Prospectar para ganar En un curso de ventas los vendedores, que asistan, manifestaban que la poca de la prospeccin, en calle o puerta

fra, ya pas. Lo malo es que tenan al Director General bastante convencido de lo mismo. Es evidente que las nuevas tcnicas de comunicacin facilitan bastante el contacto con clientes potenciales, pero, no es menos cierto, que una pgina web o un boletn informativo no llegan a sustituir el contacto personal que se produce en la prospeccin. Hace unos aos todas las empresas fomentaban la prospeccin, posteriormente se fueron introduciendo variantes como los envos de publicidad por fax y actualmente el e-marketing, sin ser estas unas malas formas de informar y captar, si es cierto que, realizado masivamente, a llegado a cansar a muchos posibles compradores que al final agradecen el contacto con un comercial preparado que pueda de verdad transmitir las bondades de sus productos, ya que estn cansados de recibir cientos de envos publicitarios, que ya muchas veces ni siquiera se abren.

Si asumimos que, como vendedores, tendemos a acomodarnos y en definitiva intentamos sacar el mximo de rendimiento a los clientes que ya existen y le sumamos que a casi ningn vendedor le gusta realizar la prospeccin, por ser esta, quiz, la labor ms ingrata de la venta, entenderemos perfectamente la opinin de los vendedores que antes comentaba. El que tenga que realizar labores comerciales, para su propia empresa o para otros, que asuma lo antes posible que, en la gran mayora de las empresas, quin no prospecta no vende.

En las ventas, el primer paso consiste en PROSPECTAR que significa, buscar e identificar clientes potenciales calificados; determinar quines son y confirmar que tienen una necesidad y un inters inicial por nuestros productos o servicios. Por lo tanto debes siempre seguir la siguiente regla de oro: No pierdas el tiempo con clientes potenciales que no necesitan tus productos o servicios. Si lo que esperas es incrementar tus ventas, debes prospectar continuamente en busca de clientes nuevos. Si entendemos las ventas como una pirmide, donde nos encontramos que a ms visitas de prospeccin tendremos ms contactos, que antes o despus, se pueden transformar en nuevos clientes, tendremos ms claro porque muchos vendedores que teniendo el mismo producto que otros no consiguen el xito. El que prospecta, evidentemente, maneja siempre la opcin de nuevos clientes, el que no lo hace, no. Este ltimo se queja de la mala zona que tiene, de los precios, de la tardanza del proveedor, etc., etc., etc., y por otra parte, y muy importante, el que prospecta en calle mantiene un constante control de su zona, est continuamente informado de empresas que abren o cierran y de todo lo que se mueve en su zona. Prospectar s, pero bien De hecho se necesita que dediques ms tiempo a esta actividad que a cualquier otra. En la prospeccin debes obtener candidatos que necesiten de los productos o servicios de tu compaa. Para que puedas convertir un candidato en potencial, debes calificarlo en trminos de necesidad,

capacidad, elegibilidad y autoridad para comprar. No se trata de hacer miles de visitas porque si, se trata de intentar localizar cada vez, al que entre otros nombres se le conoce por M.A.N., la persona que tiene los Medios, la Autoridad y la Necesidad de comprar. Este es el verdadero interlocutor, es quin podr apreciar nuestro trabajo y es a quin podremos transformar en cliente.La prospeccin define muchas veces al buen vendedor. En este proceso es fundamental demostrar, en los primeros segundos del contacto, nuestra profesionalidad, nuestro conocimiento profundo del producto, nuestro inters por la persona con la que estamos hablando y las necesidades de su empresa. En este momento del proceso de la venta, los vendedores, no profesionales, tienden a improvisar cada cosa que dicen y en cualquier momento, sin pararse a pensar que de tener preparado un buen argumentario conseguiran allanar mucho el camino y a la vez demostrar al posible cliente que enfrente tiene a un profesional que le puede ayudar. Las compaas frecuentemente especifican que debe dedicarse por lo menos un 25% de tiempo a la bsqueda de potenciales y dejar de visitar a un cliente potencial despus de tres visitas sin xito.Cmo es esto en tu negocio? Prospectas lo suficiente o te dedicas a culpar a otros por tu falta de ventas? Tambin, en las organizaciones se establecen estndares para la bsqueda de potenciales debido a varias razones. Si se nos deja solos, los vendedores tendemos a pasar demasiado tiempo con nuestros clientes actuales. Los clientes actuales representan una cantidad estable de pedidos. Los vendedores queremos llegar a depender de stos para hacer negocio. Pero si perdemos un cliente o si deseamos crecer, no tendremos potenciales para sustituir a esos clientes. Por lo tanto:

