PRESENTACIN PLAN DE MERCADEO

FUNDAMENTOS DE MERCADEO

Contenido
MARCO TEORICO PLAN DE MERCADEO .............................................................................................. 3 PLAN ESTRATGICO DE MERCADEO ASOPLAMES ............................................................................... 7 ANALISIS PLAN DE MERCADEO TEORIO Y PLAN DE ASOPLAMES ...................................................... 23 PLAN DE MERCADEO ASOPLAMES VERSUS MARCO TERICO...................................................... 23 ANLISIS DEL CONTENIDO ESTRATGICO Y OPERACIONAL DEL PLAN DE MERCADEO DE ASOPLAMES ................................................................................................................................... 26 ANALISIS LOS SISTEMAS DE CONTROL .......................................................................................... 37 VALOR AGREGADO ........................................................................................................................ 40 BIBLIOGRAFA .................................................................................................................................... 41

MARCO TEORICO PLAN DE MERCADEO

Planeacin estratgica de marketing 1. Planear un programa de mercadeo (establecimiento de metas y el diseo de estrategias y tcticas para alcanzarlas) 2. Ponerlo en marcha (Implantacin: Organizar, Dotar de personal, Dirigir) 3. Evaluar su rendimiento (Comparar el desempeo de las metas) La planeacin de las estrategias de marketing debe ejecutarse en tres niveles: Planeacin estratgica de la compaa: La administracin define la misin de la compaa, impone las metas de largo alcance y formula estrategias generales para conseguirlas. Las metas y estrategias de la compaa se convierten en el marco de referencia para la planeacin en las reas funcionales de la empresa, como produccin, finanzas, recursos humanos, investigacin y desarrollo, y marketing. Planeacin estratgica de marketing: Los ejecutivos de la direccin imponen las metas y estrategias del esfuerzo de marketing de la organizacin. Como es obvio, la planeacin estratgica de marketing debe coordinarse con la planeacin de toda la compaa. Planeacin anual de marketing: Cubriendo un periodo especfico, por lo general de un ao, un plan anual de marketing se basa en la planeacin estratgica de marketing de la empresa.

Pero, Cmo se debe realizar la planeacin estratgica de Marketing? Para realizar la planeacin estratgica de marketing, primero se debe tener claro la Planeacin estratgica de la empresa. Esta ltima consta de cuatro pasos esenciales: a. Definir la misin de la organizacin. b. Analizar la situacin. c. Plantear los objetivos de la organizacin. d. Elegir las estrategias para alcanzar estos objetivos.

Despus de la planeacin para la empresa como un todo, la administracin requiere trazar planes para cada rea funcional importante, incluyendo marketing. La planeacin de cada funcin debe estar guiada por la misin de toda la empresa y por sus objetivos.

La planeacin estratgica de marketing es un proceso de 5 pasos:

1. Realizar un anlisis de la situacin. 2. Establecer objetivos de marketing. 3. Determinar el posicionamiento y la ventaja diferencial. 4. Elegir los mercados meta y medir la demanda del mercado. 5. Disear una mezcla estratgica de marketing.

1. Anlisis de la situacin: Consiste en examinar dnde ha estado el programa de marketing de la compaa, cmo ha funcionado y qu es posible que enfrente los aos por venir. Para ello se debe examinar los procesos actuales de la compaa, evaluando los procesos similares con la competencia. Para este tipo de anlisis podemos valernos de la matriz DOFA, donde se tiene en cuenta: Fuerza, debilidades, oportunidades y amenazas. 2. Objetivos de Marketing: Son las metas de marketing, las cuales se deben alinear con las estrategias de la compaa, los objetivos de marketing deben recibir un grado de prioridad de acuerdo con su urgencia y as mismo asignar los recursos para llevarlos a cabo. 3. Determinar el posicionamiento y la ventaja diferencial: abarca dos decisiones: como posicionar el producto en el mercado y como diferenciarlo de sus competidores. 4. Elegir los mercados meta y medir la demanda del mercado: se compone de los grandes usuarios, de la gente a quien se dirige la empresa, esta situacin puede definirse por elementos demogrficos como edad, ingresos econmicos, su educacin o tamao de la familia. 5. Disear una mezcla estratgica de marketing: Es la combinacin de los siguientes aspectos: Un producto, como se distribuye, como se promueve y cul es su precio, estos aspectos deben apuntar a complacer al usuario final. (Stanton, Etzel, Walker, 2007) Contenido de un plan de marketing Resumen ejecutivo: Presenta un resumen de las metas y las recomendaciones principales del plan para revisin de la gerencia, permitiendo que sta encuentre con

