Perfil del consumidor Pakistn Las personas en el Medio Oriente tienen una actitud ms flexible en cuanto a la puntualidad.

Sin embargo, la puntualidad es esperada de los forneos aunque los colegas del Medio Oriente no sean tan puntuales. Como la mayora de las personas son musulmanas separan tiempo para orar durante el da de trabajo. Esto puede interrumpir el itinerario diario de negocios y debe ser considerado a la hora de pautar reuniones. Estructura y Jerarqua Empresarial Los lderes se separan de los subordinados y el poder se distribuye desde arriba donde su lder mximo toma las decisiones finales. Los subordinados pueden representar a la empresa en reuniones pero no pueden tomar decisiones. Es importante hablarles a los superiores o colegas con el ttulo correcto antes de su nombre. Relaciones Interpersonales en el lugar de Trabajo Establecer relaciones personales cercanas. Se espera que los colegas ms jvenes se dirijan a los mayores por su titulo o posicin y de manera respetuosa en todo momento. La idea de mujeres trabajadores no es tan comn en el Medio Oriente como lo es en EU. Como parte de la cultura Musulmana que predomina en el Medio Oriente, las mujeres y hombres no suelen relacionarse profesionalmente en el lugar de trabajo dado a que es una cultura muy conservadora. Este concepto ha ido cambiando rpidamente en pases como UAE, Qatar y Omn. Negocios entre Estados Unidos y el Medio Oriente Bienes y Servicios Estados Unidos Demanda Medio Oriente Demanda Mapa de Religiones en el Medio Oriente 2012, Nilda. Congresistas estadounidenses o algn Representante del Departamento de Comercio Representantes del pas de Medio Oriente Comerciantes individuales Agentes de Negociacin Conclusin Es comn que las personas del Medio Oriente se aproximen fsicamente ms de la cuenta para sostener una conversacin con nosotros, esto es normal y aunque se sienta incomodo no retroceda, ya que puede ser considerado un acto mal educado. Haga uso de comportamiento y gestos apropiado siendo sensitivo a la cultura del Medio Oriente. Por ejemplo, no use su mano izquierda para pasar cosas, no beba alcohol, ni coma cerdo. Vista de forma conservadora. Esto es sumamente importante en las mujeres. Qu hacer: Qu NO hacer: NO critique a sus colegas del Medio Oriente en pblico, ya que esto puede avergonzarles grandemente y herir su sentido de honor. NO paute reuniones durante el mes sagrado de Ramadan. Ramadan es una tradicin Islmica sumamente importante donde sus seguidores no comen por un mes. Aunque no se requiere que las personas forneas observen dicha tradicin, se considera mala educacin beber o comer delante de los que si la observan. NO haga la gesticulacin con el dedo pulgar ya que se considera ofensiva. NO indague sobre la esposa de su contraparte en el Medio Oriente. Para un hombre rabe tradicional esto no representa un tpico de conversacin pblica por lo cual puede ofenderse. Preguntar sobre la familia es aceptado siempre y cuando no se trate de fminas. Cerca de la mitad de la mano de obra trabaja en la agricultura y cerca del 28% de la tierra est cultivada y regada por uno de los mayores sistemas fluviales del mundo. Los mayores cultivos son los de trigo, arroz, azcar y algodn. El algodn es el producto de mayor exportacin y supone un 60% de los ingresos nacionales. Los productos textiles y de cuero tambin son importantes fuentes de ingresos. Pakistn tiene reservas de grafito y piedra caliza, as como yeso, slice, carbn, cobre y manganeso. Tambin tiene una pequea industria petrolfera, pero la mayora de los bienes deben ser importados: junto con los productos qumicos y maquinaria, supone cerca de tres cuartos del gasto nacional en importaciones. Las industrias manufactureras ms consolidadas son las textiles, las de procesamiento de alimentos y materiales de construccin. El principal problema de la economa pakistan es la enorme deuda exterior, que supera el 90% del PIB; la mitad de lo que ingresa el estado se destina al pago de los intereses de la deuda. Esta situacin se va agravada por el escaso historial de Pakistn como agente de la comunidad financiera internacional. Las sanciones econmicas se impusieron tras las pruebas nucleares de Pakistn en 1998, que coincidieron con la crisis financiera de 1997, que hundi las principales economas del este asitico. A pesar de estos factores y la crisis de la regin, con las guerras de Afganistn e Irak y la inestabilidad de la poltica nacional, la economa paquistan ha registrado un crecimiento sostenible en los ltimos cinco aos. Tanto el crecimiento econmico anual como la inflacin se han mantenido a la baja en los ltimos aos, como muestran los datos de 2004, con un 5,5% de crecimiento y una inflacin del 5,9%; la tasa de desempleo alcanz una cifra rcord con 7,7%. Durante la primera mitad de 2005, la inflacin

