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A Construo de uma marca: Um estudo de caso sobre a Wise up.1

urea Maria Silveira CARDOSO2 Centro Universitrio talo Brasileiro, So Paulo, Brasil. Renata Rocha da SILVA3 Centro Universitrio talo Brasileiro, So Paulo, Brasil.

Resumo

A essncia desse estudo analisar uma referncia no varejo do ensino do ingls, o case Wise up, descrevendo o processo de desenvolvimento do mercado educacional e a criao de uma marca direcionando este processo em seu segmento de atuao. Avaliar as premissas bsicas que resultam em atributos de valor para uma marca, especificando as estratgias utilizadas para alcanar o posicionamento atual, considerando o momento de inserir o marketing institucional e as mudanas mercadolgicas e culturais, resultados da atuao da marca. Por fim, analisaremos a influncia da marca no comportamento de compra dos consumidores de cursos de idiomas no Brasil nos dias atuais, e quais fatores desencadearam o rpido crescimento da marca, transformando em 17 anos, numa referncia no mercado de idiomas nacional e levando ainda seu conceito para diferentes partes do mundo.

Artigo desenvolvido como parte do Programa de Iniciao Cientifica, do Centro Universitrio Italo Brasileiro UNIITALO. 2 Professora titular do Centro Universitrio Italo Brasileiro UNIITALO. Doutoranda do Programa de Ps Graduao em Comunicao, Universidade Paulista UNIP aureacardoso@hotmail.com. 3 Graduanda do Curso Superior em Tecnologia em Marketing, do Centro Universitrio Italo Brasileiro UNIITALO - renata_rocha_silva@hotmail.com.

1. A Construo de uma marca.

O posicionamento econmico do Brasil hoje como pas emergente com PIB acima de um Trilho, demonstra o potencial e a relevncia do crescimento do pas diante do cenrio econmico mundial, o que incentiva o aumento das transaes internacionais e fomenta a demanda de capacitao de profissionais brasileiros, para atender as oportunidades de negcios provenientes da ocasio. Neste cenrio, levando em conta o ingls como lngua universal para transaes internacionais e as extensas relaes comerciais entre Brasil e Estados Unidos; as escolas especializadas no ensino de ingls se encontram em um momento de expanso, aproveitando o aumento da demanda espontnea para adaptar seus produtos e atender eficazmente ao maior nmero possvel de consumidores. Comeam a surgir novos produtos, que por meio da influncia de marcas fortes, passam a ditar as regras do mercado, a direcionar o foco do consumidor para novos formatos de cursos, para possibilidades de alcanar suas expectativas num espao de tempo menor, e capacitar-se assim para o atual momento de ascenso do mercado brasileiro. A pesquisa parte da indagao de como se d a construo de uma marca jovem e inovadora no mercado educacional, que rena atributos para que sua estrutura esteja slida a ponto de revolucionar a atuao de todo um segmento de mercado no pas. Todos os aspectos que envolvem o posicionamento da marca so influentes na forma como ela mudou o cenrio do mercado no qual atua. Com menos de 20 anos de existncia, altos investimentos no programa de marketing e gesto da marca e sobrepondo-se a marcas j consagradas no ensino de idiomas a mais de 50 anos; a marca abordada nesse estudo influencia tendncias, atrai novos investidores para o setor, dissemina

um modelo de endomarketing apoiado na misso da organizao, aquece a gesto das marcas concorrentes, estimula a criao de novos produtos, e vislumbra olhares curiosos de consumidores com novas possibilidades de aprender um idioma estrangeiro.

1.1 Construindo uma Marca no Mercado Educacional

Marca, uma forma de representao de uma empresa, produto ou servio, que atribui caractersticas especificas para diferenci-lo dos outros. Uma identidade visual criada a partir da formao de uma empresa, e composta por elementos que simbolizam ativos valiosos tangveis e intangveis, e definem a percepo do consumidor em relao a um determinado fornecedor. Segundo definio da American Marketing Association (AMA), marca um nome, termo, smbolo, desenho ou uma combinao desses elementos que deve identificar os bens ou servios de um fornecedor ou grupo de fornecedores, e diferenci-los da concorrncia. A viso das empresas em relao ao consumo, ao comportamento de compra do consumidor, mudam acompanhando as tendncias

