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Libros de Gerencia Resumidos

Blink
El arte de pensar sin pensar
por Malcolm Gladwell

RESUMEN EJECUTIVO que algo estaba mal, pero no sabía qué. Por su parte, Evelyn
Harrison, una de las principales expertas en escultura griega,
Generalmente valoramos más el conocimiento que se apoya visitó el museo poco después de que este cerró el negocio.
en un cuidadoso análisis (lógico y sistemático) de todas las Arthur Houghton, el curador del museo, le mostró la estatua y
opciones disponibles, que el conocimiento proveniente de dijo: “No es nuestra aún, pero lo será en un par de semanas”. A
nuestra intuición. Sin embargo, el pensamiento sistemático no lo que Harrison respondió: “Siento oír eso”. Además, la pri-
siempre es preciso y, con frecuencia supone demasiado tiem- mera palabra que le vino a la mente al ex director del Museo
po y espacio. Metropolitano de Arte de Nueva York, Thomas Hoving, cuan-
Aunque no estamos acostumbrados a valernos de nuestra do vio el kurós fue “nuevo”. Y esta no es la reacción normal
intuición ni del conocimiento derivado de las mismas, hay cuando se contempla una obra de arte del siglo VI a.C. Estas y
buenos indicios de que, a veces, podemos tomar mejores otras personas sintieron una “repulsión intuitiva” apenas vieron
decisiones con tan sólo un abrir y cerrar de ojos (parpadeo o la estatua.
Blink en inglés). Este es el caso de, por ejemplo, la gente que Todos estos eran grandes expertos en arte antiguo. Pero, ¿fue
debe tomar decisiones bajo presión: bomberos, enfermeras, y sólo su experiencia lo que los llevó a rechazar la estatua? Des-
gerentes, entre otros. pués de todo, el Museo Getty cuenta con su propio equipo de
En este texto, el autor nos presenta una serie de ejemplos y expertos, que estudió la estatua durante más de un año antes de
experimentos psicológicos que evidencian no sólo la decidir que esta era original. Y, sin embargo, Zeri, Harrison y
existencia del conocimiento inmediato sino, además, su Hoving sintieron, instintivamente, apenas vieron la estatua, que
idoneidad a la hora de tomar decisiones importantes. algo no estaba bien.
Con el tiempo, la autenticidad del kurós comenzó a ser puesta
La vida secreta de las decisiones inmediatas en entredicho. En efecto, ciertos estudios científicos revelaron
discrepancias entre los documentos. Un geólogo concluyó que
Un buen ejemplo de un “pensamiento blink” (parpadeo; era posible datar la escultura en sólo meses utilizando moho de
repentino; inmediato) es el siguiente: papa. Hoy en día, el kurós aparece en el catálogo del museo
con la siguiente leyenda: “Cerca de 530 a.C. o falsificación
En 1983, un vendedor de arte se acercó al Museo J. Paul Getty, moderna”. Como admitió el curador del museo tras esta emba-
en California, para ofrecer una estatua griega de mármol, razosa y costosa adquisición: “Siempre consideré que la
llamada “kurós”, que supuestamente era del siglo VI a.C. Sólo opinión científica era más objetiva que la estética; pero, ahora,
existen cerca de doscientas de estas estatuas y la mayoría está sé que estaba equivocado”.
en mal estado o en pedazos; sin embargo, la estatua en cuestión
estaba casi en perfecto estado. El vendedor sólo estaba pidien- La parte del cerebro que saca conclusiones a la manera de Zeri,
do US$ 10 millones por esta extraordinaria obra de arte. Por Harrison y Hoving, se llama “inconsciente adaptativo”, y es
supuesto, el museo realizó toda clase de investigaciones para una especie de computadora que procesa de una sola vez varios
determinar si la estatua era original. Dichas investigaciones tipos de información. El inconsciente adaptativo es fundamen-
duraron 14 meses e involucraron a científicos, historiadores de tal para nuestra supervivencia. Por ejemplo, cuando alguien
arte y abogados, que recolectaron todos los resultados de las comienza a cruzar una calle y se da cuenta de que se le está
pruebas de autenticidad. Finalmente, el museo aceptó que se abalanzando un camión, no tiene tiempo de evaluar todas las
trataba de una obra original y decidió comprarla. Hasta el New opciones. Pero el inconsciente adaptativo toma una decisión en
York Times sacó un reportaje cuando el kurós fue exhibido por segundos y nos pone de vuelta en la acera.
primera vez en el museo en 1986.
