang suatu produk sebelum memutuskan untuk membelinya
(Sumarwan 2003). Tingkat pendidikan yang berkaitan dengan jenis pekerjaan juga
akan mempengaruhi cara pandang dan persepsi konsumen terhadap suatu produk.
Hal tersebut akan berpengaruh terhadap pengetahuan dan pengalaman konsumen
untuk melakukan keputusan pembelian produk.

3.2.3. Perilaku Konsumen
Perilaku konsumen didefinisikan sebagai tindakan yang langsung terlibat
dalam mendapatkan, mengkonsumsi dan menghabiskan produk termasuk proses
keputusan yang mendahului dan menyusuli tindakan tersebut (Engel et al 1994a).
Menurut Sumarwan (2003), perilaku konsumen diartikan sebagai perilaku yang
memperlihatkan konsumen dalam mencari, membeli, menggunakan,
mengevaluasi, dan menghabiskan produk dan jasa yang mereka harapkan akan
memuaskan kebutuhan mereka. Perilaku konsumen adalah suatu proses dan
merupakan aspek penting yang perlu diperhatikan oleh perusahaan dalam
melakukan upaya pemasaran.
Dalam mempelajari perilaku konsumen berarti mempelajari bagaimana konsumen
membuat keputusan untuk menggunakan sumberdaya yang dimilikinya untuk
memperoleh dari apa yang mereka inginkan tentang produk maupun jasa. Perilaku
konsumen secara sederhana mempelajari tentang apa yang dibeli konsumen,

23
mengapa konsumen membelinya, kapan dan di mana mereka membelinya,
seberapa sering mereka membelinya, dan seberapa sering mereka
mengkonsumsinya (Sumarwan 2003). Hal-hal tersebut dapat menunjukkan
karakteristik konsumen dan proses keputusan pembelian terhadap suatu produk.
Hal yang esensial dari perilaku konsumen adalah mengerti dan mengadaptasi
perilaku konsumen bukanlah pilihan tapi merupakan suatu kebutuhan mutlak
untuk keberlangsungan yang kompetitif (Engel et al 1994a). Perilaku konsumen
dipengaruhi oleh faktor-faktor yang membentuk proses keputusan pembelian yaitu
faktor lingkungan, faktor individu dan proses psikologis (Engel et al 1994a).
Faktor-faktor tersebut digambarkan dalam suatu hubungan sederhana proses
keputusan pembelian yang dapat dilihat pada Gambar 2.



















Gambar 2. Model Perilaku Pengambilan Keputusan Konsumen dan Faktor-
Faktor yang Mempengaruhinya
Sumber: Engel et al (1994a)
Pengaruh
Lingkungan

Budaya
Kelas Sosial
Pengaruh Pribadi
Keluarga
Situasi
Proses Keputusan
Pengenalan Kebutuhan
Pencarian Informasi
Evaluasi Alternatif
Pembelian
Hasil
Perbedaan Individu
Sumberdaya Konsumen
Motivasi dan
Keterlibatan
Pengetahuan
Sikap
Kepribadian dan
Gaya Hidup
Demografi
Proses Psikologis
Pemrosesan Informasi

Pembelajaran

Perubahan sikap
Strategi Pemasaran
Produk
Harga
Promosi
Distribusi

24
3.2.4. Pengaruh yang Mendasari Perilaku Konsumen
Perilaku konsumen dalam membuat keputusan pembelian dipengaruhi
oleh beberapa faktor. Hal tersebut didasarkan pada adanya variasi dalam proses
keputusan yang diambil oleh konsumen. Menurut Engel et al (1994a) pengaruh-
pengaruh yang menjadi determinan pada perilaku konsumen adalah :
1) Pengaruh Lingkungan
Engel et al (1994a) menyatakan bahwa konsumen hidup di dalam
lingkungan yang kompleks yang akan berpengaruh terhadap perilaku proses
keputusan konsumen. Faktor-faktor lingkungan yang mempengaruhi perilaku
proses keputusan konsumen yaitu:
a) Budaya
Budaya di dalam studi perilaku konsumen mengacu pada nilai, gagasan,
artefak, dan simbol-simbol lain yang bermakna yang membantu individu
untuk berkomunikasi, melakukan penafsiran dan evaluasi sebagai anggota
masyarakat (Engel et al 1994a). Menurut Kotler (2005b), budaya merupakan
faktor yang memiliki faktor yang paling luas dan paling dalam. Budaya
mampu memberikan pengaruh sebagai penentu keinginan dan perilaku yang
paling dasar.
b) Kelas Sosial
Masyarakat dikelompokkan ke dalam stratifikasi yang dikenal sebagai kelas
sosial. Menurut Engel et al (1994a) kelas sosial mengacu pada
pengelompokkan orang yang sama dalam perilaku mereka berdasarkan posisi
ekonomi mereka di dalam pasar yang didasarkan pada nilai, minat dan
perilaku yang sama. Kelas sosial tidak hanya mencerminkan pendapatan
konsumen tetapi juga mencerminkan indikator lainnya seperti pekerjaan,
pendidikan dan lingkungan tempat tinggal. Perbedaan dalam kelas sosial akan
mencerminkan perilaku yang berbeda pula terhadap pembelian produk. Hal
tersebut menarik bagi pemasar karena kelas sosial dapat menentukan
pemilihan dan pembelian produk oleh konsumen sesuai dengan gaya hidup.
Oleh karena itu kelas sosial adalah esensial dalam penetapan posisi, yaitu
penciptaan persepsi di dalam benak konsumen mengenai sifat suatu produk
atau organisasi.

25
c) Pengaruh Pribadi
Kepercayaan, sikap dan perilaku konsumen dipengaruhi ketika orang lain
digunakan sebagai kelompok acuan terutama dalam tahap pencarian informasi.
Kelompok acuan memberikan standar (norma) dan nilai yang dapat menjadi
perspektif penentu mengenai bagaimana seseorang berpikir atau berperilaku.
Pengaruh dari kelompok acuan terjadi dalam tiga bentuk, yaitu utilitarian, nilai
ekspresif dan informasi (Engel et al 1994a). Variabel yang penting dalam
pengaruh pribadi adalah keterlibatan. Peningkatan keterlibatan terjadi jika
pilihan yang dibuat dapat mempengaruhi kelas sosial konsumen. Keterlibatan
yang tinggi juga akan memunculkan informasi dari orang yang dipercaya.
d) Keluarga
Keluarga menjadi unit keputusan utama dengan pola peranan dan fungsi yang
kompleks dan bervariasi. Pada bidang perilaku konsumen, keluarga menjadi
faktor penting karena keluarga merupakan unit pemakaian dan pembelian
untuk banyak produk dan adanya pengaruh dari anggota keluarga yang lain
ketika ada pembelian individu (Engel et al 1994a).
e) Situasi
Situasi konsumen tidak hanya melibatkan orang tetapi juga melibatkan benda.
Pengaruh situasi dapat dipandang sebagai pengaruh yang timbul dari faktor
yang khusus untuk waktu dan tempat spesifik yang lepas dari karakteristik
konsumen dan karakteristik objek (Engel et al 1994a). Karakteristik situasi
konsumen terdiri dari lingkungan fisik, lingkungan sosial, waktu, tugas, dan
keadaan anteseden (Belk, 1975 diacu dalam Engel et al 1994a). Situasi
konsumen dapat dipisahkan ke dalam tiga jenis utama, yaitu situasi
komunikasi, situasi pembelian dan situasi pemakaian.
2) Perbedaan Individu
Faktor internal yang mempengaruhi konsumen dalam perilaku konsumen
adalah adanya perbedaan individu. Engel et al (1994a) menyatakan terdapat lima
komponen yang mendasari individu berbeda satu sama lain dalam proses
pengambilan keputusan, yaitu:
a) Sumberdaya Konsumen

26
Sumberdaya yang digunakan konsumen dalam proses pembelian adalah
sumberdaya ekonomi, sumberdaya temporal dan sumberdaya kognitif.
Sumberdaya ekonomi konsumen menggambarkan daya beli konsumen
terhadap suatu produk. Persepsi konsumen terhadap sumberdaya yang tersedia
dapat berpengaruh terhadap kesediaan untuk menggunakan waktu dan uang
untuk pembelian produk (Engel et al 1994a).
b) Keterlibatan dan Motivasi
Engel et al (1994a) menyatakan bahwa motivasi dan keterlibatan saling
berkaitan dimana keterlibatan merupakan faktor pengarah yang potensial dan
mampu mempengaruhi motivasi dalam proses keputusan pembelian.
Kebutuhan menjadi variabel utama dalam motivasi. Kebutuhan didefinisikan
sebagai perbedaan yang didasari antara keadaan ideal dan keadaan sebenarnya
yang memadai untuk mengaktifkan perilaku. Jika kebutuhan diaktifkan maka
akan menimbulkan dorongan yang disalurkan untuk tindakan pembelian.
Pemahaman motivasi dalam pembelian dapat dilakukan melalui keterlibatan.
Keterlibatan didefinisikan sebagai tingkat kepentingan pribadi yang dirasakan
dan/atau minat yang dibangkitkan oleh stimulus di dalam situasi spesifik. Jika
keterlibatan tinggi maka ada motivasi untuk memperoleh dan mengolah
informasi.
c) Pengetahuan
Pengetahuan didefinisikan sebagai informasi yang disimpan di dalam ingatan.
Pengetahuan merupakan faktor penentu utama dari perilaku konsumen yang
dapat dilihat dari produk yang dibeli konsumen, tempat pembelian dan waktu
pembelian bergantung pada pengetahuan yang relevan tentang keputusan
pembelian (Engel et al 1994a). Engel et al (1994a) menyatakan bahwa
pengetahuan konsumen terbagi dalam tiga jenis, yaitu (1) pengetahuan produk
mencakup kesadaran merek dalam kategori produk, terminologi produk,
atribut produk, dan kepercayaan tentang kategori produk secara umum dan
merek spesifik, (2) pengetahuan pembelian mencakup berbagai informasi yang
dimiliki konsumen tentang pemerolehan produk dan (3) pengetahuan
pemakaian mencakup informasi dalam ingatan tentang penggunakan suatu

27
produk dan apa yang diperlukan agar benar-benar menggunakan produk
tersebut.
d) Sikap
Engel et al (1994a) mendefinisikan sikap sebagai suatu evaluasi menyeluruh
yang memungkinkan orang merespon dengan cara menguntungkan atau tidak
menguntungkan secara konsisten berkenaan dengan objek atau alternatif yang
diberikan. Sikap konsumen tergantung dari pengalaman dengan suatu produk.
Analisis sikap diperlukan dalam perilaku konsumen terutama untuk membantu
pengambilan keputusan yaitu mengidentifikasi pangsa pasar, meramalkan
perilaku masa yang akan datang dan mengevaluasi pasar yang potensial.
e) Kepribadian, Gaya Hidup dan Demografi
Kepribadian, gaya hidup dan demografi merupakan faktor-faktor yang saling
berkaitan untuk menunjukkan adanya perbedaan individu dalam konsumsi
produk dan preferensi merek. Kepribadian didefinisikan sebagai respon yang
konsisten terhadap stimulus lingkungan (Engel et al 1994a). Kepribadian
biasanya digambarkan dengan ciri bawaan seperti kepercayaan diri, dominasi,
otonomi, kehormatan, kemampuan bersosialisasi, pertahanan diri, dan
kemampuan beradaptasi. Engel et al (1994a) mendefinisikan gaya hidup
sebagai pola dimana orang hidup dan menghabiskan waktu serta uang. Gaya
hidup merupakan cerminan dari nilai konsumen dan merupakan konsep yang
kontemporer dan komprehensif serta dapat berubah lebih cepat. Demografi
merupakan karakteristik konsumen yang dibedakan atas usia, jenis kelamin,
pendidikan, dan pekerjaan. Perbedaan individu terlihat dari demografi
konsumen yang dapat digunakan sebagai dasar untuk segmentasi pasar.
3) Proses Psikologis
Proses psikologis terdiri dari tiga proses sentral yang membentuk motivasi
dan perilaku konsumen, yaitu pemrosesan informasi, pembelajaran dan perubahan
sikap dan perilaku (Engel et al 1994a).
a) Pemrosesan Informasi
Komunikasi menjadi faktor penting dalam upaya pemasaran karena berkaitan
dengan proses pengolahan informasi. Pemrosesan informasi mengacu pada

28
proses suatu stimulus diterima, ditafsirkan, disimpan dalam ingatan dan akan
diambil kembali ketika diperlukan (Engel et al 1994a).
b) Pembelajaran
Pembelajaran merupakan suatu proses dimana pengalaman menyebabkan
perubahan dalam pengetahuan, sikap dan atau perilaku. Perspektif yang
digunakan dalam perilaku konsumen terdiri dari perspektif pembelajaran
kognitif dan pembelajaran perilaku.
c) Perubahan Sikap dan Perilaku
Perubahan sikap dan perilaku konsumen menjadi sasaran utama pemasaran.
Sikap dan perilaku konsumen dapat dipengaruhi oleh komunikasi persuasif.
Sikap dan perilaku konsumen juga dapat dipengaruhi dengan modifikasi
perilaku seperti dorongan dan komitmen.

3.2.5. Proses Pengambilan Keputusan Konsumen
Banyak faktor yang mempengaruhi konsumen dalam proses melakukan
pembelian. Pengambilan keputusan konsumen dalam menentukan jenis produk
yang dibeli berkaitan dengan tingkat keterlibatan konsumen dalam pemasaran
produk. Pengambilan keputusan pembelian konsumen bertujuan untuk penentuan
jenis produk, tempat pembelian, frekuensi pembelian, dan jumlah pembelian.
Keputusan konsumen dalam tindakan pembelian terdiri dari beberapa tahapan
yaitu pengenalan kebutuhan, pencarian informasi, evaluasi alternatif, pembelian,
dan hasil (Engel et al 1994b). Alur proses pembelian dapat dilihat pada Gambar 3.




Gambar 3. Tahapan Pengambilan Keputusan Pembelian
Sumber : Engel et al (1994b)

1) Pengenalan Kebutuhan
Pengenalan kebutuhan merupakan persepsi antara keadaan yang
diinginkan dan situasi aktual yang memadai untuk menggugah dan mengaktifkan
proses keputusan (Engel et al 1994b). Pengenalan kebutuhan tidak secara
Pengenalan
kebutuhan
Pencarian
informasi
Evaluasi
alternatif
Pembelian Hasil

29
langsung dapat mengaktifkan tindakan pembelian. Kondisi tersebut tergantung
dari faktor kebutuhan yang dikenali adalah kebutuhan yang penting dan
pemenuhan kebutuhan konsumen berada dalam batas kemampuannya.
2) Pencarian Informasi
Konsumen yang telah mengenali kebutuhannya maka akan melakukan
pencarian untuk memenuhi kebutuhan. Engel et al (1994b) mendefinisikan
pencarian sebagai aktivitas termotivasi dari pengetahuan yang tersimpan di dalam
ingatan (internal) atau pemerolehan informasi dari lingkungan (eksternal).
Pencarian internal merupakan tahapan pertama setelah pengenalan kebutuhan.
Pencarian eksternal dilakukan jika ingatan dan pengetahuan konsumen kurang
dalam memenuhi kebutuhan untuk mendapatkan informasi tentang kebutuhannya.
Pencarian internal juga dapat diperoleh dari kepuasan konsumen terhadap
pembelian sebelumnya. Motivasi utama dalam tahap pencarian informasi sebelum
pembelian adalah keinginan untuk membuat pilihan konsumsi yang lebih baik.
3) Evaluasi Alternatif
Proses pencarian yang telah dilakukan konsumen berlanjut pada tahapan
evaluasi alternatif dimana konsumen mengevaluasi berbagai alternatif pilihan dan
memilih alternatif untuk memenuhi kebutuhan. Pada tahap ini, konsumen
menggunakan kriteria evaluasi sebagai atribut yang digunakan dalam menilai
alternatif-alternatif pilihan sehingga dapat memberikan manfaat yang dicari dan
memuaskan kebutuhan tersebut. Kriteria evaluasi dapat berbeda-beda tergantung
pada karakteristik produk yang dibutuhkan oleh konsumen. Kriteria evaluasi yang
sering digunakan antara lain harga, merek, negara asal, dan kriteria yang bersifat
hedonik (prestise, status). Kriteria evaluasi yang digunakan konsumen dalam
pengambilan keputusan akan bergantung pada beberapa faktor, diantaranya
pengaruh situasi, kesamaan alternatif-alternatif pilihan, motivasi, keterlibatan, dan
pengetahuan (Engel et al 1994b). Ketika pengambilan keputusan bersifat
kebiasaan, evaluasi alternatif hanya akan melibatkan konsumen yang memutuskan
untuk membeli kembali produk yang sama seperti sebelumnya. Kaidah keputusan
ini juga dapat disimpan dalam ingatan dan diperoleh kembali jika dibutuhkan.
4) Pembelian

30
Tahapan pembelian dilakukan ketika konsumen memperoleh alternatif
yang dipilih. Pada tahapan pembelian, keputusan yang dibuat oleh konsumen
antara lain kapan membeli, di mana membeli dan bagaimana membayar. Engel et
al (1994b) mengemukakan bahwa dalam model perilaku konsumen, pembelian
merupakan fungsi dari niat pembelian dan faktor lingkungan dan atau perbedaan
individual. Niat pembelian konsumen digolongkan menjadi dua kategori, yaitu (1)
produk dan merek, (2) kelas produk. Niat pembelian kategori pertama umumnya
disebut sebagai pembelian yang terencana sepenuhnya, hal ini merupakan hasil
dari keterlibatan tinggi dan pemecahan masalah yang diperluas. Pada niat kategori
kedua disebut sebagai pembelian yang terencana walaupun pilihan merek dibuat
di tempat penjualan.
5) Hasil Pembelian
Setelah melakukan pembelian, konsumen melakukan evaluasi terhadap
pilihan produk yang dibelinya. Pada tahap hasil pembelian, konsumen melakukan
evaluasi untuk mengetahui alternatif yang dipilih telah memenuhi kebutuhan dan
harapan segera setelah digunakan (Engel et al 1994b). Hasil dari evaluasi adalah
kepuasan dan ketidakpuasan konsumen. Kepuasan konsumen akan berfungsi
sebagai loyalitas terhadap produk sehingga untuk waktu yang akan datang akan
ada pembelian berulang. Sementara ketidakpuasan akan menghasilkan
komunikasi lisan yang negatif, keluhan dan upaya untuk menuntut ganti rugi
melalui sarana hukum (Engel et al 1994b).

3.2.6. Dimensi Produk
Produk adalah suatu yang dapat ditawarkan ke pasar untuk mendapatkan
perhatian, untuk dibeli, digunakan atau dikonsumsi yang dapat memenuhi suatu
keinginan atau kebutuhan (Umar 2000). Pada umumnya suatu produk memiliki
berbagai atribut. Atribut produk dapat mengacu pada dimensi produk yang
berkaitan dengan kualitas yang dimiliki oleh suatu produk. Kualitas suatu produk
dapat menciptakan kepuasan pelanggan. Adapun dimensi produk yang tercakup
dalam dimensi produk, yaitu (Gaspersz dalam Umar 2000) :
1) Performance berkaitan dengan aspek fungsional suatu barang dan menjadi
karakteristik utama pelanggan dalam membeli barang.

31
2) Features yaitu aspek performansi yang mendukung fungsi dasar dari suatu
produk dan berkaitan dengan pilihan produk dan pengembangannya.
3) Reliability berkaitan dengan probabilitas suatu barang berhasil menjalankan
fungsinya setiap kali digunakan dalam periode waktu dan kondisi tertentu.
4) Conformance berkaitan dengan tingkat kesesuaian terhadap spesifikasi yang
telah ditetapkan sebelumnya berdasarkan keinginan pelanggan.
5) Durability yaitu suatu refleksi umur ekonomis berupa ukuran daya tahan atau
masa pakai barang.
6) Serviceability yaitu karakteristik yang berkaitan dengan kecepatan,
kompetensi, kemudahan, dan akurasi dalam memberikan layanan untuk
perbaikan barang.
7) Aesthetics merupakan karakteristik yang bersifat subjektif tentang nilai-nilai
estetika yang berkaitan dengan pertimbangan pribadi dan refleksi dari
preferensi individual.
8) Fit and finish merupakan sifat subjektif yang berkaitan dengan perasaan
pelanggan tentang keberadaan produk sebagai produk berkualitas.

3.2.7. Kepuasan Konsumen
Kotler (2005a) mendefinisikan kepuasan konsumen sebagai perasaan
senang atau kecewa seseorang sebagai hasil dari perbandingan antara prestasi atau
produk yang dirasakan dan yang diharapkannya. Kepuasan pelanggan merupakan
salah satu hasil dari pembelian. Kepuasan pelanggan mencerminkan seberapa jauh
perusahaan telah merespon keinginan dan harapan pasar. Konsumen yang merasa
puas dapat melakukan pembelian ulang dan dapat menjadi pelanggan dengan
loyalitas yang tinggi. Perusahaan yang memiliki konsumen yang loyal dalam
jangka panjang dapat memiliki keuntungan yang berkelanjutan. Umar (2000)
menyatakan bahwa kepuasan konsumen dapat dianalisis dari dua dimensi, yaitu
harapan-harapan atas sesuatu dan kenyataan-kenyataan yang diterima konsumen.
Konsep kepuasan pelanggan mencakup perbedaan antara tingkat kepentingan dan
kinerja atau hasil yang dirasakan. Konsep kepuasan pelanggan dapat dilihat pada
Gambar 4.

