ASPECTOS PRAGMTICOS DE LA COMUNICACIN

Una vez revisada la importancia individual y social que tiene la comunicacin cabe preguntarse qu contenidos o funciones se canalizan mediante los mensajes que discurren entre determinado emisor y receptor. En general, stos transmiten cuestiones diversas: - Informacin: hechos, datos, - Apelacin: deseos, ruegos, rdenes, ofertas de ayuda, indicaciones, exhortaciones. - Autoexpresin: cmo se ve, se siente, cree o valora el emisor. - Vnculos establecidos entre los interlocutores: jerarqua, grado de confianza, posicin social, relacin de igualdad, superioridad o inferioridad que desea marcar el emisor. Studer, J. (1996) diferencia en cualquier mensaje, dos categoras generales de significacin: - La informacin, cuya finalidad es conseguir el entendimiento y enriquecimiento mutuo entre emisor y receptor. - El elemento persuasivo, centrado en conformar, reforzar o modificar actitudes y comportamientos, creando cierta dependencia del receptor respecto del emisor. J. A. Marina (1998, 73) se muestra categrico acerca de la funcin persuasiva del lenguaje: Lo que hago al hablar es presionar para que el oyente realice una operacin a mitad de camino entre la inferencia y la adivinacin y produzca un significado parecido al que yo deseo suscitar [] Un signo proferido es, ante todo, un instrumento para influir psicolgicamente en la conducta, tanto si se trata de la conducta del otro como de la propia [] La intencin del hablante es primariamente imperativa: pretende dirigir la conciencia o la atencin del oyente. En general, se asume que cualquier enunciado posee en menor o mayor medida un componente pragmtico, dirigido a influir sobre el destinatario del mismo. Para comprender mejor el anlisis pragmtico de los actos de comunicacin, o sea, para qu nos comunicamos, resulta imprescindible recurrir a los aportes de John Austin y J. Searle, quienes al analizar los actos de habla distinguan tres dimensiones: la locutiva, la ilocutiva y la perlocutiva. La capacidad del lenguaje para inducir respuestas especficas en el receptor recuerda que la comunicacin (la palabra) tiene poder regulador equivalente al de ciertas acciones y superior, en algunos casos, a la imposicin por la fuerza, como indicaba el sabio chino Sun Tzu (2000) en El arte de la guerra.

ARGUMENTACIN Y PERSUASIN
La cuestin fundamental no radica tanto en la finalidad de los discursos, sino en los medios y estrategias que se utilizan para lograr una determinada meta. En funcin de tal criterio podemos distinguir dos tipos de acciones: la conviccin y la persuasin. Convencer es un propsito intelectual que se basa en realidades verificables, probadas o demostrables. Para convencer se argumenta, respetando las reglas de la lgica y se razona con el interlocutor. Un ejemplo vlido del discurso convincente lo encontramos en el mtodo aplicado por Scrates, el cual basaba su enseanza en formular preguntas a sus discpulos, en lugar de proporcionar de antemano ninguna respuesta. As los estimulaba para que fueran ellos los que encontraran la (su) verdad por s mismos. Dar un argumento, estrategia metodolgica bsica del discurso convincente, significa ofrecer un conjunto de razones o pruebas que apoyen una conclusin. Partiendo del elemento central, que son los argumentos, la construccin del discurso convincente respeta las siguientes normas: - Parte de premisas fiables - Distingue entre premisas y conclusiones - Utiliza un lenguaje claro y especfico - Huye de trminos ambiguos

