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AULA DO DIA 27-05-2013 Funes de vendas e fluxo distributivo da prtica (FGV) - Informao de vendas: Refere-se a dados suspects e prospects,

ex clientes, clientes atuais e concorrncia. Suspects: so aquelas empresas ou pessoas que se encaixam como futuros clientes (perfil de compradores), mas ainda no compram (so o alvo). Prospectos: so iguais aos suspects, porm com a diferena de que j podem estar comprando, se encaixam no perfil de futuros clientes, com a diferena que possuem recursos financeiros e o poder de deciso para comprar o produto. PEDIDO: refere-se comunicao de compra (inteno) por parte do cliente e contm quantidade, condies, preo, prazo de pagamento e de entrega e outros dados importantes para o faturamento. FINANCIAMENTO: Alocao de recursos necessrios para viabilizar o pagamento da compra em determinado tempo. TRANSPORTE: Decises quanto aos meios , condies e os tipos de frete. RISCOS (financeiro e operacional): Refere-se aquele relacionado com o processo de pagamento do valor devido a partir de uma venda. Risco operacional: refere-se Ao uso adequado para que o produto siga perfeito para o cliente. COBRANA: Refere-se a assuntos relativos forma como feita a cobrana de valores devidos. POSSE FSICA: o poder material que uma pessoa tem sobre determinado bem, podendo utiliz-lo economicamente. PROPRIEDADE: o direito que voc tem sobre um produto podendo fazer o que bem intender com ele sem qualquer restrio: consumir, alienar ou transformar.

A Facchini uma indstria fabricante de implementos rodovirios, localizada em SP. Entre as principais crenas da empresa, est a valorizao e o desenvolvimento dos colaboradores. Foi com esse foco que em 2011 a facchini criou a universidade corporativa, a ideia da universidade dar importncia ao treinamento, investiram mais de 1 milho de reais, existem salas de vdeo conferencia, biblioteca etc. Todo ano a empresa cerca de 6 milhes. Resultados obtidos: Queda na rototividade, e faltas no trabalho. No caso da equipe de vendas o programa consiste em cursos sobre tcnicas de vendas, motivao, relacionamento interpessoal, conhecimento dos produtos, qualidade de vida, administrao de vendas, marketing, etc. Alm desses muitos conhecimentos so passados em

pequenos treinamentos que acontecem em reunies quinzenais no departamento de vendas. Muitos desses pequenos treinamentos so dados pelos colaboradores, as vendas aumentaram, a produtividade cresceu e o vendedor ficou mais comunicativo com a empresa. Questes: 1- Alem do aumento no faturamento quais outros benefcios podem ser conseguidos pela FACCHINI ou outras empresas com esse tipo de treinamento? Com o aumento da eficcia do treinamento, os participantes so mais bem preparados para oferecerem aos clientes novos nveis de servio, incluindo recomendaes de produtos. Conseqentemente, vo aumentar as vendas e desenvolvero a fidelidade e o ciclo de vida dos clientes. Com o aumento da reteno em treinamentos, os participantes tambm sero capazes de fornecer a personalizao em profundidade a fim de promover a longevidade do relacionamento. 2- Como o programa de treinamento para vendedores nessa empresa poderia ser ampliado? Poderia se ampliado atravs do reforo por meio da tecnologia, com a idia de reforo de treinamento de vendas claramente benfico para o sucesso de vendas de longo prazo podem ser utilizadas novas tecnologias existentes no mercado para incentivar esse processo, por exemplo, podemos citar a incluso de mdulos de treinamento de vendas com softwares para seus clientes no setor de varejo. A empresa pode utilizar o foco em plataformas como smartphones e tablets com o intuito de servir materiais de treinamento para equipe de vendas do varejo quando eles esto atendendo os clientes, Os avanos em smartphones e tablets tm criado novos meios para o aprimoramento das tcnicas de vendas, no trata-se somente do acesso ao treinamento, mas tambm de compreend-lo e assimil-lo, dessa forma permite-se um reforo crtico do produto ou dos elementos promocionais, alm poder fornecer constantemente uma lembrana da imagem da marca, que poder ser sustentada por cada membro da equipe.

3- Por que os programas de treinamento para vendedores alm de possibilitarem melhor qualificao, melhora a integrao e a motivao?

O desenvolvimento de iniciativas de treinamento de vendas, com o enfoque da aprendizagem colaborativa, utiliza cenrios do mundo real e aprendizagem informal, serve para integrar as atividades de diferentes departamentos. visa criar a mudana na organizao, com a mudana do enfoque da venda, a equipe ao receber treinamento de habilidades passa a estar focadas no cliente. A idia que tcnicas diferentes possam ter apelo a pessoas diferentes. Incluindo a organizao da conversa em um contexto visual, amarrando a grande estratgia do cliente, usando metforas e analogias. Programas de treinamento em pedaos, passam a ser melhores vistos pelos vendedores, que atravs da segmentao no treinamento conseguem absorver uma tcnica, diminui os riscos de se considerar que uma grande idia seja to grande que as pessoas no possam saber por onde comear.

A tcnica de transmisso do treinamento em pedaos pequenos, eleva a motivao do corpo de funcionrios que vai progredindo a cada etapa do ensinamento, o conhecimento digerido mais facilmente, so comentados os pontos positivos e negativos alcanados e aps concluda cada fase os treinandos precisam ir para a prxima etapa do treinamento, preferencialmente correlacionado com o trabalho prtico no campo de vendas em que a empresa atua. A empresa que demonstra preocupao com o treinamento tambm sabe que a coerncia e a sinergia entre os departamentos ajudam a reforar o que a equipe de vendas aprende no treinamento. Trabalhando com a equipe de marketing, por exemplo, a empresa passa ao desenvolvimento de novos produtos. Cabe ressaltar que as ferramentas de vendas necessitam alinhamento com s competncias da equipe de vendas que est sendo treinada, segundo Riesterer (2007)Elas precisam refletir as habilidades que foram ensinadas, Tambm de grande importncia a utilizao de informaes atuais da conta de vendas durante o treinamento em vez de cenrios hipotticos, por ser mais aplicvel, e no conceitual. Em geral os vendedores esto sempre procura da pepita de ouro que ir ajud-los a vender mais ou melhor e menos tempo. As ferramentas so importantes, mas para que o treinamento funcione as empresas devem superar os velhos hbitos. Tanto o gerenciamento de mudanas quanto o treinamento e habilidades, para o bom funcionamento do treinamento de vendas, Powell (2011) recomenda que elas considerem os treinamentos como uma estratgia de aprendizagem de oportunidades, e no como um evento nico. Ele incentiva a colaborao constante em todos os nveis da organizao de vendas e em outros departamentos para reforar o treinamento.