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Definicin de mercadotecnia directa

Generalmente cuando una persona desea adquirir un producto, se basa en gran parte en la publicidad, la promocin y ventas personales que realizan las empresas con sus productos. En aos recientes se ha retomado el concepto que estuvo en uso durante la expansin de los Estados Unidos en el S. XIX; las ventas directas por catlogo. En funcin de que la vida de las personas se ha vuelto ms complicada y tratan de buscar simplificar sus acciones, se ha retomado el concepto. Por esto surgen empresas preocupadas por simplificar la vida de los consumidores, reduciendo la venta por intermediarios. A este mtodo se le conoce como mercadotecnia directa la mercadotecnia directa consiste en utilizar la publicidad para ponerse en contacto con los consumidores quienes, a su vez, adquieren productos sin visitar una tienda. (Stanton, Etzel, Walker,( 1996) Fundamentos de Marketing, Mc Graw Hill, Mxico). Esto significa que existen empresas que emplean ciertos medios de comunicacin como lo es la televisin, la radio, la prensa, el correo para el envo de catlogos, entre otros, que ofrecen productos a los consumidores para que ellos realicen el pedido por telfono, Internet o por correo (que cada vez est ms en desuso). La ventaja que tiene la mercadotecnia directa, es que puede ser selectiva en su mercado objetivo y no llegar a pblicos masivos como todos los medios de comunicacin. La mercadotecnia directa es un negocio que tiene mucho futuro en las grandes sociedades. Otra definicin de mercadotecnia directa es la que ofrece la Direct Marketing Association: La mercadotecnia directa constituye un sistema de distribucin y ventas interactivo que emplea uno o ms medios publicitarios para lograr una respuesta mensurable y una transaccin en cualquier lugar. (Kotler, P. (1993) Direccin de Mercadotecnia: Anlisis, Planificacin, Aplicacin y Control, Prentice Hall Hispanoamericana, Mxico). La nica forma en que las empresas que realizan mercadotecnia directa pueden medir su xito o fracaso, es segn el nmero de pedidos que los consumidores hagan. El hecho de que los consumidores hagan los pedidos desde su hogar, les da una opcin de comodidad de no salir al trfico, a la gran cantidad de gente, entre otras cosas y de recibir sus productos en la puerta de su casa. Los tipos de mercadotecnia directa son tres: a) Correo directo: las empresas ofrecen sus productos a travs del correo, folletos o catlogos, entre otros y los consumidores piden va telefnica, por Internet o por correo los productos.

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b) Venta por catlogo: se envan catlogos a domicilio o se dejan en las tiendas. En estos catlogos los clientes pueden analizar los productos, precios y descuentos y despus realizar el pedido. e) Compra por televisin: esto es conocido con el nombre de Tele Marketing, y son programas de televisin especializados en vender productos a los espectadores a buen precio. Los clientes hacen su pedido por telfono y reciben su compra en su hogar. Se puede ver que lo que estos tipos de mercadotecnia directa tienen en comn, es que se necesitan clientes que tengan domicilio, telfono y muchas veces tarjetas de crdito para realizar la compra. Igualmente y de forma independiente del tipo de mercadotecnia directa que se maneje, las empresas deben estar conscientes de la posibilidad de devolucin de los productos, ya que los consumidores no conocen fsicamente el producto y al tenerlo en sus manos puede ser que no era lo que ellos esperaban o lo que las compaas prometan (garantas de satisfaccin).

Porque usar mercadotecnia directa?


Se logra que el consumidor actu. Llega al consumidor correcto. Es promotora de la mejor utilizacin de los medios. Da al proveedor mayor libertad creativa. Genera mediciones. Apoya y motiva a la fuerza de ventas. Reduce el nmero de intermediarios. Utiliza la base de datos y desde luego toda clase de investigaciones.

