Pontificia Universidad Catlica del Per CENTRUM CATLICA Caso Estudio Lerzundi y Zabala de Ormaeche

Tiempos Fundacionales El verano del ao 2000 ha servido de ambiente para la decisin de Pepe Lerzundi y Guille Zabala, de formar su propio estudio de abogados. Ellos darn el nombre inicial al nuevo estudio, pero saben que con el tiempo ese nombre tan rimbombante podra cambiar, pues han interesado en el proyecto a otros 4 abogados, algo ms jvenes que ellos, pero definitivamente muy hbiles en sus materias. Pepe y Guille son los accionistas principales, cada uno con el 46% del capital inicial; los otros 4 tienen el 2% cada uno. Fijando el Negocio y las Estrategias La idea de Pepe, Guille y sus flamantes asociados es entrar a un concepto de negocio distinto al tradicional. En efecto, quieren orientarse a lo siguiente: a) Derecho Ambiental. b) Conciliacin, mbito de Negocios. c) Derecho Internacional. d) Minera, Petrleo y Energa (registral, tarifas, contratos con el estado). Su objetivo de mercado es lograr una cartera de clientes corporativos selectos. Su estrategia de diferenciacin y posicionamiento consiste en lo siguientes: 1) Ser representantes de alguno de los mejores estudios independientes de abogados (no asociados a corporaciones tipo auditora) de Washington para atender a corporaciones de habla inglesa, importantes en los sectores de minera, petrleo y energa -, y de Madrid (para atender las inversiones locales de esa nacionalidad). Esto ya est caminando y se est por firmar los acuerdos pertinentes. 2) Todos los abogados del estudio debern dominar el idioma ingls, hablado y escrito. 3) Se tendr una Oficina de Marketing, bajo un Gerente de Ventas y Administracin, a cargo de
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(ver CO 3.2)

las ventas corporativas, la facturacin y las cobranzas locales e internacionales. A su vez, cada abogado promueve al estudio y consigue clientela, con apoyo del Gerente de Ventas y Administracin, en cuya oficina se elabora y mantiene al da la Base de Datos de Clientes y las Cuentas Corrientes de aquellos. 4) El esfuerzo de ventas se organizar teniendo en cuenta dos criterios principales: el sector econmico propio de los clientes (minera) y las reas de especialidad de los servicios ofrecidos (derecho ambiental). Las Propuestas hechas a los clientes sern responsabilidad de los abogados, en tanto que el esfuerzo de ubicar nuevas posibilidades de servicio a los clientes as como de hacer el seguimiento de las propuestas presentadas, es responsabilidad del rea de Ventas de la Gerencia respectiva. Tecnologa Informtica Pepe y Guille entienden que debern valerse de todos los adelantos disponibles en materia de tecnologa informtica, tanto para el trabajo y la administracin dentro de la oficina, como para las relaciones con sus clientes en todo el pas y en el extranjero, adems de poder acceder a bancos especializados de informacin de todo el mundo. Los primeros meses En la tercera reunin mensual del Comit Directivo, en que se revisaba la marcha del negocio, Pepe Lerzundi evidenci su descontento por el poco control que se tena sobre el uso del tiempo por parte de los abogados (todos, incluso l), el personal de la gerencia de marketing y los asistentes. Dijo entre otras cosas: - Estoy casi convencido de que lo que facturamos a Yanacocha el mes pasado, representa fcilmente un 70% solamente de las horas productivas efectivamente dedicadas a ese importante cliente.

Caso reelaborado por el Prof. Roberto Rothschild para uso exclusivo de la Pontificia Universidad Catlica del Per. 2003. TMESE EN CUENTA QUE ESTE CASO ES SOLO UN INSTRUMENTO DE APRENDIZAJE Y NO NECESARIAMENTE REFLEJA LA REALIDAD DE LAS EMPRESAS INVOLUCRADAS, NI SUS CIFRAS DE NEGOCIO, ESTNDARES O RESULTADOS, NI LA OPININ DEL AUTOR.

- No podemos saber si el esfuerzo de promocin y ventas desplegado por nuestros abogados y por el personal especializado de Ventas, est bien orientado. Tengo el plpito de que usamos demasiado tiempo en captar trabajos pequeos con clientes poco significativos por su volumen y potencial. Guille Zabala de Ormaeche terci mencionando que la Gerencia de Marketing no puede facturar a tiempo y todo lo que debiera, por que los abogados nos estamos atrasando mucho en presentar el parte de horas facturables por cliente. No quiero mencionar nombres pero, uno de nosotros present en junio el parte en que incluy las horas facturables incurridas en abril de una conciliacin concluida el 28 de ese mes. Absurdo!. Todos los dems estaban bien callados, con excepcin del Sr. Elas Gonzlez, Jefe de Administracin, viejo cazurro en lides administrativas, quien para deslindar responsabilidades dijo, poniendo los puntos sobre las es: Estimados doctores, aqu todos ustedes se sienten dueos y creen que eso los libera de puntualidades y obligaciones en lo administrativo. Le estn haciendo dao a su propio negocio. Cuando yo trabajaba como asistente administrativo en Chicago en el estudio Cardiff, Sloan & Whitehead, uno de los ms grandes hasta ahora, los primeros en dar el ejemplo de puntualidad, precisin y preocupacin por la marcha Admi-

nistrativa eran los socios principales. All era considerado falta punible el no entregar dentro de la fecha mxima permitida, tanto los presupuestos de actividad del mes, como los informes semanales de uso del tiempo. Hoy temprano, convocaron a su Grupo, para encargarles resolver los problemas de diseo estructural, control y coordinacin, llegando al acuerdo siguiente: Entregar los diseos abajo indicados, a nivel de proyecto bsico pero sistemtico, en 48 horas: 1) Disear la estructura organizacional bsica que, a su juicio, conviene ms al Estudio. Fundamente muy claramente su propuesta, a partir del captulo 14 de Hellriegel Definir el Sistema de Coordinacin, de las decisiones y actividades del Estudio Definir el Sistema de Control, del Estudio. Se entiende que se desea una gestin y comunicacin basada en los ltimos adelantos de la tecnologa informtica.

2) 3)