32











Gambar 4. Diagram Konsep Kepuasan Pelanggan
Sumber: Rangkuti (2006)

Kepuasan berfungsi untuk mengukuhkan loyalitas konsumen, sementara
ketidakpuasan dapat menyebabkan keluhan dan komunikasi lisan yang negatif.
Adapun fungsi produk yang dapat mempengaruhi kepuasan pelanggan adalah
(Sumarwan 2003):
1) Produk berfungsi lebih baik sesuai dari harapan konsumen disebut
diskonfirmasi positif maka konsumen merasa puas
2) Produk berfungsi seperti harapan konsumen disebut dengan konfirmasi
sederhana maka konsumen merasa netral
3) Produk berfungsi lebih buruk dari harapan konsumen disebut diskonfirmasi
negatif maka konsumen merasa tidak puas

3.2.8. Pengaruh Kepuasan Konsumen terhadap Laba Perusahaan
Peningkatan kualitas dan kinerja atribut produk dan pelayanan akan
mempengaruhi kepuasan konsumen. Dengan meningkatnya kepuasan konsumen
maka diharapkan pelanggan bertahan juga meningkat. Retensi pelanggan akan
menghasilkan laba yang lebih besar (Gambar 5).


Tujuan Perusahaan
Nilai Produk bagi
Pelanggan
Produk
Kebutuhan dan
Keinginan Pelanggan
Harapan Pelanggan
terhadap Produk
Tingkat Kepuasan
Pelanggan

33


Gambar 5. Pengaruh Kepuasan Konsumen terhadap Laba Perusahaan
Sumber: Lupiyoadi dan Hamdani (2008)
Program kepuasan konsumen bertujuan untuk meningkatkan kinerja
positif pada atribut, sehingga atribut yang dianggap penting akan diketahui dan
peningkatan kinerja dilakukan melalui atribut tersebut. Atribut yang kurang
menurut konsumen dapat diperbaiki sedangkan atribut yang dapat meningkatkan
kepuasan konsumen dapat dipertahankan. Kepuasan konsumen tersebut akan
menghasilkan retensi pelanggan, sehingga semakin tinggi pelanggan yang
bertahan maka semakin tinggi pula laba yang diperoleh. Konsumen yang mampu
menghasilkan laba adalah orang, rumah tangga, atau perusahaan yang dari waktu
ke waktu memberikan arus pendapatan yang jauh melebihi arus biaya yang
dikeluarkan oleh perusahaan untuk menarik, menjual, dan melayani konsumen
tersebut (Kotler 2005a).
3.2.9. I mportance Performance Analysis (IPA)
Martilla dan James (1977) mengembangkan suatu teknik pengukuran
langsung yang dinamakan Importance Performance Analysis
8
. Teknik ini
menggambarkan rata-rata dari tingkat kepentingan dan kinerja suatu produk yang
dituangkan dalam sebuah diagram yang menunjukkan kombinasi atribut-atribut
produk tersebut yang berdampak pada kepuasan konsumen. Importance
Performance Analysis (IPA) menghitung tingkat kepentingan dan tingkat kinerja
atribut produk. Metode IPA sering digunakan untuk menganalisis suatu merek dan
tidak efektif jika digunakan untuk membandingkan beberapa merek (Santoso
dalam Harnasari 2009). Pengukuran kepuasan pelanggan dengan metode IPA
dapat memberikan gambaran tentang atribut yang harus dipertahankan,
ditingkatkan dan berlebihan melalui kuadran dalam diagram kartesius. Hasil
analisis IPA dapat menjadi rekomendasi bagi perusahaan untuk meningkatkan
kualitas produk sehingga dapat mencapai kepuasan pelanggan.

8
www.sapmea.asn.au [29 April 2011]
Kinerja
Atribut
Kepuasan
Konsumen
Retensi
Pelanggan
Laba

34
Pada IPA terdapat istilah kepentingan bukan harapan yang menjadi dasar
pengukuran konsumen yaitu kesenjangan antara harapan konsumen dengan
tingkat kinerja yang dirasakan oleh konsumen. Rangkuti (2006) menyatakan
bahwa istilah expectation diganti dengan istilah importance atau tingkat
kepentingan yang berdasarkan persepsi pelanggan. Konsep harapan akan menjadi
tidak jelas dan kurang berkaitan dengan tujuan perusahaan. Hal tersebut
disebabkan perusahaan memiliki tujuan yang berbeda-beda. Jika konsumen
menilai harga produk seharusnya turun, sementara perusahaan memiliki
perhitungan sendiri untuk penurunan harga maka tingkat kepentingan pelanggan
untuk penurunan harga menjadi tidak jelas. Konsep importance dinilai mampu
memberikan kejelasan tingkat kepentingan atribut berdasarkan persepsi
konsumen. Selain itu, perusahaan dapat lebih fokus pada atribut yang dianggap
penting oleh para pelanggan (Supranto 2001).

3.2.10. Customer Satisfaction I ndex (CSI)
Indeks kepuasan pelanggan mencerminkan tingkat kepuasan pelanggan
yang dihitung dari bobot setiap nilai rata-rata tingkat kepentingan dan tingkat
kinerja atribut produk. Customer Satisfaction Index (CSI) digunakan untuk
menentukan tingkat kepuasan pelanggan secara menyeluruh dengan pendekatan
penilaian kinerja dan kepentingan dari konsumen. Pengukuran CSI pada
pelanggan sendiri melalui riset konsumen dapat mengidentifikasi sumber yang
menjadi kepuasan dan ketidakpuasan (Irawan 2003). Keunggulan dari CSI adalah
dapat mengetahui skor kepuasan pelanggan terhadap keseluruhan atribut berada
pada suatu rentang skala (Maharani 2008).
Perhitungan salah satu komponen dalam CSI yaitu Weight Average Total
(WAT) dapat diketahui atribut yang kinerjanya perlu dipertahankan dan atribut
yang kinerjanya perlu ditingkatkan. Atribut yang berada di atas rata-rata WAT
harus dipertahankan kinerjanya sedangkan atribut dibawahnya perlu ditingkatkan
kinerjanya (Chandrawatisma dalam Harnasari, 2009). CSI juga menghasilkan
kepuasan per atribut yang dihitung dengan membuat persentase dari proporsi skor
kepuasan per atribut terhadap kepuasan total. Perhitungan CSI diperoleh dari
perhitungan IPA yang tiap nilai rata-rata kepentingan dan kinerja atribut dihitung
rata-rata tertimbangnya sebagai bobot. Perhitungan CSI digunakan sebagai

35
pelengkap dari perhitungan IPA yang terbatas pada penilaian atribut yang tidak
mencerminkan kepuasan pelanggan secara langsung.

3.2.11. Pemasaran dan Bauran Pemasaran
Kotler (2005) mendefinisikan pemasaran sebagai proses sosial yang
dengan proses itu individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka
butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan dan secara bebas
mempertukarkan produk dan jasa yang bernilai dengan pihak lain. Kotler (2005)
menjelaskan bahwa strategi pemasaran dapat dirumuskan dengan menganalisis
bauran pemasarannya. Bauran pemasaran adalah seperangkat alat pemasaran yang
digunakan perusahaan untuk terus menerus mencapai tujuan pemasarannya di
pasar sasaran yang terdiri dari strategi produk (product), strategi harga (price),
strategi promosi (promotion), dan strategi distribusi (place). Pada umumnya,
bauran pemasaran yang dikenal dengan 4P digunakan untuk strategi produk
berupa barang. Sedangkan pada sektor jasa digunakan strategi 7P. Bauran
pemasaran 4P merupakan strategi yang saling berkaitan untuk mendukung
keberhasilan pemasaran suatu produk. Bauran pemasaran 4P terdiri dari variabel
indikator yang membantu dalam penyusunan strategi pemasaran yang dapat
dilihat pada Gambar 6.

1) Strategi Produk
Produk adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan ke suatu pasar untuk
memenuhi keinginan dan kebutuhan (Kotler 2005b). Strategi produk tidak hanya
pada inovasi penciptaan produk melainkan juga perbaikan produk sehingga dapat
meningkatkan kualitas produk. Perbaikan produk yang dilakukan secara terus
menerus dapat menjadikan perusahaan bertahan dalam persaingan. Strategi
produk yang dibuat berdasarkan keinginan konsumen dapat meminimalkan risiko
kegagalan produk. Strategi produk juga dapat disesuaikan dengan siklus hidup
produk perusahaan di suatu industri.



36














Gambar 6. Variabel 4P beserta Indikator dalam Bauran Pemasaran
Sumber : Kotler (2000)

2) Strategi Harga
Harga merupakan sejumlah nilai yang diberikan oleh konsumen untuk
mendapatkan manfaat (Tjiptono 2008). Harga merupakan bagian pemasukan yang
diterima perusahaan dibandingkan ketiga strategi lainnya yaitu produk, promosi
dan distribusi yang mengeluarkan biaya. Harga memiliki peranan sebagai alokasi
biaya bagi konsumen untuk mendapatkan produk sesuai dengan daya beli. Harga
juga berperan sebagai informasi produk, karena harga dapat mencrminkan kualitas
produk bagi konsumen yang tidak memiliki pengetahuan yang cukup baik tentang
suatu produk.
3) Strategi Promosi
Promosi merupakan salah satu strategi yang menentukan keberhasilan
pemasaran. Promosi merupakan kegiatan untuk mengenalkan dan memberi
informasi tentang produk kepada konsumen sehingga konsumen dapat mengenal
produk dan melakukan pembelian (Tjiptono 2008). Strategi promosi yang dapat
dilakukan antara lain personal selling, direct selling, media massa, hubungan
masyarakat, promosi penjualan, dan publisitas. Promosi yang dilakukan harus
sesuai dengan karakteristik produk dan target pasar dari suatu produk.
Bauran Pemasaran 4P
Produk
1. Keragaman
Produk
2. Kualitas
3. Desain
4. Ciri
5. Nama Merek
6. Kemasan
7. Ukuran
8. Pelayanan
9. Garansi
10. Imbalan
Harga
1. Daftar Harga
2. Diskon
3. Potongan
Harga Khusus
4. Periode
Pembayaran
5. Syarat Kredit
Promosi
1. Promosi
Penjualan
2. Periklanan
3. Tenaga
Penjualan
4. Kehumasan/PR
5. Penjualan
Langsung
Distribusi
1. Saluran
Pemasaran
2. Cakupan Pasar
3. Pengelompokkan
Lokasi
4. Persediaan
5. Transportasi

37
4) Strategi Distribusi
Tjiptono (2008) menyatakan bahwa distribusi merupakan kegiatan yang
dapat melancarkan arus barang dari produsen ke konsumen. Distribusi berkaitan
dengan saluran pemasaran yang memiliki fungsi seperti adanya perubahan bentuk,
waktu dan biaya. Perusahaan dapat menentukan saluran dan sistem pemasaran
yang paling efektif dan efisien untuk menyampaikan produk kepada konsumen.

3.3. Kerangka Pemikiran Operasional
Industri madu memiliki perkembangan yang cukup baik yang dapat dilihat
dari adanya berbagai jenis dan merek madu yang ada di pasar saat ini. Selain itu
produk madu juga memiliki peluang peningkatan permintaan karena didukung
oleh adanya kesadaran masyarakat terhadap kesehatan meningkat dan pemahaman
akan manfaat madu. Madu dikenal sebagai pemanis alami yang memiliki berbagai
manfaat dan khasiat terhadap kesehatan. Persaingan dalam meningkatkan
penjualan dalam industri madu tidak hanya dialami oleh produsen madu yang
telah ada tapi juga produsen baru yang masuk dalam industri madu.
PT Madu Pramuka menghasilkan berbagai macam produk hasil budidaya
lebah yang salah satu produknya adalah madu yang memiliki potensi yang baik
untuk meningkatkan keuntungan. Hal ini didasari oleh persentase penjualan Madu
Pramuka merupakan penjualan yang paling tinggi diantara produk hasil lebah
lainnya yang dijual di PT Madu Pramuka. Namun hingga saat ini penjualan Madu
Pramuka per bulannya masih berfluktuasi dengan tren penjualan menurun yang
mengakibatkan pendapatan perusahaan dari produk madu murni juga menurun.
Kondisi tersebut menjadi salah satu kendala untuk mencapai peningkatan
penjualan dan mencapai target penjualan yang meningkat setiap tahunnya. Selain
itu, banyaknya jumlah produsen madu yang ada dalam industri madu saat ini
mengharuskan PT Madu Pramuka untuk memahami karakteristik dan kepuasan
konsumen Madu Pramuka agar dapat melakukan upaya pemasaran yang tepat
untuk meningkatkan penjualannya. Konsumen memiliki peran yang sangat
penting dalam upaya meningkatkan penjualan. Konsumen selalu berubah, hal
tersebut dapat dilihat dari selera dan pengetahuan yang diperoleh konsumen dalam
mengkonsumsi suatu produk. Kondisi tersebut menjadikan PT Madu Pramuka
perlu memperhatikan perilaku konsumen untuk dapat melakukan inovasi dalam

38
menjalankan upaya pemasaran khusunya melalui alternatif bauran pemasaran. Hal
tersebut dilakukan untuk mencapai sasaran perusahaan kepada konsumen sasaran
dengan berorientasi kepada kepuasan konsumen.
Analisis perilaku konsumen didahului dengan mengidentifikasi
karakteristik umum konsumen dan tahapan keputusan pembelian. Identifikasi
karakteristik umum konsumen yang terdiri dari usia, jenis kelamin, pekerjaan,
pendidikan, agama, status pernikahan, dan rata-rata pendapatan per bulan
dilakukan dengan analisis statistik deskriptif. Hasil dari identifikasi karakteristik
umum konsumen dapat digunakan sebagai gambaran umum konsumen potensial
untuk produk Madu Pramuka. Setelah melakukan proses keputusan pembelian,
konsumen mendapatkan hasil dari proses pembelian maka konsumen akan
melakukan evaluasi yang menghasilkan kepuasan terhadap Madu Pramuka. Proses
pengambilan keputusan konsumen akan memberikan pemahaman mengenai
perilaku konsumen pada tahap-tahap keputusan pembelian. Dengan demikian,
perusahaan mampu mengetahui karakteristik konsumen dan tipe pengambilan
keputusan pembelian konsumen serta memberikan masukan pada alternatif bauran
pemasaran yang direkomendasikan.
Hasil proses keputusan pembelian adalah perasaan puas atau tidak puas
dari konsumen terhadap produk yang telah dikonsumsinya. Analisis kepuasan
konsumen dapat membantu perusahaan untuk mengetahui penilaian konsumennya
terhadap atribut produk. Pemahaman mengenai tingkat kepuasan konsumen akan
memberikan masukan kepada perusahaan terhadap perbaikan kinerja atribut
produk sehingga konsumen menjadi puas terhadap kinerja produk.
Analisis perilaku konsumen yang dilakukan dapat membantu PT Madu
Pramuka untuk mengetahui kebutuhan dan keinginan konsumen sehingga PT
Madu Pramuka dapat menghasilkan produk yang sesuai dengan harapan
konsumen. Hasil dari analisis perilaku konsumen menghasilkan implikasi yang
dapat dijadikan sebagai rekomendasi dalam penyusunan upaya pemasaran Madu
Pramuka pada PT Madu Pramuka. Kerangka pemikiran operasional dapat dilihat
pada Gambar 7.

39



























Gambar 7. Kerangka Pemikiran Operasional



Perkembangan Industri Madu di Indonesia
PT. Madu Pramuka sebagai salah satu produsen madu
yang menghadapi penurunan penjualan dan keluhan
konsumen terhadap atribut produk
Adanya target penjualan yang semakin meningkat
setiap tahun
Identifikasi
karakteristik umum
(usia, jenis
kelamin, agama,
status pernikahan,
alamat/domisili,
pendidikan
terakhir,
pendapatan rata-
rata per bulan, dan
pekerjaan)
Analisis tentang
proses keputusan
pembelian:
1) Pengenalan
kebutuhan
2) Pencarian
informasi
3) Evaluasi
alternatif
4) Pembelian
5) Hasil pembelian
Analisis tentang kepuasan
konsumen terhadap atribut
produk Madu Pramuka.
Importance
Performance
Analysis dan
Customer
Satisfaction Index
Tabulasi
Deskriptif
Umpan
Balik
Rekomendasi bauran pemasaran
Kepuasan/ketidakpuasan konsumen
Perkembangan Industri Madu di Indonesia
PT. Madu Pramuka sebagai salah satu produsen madu
yang menghadapi penurunan penjualan dan keluhan
konsumen terhadap atribut produk
Adanya target penjualan yang semakin meningkat
setiap tahun
Identifikasi
karakteristik umum
(usia, jenis
kelamin, agama,
status pernikahan,
alamat/domisili,
pendidikan
terakhir,
pendapatan rata-
rata per bulan, dan
pekerjaan)
Analisis tentang
proses keputusan
pembelian:
1) Pengenalan
kebutuhan
2) Pencarian
informasi
3) Evaluasi
alternatif
4) Pembelian
5) Hasil pembelian
Analisis tentang kepuasan
konsumen terhadap atribut
produk Madu Pramuka.
Importance
Performance
Analysis dan
Customer
Satisfaction Index
Tabulasi
Deskriptif
Umpan
Balik
Rekomendasi bauran pemasaran

40
IV METODE PENELITIAN

4.1. Lokasi dan Waktu Penelitian
Penelitian ini dilaksanakan di gerai pusat Madu Pramuka PT Madu
Pramuka karena jumlah penjualan di gerai ini paling tinggi. Penjualan yang tinggi
salah satunya mengindikasikan jumlah konsumen yang lebih banyak daripada di
gerai Madu Pramuka yang lain sehingga semakin beragam karakteristik konsumen
Madu Pramuka. Gerai pusat PT Madu Pramuka berlokasi di Komplek Wiladatika
Cibubur RT 001 RW 005 Kelurahan Pondok Rangon Kecamatan Cipayung
Jakarta Timur. Pemilihan lokasi penelitian dilakukan secara purposive (sengaja)
dengan pertimbangan PT Madu Pramuka merupakan pioneer budidaya lebah
modern di Indonesia. Pengambilan data dilakukan pada pertengahan bulan
Februari hingga pertengahan Maret 2011.

4.2. Metode Penentuan Sampel
Metode penarikan sampel yang dipilih adalah non-probability sampling,
dimana setiap konsumen Madu Pramuka tidak mempunyai peluang atau
kemungkinan yang sama untuk terpilih menjadi responden dalam penelitian ini.
Teknik non-probability sampling yang digunakan adalah convenience sampling.
Pemilihan teknik penentuan sampel didasarkan pada kondisi dan lokasi penelitian
yang membutuhkan sampel besar tanpa diketahui jumlah populasi yang ada,
sehingga peneliti menggunakan teknik tersebut untuk memudahkan peneliti dalam
pengambilan sampel. Menurut Umar (2003), convenience sampling merupakan
sampel yang diambil dari siapa saja di dalam populasi yang sedang berada di
lokasi penelitian serta bersedia menjadi sampel penelitian. Sampel yang menjadi
responden adalah sampel yang memenuhi persyaratan yang ditetapkan oleh
peneliti sehingga dapat mengurangi bias penelitian.
Sampel yang digunakan sebagai responden dalam penelitian ini adalah
konsumen Madu Pramuka yang telah melewati proses screening. Sampel yang
akan dijadikan responden adalah konsumen Madu Pramuka yang pernah
mengkonsumsi Madu Pramuka minimal dua kali dalam satu bulan terakhir yang
dimaksudkan agar konsumen dapat mengingat (recall) penilaian terhadap
konsumsi produk. Selain itu, persyaratan responden dalam penelitian ini yaitu

41
berusia lebih atau sama dengan 17 tahun dengan pertimbangan bahwa responden
tersebut dinilai telah mengerti pertanyaan yang ada dalam kuesioner dan memiliki
wewenang pribadi dalam menentukan pemilihan produk yang dibeli.
Jumlah sampel yang digunakan sebagai responden adalah 60 orang.
Ukuran populasi konsumen Madu Pramuka tidak diketahui dengan tepat karena
konsumen dapat membeli produk beberapa kali atau berulang-ulang. Untuk itu,
pengambilan sampel dilakukan di atas sebaran normal dalam statistik, yaitu
minimal 30 sampel untuk menghindari sampel error atau tidak menyebar normal.
Semakin besar jumlah sampel atau lebih besar dari 30 maka teori penarikan
contoh akan diperoleh kesimpulan yang memuaskan dan derajat kepercayaan yang
akurat (Walpole 1995 dalam Hanum 2007).

4.3. Jenis dan Sumber Data
Jenis data yang digunakan dalam penelitian ini adalah data primer dan data
sekunder. Data primer diperoleh melalui pengamatan (observasi) di lapangan,
wawancara dan kuesioner. Wawancara dilakukan dengan pihak manajemen
perusahaan dan konsumen yang menjadi responden melalui kuesioner. Data
sekunder yang digunakan berupa data statistik produksi, impor madu, data
konsumsi madu nasional, data produsen dan merek dagang madu, serta literatur
lainnya yang berkaitan dengan topik penelitian. Data sekunder diperoleh dari
Kementerian Kehutanan, Pusat Perlebahan Nasional, artikel, literatur dari internet,
dan literatur lainnya seperti penelitian terdahulu.
Instrumen yang digunakan berupa kuesioner (Lampiran 6). Kuesioner
penelitian harus dapat dipercaya sehingga kuesioner harus diuji terlebih dahulu
kelayakannya sebelum digunakan dalam penelitian. Uji yang digunakan adalah uji
reliabilitas dan uji validitas. Uji reliabilitas berfungsi untuk mengetahui ketepatan
alat ukur yang dipakai, sedangkan uji validitas berfungsi untuk mengetahui
tingkat kebenaran dari alat ukur yang digunakan atau kesesuaian alat ukur dengan
yang ingin diukur (Nazir 2005).