El psicólogo Timothy D. Wilson escribió sobre esta habilidad
Sin embargo, no pasó mucho tiempo antes de que surgieran en su libro Strangers to ourselves: “La mente funciona mejor
ciertas dudas. Federico Zeri, historiador de arte y miembro de cuando le relega al inconsciente buena parte de nuestros pensa-
la junta del museo, fue el primero de varios expertos en arte en mientos más sofisticados, así como una avión moderno es
sentir cierta “incomodidad” cuando vio por primera vez la capaz de volar con el piloto automático sin mayor intervención
estatua. Zeri recuerda haberle visto las uñas a la estatua y sentir del “piloto consciente”. El inconsciente adaptativo funciona

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excelentemente cuando se trata de medir el mundo; avisar so- puntos y guiones. Durante la Segunda Guerra Mundial, los
bre peligros; establecer objetivos e iniciar tareas de un modo ingleses utilizaron gran cantidad de especialistas, cuya tarea
sofisticado y eficiente”. era interceptar las transmisiones radiales de los alemanes.
Dado que dichas transmisiones eran en clave Morse, los
El inconsciente adaptativo es tanto un instrumento de supervi-
ingleses no sólo pudieron descifrar los mensajes sino, además,
vencia como un sistema preciso capaz de tomar decisiones. La
reconocer el “puño” de cada uno de los operadores. De este
psicóloga Nalini Ambady realizó el siguiente experimento. Les
modo, fueron capaces de determinar quién estaba enviando el
enseñó a varios estudiantes universitarios tres cintas de video
mensaje, una información tan importante como el mismo
sin sonido en las que aparecía un profesor, y luego les pidió
mensaje. Al asignarles nombres a los diferentes “puños”, era
que calificaran la efectividad de cada uno de ellos. Más tarde,
posible localizar al operador y determinar dónde estaba cada
redujo el tiempo de los videos a cinco segundos y, luego, a dos
uno de estos. Como lo explica Nigel West, historiador inglés:
segundos, y los resultados se mantuvieron. Luego, Ambady
“Si un operador estaba transmitiendo desde Florencia y, tres
comparó estos juicios inmediatos con las opiniones de los estu-
semanas después, reconocías al mismo operador en Linz, era
diantes después de que estos terminaron un curso semestral
posible determinar que dicha unidad se había mudado del norte
con los profesores en cuestión. Una vez más, los resultados
de Italia o el frente este... Y si en un momento de crisis, cuan-
fueron los mismos. Se puede concluir que “la tarea de darle
do alguien preguntaba ‘¿estas absolutamente seguro de que
sentido tanto a nuestra vida como a nuestro comportamiento
esta unidad está en Tobruk y no en Italia?’, era posible respon-
supone reconocer que es tan valioso el parpadeo de un ojo
derle ‘sí, ese es Oscar, estamos completamente seguros’”.
como meses de análisis racional.
