DESCREMADO DE PRECIOS Precio mas alto en relacin a la competencia, se aplica para en las primeras etapas del ciclo de vida

del producto para recuperar los altos gastos de investigacin, desarrollo y marketing. Tambin se utiliza para segmentar desde el principio al mercado en base al precio y controlar la demanda del mercado. Lo utilizan por lo regular empresas de la tecnologa y farmacuticas. Para que funcione se deben destacar las caractersticas nicas que proporciona y que la distingue de la competencia para que el cliente perciba que vale la pena pagar por lo que se obtiene. PRECIOS DE PENETRACION La meta es maximizar las ventas, ganar una aceptacin general en el mercado y capturar con rapidez mayor participacin en el mercado estableciendo un precio inicial relativamente bajo. Funciona mejor cuando los clientes son sensibles al precio del producto o cuando los gastos de investigacin, desarrollo y marketing son bajos. Es recomendable solo para las empresas que tienen un margen de utilidad estrecho o manejan economas de escala que permiten que el producto se venda en mayor cantidad. PRECIOS DE PRESTIGIO Se establece un nivel mas alto de precios en una categora especifica para promover una imagen de exclusividad o calidad superior. Constituyen un enfoque viable en situaciones en las que es difcil juzgar de manera objetiva el valor real de un producto. En este rubro entran los hoteles, y productos consumibles en ocasiones especiales. Esta estrategia de precios puede ser conveniente en las siguientes situaciones: 1) Existe un mercado (por lo general, pequeo), que tenga buena disposicin hacia el producto/servicio o que estn conscientes de la calidad y el estatus que les puede dar, 2) que los clientes potenciales tengan la capacidad econmica para adquirirlo, 3) que el producto o servicio sea de alta calidad, tenga caractersticas exclusivas o innovadoras y d una imagen de estatus o prestigio, 4) que existan canales de distribucin selectivos o exclusivos, 5) que sea difcil que aparezcan pronto los competidores y 6) que en el tiempo se pueda mantener el precio por encima del precio inicial. PRECIOS BASADOS EN EL VALOR No se fija un precio demasiado alto ni demasiado bajo sino que se mantiene en un punto central, con una alta calidad y excelente servicio. Requiere de que una empresa sea muy eficiente en las operaciones y marketing que utiliza para mantener los costos y los precios. Por lo regular las empresas que utilizan este enfoque no cambian su precio a travs del tiempo ni hacen promociones intensas para ganar mercado, son empresas ya posicionadas debido a que le ofrecen un valor al cliente. El precio basado-en-el-valor depende de la solidez de los beneficios que puedes probar que le ofreces a tus clientes. Fjate en la gua como vender los beneficios, no las caractersticas.

Si tienes beneficios claramente definidos que te ponen en una posicin de ventaja sobre tus competidores, puedes entonces pedir un precio ms alto de acuerdo al valor que les ofreces a tus clientes. A pesar de que este enfoque puede ser muy rentable, puede alejar a los potenciales clientes que se mueven acorde al precio y adems puede traer nuevos competidores. ESTRATAGIAS DE ASIGNACIN DE PRECIOS La eleccin de una adecuada estrategia de precios es un paso fundamental dentro del proceso de fijacin de precios porque establece las directrices y lmites para: 1) la fijacin del precio inicial y 2) los precios que se irn fijando a lo largo del ciclo de vida del producto, todo lo cual, apunta al logro de los objetivos que se persiguen con el precio. Por ello, resulta imprescindible que los mercadlogos tengan un buen conocimiento acerca de lo que es una estrategia de precios y de cules son la principales opciones que debe considerar al momento de disear una estrategia de este tipo. Ahora, y teniendo en cuenta lo anterior, en el presente artculo se brinda la respuesta a dos preguntas bsicas pero fundamentales: 1) Qu es una estrategia de precios? y 2) cules son las principales o ms usadas estrategias de precios? 1.