ERRORES. Muchos errores se comenten cuando no se entiende claramente la importancia y el impacto de las polticas de mercadeo de las empresas.

Una visin plana de los negocios y pensamientos de corto plazo, muchas veces han destruido buenas ideas de negocios, por una desconexin total entre la empresa y su sistema de marketing. NO COMETER LOS SIGUIENTES ERRORES CUANDO SE DESARROLLA EL MERCADEO DE UNA EMPRESA: 1. EQUIPARAR EL MERCADEO CON LAS VENTAS: No se debe cometer el error de pensar que mercadeo es sinnimo exclusivamente de aumento de las ventas. Hoy en da el mercadeo se relaciona con temas nuevos, como la generacin de valor y la satisfaccin. Un claro ejemplo es la importancia que tiene en la actualidad los conceptos de ventajas funcionales, planificacin estratgica y servicio al cliente. El mercadeo va ms all de vender... 2. NO PENSAR CONSTANTEMENTE EN EL SISTEMA DE ATENCIN AL CLIENTE. En la actualidad, los consumidores gozan de muchas opciones al momento de realizar una compra. Los gustos y las modas cambian constantemente, lo que obliga a las empresas a evaluar dichas tendencias, con el fin de mantener permanentemente un eficiente servicio de atencin al cliente. al desarrollar una estrategia de servicio al cliente se deben enfrentar tres decisiones bsicas, qu servicios se ofrecern, qu nivel de servicio se debe ofrecer y cul es la mejor forma de ofrecer los servicios. Lo que implica hacer un seguimiento constante a los usuarios como estrategia fundamental. 3. OLVIDAR QUE UN CLIENTE FRECUENTE ES MS VALIOSO A LARGO PLAZO QUE UNA VENTA OCASIONAL DE ALTO INGRESO. La viabilidad de las empresas en el largo plazo, depender siempre de su base de clientes fija y su aumento constante. La fidelizacin del cliente basada en excelente servicio, buenos precios y gran calidad en los producto debe ser la premisa fundamental de cualquier estrategia de mercadeo. 4. PONER MAYOR NFASIS EN EL VOLUMEN DE CLIENTES Y NO EN SU CALIDAD Y RENTABILIDAD.

Existen clientes ms rentables que otros. Pensar el mercadeo como un aumento plano de clientes es un grave error. En muchas ocasiones 10 excelentes clientes pueden ser ms valiosos que 100. Es fundamental, que las empresas basen sus estrategias de mercadeo bajo criterios de focalizacin y segmentacin ya que de esta manera se encuentran los perfiles de clientes ms adecuados y los ms rentables. 5. BASAR LA DETERMINACIN DE LOS PRECIOS EN EL COSTO MS ALTO EN LUGAR DE UN PRECIO OBJETIVO. La fijacin de los precios siempre se debe hacer pensando en el largo plazo y no en el corto plazo. No se deben olvidar factores como la posible entrada de competidores, el desarrollo de productos ms econmicos por parte de la competencia o el entorno econmico. Cualquier desarrollo de mercadeo, debe apartarse de la visin de negocio de corto plazo, para hacerse una visin de empresa y firma a largo plazo. 6. PLANEAR LAS HERRAMIENTAS DE COMUNICACIN SEPARADAMENTE Y SIN INTEGRACIN CON EL SISTEMA DE MERCADEO. Las operaciones de mercadeo deben ser parte integral de la filosofa y la estrategia de la empresa. Muchas veces, los departamentos de mercadeo actan como entes separados de los sistemas de produccin o de gerencia. Cuando todos los departamentos de las empresas actan coordinadamente se generan mejores resultados de largo plazo, evitando ineficiencias y aumentando la productividad global de la empresa. 7. VENDER EL PRODUCTO, SIN COMPRENDER Y RESPONDER A LAS NECESIDADES REALES DE LOS CONSUMIDORES. El desarrollo de cualquier producto en la actualidad, no nace de un criterio de oferta, nace de un criterio de demanda, es decir, los nuevos productos se deben desarrollar con base en las preferencias de los consumidores. Dicha realidad genera la necesidad de que las empresas deban pensar constantemente en las necesidades de sus clientes y en las formas en las que mejor se puedan resolver sus necesidades. Adicionalmente, ninguna poltica de mercadeo debe olvidar el entorno econmico, social y de competencia que se afronta.

