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A Internet e os novos nichos de servios

Em entrevista exclusiva, o empresrio Aleksandar Mandic, considerado o pai da Internet brasileira, afirma que agora hora de ganhar dinheiro do modo certo: com os clientes, no com investidores
ou comear pela pergunta que todos querem ver respondida por voc, o pai da Internet brasileira: vale a pena investir em Internet hoje em nosso Pas, depois do estouro da bolha, da quebra de vrias empresas e de toda a desconfiana gerada em torno disso? Antes de mais nada, quero ressaltar que eu fiquei contente quando estourou a bolha.

Por qu? Porque eu no enxergava mais nada na Internet naquele momento. No via como podiam estar certos aqueles negcios em que voc comprava pouca coisa com uma montanha de dinheiro. Vrias companhias levantavam Sinopse US$ 1 bilho com investidores em IPOs (ofertas pblicas de aes), compravam empresas em diversas Quando vendeu a provedor de acesso Mandic em 1997, partes do mundo e, um ano e meio depois, estavam com faturamento de US$ 10 milhes, Aleksandar Mandic quebradas. O estouro do Nasdaq confirmou que eu consolidou seu status como empresrio de maior sucesso no estava maluco ao pensar que aquilo no podia da Internet brasileira. Pioneiro no setor, teve sua empresa ser verdadeiro. estudada em Harvard por trs anos consecutivos. Hoje ele Acho que sa na hora certa [quando vendeu a prolanou um novo negcio e resume sua histria como uma vedora de acesso para a Impsat], porque minha emsada no pico positivo da Internet e uma reentrada presa hoje estaria em dificuldades, j que o foco dos no pico negativo. servios de acesso migrou para a Internet grtis e Em entrevista exclusiva a Jos Salibi Neto, diretor editorial para as companhias de telecomunicaes. de HSM Management, Mandic afirma que o grande potencial de lucro da Internet est na oferta de servios, em especial E agora voc enxerga? naqueles que ainda no existem. Ele prprio encontrou um Sim! E foi bom sair no pico positivo e entrar de novo nicho de mercado para explorar: o e-mail diferenciado, volta no pico negativo. Se hoje, por um lado, tudo indicado para ser utilizado como ferramenta de trabalho. mais difcil, por outro, eu tenho a sorte de j ter uma Seu ganho desta vez est na venda ao usurio, no no dinheiro marca forte e de saber o que estou fazendo. No teinjetado por investidores como ocorreu no passado recente. nho dvidas de que voltarei a possuir uma empresa Mandic discorre tambm sobre os modelos de negcio hoje de bom tamanho, s que sem aquela festa. presentes na Internet, diz que o comrcio eletrnico ainda depende muito da logstica e define que melhor errar Entrar no pico negativo pode ser bom mesmo para rpido do que acertar lento. Por fim, analisa a cultura quem no conta com a marca forte e a experincia acumulada que voc tem? do e-mail nas empresas (veja quadro na pgina 14).
HSM Management 33 julho-agosto 2002

PEN SA ME NTO N AC I ON AL Achamos outra brechinha que ningum explorou: o e-mail diferenciado. O coitado do e-mail no mudou nada no Brasil desde 1995
Veja: hoje ganharemos dinheiro com os usurios, como certo, no com investidores. Antes a Internet faturava em IPO, o cliente no importava. Foi por isso que a Internet grtis vingou de modo to extraordinrio os clientes no precisavam pagar, havia os investidores. O mercado mudou e o projeto est sendo modificado. Agora o negcio de uma empresa de Internet no mais viajar de avio [para buscar investidores]. Ela tem de ser uma empresa normal, como as de tijolo e cimento, otimizada para dar lucros. E, sendo assim, um negcio como outro qualquer, para todos os empreendedores. Quais so as ltimas previses sobre o potencial desse mercado consumidor em nosso Pas? uma conta fcil: o potencial de usurios o de lares com telefone e televiso. Se a pessoa tem telefone e televiso, ela est pronta para ter Internet. Veja o que j est acontecendo: ningum mais lhe pergunta se voc tem e-mail, mas sim qual seu e-mail. Em breve, no existir mais carto de visitas sem e-mail, como no h carto sem telefone. Agora, se voc me perguntar: qual o potencial de crescimento disso daqui a uma gerao o que d mais ou menos 15 anos? todo mundo que nasce e alfabetizado. Meu filho tem 12 anos de idade e j troca e-mail a torto e a direito. Em sua opinio, qual o potencial de uso da Internet pelas empresas no-virtuais, as de tijolo e cimento? No existe mais empresa que no tenha Internet, pelo menos o e-mail. Alm disso, elas tm o potencial de uso de marketing por e-mail ou pelas pginas de Web, de relacionamento com o cliente e com fornecedor, de e-procurement (cotao e compra com fornecedores), de comrcio eletrnico e um nmero infinito de servios, tanto a oferecer como a consumir. A Internet basicamente permite aumentar velocidade e reduzir custos, o que bom para qualquer empresa.