rapidez los puntos fundamentales del plan. Despus del resumen ejecutivo debera incluirse una tabla de contenido. Situacin actual de marketing: describe el mercado meta y la posicin de la empresa en l, e incluye informacin acerca del mercado, del desempeo de producto, de la competencia y de la distribucin. Esta seccin contiene: Una descripcin del mercado, que define el mercado y sus principales segmentos, y luego revisa las necesidades de los clientes y los factores del entorno de marketing que incluiran en las compras de los clientes. Una revisin del producto que muestra las ventas, los precios y los mrgenes brutos de los productos clave de la lnea. Una revisin de la competencia, que identifica a los principales competidores y evala sus posiciones en el mercado y sus estrategias de calidad, precios, distribucin y promocin de productos. Una revisin de la distribucin, que evala las tendencias recientes en las ventas y otros sucesos en los canales fundamentales de distribucin.

Anlisis de amenazas y oportunidades: evala las principales amenazas y oportunidades que el producto enfrentara, y ayuda a la gerencia a anticipar situaciones positivas o negativas importantes que podran afectar a la empresa y sus estrategias. Objetivos y puntos clave: Expresa los objetivos de marketing que la empresa busca lograr durante la vigencia del plan y estudia los puntos clave que influiran en su logro. Por ejemplo, si la meta en el mercado es alcanzar una participacin en el mercado del 15%, esta seccin analiza la forma de llagar a esa meta.

Estrategia de marketing: Traza la lgica general de marketing, con la cual la unidad de negocios espera alcanzar sus objetivos de marketing y las caractersticas especficas de los mercados meta, el posicionamiento y los niveles de gastos en marketing. Disea estrategias especficas para cada elemento de la mezcla de marketing y se explica la manera en que cada uno responde ante las amenazas, las oportunidades y los puntos clave que se detallaron en secciones anteriores del plan. Programas de accin: detalla la forma en que las estrategias de marketing se convertirn en programas de accin especficos que contestan las siguientes preguntas: qu se har? Cundo se har? Quin se encargar de hacerlo? Cunto costar? Presupuestos: detalla un presupuesto de apoyo al marketing, que bsicamente es un estado de resultados proyectados. Muestra las ganancias esperadas (nmero de unidades que se vendern segn el pronstico y su precio neto promedio) y los costos esperados (de produccin, distribucin y marketing). La diferencia son las utilidades proyectadas. Una vez aprobado por la alta gerencia, el presupuesto se convierte en la

base para la compra de materiales, la programacin de la produccin, la planeacin de personal y de las operaciones de marketing. Controles: Seala la forma en que se vigilar el progreso y permite a la alta gerencia revisar los resultados de la aplicacin y detectar los productos que no estn alcanzando sus metas. (Kotler, Armstrong, 2007) El desarrollo del marco terico se realizo con base al anlisis de (William J. Stanton, 2007), (Armstrong & Kotler, 2007)

PLAN ESTRATGICO DE MERCADEO ASOPLAMES

Plan estratgico de mercadeo para el fomento de la produccin de plantas medicinales y aromticas de Asoplames (Nuevo Coln, Boyac) (Universidad Nacional de Colombia, 2010)

Strategic plan of marketing for the development of the production of medicinal and aromatic plants of Asoplames (Nuevo Coln, Boyac)

Claudia A. Nope1, Mara Mercedes Melo2 y Luis Felipe Rodrguez3 1 Programa de Maestra en Desarrollo Empresarial Agropecuario, Facultad de Agronoma, Universidad Nacional de Colombia, Bogot. cnope59@latinmail.com 2 Profesora asistente, Escuela Administracin de Empresas Agropecuarias, Universidad Pedaggica y Tecnolgica de Colombia, Duitama. mmmeltor@yahoo.com 3 Profesor titular, Facultad de Agronoma, Universidad Nacional de Colombia, Bogot. luisfelirodriguez@yahoo.com Fecha de recepcin: septiembre 18 de 2007. Aceptado para publicacin: abril 9 de 2008