Hay dos aspectos importantes sobre el “puño” de los opera-
La teoría de las rebanadas finas dores que se relacionan con rebanar fino:
“Rebanar fino” se refiere a la habilidad del inconsciente de 1. Cada “puño” surge naturalmente, los operadores no sue-
reunir y procesar toda la información necesaria para llegar a un nan distinto deliberadamente.
juicio sofisticado en poco tiempo. Rebanamos fino cuando 2. El “puño” de un operador se reconoce inmediatamente,
nuestro subconsciente hace de forma automática, rápida e tras unas pocas líneas y guiones.
inconsciente lo que el equipo del Museo Getty se tardó meses
en realizar. Evelyn Harrison estaba rebanando fino cuando dijo Al igual que al determinar las posibilidades de éxito de un
“siento oír eso” tras enterarse de que el Museo Getty compraría matrimonio, el “puño” de un operador es reconocible de un
una estatua que, intuitivamente, ya ella sabía que era una modo inmediato y subconsciente.
falsificación. Rebanar fino no es una habilidad de ciertas Otro elemento crucial sobre los pensamientos y decisiones que
personas, sino parte de la estructura humana. Los seres huma- surgen del inconsciente adaptativo es que los juicios inmedia-
nos rebanan fino por necesidad; de lo contrario, no seríamos
tos se forman muy rápidamente y sobre la base de rebanadas
capaces de darle sentido rápidamente a situaciones complica- muy finas de la experiencia. Por lo general, cuando una per-
das. Todos rebanamos fino a diario, bien sea en una entrevista sona reacciona instintivamente ante una situación, no es capaz
de trabajo, en una cita personal, al conducir en una autopista o
de explicar su razonamiento. Es como si los juicios inmediatos
al esquivar un camión. y el conocimiento rápido ocurrieran detrás de una puerta cerra-
El psicólogo John Gottman ha desarrollado un método para da; la mente consciente no tiene la llave de esa puerta. Hoving,
determinar las posibilidades de éxito de un matrimonio con el ex director del Museo de Arte Contemporáneo de Nueva
sólo ver una cinta de video en la que aparezca una corta con- York, ha hablado con varios expertos, que él llama “cazadores
versación entre la pareja. El sistema que creó evalúa 20 de falsificaciones”, para determinar cómo se forman sus juicios
categorías que se corresponden con las emociones y senti- sobre las obras de arte. Hoving asegura que el historiador de
mientos expresados por cada persona, incluyendo: enojo, tris- arte, Bernard Berenson, “en una corte, sólo fue capaz de decir
teza y desprecio. Cada persona es evaluada por su apariencia, que sentía algo raro en el estómago. Tenían un extraño zumbi-
tono de voz y afecto, así como mediante información recabada do en los oídos. Lo sobrecogió una repentina depresión. Estas
a través de sensores y electrodos (ritmo cardíaco, temperatura no son descripciones muy científicas de cómo saber si se está
corporal, presión sanguínea, etc.). Lo más sorprendente del en presencia de una falsificación. Pero eso era todo lo que
sistema de Gottman, llamado SPAFF, es que ha resultado ser podía decir”.
95% efectivo. Aunque el CEO Jack Welch tituló sus memorias Directo de las
Otro ejemplo de rebanar fino es la clave Morse utilizada en la agallas, está claro, al leer el libro, que lo que lo diferenció del
Segunda Guerra Mundial. La clave Morse está formada por resto fue algo más que sus agallas, es decir, teorías gerenciales
una serie de puntos y guiones, cada uno de los cuales posee bien preparadas y pensadas. Es cierto que hoy en día se requie-
una duración determinada. Sin embargo, cada operador de re tomar decisiones a partir de documentación y evidencias
clave Morse crea inconscientemente lo que se llama un claras, lo que puede tomar años y mucho espacio. Esto explica
“puño”, es decir, una variación única en la separación de los en parte el fracaso de la investigación del Museo Getty. Era

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más fácil y parecía más prudente apoyarse en los resultados los participantes que clasifiquen una lista de nombres y em-
obtenidos por los científicos, abogados y expertos, que en un pleos en dos renglones: “masculino o empleo” y “femenino o
sentimiento instantáneo proveniente de las tripas. familia”. De nuevo, esto resulta muy sencillo pues la mayoría
de la gente continúa asociando “empleo” con “hombre” y
Otro sorprendente aspecto del rebanar fino es la llamada “pre-
“familia” con “mujer”. El siguiente paso es clasificar una lista
paración”. Es posible experimentar la “preparación” mediante
de empleos, labores del hogar y nombres en dos renglones:
un examen creado por el psicólogo John Bargh, y que consiste
“masculino o familia” y “femenino o empleo”. Este paso le
en crear oraciones a partir de un conjunto de palabras. El
toma más tiempo a la mayoría de la gente porque existe la
examen ayuda a “preparar” la mente inconsciente ante palabras
tendencia a asociar más la masculinidad que la feminidad con
o apuntes que cambian nuestro comportamiento. Los resulta-
ideas relacionadas al empleo; así pues, se ven obligados a
dos son sutiles pero efectivos. Los psicólogos Claude Steele y
pensar un poco más cómo clasificar términos como “abuelos”
Joshua Aronson crearon una versión aún más extrema del exa-
o “empleo”.
