NEGOCIOS INTERNACIONALES

Edgar Manuel Obando R.

FUNDAMENTOS DE LOS NEGOCIOS INTERNACIONALES

Temtica General

1. Naturaleza de una negociacin

2. Estrategias de la negociacin distributiva

3. Estrategia y tcticas de la negociacin integradora 7. Obtencin y utilizacin del poder de negociacin

4. La negociacin, estrategia y planificacin

5. La percepcin, el conocimiento y la emocin

6. La comunicacin

8. La tica en la negociacin

9. Las relaciones en una negociacin

10. Las diversas partes y los equipos

12. Las mejores practicas de la negociaciones

1. Naturaleza de una negociacin

Aqu se contemplan las bases del proceso de la negociacin, con ejemplos prcticos.
Esto conlleva a explorar los cuatro elementos importantes en el proceso de la negociacin:

1. Administrar la interdependencia: Se trata de que las partes comprendan las maneras en que dependen entre si para alcanzar sus metas y objetivos 2. Participar en un ajuste mutuo: Modos en que las partes comienzan a establece r metas 3. Crear o declarar un valor: Procesos mediante los cuales manejan oportunidades de negociacin 4. Manejar un conflicto: Ayuda a comprender cuan funcional o disfuncional es un conflicto

2. Estrategia y tcticas de la negociacin distributiva

Se examinan las situaciones de concertacin competitiva o distributiva y algunas estrategias practicas para la concertacin distributiva.
Examina la estructura de la concertacin distributiva y revela muchas opciones para que el negociador obtenga una resolucin exitosa.

3. La estrategia y las tcticas de la negociacin integradora

La estructura fundamental de una negociacin integradora es aquella en la cual las partes son capaces de definir metas que permitan a ambas alcanzar sus objetivos. Una negociacin integradora requiere de varios procesos: 1.Las partes deben comprender los verdaderos objetivos 2.Crear un flujo de informacin e intercambio de ideas 3. Encontrar semejanzas y definir afinidades 4. Participar en la bsqueda de soluciones que cumplan metas de ambos lados

4. La negociacin: estrategia y planificacin

La planificacin es una actividad muy importante en la negociacin ya que permite elaborar un mapa que los guie hasta el acuerdo. Un buen planificador procura: 1. Comprender principales problemas 2. Integrar problemas para comprender la complejidad 3. Entender y definir los principales intereses de las partes 4. Definir los limites 5. Entender a la otra parte de la negociacin 6. Planificar el proceso de la negociacin 7. Definir puntos de protocolo

5. La percepcin, el conocimiento y la emocin

Se analizan las facetas de la percepcin, 1. Los estereotipos 2. Los efectos reflejo 3. La percepcin selectiva 4. Proyeccin Adems se tiene en cuenta como administrar las percepciones errneas en una negociacin

6. La comunicacin
Comprende los elementos del arte y la ciencia de la comunicacin. Primero se tiene en cuenta QU se comunica durante una negociacin, ya que no solo consiste en el intercambio de ideas, sino tambin el hecho de influir en la otra parte. Se tienen en cuenta elementos como 1. El uso del lenguaje 2. La comunicacin no verbal 3. La eleccin de un canal de comunicacin

7. Obtencin y utilizacin del poder de negociacin

Aqu se explican las estrategias bsicas de la negociaciones. Se examinan las principales fuentes de poder: 1. El poder de la informacin 2. Las fuentes de poder personal (orientacin psicolgica, cognoscitiva, motivacional, etc.) 3. Poder basado en la relacin (interdependencia de metas y poder referente)

8. La tica en la negociacin

Aqu se analizan los factores que toman en cuenta los negociadores cuando deciden si ciertas tcticas son engaosas y poco ticas. Para ello se formulan diferentes preguntas, tales como 1. En realidad aumentara mi poder y me ayudar a lograr mi objetivo? 2. Como afectar el uso de estas practicas la calidad de mi relacin con la otra parte en el futuro? 3. Como afectara el uso de estas tcticas mi reputacin como negociador?

9. Las relaciones en una negociacin

Se analiza el modo en que las relaciones existentes moldean una negociacin. Aqu se ensea como evaluar el estado de la investigacin previa de las negociaciones, la cual se concentra casi exclusivamente en las relaciones de intercambio en el mercado.

10. Las diversas partes y los equipos

Aqu se evalan las relaciones en las negociaciones pero desde otro punto de vista: Cmo cambian las cosas cuando los negociadores representan los intereses de otros, envs de los propios intereses, y cuando mas de dos partes participan de una manera activa en el proceso de negociacin.

11. La negociacin internacional y transcultural

Aqu se analiza el campo de la expansin de las negociaciones, dentro de la cual se contemplan los negocios internacionales e interculturales. Se exploran 10 maneras en que la cultura puede influir en una negociacin, dentro de las cuales tenemos: 1. Las emociones 2. Los grupos o personas 3. la naturaleza de los acuerdos 4. La comunicacin 5. La sensibilidad del tiempo Etc

Las mejores prcticas en las negociaciones

Aqu se propone una evaluacin acerca de la practica de las negociaciones de acuerdo a la experiencia adquirida, dentro de lo que sugiere: - Una preparacin - Recordar que puede retirarse en cualquier momento - Diagnosticar la estructura fundamental de la negociacin - Dominar las paradojas importantes - Apreciar y proteger su reputacin - Y seguir aprendiendo de las experiencias

MUCHAS GRACIAS

QUE ESTEN MUY BIEN