Sumrio

Captulo 1 Umguiadefinitivoparadesenvolverplanos denegcios ........................................... 1

1.1. Aprender fazendo.......................................................... 1 1.2. Foco na praticidade ...................................................... 2 1.3. Contedo atualizado na web ......................................... 2 1.4. Guia do plano de negcios............................................ 2 1.5. A estrutura do livro ........................................................ 2

Captulo 2 Oqueoplanodenegcios .................. 4

2.1. Entendendo o conceito ................................................. 4 2.2. Para que serve .............................................................. 6 2.3. Quando desenvolver ..................................................... 8 2.4. Quem usa o plano de negcios ..................................... 9 2.5. T ipos de planos de negcios ........................................ 9 2.6. Estruturas de planos de negcios ............................... 11 2.7. Aspectos-chave de um plano de negcios .................. 14 2.8. Passo a passo para desenvolver o seu plano de negcios ................................................ 16

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xii Plano de negcios - seu guia definitivo

Captulo 3 Desenvolvendo um plano de negcios eficaz...................................... 18

Anlise de oportunidade.................................................. 21 1. O conceito do negcio................................................. 27 2. Mercado e competidores............................................. 31 3. Equipe de gesto......................................................... 48 4. Produtos e servios...................................................... 52 5. Estrutura e operaes.................................................. 59 6. Marketing e vendas...................................................... 63 7. Estratgia de crescimento............................................ 70 8. Finanas...................................................................... 76 9. Sumrio Executivo....................................................... 91 Concluindo o plano de negcios..................................... 97

Captulo 4 Determinando o investidor ideal para a sua empresa............................................... 99

4.1. Tipos de investimentos................................................. 99 4.2. Investidores-anjos...................................................... 101
Encontrando investidores informais.......................................104 Contatando investidores.......................................................104 Processo de avaliao..........................................................105 A deciso.............................................................................106

4.3. Capital de risco.......................................................... 106

O que capital de risco?......................................................107 Capital de risco no Brasil......................................................108 Identificando investidores de capital de risco........................110

4.4. Outras fontes de investimento com e sem participao acionria no negcio.................................................. 110
Incubadora de fundos da FINEP e Programa Inovar..............110 Programa de Subveno Econmica....................................111 Programa Pappe..................................................................112 Programa Criatec do BNDES................................................114

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Smario xiii

Programa RHAE Inovao ...................................................114 Incubadoras de empresas ...................................................115 Capital de risco corporativo .................................................115 Capital mezanino .................................................................116 Emisses privadas de aes................................................117 Ofertas pblicas iniciais........................................................117 Oferta privada depois de oferta pblica................................118 Planos de opo de compra de aes para empregados (ESOPs) ..................................................119

Captulo 5 Negociandocominvestidores .............. 120

5.1. Quanto vale uma empresa ........................................ 120
Taxa de retorno exigida pelo investidor (IRR) ........................121 Parcela de participao no negcio exigida pelo investidor ..122 Pre e Post-money valuation ................................................. 123

5.2. Mtodos de valorao de empresas.......................... 123

O mtodo do capital de risco ...............................................123 O mtodo fundamental ........................................................125 O mtodo do First Chicago ..................................................126 Diluio da participao .......................................................127 Fluxo de caixa descontado ..................................................129 Outros mtodos prticos de valorao ................................129 Compromisso de capital em etapas .....................................129

Materialcomplementar ........................ 131 Autor ................................................. 132

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CAPTULO

Um guia definitivo para desenvolver planos de negcios

n A proposta deste livro

Plano de negcios seu guia definitivo surgiu da demanda de clientes, alunos, professores e demais pblicos que precisam desenvolver um plano de negcios de maneira objetiva e no tm tempo para se aperfeioar com profundidade acerca dos temas que envolvem o assunto. Trata-se de um livro objetivo, direto e que pretende oferecer ao leitor um guia prtico e definitivo para o desenvolvimento de um plano de negcios.

1.1. Aprenderfazendo
Tendo como referncia a mxima de que nada substitui a prtica, a ideia do livro permitir que voc, leitor, aprenda a desenvolver um plano de negcios ao longo da leitura dos conceitos e exemplos apre

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Um guia definitivo para desenvolver planos de negcios 2

sentados. Seja voc um empreendedor do prprio negcio, um executivo, um estudante ou um empreendedor em potencial, a ideia que permeia todo o livro a do aprender fazendo. Assim, ao finalizar a leitura do livro, voc ter desenvolvido o seu prprio plano de negcios.

1.2. Foco na praticidade

Ao longo do livro, os conceitos so explicados de maneira prtica e exemplos so apresentados para servir de referncia no desenvolvimento do seu prprio plano de negcios. Dicas e conceitos-chave so destacados para facilitar o entendimento e permitem ao leitor a aplicao imediata do que se l, possibilitando que a teoria seja utilizada na prtica.