- Qu es una Estrategia de Precios? Segn Lamb, Hair y McDaniel, una estrategia de precios es un marco de fijacin de precios bsico a largo plazo que establece el precio inicial para un producto y la direccin propuesta para los movimientos de precios a lo largo del ciclo de vida del producto [1]: Complementando sta definicin, cabe mencionar que segn Geoffrey Randall, la poltica general de fijacin de precios de una empresa es una decisin estratgica: tiene implicaciones a largo plazo, hay que desarrollarla con mucho cuidado y no se puede modificar fcilmente. Es parte de la estrategia de posicionamiento general [2]. Entonces, y dicho de otra forma, una estrategia de precios es un conjunto de principios, rutas, directrices y lmites fundamentales para la fijacin de precios inicial y a lo largo del ciclo de vida del producto, con lo cual, se pretende lograr los objetivos que se persiguen con el precio, al mismo tiempo que se mantiene como parte de la estrategia de posicionamiento general. 2.- Cules son las Principales Estrategias de Precios? Segn diversos expertos en temas de mercadotecnia, las principales o ms usadas estrategias de precios son las siguientes: * Estrategia de Descremado de Precios.Segn Stanton, Etzel y Walker, poner un precio inicial relativamente alto para un producto nuevo se le denomina asignacin de precios descremados en el mercado. De ordinario, el precio es alto en relacin con la escala de precios esperados del mercado meta. Esto es, el precio se pone al ms alto nivel posible que los consumidores ms interesados pagarn por el nuevo producto [3]. Complementando lo anterior, segn Lamb, Hair y McDaniel, el trmino descremado de precios se deriva de la frase "quitar la crema de la superficie" y denota un precio alto con relacin a los precios de productos competitivos... Conforme un producto avanza por su ciclo de vida, la empresa puede reducir su precio para llegar con xito a segmentos de mercado ms grandes [1]. Entonces, una estrategia de descremado o desnatado de precios consiste en fijar un precio inicial elevado a un producto nuevo para que sea adquirido por aquellos compradores que realmente desean el producto y tienen la capacidad econmica para hacerlo. Una vez satisfecha la demanda de ese segmento y/o conforme el producto avanza por su ciclo de vida, se va reduciendo el precio para aprovechar otros segmentos ms sensibles al precio.

Esta estrategia de precios tiene varios propsitos, por ejemplo: Proveer mrgenes de utilidad sanos (para recuperar los costos de investigacin y desarrollo), connotar alta calidad, restringir la demanda a niveles que no rebasen las capacidades de produccin de la compaa, proporcionar flexibilidad a la empresa (porque es mucho ms fcil bajar un precio inicial que topa con la resistencia del consumidor que subirlo si ha resultado demasiado bajo para cubrir los costos) [3]. Por otra parte, el descremado o desnatado de precios es conveniente en las siguientes condiciones: * Cuando el producto ofrece beneficios genuinos y nuevos que atraigan a los compradores y por los que stos estn dispuestos a pagar [2]. * Cuando el nmero de clientes potenciales dispuestos a comprar de inmediato el producto al precio inicial alto es suficiente para que esas ventas sean rentables [4]. * Cuando el producto est protegido de la competencia por una o ms barreras de entrada, como una patente [3]. * Cuando la demanda es bastante inelstica, lo que suele ocurrir en las primeras etapas del ciclo de vida de un producto [3]. * Cuando los clientes interpretan el precio alto como indicativo de calidad igualmente alta [4]. * Estrategias de Precios de Penetracin.Esta es otra estrategia de precios aplicable a productos nuevos pero totalmente opuesta al descremado de precios. Segn Kotler, Armstrong, Cmara y Cruz, consiste en fijar un precio inicial bajo para conseguir una penetracin de mercado rpida y eficaz, es decir, para atraer rpidamente a un gran nmero de consumidores y conseguir una gran cuota de mercado. El elevado volumen de ventas reduce los costes de produccin, lo que permite a la empresa bajar an ms sus precios. Un clsico ejemplo de este tipo de estrategia de precios es el caso de Dell, que penetr en el mercado de computadoras personales con precios bajos, distribuyendo sus productos a travs de canales directos que reducan su nivel de costes [5]. La estrategia de precios de penetracin tiene como principales objetivos: Penetrar de inmediato en el mercado masivo, generar un volumen sustancial