mercadolgicas do sculo XXI. A oferta de produtos e servios cresce em uma velocidade que obriga o consumidor a selecionar suas aquisies, baseando-se em critrios variados, que normalmente so influenciados por experincias de compra anteriores, aspectos funcionais do produto, indicaes ou depoimentos de outros consumidores, e principalmente, aspectos intangveis envolvendo o desejo e expectativa do consumidor em relao ao produto. As freqentes escolhas dos consumidores levam as empresas a se sobressair aos olhos destes, por meio da diferenciao de seu produto, que se apresenta como maior objetivo das marcas. No obstante, as marcas carregam consigo a identificao, a origem, a representao do

produto, servio ou empresa, e por meio delas que o fornecedor se faz presente e influencia o consumidor no momento da compra. A construo de uma marca feita em paralelo ao desejo e a necessidade do pblico ao qual ela se destina. O objetivo do fornecedor ao desenvolver uma marca, deve ser superar a expectativa do consumidor, para tanto, define Keller (2005, p.5):

[...] Criar uma marca de sucesso requer misturar todos esses vrios elementos de uma maneira exclusiva o produto ou servio tem que ser de qualidade e adequado s necessidades do consumidor; o nome de marca deve ser atraente e estar afinado com as percepes do consumidor relativas a produto, embalagem, promoo, preo, e todos os outros elementos devem similarmente, passar nos testes de adequao, apelo e diferenciao.

O contato do consumidor com a marca deve exprimir uma experincia positiva, transmitir segurana e qualidade em relao funcionalidade do produto. O decurso de construo de valor de marca presume o pensamento cognitivo do consumidor quando posto diante da marca, a resposta emocional ao programa de marketing que ela apresenta, e principalmente, a sobreposio da marca ao produto. vlido ressaltar que a marca reside na mente do consumidor, sendo assim, influenciar a deciso de compra do consumidor sobrepondo-se ao produto ou servio ao qual est atrelada apresentar personalidade e benefcios equiparados ao desejo deste consumidor, que passa a agregar atributos emocionais, e por meio deles construir o equilbrio da marca no mercado. A relao de atributos que definem uma marca decorrente da prpria percepo do consumidor, e cabe a empresa desenvolver e monitorar estes atributos para imprimir maturidade e programar estratgias de crescimento e expanso.

Em muitos casos, o valor de uma marca supera o valor do fornecedor ao qual ela pertence, os aspectos intangveis que envolvem este valor so potencializados pela fidelizao dos consumidores, pela presena da marca no mercado de geraes, por imprimirem um indicativo de qualidade e confiabilidade, e muitas vezes, pela influencia cultural que praticam, direcionando hbitos de consumo de uma sociedade. Quando uma marca atinge a maturidade e o equilbrio de seus atributos, tanto tangveis quanto intangveis, geralmente se apresenta como lder de mercado e referncia em seu nicho de atuao; momento de direcionar o foco para a constante valorizao e perpetuao da marca, feitas por meio de investimentos atrelados ao desenvolvimento social do ambiente no qual atua, programas de incentivo cultura sustentvel, ou mesmo programas educacionais de desenvolvimento e incluso social para comunidades carentes. Inerente ao sucesso da estratgia, esta a valorizao da identidade da marca, a ateno aos princpios e valores que esto agregados a insgnia, e devem sempre estar em coerncia com as aes nas quais ela esta envolvida. Equilibrar e manter o sucesso de uma marca uma das tarefas mais difceis encontradas pelos fornecedores, e apenas na dcada de 90 o gerenciamento das marcas comeou a ser questionado por novas tendncias (Perez, 2004). A percepo da importncia da marca na permanncia das empresas no mercado veio como decorrncia de vrios casos nos quais, a ausncia de diferenciao e de indicativos relevantes, foi determinante no desaparecimento de marcas atuantes em diferentes segmentos de mercado. No ento modelo de viso dos fornecedores que antecede o sculo XXI, o volume da oferta e o monoplio de alguns nichos de mercado, justificava a permanncia das marcas sem a necessidade explicita de gerenciamento e criao de valores agregados a elas. Definir estratgias para criar vnculos emocionais com o consumidor e influenciar ativamente a deciso de compra, foram indagaes que surgiram posteriormente, direcionando o

foco dos olhares das empresas para o futuro no mercado de nichos e de segmentao, que proporciona ao consumidor a autonomia de manipular os esforos de marketing das empresas para satisfazer deus desejos, leiloando suas decises dispostas aos benefcios da aquisio de um determinado produto. A proporo da influencia das marcas nos hbitos de consumo de seu pblico-alvo, a transformam em um valioso patrimnio, oferecendo-lhe o poder de atuar em diferentes segmentos, desde que coerentes com suas principais caractersticas.