Mas os investidores de capital de risco esto perdidos para sempre? Ou eles continuam se interessando por negcios de Internet? claro que o negcio se esvaziou. Mas isso no significa que as coisas no vo melhorar quando sairmos do pico negativo. Por outro lado, eu estou comeando um empreendimento hoje e no necessito do dinheiro de investidores. Tenho capital prprio para investir e, se no tivesse, talvez preferisse recorrer a emprstimos bancrios. Vou lhe dizer o que bom e o que ruim em investidores capitalistas. Quando a GP Investimentos associou-se a nossa empresa provedora de acesso, ns estvamos sem combustvel para acelerar e ela encheu o tanque. Mas, quando o negcio cresceu, tnhamos um scio que era proprietrio de uma parte significativa da empresa e no colaborava mais em nada. Era desinteressante. Por isso tomamos a deciso de mudar da GP para a Impsat esta nos agregaria valor, porque tinha tecnologia. Ento, nos dias atuais, o empreendedor de Internet tem de pensar o que melhor: ter um emprstimo ou ter capital de risco? O emprstimo timo, porque, se a empresa cresce, voc paga de volta e a empresa O QUE FUNCIONA, 100% sua; o capital de risco bom, porque, se der errado, voc no deve SEGUNDO MANDIC nada a ningum. Hoje, se viesse a ser procurado por um scio investidor, eu pensaria muito Internet como servio: forneciantes de continuar a negociao. mento de e-mail, acesso ou contedo, comrcio eletrnico e outros Em janeiro deste ano, voc fundou um novo negcio que, em resumo, servios que representem corte de um provedor de e-mails que podem ser chamados de VIP. Trata-se evicustos e ganho de velocidade, tanto dentemente de um novo nicho de mercado. Voc pode nos contar um para as pessoas como para as emprepouco mais sobre esse nicho encontrado com o mandic:mail? sas. Cobra-se o servio. Eu acho que empreendedorismo visualizar oportunidades. Foi o que

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fizemos. A Mandic foi provedora de acesso quando ningum fazia isso hoje as telecoms ocuparam esse espao. Agora muitos falam que a Internet no tem mais espao, porque j h muitos grandes provedores de acesso e de contedo, e ns achamos outra brechinha que ningum explorou: o e-mail diferenciado. O coitado do e-mail no mudou nada no Brasil desde que a Internet foi lanada aqui, em 25 de agosto de 1995. Fomos ver o que poderia ser aperfeioado, o que depende principalmente de pensamento criativo. Nosso e-mail tem algumas caractersticas distintas das do e-mail convencional. Por exemplo, um e-mail normal concebido para ser usado por uma pessoa em uma nica mquina se duas pessoas usarem a mesma mquina, no conseguiro controlar suas mensagens; se uma pessoa usar duas mquinas, quando ler a mensagem numa delas, no a ter na outra. Por sua vez, nosso e-mail tanto cria inbox (caixa de entrada) separados para pessoas que operam a mesma mquina como mantm as mensagens em todas as mquinas que uma pessoa utilizar. Alm disso, entre outras coisas, podemos nos dar ao luxo de oferecer uma caixa postal ilimitada. Na verdade, o mandic:mail no um e-mail, mas uma ferramenta de trabalho.

Os modelos de negcio
Hoje quais so os principais modelos de negcio da Internet? A Internet basicamente um meio de servios, hoje divididos em trs grandes modelos: um servio fornecimento de acesso, outro fornecimento de contedo e o terceiro correio eletrnico. Depois existem servios menores, como, por exemplo, ICQ (software que permite conversas em tempo real) e os sistemas de busca do tipo Yahoo!. E h servios que no so baseados exclusivamente na Internet, como o comrcio eletrnico.