de ventas, lograr una gran participacin en el mercado meta, desalentar a otras empresas de introducir productos competidores [3] y atraer nuevos clientes o clientes adicionales que son sensibles al precio. Esta estrategia de precios es conveniente en las siguientes condiciones: 1) El tamao del mercado es amplio y la demanda es elstica al precio [6], 2) los costes de fabricacin y de distribucin se pueden disminuir a medida que aumenta el volumen de ventas [5], 3) ya existe una feroz competencia en el mercado por ese producto o se espera que se presente poco despus de que se introduzca el producto [3]. * Estrategias de Precios de Prestigio.Segn Kerin, Berkowitz, Hartley y Rudelius, el uso de precios de prestigio consiste en establecer precios altos, de modo que los consumidores conscientes de la calidad o estatus se sientan atrados por el producto y lo compren [4]. Ejemplos: Automviles Rolls Royce, Perfumes Channel, Joyas Cartier, Cristalera Lalique y relojes suizos [4]. Esta estrategia de precios puede ser conveniente en las siguientes situaciones: 1) Existe un mercado (por lo general, pequeo), que tenga buena disposicin hacia el producto/servicio o que estn conscientes de la calidad y el estatus que les puede dar, 2) que los clientes potenciales tengan la capacidad econmica para adquirirlo, 3) que el producto o servicio sea de alta calidad, tenga caractersticas exclusivas o innovadoras y d una imagen de estatus o prestigio, 4) que existan canales de distribucin selectivos o exclusivos, 5) que

sea difcil que aparezcan pronto los competidores y 6) que en el tiempo se pueda mantener el precio por encima del precio inicial. * Estrategias de Precios Orientadas a la Competencia.En esta estrategia de precios, la atencin se centra en lo que hacen los competidores. Segn Agueda Esteban Talaya, se pueden distinguir las siguientes actuaciones: * Equipararse con los precios de los competidores: Se emplea cuando hay gran cantidad de productos en el mercado y estn poco diferenciados. La empresa no tiene prcticamente ningn control sobre el precio. Es tambin una estrategia habitual cuando existe un precio tradicional o de costumbre, como en los peridicos [6]. * Diferenciarse de los competidores con precios superiores: La idea principal de sta estrategia de precios es transmitir una imagen de calidad o exclusividad a fin de captar los segmentos con mayor poder adquisitivo. Esta estrategia es adecuada para empresas con imagen de calidad, con productos muy diferenciados y cuando un grupo de consumidores percibe que no hay productos totalmente sustitutivos. Supone la adopcin de un precio selectivo, que busca una determinada cifra de ventas en un conjunto de consumidores que se caracterizan por estar dispuestos a pagar un precio elevado por el alto valor que perciben del producto [6]. Como ejemplo, cabe destacar que entre los fabricantes de relojes, Rolex se enorgullece de hacer nfasis en fabricar los relojes ms costosos que una persona pueda comprar [4]. * Diferenciarse de los competidores con precios inferiores: La idea principal de sta estrategia de precios es la de estimular la demanda de los segmentos actuales y/o de los segmentos potenciales que son sensibles al precio. Esta estrategia es vlida si la demanda global es ampliable, es decir, tanto los consumidores actuales como los potenciales estn dispuestos a adquirir la oferta. Tambin se puede decidir bajar el precio si se sabe que los costes variables de los competidores son superiores y, por lo tanto, no pueden reaccionar, al menos rpidamente, sin perjudicar su rentabilidad [6]. Los fabricantes de productos genricos y los detallistas que ofrecen productos de marca propia, los cuales van desde crema de cacahuate hasta champes, fijan deliberadamente a sus productos precios 8-10% menos que los productos de marcas registradas [4]. * Mantenimiento del precio frente a la competencia: La idea principal de sta estrategia es la de mantener los precios para evitar reacciones imprevistas de los consumidores ante una subida de precios. Esta estrategia se lleva a cabo cuando la organizacin tiene una elevada participacin en un mercado de gran estabilidad. Se puede elegir tambin este tipo de precios para colaborar con las polticas gubernamentales de lucha