1.2 Marketing Educacional

Na atual era do conhecimento, na qual o crescimento das organizaes est voltado para o capital intelectual, e as mesmas so moldadas de acordo com a maximizao do conhecimento (MARTINS 2007 apud SAVAGE, 1996), as instituies de ensino vm sendo conduzidas pelas tendncias de mercado que apontam o marketing educacional como ferramenta de expanso e consolidao das marcas no mercado da educao. A partir da dcada de 70, com a evoluo da comunicao e a disseminao da informao de forma acelerada, as instituies de ensino ingressaram em um contexto mercadolgico de globalizao. Assim, para manter resultados satisfatrios em meio competitividade, passam a se relacionar com seu pblico levando em considerao o conceito de cliente (COLOMBO, 2005). A evoluo do marketing educacional se d no compasso das transformaes do comportamento do consumidor, da percepo que ele tem de qualidade nos servios prestados pela organizao. As particularidades de se trabalhar no desenvolvimento de uma marca voltada para o ensino de idiomas, se mostram no momento de desenvolver

campanhas que ressaltem atributos de valor intangvel. A importncia da ateno ao marketing educacional ressaltada por Perez (2005, p.35):
O marketing educacional requer um tratamento especial em todas as suas dimenses: como cultura, como estratgia e como ttica. O setor de marketing de uma instituio de ensino tem de ser uma rea de liderana para poder lutar por resultados a curto e longo prazo.

Por geralmente trabalhar com aspectos intangveis, as aes de marketing educacional dificultam a qualidade percebida pelo cliente, mas em contrapartida, valorizam a fidelizao e manipulam envolvimentos emocionais do consumidor com a marca antes, durante e aps o perodo de prestao do servio.
Como em qualquer outro negcio, deve-se submeter escola anlise de equilbrio, para que se possa identificar e analisar seu posicionamento no mercado onde est inserida, a fim de colocar suas foras a servio da empresa, desenvolver habilidades para inibir suas fraquezas, reconhecer as oportunidades para poder focar seus objetivos e identificar as possveis ameaas para desenvolver protees ou descobrir alternativas a fim de evit-las (MARTINS, 2007, p.117).

1.1 Mercado de Franquias de Escolas de Idiomas no Brasil

O crescimento das redes de franquias de escolas de idiomas no Brasil vai muito alm dos eventos esportivos que o pas sediar nos prximos anos, ele proveniente de vrios fatores, entre eles a ascenso da classe C, o baixo percentual de brasileiros que dominam o idioma ingls e ainda o posicionamento econmico do pas. Segundo dados da ABF Associao Brasileira de Franchising, no ano de 2011 as escolas de idiomas tiveram um crescimento percentual de 11% em seu faturamento, que ultrapassou a marca de R$ 3,1 bilhes, diferena considervel em relao aos R$ 2,8 bilhes registrados no ano anterior.

O investimento em franquias de idiomas um ramo de empreendimento no qual os empresrios brasileiros encontram uma concorrncia bastante elevada, a ABF conta hoje com 73 marcas de redes de idiomas disponveis para novos investidores e registrou ainda em 2011 o total de seis mil unidades de escolas espalhadas pelo pas. Os empreendedores do setor apostam a estratgia de conveniar-se com empresas que exigem o conhecimento em lnguas estrangeiras de seus colaboradores, como alternativa eficiente para driblar a alta concorrncia no setor. Pesquisas realizadas pelas prprias redes franqueadoras de idiomas apontam que no mais do que 3% da populao brasileira fala ingls, idioma que ainda considerado universal para transaes comerciais e negcios. Com isso, a demanda por cursos de idiomas se mostra ainda maior do que a oferta, portanto aproveitar as diferentes oportunidades identificadas dentro de um mesmo segmento uma eficaz estratgia de diferenciao utilizada por algumas marcas. A tabela abaixo apresenta um resumo do panorama de mercado descrito:

DESCRIO REDES UNID PRPRIAS UNID FRANQUEADAS UNID TOTAIS FATURAMENTO ANUAL VARIAO FATURAMENTO (%) Fonte: Agncia DFreire.

