Onde estamos?
Nmero mximo de pginas do plano finalizado 3 3 5 5 5 2 6 4 2 35
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Elemento do plano de negcio 1. Sumrio executivo 2. Organizao 3. Produto/servio 4. Mercado 5. Marketing 6. Equipe gerencial 7. Gesto Financeira 8. Riscos e oportunidades 9. Plano de implementao
Canais de Distribuio Que canais de distribuio devem ser utilizados? Como esses canais de distribuio sero desenvolvidos? Qual segmento do pblicoalvo cada canal deve atingir? Que custos esto associados ao negcio? Como as vendas projetadas sero alcanadas, por canal?
Preo Qual a estimativa de preo ao consumidor? Qual a relao preo vs. volume para maximizar o lucro? Qual a tendncia de evoluo de preos ao consumidor? Qual a situao competitiva quanto a preo? Qual a implicao do preo praticado sobre o resultado do negcio?
Comunicao Que aes prioritrias de comunicao devem ser utilizadas para divulgao do negcio? Como essas aes so diferenciadas por segmentos do pblico-alvo? Qual o cronograma de atividades de comunicao? Ele suporta as metas de venda estabelecidas?
Marketing
Programa de "frias voluntrias" na Amaznia com objetivo de desenvolvimento sustentvel da comunidade local
Canais de Distribuio
Preo
Comunicao
Captao de recursos
Direto: venda direta a empresas Indireto: venda pela Internet Programa de frias voluntrias Direto: Feiras e eventos Visita a escolas, empresas Indireto: Agncia de ecoturismo Internet
fortalecer a marca Amazniap Desenvolvimento de material promocional Folheto institucional Portfolio de projetos em CD rom Anncio em revistas e jornais especializados em ecoturismo Banner Carto de visitas Revitalizao do site na Internet Boletim eletrnico Buscar parceria na Internet com a Terra Networks
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Opes de distribuio Venda corporativa Lojas de rua Venda direta Lojas de shopping Equipe de vendas Canais de distribuio () Revendedores autorizados Revendedores exclusivos Venda indireta Atacadistas/distribuidores Cadeias de varejo ()
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Estratgia
Canal de distribuio
Divulgar a importncia do
bom manejo florestal: Programa de certificao Apoio comercializao de produtos certificados Treinamento em bom manejo florestal
Feiras e eventos
Quiosques Lojas especializadas Porta a porta Bazares beneficentes Feiras promocionais Internet Exportao (parceria com
OSC italiana)
Exemplo para mercado de agendas, bolsas e camisetas Segmentos de pblico-alvo Tipos de produtos Canais
Feiras Escolas de ensino jurdico Livrarias universitrias Eventos pblicos da categoria Internet Eventos comunitrios e da
THEMIS Lojas de departamentos
Estudantes universitrios
Lojas em shopping e em
espaos culturais Internet Centros acadmicos Escolas e eventos universitrios Livrarias universitrias
Exemplo fictcio
Pblico A/B
Bonecas de 30-40 cm
Quiosques prprios em
shopping centers Loja prpria na sede da organizao Lojas especializadas em brinquedos/brinquedos educativos Lojas de design/decorao/ artesanato em shopping centers ou bairros especficos Internet
Pblico C
Pblico corporativo
R$ 40,00
R$ 3 8,00
ou
Qual preo
Determinao do Preo
Exemplo Explicao Loja de artesanato em shopping Loja em feira de artesanato popular
Lojas em shopping
pblico com determinado perfil, que pode estar predisposto a pagar mais ou menos por um determinado produto ou servio
A existncia de
Concorrncia
competidores oferecendo produtos similares pelo mesmo canal fora os preos para baixo
Pouca competio,
Grande competio,
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Preo percebido Custo de aquisio Condies de pagamento Benefcios percebidos Como consumidor v a
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Preo percebido
Benefcio percebido
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Projeto Pracatum Salvador/BA Misso: "Aumentar o nvel da qualidade de vida da comunidade do Candeal, atravs do desenvolvimento sustentado local e de aes educacionais e culturais" Servio: Educao musical paga para classe A/B para subsidiar alunos de classe baixa Preo percebido
Escola mdia
Pracatum Pracatum 70 735 1.050 Boa Sim Benefcio percebido Escola pequena
* Uma escola de msica com boa infra-estrutura deve incluir biblioteca, cdteca, estdio de gravao e ar condicionado
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50
20
Volume:
Supervit:
10
Resultado do
10
10
Preo estimado
14
Implicao de volume
20
45
10
8
10 Nova margem
7
Preo estimado
Reduo do lucro: o crescimento de 25% no volume de vendas NO foi suficiente para compensar a reduo de preos!