contra la inflacin o proyectar una imagen social [6]. * Estrategias de Precios Para Cartera de Productos.Segn Kotler, Armstrong, Cmara y Cruz, en ocasiones, la estrategia para fijar el precio de un producto ha de ser diferente si el producto forma parte de un grupo de productos. En ese caso, la empresa debe fijar un conjunto de precios que maximice los beneficios de toda la cartera de productos [5]. A continuacin, se ver cuatro estrategias para cartera de productos: * Estrategia de precios para una lnea de productos: Normalmente, las empresas no disean productos aislados, sino lneas completas de productos. Para la fijacin de precios para lneas de productos, la direccin de la empresa debe decidir cul debe ser la diferencia de precio entre los diferentes escalones de una lnea de productos. Por ejemplo, las tiendas de moda masculina pueden tener tres diferentes niveles de precios para sus trajes: 180, 320 y 495 Euros. El cliente probablemente asociar trajes de baja, media y alta calidad a stos tres niveles de precios respectivamente. La tarea del vendedor consiste en establecer unas diferencias de calidad visibles que respalden los diferentes niveles de precios [5]. * Estrategias de precios para productos opcionales o complementarios: Los productos opcionales o complementarios son aquellos que sirven de complemento al producto principal, por ejemplo, el aire acondicionado en el caso de varios modelos de automviles. En este caso, los precios de los productos complementarios deben buscar un beneficio global conjunto que

haga atractivos los productos [6]. * Estrategia de precios para productos cautivos: Los productos cautivos son aquellos que son indispensables para el funcionamiento del producto principal, por ejemplo, los cartuchos de tinta que deben ser especficos para cada modelo de impresora. Las empresas que venden los productos principales fijan precios bajos y reservan los amplios mrgenes de beneficios para los repuestos o productos adicionales necesarios [5]. * Estrategias de precios para paquetes de productos: Los paquetes de productos (packs) son aquellos que incluyen una combinacin de productos a un precio menor a la suma individual de cada uno de ellos. Los precios de paquete buscan integrar diversos productos bajo un precio atractivo que induzca a los consumidores a adquirir bienes y servicios que de otra forma prescindiran, ya que el coste agregado de todos es ms bajo [6]. * Estrategias de Precios por reas Geogrficas.Segn Agueda Esteban Talaya, el transporte es un factor importante en la fijacin de los precios. El valor de un producto crece a medida que la distancia del lugar de origen aumenta, incrementando su participacin en los gastos variables [6]. Por ello, e independientemente de cul de las anteriores estrategias de precios se disee e implemente, es preciso determinar una estrategia de precios por reas geogrficas para establecer acuerdos con los compradores acerca de quin paga (parte o la totalidad) de los gastos de envo, segn su ubicacin geogrfica. Entre las diferentes alternativas (a considerar en la estrategia) se pueden tomar en cuenta las siguientes: * Fijacin de precios de fbrica: Denominado FOB (Free On Board) o LAB (Libre a Bordo), indica que el vendedor paga el coste de cargar los productos en el medio de transporte y en el punto de embarque cuando la propiedad pasa al comprador. El comprador paga el coste total de transportes y fletes, siendo responsabilidad del vendedor tan solo los costos derivados de la carga del producto [6]. Las empresas a favor de este mtodo de fijacin de precios y costes de transporte, consideran que es la opcin ms justa porque cada comprador elije sus propios costes de transporte [5]. * Fijacin de precios por absorcin de fletes: Para evitar algunas de las desventajas competitivas del sistema anterior y penetrar ms profundamente en otros mercados, el vendedor debe estar dispuesto a absorber parte del flete para que los compradores ms alejados se sientan atrados por el precio. El lmite es el coste que est dispuesto a absorber [6]. * Fijacin de precios de entrega uniforme: En este caso, todos los compradores, sea cual sea su localizacin, pagan lo mismo. Se utiliza esta modalidad cuando los gastos de transporte son una partida pequea en el