Nunca dejes de prospectar

El prospectar es algo as como la fuente de la continuidad, si nunca dejas de prospectar, siempre tendrs posibilidades de vender y de crecer.

Ciclo de Ventas Prospeccin Presentacin Sondeo Argumentacin Prueba Cierre En la pirmide de la venta la cifra correspondiente a ventas siempre ha sido un nmero directamente proporcional a la cantidad de prospeccin. Mientras ms ancha es la base de la pirmide ms ancha ser la zona correspondiente a ventas.No hay que tener ningn master para ver que si no se visita no se consiguen clientes potenciales, por tanto se hace cada vez ms difcil tener nuevos clientes. Como puedes observar, si trabajas con un nmero limitado de potenciales, estos se van reduciendo hasta llegar a ser clientes slo algunos. Te imaginas si nunca prospectas? y a esto ltimo suma los clientes perdidos. Ahora piensa si as podrs lograr los objetivos que te has trazado. Primera pregunta Cul es tu coeficiente de efectividad? (potenciales transformados en clientes en un tiempo y nmero dado de prospeccin).Y, la siguiente pregunta, Cunto tiempo se necesita

transformar a un cliente nuevo un cliente constante o grande? Sabiendo tu efectividad y dando respuesta a la segunda pregunta conseguirs saber el nmero de clientes potenciales que necesitas conseguir por mes y conseguir as tu objetivo y/o mantener el crecimiento constante que necesita una empresa. Cualquiera es candidato a ser un buen cliente? Hay algunos puntos a considerar antes de otorgarle a un candidato la calificacin de prospecto, ya que, como veremos a continuacin, no solo se trata de que alguien me quiera comprar, aunque parezca pedante, tambin hay que considerar si le quiero vender. 1. Necesidad En la prospeccin o contacto inicial descubrirs si existe una genuina necesidad o deseo de compra. Sin embargo, algunas veces, las necesidades o deseos de las personas pueden no reconocerse o estar latentes hasta que investigues y logres hacerlas emerger (sondeo). 2. Medios de compra El individuo o la empresa deben tener medios para comprar. Hay muchas formas para conocer este punto. Por lo tanto si el candidato simplemente no tiene los medios para comprar o cubrir los pagos, tiene poco sentido que sigas la negociacin en estos momentos, ya que probablemente el producto o servicio te sea regresado o talvez no te paguen. 3. Autoridad para comprar En ms de una oportunidad hemos perdido parte de nuestro tiempo hablando con una persona que tiene inters o necesidad, pero no la autoridad suficiente para realizar la compra. Localicemos a travs de este contacto a nuestro siguiente interlocutor.(MAN = Medios Autoridad Necesidad). 4. Elegibilidad para comprar Imagina que eres un vendedor de seguros de vida y que una persona de 76 aos te quiere comprar un seguro de vida a tarifas regulares, sabe que no pasar el examen medico, por lo cual no es elegible. Gracias a tus bases de datos podrs hacerte una idea del perfil del cliente que nos interesa. A cual de tus clientes volveras a venderle? y A cual quisieras no haberlo hecho nunca?Elabora un perfil de clientes problemticos que en el futuro te permita evitarlos. Si el candidato a ser tu cliente ha aprobado los cuatro puntos anteriores, puedes declararle elegible.

