Clculo de Demanda de Autopeas

Uma metodologia aplicada para o mercado de reposio automotiva

Srgio Duque

A grande maioria das empresas que desenvolvem e vendem produtos no mercado de reposio automotiva dependem de estudos e investigaes para determinar volumes demandantes que possam orientar sua produo. Algumas poucas lanam produtos de forma intuitiva, sem estudos preliminares e arriscam por conta do feeling de seus gestores. Muitas vezes a qualidade da informao um fator fundamental e determinante para que o risco do insucesso no lanamento de produtos seja minimizado. Estatsticas apontam que 75% dos produtos lanados no mundo duram menos de 2 anos no mercado, nmeros estes que assustam qualquer empresrio que tenha a misso de decidir sobre os processos de gerenciamento de produtos. O que pode explicar esse insucesso: Falta de planejamento? Falta de melhor estudo por parte do pessoal de marke-ting? Erro estratgico de posicionamento? Quando se trata de autopeas destinadas ao segmento de reposio a razo compreende propsitos diferentes, mesmo porque j existe um mercado potencial cativo decorrente dos veculos que esto em circulao no Pas. Logo, uma primeira e principal consulta de interesse saber o tamanho da frota circulante, derivada da quantidade de veculos produzidos e vendidos no mercado interno. Este clculo no difcil de ser obtido. Basta dispor do volume de veculos vendidos no mercado interno de determinado modelo ou segmento, aplicar a curva de sucateamento (ou de mortalidade da frota) e considerar o resultado prtico. No exemplo abaixo segue um quadro de um modelo X de veculo, que teve o incio da sua produo em 2007, com 10.000 unidades vendidas no mercado interno. Aplicada sobre este volume uma depreciao anual de 2,5% (equivalente curva de sucateamento), haver uma reduo proporcional a este valor sobre o volume existente a cada ano subsequente. O ndice de sucateamento no tem reduo linear, sendo varivel de veculo para veculo, de segmento para segmento. Comea com 2,5% a.a. e vai evoluindo quando o tempo estimado de vida til do veculo estiver se

aproximando, ou seja, mais rpida a mortalidade da frota quanto mais velho o veculo for. Os critrios para determinao do ndice de mortalidade so vrios e cabe a cada analista do estudo definir aquele que melhor esteja integrado ao negcio da empresa. Visualizando o quadro abaixo, onde foi aplicado o critrio descrito, temos como resultado a previso de veculos que estaro circulando deste modelo X e que foram vendidos em 2007, chegando ao total de 8.375 unidades em 2014. Se o mesmo clculo for executado para todos os anos de produo e venda, com a insero da previso de volumes para os anos futuros (forecast), ser possvel estimar a frota circulante para o tempo futuro que se desejar, sendo recomendado no exceder mais que 3 anos frente. Agora considere, como exemplo, que o produto sobre o qual se pretende calcular o volume de demanda na reposio tenha um tempo mdio de vida de 3 anos, ou seja, neste tempo seja trocado pelos proprietrios e usurios dos veculos. Do quadro anterior pode ser gerado um quadro complementar (mostrado abaixo), bastando contar o chamado ciclo de substituio. Se de todos os veculos vendidos no mercado interno em 2007 que foi um total de 10.000 , em 2010 sobraram apenas 9.268, sero eles que supostamente iro gerar o volume demandante de peas de reposio no mercado. Notar que os mesmos veculos produzidos em 2007 voltaro a demandar peas em 2013, agora sendo a eles agregado o volume de veculos vendidos em 2010. Os nmeros da frota determinam a quantidade de veculos que demandaro peas. A partir deles, devem ser multiplicados pelo nmero de peas que so aplicadas no veculo. No caso acima, por exemplo, se o estudo estivesse envolvendo amortecedores, considerando que so 4 aplicados em um automvel, o mercado total desta linha para esse modelo de veculo seria de 122.800 unidades para 2014, respeitado o conceito de forecast e do princpio econmico denominado de ceteris paribus, ou seja, se no houver nenhuma mudana no cenrio previsto.