QUE ES LA PERSUASION?

Persuadir consiste en convencer a otra persona o grupo de personas para que cambien sus pensamientos o actitudes por otros que nosotros desearamos que tuviesen. Se trata de convencer a los dems de que un deseo nuestro es tambin de ellos, de tal forma que muchas veces ni siquiera son conscientes de que han sido persuadidos. EL ARTE DE COMUNICAR BIEN Persuadir consiste en mover a otra/s persona/s a aceptar nuestro punto de vista de manera voluntaria. En la vida cotidiana nos influenciamos constantemente, pero slo algunas veces nos persuadimos. La diferencia entre ambos trminos estriba en la voluntad aplicada. Influimos sin querer: por cmo nos comportamos, por las cosas que tenemos y suscitan envidia, por lo que somos... Quien influencia no pretende cambiar actitudes de tal o cual persona. Quien persuade s, y se esfuerza en ello. Pocas veces reconocemos ser objeto de influencia, pero s notamos la accin persuasiva y nos inquieta. La persuasin nos inquieta porque desvela la fragilidad de nuestras convicciones. En cambio, la influencia es vivida como una manera de ejercer nuestra libertad. Para clarificar algo ms los trminos:

Ejemplos de influencia: las modas en el vestir (las que vemos en la calle, no las que se anuncian), las costumbres de nuestros jefes, una estrategia productiva de la competencia que ahorra dinero y esfuerzo... Ejemplos de persuasin: la publicidad en general, una charla para convencernos sobre nuevas maneras de hacer determinados procesos productivos, un compaero que desea que le apoyemos en el comit Directivo...

Conceptos bsicos: ACTITUD: tendencia o predisposicin adquirida a evaluar de una determinada manera una situacin, persona o circunstancia. INFLUENCIA: cambio genuino y espontneo en las preferencias y actitudes de una persona para situarlas acordes a una persona o grupo. PERSUASIN: intento deliberadamente ejercido por parte de una persona o grupo para cambiar las actitudes de otra/s persona/s. NEGOCIACIN: intercambio de expectativas o productos por el que se alcanza un acuerdo de actuacin. Resultados de la accin persuasiva: CONVERSIN INAPARENTE: el sujeto en apariencia no es convencido, pero al cabo de cierto tiempo se descubre defendiendo frente a otras personas nuestros argumentos. CONFORMIDAD SIMULADA: el sujeto nos da la razn y aparenta estar convencido, pero en el fondo no lo est en absoluto.

CONFORMIDAD COMPRADA: el sujeto accede a cambiar su actitud siempre y cuando vaya recibiendo algn tipo de compensacin (monetaria, afectiva, prestigio o de cualquier otro tipo). CONVERSIN EPISDICA: por un espacio de tiempo limitado el sujeto acta y siente como si estuviera convencido, pero a la postre vuelve a aflorar su actitud inicial. CONVERSIN CONTEXTUAL: en determinadas situaciones el sujeto se comporta como si estuviera convencido, y en otras situaciones o contextos se comporta como si no lo estuviera. CONVERSIN FIRME: el sujeto adopta la nueva actitud como parte estable de su manera de ser. FALTA DE CONVERSIN: el sujeto declara y acta de manera estable como si nuestros argumentos no le hubieran influido en absoluto.

CARACTERISTICAS DE UNA PERSONA PERSUASIVA Las personas persuasivas tienen la facilidad de poder influir en los dems y de convencer. Veamos a continuacin las caractersticas ms comunes de las personas persuasivas: - Credibilidad. Las personas persuasivas transmiten confianza y credibilidad en su mensaje. Tienen facilidad de expresin y son muy convincentes a la hora de argumentar sus ideas, dando la impresin de ser expertos en el tema en cuestin. - Autoridad. Expresan sus argumentos con firmeza y seguridad, de tal forma que rara vez se ponen en duda. Eso s, en caso de tener que defender sus argumentos, tienen tal facilidad para hacerlo que incluso salen reforzados de esa situacin. - Observadores. Por lo general, son personas muy observadoras que estudian y analizan la personalidad y los gustos de la persona a quien tratan de persuadir, para de esta manera emplear una u otra tctica segn convenga. - Calculadores. Suelen ser personas calculadoras que no dejan nada a la improvisacin, y tienen estudiadas las respuestas a las posibles objeciones que se le puedan hacer a sus planteamientos. - Don de la oportunidad. Saben plantear sus deseos en el momento oportuno en que la otra persona es ms receptiva por momento del da, estado emocional o circunstancias acompaantes. Ligados a los propsitos bsicos existen tres medios para persuadir: - El logos: el razonamiento solid con evidencias seguras o pruebas. - El phatos: las emociones, la psicologa, y las actitudes del oyente. - El ethos: la buena voluntad, el juicio y el carcter tico del comunicador