1.3. Contedo atualizado na web

Alm do livro impresso, vrios recursos on-line so disponibilizados para complementar o aprendizado e o conhecimento: vdeos, apresentaes, planilhas (e explicaes de como foram feitas), exem plos de planos completos e o software on-line Easyplan(www.easyplan. com.br) para facilitar o desenvolvimento do seu plano de negcios.

1.4. Guia do plano de negcios

Os conceitos tericos que envolvem o desenvolvimento de um plano de negcios so muitos, mas neste livro a inteno foi facilitar o seu trabalho, destacando os mais importantes e recomendando leituras complementares especficas e direcionadas, caso voc tenha a necessidade ou curiosidade em saber mais sobre o assunto. Enfim, procurou-se disponibilizar um guia prtico e definitivo para o desenvolvimento de um plano de negcios.

1.5. A estrutura do livro

O livro est estruturado em cinco partes. Este captulo (Captulo 1) apresenta a proposta do livro e sua organizao geral. O Captulo 2 trata das motivaes e tpicos relacionados ao desenvolvimento de um plano de negcios, e que muitas vezes geram dvidas que-

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3 Planodenegcios-seuguiadefinitivo

les que esto envolvidos na tarefa de planejar um empreendimento. Alm disso, apresenta dicas prticas para que o desenvolvimento do plano de negcios ocorra de maneira eficaz. O Captulo 3 dedicado ao contedo do plano de negcios e ao seu desenvolvimento. o captulo principal e mais denso de todo o livro. Sua estruturao segue a proposta apresentada no esquema a seguir. J os Captulos 4 e 5 trazem dicas sobre como usar o plano de negcios para conseguir investimentos para a empresa.

Estrutura do Captulo 3 Desenvolvendo um plano de negcios eficaz

+ informao e Anlise de oportunidad
Textos ou captulos nn de livros Vdeos nn Planilhas nn

Ideia
Anlise de oportunidade

Dica

Ponto de ateno

Exemplo

Texto ex plicativo ou comentrio

Texto ex plicativo ou seu comentrio

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Captulo1-Oqueoplanodenegcios 5 O processo empreendedor

Depois que o negcio entrar em operao, o empreendedor provavelmente ter novas ideias, identicar novas oportunidades e, assim, precisar desenvolver novos planos de negcios ou rever o plano de negcios atual para capitalizar sobre essas oportunidades. 5. Gerenciar o negcio Com o plano de negcios concludo, o empreendedor saber com clareza quais os recursos (funcionrios, dinheiro, 4. Quanticar e infraestrutura...) obter recursos necessrios para implementar o negcio e onde poder obt-los. Com os recursos em mos, parte-se para a gesto da empresa. O processo cclico. Vrias ideias so analisadas pelo empreendedor antes de se denir quais levam a oportunidades com maior potencial de retorno econmico. Aps a anlise da oportunidade, pode-se rever o conceito ou a ideia inicial.

1. Ideia

2. Oportunidade Aps selecionar uma oportunidade, o empreendedor inicia o desenvolvimento do plano de negcios. Durante o desenvolvimento do plano de negcios, o empreendedor pode sentir a necessidade de rever o conceito, a ideia, ou a oportunidade novamente.

3. Plano de negcios

Mas, por que planejar? Ao responder a esta pergunta o empreendedor deveria pensar no plano de negcios como uma ferramenta de auxlio no processo de planejamento e no como uma obrigao. S h razo de se planejar algo, caso esteja claro para o empreendedor aonde se quer chegar, ou seja, qual o seu objetivo. Negcios criados sem planejamento so empresas conhecidas como estilo de vida, nas quais os empreendedores no tm viso clara de crescimento e de como ser a empresa daqui a 5, 10, 20 anos. Por isso, ao se estabelecer um objetivo de crescimento para um negcio, seja em relao receita, ao lucro, ao nmero de clientes, participao de mercado etc., fica mais evidente a necessidade de se planejar cada passo que ser dado para que o objetivo seja atingido. O processo empreendedor resume essas etapas de maneira a facilitar o trabalho do empreendedor. Inicia-se com a ideia de negcio, que geralmente o ponto de partida para qualquer empreendimento.

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completo. Este ciclo reiniciado (seta que indica uma ligao/ sequncia entre as etapas 6 e 1) quando se faz uma reviso completa do plano de negcios ou quando a oportunidade de negcio precisa ser revista.

1. Anlise da oportunidade (a ideia tem potencial de retorno econmico?). 6. Concluir redao do plano, revisar premissas, projees, cenrios e desenvolver a apresentao em slides e o sumrio execuvo. 2. Anlise de mercado (anlise do setor, nicho de mercado: pblico-alvo primrio, concorrentes).

5. Demonstravos nanceiros, anlise de viabilidade e rentabilidade.

4. Invesmentos iniciais, recursos humanos, custos, despesas, infraestrutura.

3. Modelo de negcio (o que vender, como, para quem, a que preo: uma prvia do plano de markeng e previso inicial de receita).

