Preparacin y Evaluacin de Proyectos

Anexo 5
Apuntes de apoyo a las clases

Preparacin y Evaluacin de Proyectos

Apunte N4 Aspectos Organizacionales Algunos de los aspectos a considerar son: 1. La administracin: El funcionamiento de la empresa, negocio o proyecto depende de varios factores, pero de estos son de gran importancia aquellos factores humanos, ya que por un lado estn los que realizan el trabajo y por otro est quien los dirige. 2. Estructura organizacional: La estructura organizacional entrega una visin de jerarquas y la funcionalidad de la misma, tambin ayuda a determinar los derechos, las obligaciones y los responsables. 3. Cultura organizacional: Al desarrollar un negocio o proyecto es de suma importancia saber con que organizacin se est trabajando ya que por algunas caractersticas socio culturales de las mismas, puede verse dificultado el desarrollo y ejecucin de algunas labores. Aspectos Legales. 1. Determinar la forma jurdica que adoptar la empresa o negocio y el motivo de su eleccin frente a otras frmulas jurdicas establecidas en el ordenamiento vigente, as como el rgimen fiscal de la misma, eleccin de los socios, y la filiacin de los socios fundadores de la empresa, escritura, valores e inscripciones. (Tipo de sociedad: Sociedades annimas, Sociedades de responsabilidad limitada, Sociedades encomandita, Etc.). 2. Adjuntar copia de las escrituras de constitucin y estatutos de la empresa. 3. La estructura legal deber recoger tambin el nombre y la personalidad de otros socios o inversionistas, con el porcentaje accionarial correspondiente y sus diferentes categoras, con sus obligaciones y restricciones. 4. Incluir todo lo relacionado con los servicios de asesora que se vayan a requerir externamente, con especificacin de los asesores, su especialidad y el costo estimado de sus servicios. 5. Todos los trmites administrativos y legales necesarios para constituir la empresa, por ejemplo, (Patentes municipales, Iniciacin de actividades SII, Timbraje de documentos tributarios y libros contables, Cdigo de actividad, Permisos varios de acuerdo a la actividad ya sean productos o servicios, Servicio nacional de salud, Ministerio de transporte, Servicio agrcola ganadero, SESMA, Municipalidades, constitucin de la sociedad, registros, licencia fiscal, licencias de actividad o de obras, etc.), han de constar detallados paso a paso, con indicacin del tiempo requerido para llevarlos a cabo y el costo de los mismos. 6. En caso de carecer de la formacin jurdica suficiente, asesorarse por un experto en la materia para definir la forma jurdica de la empresa y el marco fiscal en el que se va a desarrollar la actividad. Una correcta planificacin a este nivel es absolutamente necesaria para evitar problemas a posteriori.

Preparacin y Evaluacin de Proyectos

Aspectos Financiero Contables: Algunos de los aspectos financiero contable a considerar son: 1. Rentabilidad: Es el beneficio que se obtiene por el desarrollo de una determinada actividad. 2. Costo de oportunidad: Tambin llamado costo alternativo, es el beneficio (no siempre monetario) que se deja de percibir por desarrollar una determinada actividad en lugar de otra. Por ejemplo una persona al evaluar una inversin debe considerar su costo de oportunidad que es el dinero que obtendra si colocara los mismos recursos destinados a dicha inversin en la banca. 3. Financiamiento: Las alternativas de financiamiento para un negocio o proyecto, se vern directamente afectadas por el marco en el cual se encuentra inserta, es decir, en un determinado momento esta puede o no convenir, dependiendo de las externalidades por las cuales se pueda ver afectado. Se podrn utilizar entonces los recursos propios de capital o asociarse con otras personas o empresas, recurrir a instituciones financieras u otras entidades, en otra instancia podr disminuir sus necesidades de capital, mediante el arrendamiento de espacios fsicos no utilizados, la venta de algn activo, o crdito de los proveedores. Todas estas opciones debern ser estudiadas minuciosamente por la empresa ya que presentan diferencias cualitativas como cuantitativas, en condiciones de plazo, tasas de inters, formas de amortizacin, garantas requeridas, condiciones de pago y variables de las cuales depender la obtencin de financiamiento. 4. Inversin en activo fijo: Aqu es importante determinar que es lo que se va a comprar y adems de que forma se comprar; existe por ejemplo la posibilidad de que esta compra se realice va deuda o va leasing asociando a estas ventajas y desventajas (ahorros tributarios distintos por concepto de depreciacin, costos financieros distintos dependiendo de las condiciones del crdito, etc.) 5. Inversin en capital de trabajo: Es de suma importancia determinar de que cantidad de dinero se dispondr para la operacin normal del negocio o proyecto a desarrollar, dado que dependiendo de esto puede ser o no necesario negociar crditos adicionales que financien la operacin normal. 6. Costos de transaccin: Al analizar las modalidades de operacin de la banca comercial, se desprende que tanto las tasas como el costo total de financiamiento dependern de los montos asociados al desarrollo del proyecto. 7. Clasificacin de los costos para la toma de decisiones: a) Costos fijos: Aqu se deben incluir los siguientes aspectos. Arriendos, suministros, herramientas, impuestos diferentes al de renta, seguros, depreciacin y deducciones tributarias y los gastos de administracin y ventas y de personal que correspondan al concepto de costo fijo, o sea, costos que en el corto plazo no cambian por modificaciones en el volumen de produccin. b) Costos variables: Aqu se debe incluir el costo total de materia prima y de mano de obra directa e indirecta, de materias primas indirectas, de servicios y de empaques, las comisiones de ventas, los gastos de transporte, o sea, todos aquellos costos que se modifican segn cambie el volumen de produccin. c) Costo total (CT): Este se calcula sumando los costo fijos con los costos variables. d) Costo promedio (CP): Este se calcula dividiendo el Costo Total entre la produccin e indica el costo promedio de cada unidad producida. e) Costo variable unitario (CVU): Este se calcula dividiendo el Costo Variable entre la produccin e indica la variacin en el costo total por cada unidad producida.