creci con respecto al ao anterior. En general, el diseo de la poltica econmica se ha realizado segn los criterios impuestos por el FMI. Se est implantando un programa de reformas econmicas que contempla grandes privatizaciones en los prximos aos. Etiqueta para los negocios Se debe llevar corbata para las citas importantes de negocios. En este mbito se suele utilizar el ingls. Siempre se debe pedir cita y tener en cuenta que la actividad comercial y econmica cesa durante los das de fiesta musulmanes. Es costumbre intercambiar tarjetas de visita durante la presentacin. Horario de oficina: De lunes a jueves y sbados de 09.00 a 17.00, viernes de 09.00 a 12.30. Importaciones - procedencia: UAE 16,3%, Saudi Arabia 12,5%, China 11,6%, Kuwait 8,4%, Singapore 7,1%, Malaysia 5% (2009) Definicin: Esta variable proporciona el rango de los socios comerciales empezando con el ms importante. A veces incluye el porcentaje del valor total de las transacciones en dlares. A menos que sea indicado, toda la informacin en esta pgina es correcta hasta el 9 de enero de 2012 Importaciones: $35,82 miles de millones (2011 est.) $31,2 miles de millones (2010 est.) Definicin: Esta variable proporciona el monto total en dlares americanos de las importaciones de mercancas sobre una base c.i.f (costo, seguro y flete) o f.o.b. (franco a bordo). Esta cifra se calcula al tipo de cambio corriente, no en base a la paridad del poder adquisitivo (PPA). A menos que sea indicado, toda la informacin en esta pgina es correcta hasta el 9 de enero de 2012 Ingreso o consumo de la unidad familiar por porcentaje: 10% ms pobre: 9,9% 10% ms rico: 39,3% (FY07/08) Definicin: Los datos sobre ingreso familiar o el consumo provienen de encuestas de hogares, con los resultados ponderados por el tamao de la unidad familiar. Las naciones utilizan diferentes normas y procedimientos en la recoleccin y el ajuste de sus datos. En general, las encuestas basadas en el ingreso muestran una distribucin ms desigual que las encuestas basadas en el consumo. La calidad de las encuestas est mejorando con el tiempo, sin embargo, es todava necesario usar cautela al hacer comparaciones entre pases. Fuente: CIA World Factbook - A menos que sea indicado, toda la informacin en esta pgina es correcta hasta el 9 de enero de 2012 El Medio Oriente es una regin ubicada prcticamente al sudoeste de Asa. Las fronteras del Medio Oriente no estn del todo claras sin embargo los principales pases que representan esta regin son: Arabia Saudita, Emiratos rabes Unidos, Iraq, Irn, Israel, Lbano, Afganistn, Pakistn, Turqua, Marruecos, Egipto, entre otros. Protocolo de negociacin.

Esta regin se caracteriza por el nacimiento de las tres principales culturas que son el Cristianismo, Judasmo y el Islam. Sin embargo la que ms se practica es el Islam. Otro aspecto importante en estas culturas es el idioma del que predomina el rabe, persa y turco. Las personas en el Medio Oriente se han caracterizado por ser excelentes negociantes y es una prctica que se les inculca desde pequeos. Para los negociantes de estos pases el tocar temas de poltica y religin durante una negociacin es desfavorable para llegar a un buen acuerdo. Todos los pases del Medio Oriente cuentan con caractersticas muy similares en cuanto al protocolo y la etiqueta en las negociaciones, sin embargo a continuacin se explicaran algunos puntos importantes que se deben tomar en cuenta siempre que se lleve a cabo una negociacin con una persona de esta regin. La etiqueta en la presentacin: Cuando la otra persona es un amigo o se tiene una muy buena relacin se acostumbra un saludo de mano y un beso en cada mejilla. Esto siempre entre personas del mismo sexo. Las mujeres en cambio se acostumbra un abrazo y un beso solo a las personas con las que se tiene amistad. Si es alguien desconocido la mujer debe extender la mano para saludar, si esto no sucede la otra persona inclina un poco la cabeza como saludo.