Seguindo esta lgica, neste captulo desenvolveremos um plano de negcios para testar a viabilidade de uma ideia. A ideia escolhida pode ser aproveitada por voc, caso considere que o tipo de negcio est condizente com o que voc espera de uma atividade empreendedora, ou seja, caso haja consonncia entre o negcio e o que voc gosta ou quer fazer. Apesar de ser um exemplo fictcio, poderia ser utilizado no mundo real sem restries, pois todo o processo de

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Anlise de oportunidade
H questes crticas que voc deve se propor a responder para saber se uma ideia pode ser uma boa oportunidade de negcios. Aplique a metodologia conhecida como 3M (demanda de Mercado; estrutura e tamanho do Mercado; margens que podem ser obtidas nesse Mercado) para chegar a uma concluso.

+ informao
nn Voc pode conhecer em

detalhes a metodologia 3M nos livros Criao de novos negcios e Empreendedorismo transformando ideias em negcios.

A. B. C. D. E. F. G. H. I. J. K.

Qual o pblicoalvo (clientes em pote ncial) para sua ideia de negcio? Qual a durabilidade do produto/serv io no mercado (ciclo de vida do prod uto/servio)? Os clientes esto acessveis? De que forma sua empresa consegue chegar at eles (canais utilizados)? O potencial de crescimento desse mer cado para os prximos anos alto (exe mplo: >10, 15, 20%)? O investimento pode ser recuperado no curto prazo (menos de 2 anos)? O mercadoalvo est crescendo? eme rgente (novo)? fragmentado (tem muit os competidores de vrios portes)? Existem barreiras proprietrias de entr ada? Ou excessivos custos de sada? Voc tem estratgias para transpor estas barreiras? Quantos competidoreschave esto no mercado? Eles controlam a proprieda de intelectual ou os canais de venda? Qual o tamanho do mercado em reais e o potencial para se conseguir uma boa participao de mercado? Qual o potencial de lucro desse mercado (quais as margens brutas praticadas)? Por exemplo: > 20, 30, 40%. Qual a necessidade de capital e expe ctativa para atingir o ponto de equilbrio e o retorno do investimento?
nn No site www.josedornelas.

Note que so vrias perguntas e que demandaro uma pesquisa para que voc obtenha as respostas. Evite a subjetividade ao responder as questes apresenta das. Nesta fase, no h necessidade de se detalhar as informaes. Esse check-list serve para dizer a voc se vale a pena ou no seguir em frente no desenvolvi mento do plano de negcios para a ideia que voc teve. Se as respostas a estas questes no forem convincentes, talvez voc nem precise desenvolver um PN para descartar a ideia. As informaes que voc busca nessa fase so referncias do mercado. Por exemplo, como voc saber se o ponto de equilbrio e o retorno do investimento para sua ideia ocorrero em 24 e 48 meses respectivamente? Ou quais sero as margens brutas ou lquidas do negcio? Voc no ter como saber ainda nesta fase, mas poder pesquisar negcios semelhantes no mesmo setor para ter dados reais como referncia. Esse o objetivo da anlise de oportuni dade. Com um exemplo, ficar mais fcil de entender.

com.br voc pode obter uma apresentao sucinta com o resumo conceitual para aplicao do 3M a qualquer ideia.

Dica: O foco essencial no incio de qualquer empresa. Grandes oportunidades precisam ser exploradas com estratgia clara para que voc no disperse os esforos e perca tempo. Empresas em fase inicial no conseguem atender a todos ao mesmo tempo, por isso, procure identificar qual o seu pblicoalvo principal. Ateno: Voc no precisa detalhar as respostas s perguntas do check-list apresentado, j que apenas serviro de base para sua deciso de seguir em frente ou no com o desenvolvimento do plano de negcios, ou, ainda, ajudaro voc a repensar o modelo de negcio inicial que tinha em mente.

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22 Planodenegcios-seuguiadefinitivo

Exemplo de anlise de oportunidade

A ideia: aproveitar a demanda do turismo no Brasil, principal Aqui comea a ser responmente devido aos dois grandes eventos que ocorrero nos dida a pergunta C (como prximos anos no pas e que atrairo turistas estrangeiros de se chegar ao cliente-alvo), maneira significativa: a Copa do Mundo de Futebol de 2014 e mas ainda no est claro as Olimpadas de 2016. A ideia criar um website, o Tourbr. como este cliente concom, para aproveitar este momento e apresentar o turismo hecer o website. receptivo de maneira diferenciada aos turistas estrangeiros que busquem pacotes customizados. O modelo de negcio ser baseado na venda de pacotes tursticos, reservas em restaurantes e hotis, suvenires, e outros produtos/servios aos estrangeiros que preten dam visitar o Brasil. Segundo o Ministrio do Turismo, o nmero de turistas estrangeiros se mantm estabilizado em torno de 5 milhes de pessoas ao ano, embora eles tenham aumentado os gastos no Brasil para cerca de US$ 6 bilhes (ref.: anos 2009/2010) eram US$ 2,3 bilhes em 2003. O objetivo do Ministrio do Turismo elevar o nmero em 10% ao ano e chegar a 7,5 milhes de turistas em 2014, ano da Copa do Mundo. O que transforma a ideia em oportunidade justamente criar um diferencial e ter um foco ou nicho de mercado. A ideia aqui focar o turista estrangeiro. O mercado parece promissor, e os nmeros de crescimento de mercado raticam o tamanho da oportunidade.