4.4. Identifikasi Atribut Produk Madu Pramuka
Atribut dijadikan sebagai salah satu komponen alat ukur dalam penelitian
mengenai perilaku konsumen khususnya untuk kepuasan konsumen. Identifikasi

42
atribut dilakukan dengan penelusuran studi literatur, pengamatan, wawancara
dengan beberapa konsumen madu, dan wawancara dengan pihak manajemen
perusahaan. Berdasarkan literatur tentang madu, atribut yang perlu diperhatikan
dalam memilih madu untuk dikonsumsi adalah rasa, aroma, warna, dan kekentalan
(kandungan air) dalam madu. Sedangkan menurut pihak manajemen PT. Madu
Pramuka, atribut yang menjadi pertimbangan konsumen dalam membeli madu
antara lain mutu, harga, kemasan, tanggal kadaluarsa, volume, dan keaslian.
Pada pengukuran skala tingkat kinerja diperlukan indikator yang dapat
memudahkan penilaian responden terhadap atribut Madu Pramuka. Indikator
tingkat kinerja dapat dilihat pada Lampiran 7. Indikator tingkat kinerja
disesuaikan dengan kinerja yang dimiliki atribut. Indikator tingkat kinerja
digunakan untuk mempermudah responden dalam melakukan penilaian. Selain
itu, indikator ini juga digunakan dalam interpretasi hasil dalam analisis
Importance Performance Analysis (IPA) dan Customer Satisfaction Index (CSI).

4.5.Metode Pengumpulan Data
Data responden diperoleh melalui wawancara dengan responden terpilih
dan pertanyaan yang diajukan mengacu pada kuesioner yang telah disiapkan.
Paket kuesioner dibagi dalam empat bagian, bagian pertama merupakan screening
yang bertujuan untuk menjaring konsumen. Bagian kedua berisi tentang
pertanyaan mengenai identitas konsumen meliputi karakteristik demografi. Bagian
ketiga berupa pertanyaan yang berhubungan dengan karakteristik pembelian dan
bagian keempat mengenai kepuasan konsumen. Terdapat dua jenis pertanyaan
dalam kuesioner yaitu pertanyaan tertutup dan pertanyaan terbuka. Pertanyaan
tertutup berupa pertanyaan yang alternatif jawabannya telah disediakan sehingga
responden hanya memilih salah satu jawaban yang menurutnya paling sesuai.
Sedangkan pertanyaan terbuka adalah pertanyaan yang memberikan kebebasan
kepada responden untuk menjawab.
Teknik pengumpulan data berupa wawancara menggunakan instrumen
kuesioner dan mengamati secara langsung kegiatan yang ada di gerai PT Madu
Pramuka. Pengumpulan data dilakukan setiap hari mulai pukul 09.00 hingga
pukul 18.00 WIB. Pemilihan waktu tersebut dimaksudkan agar data yang diambil
dapat mewakili konsumen baik pada hari kerja maupun hari libur, sehingga

43
diharapkan hasil yang diperoleh dapat mewakili konsumen Madu Pramuka di PT
Madu Pramuka.
Selain konsumen, penelitian ini juga mengambil data primer dari pihak
manajemen perusahaan yang diwakili oleh manajer pemasaran. Wawancara
dengan pihak manajemen perusahaan dilakukan untuk mendapatkan gambaran
tentang perusahaan, produk madu dan kegiatan pemasaran yang dilakukan saat
ini. Data sekunder diperoleh melalui browsing internet, studi literatur dan pustaka
lainnya.

4.6.Metode Pengolahan Data
Data yang diperoleh dalam penelitian ini diolah dan dianalisis secara
kualitatif dan kuantitatif. Data karakteristik umum konsumen dan proses
keputusan pembelian oleh konsumen diolah dan dianalisis dengan analisis
deskriptif. Sementara analisis kepuasan konsumen diolah menggunakan
Importance Performance Analysis dan Customer Satisfaction Index. Berikut ini
akan dijelaskan mengenai metode-metode analisis data tersebut.

4.6.1. Skala dan Rentang Skala
Skala yang digunakan dalam penelitian ini skala Likert. Skala Likert
merupakan skala yang dapat memperlihatkan tanggapan konsumen terhadap
karakteristik suatu produk (sangat setuju, setuju, bimbang, tidak setuju, sangat
tidak setuju). Informasi yang diperoleh dengan skala Likert berupa skala
pengukuran ordinal, oleh karena itu terhadap hasilnya dapat dibuat rangking tanpa
dapat diketahui berapa besarnya selisih antara satu tanggapan dengan tanggapan
yang lain (Durianto et al 2004). Tahapan penggunaan Skala Likert adalah sebagai
berikut :
1) Peneliti mengumpulkan karakteristik produk yang relevan dengan
permasalahan yang sedang diteliti.
2) Terhadap karakteristik tersebut diminta tanggapan dari sekelompok
responden yang cukup representatif dari populasi yang ingin diteliti. Pada
umumnya tiap karakteristik alternatif pilihan berjumlah ganjil. Pertanyaan
diupayakan sedemikian rupa agar tidak mengarahkan responden ke tendensi
tertentu.

44
3) Tanggapan dikumpulkan dan jawabannya dikonversikan ke skala nilai yang
terkait dengan bobot tanggapan. Tanggapan yang memberikan indikasi
menyenangi atau setuju diberi skor tertinggi. Dalam hal ini tidak masalah
untuk memberikan skor lima untuk tanggapan tertinggi dan satu untuk
jawaban terendah. Yang penting adalah konsistensi dari arah sikap yang
diperhatikan.
Pada penelitian ini, skala Likert digunakan untuk mengukur kepuasan
konsumen terhadap atribut-atribut yang membangun kepuasan konsumen tersebut.
Jumlah skala Likert yang digunakan dalam penelitian ini adalah lima yaitu sangat
puas, puas, cukup puas, tidak puas, dan sangat tidak puas.
Rentang skala digunakan untuk memberikan interpretasi terhadap
penilaian konsumen. Adapun rumus rentang skala:



Keterangan : m = skor maksimum
n = skor minimum
b = banyaknya kelas yang terbentuk

4.6.2. Analisis Deskriptif
Metode deskriptif adalah suatu metode dalam meneliti status sekelompok
manusia, suatu objek, suatu set kondisi, suatu sistem pemikiran, ataupun suatu
kelas peristiwa pada masa sekarang (Nazir 2005). Tujuan dari penelitian deskriptif
ini adalah untuk membuat deskripsi, gambaran atau lukisan secara sistematis,
faktual dan akurat mengenai fakta-fakta, sifat-sifat serta hubungan antarfenomena
yang diselidiki.
Analisis deskriptif digunakan untuk menggambarkan karakteristik
konsumen dan tahapan proses keputusan pembelian Madu Pramuka yang
diperoleh melalui kuesioner. Analisis deskriptif menggunakan tabel frekuensi
yaitu penyajian data dan informasi dalam bentuk tabel sederhana yang berisi
pengelompokkan jawaban yang sama. Hasil yang diperoleh kemudian
dipersentasekan berdasarkan jumlah responden. Persentase terbesar dari setiap
hasil adalah faktor dominan dari masing-masing variabel yang dianalisis. Hasil
RS=

45
analisis ini digunakan untuk menganalisis karakteristik umum konsumen dan
keputusan pembelian.
Identifikasi karakteristik umum konsumen, analisis proses keputusan
pembelian dan kepuasan konsumen terhadap atribut Madu Pramuka akan
menghasilkan alternatif bauran pemasaran yang dapat direkomendasikan kepada
PT Madu Pramuka. Bauran pemasaran tersebut diperoleh dari variabel yang
digunakan dalam analisis yang disajikan dalam Tabel 7.

Tabel 7. Variabel Analisis dalam Bauran Pemasaran
Variabel Analisis Implikasi Bauran Pemasaran
Pengenalan kebutuhan Strategi produk dan promosi
Pencarian informasi Strategi promosi
Evaluasi alternatif
Strategi produk, harga,
distribusi, dan promosi
Pembelian
Strategi distribusi, promosi dan
harga
Pasca pembelian
Strategi harga, distribusi dan
promosi
Atribut:
Kemasan, pilihan rasa, rasa, aroma,
kekentalan, informasi produk, volume,
warna, manfaat, dan keaslian
Strategi produk
Harga Strategi harga
Merek
Strategi produk, harga,
distribusi, dan promosi
Iklan dan promosi Strategi promosi
Kemudahan memperoleh produk Strategi distribusi
Kepuasan konsumen
Strategi produk, harga,
distribusi, dan promosi
Sumber: Harnasari 2009
4.6.3. Uji Validitas dan Uji Reliabilitas
Atribut-atribut yang terdapat dalam kuesioner yang akan ditanyakan
kepada responden dilakukan pengujian terlebih dahulu. Menurut Rangkuti (2006),
pada umumnya uji validitas dan uji reliabilitas ini dilakukan terhadap 30
responden (di luar jumlah responden yang dibutuhkan dalam penelitian ini yaitu
60 responden).



46
4.6.3.1. Uji Validitas
Validitas adalah suatu pernyataan sampai sejauh mana data yang
ditampung pada suatu kuesioner dapat mengukur apa yang ingin diukur (Umar
2000). Pengujian validitas bertujuan untuk mengetahui apakah masing-masing
variabel yang ditanyakan dapat dipakai sebagai alat ukur (Rangkuti 2006). Dalam
penelitian ini, variabel yang dimaksud adalah atribut-atribut produk yang dimiliki
oleh Madu Pramuka.
Uji validitas dilakukan dengan menggunakan software SPSS 17,0.
Validitas suatu atribut dapat dilihat pada hasil output SPSS pada tabel dengan
judul Item-Total Statistics. Menilai valid atau tidaknya masing-masing atribut
dapat dilihat dari nilai Corrected Item-Total Correlation. Suatu variabel (atribut)
dikatakan valid jika nilai Corrected Item-Total Correlation > 0,3 dan dikatakan
tidak valid jika nilai Corrected Item-Total Correlation < 0,3 (Nugroho 2005).
Atribut yang tidak valid harus dihilangkan dan tidak ditanyakan kepada responden
pada saat pengambilan data dalam penelitian.
Hasil uji validitas dalam penelitian ini menunjukkan bahwa semua atribut
produk Madu Pramuka PT Madu Pramuka memiliki nilai Corrected Item-Total
Correlation > 0,3, yaitu berkisar antara 0,331-0,704. Dengan demikian dapat
dikatakan bahwa semua atribut produk Madu Pramuka sudah valid untuk
ditanyakan kepada responden dan dapat dijadikan sebagai alat ukur dalam
penelitian ini. Hasil uji validitas dapat dilihat pada Lampiran 3.

4.6.3.2. Uji Reliabilitas
Reliabilitas adalah ketepatan atau tingkat presisi suatu ukuran atau alat
ukur (Nazir 2005). Reliabilitas juga diartikan sebagai suatu nilai yang
menunjukkan konsistensi suatu alat pengukur di dalam mengukur gejala yang
sama (Umar 2000). Menurut Umar (2000), terdapat berbagai macam teknik
pengukuran reliabilitas, yaitu:
1) Teknik Test-Retest
2) Teknik Spearman-Brown
3) Teknik K-R 20
4) Teknik K-R 21
5) Teknik Cronbach

47
6) Teknik Observasi.
Dalam penelitian ini, teknik pengukuran reliabilitas yang digunakan adalah
teknik Cronbach. Uji reliabilitas dilakukan dengan software SPSS 17,0.
Reliabilitas suatu variabel (atribut) dapat dilihat pada hasil output SPSS pada tabel
dengan judul Reliability Statistics. Menilai reliabel atau tidaknya masing-masing
atribut dapat dilihat pada nilai Alpha. Indikator reliabilitas atribut-atribut adalah
sebagai berikut (Nugroho 2005):
a) Alpha 0,00-0,20 = tidak reliabel
b) Alpha 0,21-0,50 = kurang reliabel
c) Alpha 0,51-0,60 = cukup reliabel
d) Alpha 0,61-0,80 = reliabel
e) Alpha 0,81-1,00 = sangat reliabel
Jika tidak reliabel, maka atribut yang memiliki nilai Cronbachs Alpha if Item
Deleted terbesar harus dihilangkan dan tidak ditanyakan kepada responden pada
saat pengambilan data dalam penelitian.
Hasil uji reliabilitas dalam penelitian ini menunjukkan bahwa semua
atribut produk Madu Pramuka PT Madu Pramuka dapat dikatakan sangat reliabel
karena memiliki nilai Alpha = 0,862. Dengan demikian dapat dikatakan bahwa
semua atribut tersebut sudah konsisten pada pengukurannya dalam penelitian ini.
Hasil uji reliabilitas tersebut dapat dilihat pada Lampiran 3.

4.6.4. I mportance Performance Analysis (IPA)
Konsep Importance Performance Analysis (IPA) merupakan suatu teknik
yang digunakan untuk mengukur tingkat kepentingan dan tingkat kinerja dari
atribut produk Madu Pramuka yang telah diformulasikan dengan memetakan
atribut-atribut pada kuadran yang memiliki interpretasi berbeda. Tingkat kinerja
menunjukkan atribut aktual yang dirasakan oleh konsumen, sedangkan tingkat
kepentingan atribut menunjukkan seberapa penting atribut tersebut bagi
konsumen. Penilaian tingkat kinerja dan kepentingan digunakan skor yang
ditunjukkan pada Tabel 8.



48
Tabel 8. Skor Penilaian Tingkat Kinerja dan Kepentingan
Skor Kinerja Kepentingan
Skor 1 Sangat Tidak Baik Sangat Tidak Penting
Skor 2 Tidak Baik Tidak Penting
Skor 3 Cukup Baik Cukup Penting
Skor 4 Baik Penting
Skor 5 Sangat Baik Sangat Penting

Total penilaian tingkat kinerja dan kepentingan diperoleh dengan cara
menjumlahkan skor penilaian yang diberikan oleh responden. Hasil perhitungan
tersebut akan digambarkan dalam diagram IPA. Masing-masing atribut
diposisikan dalam diagram tersebut berdasarkan skor rata-rata, dimana skor rata-
rata penilaian kinerja (X) menunjukkan posisi suatu atribut pada sumbu X.
Sedangkan atribut pada sumbu Y ditunjukkan oleh skor rata-rata tingkat
kepentingan (Y). Adapun rumus yang digunakan adalah sebagai berikut:

X =
X
n
i=1
n
=

n
i=1
n

Keterangan:
X = Skor rata-rata tingkat kinerja
Y = Skor rata-rata tingkat kepentingan
n = Jumlah responden

Diagram IPA merupakan suatu ruang yang dibagi atas empat bagian dan
masing-masing bagian dibatasi oleh dua buah garis yang berpotongan tegak lurus
pada titik-titik (a,b). Titik tersebut diperoleh dari rumus:
o =
X
k
b =

k

Keterangan:
a = Batas sumbu X (tingkat kinerja)
b = Batas sumbu Y (tingkat kepentingan)
k = Banyaknya atribut yang diteliti

49
Hubungan antara tingkat kinerja (X) dan kepentingan (Y) yang diperoleh
dari responden dapat diinterpretasikan oleh Diagram Importance Performance
Analysis yang ditunjukkan pada Gambar 8.

Y


Penting

Kepentingan

Kurang
Penting
X

Kurang Baik Kinerja Baik
Gambar 8. Diagram Importance and Performance Analysis
Sumber: Rangkuti (2006)

Masing-masing kuadran pada gambar menunjukkan keadaan yang berbeda:
1) Kuadran I (Prioritas Utama)
Kuadran I memuat atribut yang dinilai penting namun pelaksanaan kinerja
atribut masih rendah. Pada kuadran ini, tingkat kepuasan konsumen masih
rendah sehingga perusahaan perlu meningkatkan kinerja dari atribut produk.
Atribut pada kuadran I memiliki prioritas utama untuk diperbaiki kinerjanya
oleh perusahaan.
2) Kuadran II (Pertahankan Prestasi)
Kuadran II memuat atribut yang dinilai penting dan kinerja atribut yang sesuai
dengan yang dirasakan oleh konsumen. Pada kuadran ini, tingkat kepuasan
konsumen dinilai relatif tinggi sehingga perusahaan perlu mempertahankan
atribut yang ada pada kuadran II.



I
Prioritas Utama

II
Pertahankan Prestasi

III
Prioritas Rendah

IV
Berlebihan

50
3) Kuadran III (Prioritas Rendah)
Kuadran III memuat atribut yang kurang penting dengan pelaksanaan yang
tidak terlalu baik. Pada kuadran ini, peningkatan variabel perlu diperhatikan
kembali karena pengaruhnya yang tidak terlalu besar terhadap kepuasan
konsumen. Atribut yang berada pada kuadran III memiliki prioritas rendah
untuk diperbaiki kinerjanya oleh perusahaan.
4) Kuadran IV (Berlebihan)
Kuadran IV memuat atribut yang dianggap kurang penting pengaruhnya bagi
konsumen, akan tetapi kinerjanya dinilai berlebihan. Selain itu, atribut yang
berada pada kuadran ini dapat dikurangi sehingga perusahaan dapat
menghemat biaya.

4.6.5. Customer Satisfaction I ndex (CSI)
Metode Customer Satisfaction Index digunakan untuk menentukan tingkat
kepuasan konsumen secara menyeluruh dengan melakukan pendekatan yang
mempertimbangkan tingkat kepentingan dari atribut-atribut yang diukur. Metode
pengukuran CSI meliputi tahap-tahap sebagai berikut:
1) Menentukan Mean Importance Score (MIS), nilai ini berasal dari rata-rata
kepentingan tiap responden.
HIS =
i
n
=1
n

Keterangan :
n = Jumlah responden
Yi = Nilai kepentingan atribut Y ke-i
2) Weight Factors (WF), adalah fungsi dari Mean Importance Score atau nilai
dari rata-rata tingkat kepentingan (MIS-i) per atribut terhadap total MIS
seluruh atribut yang diuji. Dimana p merupakan atribut kepentingan ke-p.
wF =
HISi
HISi
p
=1
x 1uu%
3) Membuat Weight Score (WS), bobot ini merupakan perkalian antara Weight
Factor (WF) dengan rata-rata tingkat kepuasan atau Mean Satisfaction Score
(MSS).
wS = HSS x wF

51
4) Menghitung Customer Satisfaction Index, yaitu jumlah Weight Average (WA)
dibagi dengan Highest Scale (HS) atau yang dinyatakan dalam bentuk persen.
Skala maksimum diperoleh dari ukuran Skala Likert yang digunakan dalam
pembobotan tingkat kepentingan dan kinerja. Maka dalam penelitian ini skala
maksimum yang digunakan yaitu lima.

CSI =
wA
ES
x 1uu%

Tingkat kepuasan konsumen secara menyeluruh dapat dilihat dari kriteria
tingkat kepuasan konsumen berdasarkan kriteria pada Tabel 9.

Tabel 9. Kriteria Nilai Customer Satisfaction Index
Angka Indeks Interpretasi
0,00 - 0,20 Sangat tidak puas
0,21 - 0,40 Tidak puas
0,41 - 0,60 Cukup puas
0,61 - 0,80 Puas
0,81 1,00 Sangat puas


Indeks kepuasan pelanggan menggunakan rentang skala untuk
menunjukkan tingkat kepuasan pelanggan terhadap produk. Rentang skala
kepuasan pelanggan berkisar antara 0 100 persen. Rumus rentang skala yang
digunakan adalah sebagai berikut:
RS =
(m- n)
b

Keterangan:
RS = rentang skala
m = skor tertinggi
n = skor terendah
b = jumlah kelas (dalam penelitian ini digunakan skala maksimal lima)



4.7. Definisi Operasional

52
1. Responden adalah orang dengan usia 17 tahun yang pernah mengkonsumsi
Madu Pramuka dan berperan dalam pembelian dan konsumsi langsung Madu
Pramuka.
2. Atribut produk adalah keunikan yang dimiliki oleh suatu produk yang dalam
kasus ini adalah produk Madu Pramuka terdiri atas rasa, harga, kemasan,
pilihan rasa, informasi pada produk, aroma, kekentalan, warna, manfaat,
merek, volume, keaslian, iklan dan promosi serta kemudahan memperoleh
produk.
3. Pendidikan adalah tingkat pendidikan formal terakhir responden pada saat
penelitian dilakukan.
4. Pendapatan adalah jumlah uang yang diterima responden selama satu bulan
berdasarkan pekerjaan yang dijalani.
5. Rasa madu adalah karakteristik Madu Pramuka yang dirasakan oleh indera
pengecap berupa rasa manis dan asam yang dipersepsikan oleh responden.
6. Aroma adalah karakteristik Madu Pramuka yang dapat dirasakan oleh indera
penciuman.
7. Informasi pada produk adalah informasi berupa kejelasan tanggal kadaluarsa,
izin BPOM RI, label halal pada Madu Pramuka, manfaat khusus madu,
ketentuan penyimpanan, dan cara mengkonsumsi madu yang benar.
8. Kekentalan adalah tingkat konsistensi Madu Pramuka yang dirasakan oleh
responden yaitu tekstur halus seperti tidak ada endapan, tidak lengket di lidah
sehingga lebih mudah dikonsumsi.
9. Pilihan rasa adalah banyaknya variasi rasa Madu Pramuka yang terdiri dari
berbagai rasa berdasarkan pakan lebah madu pada saat proses budidaya.
10. Harga adalah sejumlah nilai uang yang ditukarkan responden untuk mendapat
manfaat dari Madu Pramuka.
11. Kemasan adalah bentuk pelindung yang dimiliki Madu Pramuka yang dapat
menjadi pembanding dengan produk lainnya.
12. Warna adalah atribut madu yang dapat dilihat secara langsung yang
menunjukkan asal madu dan kualitas madu.
13. Manfaat adalah nilai yang diperoleh responden setelah mengkonsumsi Madu
Pramuka dengan biaya yang telah mereka keluarkan sebesar harga produk.

53
14. Merek adalah nama, istilah, tanda, simbol, desain atau kombinasi semuanya
yang digunakan untuk mengidentifikasi produk sehingga dapat dibedakan
terhadap produk pesaing dan juga menggambarkan persepsi konsumen
terhadap kualitas dan image berupa penilaian dan keyakinan baik positif atau
negatif.
15. Keaslian adalah kondisi madu yang tidak tercampur dengan zat lain sehingga
manfaatnya terjaga dan kualitasnya baik.
16. Volume adalah banyaknya isi Madu Pramuka dalam satu kemasan. Penilaian
atribut ini menggambarkan kesesuaian antara banyaknya variasi volume yang
disediakan oleh PT Madu Pramuka dengan kebutuhan konsumen.
17. Iklan dan promosi adalah serangkaian cara yang digunakan untuk
mengenalkan dan memasarkan Madu Pramuka agar konsumen tertarik untuk
mengkonsumsinya.
18. Kemudahan memperoleh produk adalah cara yang tidak menyulitkan
konsumen dalam pembelian produk.