RESUMEN El plan estratgico de mercadeo para el fomento de la produccin de plantas medicinales y aromticas de Asoplames, Asociacin de Productores de Plantas Medicinales y Aromticas (PMyA), con sede en el municipio de Nuevo Coln, es una herramienta que rene las condiciones necesarias para mejorar la comercializacin de los productos de la asociacin en los contextos regional, nacional e internacional. La estructuracin del plan se inici con la realizacin de un diagnstico interno- externo de Asoplames, mediante el diseo de una matriz DOFA. La informacin acopiada sirvi de base para definir la misin, la visin y el plan de accin como componentes fundamentales del plan estratgico de mercadeo. Palabras clave: gestin, diagnstico, misin, anlisis DOFA, planecin estratgica, comercializacin, mercadeo.

ABSTRACT The strategic plan of marketing for the product development of medicinal and aromatic plants of Asoplames, Association of producing of medicinal and aromatic plants (PMyA), with headquarters in the municipality of Nuevo Colon, it is a tool that gathers the necessary conditions to improve the commercialization of the products of the association in the regional, national, and international contexts. The structurization of the plan was initiated with realization of an internal-external diagnostics of Asoplames using a design of DOFA matrix. The gathered information served as a base to define the mission, vision and action plan as the fundamental components of the strategic plan of marketing. Key words: administration, diagnosis, mission, analysis DOFA, strategic planning, commercialization, marketing.

Introduccin
Segn el estudio de oferta y demanda del sector de productos naturales (Latinpharma, 2003), en Colombia se reportan cerca de 50.000 especies de flora, de las cuales aproximadamente 6.000 cuentan con algn tipo de caracterstica medicinal. A pesar de que Colombia ha sido considerada como uno de los pases con mayor diversidad florstica gracias, entre otros factores, a su gran variedad de ecosistemas, no se cuenta con un mercado consolidado de plantas medicinales, como s ocurre en China, Nepal, Sri Lanka, Bulgaria, entre otros, en donde el sistema de medicina alternativa cuenta con un estatus reconocido. De igual forma solo 96 especies estn reportadas en la Lista Bsica del Instituto Nacional de Vigilancia en Medicamentos y Alimentos (Invima, 2001) y se dice que solo se comercializan a nivel nacional 156 plantas. Como producto del sondeo realizado a empresarios del sector, se calcula que en Colombia existen cerca de 100 laboratorios naturistas y 2.500 establecimientos que comercializan sus productos. A nivel del pas, los departamentos que figuran como productores de plantas medicinales y aromticas (PMA) son: Antioquia, Cundinamarca, Nario y Valle (Dian, 2006). Segn estadsticas de la Unidad de Planificacin Agropecuaria (Urpa) del departamento de Boyac, se reportan cultivos de PMA en los municipios de Cubar, Moniquir, Villa de Leyva, Soat, Tinjac, Rquira, Schica, Sativanorte, Duitama y Samac (Urpa, 2006). A los anteriores hay que adicionarles los municipios integrados a Asoplames. El Instituto Alexander von Humboldt calcula que en el mercado nacional las ventas totales de productos naturales de la biodiversidad en el ao 2002 alcanzaron un monto de US$25 millones, distribuidos as: un 68% en canales tradicionales y el 32% restante a travs de televentas y ventas multinivel (Proexport, 2003). Los principales destinos de hierbas aromticas desde Colombia son Estados Unidos, Canad y la Unin Europea. La posicin arancelaria dentro de la cual se clasifican las plantas medicinales y aromticas cultivadas por Asoplames es la 12.11.90.90.00 (Mincomercio Exterior, 2006), correspondiente a las llamadas dems plantas, partes de plantas, semillas y

frutos utilizados en perfumera, medicina o similares, frescos o secos, incluso cortados. Este grupo es importante en la configuracin de la balanza comercial para el periodo 1999-2002 (Dian, 2006), destacndose que en el ao 2002 represent un supervit de US$ 274.839, al registrarse unas exportaciones por valor de US$ 743.928 e importaciones por US$ 469.089, tal como se ilustra en la figura 1.