La comercializacin directa tambin tiene muchas ventajas para los consumidores. Las personas que compran por correo directo o por telfono dicen que estas compras son cmodas, sin presiones y divertidas. Les ahorran tiempo y les presentan nuevos estilos de vida, as como una seleccin ms amplia de mercanca. Los consumidores pueden comparar productos y precios sentados en sus mecedoras, contemplando catlogos. Pueden pedir y recibir los productos sin tener que salir de sus casas. Los clientes industriales pueden averiguar sobre productos y servicios y ordenarlos sin dedicar valioso tiempo a reuniones o a escuchar a los vendedores. La comercializacin directa tambin tiene ventajas para los vendedores. Permite mayor selectividad. El comercializador directo puede comprar una lista de correos con los nombres de miembros de casi cualquier grupo; millonarios, padres de recin nacidos, zurdos o estudiantes recin egresados. El mensaje de la comercializacin directa puede ser personal y a la medida. Con el tiempo, segn
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un experto, almacenaremos cientos de mensajes en la memoria. Seleccionaremos 10,000 familias con 12 a 20 caractersticas especficas y les enviaremos cartas muy individualizadas, impresas con rayo lser. Con la comercializacin directa, el vendedor puede establecer una relacin continua con cada cliente. Los nuevos padres pueden recibir correspondencia, con regularidad, describiendo ropa nueva, juguetes y otros productos que ira necesitando su bebe mientras crece. Es ms, como el material de la comercializacin directa llega a los prospectos ms interesados, en los momentos ms oportunos, es ms ledo y recibe ms respuestas. La comercializacin directa tambin permite probar, con facilidad, mensajes y medios especficos. Como los resultados son directos inmediatos, la comercializacin directa se presta para facilitar la medicin de las respuestas.

Definicin de mercadotecnia directa integrada

Segn Kotler, Cmara, Grande y Cruz (en su libro Direccin de Marketing, Edicin del Milenio), cuando todos los departamentos de la empresa trabajan coordinadamente para satisfacer los intereses de los consumidores se consigue una mercadotecnia integrada [1]. Segn el Diccionario de Marketing de Cultural S.A., este concepto implica dos cosas: 1) Que las diversas funciones de marketing (fuerza de ventas, publicidad, investigacin de marketing, etc...) deben actuar coordinadas entre ellas. 2) Que el marketing debe estar coordinado con los otros departamentos de la empresa. No funcionar si es solo tarea de un nico departamento. La importancia de la satisfaccin del consumidor debe ser asumida por todos los empleados y departamentos de la empresa [2].

En sntesis, la mercadotecnia integrada es un concepto (aplicable a toda empresa) que pretende por una parte, que todas las funciones de la mercadotecnia (investigacin de mercados, gestin de productos, ventas, publicidad, distribucin, etc...) acten de forma coordinada entre s; y por otra, que exista un trabajo conjunto y coordinado entre el departamento de mercadotecnia y todas las dems reas funcionales de la empresa (produccin, finanzas, recursos humanos, contabilidad, etc...). Todo ello, con el objetivo de lograr la satisfaccin del cliente mediante la participacin activa de cada persona que integra la empresa, independientemente del rea en el que desempea sus funciones.

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Publicidad
Divulgacin de noticias o anuncios de carcter comercial para atraer a posibles compradores, espectadores, usuarios, etc. La publicidad, tiene como fin, el poder convencer, por medio de la comunicacin de ideas, palabras e imgenes, al consumidor de comprar un bien productivo y no la competencia directa del mismo o uno sustituto.

Diferencias entre M.D. y la Publicidad


La mercadotecnia Directa maneja clientes individuales, ya que su produccin es personalizada, el mensaje transmitido es individualizado, la comunicacin es bidireccional y los clientes son rentables. En la Mercadotecnia Masiva existe un cliente promedio, es annimo su produccin es en masa al igual su produccin es masiva, la publicidad y la promocin tambin es masiva y la comunicacin es unidireccional. La diferencia es que la Mercadotecnia Directa no utiliza los medios masivos tradicionales para transmitir como lo son: la tv, radio, revistas, peridicos, etc. sino que su mensaje llega directamente a los clientes por medio de otras tcnicas de publicidad como: Flyers, catlogo de distribucin, cartas promocionales y publicidad callejera.

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