Gua de Estudio para la materia de negociacin. 1.- Qu es la negociacin?

Es el medio para resolver conflictos entre individuos o grupos de individuos 2. Los negociadores en base a que fijan las reglas? No existe una ley para fijar lmites, quien fija los lmites son los negociadores en base al marco de comportamiento y sus interacciones 3. Cules son los factores primordiales que comprometen una negociacin? El sitio de la negociacin La duracin de la negociacin Oferta y contraoferta 4. Qu es la reunin formal? Es el registro y dar forma a las decisiones ya tomadas 5. La duracin de la negacin se precisa de manera formal o de manera Implcita. 6. Por qu es un dilema la presentacin de la negociacin? Hay que escoger entre varias posibilidades que no se reducen a una eleccin de optimizacin de tipo lgico La eleccin de cada negocio depende de los comportamientos y de la eleccin del otro negociador 7. Dentro de una negociacin al vender un producto que deseo se satisface Imitacin Conservacin Exploracin Bienestar 8. Una buena COMUNICACION hace que convenientemente. 9. La idea de la negociacin se da a travs de: La discusin y del intercambio de informacin. 10. La negociacin se divide en dos planos. Pgina 36 El plano de los intereses de la causa o el plano aparente El plano de los intereses de los negociadores o plano oculto Estupefaccin Romeo y Julieta Ganancia la necesidad sea expresada y entendida

11. Las necesidades fisiolgicas, seguridad y pertenencia de grupo son de la teora: =

12. La meta del negociador es defender puntos de vista, intereses un causal y su meta es llevarlos a cabo y hacerlas triunfar 13. La negociacin integrativa busca admitir de golpe la diferencia de parecer y la diferencia de intereses de los individuos. (WIN-WIN) 14. La negociacin distributiva del negociador busca imponer una solucuion que le sea favorable sin miramientos para los intereses de la posicin adversaria (WIN-LOSE) 15. La negociacin de suma-cero es______________. Pgina 50 16. Cmo define Mead la comunicacin? es crear un estado de nimo comn entre aquel que comunica y el que recibe la comunicacin 17. La negociacin es una actividad que necesita comunicar a travs del lenguaje. 18. Codificar es establecer una relacin entre el Significante y el significado 19. La eleccin de la palabra determina la naturaleza de la cosa y las reacciones que provoca. 20. Se utiliza a favor del empleo del nivel del lenguaje es la_____________________Pgina 61. 21. Cules son las tres fuerzas que intervienen en toda negociacin? La relacin de la fuerza El tiempo La informacin 22. Conjunto de medios materiales e inmateriales, movilizables por A en relacin con B. El poder 23. El derecho o la costumbre son principios de legitimidad. 24. El tiempo es un elemento intangible e inconsistente por naturaleza. 25. Una buena informacin es poner en posicin de percibir la realidad tal cual es. 26. La base del anlisis estratgico es una buena informacin para conducir una decisin apropiada 27. Los elementos del acuerdo son ..107

28. El compromiso es el intercambio de concesiones sobre el objetivo de la transaccion 29. Los niveles de acuerdo se refieren a: acuerdos totales y parciales 30. El arte del negociador consiste en saber comprender o adivinar lo que atrae o repele el otro. 31. Grupo de decisiones coherentes relacionadas a los objetivos. Una estrategia 32. Son componentes de una reflexin estratgica: Evaluacin del carcter de la negociacin Utilizacin de la relacin de fuerza Utilizacin de la informacin Toma de posesin sobre la conducta de la negociacin Determinacin del campo de la negociacin Utilizacin del tiempo Determinacin de los desafos

33. De qu manera se sientan las bases de la negociacin? Pgina 172 34. Cuando varias personas entablan un dilogo, se entregan a lo que se denomina Actuacin 35. Cuando estamos en la etapa final de la negociacin que es cerrar Qu elementos debemos considerar? La oportunidad El momento La formalizacin El respeto al interlocutor