Dentro de los principales pases productores y exportadores de plantas medicinales se encuentran China, Nepal, Sri Lanka, Bulgaria, Alemania, Chile y Argentina. Los pases que cultivan plantas medicinales a gran escala son Hungra, Polonia, India (psyllium), China, Espaa (regaliz) y Argentina (manzanilla, psyllium). El mercado mundial de medicinas herbales (extractos y fitoteraputicos) es aproximadamente de 14 billones de dlares anuales. Los principales mercados consumidores de plantas medicinales son Alemania, China, Japn, Estados Unidos, Francia, Italia, Reino Unido y Espaa (Leoserv S.A., 2006). El mercado consumidor de hierbas aromticas ms importante, del total mundial que exportan los pases productores, es la Unin Europea (UE) (FAOSTAT, 2006). Las grandes expectativas generadas alrededor del comercio de PMA a nivel nacional y mundial; la inclusin de la cadena productiva de PMA por el Ministerio de Comercio Exterior como cadena promisoria; la ausencia de estudios relacionados con el comercio de PMA y la necesidad de trabajar en el desarrollo local incentivando la creacin de organizaciones como Asoplames, desde luego, sin perder de vista las expectativas globales de productividad y competitividad, ameritaron el desarrollo de la presente investigacin, cuyo objetivo general fue disear un plan estratgico de mercadeo para Asoplames que permita detectar oportunidades de comercializacin e incrementar la eficiencia del sistema de mercadeo de las PMA.

Como objetivos especficos se plantearon los siguientes: realizar un diagnstico de la situacin actual del sistema de produccin y comercializacin de PMA de Asoplames; determinar la importancia econmica de las PMA a nivel nacional; determinar los factores socioeconmicos y administrativos a partir de los cuales se puede establecer la competitividad de la agroempresa Asoplames; realizar un anlisis estratgico con la inclusin de las fortalezas, debilidades, amenazas y oportunidades del sistema de mercadeo de las PMA implementado por Asoplames y proponer estrategias de mejoramiento para el sistema de mercadeo de las PMA de Asoplames, que permitan incentivar su cultivo.

Metodologa y procedimientos de investigacin

La investigacin se desarroll en el departamento de Boyac, en los municipios de: Nuevo Coln, Turmequ, Ramiriqu, Jenesano y Ventaquemada. En la tabla 1 se muestran algunas caractersticas sociales y fsicas de los municipios de la zona de influencia de Asoplames.

A travs de un diseo no experimental de tipo descriptivo y empleando las tcnicas de encuestas, se aplicaron formularios a la poblacin objetivo, conformada por 49 cultivadores. En la fase de comercializacin se tomaron como referencia 74 establecimientos comerciales localizados en Tunja. Segn informacin de la Cmara de Comercio de Tunja, se precisaron 321 establecimientos. Sin embargo, para el estudio se tom una muestra piloto (muestreo de iluminacin) de 20 establecimientos, teniendo como referente la pregunta: Compra usted plantas medicinales y aromticas (PMA)?, obtenindose as los resultados que se ilustran en la tabla 2.

El propsito de la muestra de iluminacin se centr en determinar los valores que acompaan las probabilidades de xito o fracaso de la investigacin. As, se obtiene para P (estimado) un valor de 80% y para Q (estimado) un valor de 20%. Con base en esta informacin se procedi a utilizar la frmula, recomendada para aplicar en poblaciones finitas, y as llegar a determinar el tamao de la muestra, con un nivel permitido de error del 5%:

n= Z *P*Q*N/Z *P*Q*NE

En donde, n = tamao de la muestra; N = tamao de la poblacin; Z2 = nivel de confianza 95% (1,96); P = probabilidad de xito; Q= probabilidad de fracaso; E = margen de error. Entonces,

n= 1,96 * 0,80 * 0,20 * 321/ 1,96 * 0,80 * 0,20 + 321 * 0,0064

n = 197,304576 = 73,922981 74 unidades de investigacin (establecimientos) 2,669056 Se logr precisar el tamao de muestra correspondiente a 74 unidades de investigacin, luego se procedi a seleccionar al azar los 74 establecimientos y se aplicaron las encuestas, cuyo objetivo fue conocer variables como cantidades, frecuencia de compra, preferencias por PMA y precios. Para el acopio de la informacin primaria se disearon tres tipos de formularios: uno para entrevistar a expertos, que tuvo como propsito determinar el perfil de Asoplames como agroempresa productora de PMA; un segundo para productores de Asoplames, con el fin de conocer aspectos relativos al cultivo de las PMA, y un tercero para comercializadores en Tunja. Todos los formularios fueron aplicados durante el primer semestre del ao 2006. En el diseo de los instrumentos de recoleccin de la informacin para la entrevista y la encuesta a productores de Asoplames se tuvieron en cuenta aspectos pertinentes a caractersticas de la agroempresa, agroindustria y plan estratgico de mercadeo (Malasis, 1979; Rodrguez et al., 1994; Rodrguez, 2002; Zapata, 1998; Lambin, 1997 Escorsa, et al., 2001; Morera, 1997; Goodstein et al., 1998 y Fleitman, 1994). Para el anlisis de la informacin, se emple la estadstica descriptiva. La informacin, producto de la entrevista y encuestas, sirvi como insumo para la configuracin de la matriz Dofa para Asoplames y finalmente para el diseo del plan de accin como parte