- Evita la emotividad como estrategia persuasiva - Recurre a fuentes documentales variadas, contrastadas y fiables - Prescinde de los ataques personales como estrategia para descalificar las fuentes - Examina posibilidades alternativas a lo que defiende. Por el contrario, cuando lo que se pretende es persuadir, se desea influir -generalmente mediante mecanismos emocionales- sobre las conductas de los oyentes, sobre su voluntad. Algunas de las estrategias caractersticas para conseguirlo, se podran resumir en la siguiente enumeracin (Brown, J.A.. 1995): - La utilizacin de estereotipos - La sustitucin o cambio de designaciones, bien para lograr un mayor impacto o bien para disimular la verdadera naturaleza de lo que se est tratando - La seleccin de determinados hechos o ideas para incidir en sobre aquellos que interesan al emisor , con la supresin de los que le son desfavorables. - La repeticin de determinados clichs con el objeto de lograr mayor eficacia en la asimilacin automtica y acrtica del mensaje. - La afirmacin tajante a partir de un solo punto de vista - La designacin de un enemigo sobre el que se descarga la responsabilidad de los males vivenciados por el receptor. - La alusin a la autoridad como garanta de la veracidad de los contenidos que se enuncian. No obstante, la separacin entre conviccin y razn por una parte, y persuasin y emocin por otra, sigue siendo objeto de discusin y no todos los autores coinciden en semejante dicotoma. Y es que los discursos persuasivos pueden recurrir a estrategias pseudo-racionales. Seala a este respecto M. Herreros (1999: 105) La persuasin puede llegar a ser el resultado de un convincente discurso construido con argumentaciones pertinentes, aunque falsas, pero aceptadas como verdaderas, a veces incluso por el persuasor. Algo de esto se puede observar en discursos que aparentan pretensiones convince3ntes, como los jurdicos, o incluso, supuestamente cientficos, especialmente aquellos que versan sobre cuestiones con fuertes connotaciones religiosas, econmicas o ideolgicas (por ej. : el aborto, la eutanasia). Como resumen, puede plantearse la siguiente panormica de los discursos cuya finalidad principal radica en influir sobre el receptor (clasificacin relacionada con la Pragmtica Lingstica, que considera el lenguaje en uso y estudia las relaciones de interpretacin, es decir, las que se producen entre los signos y sus usuarios dentro un contexto determinado).

Esquema El discurso convincente

recurre a === evidencias, datos objetivos, razonamiento lgico, pruebas, comprobaciones .

se basa en: == la argumentacin aprovecha: == estadsticas, cifras, demostraciones, investigaciones, testigosd, testimonios, ejemplos, hechos intenta: = aclarar, informar, recordar, modificar copnductas, influir utiliza como estrategia discursiva: convencer con argumentos, se razona con el interlocutor dando razones, ofreciendo pruebas.

El discurso persuasivo
Recurre a: emociones, intereses personales, deseos y motivaciones irracionales, subjetividades, ancdotas, eslganes Se basa en: persuasin (mover al oyente hacia su opinin) o disuasin (le aparta de la idea u opinin que tena) o da una opinin distinta., usadas en publicidad y propaganda. Aprovecha: el orgullo, el miedo, el odio, la simpata, la vanidad, los prejuicios Utiliza como estrategia discursiva apelar a recursos que desencadenan mecanismos emocionales en el interlocutor.

a) DISCURSOS CONVINCENTES. - Interpersonales: En general, conversaciones en las que predominen argumentaciones lgicas. Por ejemplo: la relacin docente/ alumnos que se establece en el proceso de enseanza-aprendizaje, debiera ajustarse a las caractersticas del discurso convincente, lo que a veces no siempre sucede. - Masivos: Exposiciones cientficas, tesis doctorales, conferencias, ensayos. b) DISCURSOS PERSUASIVOS - Interpersonales: dilogos, conversaciones, etc. Que aspiran a modificar mediante estrategias basadas en lo emotivo, las actitudes, creencias, conductas,de otra persona no de un grupo pequeo. Se produce en el mbito de las relaciones personales o dentro de instituciones diversas. - Masivos: Son aquellos que pretenden llegar a un gran colectivo. Incluyen principalmente la propaganda y la publicidad. Pero, por qu debemos preocuparnos de entender mejor cmo funciona la persuasin? Una persona prctica sugerira dos razones contundentes: por un lado, aumentar nuestro xito y eficacia en las situaciones en que deseamos persuadir a alguien (hijos, pareja, amigos, alumnos, docentes, padres, jefes) de las ventajas de nuestras propuestas y deseos y, por otro lado, para contrarrestar las tentaciones de manipulacin, o las posibilidades de ser manipulados a travs de ciertos mensajes. Sabemos que en la comunicacin cotidiana estos comportamientos, ya se trate de persuadir como de resistir a la persuasin, se producen, en general, de modo espontneo, sin demasiada reflexin preliminar sobre las estrategias que requieren.

La diferencia no radica tanto en la finalidad de los discursos sino en los medios y estrategias que se utilizan para lograr una determinada meta. En funcin de tal criterio podemos distinguir dos tipos de acciones:` - la conviccin (argumentacin) - la persuasin