2010 73 236 6, 355 6, 355 2, 857, 170, 000

2011 73 242 5, 973 6, 215 3, 164, 939, 508 11%

Outras Variaes (%) 0% 3% -6% -2% 11%

A metodologia adotada foi o modelo de Estudo Exploratrio, que por definio de Samara e Barros (2007, p.34) tem como principal

caracterstica a informalidade, a flexibilidade e a criatividade, e neles procura-se obter um primeiro contato com a situao a ser pesquisada ou um melhor conhecimento do objeto em estudo e das hipteses a serem confirmadas. O projeto de pesquisa avaliou por meio de dados qualitativos impresses e percepes geradas pelos dados coletados, imprimindo tambm em concluso a opinio da pesquisadora. A forma de coleta de dados foi feita por meio de dados secundrios, como forma de pesquisa documental, reunindo peridicos, obras literrias, noticias e dissertaes, para levantar informaes publicadas a respeito do case. Tambm foi utilizada a entrevista e contato com colaboradores e alunos da escola Wise up, bem como representantes do departamento de Marketing da rede, como forma de levantar dados qualitativos sobre as aes de marketing que foram realizadas em um perodo pr-determinado, a qualidade percebida pelos alunos em relao ao servio prestado, e as percepes dos colaboradores e profissionais de marketing em relao ao impacto do crescimento da marca no mercado de idiomas brasileiro. Os dados subjetivos foram coletados por meio de questionrios

disponibilizados em plataformas online e conversas informais com pessoas estratgicas que puderam dispor das informaes necessrias para a concluso da pesquisa.

3. ESTUDO DE CASO WISE UP

3.1 Histrico da Marca

O fundador da marca Flvio Augusto da Silva, e atual presidente do Ometz Group, Holding a qual a marca pertence, implantou no mercado de idiomas brasileiro em 1995, uma forma diferente de ensinar um novo

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idioma. Na poca com 23 anos, profissional da rea comercial de uma escola de idiomas, deixou seu atual emprego para abrir na cidade de Curitiba PR, a primeira unidade da Wise up. O conceito inicial era baseado num formato de alfabetizao tradicional nos Estados Unidos, por meio de imerso no ambiente onde se adota o idioma ingls.

A unio de fatores como uma metodologia inovadora no Brasil, a qualidade do servio oferecido em menor tempo, e o dinmico formato de plano de carreira dos colaboradores, foram ativos que influenciaram diretamente o crescimento rpido e orgnico da marca. As estratgias de endomarketing que a Wise up pratica hoje estimulam a liderana dos colaboradores e possibilitam o crescimento hierrquico dos mesmos por meio de competies internas, geridas pelo programa Hunting Winners, metas individuais, e formao de equipes. E impulsionam o crescimento orgnico da organizao.

Hoje a maca atua em cinco pases: Brasil, Argentina, Colmbia, Estados Unidos e China. E trabalha com quatro extenses de marca: a Wise up Ingls Inteligente, a marca principal que oferece cursos presenciais, Wise up Online que trabalha com cursos distncia, Wise up Teens que oferece cursos com material didtico e metodologia direcionada ao pblico adolescente, e a Wise up Offshore que foi uma estratgia pioneira iniciada pela marca em 2003 para atender alunos que ficam embarcados em mdia entre 14 e 35 dias em plataformas de petrleo. Atualmente, so

ministradas aulas para cerca de 3000 alunos em 47 plataformas, com contratos fechados com empresas como TransOcean do Brasil, Modec do Brasil, Maersk do Brasil, Saipem, SBM do Brasil e SOLSTAD.

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3.2 Participao no Mercado

O Ometz Group detm hoje quatorze marcas e aproximadamente 19 mil profissionais atuando em seu quadro. A Wise up, principal marca do Holding, apresentava segundo informaes da ABF no ano de 2011, dez unidades prprias, com faturamento mdio mensal por unidades prprias de R$ 50 mil. E duzentas e oito unidades franqueadas, com a mesma mdia mensal de faturamento naquele ano.