men de Bargh. Descubrieron que el simple hecho de pedirles a
los estudiantes afroamericanos que identificaran su raza en un Aún más perturbador es el IAT racial, en el que se le pide a los
precuestionario del Graduate Record Examination (GRE), los participantes que expresen su actitud hacia negros y blancos.
predisponía de tal modo con estereotipos sobre los afroameri- El examen consiste en una serie de caras que aparecen y desa-
canos y el mal rendimiento, que sólo respondían correctamente parecen rápidamente en una pantalla. Cuando aparece un
la mitad de las preguntas. Aronson y Steele les preguntaron a negro, se pulsa una tecla en particular; cuando aparece un blan-
estos estudiantes si algo había afectado negativamente su de- co, se pulsa otra tecla. La dificultad del examen va aumen-
sempeño en el examen. De hecho, se les preguntó directamente tando. Aparece una cara junto a una lista de términos como:
si les había molestado que se les hubiera preguntado su raza. “daño”, “maldad”, “gloria”, “maravilloso”. Cada cara debe ser
Pero siempre respondían: “No, pero, tú sabes, creo que no soy asignada a una de las dos siguientes categorías: “Europeo
lo suficientemente inteligente para estar aquí”. Todo esto americano o malo” o “afroamericano o bueno”. La mayoría de
sugiere que el libre albedrío no es más que una ilusión. La las personas comienzan a sentir dificultad en este punto. Como
“preparación” es un modo de afectar nuestra capacidad para señala el propio autor: “Me esforcé todo lo que pude, pero en
rebanar fino y nuestro conocimiento rápido. el fondo me sentía mortificado. ¿Por qué me sentía tan mal
cuando debía unir palabras como ‘gloria’ y ‘bueno’ cuando
Otros embarazosos problemas ligados al conocimiento rápido
esta última estaba emparejada con ‘afroamericano’?”
son los siguientes:
De hecho, más de 80% de las personas que han hecho este exa-
El ascenso de Warren Harding a la Casa Blanca en 1920
men mostró una tendencia pro-blanco. A las personas les lleva
Harding, un hombre de 40 años de edad, alto y bien parecido, más tiempo asociar “buenas palabras” con “negro” de lo que
fue elegido presidente por su apariencia y elegancia. La mayo- les toma asociarlas con “blanco”. Hasta el autor, que es en par-
ría de los historiadores consideran que fue uno de los peores te de descendencia negra, mostró una tendencia automática en
presidentes de Estados Unidos. Extrapolando esta situación al favor de los blancos.
liderazgo industrial de hoy en día, el autor ha descubierto que
El IAT demuestra que nuestra actitud hacia cosas como la raza
la mayoría de los presidentes de las grandes corporaciones son
y el género operan a dos niveles. En un nivel consciente, es
hombres blancos y altos. Aunque desde el punto de vista de la
decir, lo que elegimos creer; y en un nivel inconsciente, es
raza y el género se podría argumentar que esta tendencia es
decir, asociaciones automáticas, que hacemos antes de si
producto de la falta de mujeres y minorías en el escalafón eje-
quiera pensar. Mahzarin Hanaji, que da clases de psicología en
cutivo, no podemos decir lo mismo sobre la altura. 14,5% de la
Harvard y es experto en IAT, explica: “Uno no elige hacer aso-
población estadounidense mide 6 pies o más; sin embargo,
ciaciones positivas con el grupo dominante. Este está constan-
entre las grandes compañías los hombres altos llegan a 58%.