TIPOS DE MERCADEO. Dentro de las tcnicas de mercadeo se pueden distinguir tres etapas: 1. Mercadeo analtico: esta es la primera etapa. Su finalidad es analizar y estudiar a la empresa y sus posibles competencias. Se realizan observaciones sobre los resultados que son obtenidos en ese preciso momento por esa empresa. 2. Mercadeo estratgico: a partir de los datos analizados en la fase anterior detecta cuales son las necesidades que deben satisfacerse y que ser requerido por los usuarios o consumidores a futuro. 3. Mercadeo operacional: consiste en accionar las medidas tomadas en las etapas anteriores. Adems pueden ser distinguidos distintos tipos de mercadeo: 1. Mercadeo emocional: En este caso lo que se busca es que el consumidor se sienta atrado a partir de mtodos que afecten las emociones, sin ningn tipo de racionalidad. Para que la compra sea realizada es necesario que el producto sea presentado dentro de una lista del consumidor para que este acceda al mismo de manera prcticamente compulsivo, ya que se considera que la mayora de las compras son realizadas por impulso. 2. Mercadeo viral: lo que se busca a travs de este tipo de mercadeo es aprovechar al mximo las redes sociales y cualquier otro tipo de los medios electrnicos para hacer conocido el nombre de la marca. Esto es a travs de mecanismos donde se copia por s mismo el nombre, alcanzando una gran cantidad personas en tiempos muy reducidos. 3. Mercadeo relacional: este tipo de tcnicas es considerado como un punto medio entre las relaciones pblicas y el marketing. Esto se debe a que su objetivo es fomentar las relaciones entre los clientes y las empresas. Cumple la funcin de comunicar las necesidades de sus clientes. Esto es realizado a travs de la atomizacin de los mismos. Se pretende que cada usuario se sienta nico, para ello se utiliza la comunicacin personal, generalmente por va telefnica. 4. Mercadeo rentable: este tipo de marketing es representado bajo la frmula C<V. Esta significa que el valor de adquisicin debe ser mayor que el costo de adquisicin, es decir que las acciones de mercadeo resultan beneficioso cuando las inversiones producen mayores ganancias. 5. Mercadeo mvil: en este caso las tcnicas de mercadeo son ejecutadas a travs de dispositivos mviles, los ms utilizados son GPS, telfonos celulares, iPods, agendas electrnicas.

6. Mercadeo global: tambin conocido bajo el nombre de marketing internacional. Estas son utilizadas por las empresas transnacionales, utilizando los mismos precios, publicidades, ofertas, entre otro, sin importar las fronteras. POSICIONAMIENTO EN EL MERCADO DEFINICIN DE POSICIONAMIENTO El posicionamiento en el mercado de un producto o servicio es la manera en la que los consumidores definen un producto a partir de sus atributos importantes, es decir, el lugar que ocupa el producto en la mente de los clientes en relacin de los productos de la competencia Los consumidores estn saturados con informacin sobre los productos y los servicios. No pueden reevaluar los productos cada vez que toman la decisin de comprar. Para simplificar la decisin de compra los consumidores organizan los productos en categoras; es decir, "posicionan" los productos, los servicios y las empresas dentro de un lugar en su mente. La posicin de un producto depende de la compleja serie de percepciones, impresiones y sentimientos que tienen los compradores en cuanto al producto y en comparacin de los productos de la competencia. El posicionamiento se puede definir como la imagen de un producto en relacin con productos que compiten directamente con l y con respecto a otros productos vendidos por la misma compaa. PROCESO DE POSICIONAMIENTO Para posicionar un producto se deben seguir los siguientes pasos: 1. Segmentacin del mercado. 2. Evaluacin del inters de cada segmento
3. Seleccin de un segmento (o varios) objetivo.

