6. La comunicacin
8. La tica en la negociacin
Aqu se contemplan las bases del proceso de la negociacin, con ejemplos prcticos.
Esto conlleva a explorar los cuatro elementos importantes en el proceso de la negociacin:
1. Administrar la interdependencia: Se trata de que las partes comprendan las maneras en que dependen entre si para alcanzar sus metas y objetivos 2. Participar en un ajuste mutuo: Modos en que las partes comienzan a establece r metas 3. Crear o declarar un valor: Procesos mediante los cuales manejan oportunidades de negociacin 4. Manejar un conflicto: Ayuda a comprender cuan funcional o disfuncional es un conflicto
Se examinan las situaciones de concertacin competitiva o distributiva y algunas estrategias practicas para la concertacin distributiva.
Examina la estructura de la concertacin distributiva y revela muchas opciones para que el negociador obtenga una resolucin exitosa.
La planificacin es una actividad muy importante en la negociacin ya que permite elaborar un mapa que los guie hasta el acuerdo. Un buen planificador procura: 1. Comprender principales problemas 2. Integrar problemas para comprender la complejidad 3. Entender y definir los principales intereses de las partes 4. Definir los limites 5. Entender a la otra parte de la negociacin 6. Planificar el proceso de la negociacin 7. Definir puntos de protocolo
6. La comunicacin
Comprende los elementos del arte y la ciencia de la comunicacin. Primero se tiene en cuenta QU se comunica durante una negociacin, ya que no solo consiste en el intercambio de ideas, sino tambin el hecho de influir en la otra parte. Se tienen en cuenta elementos como 1. El uso del lenguaje 2. La comunicacin no verbal 3. La eleccin de un canal de comunicacin
8. La tica en la negociacin
Aqu se analizan los factores que toman en cuenta los negociadores cuando deciden si ciertas tcticas son engaosas y poco ticas. Para ello se formulan diferentes preguntas, tales como 1. En realidad aumentara mi poder y me ayudar a lograr mi objetivo? 2. Como afectar el uso de estas practicas la calidad de mi relacin con la otra parte en el futuro? 3. Como afectara el uso de estas tcticas mi reputacin como negociador?
Se analiza el modo en que las relaciones existentes moldean una negociacin. Aqu se ensea como evaluar el estado de la investigacin previa de las negociaciones, la cual se concentra casi exclusivamente en las relaciones de intercambio en el mercado.
Aqu se evalan las relaciones en las negociaciones pero desde otro punto de vista: Cmo cambian las cosas cuando los negociadores representan los intereses de otros, envs de los propios intereses, y cuando mas de dos partes participan de una manera activa en el proceso de negociacin.
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