total de la estructura de costes del vendedor [6]. * Fijacin de precios de entrega por zonas: En este caso, el mercado se divide en zonas geogrficas y dentro de cada una de ellas se establece un precio de entrega uniforme [6]. * Fijacin de precios con asuncin de portes: Resulta til para aquellas empresas con gran inters por vender sus productos a un cliente concreto o en rea geogrfica determinada. Con esta estrategia, la empresa asume todos los costes de transporte o parte de ellos. La empresa puede argumentar lo siguiente: si incrementan sus ventas gracias a esta asuncin parcial o total de los costes de transporte, sus costes medios disminuirn y compensarn los coste extraordinarios en que se haya incurrido. esta estrategia se utiliza para la penetracin de mercados y para mantenerse en mercados en los que la competencia aumenta constantemente [5]. * Fijacin de precios desde un punto base: En este caso, la empresa elige una ciudad determinada como "Punto Base" y cobra a todos sus clientes los costes de transporte desde ese punto hasta el destino final, independientemente del origen real del envo [5]. Si bien, esta estrategia fue empleada por algunos sectores (azucar, cemento, acero y automviles) hoy en da es una estrategia que goza de menos popularidad. Sin

embargo, algunas empresas eligen varios Puntos Base para conseguir mayor flexibilidad, es decir, aaden al precio bsico los costes de transporte desde la ciudad Punto Base ms cercana al cliente [5]. En este punto, cabe sealar que una empresa puede optar por ms de una alternativa dentro de su estrategia de precios por reas geogrficas, para que de esa manera, el comprador pueda elegir entre las diversas opciones la que mejor se adapte a sus posibilidades o conveniencia. Factores internos: Objetivos de marketing Antes de fijar los precios, la compaa debe decidir que estrategia seguir con el producto. Los principales objetivos de marketing son : * Supervivencia * Maximizacin de las utilidades actuales * Liderazgo en participacin del mercado * Liderazgo en calidad del producto. Estrategia de mezcla de marketing El precio es slo una herramienta de la mezcla de marketing que una compaa utiliza para alcanzar sus objetivos de marketing. Las decisiones de precios se deben coordinar con las decisiones de diseo de productos, distribucin y promocin para formar un programa de marketing, coherente y eficaz. Costos Los costos establecen el limite inferior para el precio que la compaa puede cobrar por su producto. La compaa quiere cobrar un precio que cubra todos sus costos de, producir, distribuir y vender el producto y tambin genere un rendimiento justo por sus esfuerzos y riesgo. Muchas compaas tratan de ajustar su precio muy cerca del costo, intentando compensar con su volumen de ventas, aunque es anlisis de cada caso si es favorable dicha aplicacin. Consideraciones de organizacin La gerencia debe decidir que parte de la organizacin fijara los precios. En las empresas chicas, es comn que la alta gerencia maneje los precios. En empresas mas grandes, es comn que sta responsabilidad sea propia de los gerentes de divisin o de lnea de productos. Hay empresas, sin embargo, en las cuales esta competencia se la atribuye a un departamento entero. Factores externos Naturaleza del mercado y la demanda Si los costos establecan el limite inferior del precio a fijar, el mercado y la demanda establecen el limite superior. El mercado en ste caso puede ser de varios tipos, si bien el anlisis mas profundo de cada uno nos desviara del objetivo central del trabajo, es conveniente nombrar las caractersticas principales de cada uno. * Mercado de competencia pura: el mercado consiste en muchos compradores y muchos vendedores, por lo cual ningn vendedor o comprador tiene un efecto importante tanto en el precio como en el volumen de produccin. Ningn vendedor puede vender por arriba del precio establecido ya que no tendra demanda de su producto, y los vendedores no cobran menos, porque pueden vender toda su produccin al precio vigente * Mercado de competencia monopolista: muchos compradores y vendedores que comercian dentro de un intervalo de precios y no con 1 slo precio de mercado. ste intervalo aparece porque quienes venden pueden diferenciar su producto. * Mercado