fundamental del plan estratgico de mercadeo, el cual fue estructurado en una matriz de marco lgico (CEPAL, 2005).

Perfil de Asoplames como asociacin empresarial Caractersticas generales En la tabla 3, se consolidan los aspectos relevantes de Asoplames como agroempresa.

Aspectos generales de produccin y comercializacin de PMA de Asoplames Se pudo establecer que los productores en su mayora viven dedicados a la agricultura, principalmente de frutales caducifolios (se destaca el hecho de que en el mismo terreno cultivan las plantas aromticas y medicinales, en razn a que su tamao lo permite). El 100% de las plantaciones es inferior a 0,5 ha y el rea total es de 22 ha aproximadamente. Un 65% de los asociados desarrolla el cultivo de PMA en terreno

propio, el 20% en arriendo y el 15% en compaa; adems, el 100% de los cultivos se desarrolla a cielo abierto. Las variedades de PMA ms cultivadas son: laurel, tomillo, organo, romero, calndula y menta. La cantidad producida mensualmente es: menos de 50 kg, 71% de los asociados; 100 kg, el 16%, y entre 150 y 400 kg, el 12%. En promedio, cada asociado produce 63 kg, lo que arroja una produccin mensual total de 3,087 y 37,044 kg al ao. As mismo, el 100% de los agricultores invierte menos de $500.000 por cosecha, precisando que el 78% de los cultivadores utiliza semillas propias y solo un 22% las compra. De otro lado, el 84% de los productores no utiliza mtodos de control para plagas y enfermedades, y solo el 16% emplea mtodos orgnicos preventivos. El 100% de los productores manifest actitud positiva para la ampliacin y mejora del cultivo, teniendo en cuenta que el 51% de ellos ha recibido capacitacin sobre agricultura orgnica. De igual forma, el 59% de los productores cuenta con mano de obra calificada, gracias a que ellos mismos capacitan a sus trabajadores. Los principales problemas encontrados y relacionados con la produccin se presentan en la tabla 4.

En el proceso de poscosecha, los factores ms relevantes son: la uniformidad del tamao, frescura, sanidad vegetal, color y apariencia. En la cosecha, el producto es recolecta do en costales, canastillas y cajas, destacndose el uso de costales en un 53%. Un 18% emplea costales y canastillas dependiendo de las mismas exigencias del cliente, mientras que el 14% opta por utilizar canastillas y cajas; evidencindose heterogeneidad en el medio de empaque.

En relacin con el control y seguimiento a los lotes de produccin, el 80% de los productores no utiliza ningn tipo de control por considerarlo dispendioso y porque demanda tiempo y dinero. El 20% restante emplea los controles como una estrategia de fortalecimiento de su produccin y de mejoramiento en materia de calidad y rendimiento. De igual manera, se encontr que el 32% de los productores no hace ningn tipo de acondicionamiento al producto. Solo el 20% realiza el proceso de deshojado y desraizado. Un 12% lleva a cabo operaciones de seleccin, clasificacin, deshojado, desraizado; otro 12% hace seleccin, clasificacin y deshojado. Finalmente, otro 12% implementa seleccin y deshojado, en tanto que el restante 12% seleccin y desraizado. En cuanto al precio de venta, el 41% recibe entre $200 y $700 por kg; el 29% obtiene un precio superior a $1.500 por kg, mientras que 18% recibe en promedio $1.100 pesos por kg de producto vendido. Al promediar estos precios, se obtiene un valor de $1.000 por kg de producto. Dentro de las principales estrategias para comercializar el producto se presentan las siguientes: el 10% considera que es su calidad de orgnico, el 18% prefiere manejar el precio y para un 10%, la calidad es la que fundamenta la estrategia para dar a conocer y posicionar sus productos en el mercado. El 49%, adems de tener en cuenta los tems expuestos anteriormente, toma como referencia el cumplimiento de los pedidos. Los problemas relacionados con la comercializacin de las PMA de Asoplames se listan en la tabla 5.

