1 A venda do imaterial: produto e trabalho no varejo.

Discutir as questes que circundam os temas do trabalho e do conhecimento na sociedade moderna uma tarefa que exige, antes de qualquer exposio, o reconhecimento de que toda interpretao est diante da prpria dinmica que nos cerca, est, dessa forma, em transito no cotidiano transformador e transformado de nossas aes. Assim sendo, a exposio que se segue pauta-se por essa orientao, estrutura-se em uma anlise no condicionante e fechada dos temas do trabalho e do conhecimento. Parte da orientao que tenta demonstrar e confrontar as condies dadas no cotidiano e parte das teorias que os interpretam (PAIS, 2003). Essa condio para ns parte essencial da breve anlise proposta, e aqui a citamos como uma simples nota que nos permite a interpretao de um objeto em transformao 1, cujo determinismo, no admitido por muitos daqueles que pretendem discutir o cotidiano, deve ser cercado de cuidados. No se trata, portanto de comprovar qualquer teoria (que trate do trabalho e do conhecimento) na realidade (nesse caso, ilustrada pela entrevista da empresria Luiza Helena Trajano publicada pela revista Veja)2, mas sim, confront-las para tentar compreender seus movimentos. Consumo, trabalho e conhecimento, so estes os assuntos, que figuram como eixos da entrevista realizada. A cada pergunta e resposta, naturalmente surgem temas que atraem o olhar, frente aos quais pretendemos reconhecer alguns pontos de anlise. A entrevista nos permite identificar a viso da empresria a respeito do trabalho realizado na empresa, daqueles que no tem cargo impresso no carto, como cita a empresria: Eu, os diretores, os gerentes, ramos todos vendedores. Luiza Helena, ao menos em seu discurso, nos faz perceber parte da realidade na qual se identifica o trabalho imaterial. A ao dos funcionrios (vendedores) apresenta-se, como um ato alimentado pelo saber e pelo conhecimento, no qual ambos so partes do processo de produo flexvel e amplamente influenciado por decises diferenciadas, que se adaptem s variaes
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Proposies dadas como condio central da Sociologia do Cotidiano, para a qual a anlise do cotidiano e das aes nele interferentes e presentes so objetos em constante transformao, incapaz de ser orientada por vises deterministas, (...) geometrizadas por quadros tericos e conceitos (ou preconceitos) de partida (p. 30). Ver PAIS, J. M. Vida Cotidiana. Enigmas e Revelaes. So Paulo: Cortez, 2003. 2 TRAJANO, L. H. A rainha do varejo. Entrevistador: Sandra Brasil. Veja, So Paulo. p. 11-15. jan. So Paulo. 2005. Entrevista.

2 quantitativas e qualitativas de sua atividade para conceber as condies de execuo de suas tarefas. O vendedor, o melhor, o bom vendedor (...) um pouco educador e psiclogo. Se conseguir ajudar o cliente a comprar o que quer e pode pagar, ganha um consumidor fiel. Assim, demonstra a empresria no entender o bom vendedor como uma pea imvel do processo de produo, como um funcionrio cumpridor de regras precisas ou ainda como um reprodutor exmio das aes dadas no manual da empresa. Para a empresria no basta ter vendedores motivados por ganhos salariais, a motivao s ser duradoura se atingir a cabea, bolso e corao (...) Desejamos que nossos vendedores virem especialistas em gente. Para trabalhar no Magazine Luiza, preciso ter esprito empreendedor. Quem gosta de ter um salrio fixo todo ms no bom para ns. A partir disso, Luiza Helena, demonstra a importncia do funcionrioespecialista, capaz de entender as necessidades e as possibilidades de consumo de cada cliente, decifrar o desejo, despertar e orientar a compra (at mesmo aps sua realizao), ouvir reclamaes e buscar elogios. Enfim, ser mais que um vendedor definido nas planilhas da diviso tcnica do trabalho compartimentado e isolado. As palavras da empresria, a nosso ver, apontam para um trabalhador oposto aqueles do emprego ou do trabalho assalariado caracterizado pelo modelo fordista ou taylorista.3 Pontuemos ento algumas questes a partir desse ponto: O que isso significa? O que est por trs dessa condio? Ser esse um exemplo da emergncia do trabalho imaterial? Da redefinio dos papis, das relaes e das hierarquias nos sistemas empresariais, onde figuram o emprego e o trabalho? Parece-nos que a resposta para tais