54
V KEADAAN UMUM LOKASI PENELITIAN

5.1. Sejarah dan Perkembangan Perusahaan
Pusat Perlebahan Apiari Pramuka didirikan atas gagasan dari Sekjen
Kwartir Nasional (Kwarnas) yaitu Mayjen TNI (Purn) Dr. Azis Saleh pada tahun
1970. Gagasan tersebut dipicu oleh keinginan untuk menerapkan kegiatan
budidaya lebah secara modern di Indonesia, mengingat masyarakat Indonesia
pada waktu itu masih menggunakan cara yang tradisional. Pihak pemerintah
maupun swasta (seperti Massito Apiaries dan Lembaga Apikultur Indonesia)
sudah mencoba budidaya lebah secara modern namun usaha tersebut tidak
memberikan hasil yang memuaskan. Hal inilah yang menarik perhatian Gerakan
Pramuka untuk membantu pemerintah dalam merintis kembali budidaya lebah
secara modern. Gagasan pembentukan Pusat Perlebahan Apiari Pramuka
diungkapkan dalam workshop peternakan lebah di Jakarta yang diselenggarakan
pada tanggal 28 Mei 1970. Salah satu hasil workshop tersebut yaitu pembentukan
suatu badan untuk menampung segala aktivitas peternakan lebah di lingkungan
Gerakan Pramuka. Kemudian terbentuklah unit usaha Pramuka yang dinamakan
Pusat Perlebahan Apiari Pramuka.
Pada awal tahun 2004, Kepala Unit Pusat Perlebahan Apiari Pramuka
mengusulkan kepada Ketua Kwarnas untuk mengubah status unit usahanya
menjadi perusahaan. Usulan tersebut bertujuan untuk mempermudah dalam
melakukan kontrak kerjasama dengan perusahaan lain. Maka pada tanggal 5
Januari 2005 Pusat Perlebahan Apiari Pramuka resmi menjadi perusahaan dengan
nama PT Madu Pramuka dan diresmikan oleh Ketua Kwartir Nasional Gerakan
Pramuka yaitu Prof. Dr. dr. H. Azrul Azwar, MPH. Perubahan status tersebut
dicatat pada Akta Pendirian Perusahaan nomor 6. Setelah resmi menjadi
perusahaan, PT Madu Pramuka membuat Surat Izin Usaha Perdagangan (SIUP)-
Kecil dengan nomor SIUP 01966/13-1.824.51 yang dikeluarkan pada tanggal 15
Agustus 2005. Dalam SIUP tersebut yang menjadi penanggung jawab perusahaan
adalah Kepala Unit Pusat Perlebahan Apiari Pramuka sebagai Direktur PT Madu
Pramuka.
Perluasan usaha PT Madu Pramuka pernah dilakukan dengan membuka
kedai sebagai cabang usaha di Bali, Serang, Bandung Timur, Tangerang,

55
Sukabumi, dan Yogyakarta. Kedai yang hingga saat ini tetap ada yaitu kedai di
Tangerang dan Sukabumi sedangkan kedai di Bali, Serang, Bandung Timur, dan
Yogyakarta saat ini sudah tutup karena daya beli masyarakat sekitar terhadap
produk lebah madu masih rendah sehingga operasional kedai tidak mencapai
keuntungan yang ditargetkan.


Gambar 9. Gerai PT Madu Pramuka
Sumber: PT Madu Pramuka (2011)

Visi PT Madu Pramuka yaitu menjadi pusat pendidikan perlebahan bagi
anggota gerakan pramuka dan masyarakat umum serta menjadi pusat bisnis
perlebahan yang berwawasan lingkungan guna mendukung dana bagi gerakan
pramuka. PT Madu Pramuka juga memiliki misi kerja yaitu 1) bekerja untuk
Kwarnas (membantu dana Gerakan Pramuka), 2) bekerja untuk kantor
(membangun kantor), 3) bekerja untuk karyawan (mensejahterakan karyawan),
dan 4) bekerja untuk kemasyarakatan (membantu masyarakat). Landasan kerja
yang digunakan PT Madu Pramuka adalah selalu berdoa kepada Allah SWT
(memohon perlindungan-Nya) dan menjaga silaturahmi (internal dan eksternal).
Semboyan kerja yang dipegang PT Madu Pramuka adalah kerja keras, kerja
cerdas dan kerja ikhlas serta tulus, serius dan terus menerus.

5.2. Struktur Organisasi Perusahaan
Struktur organisasi menggambarkan hierarki dan pembagian kerja di
dalam suatu usaha yang dijalankan. Sebagai suatu perusahaan, PT Madu Pramuka
telah memiliki organisasi yang terstruktur. Struktur organisasi PT Madu Pramuka
menggunakan struktur fungsional yaitu tugas, wewenang, dan tanggung jawab
sesuai dengan fungsinya masing-masing. PT Madu Pramuka dipimpin oleh

56
seorang direktur yang bertanggung jawab terhadap Kwarnas selaku Komisaris.
Direktur dalam melaksanakan tugasnya dibantu oleh Staf Ahli dan Sekretaris.
Adapun posisi dan tugas yang terdapat di PT Madu Pramuka dapat dilihat pada
Tabel 10.

Tabel 10. Posisi serta Tugas dan Wewenang pada PT Madu Pramuka
Posisi Tugas dan Wewenang
Rapat Umum
Pemegang Saham
(RUPS)
Memberikan keputusan dan kebijakan
Mengarahkan baik yang bersifat strategis maupun operasional agar
tujuan perusahaan dapat tercapai sesuai dengan aktivitas manajemen
perusahaan
Mengevaluasi hasil-hasil perusahaan dan langkah-langkah perbaikan
untuk mengantisipasi tantangan di masa yang akan datang
Meminta laporan atau tanggung jawab dari masing-masing departemen
dan bertanggung jawab terhadap perkembangan perusahaan
Komisaris
Mengangkat dan memberhentikan dewan direksi
Mengesahkan anggaran belanja perusahaan
Mengawasi jalannya perusahaan
Direktur Utama
Membawahi Direktur Pemasaran dan Produksi
Melaksanakan dan mengendalikan semua kegiatan atau aktivitas
perusahaan
Bertanggung jawab atas segala tugas-tugas di dalam operasional
perusahaan
Mengevaluasi dan merencanakan semua kegiatan yang berhubungan
dengan manajemen perusahaan
Staf Ahli
Membantu memberikan saran-saran kepada Direktur Utama PT Madu
Pramuka khususnya dalam bidang perlebahan sesuai keahliannya
Menjaga dan memelihara aset-aset perusahaan dalam lingkup tugasnya
Bertanggung jawab atas pelaksanaan tugasnya kepada Direktur Utama
PT Madu Pramuka
Direktur Pemasaran
dan Produksi
Mengkoordinasi hubungan antara masing-masing cabang di setiap
wilayah
Memberikan informasi tentang penjualan dan produksi
Merencanakan, mempersiapkan dan melaksanakan kegiatan yang
meliputi kegiatan produksi dan pemasaran
Mempelajari, merencanakan dan melaksanakan kegiatan pemasaran
produk-produk perlebahan berikut dengan peralatan ternak lebah
Memasarkan produk melalui jalur pemasaran indoor (penjualan
langsung oleh toko-toko milik PT Madu Pramuka sendiri) dan outdoor
(penjualan melalui toko, koperasi, swalayan, dan apotek-apotek yang
bekerja sama dengan PT Madu Pramuka)
Melaksanakan kegiatan promosi penjualan jika produk melimpah
(panen raya)
Direktur Keuangan
dan Umum
Membuat program kerja tahunan bersama bagian lain sesuai dengan
lingkup tugas masing-masing
Melakukan inventarisasi aset-aset milik perusahaan meliputi barang
bergerak maupun barang menetap
Membuat rencana pengembangan pembangunan sarana fisik dan
rencana penambahan barang-barang inventaris
Melaksanakan kegiatan ekspedisi yang meliputi pengiriman barang-
barang keluar negeri dan dalam negeri
Menjaga keamanan dan ketertiban di lingkungan perusahaan

57
Merencanakan dan mengkalkulasi kondisi keuangan secara
keseluruhan
Mengelola investasi sesuai dengan kebijakan-kebijakan perusahaan
Kepala Cabang
Melaksanakan tugas sebagai kepala cabang yang meliputi kegiatan
pemasaran, gudang, pelatihan dan selalu berkoordinasi dengan kasie
masing-masing bagian
Mengkoordinasi dan mengawasi semua pekerjaan atau kegiatan yang
dilaksanakan oleh Kepala Seksi pada masing-masing bagian
Menyampaikan laporan atas kegiatan yang telah dilaksanakan secara
periodik baik bulanan maupun tahunan kepada Dirut Pemasaran dan
Produksi

PT Madu Pramuka memiliki 90 orang karyawan yang ditempatkan di
kantor pusat dan cabang perusahaan. Penempatan karyawan terdiri dari 60
karyawan di kantor pusat PT Madu Pramuka, 25 karyawan di Kantor Cabang
Grinsing Jawa Tengah, dua karyawan di outlet Cabang Sukabumi, dan tiga orang
karyawan di outlet Tangerang. Kantor pusat PT Madu Pramuka menempatkan
karyawan dalam lima bagian, yaitu bagian produksi yang memiliki seorang kasie
dan delapan staf, bagian pemasaran (marketing) yang memiliki lima kasie dan 22
staf, bagian pelatihan yang memiliki seorang kasie dan tiga orang staf, bagian
keuangan (accounting) yang memiliki dua kasie, tiga staf dan seorang konsultan
pajak serta bagian umum/personalia yang memiliki tiga kasie dan 12 staf.

5.3. Bauran Pemasaran
PT Madu Pramuka merupakan perusahaan produk lebah madu yang
memiliki empat bauran pemasaran, yaitu product (produk), price (harga),
promotion (promosi), place (tempat). Berikut adalah bauran pemasaran pada PT
Madu Pramuka.

5.3.1. Produk (Product)
Produk yang dijual PT Madu Pramuka berupa barang dan jasa yang
berhubungan dengan perlebahan. Produk yang berupa barang, yaitu 1) madu
murni yang dihasilkan dari berbagai sumber nektar, diantaranya madu kapuk,
madu karet, madu kopi, madu klengkeng, madu rambutan, madu durian, madu
apel, madu mangga, madu kaliandra, madu multiflora, dan madu mahoni, 2) madu
pollen (madu + tepung sari bunga), 3) madu royal jelly (madu + royal jelly), 4)
madu super (madu + tepung sari + royal jelly), 5) bee pollen (tepung sari bunga),
6) royal jelly, 7) propolis, 8) koloni lebah, 9) buku-buku beternak lebah,

58
diantaranya Petunjuk Beternak Lebah dan Pemanfaatannya, 10) boneka lebah, 11)
peralatan lebah, diantaranya stup, ekstraktor, topi dan masker, smoker, pollen
trap, alat grifting, dan sarung tangan. Sedangkan produk yang berupa jasa yaitu
pengobatan dengan sengatan lebah dan pelatihan budidaya lebah madu.
Kemasan produk Madu Pramuka saat ini tidak jauh berbeda dengan
kemasan sebelumnya. Informasi pada produk hanya mencantumkan label halal,
izin Departemen Kesehatan dan tanggal kadaluarsa. Warna Madu Pramuka
beragam tergantung kepada sumber pakan dan waktu panen madu. Kekentalan
madu tergantung curah hujan pada saat budidaya sehingga kekentalan Madu
Pramuka saat ini tidak terlalu kental karena curah hujan yang cukup tinggi. Madu
Pramuka dikemas dalam berbagai volume, mulai dari 200 gram, 350 mililiter, 600
mililiter, dan 2000 mililiter.

5.3.2. Harga (Price)
Harga yang ditawarkan PT Madu Pramuka termasuk dalam range harga
yang tinggi atau segmen ekonomi menengah ke atas. Penetapan harga disesuaikan
dengan biaya produksi, biaya operasional, banyaknya hasil panen, dan margin
laba yang diinginkan oleh perusahaan. PT Madu Pramuka juga menyesuaikan
harga dengan kualitas dan keaslian produk yang terjamin. Selain itu, nama besar
Gerakan Pramuka sebagai latar belakang perusahaan berdiri menjadi daya tawar
tinggi terhadap harga.
Harga madu murni sangat beragam bergantung pada volume, biaya
produksi dan banyaknya hasil panen. Harga dimulai dari Rp 40.000 dengan
kemasan 350 mililiter hingga Rp 375.000,00 dengan kemasan 2800 gram.
Terdapat beberapa jenis madu berdasarkan rasa yang harganya lebih mahal
dibandingkan dengan madu jenis lain dengan ukuran yang sama. Hal ini
dikarenakan biaya produksinya sangat tinggi sedangkan hasil panen sedikit,
misalnya madu klengkeng dengan kemasan 600 mililiter harga yang ditetapkan
sebesar Rp 60.000,00 sementara madu multiflora dengan ukuran yang sama
ditetapkan harga sebesar Rp 40.000,00. Kenaikan harga yang terjadi menimbulkan
reaksi dari konsumen seperti keluhan ataupun pertanyaan penyebab kenaikan
harga tersebut. Hal ini akan dijelaskan oleh wiraniaga Madu Pramuka kepada
konsumen.

59
5.3.3. Promosi (Promotion)
Promosi yang dilakukan oleh PT Madu Pramuka salah satunya yaitu
membangun jaringan kerjasama dengan instansi terkait, seperti Pemerintah
Daerah, Departemen Pertanian, Departemen Kehutanan, Perhutani, Perkebunan
atau PTP XVIII, PTP XI, PTP X, dan Lembaga Ilmu Pengetahuan Indonesia
(LIPI). PT Madu Pramuka juga membuat alat promosi dalam bentuk leaflet,
brosur, buletin, dan memuat iklan pada majalah perlebahan. Selain itu, PT Madu
Pramuka juga melakukan penjualan melalui dua jalur pemasaran, yaitu pemasaran
indoor (penjualan langsung oleh toko-toko milik PT Madu Pramuka sendiri) dan
jalur pemasaran outdoor (penjualan oleh toko, koperasi dan apotek-apotek yang
bekerja sama dengan PT Madu Pramuka).

5.3.4. Distribusi/Tempat (Place)
Gerai pusat PT Madu Pramuka beralamat di Komplek Wiladatika Cibubur
RT 001 RW 005 Kelurahan Pondok Rangon Kecamatan Cipayung Jakarta Timur.
Batas wilayah sebelah barat yaitu Jalan Tol Jagorawi, sebelah timur berbatasan
dengan kawasan Bumi Perkemahan Wiladatika Cibubur, sebelah selatan dengan
pintu masuk Bumi Perkemahan Wiladatika Cibubur, dan sebelah utara dengan
pintu keluar Bumi Perkemahan Wiladatika Cibubur.
PT Madu Pramuka memasarkan produknya dengan membuka cabang gerai
di beberapa lokasi di sekitar Jakarta, seperti di Gedung Kwartir Nasional, ITC
Permata Hijau, Tanjung Duren, dan Lemdikanas. Beberapa gerai terdapat di luar
Jakarta, seperti di Tangerang, Serang, Jawa Tengah, dan Sukabumi.
Penjualan Madu Pramuka dilakukan melalui dua jalur pemasaran, yaitu
Jalur I produk Madu Pramuka dijual langsung ke konsumen akhir sedangkan Jalur
II produk Madu Pramuka dijual melalui perantara yang bertindak sebagai agen
setelah itu didistribusikan kepada konsumen akhir. Jalur II dilakukan untuk
menjangkau konsumen yang tidak dapat melakukan pembelian langsung ke gerai
PT Madu Pramuka.


60
VI HASIL DAN PEMBAHASAN

6.1. Karakteristik Umum Konsumen
Karakteristik umum konsumen Madu Pramuka dapat dilihat melalui
sampel atau responden yang telah mengisi kuesioner. Responden tersebut
diharapkan dapat memberikan deskripsi penilaian kepuasan terhadap Madu
Pramuka dari pengalaman mereka selama mengkonsumsi. Pada penelitian ini,
karakteristik umum konsumen yang dianalisis merupakan karakteristik demografi
konsumen, seperti usia, jenis kelamin, status pernikahan, agama, domisili,
pendidikan terakhir, pekerjaan, dan rata-rata pendapatan per bulan (Tabel 11).
Setiap konsumen memiliki pribadi yang berbeda-beda, namun konsumen juga
memiliki sisi persamaan yang harus dipahami oleh pihak perusahaan. Dengan
demikian, pemahaman mengenai karakteristik konsumen diperlukan terhadap
kaitannya dalam pemasaran melalui pedekatan konsumen.
6.1.1. Usia
Berdasarkan hasil penelitian, sebagian besar konsumen yang
mengkonsumsi Madu Pramuka tergolong dalam usia orang dewasa. Hal ini dapat
dilihat pada Tabel 11 sebanyak 41,67 persen berada pada rentang usia 35-44
tahun, 21,67 persen berada pada rentang usia 45-54 tahun, 23,33 persen berada
pada 25-34 tahun, dan 13,33 persen berada pada rentang usia 55-64 tahun. Hal ini
telah cukup sesuai dengan target pasar Madu Pramuka yang menargetkan
konsumen dengan usia 25 tahun ke atas sebagai pasar utamanya. Pada umumnya,
konsumen yang berusia dewasa cenderung memiliki tingkat preferensi cukup
tinggi terhadap produk kesehatan (Putranti 2006), salah satunya adalah madu yang
memiliki banyak manfaat untuk kesehatan.

6.1.2. Jenis Kelamin
Dari data sebaran responden berdasarkan jenis kelamin, dapat diketahui
bahwa mayoritas responden berjenis kelamin laki-laki dengan persentase sebesar
73, 33 persen, sedangkan responden berjenis kelamin perempuan sebesar 26,67
persen. Lebih banyaknya jumlah laki-laki tersebut dapat disebabkan oleh
kebutuhan laki-laki yang lebih banyak terhadap produk kesehatan karena kegiatan

61
yang dilakukan oleh laki-laki pada umumnya lebih menguras energi daripada
kegiatan yang dilakukan oleh perempuan.

6.1.3. Status Pernikahan
Status pernikahan konsumen dapat memberikan pengaruh yang kuat
terhadap perilaku konsumen. Berdasarkan sebaran responden menurut status
pernikahan, semua konsumen yang menjadi responden dalam penelitian ini
berstatus menikah. Proses pengambilan keputusan yang terjadi pada konsumen
yang sudah menikah cenderung memiliki unsur pengaruh dari pasangannya atau
anggota keluarga. Konsumen yang sudah menikah relatif lebih berhati-hati dan
terencana dalam melakukan pembelian terhadap suatu produk.

6.1.4. Agama
Karakteristik umum konsumen madu menggunakan karakteristik
demografi agama mengingat madu merupakan hasil lebah yang banyak
manfaatnya dan merupakan produk yang disarankan untuk dikonsumsi dalam
agama Islam. Hal tersebut dijelaskan dalam Alquran Surat An-Nahl ayat 68-69
mengenai perintah Allah kepada manusia untuk membuat sarang-sarang lebah
agar hasilnya dapat dikonsumsi oleh manusia karena di dalam hasil lebah terdapat
obat yang menyembuhkan manusia. Berdasarkan hasil penelitian, mayoritas
responden Madu Pramuka beragama Islam dengan persentase sebesar 78,33
persen. Namun tidak sedikit konsumen yang bukan beragama Islam juga
mengkonsumsi madu dengan alasan adanya manfaat kesehatan dari produk yaitu
sebanyak 13 orang atau sebesar 21,67 persen.

6.1.5. Alamat atau Domisili
Berdasarkan hasil penelitian, konsumen Madu Pramuka yang berdomisili
di sekitar Cibubur Jakarta Timur yaitu sebesar 40 persen. Sedangkan sebagian
besar responden berdomisili di luar Cibubur yaitu di sekitar Bogor sebesar 10
persen, Depok sebesar 8,33 persen, serta di sekitar Bekasi, Jakarta Selatan, Bumi
Serpong Damai sebesar 41,67 persen. Bagi konsumen yang tinggal di luar
Cibubur, mereka merasa kesulitan untuk memperoleh produk Madu Pramuka
karena lokasi PT Madu Pramuka yang tidak mudah dijangkau dari berbagai arah.

62
Namun sebagian besar konsumen yang berdomisili di luar Cibubur bekerja di
daerah Jakarta sehingga mereka mengunjungi gerai Madu Pramuka dalam
perjalanan pulang dari tempat kerja.

6.1.6. Pendidikan Terakhir
Berdasarkan hasil pengisian kuesioner, konsumen Madu Pramuka
sebagian besar termasuk dalam orang yang berpendidikan atau terpelajar.
Responden dengan pendidikan terakhir dari perguruan tinggi sebesar 70 persen,
yang berpendidikan terakhir Diploma sebesar 3,33 persen, yang berpendidikan
terakhir SMA Kejuruan dan SMA Umum berturut-turut sebesar lima persen dan
20 persen, sedangkan yang berpendidikan terakhir SMP sebesar 1,67 persen.
Pendidikan yang tinggi akan mempengaruhi proses keputusan pembelian karena
konsumen yang memiliki tingkat pendidikan yang lebih baik relatif lebih
responsif terhadap informasi. Konsumen yang berpendidikan tinggi akan lebih
mengetahui apa yang mereka butuhkan dan yang bermanfaat bagi mereka
misalnya dalam hal kesehatan.

