CASE OVERVIEW Kasus ini, terjadi pada tahun 2003, meliputi pendirian Joint Venture (JV) antara perusahaan

Malaysia, Nora Holdings Sdn Bhd (Nora), sebuah perusahaan Malaysia, dan Sakari Oy (Sakari), perusahaan dari Finlandia. Nora adalah salah satu pemasok terkemuka dari solusi telekomunikasi di Malaysia, sementara Sakari memiliki keahlian dalam ponsel. Pertukaran digital, merupakan niche player pada global switching market, dan memiliki pangsa yang besar dari pasar ponsel Finlandia. Nora mengajukan tawaran untuk tender yang dilayangkan oleh perusahaan telekomunikasi nasional Malaysia, Telekom Malaysia Bhd (TMB), untuk mengembangkan infrastruktur telekomunikasi negara, agar selaras dengan program pemerintah "Visi 2020". TMB tidak memiliki pengetahuan teknis maupun keahlian untuk mengambil proyek infrastruktur yang besar. Nora adalah salah satu dari tujuh perusahaan yang terpilih oleh TMB untuk menginstal digital switching exchanges di berbagai negara bagian Malaysia untuk mendukung empat juta saluran telepon. Hal ini membutuhkan kerjasama antara JV dengan Sakari untuk memastikan agar dapat memenuhi kewajiban dengan kontrak TMB, belajar dari keberhasilan mereka, dan mereplikasi model mereka di pasar Malaysia. Kerjasama ini berhubungan dengan pemerintah yang telah memenangkan bagian dari penawaran. Mereka ingin memasuki piggy backing di pasar Asia Selatan untuk teknologi Sakari, dan demi kesemuanya itu, mereka telah memiliki pengetahuan tentang pasar Malaysia. Sakari, di sisi lain, ingin memasuki pasar Asia karena kesempatan yang ditawarkan, dan memiliki teknologi yang sedang dicari Nora. Negosiasi antara Nora dan Sakari mencapai dua puluh pertemuan dan masing-masing pihak telah menginvestasikan tidak kurang dari 3 juta RM dalam mengamankan JV. Personil yang ikut menyusul dan berpartisipasi dalam negosiasi: Sakari: Ossi Kuusisto (VP), Junttila, Ghazi (Senior Manager), Aziz (Manager), tiga orang insinyur, dan Julia Ruola (pengacara). Nora: Zainal Hashim (Vice Charirman), General Manager dari Divisi Perencanaan Perusahaan, seorang akuntan, dua insinyur, dan Marina Mohamad (pengacara)

PROBLEM AND ISSUES IDENTIFICATION Banyak masalah yang terjadi ketika perusahaan mulai beroperasi secara global. Masalah ini meliputi perbedaan yang signifikan seperti etika bisnis, saluran distribusi, sistem nilai budaya yang tertanam dan peraturan hukum. Perbedaan ini sering membutuhkan strategi pemasaran, fitur produk, dan prosedur operasi yang disesuaikan dengan kondisi yang paling cocok di negara tujuan. Isu-isu yang menghentikan negosiasi pada JV antara Nora dan Sakari berasal dari hal berikut ini: Perbedaan budaya - kedua belah pihak tidak siap untuk culture shock: Gaya manajemen dan etos kerja yang berbeda Intransigence pada bagian dari kedua belah pihak pada isu-isu utama, antara lain : o Kepemilikan Ekuitas o Transfer Teknologi o Pembayaran royalti o Gaji dan tunjangan Ekspatriat o Arbitrase Masalah lainnya adalah bahwa Nora dan Sakari tidak siap untuk perencanaan negosiasi. ANALYSIS AND EVALUATION Perbedaan budaya Kedua belah pihak tidak siap untuk culture shock: Nora menanamkan nilai-nilai Islam dalam tenaga kerja, yang berfokus pada relationship (hubungan); Finlandia diasumsikan seperti orang Amerika yang cenderung terbuka, antusias, dan responsif; Berurusan dengan rekan-rekan mereka di Finlandia dengan cara yang sama seperti yang telah mereka lakukan dengan Amerika Utara dan negara Eropa. Finlandia dianggap dingin, menyendiri, keras kepala, fokus pada individualisme; memilih untuk diam, bahkan, karena sifat agresif dari salah satu anggota tim yang dipimpin oleh tim Nora meminta dia untuk pergi. Alternatif:

Kedua perusahaan harus menghadiri kelas atau seminar komunikasi lintas budaya dan negosiasi lintas budaya serta pengambilan keputusan. Ini akan membuka pikiran mereka tentang budaya pihak lain, etika kerja,dan juga akan menghapus kesenjangan komunikasi dan kesalahpahaman. Perbedaan Gaya Manajemen dan Etos Kerja Melayu mendukung pengambilan keputusan terpusat dan tergantung pada pemeran utama. Absennya Zainal dari pertemuan pada tanggal 8 Juli 2003, bisa menjadi alasan untuk pemecahan proses negosiasi. Manajemen Nora, dipimpin oleh Zainal, telah memusatkan perhatian pada teknologi Sakari, dan tidak menentang keputusan yang dibuat oleh dia Budaya kerja Finlandia memberikan kesetaraan antara anggota organisasi sehingga membuka kesempatan yang lebih besar bagi karyawan untuk berpartisipasi dalam keputusan-keputusan penting, juga memberikan mereka kesempatan untuk sangat tidak setuju dengan keputusan yang kurang menguntungkan bagi perusahaan Kedua perusahaan tidak memilih tim yang tepat untuk negosiasi Tidak ada dukungan dari kantor utama Sakari untuk mencapai kesepakatan - ada dua kelompok, dan salah satu dari mereka ingin fokus di pasar Eropa / Inggris. Alternatif: Kedua perusahaan harus memilih tim yang baik dan harus menunjuk seorang negosiator utama di awal proses pembentukan JV. Kuusisto seharusnya diambil oleh markas Sakari untuk mempercayai JV, dan menujukan semua kekhawatiran kelompok yang ingin fokus pada Inggris / Uni Eropa. Mereka harus mendefinisikan BATNA. Kerasnya pendirian pada beberapa bagian dari kedua belah pihak akan isu-isu utama, yang di antaranya adalah : o Kepemilikan Ekuitas: Kedua pihak sepakat akan JV dengan investasi awal Rp 5 juta, tapi tidak seperti saham ekuitas yang diusulkan oleh pihak lain. Sementara Sakari disarankan melakukan split sebesar 49 -51 persen antara

Sakari dan Nora untuk mengontrol JV, Nora mengajukan split sebesar 70-30 antara Nora dan Sakari berdasarkan regulasi ekuitas asing histories yang telah di atur oleh pemerintah Malaysia Alternatif: Nora seharusnya fleksibel dan menawarkan 35 - 40 persen saham ekuitas Sakari untuk mengurangi ketidak yakinan. o Transfer teknologi: Nora mengusulkan bahwa perkembangan dasar dari structure of the switch berlangsung di perusahaan JV sehingga hal itu bisa mengakses sumber dari teknologi switching. Sakari, untuk melindungi hakhak intelektualnya, diusulkan untuk menyediakan struktur dasar dari saklar digital dan merakit pertukaran switching pada pabrik JV dan kemudian menginstalnya di lokasi-lokasi yang diperlukan. Alternatif: Usulan Sakari tentang perakitan saklar untuk kontrak TMB di JV adalah alternatif yang baik. o Pembayaran royalti: Sakari menyarankan pembayaran royalti sebesar lima persen dari penjualan kotor JV, Nora mengusulkan pembayaran dua persen dari penjualan bersih Alternatif: Tidak ada diskusi oleh kedua belah pihak tentang masalah ini. o Gaji ekspatriat dan fasilitas: Sakari mengusulkan tarif harian sebesar US $ 1,260 / hari untuk karyawan jangka pendek dan US $ 20,000 / hari bagi karyawan jangka panjang. Nora mengusulkan tingkat jangka pendek RM 1,170-1,350 per hari dan tingkat jangka panjang RM 20.700 - 27,900 per bulan berdasarkan pengalaman. Alternatif : Nora mencapai titik "take-it or leave-it" ketika Sakari datang dengan "jumlah selangit" (menurut mereka). Meskipun ini tidak beralasan, Nora telah jelas meneliti biaya hidup di Malaysia, dan menawarkan paket yang adil dan cocok bagi mereka dari ekspatriat lain yang bekerja di Malaysia o Arbitrase: Kedua belah pihak sepakat bahwa arbitrase harus dikejar walaupun terjadi sengketa, tapi tidak menyetujui lokasi. Sementara Sakari bersikeras pada Helsinki, Nora ingin setiap arbitrase diadakan di Kuala Lumpur. Alternatif: Kedua perusahaan harus sepakat untuk tempat yang netral untuk negosiasi.