A partir das proposies do que denomina Sociologia Crtica (Zarifian, 1997), delimita algumas caractersticas do trabalho operrio taylorista, relacionando-o ao processo no qual o trabalho (trabalhador) estava fragmentado na realizao de tarefas, por sua vez, separado da concepo, em suas palavras, um sistema (...) baseado na diviso entre concepo e execuo do trabalho operrio (...) (p. 78). Vale destacar, que para o mesmo autor, a base conceitual desse modelo se assentava nas mesmas concepes de Adam Smith, ou seja, norteado pelas interpretaes de produtividade, cujo resultado era a definio de trabalho produtivo, como todo trabalho capaz de gerar valor suficiente para cobrir os custos de produo de um bem, incluindo o pagamento pelo uso da propriedade da terra e os custos de circulao. Dessa forma, o trabalho taylorista nada mais era do que a incorporao do trabalhador na produo, bem como, o trabalho como fator comprado pela empresa. Para Zarifian essa concepo favoreceu a idia de trabalho como emprego que para ser produtivo deve realizar um determinado volume de produo, logo, no (...) h mais necessidade de saber em que consiste precisamente este trabalho, contanto que os objetivos sejam atingidos . (p. 79). ZARIFIAN, P. Por uma sociologia da confrontao(a propsito da interdisciplinaridade. In: Revista Latinoamericana de Estudos del Trabajo, ano 3, n. 5, p. 74-82.

3 questes no to simples e linear, entretanto, podemos sim esboar a partir do confrontamento dessa realidade e de algumas teorias, a noo de trabalho imaterial. Diante dessa condio o saber e o conhecimento conjugam-se em uma noo mais ampla, nela a aplicao dos mesmos se d na realizao do trabalho. Deixa-se, dessa forma, a restrita noo do emprego, do assalariamento, da reproduo produtiva, tambm iniciada com a laborizao do trabalho (ARENDT, 1987) que nos condicionou a pensar no labor como trabalho (assalariado), e este ltimo como uma ao restrita noo de produo e reproduo. Vemos, ento, a possibilidade de associarmos esse movimento noo de trabalho imaterial. Evidentemente que no tratamos aqui da distino entre trabalho manual e intelectual (ANTUNES, 2004), mas sim da emergncia de um trabalhador dotado de uma capacidade de gesto das relaes sociais que supera o espao da empresa, suas qualificaes dependem diretamente da sua capacidade de desenvolver, ao mesmo tempo, atividades operacionais, gerenciais, culturais, etc (LAZZARATTO e NEGRI, 2001). Nesse contexto, o emprego fordista e taylorista cercado pelas regras e pelas aes reprodutivas, d lugar a um tipo de trabalho que produz, inova, coordena e consome informaes, saberes e conhecimentos. O trabalhador mobilizado no apenas como objeto de trabalho, pois chamado a ser tambm sujeito desse processo, sendo suas caractersticas pessoais, antes homogeneizadas, agora diferenciais competitivos para as empresas (como destaca em sua entrevista a empresria: a questo da inadimplncia acompanhada pela aprovao do crdito, o acompanhamento da compra de acordo com as possibilidades do cliente, a busca de sugestes internas para decises, entre outros). O trabalho imaterial concede maior autonomia uma vez que, por tratar-se de uma mobilizao de conhecimentos e de saberes aplicados aos processos de produo, reduz as possibilidades de controle, assim como, permite uma maior liberdade pessoal na execuo dos processos necessrios para a construo de um produto imaterial. Assim, para se produzir o bem imaterial, necessrio constru-lo, ao que se constitui no desejo interpretado, nas opinies direcionadas, no gosto das pessoas e nas possibilidades de consumo de cada um (O bom vendedor no deixa um operrio comprar o que ele no pode pagar. Esclarece primeiro as opes que existem e sugere termos de pagamento), ou seja, na construo do cliente (de um cliente fiel que consome alm do