Hoje a marca conta com aproximadamente 350 unidades no Brasil e mais 20 nos Estados Unidos, Argentina e Colmbia. Em setembro deste ano, conforme publicado pela revista Sua Franquia, a rede inaugurou sua primeira unidade em Pequim. No obstante, em seguida fechou contrato com a DUFE (Dongbei University of Finance and Economics) para abertura de um centro de idiomas nas dependncias da Universidade. Os trs investidores, sendo dois ingleses, Andrew Bentley, ex-presidente da Electrolux, e Glen Ward, ex-presidente do grupo Virgin, e um chins, o deputado chins Richard Liu, CEO da marca na China, firmaram contrato no dia 19 de outubro deste ano, para abrir uma base administrativa em Hong Kong, de onde controlar sua expanso pelo territrio oriental, entre o Japo, Coria e China, pas na qual j est instalada atualmente.

A expanso da marca pelo oriente foi um do grandes passos dados pela Wise up em direo a globalizao e principalmente a

internacionalizao da marca. Em paralelo ao planejamento de expanso, a marca passou ainda por uma criteriosa seleo e um estudo realizado pela Fdration Internacionale de Football Association (FIFA), e conquistou o privilgio de patrocinar aos 17 anos de vida, um dos maiores eventos do planeta, a Copa do Mundo. Como escola de ingls oficial da Copa, a marca

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j fechou patrocnio tambm para a Copa das Confederaes, realizada no prximo ano, caracterizando um feito grandioso para o mercado de idiomas brasileiro, e potencializando a visibilidade internacional da marca, o que impulsiona e facilita sua instalao em territrios estrangeiros.

3.3 Anlise de Resultados

O estudo realizado coletou dados qualitativos para apresentar de forma simplificada a percepo que o sucesso da marca despertou em pequenas amostras de pblicos estratgicos, com os quais ela se relaciona. Foram consultados para anlise referente ao comportamento dos consumidores, seis alunos que estudam em unidades de trs diferentes regies brasileiras, envolvendo os estados de So Paulo na regio sudeste, Braslia-DF na regio Centro Oeste e Cear na regio Nordeste.

A amostra apresentou de forma clara que cinco dos seis estudantes questionados apresentaram como caracterstica que mais lhes chama ateno hoje na Wise up, o Mtodo de Ensino Inovador, que consegue lhes proporcionar resultados considerveis em nveis de comunicao no idioma ingls de forma dinmica e com abordagens criativas. Em relao aos aspectos considerados na hora da deciso de compra, alm da unanimidade em relao ao Tempo de curso e Mtodo de Ensino, os alunos tambm destacaram a Credibilidade da Marca como aspecto decisivo para sua escolha. Mas quando o assunto o posicionamento atual da marca, os alunos se dividem em diferentes percepes, e atribuem a trs principais fatores o sucesso do case, como mostra a tabela a seguir:

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% de Alunos 50 20 30

Fator de Crescimento Investimento em Marketing Qualidade do Curso Modelo de Negcio

Na viso dos colaboradores, so considerados tambm outros aspectos como diferenciais e aos quais eles atribuem o crescimento slido e acelerado da marca. Foram questionados quatro colaboradores, que atuam em diferentes departamentos nas unidades Wise up de So Paulo. Os profissionais exercem as funes de Recepcionista, Gerente Comercial, Franqueado e Auxiliar Operacional. E foram unnimes ao destacar que o Plano de Carreira foi o aspecto que mais lhes chamou ateno na oportunidade de trabalhar para a marca, confirmando as hipteses levantadas de que o projeto de endomarketing adotado atravs do sistema Hunting Winners, e o Plano de carreira oferecido, tm participao considervel no crescimento orgnico da marca, e na contratao de colaboradores comprometidos com os valores da organizao. A expectativa profissional dos colaboradores pesquisados a curto e mdio dentro do Ometz Group de alcanar as funes de Gerente Administrativo, Diretor Geral e Franqueado, citadas pelos prprios colaboradores. O que de certa forma, traduz a possibilidade de crescimento rpido percebida por eles na organizao.