de competencia oligopolista: consiste en unos cuantos vendedores muy sensibles a las estrategias de precios que apliquen sus competidores. * Mercado de monopolio puro: consiste en 1 slo vendedor, son casos particulares en el que el vendedor puede ser el gobierno o una empresa de servicios (energticos, cia telefnica, etc). Los precios se manejan de forma diferente en cada caso. No es anlisis de ste trabajo saber estrictamente como ste tipo de mercado establece los precios ya que aparecen diferentes regulaciones y discriminaciones del precio. La demanda por su parte juega un papel muy importante, existe un ndice denominado Elasticidad de la

demanda, y muestra el cambio que sufre la demanda al modificarse su precio. Se dice que la demanda es elstica cuando la misma sufre una gran variacin al variar el precio y se dice que es inelstica o rgida cuando no varia en demasa al variar el precio, este ultimo caso se puede entender mejor si el producto al cual se le analiza su demanda es un remedio y por ah de los mas importantes, por mas que vari el precio seguir habiendo demanda ya que es un bien necesario indispensable. Competencia Otros factores externos La situacin actual de la economa (recesion por ejemplo) ndices de inflacin y tasas de inters, influirn en el precio a determinar. El gobierno es otra influencia externa importante y tambin lo son diferentes cuestiones sociales. Estrategias Generales para fijar precios 1. Fijacin de precios basada en el costo * Fijacin de precios de costo mas margen: Es uno de los mtodos mas simples, consiste en sumar un sobreprecio estndar al costo del producto. * Fijacin de precios por utilidades meta: consiste en fijar un precio con el fin de obtener cierta utilidad que es establecida como meta u objetivo. 1. Fijacin de precios basada en el valor Esta estrategia basa su precio en la percepcin que los clientes tienen sobre el producto y no en el costo del mismo. Esto implica que la compaa no puede disear un producto y un programa de marketing y luego establecer el precio, sino que el precio se considere junto con las otras variables de la mezcla de marketing antes de establecer el programa de marketing. El siguiente esquema evidencia la diferencia de los 2 mtodos mencionados en cuanto a la fijacin del precio Fijacin de precios basada en el costo Fijacion de precios basados en el valor Fijacin de precios basada en la competencia Los consumidores basan sus juicios acerca del valor de un producto en los productos que los diferentes competidores cobran por productos similares * Fijacin de precios de tasa vigente: consiste en fijar el precio siguiendo los valores actuales de los dems competidores, sin basarse en los costos o en la demanda. Es una estrategia popular cuando la elasticidad de la demanda es difcil de medir. Se evitan guerras de precios * Fijacin de precios por licitacin sellada: se utiliza cuando las compaas licitan para obtener contratos, y basan sus precios en el precio que se cree establecern sus competidores a la licitacin. Estrategias de fijacin de precios de productos nuevos Las estrategias con las cuales se establecen los precios de los productos varan segn la fase del ciclo de vida que est atravesando el producto. Durante la introduccin del producto al mercado es cuando se produce el proceso mas difcil. Una compaa que introduce un producto nuevo imitador debe decidir como posicionara a su producto ante la competencia en trminos de calidad y precio. Existen para ello cuatro estrategias: * Estrategia de primera: introduce un producto de alta calidad a un precio alto * Estrategia de buen valor: introduce un producto de alta calidad a un precio accesible * Estrategia de cargo excesivo: productos con una calidad que no justifica su precio * Estrategia de economa: productos de calidades medias a precios accesibles. Las compaa que lanzan un producto innovador, enfrentan el reto de fijar precios por primera vez, existen dos estrategias a las cuales acudir: * Estrategia para capturar el nivel mas alto del mercado: esta estrategia tiene sentido bajo cierto entorno, por empezar, la calidad e imagen del producto deben sostener su precio mas alto, los costos por producir un volumen mas pequeo no deben ser tales que afecten sensiblemente los beneficios, por ultimo, los competidores no deben poder ingresar fcilmente al mercado. Esta estrategia fija el precio mas alto con el fin de obtener ingresos mximos, en cada capa de la demanda que este dispuesta a pagar el precio, luego al