SAIBA MAIS SOBRE ALEKSANDAR MANDIC

escendente de srvios e com formao de tcnico em eletrnica, Aleksandar Mandic considerado o pai da Internet brasileira, alm de um dos maiores casos de sucesso dessa rea no Pas. Seus 12 anos de trajetria se confundem com a histria da grande rede de computadores no Brasil. Mandic esteve na linha de frente da maioria dos grandes acontecimentos envolvendo a rede:

a criao, em casa, de um dos primeiros servios on-line para troca de mensagens dentro de um grupo definido de pessoas; a criao de um dos primeiros provedores de e-mail e de acesso Internet; a sociedade com capitalistas de risco; a venda do negcio para uma empresa estrangeira com imenso lucro; o investimento na Internet grtis. No incio deste ano, novamente na van-

guarda, o empreendedor lanou um servio de e-mail diferenciado, modelo que j est sendo seguido por empresas como Hotmail e Yahoo!. A passagem de uma empresa praticamente de fundo de quintal para uma sociedade annima, entre 1995 e 1996, fez com que a Mandic fosse estudo de caso da Harvard Business School apresentado por trs anos consecutivos.

1990 1992 1995 1996 1997 2002

Ningum ainda fala em Internet no Pas e Mandic lana um BBS (Bulletin Board System) em sua casa. o primeiro a transportar mensagens coloridas num mercado preto-ebranco e a oferecer suporte 24 horas. A Internet comea a ser comentada no meio acadmico. Mandic consegue criar o primeiro servio de e-mail do Brasil. Seu faturamento do ano de US$ 3 mil. O uso comercial da Internet liberado no Brasil. Um dos primeiros provedores de acesso a Mandic, comeando com 10 mil usurios em agosto; trs meses depois, j so 40 mil. Fatura US$ 2 milhes. Em setembro, a Mandic fecha a primeira parceria com capital de risco da Internet do Pas. Associa-se GP Investimentos e torna-se sociedade annima. Seu faturamento de US$ 5 milhes. A Mandic ganha um novo scio da rea de tecnologia, a empresa argentina Impsat, que depois a compra por US$ 10 milhes. Aleksandar Mandic torna-se scio do iG, onde fica at 2001. Em janeiro, Mandic lana um servio completamente novo na Internet: o mandic:mail. Oferece e-mails com recursos diferenciados na filtragem, armazenamento e distribuio de mensagens.

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Hoje, as telecoms dominam o acesso, at porque so proprietrias da linha telefnica. Os provedores de contedo esto ligados aos grupos empresariais produtores de contedo, como Globo, Folha e Abril, Estado de S. Paulo, que tm a matria-prima. Ento, o que realmente vai vingar na Internet so os novos servios. Vo surgir muitos novos servios que outras pessoas, outras empresas vo explorar. Eu estou investindo no e-mail para pessoa fsica e no gerenciamento, como terceirizado, dos sistemas de correio eletrnico das empresas. Mas haver inmeros outros. Voc tem outro exemplo de pequeno servio? Um timo servio foi a declarao de imposto de renda pela Internet. Deve ter rendido uma imensa economia de dinheiro para o governo e para as empresas, com a reduo do volume de papel e a agilizao do processo todo. J h impostos que, a partir de certa data, s podem ser pagos pela Internet. Em suma, as novas oportunidades de sucesso na Internet estaro em vender esses servios, em cobrar por eles. isso? E qual o futuro de vender mdia? Eu entendo que Internet no mdia, ela principalmente servio. Mdia TV, rdio, jornal, revista. No coloco minhas fichas em publicidade na rede. Todo mundo fez grandes planos em cima de vendas de mdia pela Internet, no aconteceu nada do que esperavam o click through baixssimo. Se Internet fosse mdia, os polticos fariam propaganda eleitoral na Internet, mas eles a fazem na televiso. Voc citou rapidamente o comrcio eletrnico. No entanto, para alguns especialistas, ele o grande tesouro no fim do arco-ris. Quais so as perspectivas do comrcio eletrnico no Brasil, em sua opinio? O grande problema do comrcio eletrnico no Brasil a parte no-Internet, a logstica. Voc vende e tem de entregar e essa segunda etapa que tem complicaes. Nos EUA isso j funciona muito bem. Eu, por exemplo, estava em So Francisco, na Califrnia, e consegui comprar uma mquina fotogrfica pela Internet numa sexta-feira s 18h, quando todo o comrcio j est fechado, e receb-la no sbado s 7h no hotel.