Los hombres y mujeres no se acostumbran a saludar en pblico. Es muy caracterstico que al saludarse se tomen un tiempo para conversar de temas generales (salud, la familia, entre otros temas). El saludo debe ir acompaado de una mirada, esto demuestra confianza y respeto a la persona que se est saludando. Al despedirse no se acostumbra volver a dar la mano, mas sin embargo siempre se despide con Salam Alaikum que significa la paz este contigo. De igual manera el llevar un obsequio al anfitrin tiene su protocolo por lo que a continuacin se mencionaran algunos aspectos importantes a considerar para esta situacin: Se puede otorgar un regalo del pas que viene, sin embargo no se deben de dar en los momentos de negocios, sino despus. Un regalo pequeo como chocolates, algn postre son bien recibidos solo si es uno invitado a la casa del anfitrin. Las flores no son del todo bien vistas tan solo que se sepa que los anfitriones lo aceptaran. El obsequiar algo a una mujer debe aclararse que es un regalo que enva un familiar mujer. Dar alcohol es aceptable siempre y cuando se sepa que el anfitrin toma, aunque en algunos pases no es bien visto como en Paquistn. Los regalos no se deben de abrir al recibirse y siempre dar el obsequio con las dos manos o con la mano derecha. En la cena tambin se tienen que seguir ciertas reglas y modales que demuestran tener conocimiento de la cultura y esto ayuda a mejores negociaciones. El ser invitado a comer a una casa es cuestin de ms confianza entre los negociantes. Algunos puntos que se tienen que considerar son: En restaurante: La hora de la comida es para platicar y relajarse, normalmente se da en restaurantes. Y no es prudente tocar temas relacionados al negocio. El protocolo dicta que los anfitriones deben de pagar siempre por la comida. Si el invitado ofrece pagar no lo permitirn pero lo ven como un gesto de educacin. Las cenas en restaurantes pueden ir acompaadas de alcohol. En algunos pases como Turqua se fuma en los descansos entre platillos. Siempre se termina las comidas con un postre y con t o caf. No se debe de empezar a comer hasta que la persona mayor o el anfitrin comienza. Los hombres comen por aparte de las mujeres y los familiares. Probar un poco de todo lo que se sirve en la mesa. En casa: Al ser invitado a una casa se debe uno de quitar los zapatos al entrar. Se debe de saludar siempre a las personas mayores. El anfitrin debe de anunciar donde tomaras asiento. Dejar siempre una pequea rasin de comida en el plato como indicador de que has quedado satisfecho, sino los anfitriones te seguirn sirviendo. Echarle sal a la comida es un insulto. Se les sirve primero a los invitados. Siempre la comida se sirve en tazones grandes y se pone al centro de la mesa para que todos se sirvan de ah. Es un gesto de abundancia. El ser puntual es apreciado pero no es crucial. Depende las costumbres de los anfitriones la comida puede ser servida en el suelo. Si es as, comer con las piernas cruzadas. Las propinas son bien apreciadas del 10 a 15%. Tanto en casa como en restaurantes: Es muy importante en los pases del medio oriente comer con la mano derecha, ya que la izquierda se ve como sucia. No se debe de empezar a comer hasta que la persona mayor o el anfitrin comienza. Se acostumbra que el invitado se siente a un lado del anfitrin. El momento de las negociaciones es lo ms importante para ambas partes y el momento donde se muestran los intereses de negocios, para ello hay algunos aspectos importantes a considerar para poder tener una negociacin exitosa. Gustan de juzgar a las personas por su