Note que a ideia no nova uma empresa que atenda ao turista estrangeiro usando um website como fonte de informao; mas h uma mudana signicativa em curso e que poder trazer grandes oportunidades aos empreendedores mais atentos. O modelo de negcio (como a empresa far dinheiro) no est claro.

Aqui so respondidas as perguntas A (clientes em potencial) e D (crescimento do mercado).

Chegada de turistas no Brasil (em milhes)

6 5 4 3 2 1 0 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009
Fonte: Departamento de Polcia Federal/MTur.

5,36 4,79 3,78 4,13

5,02

5,03

5,05

4,8

Note que a ideia parece interessante, mas para ser transformada em oportunidade precisa de mais detalhamento. Ao responder por completo o check-list de oportunidades (3M), o negcio Tourbr.com pode ficar mais claro.

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Agora, analise a sua ideia para saber se pode ser uma oportunidade de negcio.

Inclua aqui a descrio da sua ideia. Caso necessrio, use mais de uma pgina, mas limite a no mximo 2 a 3 pginas de textos e grcos/tabelas.

Ideia

Aplique o 3M sua ideia. Descreva a oportunidade de negcio: lembre-se de que a oportunidade uma ideia com potencial de retorno econmico, ou seja, que pode ser vivel!

Suas an

otaes

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27 Plano de negcios - seu guia definitivo

Aps a anlise da oportunidade, voc estar preparado para iniciar o desenvolvimento do seu plano de negcios. A seo inicial deve ser a descrio do negcio e do modelo de negcio da empresa. Voc poder aproveitar partes do texto de anlise de oportunidade, mas preocupe-se em manter a objetividade!

1. O conceito do negcio
O que ou ser o seu negcio? O que sua empresa vende? Para quem sua empresa vende? Estas perguntas precisam ser respondidas de forma intuitiva ao se ler a des crio do conceito de negcio. Caso sua empresa j exista, voc precisa apresentar um breve histrico com as principais realizaes j feitas, faturamento, nmero de clientes, nmero de funcionrios, crescimento da empresa nos ltimos anos, diferen ciais etc. Uma empresa iniciante deve ter clareza do seu propsito, aonde quer chegar (viso de futuro) e quais sero os valores e premissas para esse crescimento. No h necessi dade de se definir frases com a descrio da viso e da misso do negcio, mas voc precisa deixar claro o que pretende com a criao desse negcio. De maneira sucinta, mostre porque voc pode fazer essa empresa ser bem-sucedida, qual a oportunidade de negcio, e quais sero os principais produtos e servios (voc no deve descrever em detalhes, mas apenas passar uma ideia inicial do que voc vende, pois haver uma seo do plano de negcios destinada s aos produtos/ servios). Alm disso, voc precisa apresentar, tambm de forma sucinta, como ser a es trutura legal da empresa, composio societria, se possui certificaes, licenas, ou quaisquer outros requisitos legais necessrios para funcionar (voc no precisa detalhar essa parte, e poder inserir documentos no anexo do plano, caso julgue necessrio). Mostre ainda a localizao da empresa, se h filiais, e quais terceiros e parceiros-cha ve so fundamentais para o sucesso do negcio. Note que esta seo do plano de negcios mais descritiva, mas voc precisa prezar pela objetividade.

+ informao
nn O livro Planos de negcios

que do certo contm um exemplo de PN de empresa que atua com manufatura terceirizada de bichi nhos de pelcia e outros produtos para crianas que necessitam de cuidados especiais.
nn Conhea

outros exemplos de descrio de conceitos de negcios em www.easyplan.com.br.

Dica: Esta seo uma das mais objetivas de um plano de negcios. Evite escrever detalhadamente. Uma ou duas pginas (ou slides) so suficientes para passar ao leitor, com clareza, o que o seu negcio. Ateno: Voc deve ser objetivo, mas no pode deixar a informao desestruturada no plano de negcios. Caso julgue necessrio anexar documentos que sustentem as informaes contidas nesta e em outras sees do seu PN, voc deve citar no documento a numerao dos anexos que fazem parte do plano completo.