o Masalah lain adalah persiapan Nora dan Sakari yang buruk dalam perencanaan negosiasi. Alternatif: Negosiasi JV harus mencapai : Menetapkan potensi kepentingan mitra dan menguji strategis yang sesuai bagi mereka, memberikan kesempatan untuk menciptakan kepercayaan dan saling menghormati, membangun rencana bisnis yang diusulkan JV. Pada akhir proses, kedua belah pihak sama-sama harus berbagi risiko dan manfaat. ALTERNATIF KESELURUHAN UNTUK NORA Nora has three options before it, and are as follows: Nora memiliki tiga pilihan, sebagai berikut: 1. Menerima syarat yang saat ini diusulkan oleh Sakari. Hal ini akan memungkinkan untuk memenuhi kontrak BMT. Ini juga berarti bahwa tidak ada biaya lebih lanjut dalam percobaan membentuk JV dengan perusahaan lain. Kelemahan dari pendekatan ini adalah bahwa hal itu akan berakhir dengan beberapa syarat yang tidak menguntungkan. 2. Mengakhiri negosiasi dengan Sakari - Meskipun pilihan ini berarti semakin menjauh dari kesulitan negosiator, ini akan menghabiskan lebih banyak waktu, tenaga dan modal dalam membentuk JV dengan entitas lain untuk memenuhi kontrak TMB, dan tidak akan memiliki akses untuk switch Sakari. Juga, mengingat waktu yang dibutuhkan, tidak akan mampu menghabiskan cukup waktu dalam pemeriksaan mitra yang potensial. 3. Nora bisa menegosiasi ulang, dan Zakalia dapat menjangkau Kussisto. Bisa jadi Sakari akan bersedia bernegosiasi kembali dan membentuk aliansi dengan persyaratan REKOMENDASI Kedua perusahaan harus menghadiri kelas atau seminar komunikasi lintas budaya dan negosiasi lintas budaya serta pengambilan keputusan. Ini akan membuka pikiran mereka tentang budaya pihak lain, etika kerja,dan juga akan menghapus kesenjangan komunikasi dan kesalahpahaman. baru, tetapi akan lebih banyak menimbulkan biaya.

Setelah seminar dan kelas, mereka harus mengambil upaya untuk keluar dariproses negosiasi. Ini harus mencakup sbb: Persiapan pra-negosiasi : membentuk tim negosiasi yang baik, dan menyelesaikan perjanjian. Melakukan penelitian di sisi lain Menentukan minat dan tujuan Mengetahui bottom-line dan titik walkaway Jadilah fleksibel dan kreatif Mengadopsi pendekatan win-win solution Menjaga aspirasi tinggi dan integritas pribadi Bersabar Memikirkan mediasi, arbitrase dan negosiasi Poin yang dimasukkan dalam perjanjian harus menutupi misi JV, struktur & tata kelola, kepemilikan & kontrol rincian, identifikasi tujuan kinerja dan kejadian penting, prosedur resolusi konflik, dan penyediaan untuk penghentian kemitraan.

Perusahaan-perusahaan framing

harus

mendefinisikan

mereka

BATNA

(alternatif terbaik untuk kesepakatan yang dinegosiasikan), anchor and Batas waktu harus didefinisikan Mereka harus menyimpulkan persamaan dan meminimalkan perbedaan Menetapkan kewenangan negosiator - batas atas dan bawah pada rentang penawaran. Rekomendasi keseluruhan pada isu-isu yang mempengaruhi JV adalah sebagai berikut: Kepemilikan Ekuitas: saham Nora menjadi 55 - 60%, Sakari menjadi 35 - 40% Transfer Teknologi: JV merakit saklar telekomunikasi untuk kontrak dengan BMT dan mengembangkan saklar baru untuk di ekspor Royalti pembayaran: 3 - 4% pada penjualan bersih

Gaji dan tunjangan ekspatriat ': Tarif yang diusulkan oleh Nora

Arbitrase: Tempat Netral dan geografis pusat seperti Belgia atau Swiss.