A CULTURA DO E-MAIL

m sua opinio, o e-mail est sendo utilizado da melhor forma dentro das empresas? Acho que ainda falta uma cultura de e-mail nas empresas. Um dos problemas so os e-mails dirigidos a um nmero muito grande de pessoas. Eu, por exemplo, no leio e-mail que com cpia para todo mundo. importante mandar mensagem para uma pessoa s, no mximo com cpia para uma segunda. Outro problema a desinformao sobre a vulnerabilidade do e-mail. Todos os executivos mandam business plans, cartas confidenciais e outros assuntos de grande importncia por e-mail. Esquecem que os e-mails caem na caixa postal do destinatrio no servidor e que o tcnico pode olhar. Em nossa empresa, a ordem adotar a filosofia japonesa: quando est tudo certo, no se responde. Antes era assim: Amanh, reunio s 10h, e o cara respondia OK. Agora, ele s responde se for para dizer: No poderei estar na reunio. Que conselho voc d para os executivos na comunicao por e-mail? O e-mail tem duas caractersticas bem especficas. Uma delas que a mensagem sempre deve ser concisa, pois o receptor a l como em uma leitura dinmica. Se a mensagem for longa, h um grande risco de o receptor pular algo importante. A outra caracterstica a de que o e-mail canaliza uma agressividade potencial que no existiria se o emissor estivesse cara a cara com o receptor.

De fato, eu j soube de histrias de e-mails agressivos que geraram grandes problemas Aqui mesmo ns tivemos um funcionrio que pediu demisso e mandou um e-mail para todo mundo, inclusive os fornecedores, contando o que houve. uma coisa muita feia de fazer. O assunto interno. O que uma pessoa deve fazer para evitar isso? Em primeiro lugar, no se deve alimentar o e-mail agressivo. Quando eu recebo um e-mail desse tipo, s respondo no dia seguinte, com mais calma. Dependendo do tom, eu nem respondo e, algumas vezes, respondo falando de outro assunto. Isso funciona. J me falaram: Mandic, obrigado por no ter respondido ao que perguntei. Tambm acho que todo profissional precisa ter dois e-mails, como acontece com telefone: um da empresa e outro de casa. No e-mail corporativo, voc deve manter as mensagens no mbito estritamente profissional, o que j limita os excessos. Alm disso, o e-mail j se tornou um de seus mais importantes pontos de contato com o mundo. Se voc tiver s o e-mail corporativo e sair da empresa, voc perde um de seus contatos com o mundo. De outro lado, eu no permito que o pessoal da empresa utilize e-mail particular para os negcios, porque, se eles forem embora, eu perco o fio da meada.

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PEN SA ME NTO N AC I ON AL Para UOL e Globo.com, pesa mais o contedo. A briga feia vai ser por a, porque elas tm um contedo riqussimo
A logstica no Brasil ainda complicada. Tambm existem outros problemas aqui, como o sistema de pagamento. A gente ainda est trocando a moeda, do carto de crdito para a moeda virtual. Tudo isso leva tempo, mas acho que vai dar certo. Na verdade, os maiores sites de comrcio eletrnico da atualidade so ou esto se tornando um mix de comrcio tradicional e eletrnico. A Americanas.com j vem do comrcio tradicional e o Submarino est indo para o comrcio tradicional, abrindo quiosques de venda fsica. Eu acho que a Internet, nesse caso, mais uma janela que se tem para um negcio comercial tradicional, mais uma exposio para voc vender seu produto. Dentro do modelo de acesso, o negcio de acesso gratuito com o qual voc esteve envolvido no iG continuar em alta? Ele rentvel? Eu acho que o Brasil avanou muito na Internet porque houve o acesso gratuito, que de certa forma democratizou o meio. Em outras palavras, a Internet grtis j fez sua parte ao jogar mais gente para dentro da rede falta, claro, baratear o computador, ainda muito caro. Quanto ao modelo da Internet grtis no futuro, creio que ele s funcionar se a empresa for realmente muito grande, porque ela conseguir gerar grande trfego e, assim, ganhar com as linhas telefnicas. Como? A empresa oferece seu produto para uma companhia telefnica administrar e ganha um fee em troca. Agora, uma pergunta indiscreta: quais servios no existem ou no esto sendo explorados hoje? Voc disse que o modelo da educao a distncia, ou e-learning, ainda no o ideal. Como voc analisa o e-learning hoje e no futuro? Acabar surgindo um novo modelo de e-learning, s que no sabemos qual. Talvez falte ainda a influncia da nova gerao. Veja meu filho com o PC: ele tem 12 anos e eu no consigo mexer no PC dele, porque h muitos truques Ele mexeu naquelas janelas e o personalizou de tal modo que eu no entro. Meu filho muito mais rpido e muito mais eficiente que eu no computador. O jeito de fazer as coisas no computador e mesmo o jeito de escrever sero diferentes quando a nova gerao assumir o comando. Falando de nova gerao de usurios e de tecnologia: o que voc acha da tal integrao entre televiso e Internet? Eu no enxergo essa integrao entre Internet e televiso que muitos projetam para o futuro. No vou assistir televiso ou ouvir msica no computador. Embora a mquina possa oferecer isso, no foi feita para isso. Eu vejo que as pessoas confundem um pouco as coisas, no quero mistur-las. No existem jornais, rdios, TVs? Cada um com seu espao; nenhum atropela o outro. Por que a Internet deve atropelar?