Em relao ao que seria na viso deles o maior diferencial que a marca apresenta, 50% dos colaboradores citaram a Qualidade, enquanto a outra metade se dividiu de forma igual entre a Relao Custo-Benefcio e o Status, ou a Visibilidade da Marca. Os colaboradores interpretam o

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impacto do crescimento da marca no mercado por meio de elogios aos marketing aplicado nas mdias de massa, ao mtodo de ensino que tem trazido timos resultados, funcionando como marketing boca a boca, e tambm liderana exercida pelo presidente e sua cpula de diretoria, que conseguem captar e desenvolver talentos, formando novos lderes com experincia e que conseguem produzir excelentes resultados em diversas reas da empresa.

Quanto aos fatores de crescimento da marca, os colaboradores repetem as escolhas dos alunos, trazendo ainda a Abordagem, ou a forma utilizada pela marca para Prospectar Alunos, como um fator decisivo para acelerar a conquista do resultado atual. O fator abordagem foi citado por 75% dos profissionais consultados.

E por fim tivemos a percepo do departamento de marketing, representado na viso da Coordenadora de marketing Ana Paula K. Freitas, que apresentou um panorama simplificado da evoluo das aes de marketing praticadas pela marca ao longo de sua existncia. A princpio, o marketing Wise up define cinco atributos de valor de marca que embasam suas campanhas, e so eles: Inovao, Inteligncia, Velocidade, Credibilidade e Marca Premium.

Inicialmente, a marca trabalhou apenas com a estratgia de prospeco ativa, e por meio de indicaes de alunos, convnios com empresas, formatos aplicados desde o incio de suas atividades. A partir de 2001, na ocasio com trinta unidades, a Wise up passou a investir em comunicao, em resposta ao crescimento rpido e natural que a marca apresentava. Contudo, as primeiras aes de marketing eram pautadas

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numa comunicao objetiva, e focada no tempo de curso, que era o maior diferencial da marca em relao aos seus concorrentes.

A insero do garoto propaganda, o ator brasileiro consagrado internacionalmente, Rodrigo Santoro, trouxe um crescimento significativo a partir de sua primeira apario na TV em 2009. Uma escolha que reunia a visibilidade do ator e as caractersticas do sucesso de sua carreira, com a sinergia que sua imagem tem com os atributos da marca.

Em conseqncia ao crescimento e ao posicionamento que a marca apresenta hoje no mercado brasileiro, vieram novos projetos de marketing institucional e a maior conquista da marca em retribuio ao sucesso apresentado; a escolha da FIFA de transformar a Wise up na escola oficial da Copa do Mundo de 2014, que um dos maiores eventos esportivos do planeta, com a peculiaridade de ainda ser concedido esse status na edio do evento que ser realizada em seu pas. Um grande feito no mercado de idiomas, considerando a juventude e ousadia de uma marca de 17 anos.

A mudana de comportamento dos consumidores de cursos de idiomas no Brasil se deve em parte s possibilidades que a Wise up trouxe para o mercado brasileiro, confirmando as hipteses apresentadas, hoje diversas escolas procuram atender a demanda dos consumidores criando novos produtos que promovem cursos de at 2 anos, visto que as oportunidades de negcios surgem constantemente, ao passo que o aprendizado do idioma j no pode perdurar por mais de 3 anos. Quanto marca, Ana Freitas completa, H 17 anos a Wise up mostra que possvel melhorar e proporcionar solues mais eficientes no ensino do idioma ingls. Alm de trabalhar de forma integrada com todos os atributos da marca (Informao verbal).

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CONSIDERAES FINAIS

A construo da marca Wise Up no Brasil foi construda de maneira slida e adequadamente inovadora. Ela procurou criar uma imagem de empresa slida e permanente, pois preciso que se faa isso utilizando a solidez que o mercado de educao requer. Os alunos ao procurarem um curso de idiomas, no procuram to somente uma escola, mas sim, uma referncia de reputao e solidez. Assim, podemos concluir que a construo da marca no cenrio comercial mostrou-se eficiente, pois em pouco tempo de mercado, a empresa j um destaque em seu respectivo mercado.

H que observar-se tambm a dicotomia apresentada durante os resultados de nossa pesquisa exploratria que apresenta fatos e dados muito relevantes no que tange o ineditismo do tema.

E finalmente, podemos concluir que h sim, a unio de fatores como a qualidade do servio oferecido em menor tempo, e o dinmico formato de plano de carreira dos colaboradores, formando ativos que influenciaram diretamente o crescimento rpido e orgnico da marca.

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REFERNCIAS BIBIOGRFICAS

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