4. Identificacin de las diversas posibilidades de posicionamiento para cada segmento escogido, 5. Seleccin y desarrollo de un concepto de posicionamiento. ESTRATEGIAS DE POSICIONAMIENTO Los mercadlogos pueden seguir varias estrategias de posicionamiento. Pueden posicionar su producto con base en: 1.

2. Los atributos especficos del producto, por ejemplo los anuncios de Ford Festiva hablan de su precio bajo. Otros sin embargo hablan de su rendimiento, o de su tamao. O como en el caso de Gillette prestobarba cabeza mvil, que hace alusin a los atributos del mismo resaltando en el comercial "si quieres que ellas (las mujeres) muevan su cabeza, utiliza un rastrillo que tambin la mueva. 3. Las necesidades que satisfacen o los beneficios que ofrecen , Ejemplo: Crest reduce la caries, en contraste con Colgate que ofrece Triple accin (limpieza, frescura y proteccin) 4. Las ocasiones de uso, es decir la poca del ao en que tienen mayor demanda; por ejemplo Gatorade, en verano se puede posicionar como una bebida que sustituye los lquidos del cuerpo del deportista, pero en el invierno se puede posicionar como la bebida ideal cuando el mdico recomienda beber muchos lquidos. 5. Las clases de usuarios: a menudo esta estrategia es utilizada cuando la compaa maneja una diversificacin del mismo producto, por ejemplo: Johnson & Johnson aument su parte del mercado del champ para bebs, del 3 al 14%, volviendo a presentar el producto como uno para adultos que se lavan el cabello con frecuencia y que requieren un champ ms suave. 6. Comparndolo con uno de la competencia, Por ejemplo: Compaq y Tandi, en sus anuncios de computadoras personales, han comparado directamente sus productos con las computadoras personales de IBM. En su famosa campaa "Somos la segunda, as que nos esforzamos ms", o en el caso de Avis que se coloc muy bien compitiendo con Hertz, mucho ms grande que ella. 7. Separndolo de los de la competencia, esto se puede lograr, resaltando algn aspecto en particular que lo hace distinto de los de la competencia, por ejemplo: 7-Up se convirti en el tercer refresco cuando se coloc como "refresco sin cola", como una alternativa fresca para la sed, ante Coca y Pepsi.
8. Diferentes clases de productos: Esto se aplica principalmente en

productos que luchan contra otras marcas sustitutas, por ejemplo: muchas margarinas se comparan con la mantequilla, otras con aceites comestibles. O como en el caso de Camay que se coloca en el mercado comparndose con aceites para el bao y no contra otros jabones de su tipo. Con frecuencia los mercadlogos usan una combinacin de estas estrategias de posicionamiento. El champ Affinity de Johnson & johnson se posiciona como un acondicionador de cabello para mujeres que tienen ms de 40 aos (clase de producto y usuario), El bicarbonato Arm y Hammer se ha colocado como desodorante para refrigeradores y basureros (clase de producto y situacin de uso).

VENTAJAS COMPETITIVAS DEFINICIN Es la ventaja que se tiene sobre los competidores ofreciendo ms valor en los mercados meta (a los consumidores), ya sea ofreciendo precios inferiores a los de la competencia o proporcionando una cantidad mayor de beneficios que justifique la diferencia del precio ms alto. Se entiende por ventaja competitiva o diferencial, a cualquier caracterstica de la organizacin o marca que el pblico considera conveniente y distinta de las de la competencia; por ejemplo la ventaja de Nike gira alrededor de la superioridad en el diseo de su producto, el cual combina lo ltimo de la tecnologa y el estilo de sus zapatos tenis. Las nicas dos fuentes generadoras de una ventaja competitiva son la diferenciacin y el liderazgo en costos, los cuales deben ser mantenidos durante el tiempo, de lo contrario, dicha ventaja ser comparativa. Adems de que las empresas hoy en da deben esforzarse cada vez ms por conseguir una ventaja diferencial, de igual forma deben evitar una desventaja diferencial para su producto. Un ejemplo de estos son los fabricantes de autos de Estados Unidos, que durante los aos setentas estuvieron en desventaja frente a los productos producidos en Japn con respecto a la calidad y precio Para poder elegir y aplicar una estrategia adecuada de posicionamiento, cada empresa tendr que diferenciar lo que ofrece, armando un paquete singular de ventajas competitivas que atraigan a un grupo sustancial dentro del segmento. Las diferenciaciones ms comunes son: 1. 2. La diferenciacin del producto: Una empresa puede diferenciar su producto segn su material, su diseo, estilo, caractersticas de seguridad, comodidad, facilidad de uso, etc. La mayora de las empresas utilizan esta estrategia resaltando los atributos de su producto en comparacin con los de la competencia para posicionarse en la mente del consumidor como el nmero uno. Por ejemplo: Domins Pizza hace hincapi en que es la nica compaa de este giro que te entrega tu pizza antes de 30 minutos y calientitas con sus nuevas y revolucionarias bolsas trmicas. 3. La diferenciacin de los servicios: Algunas empresas consiguen su ventaja competitiva en razn de una entrega rpida, esmerada y confiable; en su instalacin, reparacin y capacitacin; as como en el servicio de asesora. Un ejemplo muy claro de este tipo de posicionamiento es el que ha llevado a cabo Wall Mart los ltimos aos resaltando lo importantes que

