NEGOCIEREA :TEHNICI I TACTICI Negocierea este un complex de tehnici i tactici pentru gsirea celei mai bune soluii ntre

dou pri divergente.Negocierea se consider reuit dac prile ajung la un consens prin atenuarea divergenelor i concesii reciproce. Domeniile n care se aplic negocieri sunt foarte diferite : afaceri , decizii manageriale,marketing,etc. Elemente ale negocierii: 1)Existena unui proiect comun ntre pri; 2)Comunicarea ntre pri pentru clarificarea poziiilor ntre cerere i ofert; 3) Contiina prilor c orice alt cale n afara negocierii duce la pierderi pentru parteneri. I.Pregtirea negocierii Etape de pregtire: a)Pregtirea obiectivelor de negociere b)Pregtirea strategiilor c) Pregtirea poziiilor de negociere Detalii: a) Obiectivele de negociere sunt scopuri care satisfac interesele prilor ,superioare altor elemente care nu sunt negociate. nsuiri ale obiectivelor de negociere: -claritate: -msurabilitate -adecvare la obiectul negocierii -realism -orizont de timp rezonabil Niveluri ale obiectivelor negocierii: -nivel maximal(satisfacia maxim a prilor datorat exceleneii negociatorului) -nivelul minimal(sub care negocirea nu prezint interes) -nivelul-int(cel mai probabil de atins)

Obiectivele negocierii au ponderi diferite ca valoare n spaiu i ca prioritate n timp . b)Pregtirea strategiilor Strategia negocierii este un ansamblu de decizii pentru atingerea obiectivelor negocierii care orienteaz aciunile succesive ale negociatorului. Aceasta presupune conturarea de scenarii cu reacii elastice n raport cu mersul negocierii,existena de argumente de baz i de rezerv care pot fi folosite la momentul oportun. c)Pregtirea poziiilor de negociere 1)Poziia declarat iniial este punct de plecare la negociere fiind mai mare dect intenia real a negociatorului. Alegerea unei poziii declarate iniial exagerate poate decredibiliza negociatorul. 2)Poziia de ruptur este nivelul minim al negocierii sub care negocierea eueaz. 3) Poziia obiectiv corespunde obiectivului-int ,satisface interesele proprii i nu lezeaz interesele prii adverse. Zone de negociere rezultate din combinarea poziiilor de negociere: - Zona de acord posibil este cuprins ntre poziiile de ruptur ale prilor. - Zona de negociere este cuprins ntre poziiile declarate iniial de ctre pri II.Fazele procesului ne negociere a)Faza de prenegociere dureaz pn la declararea oficial a intereselor prilor i conine: -pregtirea i ogranizarea negocierilor -culegrerea i prelucrarea informaiilor -pregtirea variantelor i dosarelor de negociere -ntocmirea i aprobarea mandatului de negociere -elaborarea proiectului de contract -simularea negocierilor b) Negocierea propriuzis dureaz pn la ncheierea unei nelegeri , de regul scrise,care care conine msuri ce trebuie ntreprinse pentru realizarea obiectivului comun i conine: -oferte i contraoferte -argumente i contraargumente

-tactici de contraatac -schimb de concesii -convenirea unor soluii de compromis -semnarea documentelor c)Faza de postnegociere dureaz pn la finalitarea practic a contractului de negociere i conine: -dificulti n derularea contractului i rezolvarea lor -postnegocieri pentru modificri,completri i prelungirea contractului -rezolvarea reclamaiiolr i litigiilor prin arbitraj Exemplu Un vnztor V i un cumprtor C negociaz preul unui produs sau serviciu supus procesului de vnzarecumprare n intervalele (Vminim;Vmaxim) i respectiv (Cminim;Cmaxim).Tranzacia se poate finaliza dac Cmaxim >= Vminim III.Tehnici de negociere Sunt procedee i metode utilizate de negociatori n abordarea procesului de negociere. a)Tehnici de tratare a obiectului negocierii -Extinderea obiectului negocierii:se ampific elemente noi la obiectul negocierii existent -Transformarea obiectului negocierii:obiectul negocierii existent se transform radical b)Tehnici de tratare a elementelor de negociere -Abordarea orizontal : negociatorul formuleaz oferta pentru toate elementele n discuie i se poart discuii pn la atenuarea tuturor diferenelor de poziie -Abordarea vertical : elementele n discuie se analizeaz pe rnd i se armonizeaz poziiile succesiv pentru fiecare. c)Tehnici de prezentare i discutare a ofertelor -abordarea de tip leader : una din pri expune oferta iar cellalt negociaz modificri ale ofertei fr a avea o contraofert proprie. -abordarea de tip independent :Fiecare parte are oferta sa i se negociaz fiecare din ele. IV. Tactici de negociere Sunt mijloace utilizate n situaii specifice de a influena partenerii.

a)Tactici cooperante :sunt caracterizate de necesitatea existenei unui climat de nelegere i cooperare ntre parteneri. -Crearea unui climat optim de negociere -Asigurarea condiiilor optime pentru negociere -Precizarea regulilor jocului -Asigurarea reciprocitii -Manifestarea toleranei -Punerea ntre paranteze a unui element dificil al negocierii -Realizarea unor aciuni n comun -Utilizarea constructiv a ntreruperior -Dezvluirea complet a informaiior b)Tactici conflictuale -Ameninarea(grev, rupere relaii,apelarea la justiie,etc.) -Blufful(ameninare fr acoperire care poate decredibiliza pe autorul ei) -Totul sau nimic(limitarea posibilitii de micare pentru partener) -Biat bun/biat ru(doi negociatori n aceeai echip din care unul flexibil i cellalt rigid care i paseaz sarcinile) -Angajamentul unilateral irevocabil(precizarea limitelor de ctre un negociator pentru a fi mai credibil) -Faptul mplinit(rigidizarea limitelor n angajamentul unilateral) -Pretenii n cretere(mai este o mic problem) -Limita mandatului(lipsa de mputernicire) -Crearea unor condiii stresante(microclimat,zgomot,divertisment obositor) -Comunicare distructiv(oboseal,vrst,ntreruperi,ndoial,etc) c) Tactici de utilizare a timpului -ntreruperi ale negocierii cu pretexpte minore -edine de negocire lungi i obositoare -Abuzul de obiecii false

-Retragerea temporar de la tratative(tactica scaunului gol) -Mimarea ignoranei,repetarea excesiv a unor obiecii,eschivarea de la discutarea unor problem eseniale, tcerea prelungit -Ultimatumul(armonizarea jocului timpului cu presiunea asupra partenerului) V.neltoria n negocirea agresiv a)neltoria pasiv(omiterea adevrului) b)neltoria activ(falsificarea adevrului) Exist msuri de contracarare a neltoriei: -atitudinea(luciditate nu entuziasm nefondat) -formarea echipei(includerea decidentului) -precizarea agendei discuiilor(cu temele dificile la sfrit) -precauie n justificarea poziiilor -solicitarea de concesii echivalente cu concesiile fcute --efectuarea unui rezumat al discuiilor --utilizarea ntrebrilor -pasivitate(adverarul dezlnuit poate grei) -umorul pentru detensionarea discuiilor -suspiciunea de neltorie(distincie ntre neltoriile minore i fraud)