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PNL e a importncia da linguagem nos negcios

Nick Kemp Voc provavelmente j ouviu falar no termo PNL porque ele existe h mais de 30 anos, mas, na minha experincia, poucas empresas descobriram como esse conjunto de ferramentas pode melhorar dramaticamente o desempenho do seu quadro de funcionrios. PNL a abreviao de Programao NeuroLingustica, e foi criado no incio de 1970 pelo Dr. Richard Bandler, um estudante de psicologia da Universidade da Califrnia em Santa Cruz, e John Grinder, nessa ocasio, professor adjunto de lingustica. Neuro refere-se forma como organizamos nossa atividade mental; lingustica a forma como usamos a linguagem e como ela nos afeta e a programao se refere ao nosso comportamento em diferentes situaes. Voc est falando a mesma linguagem que o seu cliente? Um dos aspectos mais fascinantes da PNL descobrir como aproveitar o poder da linguagem para desenvolver um maior rapport com os clientes. Quando usamos a linguagem, ns, de alguma forma, representamos as nossas ideias e cada um de ns faz isso de maneira diferente, a partir da nossa prpria e nica perspectiva. Existem trs maneiras principais pelas quais representamos o nosso pensamento quando nos comunicamos com os outros e, apesar de todos usarmos uma combinao desses termos, cada pessoa tem uma tendncia para um modo particular de expresso, que so os seguintes: Visual "Eu vejo" Auditivo "Eu ouo" Cinestsico "Eu sinto" "Vamos ver o que eu posso fazer." "Precisamos nos focar no que est frente." "Eu fui bem claro sobre o que discutimos." "Estou ouvindo o que voc est dizendo." "Isso soa bem para mim." "Isso na verdade soa como uma msica." "Sinto que isso est certo." "Tenho a sensao de que isso vai funcionar bem." " como tirar um peso dos meus ombros."

Exemplos de linguagem visual:

Exemplos de linguagem auditiva:

Exemplos de linguagem cinestsica:

Vale lembrar que, na conversa diria, as palavras e frases que escolhemos e selecionamos so indicadores do nosso pensamento e das nossas intenes. Ao falar "a mesma linguagem" que os nossos clientes, aumentamos a chance de construir o rapport e evitar falhas de comunicao. Se um cliente est falando em linguagem predominantemente visual, ento, voc como vendedor vai construir um melhor rapport se mudar para tambm usar a linguagem visual. Se voc administra um negcio onde a maior parte da comunicao acontece pelo telefone, vale a pena lembrar que a sua equipe est trabalhando principalmente em um meio auditivo e, por isso, os elementos a seguir determinam o resultado de cada interao: Contedo o que voc diz Tonalidade como voc expressa o que voc diz Volume Ritmo a velocidade e o ritmo do que voc diz

Em qualquer grupo de treinamento, h sempre, pelo menos uma pessoa, que fala muito rpido ou no avalia como usar corretamente a tonalidade para manter o interesse do ouvinte durante a conversa. A razo pela qual voc pode no se lembrar de muitos apelos de venda porque eles no foram muito memorveis, porque a pessoa em questo no conseguiu obter e manter o seu interesse. s vezes, o tom de voz no telefone muito mais importante do que o contedo da comunicao. Outro tipo de padro de linguagem na PNL o "predicado sugestivo". Essas frases so tambm excelentes recursos no desenvolvimento da nossa capacidade de influenciar os outros. Cada frase faz o ouvinte antecipar o que ir seguir na conversa. Exemplos de predicados sugestivos incluem:

"Eu no sei quando voc vai perceber" "Imagine se" "Isso seria algo como..." "Eu no sei quando"

Tais padres so tambm valiosos nas apresentaes de negcios onde importante manter o interesse do cliente. Muito interessante o caso de um funcionrio de vendas de uma agncia de recrutamento que aumentou sua taxa de sucesso em 300 por cento, simplesmente usando esses padres nas suas interaes com os clientes. Linguagem em situaes de atendimento ao cliente H um velho ditado: "o significado do que voc diz o que as pessoas ouvem". Algumas vezes, o comunicador no est plenamente consciente de que frases especficas no transmitem a inteno original da comunicao. Eu trabalhei com um diretor que usava repetidamente a frase "vou tentar", que uma das muitas frases que sugerem que a ao pretendida no vai ocorrer. Como resultado, muitos dos seus funcionrios no estavam totalmente convencidos de que ele faria o que dizia que iria fazer. Outros exemplos so: "Esperamos" "Tudo vai ficar bem" "Ns vamos tentar" "Todas as coisas so iguais" "Nossa inteno "

A linguagem apenas uma parte de como nos comunicamos e existem muito mais padres de linguagem na PNL. Quando exploramos o que ouvimos, abrimos nossas mentes para novas e interessantes possibilidades em todas as reas da vida.