agotar la venta en dicha capa baja a una inferior bajando el precio. * Estrategia para penetrar en el mercado: se fija un precio bajo, con el fin de atraer la mayor cantidad de compradores posibles y as lograr una importante participacin en el mercado. Al tener, entonces, un elevado volumen de ventas, los costos, por ende, sern inferiores, lo que puede permitir bajar mas an el precio. Estrategias de fijacin de precios de mezcla de productos Si un producto forma parte de una mezcla de productos , la estrategia debe modificarse, ya que los productos de la mezcla de productos poseen demandas y costos relacionados, pero enfrentan distintos grados de competencia. * Fijacin de precios de lneas de productos: algunas compaas, al no desarrollar un producto individual, sino una lnea de productos fijan los incrementos entre modelo y modelo, basndose en la diferencia entre el costo de cada uno, las evaluaciones que hacen los clientes de diferentes caractersticas y los precios de los competidores. * Fijacin de precios de producto opcional: se utiliza en los productos que son opcionales de otros principales, tales como algn accesorio adicional, esta estrategia tiene su ncleo principal en decidir cuales artculos formaran parte del principal y cuales sern, efectivamente, opcionales. * Fijacin de precios de producto cautivo: hay producto los cuales, son vitales para el funcionamiento del producto principal, tal como, por ejemplo cartuchos de impresoras, rollos de fotos, etc. Es muy comn, que el producto principal, por ejemplo la impresora, tenga un costo relativamente bajo, o accesible, mientras que los cartuchos de impresin traen consigo un sobreprecio. * Fijacin de precios de subproductos: es una estrategia interesante para las compaas que elevan sus costos por el almacenaje de sus restos o desechos de fabricacin. Aqu, la empresa puede vender sus subproductos a un precio que, al menos cubra el costo de almacenar este "desecho" y de sta forma bajar el costo de su producto principal. Un ejemplo claro esta en los zoolgicos, los cuales comenzaron a comerciar los desechos de los animales a la industria de fertilizantes. * Fijacin de precios de productos colectivos: muchas compaas, ofrecen productos colectivos, que son algo as como "paquetes" de sus productos, a un precio menor que si el comprador los adquiriese en forma individual. Esta estrategia no solo aumenta los beneficios de la empresa, sino que promueve a los consumidores a adquirir productos que, quizs de forma individual no hubiesen adquirido. Estrategias de ajustes de precios Por lo regular las compaas ajustan sus precios para tomar en cuenta diversas diferencias entre los clientes. * Fijacin de precios de descuento y complemento: basa su teora, en "recompensar" a los clientes por ciertas respuestas, como pagar anticipadamente el producto, comprar por cantidades o fuera de temporada. * Descuento en efectivo: reduccin del precio para los compradores que paguen el producto dentro de una cierta fecha. * Descuento por cantidad: reduccin del precio para los compradores que adquieran el producto en grandes cantidades. * Descuento funcional: ste descuento es ofrecido a los revendedores que realizan funciones de venta, almacenaje y contabilidad. * Descuento por temporada: reduccin del precio para los compradores que adquieran productos fueran de temporada. Un ejemplo claro, son servicios de alojamiento en hotelesen fechas de baja temporada. * Complementos: los del tipo promocionales son reducciones del precio a quienes participen en programas de publicidad y apoyo de ventas, mientras que los del tipo cambio son reducciones de precios que se dan a quienes entregan a cambio un articulo viejo al adquirir uno nuevo. * Fijacin de precios segmentada: la fijacin de precios segmentada adopta muchas formas, dependiendo de diferencias entre clientes, lugares y productos. No basa sus diferencias de precio en el costo de las distintas versiones del producto. Para poder llevar a cabo esta estrategia, el mercado debe ser segmentable, adems los miembros de los segmentos que pagan el servicio a un precio menor, no deben poder revender el producto a otros segmentos superiores. Por supuesto, los costos de segmentacin, no deben ser tales que no deben