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Exemplo de conceito do negcio

O primeiro pargrafo descreve sucintamente o conceito do negcio. Tourbr.com ser um website voltado ao pblico estrangeiro (inicialmente, de lngua in glesa) que pretende visitar o Brasil. Seu principal diferencial ser a disponibilizao de informao qualificada e validada pelo prprio pblico, que avaliar hotis, restaurantes, locais para visitao, entre outros, com o intuito de facilitar a programao de viagem do turista estrangeiro interessado no pas. A oportunidade de explorar o turismo receptivo no Brasil mostrase bastante promissora, tendo em vista, principalmente, dois grandes eventos que ocorrero no pas nos prximos anos: a Copa do Mundo de 2014 e as Olimpadas de 2016. Estes eventos levaro ao au mento significativo do nmero de turistas estrangeiros no pas. Segundo o Ministrio do Turismo, os cerca de 5 milhes de visitantes/ano atuais (ref. 2009/2010) devero chegar a cerca de 7,5 milhes de turistas em 2014, ano da Copa do Mundo. O modelo de negcio foca na venda de publicidade para anunciantes e na gratuidade para os visitantes. Parece interessante para atrair o pblico de turistas, mas dever prever como vender aos anunciantes.

A oportunidade apresentada de forma resumida e posteriormente dever ser mais bem-trabalhada na seo de Mercado e Competidores.

O modelo de receita do Tourbr.com ser baseado na gratuidade de acesso aos visitantes do site (turistas) e co brana de taxas de assinatura e publicidade dos patrocinadores (restau rantes, hotis, entre outros). Alm disso, haver uma seo de comrcio eletrnico relacionado a produtos tursticos do pas.

Mostra a viso do negcio e como pretende crescer.

O Tourbr.com pretende ser a principal fonte de referncia internacional ao turista es trangeiro interessado em visitar o Brasil. Para viabilizar seu crescimento em todo o pas, principalmente nas cidadessede da Copa do Mundo e nas principais cidades tursticas, o negcio atuar com parceiros locais para prospeco e divulgao dos seus servios aos empreendedores que atuam no setor de turismo no Brasil. No entra em detalhes sobre documentos e indica que se encontram em anexo. Mostra a localizao da empresa, e que j foi criada.

A empresa est localizada em So PauloSP, em um escritrio comercial no bairro de Pinheiros, e possui dois scios, cada um com 50% de participao no negcio: Antonio Oliveira e Marina Ferreira. No Anexo 1, encontrase uma cpia do contrato social da empresa.

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29 Planodenegcios-seuguiadefinitivo

Agora, descreva o seu conceito de negcio:

Inclua aqui a descrio do seu negcio. Procure limitar a descrio a uma ou no mximo duas pginas.

Conceito do neg ocio

Anote aqui informaes adicionais que voc julga importantes e que ainda no decidiu se sero includas no corpo ou nos anexos do plano (essa anotao ser til para ajud-lo a revisar o plano de negcios aps ser concludo).

Suas an

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Em sntese, busque responder s seguintes questes na seo Estratgia de crescimento:

A. B. C. D. E. F. G.

O que faz sua empresa? Qual a raz o de ser do seu negcio? O que ser sua empresa no futuro? Quais as foras do seu negcio? Quais as fraquezas do seu negcio? Quais as principais oportunidades exist entes para sua empresa? Quais os principais riscos para sua emp resa? Como voc pretende enfrent los caso venham a ocorrer? Quais os objetivos e metas do seu neg cio? Quais as estratgias que sua empresa vai utilizar para cumprir seus objetivos de negcio?

Alm de descrever a estratgia de crescimento do negcio, caso julgue relevante, voc ainda pode apresentar um cronograma com as principais atividades que sero desen volvidas nos prximos meses/anos a partir da implantao do plano de negcios. Algumas dicas ao elaborar um cronograma:
nn Defina

prazos claros e tenha referncias ou mtricas especficas para cum prir as atividades (ex.: participao de mercado, nmero de clientes, receita, rentabilidade, margem financeira, posio no mercado, nmero de produtos vendidos etc.). grama.

nn Identifique as tarefas principais/crticas que devem ser enfatizadas no crono nn

Defina metas SMART (Specific/especficas; Measurable/mensurveis; Archievable/ atingveis; Relevant/relevantes; Timebased/com prazo para ocorrer). (aps a implantao do plano de negcios).

nn No se esquea de estabelecer um perodo/poca de reviso de performance nn Tenha planos de contingncia, caso o seu plano de negcios no saia do papel

ou as metas no sejam atingidas como o planejado.

nn Defina

os requisitos de recursos financeiros e seus estgios (quando pre cisar) para cada momento de crescimento da empresa (voc deve deixar isso claro no plano financeiro).

Dica: Antes de concluir esta seo, analise a seo Marketing e vendas e certifiquese de que ambas esto em consonncia! No se preocupe em criar uma matriz SWOT detalhada para constar no plano de negcios: o mais importante selecionar os principais aspectos crticos que traro mais impacto empresa. Caso queira, voc pode anexar uma matriz SWOT detalhada do seu negcio ao final do PN. Ateno: A estratgia de crescimento pode mudar ao longo dos anos. Se este for o caso para sua empresa, deixe isso claro no seu PN. muito comum as empresas terem uma estratgia inicial mais agressiva (desde que ancoradas pelo devido comprometimento de recursos/investimentos) em busca de vendas, mesmo tendo baixa ou nenhuma lucratividade no curto prazo, e depois buscarem resultados financeiros mais atrativos. Mas as es tratgias so escolhas que cada empreendedor imprime ao seu negcio. O importante saber analisar as vrias possibilidades existentes. Lembrese: no h regras rgidas na definio de uma estratgia e cada uma tem seus riscos e recompensas atrelados!