* Se aplicveis ** Os custos fixos so de R$ 10.000 por ano *** Custo fixo unitrio = R$ 10.000/1.250 unidades = R$ 8/unidade
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Implicao de volume
20
45
10
7.5
10 Nova margem
7.5
Preo estimado
Manuteno do lucro: para compensar a reduo de preos de 10%, o volume precisaria aumentar pelo menos 33%
* Se aplicveis ** Os custos fixos so de R$ 10.000 por ano *** Custo fixo unitrio = R$ 10.000/1.333 unidades = R$ 7,50/unidade
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Implicao de volume
20
45
10
6.7
10 Nova margem Aumento do lucro: o crescimento de 50% no volume significaria um ganho adicional de R$ 2.500/ano para o negcio
8.3
Preo estimado
* Se aplicveis ** Os custos fixos so de R$ 10.000 por ano *** Custo fixo unitrio = R$ 10.000/1.500 unidades = R$ 6,70/unidade
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Objetivo da comunicao
Com base nas necessidades, define-se o objetivo da comunicao... Exemplos: Fortalecer a marca da organizao Divulgar atributos do produto/servio Destacar imagem da empresa patrocinadora Conscientizar a comunidade ... e o tipo de ttica a ser utilizado: Marketing de "guerrilha" Marketing direto Rdio Internet Outdoor Mdia impressa TV Assessoria de imprensa Outros (palestras, visitas, feiras, etc..)
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Ttica
Atendimento s polticas
Principais necessidades
Solucionar problemas
Objetivo da comunicao
Ttica
Identidade com causa Identidade com causa Forte identidade com o Identidade com o
Principais necessidades social Contato mais pessoal Acompanhamento de resultados social Contato mais pessoal Acompanhamento de resultados So Paulo Futebol Clube e seus exjogadores Ra e Leonardo
Oferecer informaes
Objetivo da comunicao enfatizando tanto os benefcios intangveis como os de fcil percepo
Demonstrar
Sensibilizar pessoas
Demonstrar a
Ttica
Internet Correio/mala direta Boca a boca Eventos e Palestras Visitas monitoradas Estabelecimentos conveniados
Internet Informativos
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Caractersticas
Distribuio em portas
no escritrio de empresas e em quadros de comunicao das mesmas
Foco em empresas de
grande porte com funcionrios de alto poder aquisitivo de Natal
Ttica extremamente efetiva, por atingir pblico selecionado e em perodo em que est propenso a comprar presentes
Distribuio na poca
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Atinge pblicoCaractersticas
Anncio em caderno
regional da cidade de So Paulo, em uma revista de grande circulao situao vivida no diaa-dia por moradores de grandes cidades (meninos de rua em sinais de trnsito)
Associao direta da
alvo selecionado, pois leitores da revista em questo so de classe mdiaalta Foca nas pessoas que moram na cidade de So Paulo e presenciam a questo social com que trabalha a organizao
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Exemplo de banner
Caractersticas
Nenhum custo
de veiculao por utilizar "calhau"*
Banner animado em
site com grande
nmero de visitantes
Quando internauta
Baixa
clica no banner, direcionado para um site que possui o nome das empresas patrocinadoras doado uma quantia a organizao
complexidade operacional em relao a captar doaes diretamente com pessoas fsicas divulgao da causa e estabelecimento da "marca"
Ajuda na
* Espao livres para banners em portais que no so comprados por nenhuma empresa
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Protetor de tela institucional "Mouse pad" institucional Protetor solar para automveis Parceria com empresas para colocao de logo da organizao no holerite dos funcionrios Camiseta da organizao divulgada por artistas E muito mais... Seja CRIATIVO!!!
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Como a estratgia do negcio impacta as opes de canais de distribuio? Qual a estratgia do negcio? Qual so as caractersticas dos canais de distribuio?
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Como os segmentos do pblico-alvo podem impactar as opes de canais de distribuio? Segmento de pblico-alvo Tipo de produto/servio/ outro mais adequado Canais de distribuio mais adequados
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Qual a estimativa para a relao preo x volume = lucro? Segmento de pblico-alvo Volume Lucro
Avaliar:
Concorrncia Estrutura de custos Diferenas de valor percebido por segmento Diferenas de custo por canal
Avaliar:
Demanda para o nvel preos que foi definido Melhor combinao preo x volume para o pblico-alvo
Avaliar:
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Segmento
Principais necessidades
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Objetivo de comunicao
Tticas