apariencia, comportamiento y vestimenta por lo que esto son aspectos bsicos para iniciar con el pie derecho una negociacin. Relacin comercial y comunicacin: Los negociantes del medio oriente tienden a negociar con personas en los que confan y respetan por lo que lleva mucho tiempo el generar una buena relacin. Su objetivo es alcanzar una relacin de largo plazo y que con el tiempo se vaya fortaleciendo. Para lograr esto se requieren de varias visitas. Las preguntas personales son normales en la presentacin, durante la negociacin y al final, Esto para conocer mejor a la contraparte y poder generar un lazo de confianza. El espacio de negociacin puede ser muy reducido. Pueden pararse muy cerca de uno para conversar temas de negocios. Siempre prefieren hacer las negociaciones en persona porque la comunicacin es mejor y ms sincera. Debe haber siempre un tercero que te introducir a la contraparte y fungir como intermediario para las citas entre las partes. Formando una relacin la comunicacin se vuelve directa. Al iniciar una relacin comercial es ms importante a quien conoces que lo que t sabes. Siempre que se conoce a alguien se espera tomar una taza de t para crear una mejor relacin. La relacin se va fortaleciendo tanto en la oficina, en la hora de la comida o los eventos sociales. La cortesa es fundamental para hacer tratos comerciales. El contacto visual es importante ya que es sntoma de sinceridad y honestidad. Cita de negocios: Una cita se debe de agendar de 3 a 4 semanas de anticipacin dependiendo el pas. Por ejemplo Irn pide de 4 a 6 semanas de anticipacin. Es necesario confirmar la cita una semana antes y cuando se llega al pas. El mejor momento de agendar una cita es a medio da o empezando la tarde. Evitar siempre agendar citas durante el Ramadn, ya que la jornada laboral es ms corta y esto evita una buena hospitalidad. Siempre llegar puntual a la cita y estar listo para esperar un poco a que llegue el anfitrin. Se tiene una poltica de puerta abierta por lo que durante la reunin la gente puede entrar y salir, por lo que es comn que se den muchas interrupciones. Las reuniones son formales. Las negociaciones tienen inicio despus de conversar un poco sobre la vida personal de los que estn presentes. Las primeras reuniones no tendrn enfocadas en el negocio dado que buscan primero crear una relacin y conocer a la contraparte. No mirar el reloj porque es seal de prisa y es mal visto por los negociantes. En una cita con funcionarios de gobierno es bueno agendar la cita ya estando en el pas y de preferencia en las maanas. Los periodos de julio y agosto no son recomendables dado que los empresarios salen de vacaciones por lo que no se encuentran disponibles. Durante la negociacin: Las decisiones las toman los integrantes con los puestos ms altos. Se tiene una estructura jerrquica. Las decisiones se toman de manera lenta y se analizan muy bien los puntos acordados. El tratar de apurar la negociacin es una ofensa y puede perder todo. Se requieren de muchas aprobaciones de diferentes niveles para alcanzar el acuerdo. Se dan muchas juntas aunque sea para temas sencillos. Esto porque consideran que la reunin es ms importante que lo que se resuelva. Darle siempre ms importancia al gusto de reunirse que a las cuestiones financieras. Estar de principio a fin en las negociaciones porque si por alguna cuestin alguien ms ocupa su lugar en la negociacin, sera empezar de nuevo la relacin. Esto porque se pierde la confianza y se hace la negociacin con la persona y no del todo con la empresa. El regateo y un mejor precio siempre se va a negociar antes de que se firme un trato. Siempre buscan una negociacin de ganar-ganar.

Al hablar al momento de la negociacin lo mejor es no mantener contacto visual. Evitar las tcticas de presin ya que es incomodo y falta de respeto al negociante del medio oriente. Las negociaciones se pueden tornar eufricas y se puede levantar la voz, sin embargo no es de manera agresiva. Por lo que se recomienda mantener la calma. Buscan nunca dar un S o No por lo que prefieren decir tal vez para evitar compromiso y confrontacin. Todo documento debe de estar escrito en el idioma del pas anfitrin y en ingles. Como se menciono la presentacin es muy importante por lo que la vestimenta igual juega un rol para poder alcanzar negociaciones en buenos trminos. Algunos aspectos de la etiqueta en la vestimenta son: Se debe vestir uno de manera formal y conservadora. Los hombres se recomienda usar un traje de color obscuro y corbata. Aunque no se ve mal no usar corbata, dado que ellos no tienden a hacerlo. En cuanto a las mujeres vestido, falda o traje. Siempre y cuando tape las rodillas y cubra los hombros y brazos si es posible. Durante el verano es aceptable usar pantalones formales y una camisa. No se debe de usar ropa ajustada ni usar accesorios sobre todo en mujeres. En Arabia Saudita se usa tnica blanca pero ir de traje como invitado est bien visto. En algunos pases como Irn las mujeres deben de cubrirse el cabello.

Conclusiones. Todos estos puntos mencionados son aspectos que se deben de tomar en cuenta al tener una negociacin con personas del Medio Oriente. Esto es parte de una cultura por lo que si se quiere alcanzar una negociacin exitosa es bueno saber sobre la cultura, costumbres y protocolos que se tiene en cada pas donde se busca alcanzar un acuerdo que cubra los intereses de ambas partes. Cabe recordar que las personas del Medio Oriente son muy buenos negociantes por lo que es bueno ser paciente y estar bien informados ya que se pueden lograr muy buenas negociaciones tanto para ellos como para nosotros. BIBLIOGRAFIA. http://www.comercio.es/tmpDocsCanalPais/A3BD46F1CDE827EA23405579DBB0E0ED.pdf Pakistn Gua de Negocios 2010 447-458 Anexo indicadores econmicos Pakistan