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Exemplo da seo Estratgia de crescimento

Note que em um nico pargrafo ca clara a misso e a viso do negcio. Porm, voc poderia deixar de apresentar este pargrafo sem causar problemas de entendimento, pois o tema (misso e viso) j foi apresentado na seo Conceito do negcio. No caso do Tourbr. com, optou-se por manter este pargrafo aqui para dar coeso ao texto de Estratgia de crescimento (pergunta A). O Tourbr.com focado no fornecimento de informaes completas ao turista estrangeiro interessado em visitar o Brasil e tem em seu modelo de negcio o diferencial de ser gratuito para o usurio final, gerando receita atravs de publicidade e de assinaturas de estabeleci mentos comerciais/tursticos. O negcio pretende ser a grande referncia em informao turstica em lngua inglesa sobre o Brasil, com possibilidade de expanso e atuao em outros idiomas no futuro. A anlise SWOT O ambiente do negcio (oportunidades e ameaas) e as caractersticas permite responder singulares do Tourbr.com (foras e fraquezas) podem ser entendidas s perguntas B, atravs de uma anlise SWOT: C, D e E de maneira objetiva. Fraquezas Foras
nn Informaes completas sobre nn Marca (ainda) desconhecida. nn Negcio em fase inicial e sem

os principais destinos tursticos do pas.

nn Focado no Brasil (especialidade

histrico no mercado.
nn Equipe precisa provar que entende

da empresa).
nn Modelo de receita ancorado em

do setor e que sabe escalar uma empresa inovadora.

nn Poucos recursos financeiros e

trs fontes de receita, reduzindo o risco: publicidade, assinatura e comrcio eletrnico. Voc no precisa detalhar os nmeros de mercado aqui novamente, pois j foram bem-descritos na seo Anlise de mercado. Oportunidades
nn Setor de turismo cresce no

necessidade de busca de aporte financeiro no mercado. Ameaas

nn Negcio de turismo online domi

mundo de maneira consis tente e crescer ainda mais, em particular no Brasil, devido aos dois grandes eventos dos prximos anos (Copa do Mundo e Olimpadas).
nn No h concorrncia focada no

nado por grandes empresas, que podem rapidamente estruturar uma operao com foco no Brasil.
nn Empresas locais, que j atuam no

Brasil no mercado no online e em lngua portuguesa podem migrar para o modelo online em ingls.
nn Nova crise mundial pode abalar o

Note que, neste caso, cabe uma explicao sucinta da premissa utilizada para se chegar ao nmero que a grande meta da empresa, j que a ordem de grandeza deve estar coerente com a Anlise de mercado. No plano nanceiro esta meta deve ser confrontada com as premissas de crescimento/vendas do negcio (seo Marketing e vendas).

mercado brasileiro (em lngua inglesa).

setor de turismo, diminuindo o uxo de estrangeiros para o Brasil.

A pergunta E pode ter resposta complementar, caso voc queira mostrar que conhece de fato os riscos do negcio e tem estratgias claras para combat-los. Lembre-se, porm, que os riscos no podem ser eliminados, j que so parte do cenrio externo empresa!

O Tourbr.com pretende atingir os seguintes resultados, que sero buscados incessantemente por toda a sua equipe: 1. 200 mil usurios cadastrados ao final do primeiro ano (2011). 2. 500 mil usurios cadastrados ao final do terceiro ano (2013). 3. 1 milho de usurios cadastrados at a Copa do Mundo de 2014.*
*(Cerca de 20 a 30% dos turistas de lngua inglesa devero visitar o pas em 2014; considerando que os turistas de lngua inglesa representam cerca de 50% do total de 7,5 milhes de turistas que devero visitar o Brasil em 2014; vide seo Anlise de mercado.)

Voc no precisa citar inmeros objetivos e metas. Bastam apenas os que voc considera os mais importantes e que serviro de referncia para o crescimento da empresa (pergunta F).

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Exemplo da seo Finanas

A seo Finanas inicia-se com uma breve apresentao das premissas que daro base a todas as projees nanceiras. Todas as premissas utilizadas nas projees financeiras do Tourbr.com encontramse detalhadas na planilha que acompanha este PN (nela, cada clula com marcao em vermelho contm explicaes adicionais), bem como nos anexos. A seguir, apresentase uma sntese dessas premissas. Encargos e impostos Reajuste de salrios (Selic, base 2010) ISS PIS/COFINS Impostos sobre faturamento IR CSLL 10,00% 5% 3,65% 8,65% 25,00% 9,00%

Premissas comerciais Assinatura mensal Preo do pacote Guia Local Taxa cobrada dos parceiros de e-commerce Ticket mdio obtido com e-commerce Nmero de parceiros de e-commerce Nmero de produtos vendidos ao ms Receita mdia com comisso sobre produtos vendidos ao ms Receita mdia com comisso sobre o pacote Guia Local/ms

Ano 1 50

Ano 2 50 500

Ano 3 50 500

Ano 4 50 500

Ano 5 50 500

Na planilha nanceira que acompanha o PN, voc pode detalhar mensalmente algumas informaes, mas no PN escrito basta explicar as premissas de maneira objetiva (pergunta C).