6.1.7. Jenis Pekerjaan
Sebagian besar responden Madu Pramuka memiliki pekerjaan sebagai
pegawai swasta dengan persentase sebesar 48,33 persen atau sebanyak 29 orang.
Responden lainnya berprofesi sebagai pegawai negeri/BUMN/TNI/Polri sebesar
20 persen, sebagai wiraswasta sebesar 11,67 persen, sebagai ibu rumah tangga
sebesar 6,67 persen, serta profesi lainnya seperti dokter dan pengacara sebesar
13,33 persen. Hal ini cukup sesuai dengan target pasar Madu Pramuka yaitu
konsumen dengan kelas sosial menengah ke atas mengingat harga Madu Pramuka
yang tinggi dan cenderung mengalami kenaikan harga.
6.1.8. Pendapatan Rata-Rata per Bulan
Berdasarkan hasil penelitian, sebagian besar konsumen memiliki
pendapatan rata-rata setiap bulan Rp 5.000.000 sebesar 56,67 persen. Konsumen
dengan pendapatan rata-rata per bulan antara Rp 4.000.000-Rp 4.999.999 sebesar
25 persen, pada rentang antara Rp 3.000.000-Rp 3.999.999 sebesar 13,33 persen,
dan pada rentang antara Rp 2.000.000-Rp 2.999.999 sebesar lima persen. Hal ini

63
menunjukkan bahwa pada umumnya konsumen Madu Pramuka adalah konsumen
yang memiliki pendapatan per bulan yang cukup tinggi. Kondisi tersebut sesuai
dengan target pasar yang ditetapkan oleh PT Madu Pramuka yaitu konsumen
dengan kelompok menengah keatas.

Tabel 11. Karakteristik Demografi Konsumen Madu Pramuka
Karakteristik Konsumen Jumlah Persentase (%)
Usia
a) 25-34 tahun 14 23,33
b) 35-44 tahun 25 41,67
c) 45-54 tahun 13 21,67
d) 55-64 tahun 8 13,33
Jenis Kelamin
a) Laki-laki 44 73,33
b) Perempuan 16 26,67
Status pernikahan
a) Menikah 60 100
Agama
a) Islam 47 78,33
b) Katolik 3 5
c) Kristen 7 11,67
d) Budha 3 5
Alamat/Domisili
a) Kawasan Cibubur Jakarta Timur 24 40
b) Kawasan Jakarta di luar Cibubur 25 41,67
c) Bogor 6 10
d) Depok 5 8,33
Pendidikan Terakhir
a) SLTP 1 1,67
b) SMA Umum 12 20
c) SMA Kejuruan 3 5
d) Diploma 2 3,33
e) Sarjana 42 70
Jenis Pekerjaan
a) Pegawai Negeri/BUMN/TNI/Polri 12 20
b) Pegawai Swasta 29 48,33
c) Wiraswasta 7 11,67
d) Ibu Rumah Tangga 4 6,67
e) Lainnya (Dokter, Pengacara, Sutradara) 8 13,33
Pendapatan Rata-rata per Bulan
a) Rp 2.000.000 Rp 2.999.999 3 5
b) Rp 3.000.000 Rp 3.999.999 8 13,33
c) Rp 4.000.000 Rp 4.999.999 15 25
d) Rp 5.000.000 34 56,67
Sumber: Data Primer (Diolah) (2011)






64
6.2. Proses Keputusan Pembelian Konsumen
Perilaku konsumen Madu Pramuka mengarah pada pemahaman mengenai
karakteristik proses pengambilan keputusan untuk membeli produk madu.
Konsumen Madu Pramuka telah melalui setiap tahap proses keputusan pembelian,
yaitu pengenalan kebutuhan, pencarian informasi, evaluasi alternatif, pembelian,
dan hasil pembelian. Proses keputusan pembelian yang dilakukan konsumen
Madu Pramuka akan memberikan informasi mengenai tipe pengambilan
keputusan konsumen dalam melakukan pembelian terhadap produk Madu
Pramuka.
Berdasarkan parameter proses keputusan pembelian konsumen, maka
dapat disimpulkan bahwa karakteristik perilaku pembelian konsumen Madu
Pramuka dalam memilih produk madu adalah tipe konsumen terencana.
Konsumen dengan tipe terencana pada umumnya sudah memiliki pilihan merek
dari produk yang akan dikonsumsinya karena konsumen seperti ini biasanya
memiliki informasi yang cukup mengenai produk yang dapat memenuhi
kebutuhannya. Konsumen Madu Pramuka mengenali kebutuhan mengkonsumsi
madu sebagai pemanis atau food supplement yang banyak manfaat bagi kesehatan.
Untuk itu, dalam pemenuhan kebutuhan diperlukan banyak informasi mengenai
atribut produk yang mengikutinya (Tabel 12).
Informasi tersebut digunakan untuk menetapkan kriteria dalam menilai
produk madu yang akan menjadi pilihannya. Kriteria yang paling menonjol akan
menjadi keputusan mengenai Madu Pramuka yang akan dikonsumsi. Konsumen
Madu Pramuka cenderung menetapkan keputusan pembelian yang cermat dan
tepat untuk memenuhi kebutuhannya karena mereka ingin memperoleh manfaat
produk yang sesuai dengan biaya yang mereka keluarkan untuk memperoleh
produk tersebut. Kepuasan menjadi sangat penting atas proses keputusan
pembelian yang dilalui oleh konsumen.







65
Tabel 12. Karakteristik Perilaku Proses Keputusan Pembelian Konsumen Madu
Pramuka
Variabel Indikator Parameter Hasil
Pengenalan
kebutuhan
Alasan konsumen tertarik untuk
mengkonsumsi madu
Adanya manfaat
kesehatan dari
produk (61,67%)
Keterlibatan
tinggi
Apakah gaya hidup sehat mempengaruhi
dalam membeli madu
Berpengaruh
(100%)
Manfaat yang diinginkan konsumen dengan
mengkonsumsi madu
Untuk menjaga
kesehatan
(91,67%)
Pencarian
informasi
Apakah konsumen melakukan pencarian
informasi khusus sebelum membeli madu
Ya (60%)
Pencarian
informasi
diperluas
Sumber informasi tentang Madu Pramuka Melihat di gerai
Madu Pramuka
(43,33%)
Pengaruh sumber informasi Membuat
konsumen tertarik
untuk membeli
(100%)
Bentuk promosi yang membuat konsumen
tertarik membeli Madu Pramuka
Potongan harga
(53,33%)
Evaluasi
Alternatif
Informasi yang dipertimbangkan oleh
konsumen pada pembelian Madu Pramuka
Manfaat (45%)
Evaluasi
cermat
Pengetahuan konsumen tentang Madu
Pramuka
Pemanis alami
(food supplement)
yang banyak
manfaat (73,33%)
Madu yang dikonsumsi selain Madu
Pramuka
Tidak ada
(91,67%)
Pembelian
Cara konsumen memutuskan membeli
Madu Pramuka
Terencana
(98,33%)
Pembelian
terencana
Peran konsumen dalam memutuskan
membeli Madu Pramuka
Pengkonsumsi
(33,33%)
Lokasi membeli Madu Pramuka Gerai Madu
Pramuka Cibubur
(100%)
Alasan memilih tempat pembelian Lokasi dekat
dengan tempat
tinggal (38,33%)
Rasa Madu Pramuka yang sering dibeli Madu Kapuk
(46,67%)
Seberapa sering membeli Madu Pramuka Satu minggu
sekali (88,33%)
Jika Madu Pramuka yang dicari tidak ada,
apa yang akan dilakukan oleh konsumen
Mencari produk
pengganti
(43,33%)
Hasil
Pembelian
Kesesuaian antara manfaat dan harga Sesuai (88,33%)
Kepuasan
sangat
penting
Tingkat kepuasan konsumen secara umum
setelah melakukan pembelian di Madu
Pramuka
Puas (53,33%)
Kesediaan konsumen untuk melakukan
pembelian ulang
Sangat bersedia
(100%)
Sumber: Data Primer (Diolah) (2011)

66
6.2.1. Pengenalan Kebutuhan
Konsumen Madu Pramuka telah mengenali kebutuhan terhadap
kesehatannya yaitu mengkonsumsi madu. Hal tersebut dapat dilihat dari beberapa
indikasi seperti alasan/motivasi mengkonsumsi madu karena adanya manfaat
kesehatan dari produk. Indikasi lainnya yaitu adanya pengaruh gaya hidup sehat
terhadap kebutuhan mengkonsumsi madu. Manfaat yang diinginkan konsumen
dalam mengkonsumsi madu yaitu untuk menjaga kesehatan dan meningkatkan
daya tahan tubuh. Berdasarkan indikasi-indikasi tersebut maka kebutuhan
konsumen Madu Pramuka untuk mengkonsumsi madu adalah kebutuhan primer.
Kebutuhan konsumen untuk mengkonsumsi Madu Pramuka termasuk
kebutuhan primer, seperti kebutuhan akan sandang, pangan, dan papan. Hal
tersebut dikarenakan kebutuhan mengkonsumsi Madu Pramuka muncul sebagai
reaksi konsumen terhadap kepedulian mereka terhadap kesehatan. Konsumen
Madu Pramuka memiliki tujuan yang ingin dicapai yaitu terpeliharanya kesehatan.
Pengenalan kebutuhan tersebut dikenali melalui keterlibatan tinggi,
dimana konsumen diprakarsai oleh aktivasi motif yang sentral terhadap dirinya.
Motif sentral tersebut berasal dari tujuan pemenuhan kebutuhan konsumen.
Pengenalan kebutuhan konsumen Madu Pramuka dirangsang ketika konsumen
ingin merasakan manfaat kesehatan dari produk madu sehingga konsumen akan
melakukan proses selanjutnya untuk mewujudkan keinginan konsumen tersebut.
6.2.2. Pencarian Informasi
Sumber informasi yang memberi informasi kepada konsumen tentang
Madu Pramuka yaitu melalui teman dan petugas dari Gerai Madu Pramuka.
Konsumen Madu Pramuka pada umumnya memiliki tingkat pendidikan yang
baik. Konsumen yang memiliki tingkat pendidikan memadai akan mencari
informasi yang banyak mengenai produk madu yang berkualitas. Hal yang
ditanyakan dari sumber informasi adalah manfaat dan keaslian dari produk madu
yang direkomendasikan. Konsumen biasanya mendapatkan rekomendasi dari
teman atau keluarga yang telah berpengalaman dalam mengkonsumsi Madu
Pramuka. Cara promosi tersebut lebih efektif karena pengalaman konsumen
merupakan bukti tersurat dari suatu perusahaan penghasil produk. Konsumen
tidak hanya mendapat informasi melalui rekomendasi teman atau informasi

67
langsung dari petugas Gerai Madu Pramuka, tetapi juga melalui promosi. Bentuk
promosi yang sudah dilakukan PT Madu Pramuka yaitu melalui blog/artikel di
internet, buletin dan promosi melalui media televisi.
Berdasarkan indikasi tersebut, konsumen Madu Pramuka memiliki
motivasi yang kuat dalam mencari informasi. Konsumen tidak berhenti pada
pencarian internal tetapi melanjutkan proses pencarian eksternal dimana informasi
didapat dari teman atau diperoleh langsung dari petugas Gerai Madu Pramuka.
Pencarian eksternal tidak hanya mengetahui merek produk, tetapi juga
menanyakan informasi atribut yang ditawarkan produk tersebut, yaitu manfaat.
Konsumen Madu Pramuka sebagai konsumen dengan kelas sosial menengah ke
atas mengutamakan manfaat dalam memilih produk madu. Informasi yang
diperoleh kemudian diolah sehingga menghasilkan beberapa alternatif produk
madu yang akan dievaluasi selanjutnya pada proses evaluasi alternatif.

6.2.3. Evaluasi Alternatif
Banyaknya alternatif pilihan produk madu yang didapat melalui pencarian
informasi membuat konsumen Madu Pramuka memiliki pertimbangan-
pertimbangan awal ketika konsumen akan membeli Madu Pramuka. Konsumen
Madu Pramuka mayoritas berusia dewasa dimana konsumen telah memiliki
kemampuan untuk memutuskan pilihan produk madu sesuai dengan kriteria yang
diinginkan konsumen. Hal-hal yang menjadi pertimbangan awal konsumen
sebelum membeli madu adalah adanya manfaat kesehatan dari produk tersebut.
Hal ini ditunjukkan dalam diagram IPA bahwa manfaat termasuk ke dalam
kuadran II. Namun, konsumen memiliki pertimbangan khusus untuk memutuskan
pembelian Madu Pramuka diantara merek madu lainnya.
Indikasi tersebut menggambarkan bahwa konsumen Madu Pramuka
cermat dalam melakukan evaluasi alternatif produk madu. Konsumen memiliki
kriteria evaluasi untuk mengevaluasi alternatif produk madu dari pencarian
informasi. Kriteria evaluasi yang menjadi pertimbangan utama dalam penentuan
produk madu yang akan dibeli yaitu manfaat madu. Selain itu kriteria evaluasi
keaslian juga penting dalam memilih produk madu yang berkualitas.

68
6.2.4. Pembelian
Jenis pembelian yang dilakukan konsumen Madu Pramuka termasuk pada
jenis pembelian terencana. Umumnya konsumen dengan jenis pembelian
terencana telah menentukan pilihan Madu Pramuka jauh sebelum proses
pembelian dilakukan. Pada umumnya konsumen Madu Pramuka berperan sebagai
pengkonsumsi madu. Namun sebagian besar dari mereka juga sebagai pemberi
pengaruh dan pihak yang memutuskan terhadap anggota keluarganya dalam
mengkonsumsi madu.
Sebagian besar konsumen membeli Madu Pramuka di Gerai Madu
Pramuka pusat yang terletak di Cibubur. Selain lokasi yang berdekatan dengan
tempat tinggal, alasan konsumen mengunjungi gerai pusat walaupun lokasinya
sulit dijangkau karena banyaknya pilihan rasa madu dan keaslian produk yang
terjamin. Variasi rasa madu yang banyak digemari konsumen adalah madu kapuk.
Hal tersebut disebabkan oleh rasa madu yang enak dan juga dapat dikonsumsi
oleh anak-anak karena hampir semua konsumen Madu Pramuka membeli madu
untuk dikonsumsi bersama keluarga. Namun jika produk yang diinginkan
konsumen misalnya madu kapuk sedang tidak tersedia, konsumen mencari variasi
rasa madu lain sebagai pengganti madu kapuk. Frekuensi pembelian yang
dilakukan sebagian besar konsumen sebanyak satu minggu sekali.
Berdasarkan indikasi tersebut, pembelian yang dilakukan oleh konsumen
Madu Pramuka termasuk pembelian terencana. Konsumen akan menyesuaikan
kebutuhan mereka dalam menjaga kesehatan dan daya tahan tubuh dengan
manfaat dari Madu Pramuka. Konsumen ingin merasakan manfaat madu setelah
melakukan pembelian. Untuk itu, konsumen akan membuat keputusan pembelian
yang tepat agar kebutuhan konsumen terpenuhi.

6.2.5. Hasil Pembelian
Konsumen tidak berhenti pada proses pembelian, tetapi konsumen akan
melakukan proses evaluasi terhadap konsumsi yang telah dilakukannya.
Berdasarkan kepuasan secara umum, konsumen Madu Pramuka merasa puas
setelah melakukan pembelian produk Madu Pramuka. Selain itu, konsumen Madu
Pramuka juga bersedia melakukan pembelian ulang Madu Pramuka. Konsumen
merasakan kebutuhannya tercapai setelah mengkonsumsi Madu Pramuka dari

69
manfaat yang ditawarkan oleh produk tersebut. Menurut konsumen, hingga saat
ini sebagian besar mutu produk Madu Pramuka memiliki kinerja yang baik
sehingga konsumen merasa puas dan akan melakukan pembelian ulang Madu
Pramuka.
Berdasarkan indikasi tersebut, konsumen Madu Pramuka menganggap
kepuasan konsumen merupakan hal yang penting setelah konsumen melakukan
pembelian. Konsumen yang umumnya memiliki tingkat pendidikan yang baik
tentu mempunyai rasionalitas tinggi dimana kepuasan menjadi suatu hal yang
harus diterima setelah konsumen mengeluarkan sejumlah sumberdaya untuk
membeli Madu Pramuka. Sebagian besar dari konsumen menilai bahwa manfaat
yang dirasakan sudah sesuai dengan harga yang harus mereka bayarkan untuk
memperoleh Madu Pramuka.

6.3. Analisis Kepuasan Konsumen
6.3.1. I mportance and Performance Analysis
Tingkat kepentingan tidak dapat dipengaruhi oleh perusahaan karena
tingkat kepentingan merupakan penilaian konsumen terhadap atribut-atribut
produk berdasarkan kebutuhan masing-masing konsumen yang memiliki standar
penilaian berbeda. Namun, perusahaan dapat mengusahakan agar penilaian kinerja
terhadap atribut produk oleh konsumen menghasilkan nilai yang baik.
Perbaikan dan peningkatan tingkat kinerja Madu Pramuka dapat dilakukan
melalui pemetaan diagram Importance Performance Analysis (IPA). Nilai rata-
rata tingkat kepentingan Madu Pramuka adalah 3,67 dan nilai rata-rata tingkat
kinerja adalah 3,55 yang akan ditunjukkan pada Tabel 13. Nilai rata-rata tingkat
kepentingan dan kinerja tersebut akan dijadikan garis tengah pada diagram IPA
(Gambar 10).





70
Tabel 13. Nilai Rata-rata Atribut Madu Pramuka berdasarkan Tingkat
Kepentingan dan Kinerja
Kode Atribut
Tingkat Kepentingan
(Importance)
Tingkat Kinerja
(Performance)
1
Rasa Madu
3,70 3,93
2
Harga
3,48 3,38
3
Pilihan rasa
3,00 4,27
4
Kemasan
3,45 2,67
5
Warna
2,98 3,77
6
Manfaat
4,95 4,30
7
Kekentalan
3,37 3,63
8
Informasi pada produk
3,98 2,92
9
Aroma
3,18 3,67
10
Merek
3,17 3,62
11
Keaslian
4,88 4,35
12
Volume
3,23 3,75
13
Iklan dan Promosi
3,58 2,08
14
Kemudahan memperoleh produk
4,42 3,38
Rata-rata 3,67 3,55
Sumber: Data Primer (Diolah) (2011)

71
Tingkat Kinerja (Performance)
T
i
n
g
k
a
t

K
e
p
e
n
t
i
n
g
a
n

(
I
m
p
o
r
t
a
n
c
e
)
4.5 4.0 3.5 3.0 2.5 2.0
5.0
4.5
4.0
3.5
3.0
3.551
3.670
14
13
12
11
10
9
8
7
6
5
4
3
2
1
Importance Performance Analysis Madu Pramuka
Kuadran I
Kuadran II
Kuadran III
Kuadran IV

Keterangan:
1 = Rasa Madu 8 = Informasi pada produk
2 = Harga 9 = Aroma
3 = Pilihan rasa 10 = Merek
4 = Kemasan 11 = Keaslian
5 = Warna 12 = Volume
6 = Manfaat 13 = Iklan dan promosi
7 = Kekentalan 14 = Kemudahan memperoleh produk

Gambar 10. Diagram Kartesius Importance and Performance Analysis Madu
Pramuka
Sumber: Data Primer (Diolah) (2011)

Diagram kartesius IPA (Gambar 10) Madu Pramuka akan menggolongkan
atribut-atribut ke dalam kuadran yang sesuai. Masing-masing atribut akan
menunjukkan keadaan yang berbeda. Berdasarkan diagram tersebut,
penggolongan atribut-atribut Madu Pramuka ke dalam kuadran, sebagai berikut:
1) Kuadran I (Prioritas Utama)
Konsumen Madu Pramuka memiliki kepentingan yang tinggi terhadap
atribut-atribut pada kuadran I, tetapi kinerja produk rendah. Dengan demikian,
atribut-atribut di dalam kuadran I harus menjadi prioritas utama pihak perusahaan
untuk dilakukan perbaikan dan peningkatan kinerja. Berdasarkan penelitian di PT
Madu Pramuka, atribut-atribut yang berada pada kuadran I antara lain:

72
a) Informasi pada produk (8)
Madu merupakan food supplement yang memiliki banyak manfaat bagi
kesehatan karena mengandung nutrisi yang cukup lengkap. Namun madu harus
dikonsumsi secara benar agar manfaat madu dapat dirasakan oleh konsumen
karena ada beberapa hal yang perlu diperhatikan dalam mengkonsumsi madu.
Manfaat madu pada umumnya sama yaitu untuk meningkatkan daya tahan
tubuh namun ada beberapa manfaat khusus dari berbagai jenis rasa madu.
Madu juga harus disimpan dengan benar agar tidak meledak atau mengurangi
kandungan nutrisi yang terkandung di dalam madu. Sehingga dibutuhkan
informasi yang lengkap mengenai produk. Atribut ini menjadi atribut yang
penting bagi konsumen di dalam membeli madu namun dinilai belum lengkap
dalam memberikan informasi tentang produk kepada konsumen. Jadi penilaian
kinerja atribut informasi pada produk lebih rendah dibandingkan nilai kinerja
rata-rata produk.
Hal tersebut mengakibatkan tingkat kinerja atribut ini belum dapat
dikatakan baik dan harus dilakukan perbaikan kinerja dengan segera oleh PT
Madu Pramuka. Untuk itu, pihak perusahaan perlu segera memperbaiki dan
meningkatkan kinerja dari atribut tersebut dengan melengkapi informasi pada
produk. Dengan demikian konsumen Madu Pramuka dapat mengkonsumsi
Madu Pramuka dengan benar dan dapat merasakan manfaat madu. Konsumen
juga perlu diyakinkan bahwa produk madu yang dihasilkan dan dijual oleh PT
Madu Pramuka adalah madu asli serta informasi mengenai perbedaan antara
karakteristik madu yang asli dan madu tiruan.
b) Kemudahan memperoleh produk (14)
Gerai pusat Madu Pramuka terletak di PT Madu Pramuka Cibubur. Atribut
ini dinilai penting oleh konsumen karena konsumen lebih memilih membeli di
gerai pusat daripada di gerai Madu Pramuka lain yang tersedia di beberapa
lokasi di kawasan Jakarta. Hal ini disebabkan oleh ketidakpercayaan konsumen
terhadap keaslian madu yang dijual di gerai lain selain di gerai pusat. Namun,
lokasi perusahaan dirasakan sulit diakses oleh konsumen yang berasal dari luar
kawasan Cibubur padahal konsumen Madu Pramuka juga banyak yang berasal
dari luar Jakarta khususnya Jakarta Timur.