As empresas de Internet
Agora gostaria de falar um pouco das empresas de Internet. Por que a America Online no foi, no Brasil, o sucesso retumbante que se esperava? Acho que a America Online est decolando, sim. Ela tem uma caracterstica totalmente diferente da dos outros tipos de provedores de acesso e isso fez muita diferena. No caso do iG, tipo de provedor de acesso gratuito, voc no pode ser usurio se j no tiver Internet. Primeiro voc precisa ser usurio UOL, por exemplo, para entrar na Internet e da ir ao iG e fazer seu cadastro. No caso do UOL, ele se beneficia tanto do usurio iG como do usurio comum. J a AOL diferente. Ela praticamente s tem usurio virgem, que nunca viu Internet antes. Sua filosofia mandar-lhe o CD de instalao para ele entrar num ambiente que diferente do ambiente UOL ou de outros provedores. Ele no usar o browser Microsoft, mas sim o browser proprietrio da AOL. Para enviar e-mail, ler mensagens, acessar informaes, entrar em bancos, tudo diferente, uma cidade diferente.
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O que a AOL est fazendo treinar ou at viciar o usurio apenas em seu sistema. Ele no migrar para outro provedor, porque achar tudo muito complicado por l. Assim, a AOL tem o menor ndice de perda de usurio na Internet no mundo. J o usurio UOL pode migrar por inmeros provedores, que oferecem o mesmo sistema, como Terra, Globo.com etc. E como voc v outras grandes empresas de Internet, como Globo.com, UOL, Terra, iG? Para UOL e Globo.com, pesa muito mais o contedo. So empresas provedoras de contedo, basta ver o acervo que tm os grupos Globo, Folha e Abril (UOL), Estado. A briga vai ser feia a, porque elas tm contedo riqussimo. Os provedores ligados a empresas de telecomunicaes, como Terra, vendem sua matria-prima natural, que a linha telefnica. O iG j no tem histria de contedo nem dono de linha telefnica, mas, em compensao, tem elevado trfego de usurios. Ento, o que ele vai fazer? Ele vai vender esse trfego.

Marketing eletrnico
Como voc avalia o marketing eletrnico? O que esto fazendo de certo e de errado? Vamos falar do e-mail marketing especificamente: ele consegue vender de verdade. O que esto fazendo de errado no perceber que, quanto mais simples, mais o e-mail marketing vende. O marketing-texto, por exemplo, vende mais que o marketing cheio de figura. O email marketing no deixa de ser a mala direta que voc recebe em sua casa. O melhor trabalhar com informao solicitada, no com spam. ruim esse volume de informaes spam que se recebe. No entanto, se spam fosse totalmente ruim, eu cortaria todos os spam, mas eu no corto todos. Pode ter coisa interessante. Cabe ao usurio aprender a filtrar os spam, com e-mails como o nosso. Isso vai se aprimorar com o tempo. Que dicas voc daria para quem pratica esse marketing? No pode mandar e-mail marketing todo dia. O melhor a periodicidade mensal, em minha opinio, uma vez que esse tipo de informao incomoda. E realmente muito importante dar ao usurio a possibilidade de ele ser descadastrado do mailing do e-mail marketing. Parece algo bvio, mas nem todos fazem isso.

Perfil do e-profissional
Fale um pouquinho do profissional do mercado de Internet. Quais so as caractersticas importantes? Tem um ditado que diz que sabedoria saber como fazer, capacidade de fazer. Acho que a virtude fazer, de todo profissional, no s do de Internet. Todo mundo morre na praia hoje, porque todo mundo tem boas idias, mas acaba no as colocando em ao. Uso mais ou menos essa filosofia aqui dentro da empresa: melhor errar rpido do que acertar lento.

Um alerta
O que voc acha que acontecer no futuro com quem continuar ignorando a Internet? Por favor, no fujam da Internet. O que existe contra ela medo: o ser humano tem medo do que no conhece. Sei de um executivo famoso cuja secretria imprime todos os e-mails e leva para ele. E esse um executivo jovem, de 40 anos. Daqui a cinco anos, se ele continuar assim, no vai ter lugar para ele no mercado. A Internet realmente veio para ficar, ela de fato o futuro. Pode esquecer essa histria de que isso no vai dar certo. J deu, as pessoas que no perceberam.

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