50

30%

30%

30%

30%

80 10 5

80 40 80

80 80 160

80 130 260

80 200 400

500,00

1.920,00

3.840,00

6.240,00

9.600,00

2.200

3.135

4.023

4.867

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O grfico de exposio do caixa obtido da tabela anterior (detalhada mensalmente): O grco de exposio do caixa a principal informao que deve ser apresentada na seo Finanas. Note que a partir deste grco obtm-se o valor do investimento inicial, a mxima necessidade de recursos para o negcio e quando isso ocorrer, o prazo para o primeiro uxo de caixa positivo e ainda quando ocorrer o equilbrio nanceiro do negcio. (perguntas A e E: os usos dos recursos foram detalhados nas planilhas de custos, investimentos, despesas e funcionrios. J a fonte ser provavelmente investidores-anjos).
Caixa Acumulado [R$]
$2.500.000 $2.000.000 $1.500.000 $1.000.000 $500.000 $0 1 3 5 7 9 11 13 15 17 19 21 23 25 27 29 31 33 35 37 39 41 43 45 47 49 51 53 55 57 59 -$500.000 -$1.000.000 -$1.500.000

A pergunta G no foi contemplada neste PN.

A partir do grfico de exposio do caixa obtmse o investimento inicial (no ms 1, cerca de R$150 mil, j que no se considerou investimento properacional), a mxima necessi dade de investimento (R$1.128.425), a data do primeiro uxo de caixa positivo (ms 16), e o ponto de equilbrio do negcio (meses 43/44). Considerandose uma taxa de desconto de 13%, obtmse o VPL (R$1.037.859). A TIR aps 5 anos de 42%. Aos investidores interes sados, os scios do Tourbr.com oferecem 52% de participao no negcio pelo aporte de R$1.128.425 ao longo dos primeiros 15 meses do negcio. Os valores de pre-money e postmoney valuation (valorao/valor do negcio antes e aps o aporte) so de R$1.037.859,94 e R$2.166.285,07, respectivamente.

Geralmente, os investidores de risco e anjos cam com menos de 50% do negcio no aporte inicial, mas claro que sempre vo querer mais! Porm, a taxa de desconto considerada neste cenrio (13%) considerada baixa para a maioria dos investidores, o que valoriza ainda mais o aporte de recursos vindos desta fonte. Aqui optou-se por apresentar com clareza o que se pede e qual contrapartida oferecida aos investidores (52% do negcio), mas por motivos estratgicos a contrapartida poderia ter sido omitida. (perguntas E e F).

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Exemplo da seo Sumrio Executivo

1. O conceito do negcio e a oportunidade
O primeiro pargrafo dos mais importantes, pois precisa apresentar a empresa e a oportunidade, ou seja, precisa dizer por que o negcio tem potencial de sucesso. (pergunta A). Tourbr.com um website voltado ao turista estrangeiro (inicialmente de ln gua inglesa) interessado no Brasil. Devido aos dois principais eventos tursticos que ocorrero no pas nos prximos anos (Copa do Mundo de Futebol de 2014 e Olimpadas de 2016), o turismo receptivo crescer consideravelmente, apre sentando oportunidades para negcios que assessorem o turista estrangeiro no planejamento, execuo e retorno de sua viagem ao pas de origem. Os principais servios aos usurios finais do Tourbr.com (turistas) sero gratuitos e o modelo de negcio envolve o faturamento com assinaturas (estabelecimentos que prestam servios tursticos), publicidade, venda de relatrios de mercado e e-commerce de suvenires nacionais. No h necessidade de citar todas as pesquisas de mercado, mas pelo menos uma informao relevante que chame a ateno para o tamanho da oportunidade! (pergunta C)

2. Mercado e Competidores
O mercado de turismo receptivo no Brasil dever crescer 10%a.a. (fonte: Minis trio do Turismo), evoluindo dos atuais 5 milhes em 2010 e chegando em 2014 a 7,5 milhes de turistas. Os principais competidores no mercado de informao turstica online so grandes empresas com presena mundial, mas h espao para negcios de nicho, como o caso do Tourbr.com, que dever atingir mais de 3,5 milhes de visitas no seu quinto ano de operao.

3. Equipe de gesto
Mais importante que citar o nome dos scios no SE mostrar sua experincia e que a empresa conta com demais executivos/conselheiros que agregam valor gesto (pergunta A). O negcio possui dois scios com 50% de participao na empresa. Tratamse de executivos experientes com conhecimento do setor e de gesto de negcios em vrios estgios de maturidade. Alm dos scios, dois executivos de mercado com plementaro a equipe, bem como quatro conselheiros com experincias diversas em vrios setores e negcios, contribuindo para a construo e execuo da estra tgia de negcio do Tourbr.com.