4 produto a marca, os melhores vendedores e gerentes). Nesse sentido que as caractersticas pessoais do trabalhador passam a serem solicitadas, uma vez que capaz de ir alm da reproduo de aes e promover caminhos que favoream a realizao dos desejos dos seres humanos (clientes) (LAZZARATTO e NEGRI, 2001) e os objetivos da empresa, sem esquecer seus prprios objetivos. Nesse processo, o trabalho imaterial passa a ter importante valor, tambm para o setor de servios, onde a organizao dos servios com base nas idias fordistas torna-se ultrapassada, dando lugar as organizaes que privilegiam a interveno do consumidor em suas aes:
O produto servio torna-se uma construo e um processo social de concepoe de inovao. Nos servios, os empregos de back-office (o trabalho clssico em servios) diminuem, enquanto aumentam os de front-office (as relaes com os clientes). Existe, portanto, um deslocamento da pesquisa humana em direo ao exterior da empresa (LAZZARATTO e NEGRI, 2001, p.44-45).

Em face do trabalho imaterial (re) organizam-se teorias e prticas de gesto (ou como vemos na entrevista, a prtica de gesto da vendas, dos fluxos de caixa, da gesto da carteira de clientes, da publicidade, da formatao dos espaos de venda, entre outros), uma vez que o modo de trabalho reconhecido nesse momento histrico, requer do trabalhador, alm de qualificao, caractersticas como iniciativa, mobilidade, cooperao, domnio do processo, capacidade de prever e eliminar falhas, capacidade de comunicao e de interao com o prprio trabalho e com os demais trabalhadores e, principalmente, com os clientes, j que isso, o que determinar seus ganhos, como comenta a empresria:
Nas empresas de varejo a poltica normal todo mundo ganhar sobre as vendas. Mas eu achava isso terrvel, porque as pessoas s desenvolviam a capacidade de vender a qualquer custo. Nosso vendedor ganha sobre o lucro do produto, sobre o volume de venda e tambm sobre o recebimento da carteira que ele vendeu a prazo. Com isso nossos funcionrios tiveram que adquirir mais conhecimento intelectual e tcnico. A habilidade de falar e de vender, sozinha, no basta..