73
Oleh karena itu, atribut ini memiliki penilaian kinerja yang lebih rendah
dibandingkan dengan nilai kinerja produk rata-rata sehingga kinerja produk
belum dapat dikatakan baik dan harus dilakukan perbaikan kinerja dengan
segera oleh perusahaan. Pihak perusahaan dapat membuka gerai di beberapa
lokasi yang terdapat banyak konsumen Madu Pramuka di luar Cibubur dan
dapat meyakinkan konsumen bahwa Madu Pramuka yang dijual di gerai-gerai
lain selain di gerai pusat terjamin keasliannya sehingga konsumen dapat
melakukan pembelian Madu Pramuka di gerai yang paling mudah untuk
dijangkau.
2) Kuadran II (Pertahankan Prestasi)
Atribut-atribut yang berada pada kuadran II merupakan atribut-atribut
yang dianggap penting oleh konsumen Madu Pramuka, serta secara umum telah
memiliki kinerja yang baik dari produk. Untuk itu, perusahaan perlu menjaga
kualitas dan mempertahankan atribut-atribut yang terdapat di dalam kuadran II.
Berdasarkan penelitian di PT Madu Pramuka, atribut-atribut yang berada pada
kuadran II antara lain:
a) Rasa Madu (1)
Madu memiliki rasa manis yang khas karena berasal dari nektar bunga.
Perusahaan tidak dapat mengatur rasa manis madu agar sesuai dengan selera
konsumen karena rasa manis madu tergantung pada nektar bunga yang menjadi
pakan lebah madu karena jika perusahaan mengatur rasa madu maka madu
tersebut sudah tidak asli. Berdasarkan hasil penelitian, rasa Madu Pramuka
sudah sesuai dengan selera konsumen tanpa dicampur dengan zat apapun
sehingga tetap terjamin keasliannya. Oleh karena itu, atribut rasa madu dinilai
penting dan memiliki kinerja yang baik. Namun jika dilihat dari posisi rasa
madu dalam diagram IPA, atribut ini cenderung mendekati kuadran IV yang
berarti tingkat kepentingannya tidak terlalu tinggi sehingga perusahaan dapat
memprioritaskan perhatian terhadap atribut-atribut lain khususnya atribut yang
berada pada kuadran I dan III.
b) Manfaat (6)
Madu memiliki kandungan nutrisi yang lengkap sehingga manfaat yang
ditawarkan oleh madu sangat banyak terutama dalam hal kesehatan. Manfaat

74
yang dapat diperoleh dengan mengkonsumsi madu diantaranya yaitu dapat
meningkatkan daya tahan tubuh, mengobati penyakit maag, flu, dan mengobati
luka. Pada umumnya konsumen mengkonsumsi Madu Pramuka karena manfaat
yang mereka rasakan sudah sesuai dengan harapan karena Madu Pramuka
memiliki kualitas dan keaslian yang selalu dipertahankan. Atribut ini memiliki
tingkat kepentingan yang tinggi dengan kinerja yang baik di mata konsumen
sehingga perusahaan perlu mempertahankan kualitas madu agar kinerja dari
manfaat madu tetap baik.
c) Keaslian (11)
Keaslian merupakan salah satu atribut yang menjadi pertimbangan
konsumen dalam memilih madu karena saat ini banyak madu tiruan yang dijual
di pasaran. Madu yang asli adalah madu yang tidak mengalami pencampuran
dengan zat apapun. Konsumen menilai kinerja atribut ini telah baik karena nilai
rata-rata atribut keaslian di atas nilai kinerja rata-rata produk. Menurut
konsumen, keaslian Madu Pramuka dinilai terjamin sehingga konsumen
percaya untuk mengkonsumsi Madu Pramuka. Hal ini membuat penilaian
konsumen terhadap kinerja atribut keaslian baik. Oleh karena itu perusahaan
perlu mempertahankan atribut keaslian dengan tetap menjaga keaslian madu.
3) Kuadran III (Prioritas Rendah)
Atribut-atribut Madu Pramuka yang berada pada kuadran III memiliki
prioritas rendah. Konsumen Madu Pramuka tidak memiliki tingkat kepentingan
yang tinggi, serta pada kenyataannya kinerja atribut juga tidak terlalu istimewa.
Untuk itu, pihak perusahaan perlu mempertimbangkan kembali apabila ingin
meningkatkan kinerja atribut-atribut yang berada di kuadran ini karena
pengaruhnya terhadap kepuasan yang dirasakan oleh konsumen Madu Pramuka
sangat kecil. Berdasarkan penelitian di PT Madu Pramuka, atribut-atribut yang
berada pada kuadran III antara lain:
a) Harga (2)
Konsumen Madu Pramuka menilai kinerja atribut harga belum dikatakan
baik karena menurut konsumen, harga Madu Pramuka saat ini cukup tinggi dan
mengalami kenaikan harga yang terus menerus dalam waktu yang cukup
singkat. Namun sebagian besar konsumen Madu Pramuka menyadari bahwa

75
kesehatan sangat penting sehingga walaupun harga Madu Pramuka cukup
tinggi dinilai wajar karena adanya manfaat kesehatan dalam madu sehingga
konsumen tidak mempermasalahkan hal tersebut yang dapat dilihat dari tingkat
kepentingan terhadap atribut harga yang rendah. Oleh karena itu perusahaan
perlu mempertimbangkan kembali jika ingin meningkatkan kinerja atribut
harga. Namun apabila perusahaan memiliki sumberdaya yang memadai, maka
perusahaan dapat menjaga kestabilan harga agar tidak mengalami kenaikan
yang terus menerus dan terlalu tinggi agar dapat menjangkau konsumen di luar
target pasar Madu Pramuka saat ini karena posisi atribut harga yang mendekati
kuadran I sehingga perlu perhatian dari perusahaan.
b) Kemasan (4)
Kemasan Madu Pramuka saat ini belum mengalami perubahan yang
signifikan dari sebelumnya. Konsumen Madu Pramuka menilai kemasan Madu
Pramuka tidak begitu menarik dan bahan yang digunakan untuk kemasan juga
tidak sesuai dengan kebutuhan konsumsi konsumen. Konsumen menilai kinerja
atribut kemasan belum termasuk baik, atau kinerja atribut lebih rendah
dibandingkan kinerja atribut produk rata-rata. Apabila perusahaan ingin
meningkatkan kinerja atribut kemasan maka perusahaan perlu
mempertimbangkan kembali rencananya mengingat tingkat kepentingan dari
atribut ini dinilai rendah.
Salah satu alternatif yang dapat dilakukan oleh perusahaan untuk
meningkatkan kinerja atribut kemasan yaitu dengan mendesain kemasan yang
lebih menarik dengan bahan yang dapat memudahkan konsumen dalam proses
konsumsi, misalnya menggunakan bahan dari plastik (bukan gelas). Hal ini
dapat dilakukan jika perusahaan memiliki sumberdaya yang memadai.
c) Iklan dan promosi (13)
Tingkat kinerja atribut iklan dan promosi belum dikatakan baik oleh
konsumen karena nilai kinerja atribut ini masih lebih rendah dari nilai kinerja
produk rata-rata. Pihak perusahaan tidak membuat iklan khusus atau
melakukan promosi yang gencar. Hal ini dapat dilihat dari konsumen Madu
pramuka saat ini sebagian besar mengenal Madu Pramuka karena melihat gerai
Madu Pramuka secara langsung atau informasi dari teman yang sudah

76
mengkonsumsi Madu Pramuka terlebih dahulu. Namun konsumen tidak terlalu
menuntut PT Madu Pramuka untuk membuat iklan dan promosi yang lebih
gencar dari saat ini.
Oleh karena itu perusahaan tidak perlu meningkatkan kinerja atribut iklan
dan promosi dengan segera jika sumberdaya perusahaan tidak memadai. Hal ini
disebabkan oleh tingkat kepentingan atribut yang rendah sehingga tidak
menjadi prioritas untuk memperbaiki kinerja atribut tersebut. Namun posisi
atribut iklan dan promosi mendekati kuadran I yang menunjukkan bahwa masih
ada konsumen yang menilai tinggi tingkat kepentingan dari atribut tersebut.
Kondisi seperti ini membuat perusahaan perlu memberikan perhatian khusus
terhadap perbaikan kinerja atribut ini yang disesuaikan dengan sumberdaya
perusahaan.
4) Kuadran IV (Berlebihan)
Konsumen Madu Pramuka menilai atribut-atribut pada kuadran IV
merupakan atribut yang kurang penting tetapi pelaksanaanya telah dijalankan
dengan sangat baik oleh perusahaan. Pihak perusahaan dapat mengurangi kinerja
atribut-atribut pada kuadran ini apabila pengurangan kinerja tersebut dibutuhkan.
Berdasarkan penelitian yang dilakukan, atribut-atribut yang termasuk kuadran IV
antara lain:
a) Pilihan Rasa (3)
PT Madu Pramuka telah memberikan pilihan rasa madu yang cukup
banyak sehingga kinerjanya dinilai baik oleh konsumen. Konsumen diberikan
pilihan yang banyak dan dibebaskan untuk memilih rasa madu apa yang akan
dikonsumsi. Perusahaan menyediakan madu dalam berbagai pilihan rasa sesuai
dengan kebutuhan konsumen. Dengan demikian konsumen menilai atribut
pilihan rasa sudah sangat baik.
Meskipun kinerja atribut pilihan rasa sangat baik, tetapi atribut tersebut
bukan menjadi atribut yang penting bagi konsumen dalam mempertimbangkan
madu yang akan dikonsumsi. Menurut konsumen, terdapat beberapa madu
dengan rasa berbeda namun memiliki manfaat khusus yang sama. Perbedaan
rasa dinilai tidak cukup penting karena rasa madu pada umumnya sama.
Perusahaan dapat menurunkan beberapa kinerja atribut untuk menghemat biaya

77
seperti memilih salah satu rasa madu yang memiliki manfaat khusus yang sama
dengan biaya produksi yang lebih rendah tanpa mengurangi tingkat kepuasan
konsumen terhadap kinerja atribut tersebut.
b) Warna (5)
Atribut warna merupakan salah satu atribut madu yang tidak dapat
didesain oleh perusahaan sehingga perusahaan tidak dapat menyesuaikan warna
madu agar sesuai dengan selera konsumen. Kinerja atribut warna dinilai sudah
baik oleh konsumen dapat dilihat dari nilai kinerja atribut di atas nilai kinerja
produk rata-rata. Namun konsumen tidak menilai atribut warna dengan tingkat
kepentingan yang tinggi karena yang mereka perhatikan adalah manfaat dan
kualitas madu serta madu yang baru dipanen.
c) Kekentalan (7)
Konsumen madu pada umumnya mencari madu yang kental namun
kekentalan madu tidak dapat dikendalikan oleh perusahaan karena tergantung
pada curah hujan pada saat budidaya lebah madu. Berdasarkan penelitian,
konsumen Madu Pramuka menilai kinerja atribut kekentalan sudah baik tetapi
konsumen tidak menilai tinggi tingkat kepentingan kekentalan atribut madu
sehingga kekentalan tidak menjadi pertimbangan yang penting bagi konsumen
dalam membeli madu.
d) Aroma (9)
Aroma merupakan salah satu ciri khas yang dimiliki madu. Aroma madu
ada yang lembut hingga yang menyengat sesuai dengan sumber nektar lebah
madu pada saat budidaya. Konsumen Madu Pramuka menilai kinerja atribut
aroma madu sudah baik dengan nilai kinerja atribut di atas nilai kinerja produk
rata-rata. Namun atribut ini tidak memiliki tingkat kepentingan yang tinggi
bagi konsumen sehingga tidak menjadi salah satu atribut yang diperhitungkan
dalam proses pembelian madu. Perusahaan tidak perlu melakukan tindakan
untuk mengurangi kinerja atribut aroma untuk menghemat biaya karena aroma
madu terbentuk dengan sendirinya pada saat proses budidaya.
e) Merek (10)
Madu Pramuka menggunakan nama Pramuka karena PT Madu Pramuka
didirikan atas gagasan Sekretaris Jenderal Kwartir Nasional, yaitu Mayjen TNI

78
(Purn) Dr. Azis Saleh. Perusahaan memiliki kelebihan dengan menggunakan
nama Pramuka pada merek produk madu sehingga konsumen mudah
mengingat merek tersebut dan dapat mencerminkan kualitas produk melalui
pencitraan konsumen terhadap Gerakan Pramuka.
Konsumen Madu Pramuka menilai kinerja atribut merek sudah baik
dengan tingkat kepentingan yang rendah. Karena konsumen lebih
mementingkan manfaat serta kualitas madu untuk dikonsumsi sehingga merek
bukan menjadi pertimbangan utama bagi konsumen. Dalam hal ini perusahaan
tidak perlu menurunkan kinerja atribut merek seperti mengganti merek produk
karena dengan merek Madu Pramuka, perusahaan ini memiliki keunggulan
dibandingkan dengan produsen madu lain salah satunya yaitu kepercayaan
konsumen terhadap kualitas dan keaslian madu.
f) Volume (12)
Madu Pramuka disediakan dalam berbagai jenis volume yang disesuaikan
dengan kebutuhan konsumsi konsumen, seperti konsumen yang membeli madu
untuk keluarga umumnya membeli madu dengan volume yang banyak.
Perusahaan juga menyediakan madu dengan volume kecil untuk dikonsumsi
sendiri. Namun karena mayoritas konsumen Madu Pramuka sudah menikah
dan memiliki keluarga sehingga sebagian besar konsumen membeli madu
dengan volume tinggi. Oleh karena itu atribut volume memiliki tingkat
kepentingan yang rendah namun nilai kinerja atribut tersebut sudah baik oleh
konsumen. Dalam hal ini, perusahaan tidak perlu menurunkan kinerja atribut
volume karena madu dengan volume yang rendah masih diminati oleh
konsumen yang baru akan mengkonsumsi Madu Pramuka sehingga
menginginkan madu dengan volume rendah/sedikit untuk mencoba produk
terlebih dahulu.

6.3.2. Analisis Customer Satisfaction I ndex
Kepuasan konsumen Madu Pramuka secara menyeluruh ditentukan dengan
mengukur Customer Satisfaction Index (CSI) melalui pertimbangan tingkat
kepentingan dan kinerja dari atribut bauran pemasaran yang diukur. Berdasarkan
hasil perhitungan, nilai CSI Madu Pramuka sebesar 71,47 persen yang
ditunjukkan pada Tabel 14. Nilai tersebut menunjukkan bahwa secara umum

79
konsumen Madu Pramuka dikatakan puas terhadap produk. Madu Pramuka karena
nilai indeks kepuasan konsumen sebesar 71,47 persen (0,7147) berada pada
rentang 0,61 hingga 0,80. Kepuasan konsumen Madu Pramuka tersebut
dikarenakan pihak perusahaan telah memberikan kinerja yang baik terhadap
atribut-atribut yang dinilai penting oleh konsumen. Dengan demikian, kinerja
perusahaan telah mampu memenuhi keinginan konsumen melalui atribut-atribut
yang menjadi pertimbangan konsumen melakukan pembelian di PT Madu
Pramuka.

Tabel 14. Perhitungan Customer Satisfaction Index
Kode Atribut
Mean
Importance
Score
Weight
Factors
(%)
Mean
Satisfaction
Score
Weight
Score
1
Rasa Madu
3,70 7,20 3,93 0,28
2
Harga
3,48 6,78 3,38 0,23
3
Pilihan rasa
3,00 5,84 4,27 0,25
4
Kemasan
3,45 6,71 2,67 0,18
5
Warna
2,98 5,81 3,77 0,22
6
Manfaat
4,95 9,63 4,30 0,41
7
Kekentalan
3,37 6,55 3,63 0,24
8
Informasi pada produk
3,98 7,75 2,92 0,23
9
Aroma
3,18 6,20 3,67 0,23
10
Merek
3,17 6,16 3,62 0,22
11
Keaslian
4,88 9,50 4,35 0,41
12
Volume
3,23 6,29 3,75 0,24
13
Iklan dan Promosi
3,58 6,97 2,08 0,14
14
Kemudahan memperoleh
produk
4,42 8,60 3,38 0,29

Total
51,37 100 49,72
Weighted Avarage

3,57
Customer Satisfaction Index (%) 71,47
Sumber: Data Primer (Diolah) (2011)

80
Meskipun secara umum konsumen puas terhadap Madu Pramuka, namun
pihak perusahaan tetap harus memperbaiki dan meningkatkan kinerja produk
karena CSI sebesar 71,47 persen dianggap belum mampu meningkatkan jumlah
konsumen untuk melakukan pembelian produk Madu Pramuka. Hal tersebut
dikarenakan karakteristik proses pengambilan keputusan konsumen Madu
Pramuka dalam pemilihan produk madu sangat mementingkan hasil akhir berupa
kepuasan konsumen, sehingga keinginan konsumen terhadap kinerja Madu
Pramuka tinggi. Dengan demikian, pihak perusahaan harus memperbaiki dan
meningkatkan kinerja atribut produk agar lebih banyak konsumen yang masuk ke
dalam kelompok konsumen yang puas terhadap Madu Pramuka. Konsumen yang
puas memiliki kemungkinan yang lebih besar untuk melakukan pembelian ulang.
Nilai kepuasan yang belum terpenuhi tersebut dapat dikarenakan
perbedaan tingkat kepentingan dan kinerja terhadap atribut-atribut yang dinilai
oleh masing-masing konsumen karena setiap konsumen memiliki penilaian
terhadap kepentingan dan kinerja yang berbeda-beda. Dengan demikian, pihak
perusahaan perlu mengetahui tingkat kepentingan dan kinerja dari atribut-atribut
perusahaan untuk perbaikan terhadap produk sehingga sesuai dengan kebutuhan
dan keinginan konsumen Madu Pramuka secara keseluruhan.
6.4. Implikasi Bauran Pemasaran
PT Madu Pramuka memiliki strategi pemasaran yang sedang dijalankan
saat ini dalam bentuk bauran pemasaran. Strategi pemasaran PT Madu Pramuka
saat ini, antara lain menyediakan berbagai produk baik berupa barang maupun
jasa hasil lebah, melakukan penjualan melalui dua jalur pemasaran yaitu indoor
dan outdoor, melakukan promosi melalui blog/artikel di internet dan membuat
buletin, dan membangun jaringan kerjasama dengan instansi-instansi terkait.
Berdasarkan penelitian yang dilakukan, strategi pemasaran yang diterapkan oleh
perusahaan belum sepenuhnya mampu memenuhi kepuasan konsumen terhadap
kinerja atribut produk Madu Pramuka. Dengan demikian, perusahaan perlu
melakukan perbaikan strategi guna meningkatkan kepuasan konsumen melalui
bauran pemasaran.
Hasil penelitian ini akan memberikan alternatif bauran pemasaran yang
dapat digunakan sebagai bahan masukan bagi perusahaan dalam

81
memformulasikan serta menetapkan strategi yang sesuai dan tepat sasaran
(Lampiran 8). Hal ini bertujuan untuk meningkatkan kepuasan konsumen yang
akan berdampak pada peningkatan laba perusahaan. Adapun bauran pemasaran
yang direkomendasikan, antara lain:
1) Produk (Product)
PT Madu Pramuka sangat mengutamakan untuk mempertahankan dan
meningkatkan kualitas produk karena jika konsumen puas dengan produk
Madu Pramuka maka perusahaan dapat menghemat biaya promosi karena
konsumen membantu perusahaan dalam mempromosikan Madu Pramuka
dengan cara word of mouth. Namun masih terdapat beberapa kualitas produk
yang belum memenuhi kepuasan konsumen sehingga perusahaan perlu
memperhatikan kembali kualitas produk saat ini.
Berdasarkan perilaku proses keputusan pembelian, atribut produk yang
paling diperhatikan konsumen dalam memilih madu yaitu manfaat. Selain itu,
rasa madu dan keaslian juga menjadi pertimbangan konsumen dalam
melakukan pembelian madu. Perusahaan memiliki kinerja yang baik pada
ketiga atribut tersebut karena manfaat, rasa dan keaslian madu berada pada
kuadran II. Oleh karena itu, perusahaan perlu mempertahankan atribut-atribut
tersebut agar kualitas produk dan kinerja atribut terjaga.
Atribut produk yang perlu diperbaiki segera oleh perusahaan adalah
informasi pada produk karena berada pada kuadran I dimana konsumen
memiliki tingkat kepentingan yang tinggi terhadap atribut, namun kinerja
atribut masih rendah. Perbaikan kinerja atribut informasi pada produk dapat
dilakukan dengan mencantumkan informasi yang dibutuhkan konsumen dalam
kemasan produk, seperti informasi mengenai manfaat khusus madu
berdasarkan jenis rasa madu serta cara mengkonsumsi dan menyimpan madu
dengan benar. Hal ini bertujuan agar konsumen memiliki pengetahuan yang
cukup di dalam mengkonsumsi madu agar manfaat yang diperoleh sesuai
dengan harapan konsumen.
Atribut produk lain yang dimensi kinerjanya masih dinilai rendah yaitu
atribut kemasan. Atribut tersebut berada di dalam kuadran III dimana tingkat
kepentingan dan kinerja terhadap atribut rendah. Apabila perusahaan memiliki

82
sumberdaya yang memadai maka perusahaan dapat meningkatkan kinerja
atribut kemasan. Perusahaan dapat meningkatkan kinerja atribut kemasan
dengan mendesain ulang kemasan saat ini agar tampilannya lebih menarik dan
memudahkan konsumen dalam mengkonsumsi madu seperti menggunakan
bahan bukan gelas dan bentuk kemasan yang sesuai.
Atribut-atribut produk yang berada pada kuadran IV memiliki kinerja yang
baik tetapi kepentingan terhadap atribut rendah. Perusahaan perlu
memperhatikan kinerja atribut-atribut dalam kuadran ini karena konsumen
memiliki penilaian yang baik terhadap atribut tersebut. Atribut-atribut yang
termasuk ke dalam kuadran IV yaitu pilihan rasa, warna, kekentalan, aroma,
merek, dan volume. Perusahaan tidak perlu menurunkan kinerja atribut-atribut
tersebut karena konsumen menyatakan cukup puas. Selain itu, terdapat
beberapa atribut yang tidak dapat dikendalikan oleh perusahaan seperti warna,
kekentalan dan aroma. Perusahaan juga tidak perlu menurunkan kinerja atribut
volume dan pilihan rasa selama atribut-atribut tersebut tidak menimbulkan
biaya yang tinggi jika dipertahankan.
2) Harga (Price)
Atribut harga tidak menjadi upaya pemasaran perusahaan karena PT Madu
Pramuka sangat mengutamakan kualitas dan keaslian madu. Namun,
perusahaan tetap perlu memperhatikan atribut tersebut dalam perumusan upaya
pemasaran karena harga memiliki nilai kinerja yang masih rendah bagi
konsumen walaupun tingkat kepentingan atribut ini juga rendah. Hal ini
disebabkan oleh atribut harga termasuk ke dalam kuadran III. Walaupun
perusahaan perlu memperhatikan atribut harga, tetapi perusahaan tidak perlu
melakukan perbaikan atribut segera karena atribut tersebut memiliki prioritas
rendah dalam hal perbaikan kinerja mengingat konsumen Madu Pramuka
sebagian besar adalah kelompok menengah keatas. Terdapat beberapa cara
yang dapat dilakukan perusahaan untuk memperbaiki kinerja harga, antara lain
dengan memberikan potongan harga atau menyediakan kartu anggota dengan
memberikan fasilitas khusus kepada konsumen yang telah berlangganan Madu
Pramuka.