4. Produtos/servios e vantagens competitivas

Os servios proporcionados pelo Tourbr.com tero o diferencial de qualidade superior e abrangncia. No primeiro ano da operao, o foco sero as 10 prin cipais cidades tursticas do pas, e j a partir do segundo ano todas as 65 principais localidades do Brasil (mapeadas pelo Ministrio do Turismo) tero um mapea mento completo de atividades tursticas, locais de hospedagem, alimentao, pontos de interesse, entre outros, voltados ao turista de lngua inglesa. O ob jetivo ser o principal website com informaes completas em ingls e de qualidade sobre o Brasil. Dizer qual o diferencial do negcio em poucas linhas o desao desta passagem. Voc no precisa detalhar todos os produtos/servios no SE (pergunta E).

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5. Estrutura e Operaes
O negcio tem sede em So Paulo e conta com toda a infraestrutura tecnolgica e de gesto para sua operacionalizao. Os processos de negcios foram desen volvidos de maneira a manter uma equipe enxuta focada nas principais ativi dadesfim da empresa (partindo de 10 funcionrios no primeiro ano e chegando a 18 no quinto ano) e com a terceirizao de atividades de suporte, tais como desenvolvimento web e telemarketing. Seguindo o que j ocorreu no PN completo, no h necessidade de se entrar em detalhes nesta passagem, mas cabe mencionar que os processos de negcio foram pensados e estruturados adequadamente.

6. Marketing e Projeo de Vendas

Uma alternativa aqui seria voc colocar uma tabela com a projeo de vendas ano a ano, alm do texto escrito, lembrando da limitao de espao do SE (pergunta B).

A estratgia de marketing baseada na obten o de usurios para o site atrados por pala vraschave patrocinadas no Google. O cadastro ser gratuito e os turistas sero estimulados a contribuir com a comunidade do Tourbr.com, avaliando e sugerindo atraes tursticas. Com isso, o site atingir 800 mil acessos j no primeiro ano e ultrapassar os 3,5 milhes de acessos no quinto ano, proporcionando receita substancial com publicidade. Outro componentechave da estratgia a cobrana de assinaturas de estabelecimentos tursticos para aparecerem com destaque no site, os quais sero captados, principalmente, via telemarketing ativo. O negcio dever faturar cerca de R$700 mil no primeiro ano, chegando a mais de R$6milhes no quinto ano da operao.

Note que a seo Finanas no SE objetiva e mostra os nmeros essenciais. Voc poderia ainda incluir o grco de exposio de caixa, que ajudaria a ter uma ideia mais clara sobre as projees nanceiras do negcio. (pergunta D parcialmente respondida, pois no mostrou como o recurso ser usado!)

7. Finanas
O investimento necessrio para operaciona lizar o Tourbr.com R$1.128.425, e o primeiro uxo de caixa positivo ocorrer no ms 16. O negcio ter equilbrio financeiro entre os me ses 43 e 44. O VPL de R$1.037.859 para uma taxa de desconto de 13%, e a TIR aps 5 anos de 42%.

8. Condies para aporte de recursos (necessidades/contrapartidas)

Aos investidores interessados, os scios do Tourbr.com oferecem 52% de participao no negcio pelo aporte de R$1.128.425 ao longo dos primeiros 15 meses do neg cio. Os valores de pre-money e post-money valuation so de R$1.037.859,94 e R$2.166.285,07, respectivamente.

Esta passagem opcional e voc poderia omiti-la caso queira tratar do tema apenas pessoalmente com eventuais investidores. Caso sua empresa no busque investimento, no h necessidade de apresentar este item. Note ainda que o texto foi aproveitado do PN completo, mas voc poderia escrever a mesma informao com uma passagem original, como ocorreu para as sees anteriores.

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Material complementar

odo material complementar deste livro encontra-se no site www.josedornelas.com.br e pode ser obtido gratuitamente:
nn planilhas; nn apresentaes; nn textos

explicativos sobre conceitos apresentados no livro; de planos de negcios; sobre aspectos-chave do plano de negcios;

nn exemplos nn check-list nn vdeos

com dicas e conceitos acerca do plano de negcios.

Alm disso, voc pode desenvolver seu plano de negcios gratuitamente atravs do software on-line www.easyplan.com.br, que contm o plano de negcios completo do Tourbr.com para edio, cpia e reproduo. Nos livros Criao de novos negcios e Como conseguir investimentos para o seu negcio h informaes detalhadas sobre os conceitos apresentados nos Captulos 4 e 5; no livro Empreendedorismo transformando ideias em negcios h referencial terico completo e detalhado para auxili-lo no desenvolvimento de seu plano de negcios; no livro Planos de negcios que do certo voc pode conhecer um exemplo de plano de negcios (comentado) de uma empresa real que recebeu aporte de capital.

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