5 Requer, igualmente, uma nova postura do trabalhador em relao ao trabalho, se o emprego no significa salrio fixo ou reproduo de vendas a qualquer custo, conforme o trecho destacado, sua relao com a empresa e com o prprio trabalho modificada, a ao nele desenvolvida passa representar maior autonomia e para a empresa a produtividade passa a ser vista de forma distinta aquela usualmente presente nas empresas fordistas ou tayloristas. Dessa forma, vemos uma nova centralidade na questo do trabalho, a imaterialidade, representada pela autonomia da ao, pelo uso da experincia, pelo saber e pelo conhecimento unidos, capazes de organizar o prprio trabalho e a prpria organizao da empresa (LAZZARATTO e NEGRI, 2001). Nas palavras, de Luiza Helena, parece-nos estar representada essa nova centralidade que no somente norteia a ao do trabalhador, como tambm, a prpria definio de sua empresa. O trabalho imaterial, nesse caso, citado e discutido por Gorz (2005) e Lazzaratto e Negri (2001) se v representado nas palavras da empresria e demonstra o processo de transformao da prpria sociedade, do modo de produo capitalista e dos homens e mulheres que nela atuam e sofrem interferncia de sua atuao (no cotidiano), os quais podem ser investigados a partir dessa mesma transformao social. Diante dessas breves consideraes, evidentemente passveis de anlises mais alargadas, no podemos nos negar a reconhecer o movimento apresentado, a observao do cotidiano nos demonstra o trabalho em transformao, bem como, a forma como as empresas vem e direcionam suas aes mediadas pelos trabalhadores. Vemos as formas de se compreender a empregabilidade, a qualificao e a competncia para o trabalho (HIRATA, 1997) ou ainda as novas imposies para se compreender o valor do trabalho na produo (GORZ, 2005), que sem dvida, no podem ser mensurados pelos princpios do trabalho produtivo elaborados para ilustrar a sociedade ocupada (DEZ, 2001), tampouco pela quantidade de horas trabalhadas (de aplicao do saber) (GORZ, 2005). Cabe ento, admitir a investigao desse processo que claramente influi em nossas formulaes tericas (por mais seguras que se digam) a respeito do trabalho e da sociedade e reconhecer o trabalho imaterial como uma condio simultnea do trabalho material, que no se separa pela simples distino entre manual e intelectual, e que permite maior autonomia dos trabalhadores, retirando-lhes a incomoda etiqueta do emprego reprodutivo,

6 portanto, reconhec-lo e investig-lo alm das empresas, para discutir a prpria concepo de trabalho, suas aplicaes na sociedade, bem como, a forma como interferem nas relaes sociais. Se por um lado, o trabalho imaterial nos permite novas interpretaes, por outro, nos instiga a buscar questionamentos: A aceitao do trabalho imaterial como nova centralidade para a anlise do trabalho, do cotidiano e da sociedade permite superar as noes de produtividade e de trabalho como labor? A noo de trabalho imaterial nos permite igualmente superar a constante relao com o consumo que tambm delimitou a noo de trabalho ao emprego, e este como condio necessria para o homem que deve consumir (como a empresria relata ao final da entrevista: Eu gosto de pessoas e de realizar os sonhos das pessoas. Muita gente contra o consumo. Mas sem consumo, gente, no tem emprego)? No estaramos ento discutindo velhas questes com novos matizes ou caminhamos para uma nova noo de trabalho, cuja autonomia, criatividade e realizao pessoal nos daria outras possibilidades de existncia? Sem dvida tal investigao merece nossa ateno, afinal o valor, a produtividade e a competncia no trabalho (e o prprio trabalho) esto em transformao.

Referncias Bibliogrficas ANTUNES, R. (org.). A dialtica do Trabalho. Escritos de Marx e Engels. So Paulo: Expresso Popular, 2004. ARENDT, H. A Condio humana. Rio de Janeiro: Forense-Universitria, 1987. DEZ, F. Utilidad, deseo y virtud. La formacin de la idea moderna del trabajo. Barcelona: Pennsula, 2001. GORZ, A. O imaterial: Conhecimento, valor e capital. So Paulo: Anablume, 2005. HIRATA, H. Os mundos do trabalho. In: CASALI, A. e outros (orgs.). Empregabilidade e Educao. Novos caminhos do mundo do trabalho. So Paulo: EDUC, 1997. p. 23-42. LAZARATTO, M. e NEGRI, A. Trabalho imaterial: formas de vida e produo da subjetividade. Rio de Janeiro: DP&A, 2001. PAIS, J. M. Vida Cotidiana. Enigmas e Revelaes. So Paulo: Cortez, 2003.

7 TRAJANO, L. H. A rainha do varejo. Entrevistador: Sandra Brasil. Veja, So Paulo. p. 1115. jan. So Paulo. 2005. Entrevista. ZARIFIAN, P. Por uma sociologia da confrontao(a propsito da interdisciplinaridade. In: Revista Latinoamericana de Estudos del Trabajo, ano 3, n. 5, p. 74-82.