temente asociado con cosas positivas a nuestro alrededor. Uno
Es obvio que existe la tendencia a pensar que la altura supone
enciende la TV o abre el periódico y no puede escapar de
una serie de habilidades y destrezas.
esto”. Los resultados de IAT se mantienen casi iguales incluso
Examen de asociación implícita cuando alguien trata conscientemente de cambiarlos.
Un caso aún más perturbador es el del Examen de Asociación Sin embargo, si los participantes son “preparados” antes de
Implícita (IAT), un instrumento creado por Greenwald, Banaji hacer el examen con fotografías de Martin Luther King, Jr.,
y Nozek. El fin de este examen es demostrar que la gente Nelson Mandela o Colin Powell, el tiempo de reacción en el
asocia más rápidamente ideas ya relacionadas en la mente que IAT mejora. “Yo tenía un estudiante que hacía el IAT todos los
ideas no relacionadas en esta. Por ejemplo, en el IAT relacio- días”, asegura Hanaji. “Pero un día, tuvo una asociación positi-
nado con trabajo y familia, se le pide a los participantes que va con los negros. Había estado viendo las Olimpíadas por TV
clasifiquen como “masculina” o “femenina” cada una de las y entró en contacto con personas negras modélicas. Esto alteró
palabras contenidas en una lista. Pero, a medida que el examen su inconsciente adaptativo”.
progresa, esta tarea se vuelve más difícil. Luego, se le pide a

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Las primeras impresiones se forman debido a las experiencias sidad de la Marina, en los años noventa, conoció a Gary Klein.
y al ambiente en el que vive la persona. Sin embargo, es posi- Este, que dirigía una firma consultora en Ohio, había escrito un
ble cambiar dichas primeras impresiones y así alterar el modo libro titulado Fuentes de poder; un clásico sobre cómo tomar
de rebanar fino de una persona, así como en el caso anterior decisiones. Tras estudiar el quehacer de enfermeras, unidades
del atleta. El modo de cambiar los juicios inmediatos, en el de terapia intensiva, bomberos y otras personas que deben
caso del IAT racial, es entrar regularmente en contacto con las tomar decisiones importantes bajo presión, Klein llegó a la
minorías, y familiarizarse con sus culturas y características conclusión de que la mejor decisión no siempre supone una
positivas. comparación lógica y sistemática de todas las opciones. Esto
tomaría demasiado tiempo. Las personas que deben tomar
Reto del Milenio 02
decisiones de vida o muerte con celeridad –concluyó Klein-,
Hay muchos ejemplos del extraordinario poder de rebanar fino simplemente actúan apoyándose en su experiencia e intuición.
y del conocimiento rápido. Uno de estos es el increíble Reto Van Riper, que carecía de suficientes tropas y del armamento
del Milenio 02 del ejército estadounidense. Este ha sido el adecuado, se dio cuenta de que, para triunfar, tendría que
mayor y más caro juego de guerra de la historia. Gira en torno utilizar su experiencia e intuición.
a un comandante militar que se levanta en contra de su gobier-
Así que el Reto del Milenio se convirtió, en una guerra entre
no en algún lugar del Golfo Pérsico y está amenazando con
dos filosofías bélicas completamente opuestas. Mientras que el
que toda la región entre en guerra. Posee un gran poder en
equipo azul estudiaba matrices y métodos, el equipo rojo ope-
virtud de las lealtades religiosas y étnicas, y está apoyando a
raba por instinto y conocimiento rápido. El problema fue que
cuatro organizaciones terroristas. Es virulentamente antiestado-
Van Riper no actuó tal y como lo habían previsto las computa-
unidense.