exceder los beneficios propuestos por la segmentacin * Por segmento de clientes: diferentes clientes pagan precios diferentes por el mismo producto, por ejemplo, las entradas a un estadio de ftbol no tienen el mismo precio para un adulto mayor de 12 aos que un menor de 12 aos. * Por forma de producto: diferentes versiones del producto, tienen diferentes precios, por no en base a las diferencias que hay entre sus costos. * Por lugar: aqu la compaa cobra diferentes precios en lugares distintos, aunque el costo del producto sea el mismo, por ejemplo diferentes ubicaciones en el teatro. * Por tiempo: dependiendo del momento, en el cual se adquiera el producto, por ejemplo Telefnica cobra el pulso telefnico de acuerdo al momento en el cual se realice la llamada. * Fijacin psicolgica de precios: el precio dice algo acerca del producto. Por ejemplo, muchos consumidores usan el precio para juzgar la calidad. Al usar la fijacin de precios psicolgica, los vendedores toman en cuenta los aspectos psicolgicos de los precios y no solo los econmicos, dando a entender que el precio sugiere algo mas acerca del producto. Si los consumidores no juzgan la calidad de un producto porque carecen de la informacin necesaria, el precio se convierte en un fuerte indicador acerca de la calidad del mismo. Una variante de esta estrategia son los precios de referencia, un ejemplo bsico sirve para definir esta estrategia y es que, el caso de una compaa exhibe sus productos con otros mas caros con el fin de mostrar que pertenecen a la misma "clase". Cabe destacar que hay un ultimo aspecto psicolgico a tener en cuenta y es que algunos nmeros tienen cualidades visuales que son tenidas en cuentas por ejemplo el numero 8, es redondo y simtrico, crea un efecto calmante, en tanto que un 7 es angular y crea un efecto discordante. * Fijacin de precios promocional: las compaas asignan temporalmente precios a sus productos por debajo de lo normal e incluso por debajo del costo. Si bien esta estrategia adopta varias formas, se puede definir en trminos generales como que es utilizada de forma temporal para incrementar las ventas a corto plazo. * Fijacin de precios geogrfica: sta estrategia tiene lugar cuando hay clientes que se encuentran muy alejados de los lugares de venta o distribucin del producto, por lo que necesariamente habr un costo extra del producto por servicios de traslado. Tiene algunas variantes * Libre a bordo en el origen: la mercanca se coloca libre a bordo del transporte y el cliente paga el flete real hasta su destino. * Entrega uniforme: la compaa cobra el mismo precio (en el que se incluye el flete) a todos los clientes sin importar donde se encuentren. * Por zonas: todos los clientes de la misma zona pagan el mismo precio, cuanto mas distante est la zona mas paga el cliente. * Por punto base: la compaa establece una ciudad como punto base y si bien la mercanca no parte desde esa ciudad los clientes pagan el flete desde la misma hasta su destino. Esta estrategia es de inters cuando la mayor parte de los clientes se encuentran alejados de la ubicacin real de la compaa. * Absorcin de fletes: en ste caso el comerciante absorbe el costo de forma total o parcial, a fin de abaratar el producto y poder tener mas penetracin en el mercado. * Fijacin de precios internacional: las compaas que venden sus productos internacionalmente deben decidir que precios cobrarn por los mismos. ste precio depender de muchos factores a saber; condiciones econmicas del pas. Situaciones competitivas, leyes y reglamentos, etc. La sociedad y por ende las percepciones y preferencias sobre algunos productos varan de pas en pas, lo que requiere diferentes precios. Adems una cuestin extra son los diferentes objetivos de marketing que la compaa puede tener en stos pases. Sin embargo, la cuestin principal que sugiere el cambio de estos precios es basada en los costos, por costos adicionales de traslado, impuestos por importacin, costos asociados a las fluctuaciones de los tipos de cambio de las monedas, distribucin del producto, etc.