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Gua rpida del Consultor

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Gua rpida del Consultor


Lunes 15 de abril de 2013 - 09:38 p.m.

A lo largo de todos estos aos, haciendo consultora de todo tipo, en empresas grandes, medianas, nacionales, multinacionales, etc., encontraba a mis interlocutores de turno con caras largas durante las primeras reuniones, dicindome cosas as como claro, claro, usted me recuerda a unos consultores que vinieron antes y su gran trabajo fue decir aquello que ya sabamos. A veces, debo reconocer era intimidante reunirme con un gerente de facturacin, ventas o sistemas, y tener reuniones de identificacin de los problemas y sus posibles soluciones. Recuerdo que en mis primeros proyectos, mientras mi interlocutor me hablaba, yo solo vea moverse sus labios pero no lo escuchaba, pues en mi cabeza no haca otra cosa que cuestionarme mi propio conocimiento adquirido a la velocidad de un rayo y compararlo con los aos de experiencia que tena el gerente sentado ah delante de m. El pnico escnico es una perturbacin tpica de los consultores jvenes que de la noche a la maana son enviados a proyectos, como conscriptos enviados a la guerra, con un lapicero como fusil y cientos de ideas y expectativas como municiones.

Con los aos y los proyectos, aprend que no importa que tanto mas sabe el cliente, o que tanto menos sabe el consultor sobre una materia en particular. La realidad es que el cliente nunca tiene tiempo para dedicarhttp://www.techroi.com.pe/techroi/thechroi/14/101/guia-rapida-del-consultor Pgina 1 de 6

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lo a mejorar la calidad de su trabajo. Definitivamente sabe ms que el consultor, pero no lo puede poner en prctica por ser absorbido por su da-a-da. A pesar de ello, hay muchos clientes que son reticentes a la contratacin de consultores o firmas de consultora, porque en la prctica no han logrado ver cristalizadas sus expectativas. Y tienen mucha razn, pues se da a menudo que en la venta del servicio de consultora, se les ofrece, no solo resolver el problema puntual que es materia de la contratacin, sino que poco menos que hacer funcionar a toda la empresa como relojito suizo y a convertirla probablemente en el lder indiscutido del mercado. Como bien sabemos, mientras ms alta es la expectativa, ms dolorosa es la cada.

Piano piano, se va lontano. La consultora es mitad ciencia y mitad arte. Se combina la metodologa y capacidad de anlisis numrico y cuantitativo, con habilidades de actor, escritor, liderazgo, contador de chistes, etc. Como me dijo alguna vez un mentor: un buen consultor es aquel que es capaz de conseguir la informacin donde aparentemente no existe, o no te la quieren entregar.

Efectivamente, consultor profesional tiene que ser capaz de diferenciar los mitos de la realidad, ponderar los problemas grandes y saberlos diferenciar de situaciones fciles de resolver. Definitivamente hay que tener oficio para ser consultor, pues se deben manejar escenarios de inhttp://www.techroi.com.pe/techroi/thechroi/14/101/guia-rapida-del-consultor Pgina 2 de 6

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certidumbre, procesar informacin incompleta o entregada cuenta-gotas, enfrentar usuarios incmodos o faltos de tiempo, etc. La consultora no es fcil pero puede ser muy entretenida.

Un consultor debe considerar por lo menos 7 simples premisas para tratar de asegurar que su proyecto sea exitoso. A continuacin las enumero y explico brevemente:

1.- Ser un optimista siempre. Los proyectos normalmente nos harn cuestionar nuestras habilidades y capacidades. Nos enfrentarn a nuestros peores demonios. Nos harn despertar sobresaltados de madrugada. Pero lo digo por experiencia: si se hacen las cosas bien, de forma organizada y con creatividad, los resultados sern siempre valorados por el cliente. Despus de la noche, siempre llega la maana No te desanimes! (adems, al cliente no le gusta ver a un consultor nervioso o preocupado).

2.- No esperar saber ms que el cliente. El cliente siempre sabr ms que el consultor sobre su trabajo, por algo est desempeando ese puesto desde hace mucho tiempo. No te estreses pensando que el cliente espera que sepas ms que l de su trabajo. El cliente espera que lo ayudes a organizar y priorizar su problemtica y
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soluciones.

3.- Ser metodolgico. Hay que tener un plan de trabajo organizado y supervisado. Dicho de otra forma, deben definirse etapas de proyecto y verificar que se cumplan los tiempos ofrecidos. No solo porque el cliente espera resultados en el plazo comprometido y no se puede fallarle, sino porque no es rentable para el consultor eternizarse en un proyecto por falta de seguimiento. Observa siempre si se estn cumpliendo tus plazos y si ests sobre la hora, pisa el acelerador! (sin sacrificar la calidad de tu proyecto).

4.- Ser creativo. Un consultor debe buscar soluciones creativas a los problemas que encuentra en el proyecto en s y en la problemtica encontrada en el cliente. A los clientes les encanta encontrarse con consultores que desafan la tradicin, siempre y cuando no los vayan a llevar a la quiebra o exponerlos al ridculo ante el directorio. En tal sentido, reta tu imaginacin.

5.- Presentar resultados tangibles. A la hora de la presentacin de los resultados, el cliente debe saber
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cuantificar lo que est recibiendo, por ejemplo el diagnstico de la situacin. Quiero decir, no es vlido decir que creemos que algo est pasando porque nos lo han contado los usuarios. Las entrevistas son vlidas solamente para tener una idea general de lo que sucede. Pero toda informacin cualitativa (entrevistas, memorndums, etc.) debe ser confrontada con informacin cuantitativa (registros en bases de datos, montos de venta, de compras, nmero de reclamos, etc.). Investiga y analiza informacin de detalle. Siempre existe, a pesar que parezca que no es as.

6.- Informacin comprensible. Muchas veces se realiza un buen trabajo de investigacin, pero a la hora de la presentacin de los resultados, todo es un caos (informacin contradictoria entregada por distintas reas) o es un somnfero (excelente investigacin presentada en un documento de 1,000 pginas, que nadie leer). El consultor debe ser capaz de procesar y sintetizar la informacin encontrada de modo tal que el cliente de forma sucinta, tenga una idea concreta de la situacin encontrada. Recordemos que el cliente necesita tomar acciones rpidas, no necesita que le repitamos una y cada una de las incidencias o hallazgos de la consultora. Sintate a organizar las ideas y disea y practica tu sesin de presentacin de resultados. Obviamente, debes tener toda la informacin de sustento a mano.

7.- Plan de Accin.


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A todo hallazgo (fortaleza, debilidad, oportunidad o amenaza) le corresponde una accin para contrarrestarlo o potenciarlo (segn sea la necesidad). De nada sirve listar los problemas encontrados o las fortalezas de la organizacin si es que no le presentamos de forma concreta las acciones que deben ser implementadas. Ponte en el caso de tu cliente, siempre esperar que le digas dnde est la luz al final del tnel, no solo que le digas que est efectivamente conduciendo en un tnel. Ya lo sabe hace rato. Indudablemente esto es solo un brochazo de lo que se necesita para realizar la actividad de la consultora profesional. No existe revista o libro que permita sintetizar las infinitas variantes de proyectos y situaciones. El conocimiento de la prctica de la consultora solo se logra con la experiencia de proyectos, y el aprendizaje jams termina.

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