Preparacin y Evaluacin de Proyectos

f) Margen unitario: Se determina estableciendo la diferencia entre el precio unitario de venta y el costo variable unitario. En algunos casos se expresa porcentualmente e indica la utilidad antes de gastos financieros e impuestos que se lograra por unidad. 8. Punto de equilibrio: Se determina dividiendo los costos fijos por la diferencia entre el precio unitario de venta y el costo variable unitario (Margen Unitario). Este indicador permite establecer el nivel mnimo de produccin y ventas de unidades que debe lograr el negocio para no perder ni ganar nada. Al comparar este resultado (Punto de Equilibrio) con el nivel previsto en el Plan de Venta, se tiene una idea del margen de seguridad y del riesgo del negocio. 9. Tasa de descuento: Llamada tambin tasa de costo capital, es la mnima tasa que se debe exigir a un negocio o proyecto, esta tasa debe considerar el costo financiero, el costo patrimonial, el costo de oportunidad y el riesgo. Aspectos Comerciales: Algunos de los aspectos que aqu se deben considerar estn: 1. Diagnstico de la estructura actual y de las perspectivas del sector en el cual se va a entrar. 2. Estado del sector en trminos de: productos, mercados, clientes, empresas nuevas, tecnologa, administracin, etc. 3. Tendencias econmicas, sociales o culturales que afectan al sector positiva o negativamente. 4. Barreras especiales de ingreso o salida de negocios en el sector. 5. Rivalidades existentes entre los competidores. 6. Poder de negociacin de clientes y de proveedores. 7. Amenaza de ingreso de nuevos productos o de sustitutos. 8. Amenaza de ingreso de nuevos negocios. 9. Tipo de potenciales compradores segmentados (por actividad, edad, sector, nivel, etc.) 10. Caractersticas bsicas de esos clientes (mayoristas, minoristas, productores, consumidores). 11. Localizacin geogrfica de los clientes. Dentro de los aspectos comerciales, las estrategias de marketing juegan un papel muy importante, dentro de las cuales podemos mencionar algunas como: 1. Estrategia de Venta. a) Cules sern los clientes iniciales? b) Cules sern los clientes que recibirn el mayor esfuerzo de venta? c) Cmo de identificarn los clientes potenciales y cmo se establecern contactos? d) Qu caractersticas del producto o servicio (calidad, precio, entrega rpida y cumplida, garantas, servicios, etc.) se enfatizarn en la venta? e) Qu conceptos especiales se utilizarn en la venta para motivarla? f) Cubrimiento geogrfico inicial. g) Plan de ampliacin geogrfica. h) Clientes especiales (proyectos de ejecucin oportunidades temporales, etc.). 2. Estrategia de Precio. a) Polticas de precio de la competencia.

Preparacin y Evaluacin de Proyectos

b) Precio previsto. c) Margen de utilidad unitario mnimo para cubrir inversin y rendimiento mnimo. d) Posibilidad de que el precio previsto brinde al producto una entrada rpida al mercado. e) Potencial de expansin del mercado con el precio previsto. f) Justificacin para precio diferente al de la competencia. g) Posibles niveles de variacin de precio para resistir una guerra de precios. h) Relaciones precio - volumen - utilidad. i) Qu descuentos planea ofrecer?; Por volumen o por pronto pago? j) Qu financiacin est dispuesto a brindar? 3. Tctica de Venta. a) Tendra fuerza propia de ventas o recurrir a representantes de ventas o a distribuidores? b) En el caso de usar fuerza propia de ventas, cmo va usted a contratarla, entrenarla y remunerarla? c) Si va a usar Organizaciones de Venta, estn ellos distribuyendo productos a su mercado potencial? Manejan ellos productos de la competencia? d) Que descuentos dar a mayoristas y minoristas y comprelos con los brindados por su competencia. e) Analizar los acuerdos comerciales, econmicos, financieros y laborales establecidos con distribuidores o representantes de ventas (precios, descuentos, nmero de personas, derechos exclusivos de representacin, formas de pago, apoyo logstico, etc.). f) Sera bueno formular metas para sus vendedores?. 4. Estrategias de Promocin. a) Mecanismos y/o medios para llevar el producto a la atencin de los posibles compradores. b) Ideas bsicas a presentar en la promocin. c) Mecanismos de ayuda a la venta. d) Programa de anuncios y valor. 5. Poltica de servicios. a) Trminos de las garantas. b) Tipo de servicios a clientes. c) Mecanismos de atencin a clientes. d) Polticas de cobro de servicios. e) Comparar su poltica de servicios con los de la competencia. 6. Estrategias de distribucin. a) Canales de distribucin que usar. b) Mtodos de despacho y transporte. c) Costos de transporte y seguro. d) Problemas de bodegaje.