son los consumidores para esta firma y su personal, tanto en Mxico como en Estados Unidos. 4. La diferenciacin del personal: Esta diferenciacin consiste en contratar y capacitar a su personal para que sea mejor que el de la compaa. Para que esta diferenciacin funcione se tendr que tener mucho cuidado en la seleccin y capacitacin del personal que tendr contacto directo con la gente. por ejemplo: el personal de Disney es muy amigable, el personal de McDonald's es corts, y el de IBM es profesional y est muy bien preparado. 5. La diferenciacin de la imagen: las empresas se esfuerzan por crear imgenes que las distingan de la competencia. La imagen de una empresa o una marca debe transmitir un mensaje singular y distintivo, que comunique los beneficios principales del producto y su posicin. Los smbolos pueden conllevar al reconocimiento de la empresa o la marca y a la diferenciacin de la imagen. Las empresas disean letreros y logos que permiten reconocerlas enseguida. Adems se asocian con objetos o letras que son smbolos de calidad o de otros atributos. Por ejemplo la palomita de Nike, la manzana de Apple, el cocinero de Pillsbury, o la "M" de McDonald's. La empresa puede crear una marca o imagen en torno a una personalidad Por ejemplo: Passion = Elizabeth Taylor, Telcel = Lucero, Avon = Juan Ferrara, Andrea = Paty Manterola. Algunas empresas se llegan a asociar incluso con colores, por ejemplo: IBM (azl), Campbell y Coca-cola (rojo y blanco), anteriormente Bancomer usaba esta asociacin con el verde, pero al ser comprado por BBV cambio al azul. SELECCIN DE LA VENTAJA COMPETITIVA Suponiendo que una empresa cuente con varias ventajas competitivas, tendr que elegir por cul o cuales de ellas usara para su estrategia de posicionamiento. Muchos mercadlogos piensan que las empresas se deben limitar a promover intensamente un nico beneficio para el mercado meta, calificndolo como el "nmero uno" en cuanto a ese atributo. Puesto que los compradores tienden a recordar siempre al "nmero uno". De igual manera, no todas las diferencias de la marca tienen sentido o valen la pena. No todas las diferencias sirven para diferenciar, por lo que la empresa deber tener mucho cuidado en la manera en que desea distinguirse de la competencia. Valdr la pena establecer una diferencia, en la medida que sta satisfaga los siguientes criterios:

Importante: cuando la diferencia ofrece un beneficio muy valioso para los compradores que tiene en la mira. Distintiva: cuando la competencia no ofrece dicha diferencia, o la empresa la puede ofrecer de manera distintiva.

Superior: cuando la diferencia es superior a otras formas mediante las cuales los clientes obtienen el mismo beneficio. Comunicable: cuando la diferencia se puede comunicar a los compradores y les resulta visible. Preferente: cuando la competencia no puede copiar fcilmente la diferencia. Asequible: cuando los compradores tienen capacidad de pagar la diferencia. Rentable: cuando la empresa puede introducir la diferencia en forma rentable.