Dnde encontrar potenciales 1. Centros de influencia. Esto es que te afilies a clubes, organizaciones cvicas, asociaciones profesionales, fraternidades, y otros grupos en donde asistan personas influyentes que puedan convertirse en clientes o que puedan ayudar a conocer clientes potenciales. Al interactuar en estos centros de influencia, debes operar de forma discreta y simptica que haga parecer que tu incorporacin es incidental, y no la razn, para conocer personas influyentes. 2. Trabajadores. En este rango estn todas aquellas personas que trabajan o tienen contacto con el pblico y pueden darte informacin sobre posibles candidatos. Algunos ejemplos son, taxistas, secretarias, vendedores de otros productos, carteros, chferes, oficinas de vigilancia, e incluso los vendedores de la competencia. 3. Cadena sin fin Pedir a todos los clientes que visites el nombre de sus clientes satisfechos y que puedan interesarse por tus productos. Asegrate de que sean clientes satisfechos, ya que usaras esa referencia para poder contactarlos, de lo contrario se romper la cadena de recomendacin entre clientes satisfechos.

4. Observacin Debes estar alerta a los cambios que ocurren en tu territorio que puedan afectar las ventas como por ejemplo, lanzamientos de productos, promociones, ofertas de empleo, nacimientos, graduaciones, matrimonios, etc. Todo lo que el peridico te pueda decir y que tenga relacin con tus ventas. 5. Publicidad Debes estar al tanto de toda la publicidad que te pueda significar un candidato. Por otra parte, dale seguimiento a la publicidad que realiza tu compaa, ya que en ocasiones los candidatos contactan tu organizacin y nadie los toma en cuenta. 6. Visitas por rea Tocar las puertas mientras caminas por un vecindario o incluso llamar a las personas de la seccin amarilla puede darte datos que te pueden ayudar. 7. Registros internos Buscar informacin dentro de los registros internos de otro grupo o lnea de producto, o tal vez dentro de la lista de ex-clientes, te pueden dar mucha informacin. 8. Personal de servicio Preguntar a las personas a cargo de las reparaciones, la limpieza, etc., que visita a tus clientes para que te proporcionen informacin. Tal vez ellos visitan a empresas que podran ser tus potenciales. 9. Directorios o listas de correos Ya sean directorios genricos o especializados, listas de correos, peridicos, revistas, etc. Estos son una fuente inagotable de informacin. 10.Concursos Las organizaciones que venden bienes races, vacaciones o revistas, con frecuencia llevan a cabo concursos para pedir respuesta y hacen encuestas sobre las personas que pueden interesarse en tu producto. 11.Grupos y reuniones sociales 12.Ferias comerciales y exposiciones 13.Otros vendedores Ya sea con colegas o con competidores 14.Internet 15.Bases de datos de otras empresas Tu compaa puede comprar estas bases de datos 16.Cmaras y asociaciones 17.Automviles que tengan logotipos de empresas, etc.

Resumen PROSPECTAR: buscar e identificar clientes calificados (prospectos); determinar quines son y confirmar que tienen una necesidad y un inters inicial por nuestros productos o servicios.

 El prospectar es algo as como la fuente de la continuidad, si nunca dejas de prospectar, siempre tendrs posibilidades de vender y de crecer. No olvides calcular cuantos potenciales necesitas mensualmente para mantener tu porcentaje de nuevos clientes en su nivel. Cuatro puntos en los que debes poner especial atencin para otorgarle a un candidato la calificacin de candidato: Necesidad o deseo Capacidad de compra Autoridad para comprar Elegibilidad para comprar Con tu base de datos crea el perfil tpico de tus clientes. Elabora un perfil de clientes problemticos que en el futuro te permita evitarlos. Dnde puedes encontrar potenciales?: Centros de influencia Trabajadores Cadena sin fin Observacin Publicidad Visitas por rea Registros internos Personal de servicio Directorios o listas de correos Concursos Grupos y reuniones sociales Ferias comerciales y exposiciones Otros vendedores Internet Bases de datos de otras empresasCmaras y asociaciones Automviles que tengan logotipos de empresas, etc.

En conclusin, mantengmonos alerta ya que un cliente potencial Puede aparecer en cualquier momento y en el sitio ms inesperado!