83
3) Promosi (Promotion)
PT Madu Pramuka tidak melakukan promosi yang membutuhkan biaya
promosi yang tinggi. Promosi yang saat ini dilakukan oleh perusahaan meliputi
pembuatan alat promosi dalam bentuk leaflet, brosur, buletin, memuat iklan
pada majalah perlebahan, dan menjual produk melalui dua jalur pemasaran
yaitu indoor dan outdoor. Hingga saat ini, perusahaan juga tidak membuat
iklan untuk mengenalkan Madu Pramuka kepada konsumen yang lebih luas.
Oleh karena itu, konsumen Madu Pramuka memberikan penilaian yang rendah
terhadap atribut iklan dan promosi. Perusahaan tidak perlu melakukan
perbaikan terhadap atribut tersebut dengan segera karena konsumen
memberikan tingkat kepentingan yang rendah terhadap atribut iklan dan
promosi.
Meskipun iklan dan promosi bukan pertimbangan utama konsumen
dalam memilih madu tetapi perusahaan dapat melakukan promosi secara word
of mouth sehingga perusahaan dapat menghemat biaya promosi. Promosi
tersebut dirasakan lebih efektif karena konsumen lebih tertarik dan percaya
untuk memilih produk yang direkomendasikan teman atau keluarga yang telah
lebih dulu mengkonsumsi Madu Pramuka. Untuk mencapai hal tersebut,
perusahaan harus meningkatkan kualitas produk agar konsumen puas karena
konsumen yang puas terhadap suatu produk akan merekomendasikan produk
tersebut kepada teman atau keluarganya. Selain itu, perusahaan juga perlu
menemukan cara untuk meyakinkan konsumen mengenai keaslian Madu
Pramuka karena banyak konsumen yang masih ragu akan hal tersebut terutama
terhadap Madu Pramuka yang bukan dijual di gerai pusat.
4) Distribusi/Tempat (Place)
Lokasi gerai pusat Madu Pramuka yang terletak di Komplek Wiladatika
Cibubur dinilai sangat tidak strategis oleh sebagian besar konsumen Madu
Pramuka. Hal ini disebabkan oleh lokasi gerai Madu Pramuka yang berada
tepat di samping pintu tol Cibubur 1. Banyak konsumen yang mengeluh
mengenai lokasi gerai Madu Pramuka yang sulit dijangkau terutama bagi
konsumen yang pertama kali mengunjungi gerai Madu Pramuka karena jika
terlewat maka konsumen tersebut harus masuk ke dalam Bumi Perkemahan

84
Wiladatika (Buperta) Cibubur karena gerai Madu Pramuka berada di dekat
pintu keluar Buperta. Namun tidak semua konsumen mengetahui akses tersebut
karena jumlah konsumen di luar kawasan Cibubur sangat banyak. Akibat dari
lokasi yang sulit dijangkau adalah rendahnya kinerja atribut kemudahan
memperoleh produk. Perusahaan perlu memperbaiki kinerja atribut tersebut
dengan segera karena atribut berada pada kuadran I. Perusahaan perlu
memasang petunjuk lokasi di tempat-tempat tertentu yang mudah terlihat
sehingga dapat membantu konsumen mencapai lokasi gerai Madu Pramuka
terutama bagi konsumen baru yang belum pernah mengunjungi gerai Madu
Pramuka.
Sebenarnya, PT Madu Pramuka juga membuka gerai untuk memasarkan
produknya dengan membuka cabang gerai di beberapa lokasi di sekitar Jakarta,
seperti di Gedung Kwartir Nasional, ITC Permata Hijau, Tanjung Duren, dan
Lemdikanas Cibubur untuk memudahkan konsumen yang sulit menjangkau
gerai pusat. Namun upaya ini menghadapi kendala yaitu ketidakpercayaan
konsumen terhadap kualitas dan keaslian Madu Pramuka yang dijual selain di
gerai pusat. Untuk mengatasi hal ini perusahaan perlu menemukan cara untuk
meyakinkan konsumen bahwa Madu Pramuka yang dijual di gerai-gerai lain
terjamin kualitas dan keasliannya selama gerai tersebut merupakan gerai yang
dibuka oleh PT Madu Pramuka seperti menempatkan wiraniaga senior yang
telah memiliki pengalaman dan pemahaman mengenai Madu Pramuka.
Jalur pemasaran yang selama ini dilakukan sudah cukup baik. Selain
membuat jalur pemasaran I dimana konsumen datang langsung ke gerai-gerai
yang dibuka perusahaan, jalur pemasaran II juga sangat membantu perusahaan
dalam mendistribusikan produknya kepada konsumen yang sulit menjangkau
gerai-gerai Madu Pramuka melalui agen-agen penjualan Madu Pramuka.





85
VII KESIMPULAN DAN SARAN

7.1. Kesimpulan
Berdasarkan penelitian di PT Madu Pramuka yang telah dilakukan, maka
kesimpulan yang didapat antara lain:
1) Karakteristik umum konsumen Madu Pramuka sebagian besar tergolong
dalam usia orang dewasa yang berada pada rentang usia 35-44 tahun,
mayoritas berjenis kelamin laki-laki dan berstatus menikah. Konsumen Madu
Pramuka sebagian besar beragama Islam namun konsumen yang beragama
selain Islam juga cukup banyak. Konsumen Madu Pramuka sebagian besar
berdomisili di kawasan Cibubur, pendidikan terakhir mayoritas konsumen
adalah perguruan tinggi (S1/S2) dan berprofesi sebagai pegawai swasta
dengan pendapatan rata-rata setiap bulannya Rp 5.000.000.
2) Konsumen Madu Pramuka merupakan konsumen terencana yang berperilaku
aktif dalam setiap tahap proses pengambilan keputusan pembelian. Hal
tersebut dikarenakan konsumen ingin mendapatkan kepuasan serta manfaat
dari mengkonsumsi madu yang telah dipilih. Pada tahap pengenalan
kebutuhan, konsumen mengkonsumsi madu dengan alasan manfaat yang
terkandung dalam produk, informasi diperoleh dari teman dan pegawai PT
Madu Pramuka dengan informasi yang paling dipertimbangkan yaitu manfaat
dan keaslian. Pada tahap evaluasi alternatif, atribut yang menjadi
pertimbangan utama konsumen adalah manfaat produk. Pada tahap pembelian
konsumen membeli Madu Pramuka secara langsung di gerai pusat dengan
frekuensi pembelian sebanyak satu minggu satu kali, selanjutnya adalah tahap
hasil pembelian dimana konsumen puas terhadap Madu Pramuka dan bersedia
untuk melakukan pembelian ulang.
3) Berdasarkan hasil perhitungan CSI, kepuasan konsumen Madu Pramuka
sebesar 71,47 persen yang menunjukkan bahwa secara umum konsumen Madu
Pramuka dikatakan puas terhadap produk.
4) Penelitian ini akan berimplikasi terhadap alternatif bauran pemasaran Madu
Pramuka melalui masukan perbaikan atribut untuk meningkatkan kepuasan
konsumen yang diharapkan dapat meningkatkan laba PT Madu Pramuka.

86
7.2. Saran
Berdasarkan hasil penelitian, terdapat beberapa saran yang dapat
direkomendasikan kepada PT Madu Pramuka, yaitu:
1) PT Madu Pramuka sebaiknya segera melakukan perbaikan terhadap atribut-
atribut yang terdapat pada kuadran I, yaitu atribut informasi pada produk
dengan melengkapi informasi pada produk sehingga konsumen Madu Pramuka
dapat mengkonsumsi Madu Pramuka dengan benar dan dapat merasakan
manfaat madu serta atribut kemudahan memperoleh produk dengan membuka
gerai di beberapa lokasi yang terdapat banyak konsumen Madu Pramuka di luar
Cibubur dan dapat meyakinkan konsumen bahwa Madu Pramuka yang dijual di
gerai-gerai lain selain di gerai pusat terjamin keasliannya sehingga konsumen
dapat melakukan pembelian Madu Pramuka di gerai yang paling mudah untuk
dijangkau.
2) Selain pemahaman karakteristik pembelian konsumen dan pengukuran tingkat
kepuasan konsumen, perusahaan diharapkan bersedia mendengarkan dan
menanggapi keluhan konsumen agar dapat meningkatkan kepuasan konsumen.
3) PT Madu Pramuka sebaiknya melakukan analisis perilaku konsumen, seperti
analisis tingkat kepuasan konsumen secara berkala melalui pengadaan riset
perilaku konsumen atau dengan menyediakan kotak keluhan dan saran
pelanggan.
4) Sebaiknya PT Madu Pramuka melakukan kegiatan promosi yang lebih gencar
seperti iklan melalui media cetak agar Madu Pramuka dapat dikenal oleh
konsumen yang lebih luas serta dapat menjaga kualitas dan kestabilan harga.
5) PT Madu Pramuka sebaiknya mampu memformulasikan strategi yang tepat
sasaran dengan mempertimbangkan bauran pemasaran yang sesuai melalui riset
perilaku konsumen atau keluhan-keluhan yang disampaikan konsumen.




DAFTAR PUSTAKA

Anonim. 2010. Merek Dagang dan Produsen Madu di Indonesia.
http://indonetwork.co.id/all/Makanan_&_Minuman/Produk_Madu/60.html
[25 November 2010]
Badan Standar Nasional. 2008. Persyaratan Mutu Madu berdasarkan SNI 01-
3545-2004. http://pphp.deptan.go.id/xplore/view.php?.../SNI.../SNI%2001-
3545-2004 [30 November 2010]
Departemen Kehutanan Direktorat Jenderal Planologi Kehutanan. 2009. Eksekutif
Data Strategis Kehutanan 2009. Jakarta: Departemen Kehutanan RI.
Dinas Kehutanan dan Perkebunan. 2008. Budidaya Lebah.
http://www.bkpmd.banten.go.id/Pemasaran Madu Hutan\Dinas Kehutanan
dan Perkebunan _ Provinsi Banten.htm [14 Desember 2010].
Durianto D, Sugiarto, Sitinjak T. 2001. Strategi Menaklukkan Pasar Melalui Riset
Ekuitas dan Perilaku Merek. Jakarta: PT Gramedia Pustaka Utama.
Engel JF, et al. 1994a. Perilaku Konsumen. Edisi Keenam Jilid 1. Budiyanto FX,
penerjemah; Jakarta: Binarupa Aksara. Terjemahan dari: Consumer
Behaviour Sixth Edition.
Engel JF, et al. 1994b. Perilaku Konsumen. Edisi Keenam Jilid 2. Budiyanto FX,
penerjemah; Jakarta: Binarupa Aksara. Terjemahan dari: Consumer
Behaviour Sixth Edition.
Hammad S. 2009. 99 Resep Sehat dengan Madu. Solo: Aqwamedika.
Hanum F. 2007. Analisis Sistem Pemasaran Produk Lebah Madu PT Madu
Pramuka Cibubur Jakarta Timur [skripsi]. Bogor: Fakultas Peternakan,
Institut Pertanian Bogor.
Harnasari A. 2009. Analisis Proses Keputusan Pembelian dan Kepuasan
Konsumen Cimory Yoghurt Drink di Cimory Shop Bogor [skripsi]. Bogor:
Fakultas Ekonomi dan Manajemen, Institut Pertanian Bogor.
Hasibuan MM. 2008. Analisis Permintaan Madu Mutiara Tugu Ibu oleh
Konsumen Rumah Tangga di Kota Depok dan Bogor [skripsi]. Bogor:
Fakultas Peternakan, Institut Pertanian Bogor.
Kotler P, Amstrong G. 2003. Dasar-Dasar Pemasaran. Ed ke-9. Jilid 1. Sindoro
A, penerjemah; Jakarta: PT Indeks. Terjemahan dari: Principles of
Marketing.
Kotler P. 2005a. Manajemen Pemasaran Edisi ke Sebelas Jilid 1. Benyamin
Molan, penerjemah; Jakarta: PT Indeks Kelompok Gramedia. Terjemahan
dari: Marketing Management.
Kotler P. 2005b. Manajemen Pemasaran Edisi ke Sebelas Jilid 2. Benyamin
Molan, penerjemah; Jakarta: PT Indeks Kelompok Gramedia. Terjemahan
dari: Marketing Management.
90

Supranto J. 2001. Pengukuran Tingkat Kepuasan Pelanggan untuk Menaikkan


Pangsa Pasar. Jakarta: PT Rineka Cipta.
Tjiptono F. 2008. Strategi Pemasaran. Yogyakarta: Penerbit Andi.
Umar H. 2000. Riset Pemasaran dan Perilaku Konsumen. Jakarta: PT Gramedia
Pustaka Utama.
Walpole RE. 1995. Pengantar Statistika. Jakarta: PT Gramedia Pustaka Utama.










LAMPIRAN
92

Lampiran 1. Rekapitulasi Penjualan Produk PT Madu Pramuka Bulan Januari 2010


Minggu
ke-
Madu M. Pollen M. Super M. Sarang Bee Pollen R. Jelly Brg. Dagang Jumlah
1
16.754.800

415,500

16,315,400

540,500 490,000 - 2,216,000

36,052,700
2
32.000.000

947,000

30,886,600

1,276,500 850,000 1,957,000 3,136,000

70,373,600
3 35.976.400
785,500

28,162,200

1,537,500 - - 3,396,000

69,178,100
4
44.745.100

992,500

31,302,200

686,500 970,000 494,000 3,560,000

82,070,800
5
32.972.600

405,000

25,037,100

325,000 1,337,700 983,250 3,341,000

63,722,150
6
-

34,500

4,744,100

230,000 - - 223,000

8,629,050
Jumlah
162.448.900

3,580,000

136,447,600

4,596,000 3,647,700 3,434,250 15,872,000

330,026,400
Sumber: PT Madu Pramuka Cibubur, 2010
93

Lampiran 2. Rekapitulasi Penjualan Madu Pramuka Bulan Oktober 2010


No. Lokasi Gerai Penjualan (Rp)
1. Istana Lebah (gerai pusat) 104.434.000
2. Lemdikanas 63.116.200
3. Kwarnas 6.728.100
4. Permata Hijau 5.863.500
5. Cirendeu 3.792.850
6. Tanjung Duren 2.189.300
Sumber: PT Madu Pramuka, 2010
94

Lampiran 3. Hasil Uji Reliabilitas dan Validitas terhadap Atribut Madu Pramuka
Hasil Uji Reliabilitas
Reliability Statistics
Cronbach's
Alpha N of Items
.862 14

Hasil Uji Validitas
Item-Total Statistics

Scale Mean if
Item Deleted
Scale Variance if
Item Deleted
Corrected Item-
Total Correlation
Cronbach's
Alpha if Item
Deleted
atri1 53.10 52.852 .438 .857
atri2 53.23 51.082 .606 .850
atri3 53.53 53.154 .380 .860
atri4 53.40 53.145 .333 .863
atri5 53.13 48.051 .704 .842
atri6 53.20 51.407 .424 .859
atri7 53.73 50.685 .491 .855
atri8 53.40 53.421 .331 .863
atri9 53.20 51.407 .424 .859
atri10 53.43 47.978 .656 .845
atri11 53.13 48.051 .704 .842
atri12 53.57 49.151 .626 .847
atri13 53.37 49.826 .626 .847
atri14 53.20 50.441 .476 .856


95

Lampiran 4. Struktur Organisasi PT Madu Pramuka















Sumber: Arsip PT Madu Pramuka
Kasir
Gudang
Ka Cabang
Sukabumi
Ka Cabang
Gringsing
Ka Cabang
Jakarta
Direktur Keuangan
dan Umum
Direktur Marketing
dan Produksi
Sekretaris Staf Ahli
Direktur Utama
Pelatihan Sengatan Indoor Outdoor Gudang
Produksi Outdoor Indoor Umum Sengatan Pelatihan Gudang
Indoor Outdoor
Keuangan
Personalia Umum Satpam Pembukuan
96

Lampiran 5. Perilaku Proses Keputusan Pembelian Konsumen Madu Pramuka


Variabel Indikator Hasil
Pengenalan
kebutuhan
Alasan konsumen tertarik
untuk mengkonsumsi madu
Adanya manfaat kesehatan dari
produk (61,67%)
Memiliki gaya hidup sehat (25%)
Kebiasaan sejak dulu (5%)
Pemenuhan gizi (8,33%)
Apakah gaya hidup sehat
mempengaruhi dalam
membeli madu
Berpengaruh (100%)
Manfaat yang diinginkan
konsumen dengan
mengkonsumsi madu
Untuk menjaga kesehatan (91,67%)
Untuk mengobati penyakit (3,33%)
Rasanya enak (1,67%)
Meningkatkan stamina (3,33%)
Pencarian
informasi
Apakah konsumen melakukan
pencarian informasi khusus
sebelum membeli madu
Ya (60%)
Tidak (40%)
Sumber informasi tentang
Madu Pramuka
Teman (31,67%)
Keluarga (6,67%)
Blog/artikel dari internet (6,67%)
Melihat di gerai Madu Pramuka
(43,33%)
Pengalaman konsumsi (8,33%)
Pengaruh sumber informasi Membuat konsumen tertarik untuk
membeli (100%)
Bentuk promosi yang
membuat konsumen tertarik
untuk membeli Madu
Pramuka
Penjualan langsung (16,67%)
Potongan harga 53,33%)
Iklan TV/media cetak (28,33%)
Bazaar (1,67%)
Evaluasi
alternatif
Informasi yang
dipertimbangkan oleh
konsumen pada pembelian
Madu Pramuka
Harga (20%)
Merek (3,33%)
Rasa madu (8,33%)
Manfaat (45%)
Keaslian (23,33%)
Pengetahuan konsumen
tentang Madu Pramuka
Pemanis alami yang menyehatkan
(26,67%)
Pemanis alami yang memiliki banyak
manfaat (73,33%)
Madu yang dikonsumsi selain
Madu Pramuka
Madurasa (1,67%)
Madu Perhutani (3,33%)
Super Madu (1,67%)
Madu Habatussauda (1,67%)
Tidak ada (91,67%)
Pembelian
Cara konsumen memutuskan
membeli Madu Pramuka
Terencana (98,33%)
Mendadak (1,67%)
Peran konsumen dalam
memutuskan membeli Madu
Pramuka
Pemilik ide (13,33%)
Pemberi pengaruh (16,67%)
Pihak yang memutuskan (26,67%)
Pembeli (10%)
97

Pengkonsumsi (33,33%)
Lokasi membeli Madu
Pramuka
Gerai Madu Pramuka (100%)
Alasan memilih tempat
pembelian
Lokasi dekat dengan tempat tinggal
(38,33%)
Harga lebih murah (31,67%)
Lebih banyak pilihan (30%)
Rasa Madu Pramuka yang
sering dibeli
Madu Kapuk (46,67%)
Madu Kelengkeng (26,67%)
Madu Rambutan (5%)
Madu Karet (11,67%)
Madu Multiflora (10%)
Seberapa sering membeli
Madu Pramuka
Satu bulan satu kali (5%)
Satu minggu satu kali (88,33%)
Tidak tentu (6,67%)
Jika Madu Pramuka yang
dicari tidak ada, apa yang
akan dilakukan oleh
konsumen
Berusaha mencari ke tempat lain
(41,67%)
Mencari produk pengganti (43,33%)
Tidak jadi membeli (15%)
Hasil
pembelian
Kesesuaian antara manfaat
dan harga
Sesuai (88,33%)
Tidak sesuai (11,67%)
Tingkat kepuasan konsumen
secara umum setelah
melakukan pembelian Madu
Pramuka
Sangat puas (28,33%)
Puas (53,33%)
Cukup puas (16,67%)
Sangat tidak puas (1,67%)
Kesediaan konsumen untuk
melakukan pembelian ulang
Sangat bersedia (90%)
Bersedia (10%)
Sumber: Data Primer (Diolah) (2011)
98

Lampiran 6. Kuesioner Penelitian


KUESIONER PENELITIAN
ANALISIS PROSES KEPUTUSAN PEMBELIAN DAN
KEPUASAN KONSUMEN MADU PRAMUKA DI PT MADU
PRAMUKA SERTA IMPLIKASINYA TERHADAP
BAURAN PEMASARAN

Tanggal : No. Kuesioner :


Saya Risa Maya Putriwindani (H34070047) mahasiswi tingkat akhir pada
Program Studi Agribisnis Fakultas Ekonomi dan Manajemen Institut Pertanian
Bogor sedang melakukan riset konsumen untuk pengumpulan data yang akan digunakan
dalam penyusunan skripsi sebagai salah satu syarat kelulusan studi.
Kesediaan Bapak/Ibu/Saudara/Saudari untuk berpartisipasi dalam mengisi
kuesioner penelitian ini sangat saya harapkan untuk memberikan informasi secara
lengkap dan benar sehingga hasilnya dapat dipertanggungjawabkan. Tidak ada jawaban
benar atau salah dalam pengisian kuesioner ini. Kuesioner ini digunakan untuk
memperoleh informasi sebagai data primer dalam penelitian. Informasi yang diperoleh
dari kuesioner ini bersifat rahasia dan hanya digunakan untuk kepentingan
akamedik. Terima kasih atas bantuan dan kesediaannya dalam mengisi kuesioner ini.


