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Cultura en los negocios internacionales Cmo afecta el no conocer la cultura de otro pas en la manera de hacer negocios internacionales?

No es lo mismo hacer negocios con un mexicano que con un japons. El concepto ningensei se traduce como "prioridad a la humanidad". El estilo japons de negociacin se basa en el ningensei, en la conversacin, el comportamiento y las relaciones interpersonales dentro de la negociacin. Por esto, los negociadores japoneses se esfuerzan por el desarrollo y la consolidacin del cuidado estratgico de las relaciones personales en la mesa de negociacin (Arceo, 2000). Los hombres de negocios mexicanos es su habilidad para mantener relaciones armoniosas a la vez, entre sus superiores y sus subordinados, mientras que su debilidad radica en su incapacidad de tomar decisiones y en una dependencia excesiva hacia sus superiores para la toma de decisiones (Habib Chamoun-Nicolas, 2003). Cuando las empresas tienen inters en participar en el comercio internacional o buscan diversificar mercados, surge la necesidad de negociar con empresarios extranjeros. La cultura influye directamente en las negociaciones internacionales, ya que no todos los pases negocian de la misma manera. Aspectos como valores fundamentales, hbitos, costumbres, religin, moral, etc., son indispensables conocerlos, primero para poder tener una buena comunicacin y posteriormente para obtener una negociacin que beneficie a ambas partes. Utilizar un ejemplo, los saltamontes son considerados una peste en algunos pases, en otros es considerado una mascota y en Tailandia es una especie de bocadillo o alimento que se complementa en su dieta. Todo depende de que punto de vista cultural lo veas, en una cultura puede significar una cosa y en otras algo diferente. La cultura es el conocimiento adquirido que sirve para interpretar la experiencia y producir el comportamiento social. La comparten miembros de un grupo, organizacin o sociedad. A travs de ella adquirimos los valores y actitudes que moldean nuestro comportamiento individual y colectivo. La conducta se aprende por medio de la educacin y la experiencia; se transmite de una generacin a otra, de modo que se perpeta a travs de las generaciones (Spradley & McCurdy 1975). Por otra parte, las

culturas tambin pasan por cambios a medida que las personas se adaptan a nuevos ambientes. Si queremos tener xito en los negocios multinacionales, debemos entender las culturas de otros pases y aprender a adaptarnos a ellas recalcando que, primeramente debemos de conocer la nuestra. Es necesario conocer a fondo la cultura en general del pas en el que se est interesado invertir para un mejor proceso de negociacin internacional y evitar problemas futuros. Hay que entender muy bien el protocolo y las costumbres tpicas de otras regiones o pases a la hora de ir a hacer negocios con ellos. Tambin a la hora de lanzar campaas y mensajes publicitarios. Es muy importante conocer de que manera impacta la cultura en los negocios, los aspectos esenciales de una negociacin internacional, definiciones y las partes que intervienen en ella. Otro aspecto donde la cultura adquiere importancia en el mundo de los negocios es la forma que tienen de comunicarse los ejecutivos internacionales. El instrumento de comunicacin ms importante es el idioma, tanto hablado como escrito. En muchas ocasiones los ejecutivos internacionales deben comunicarse en un idioma que no es el materno y, en este sentido, para evitar malas interpretaciones es conveniente que tomen una serie de precauciones como: hablar despacio, utilizar un vocabulario sencillo, memorizar frases clave que transmitan los principales argumentos, repetir las mismas ideas pero con expresiones diferentes o resumir las principales conclusiones al finalizar la reunin. Adems de la comunicacin verbal, en un contexto internacional, adquiere especial relevancia la comunicacin no verbal, sobre todo en pases de culturas tradicionales que no acostumbran a transmitir mensajes de forma directa y clara sino mediante sus actitudes y comportamientos. El estudio de las diferencias culturales se ha centrado en el anlisis de los usos y costumbres en las relaciones comerciales, en lo que se podra considerar como protocolo de los negocios. La cultura y la tradicin de cada pas hacen que las personas se comporten de manera distinta y si los ejecutivos internacionales que visitan ese pas no saben adaptarse a ese comportamiento pueden provocar un rechazo en la otra parte

que dificulte o, incluso, ponga en peligro, el xito de sus gestiones. El entorno cultural es uno de los puntos de la personalidad que ms diferencias y problemas en la comunicacin genera. Y, a la vez, es uno de los puntos menos estudiados a la hora de relacionarnos con las personas pertenecientes a grupos o culturas diferentes al nuestro. Las compaas que incursionan en los negocios internacionales quiz deban adoptar modalidades de negocios, como la exportacin y la importacin, diferentes a aquellas a las que estn acostumbradas en la escala nacional. Para operar eficazmente, los administradores deben conocer esas diferentes modalidades. Adems, es comn que los negocios internacionales transcurran en el marco del mbito externo. Un claro ejemplo sobre esto es el entorno cultural tan diferente como los pases islmicos o los de Extremo Oriente. Son pases donde el protocolo est marcado fuertemente por creencias culturales e, incluso religiosas. Algunas de las distintas fases que forman parte de un proceso de venta internacional son: red de contactos, relaciones de empresa, relaciones personales, orientacin, intereses, influencia y persuasin, concesiones y compromisos, acuerdos y mantenimiento de relaciones. As por ejemplo, en la fase de influencia y persuasin explican que en reas geogrficas como Europa del Centro y Norte, o Estados Unidos, la forma de presentar las propuestas y argumentar debe ser objetiva y centrada en hechos, mientras que en otras reas (Amrica Latina o Pases rabes) primero estn sobre todo los argumentos verbales e incluso emocionales. Por qu conocer a fondo la cultura en general si solamente se va a negociar? Por qu estudiar a las personas que habitan en otros pases si la negociacin es con empresas? Algunas de las objeciones podran ser las preguntas anteriores, no se tiene porque conocer la cultura en general, solamente la manera de negociar. Pero, por qu es esto incorrecto? El primer paso es comprender que existen culturas diferentes a la propia. se necesita avanzar un poco ms y aprender las caractersticas de esas culturas con el fin de adaptarse a ellas. La relevancia de la cultura en las negociaciones internacionales trasciende los aspectos visibles como la comida, la ropa y los saludos y

tambin incluye la forma de pensar y opiniones diferentes frente a veces a una misma realidad. En lugares como Japn ,por ejemplo antes de discutir un negocio es importante generar una relacin entre las partes. La cultura puede moderar la percepcin de los comportamientos de negociacin, de manera que se considera indispensable el anlisis de la cultura, ya que esto nos permitir prever el comportamiento de los negociadores. A pesar de los efectos homogeneizadores de la globalizacin, las diferencias culturales en la forma de hacer negocios son muy significativas, sobre todo, entre los pases occidentales y las economas tradicionales entre ellas las asiticas que constituyen los mercados de mayor crecimiento potencial en los prximos aos. Las empresas que aspiren a expandir internacionalmente sus negocios y, en concreto, las multinacionales con estructuras de fliales comerciales y productivas en varios pases debern buscar managers globales que sean tambin managers transculturales, en el sentido de tener la curiosidad de conocer, respetar e incluso integrarse en la cultura de los pases donde desarrollan sus carreras profesionales. Desde la perspectiva de la gestin de recursos humanos, no se trata de crear equipos directivos homogneos en cada pas, sino de buscar ejecutivos que tengan la capacidad de integrar- se en diferentes culturas al mismo tiempo. La formacin y el aprendizaje en tcnicas de gestin y conocimientos interculturales de sus ejecutivos ser cada vez ms un requisito para el xito de las empresas en sus negocios internacionales.

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