doras del equipo azul. Cuando este último tumbó las comuni-
Paul Van Riper, un célebre líder militar y veterano en Vietnam, caciones del equipo rojo, Van Riper comenzó a comunicarse
fue elegido para interpretar al susodicho comandante militar. con su equipo mediante motocicletas, escondiendo mensajes
Van Riper era conocido por ser estricto y, a la vez, justo. “Era dentro de oraciones, y utilizando un sistema de luces para
un pistolero”, aseguró uno de sus soldados en Vietnam. “No se comunicarse con los pilotos. El equipo azul esperaba que la
sienta en el escritorio sino que encabeza las tropas desde el armada de Van Riper se sintiera intimidada y abrumada; pero,
frente. Era muy agresivo pero a uno nunca le importaba hacer recordemos, Van Riper era un “pistolero”. Al segundo día de
lo que pedía”. Van Riper era un experto en rebanar fino. conflictos, dispuso una flota de pequeños botes en el Golfo
Pérsico para rastrear los barcos del equipo azul. Luego, bom-
El objetivo del Reto del Milenio era probar nuevas ideas béli- bardeó durante una hora la flota del equipo azul con misiles
cas. Tras entender que el modo tradicional de hacer la guerra
cruceros.
estaba obsoleto, un analista militar estadounidense explicó
confidencialmente el objetivo de la misión: “La guerra del Este ataque resultó completamente inesperado para el equipo
futuro no sólo tiene que ver con el mundo bélico. El factor azul. Al final de la misión, 16 barcos estadounidenses habían
decisivo no es cuántos tanques destruyes, cuántos barcos hun- sido hundidos y, si el Reto del Milenio hubiera sido una verda-
des o cuántos aviones derribas. El factor decisivo es cómo aca- dera guerra, 20 mil soldados hubieran muerto antes de haber
bar el sistema del adversario”. siquiera disparado un tiro. El equipo azul fracasó estrepitosa-
mente (por no mencionar la humillación que sufrió). Sus
El Comando de Fuerzas Unificadas (JFCOM) es la dependen- expertos, mapas, gráficos y maravillas tecnológicas no fueron
cia que dirige los juegos de guerra en Estados Unidos. En este capaces de prever el pensamiento rápido de un déspota
juego en particular, Estados Unidos era, como siempre, el
“pistolero”. En el ataque de una hora en el Golfo Pérsico, el
equipo azul, y el ejército bajo la tutela de Van Riper, el equipo poderío del equipo rojo (el pensamiento rápido) quedó intacto,
rojo. El equipo azul contaba con más recursos y tecnología que mientras que el del equipo azul sufrió considerablemente.
cualquier ejército en toda la historia; por tanto, estaba seguro
de su victoria. El comandante de la JFCOM, el general Así pues, ¿qué sucedería si nos tomáramos más en serio nues-
William F. Kernan, le dijo a los reporteros: “Hoy en día hay tros instintos? ¿Qué tal si dejáramos de divisar el horizonte con
recursos para obstaculizar al pueblo, interrumpir las comunica- nuestros binoculares y empezáramos a tomar nuestras decisio-
ciones, otorgarle poder al pueblo, influir en la voluntad nes con el más poderoso de los microscopios? Esto cambiaría
nacional... para obtener mayor poder”. Tras semanas de prepa- nuestro modo de hacer la guerra, el tipo de productos que
ración y el respaldo de satélites, sensores y supercompu- veríamos en los anaqueles, el tipo de películas que se filma-
tadoras, el equipo azul estaba seguro de su victoria. rían, el modo de entrenar a los oficiales de policía, el modo de
aconsejar a las parejas, el modo de hacer entrevistas de trabajo,
Pero no tuvieron en cuenta las decisiones poco convencionales
etc. Si combinamos todos estos pequeños cambios, tendremos
del equipo rojo. Cuando Van Riper era director de la Univer- un mundo mejor.

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