I. SCREENING:
1. Apakah Anda sudah pernah mengkonsumsi Madu Pramuka lebih dari satu kali?
a. Tidak (STOP, Anda tidak perlu mengisi kuesioner ini, Terima kasih)
b. Ya (silahkan melanjutkan pertanyaan selanjutnya)
2. Kapankah Anda terakhir kali mengkonsumsi Madu Pramuka?
a. Lebih dari sebulan terakhir (STOP, Anda tidak perlu mengisi kuesioner ini,
Terima kasih)
b. Termasuk dalam waktu sebulan terakhir (silahkan melanjutkan pertanyaan
selanjutnya)
3. Apakah usia Anda lebih dari atau sama dengan 17 tahun?
a. Tidak (STOP, Anda tidak perlu mengisi kuesioner ini, Terima kasih)
b. Ya (silahkan melanjutkan pengisian kusioner ini)

II. IDENTITAS RESPONDEN
1. Nama :
2. Jenis kelamin : a. Laki-laki b. Perempuan
3. Usia Anda saat ini :
a. 17-24 tahun c. 35-44 tahun e. 55-64 tahun
b. 25-34 tahun d. 45-54 tahun f. 65 tahun
4. Status Anda saat ini: a. Tidak menikah b. Menikah c. Belum menikah
5. Agama : .
6. Alamat/Domisili : .
7. Pendidikan terakhir :
a. SLTP c. SMA Kejuruan e. Sarjana (S1/S2/S3)
b. SMA Umum d. Akademi (D1/D2/D3) f. Lainnya, sebutkan

99

8. Pekerjaan :
a. Pelajar/Mahasiswa d. Wiraswasta
b. Pegawai Negeri/BUMN/TNI/Polri e. Ibu Rumah Tangga
c. Pegawai Swasta f. Lainnya, sebutkan.
9. Pendapatan rata-rata per bulan:
a. Rp. 9.999.999 d. Rp. 3.000.000 Rp. 3.999.999
b. Rp. 1.000.000 Rp. 1.999.999 e. Rp. 4.000.000 Rp. 4.999.999
c. Rp. 2.000.000 Rp. 2.999.999 f. Rp. 5.000.000

III. STUDI PERILAKU KONSUMEN
Petunjuk : Beri tanda silang (X) pada salah satu jawaban yang menurut penilaian Anda
paling sesuai berdasarkan pengetahuan dan pengalaman yang dimiliki.

Tahap Pengenalan Kebutuhan :
1. Apa alasan/motivasi yang membuat Anda tertarik untuk membeli madu?
a. Adanya manfaat kesehatan dari produk d. Melihat orang lain membeli
b. Memiliki gaya hidup sehat e. Pemenuhan gizi
c. Kebiasaan sejak dulu f. Lainnya
2. Apakah gaya hidup sehat mempengaruhi Anda dalam membeli madu?
a. Berpengaruh b. Tidak berpengaruh
3. Apa manfaat yang Anda cari dengan mengkonsumsi madu?
a. Untuk menjaga kesehatan c. Rasanya enak
b. Untuk mengobati penyakit d. Lainnya...

Tahap Pencarian Informasi :
4. Apakah Anda melakukan pencarian informasi secara khusus sebelum membeli
produk Madu Pramuka?
a. Ya b. Tidak
5. Dari mana Anda memperoleh informasi tentang Madu Pramuka?
a. Teman e. Buletin
b. Keluarga f. Pengalaman konsumsi
c. Blog/artikel dari internet g. Lainnya
d. Melihat di gerai Madu Pramuka
6. Bagaimana sumber informasi tersebut mempengaruhi Anda?
a. Membuat Anda tertarik untuk membeli c. Membuat Anda tidak ingin membeli
b. Tidak terpengaruh untuk membeli
7. Bentuk promosi seperti apa yang membuat Anda akan tertarik untuk membeli Madu
Pramuka?
a. Penjualan langsung c. Iklan TV/media cetak e. Undian berhadiah
b. Potongan harga d. Hadiah melalui kemasan f. Lainnya

Tahap Evaluasi Alternatif :
8. Informasi apa yang paling Anda perhatikan dan pertimbangkan pada pembelian
Madu Pramuka? (jawaban boleh lebih dari satu)
a. Harga f. Pilihan rasa k. Volume
b. Merek g. Kekentalan l. Keaslian
c. Rasa madu h. Informasi pada produk m. Promosi produk
d. Manfaat i. Aroma n. Kemudahan memperoleh
e. Kemasan j. Warna
9. Apa yang Anda ketahui tentang Madu Pramuka?
a. Pemanis alami yang menyehatkan
b. Pemanis alami dengan banyak pilihan rasa
100

c. Pemanis alami yang memiliki banyak manfaat


d. Lainnya..
10. Selain mengkonsumsi Madu Pramuka, produk madu apa yang sering Anda
konsumsi?
a. Madurasa c. Super Madu e. Madu Habatussauda
b. Madu Perhutani d. Madu Anak f. Lainnya

Tahap Keputusan Pembelian :
11. Bagaimana cara Anda memutuskan pembelian Madu Pramuka?
a. Terencana (sudah direncanakan sejak di rumah)
b. Mendadak (niat membeli baru dirasakan ketika berada di lokasi gerai Madu
Pramuka)
12. Apa peran Anda dalam keputusan pembelian Madu Pramuka? (jawaban boleh lebih
dari satu)
a. Pemilik ide d. Pembeli (tidak untuk diri sendiri)
b. Pemberi pengaruh e. Pengkonsumsi
c. Pihak yang memutuskan
13. Di mana Anda biasanya membeli Madu Pramuka?
a. Gerai Madu Pramuka b. Agen
14. Apa alasan Anda dalam memilih tempat pembelian (jawaban no. 13) Madu Pramuka?
a. Lokasi dekat dengan tempat tinggal d. Suasana outlet menarik
b. Harga lebih murah e. Lainnya.
c. Lebih banyak pilihan
15. Rasa Madu Pramuka apa yang paling sering Anda beli?
a. Madu Kapuk e. Madu Mangga i. Madu Karet
b. Madu Kelengkeng f. Madu Kaliandra j. Madu Multiflora
c. Madu Apel g. Madu Durian k. Madu Sonokeling
d. Madu Rambutan h. Madu Kopi
16. Seberapa sering Anda membeli Madu Pramuka?
a. Satu bulan sekali b. Satu minggu sekali c. Lainnya..
17. Jika Anda ingin membeli Madu Pramuka namun produk tidak ada, apa yang akan
Anda lakukan?
a. Berusaha mencari ke tempat lain c. Tidak jadi membeli
b. Mencari produk pengganti d. Lainnya.

Tahap Hasil Pembelian :
18. Apakah manfaat Madu Pramuka yang Anda rasakan telah sesuai dengan biaya yang
Anda keluarkan?
a. Sesuai b. Tidak sesuai
19. Apakah Anda selama ini merasa puas terhadap produk Madu Pramuka?
a. Sangat puas d. Tidak puas
b. Puas e. Sangat tidak puas
c. Cukup puas
20. Apakah Anda bersedia membeli kembali Madu Pramuka?
a. Sangat bersedia c. Tidak bersedia
b. Bersedia d. Lainnya.






101

IV. PENILAIAN KONSUMEN TERHADAP MADU PRAMUKA


Petunjuk : Beri tanda silang (X) pada salah satu jawaban yang menurut penilaian Anda
paling sesuai

KEPENTINGAN

Atribut
1
Sangat tidak
penting
2
Tidak
penting
3
Cukup
penting
4
Penting
5
Sangat
penting
Rasa madu
Harga
Pilihan rasa
Kemasan
Warna
Manfaat
Kekentalan
Informasi (tgl
kadaluarsa, izin
BPOM RI dan
label halal)

Aroma
Merek
Keaslian
Volume
Iklan dan
promosi

Kemudahan
memperoleh
produk


KINERJA

Atribut 1
Sangat tidak
baik
2
Tidak baik
3
Cukup baik
4
Baik
5
Sangat baik
Rasa madu
Harga
Pilihan rasa
Kemasan
Warna
Manfaat
Kekentalan
Informasi (tgl
kadaluarsa, izin
BPOM RI dan
label halal)

Aroma
Merek
Keaslian
Volume
Iklan dan
102

promosi
Kemudahan
memperoleh
produk



Saran Anda terhadap produk Madu Pramuka:
.
.
.


103

Lampiran 7. Indikator Tingkat Kinerja Atribut Madu Pramuka


Atribut Kinerja Indikator
Rasa madu (1) Sangat tidak baik
(2) Tidak baik
(3) Cukup baik
(4) Baik
(5) Sangat baik
(1) Sangat tidak menunjukkan rasa khas
madu berupa rasa manis dan asam
(2) Tidak menunjukkan rasa khas madu
berupa rasa manis dan asam
(3) Cukup menunjukkan rasa khas madu
berupa rasa manis dan asam
(4) Menunjukkan rasa khas madu berupa rasa
manis dan asam
(5) Sangat menunjukkan rasa khas madu
berupa rasa manis dan asam
Harga (1) Sangat tidak baik
(2) Tidak baik
(3) Cukup baik
(4) Baik
(5) Sangat baik
(1) Sangat tidak sesuai dengan kualitas
produk
(2) Tidak sesuai dengan kualitas produk
(3) Cukup sesuai dengan kualitas produk
(4) Sesuai dengan kualitas produk
(5) Sangat sesuai dengan kualitas produk
Pilihan rasa (1) Sangat tidak baik
(2) Tidak baik
(3) Cukup baik
(4) Baik
(5) Sangat baik
(1) Sangat sedikit
(2) Sedikit
(3) Cukup banyak
(4) Banyak
(5) Sangat banyak
Kemasan (1) Sangat tidak baik
(2) Tidak baik
(3) Cukup baik
(4) Baik
(5) Sangat baik
(1) Sangat tidak menarik dan tidak aman bagi
produk
(2) Tidak menarik dan tidak aman bagi
produk
(3) Cukup menarik dan aman bagi produk
(4) Menarik dan aman bagi produk
(5) Sangat menarik dan aman bagi produk
Warna (1) Sangat tidak baik
(2) Tidak baik
(3) Cukup baik
(4) Baik
(5) Sangat baik
(1) Sangat tidak menunjukkan kualitas madu
yang baik dan tidak sesuai dengan selera
konsumen
(2) Tidak menunjukkan kualitas madu yang
baik dan tidak sesuai dengan selera
konsumen
(3) Cukup menunjukkan kualitas madu yang
baik dan cukup sesuai dengan selera
konsumen
(4) Menunjukkan kualitas madu yang baik
dan sesuai dengan selera konsumen
(5) Sangat menunjukkan kualitas madu yang
baik dan sangat sesuai dengan selera
konsumen
Manfaat (1) Sangat tidak baik
(2) Tidak baik
(3) Cukup baik
(4) Baik
(5) Sangat baik
(1) Sangat tidak terasa oleh konsumen setelah
mengkonsumsi madu
(2) Tidak terasa oleh konsumen setelah
mengkonsumsi madu
(3) Cukup terasa oleh konsumen setelah
mengkonsumsi madu
(4) Dapat dirasakan oleh konsumen setelah
mengkonsumsi madu
104

(5) Sangat terasa oleh konsumen setelah


mengkonsumsi madu
Kekentalan (1) Sangat tidak baik
(2) Tidak baik
(3) Cukup baik
(4) Baik
(5) Sangat baik
(1) Kandungan air sangat tidak sesuai dengan
selera konsumen
(2) Kandungan air tidak sesuai dengan selera
konsumen
(3) Kandungan air cukup sesuai dengan
selera konsumen
(4) Kandungan air sesuai dengan selera
konsumen
(5) Kandungan air sangat sesuai dengan
selera konsumen
Informasi pada
produk
(1) Sangat tidak baik
(2) Tidak baik
(3) Cukup baik
(4) Baik
(5) Sangat baik
(1) Sangat tidak lengkap
(2) Tidak lengkap
(3) Cukup lengkap
(4) Lengkap
(5) Sangat lengkap
Aroma (1) Sangat tidak baik
(2) Tidak baik
(3) Cukup baik
(4) Baik
(5) Sangat baik
(1) Sangat tidak khas
(2) Tidak khas
(3) Cukup khas
(4) Khas
(5) Sangat khas
Merek (1) Sangat tidak baik
(2) Tidak baik
(3) Cukup baik
(4) Baik
(5) Sangat baik
(1) Sangat tidak terkenal dan tidak
mencerminkan kualitas produk
(2) Tidak terkenal dan tidak mencerminkan
kualitas produk
(3) Cukup terkenal dan cukup mencerminkan
kualitas produk
(4) Terkenal dan mencerminkan kualitas
produk
(5) Sangat terkenal dan mencerminkan
kualitas produk
Keaslian (1) Sangat tidak baik
(2) Tidak baik
(3) Cukup baik
(4) Baik
(5) Sangat baik
(1) Sangat tidak terjamin
(2) Tidak terjamin
(3) Cukup terjamin
(4) Terjamin
(5) Sangat terjamin
Volume (1) Sangat tidak baik
(2) Tidak baik
(3) Cukup baik
(4) Baik
(5) Sangat baik
(1) Sangat tidak sesuai dengan kebutuhan
(2) Tidak sesuai dengan kebutuhan
(3) Cukup sesuai dengan kebutuhan
(4) Sesuai dengan kebutuhan
(5) Sangat sesuai dengan kebutuhan
Iklan dan
promosi
(1) Sangat tidak baik
(2) Tidak baik
(3) Cukup baik
(4) Baik
(5) Sangat baik
(1) Sangat tidak menarik dan tidak
mempengaruhi konsumen untuk
melakukan pembelian
(2) Tidak menarik dan tidak mempengaruhi
konsumen untuk melakukan pembelian
(3) Cukup menarik dan cukup mempengaruhi
konsumen untuk melakukan pembelian
(4) Menarik dan mempengaruhi konsumen
untuk melakukan pembelian
(5) Sangat menarik dan sangat
105

mempengaruhi konsumen untuk


melakukan pembelian
Kemudahan
memperoleh
produk
(1) Sangat tidak baik
(2) Tidak baik
(3) Cukup baik
(4) Baik
(5) Sangat baik
(1) Sangat menyulitkan bagi konsumen untuk
memperoleh produk
(2) Menyulitkan bagi konsumen untuk
memperoleh produk
(3) Cukup mudah
(4) Mudah bagi konsumen untuk
memperoleh produk
(5) Sangat mudah bagi konsumen untuk
memperoleh produk

106

Lampiran 8. Bauran Pemasaran Madu Pramuka PT Madu Pramuka


Bauran
Pemasaran
Atribut Madu Pramuka
Perbaikan Atribut Madu Pramuka yang
Disarankan
Prioritas yang
Disarankan
Produk
Rasa Madu
Pertahankan rasa madu yang khas secara alami
agar tetap terjaga keasliannya

Pertahankan Prestasi (1)
Pilihan rasa
Pertahankan kinerja pilihan rasa Berlebihan (3)
Kemasan
Mendesain kemasan yang lebih menarik dengan
bahan yang dapat memudahkan konsumen
dalam proses konsumsi
Prioritas Rendah (4)
Warna
Pertahankan kinerja atribut warna Berlebihan (5)
Manfaat
Pertahankan kinerja atribut manfaat madu Pertahankan Prestasi (6)
Kekentalan
Pertahankan kinerja atribut kekentalan Berlebihan (7)
Informasi pada produk
Melengkapi informasi pada produk untuk
memudahkan konsumen agar dapat
mengkonsumsi madu dengan benar
Prioritas Utama (8)
Aroma
Pertahankan kinerja atribut aroma madu
Berlebihan (9)
Merek
Pertahankan kinerja merek sehingga konsumen
dapat mempercayai kualitas dan keaslian
produk
Berlebihan (10)
107

Keaslian
Mempertahankan atribut keaslian dengan tetap
menjaga keaslian madu
Pertahankan Prestasi (11)
Volume
Pertahankan kinerja atribut volume
Berlebihan (12)
Harga Harga
Menjaga kestabilan harga agar tidak mengalami
kenaikan yang terus menerus dan terlalu tinggi
agar dapat menjangkau konsumen di luar target
pasar Madu Pramuka saat ini
Prioritas Rendah (2)
Distribusi/Tempat
Kemudahan memperoleh
produk
Membuka gerai di beberapa lokasi yang
terdapat banyak konsumen Madu Pramuka di
luar Cibubur dan dapat meyakinkan konsumen
bahwa Madu Pramuka yang dijual di gerai-gerai
lain selain di gerai pusat terjamin keasliannya
Memanfaatkan agen-agen penjualan Madu
Pramuka melalui jalur pemasaran II
Prioritas Utama (14)
Promosi Iklan dan Promosi
Membuat iklan dan promosi yang lebih gencar
jika sumberdaya perusahaan memadai
Prioritas Rendah (13)

108

Lampiran 9. Dokumentasi Tempat Penelitian



Madu Pramuka dalam berbagai Kemasan







Display Produk Madu Pramuka






Barang Dagang Boneka Lebah di PT Madu Pramuka

109


Gerai PT Madu Pramuka Pusat


Kawasan Wisata Lebah PT Madu Pramuka


Budidaya Lebah Madu Modern
Lampiran 10. Daftar Harga Produk PT. Madu Pramuka
PENGOBATAN
- SENGAT LEBAH Rp. 50,000
- BEKAM Rp. 50,000
- SENGAT DAN BEKAM Rp. 70,000
1. MADU BUNGA KAPUK
- UKURAN 400 GR/BOTOL Rp. 65,000
- UKURAN 300GR/BOTOL Rp. 50,000
- UKURAN CURAH KILOAN MIN 100 KG . Rp. 75,000
2 MADU BUNGA KARET / MULTIFLORA
- UKURAN 2000 ML/GALON Rp. 220,000
- UKURAN 600 ML/BOTOL Rp. 67,500
- UKURAN 350 ML/BOTOL Rp. 40,000
- UKURAN CURAH KILOAN MIN 100 KG Rp. 70,000
3 MADU HUTAN
- UKURAN 2000 ML/GALON Rp. 220,000
- UKURAN 200GR/BOTOL Rp. 40,000
- UKURAN 650 ML/BOTOL Rp. 70,000
- UKURAN CURAH KILOAN MIN 100 KG Rp. 70,000
4 MADU KALIANDRA / MAHONI / RAMBUTAN / JAMBU METE / MANGGA / KOPI / DURIAN / APEL / CENGKEH
- UKURAN 2000 ML/GALON Rp. 225,000
- UKURAN 200GR/BOTOL .. Rp. 40,000
- UKURAN 600 ML/BOTOL Rp. 75,000
- UKURAN 350 ML/BOTOL Rp. 45,000
- UKURAN CURAH KILOAN MIN 100 KG .. Rp. 75,000
5 MADU BUNGA KLENGKENG
- UKURAN 2000 ML/GALON Rp. 375,000
- UKURAN 600 ML/BOTOL Rp. 100,000
- UKURAN 350 ML/BOTOL Rp. 60,000
6 MADU SUPER ( Madu + Tepung Sari + Royal Jelly ) / SONOKELING
- UKURAN 2000 ML/GALON Rp. 300,000
- UKURAN 600 ML/BOTOL Rp. 85,000
- UKURAN 350 ML/BOTOL Rp. 50,000
- UKURAN CURAH KILOAN MIN 100 KG Rp. 90,000
7 MADU SUPER PROPOLIS
- UKURAN 650 ML/BOTOL Rp. 215,000
- UKURAN 600 ML/BOTOL Rp. 200,000
8 MADU ROYAL JELLY ( Madu + Royal Jelly ) / MADU POLLEN ( Madu + Bee Pollen/Tepung )
- UKURAN 2000 ML/GALON Rp. 225,000
- UKURAN 600 ML/BOTOL Rp. 75,000
- UKURAN 350 ML/BOTOL Rp. 45,000
- UKURAN CURAH KILOAN MIN 100 KG Rp. 75,000
9 BEE POLEN ( Tepung Sari Bunga )
- UKURAN 1 KG ( Butiran/Granular ) Rp. 367,500
- UKURAN 100 GRAM ( Butiran/Granular ) .. Rp. 55,000
- UKURAN 1 KG ( Bubuk/Halus ) Rp. 525,000
- UKURAN 50 GRAM ( Bubuk/Halus ) Rp. 60,000
10 BEE POLLEN KAPSUL
- UKURAN 50 BUTIR Rp. 50,000
11 ROYAL JELLY
- UKURAN 1 KG Rp. 1,900,000
- UKURAN 25 GRAM Rp. 47,500
12 PROPOLIS
- UKURAN 60 BUTIR Rp. 200,000
13 MADU PROPOLIS
- UKURAN 300 Gr Rp. 75,000
- UKURAN 400 Gr Rp. 100,000
14 MADU DALAM SARANG
- UKURAN 700 GR Rp. 115,000
Catatan : Harga Sewaktu - waktu dapat berubah tanpa pemberitahuan terlebih dahulu Jakarta, Desember 2010
DAFTAR HARGA PRODUK PT. MADU PRAMUKA
BERLAKU PER 1 DESEMBER 2010