Comercializacin y consumo de PMA en la ciudad de Tunja La encuesta aplicada permiti establecer que en Tunja las PMA de mayor comercializacin son: laurel, tomillo, calndula, hierbabuena, albahaca y manzanilla, para el 20% de los encuestados; en tanto que un 38% demanda en mayor proporcin laurel, tomillo, hierbabuena y albahaca, especialmente porque las emplean en la preparacin de alimentos y adobos para carnes, y el 42% restante no tiene predilecciones especficas. Las presentaciones preferidas se muestran en la tabla 6.

Adems, en cuanto a la frecuencia de compra de PMA se determin que el 38% de los consumidores compra semanalmente, el 27% lo hace quincenalmente, mientras que un 19% adquiere el producto mensualmente. De otra parte, un 16% no presenta regularidad en el periodo de compra. La cantidad adquirida por los consumidores finales se precisa, as: de 1 a 2 kg, el 39% de los consumidores; menos de 1 kg del producto, el 42%, mientras que, el 19% de los compradores adquiere ms de 2 kg. Se estima que el promedio de compra es de 3 kg mensualmente. Los lugares de compra preferidos por los compradores se muestran en la tabla 7.

Respecto al precio de compra y venta del producto, se pudo establecer que por atado de libra en fresco se paga en promedio $500 al productor; con una sencilla seleccin y empacado en bolsas de 75 g, el precio oscila entre $850 y $1.500 (promedio $1.175). Considerando que de un atado de libra se obtengan 12 bolsas de 75 g, a un valor de $1.175 cada una, se obtiene un valor de $14.100 por libra de producto, mrgenes de comercializacin que se quedan en el intermediario y comercializador final. Para el producto deshidratado en presentaciones de 15 gramos, el precio oscila entre $880 y $1.600 (promedio $1.240).

Plan estratgico de mercadeo para Asoplames Diagnstico estratgico situacional de Asoplames: matriz Dofa Elaborado en base a la informacin obtenida a travs de la entrevista a expertos, la encuesta aplicada a los productores y la informacin relevante del comercio nacional y mundial de las PMA(tabla 8).

Diseo del plan estratgico de mercadeo Su finalidad principal fue la de organizar una gua a travs de la cual la asociacin pueda tener claridad respecto al horizonte por el que debe encausarse, luego del establecimiento de su misin, visin, estrategia global, estrategias de las siete P del mercadeo (Redalcy, 2007). Misin Asoplames es una organizacin de productores con sede en el municipio de Nuevo Coln y su rea de influencia, creada con la finalidad de producir y comercializar plantas

medicinales y aromticas dentro de un modelo de cadena productiva, para la distribucin a nivel regional, nacional e internacional. Visin En el ao 2011 Asoplames ser un centro articulador y dinamizador de las polticas ambientales enmarcadas en la produccin de plantas medicinales y aromticas del municipio de Nuevo Coln y su rea de influencia, al propiciar respuestas a las necesidades sociales, en la perspectiva de consolidar el marco social y econmico con valores como la solidaridad, la tolerancia, la autonoma, cooperacin y responsabilidad, calidad y respeto por el cliente. Estrategia global Contribuir al desarrollo local y regional en la produccin de PMA en el marco de la sostenibilidad, apoyando los procesos de capacitacin, formacin, investigacin, gestin y transferencia tecnolgica en busca de la competitividad de Asoplames. Estrategias de mercado En la presente investigacin se hizo un intento por adaptar las siete P del mercadeo a la comercializacin de plantas medicinales y aromticas de Asoplames. Estrategia de producto No es fcil reconocer con exactitud normas o reglamentaciones homogneas a nivel internacional que muestren los requerimientos de calidad y presentacin para cada mercado tales como longitud, frescura, estndares de tamao, color, calidad, presentacin, empaque, embalaje, entre otros aspectos. Para mercados locales y regionales es posible realizar procesos de seleccin, clasificacin y empacado del producto en fresco, logrando un valor agregado, reconocimiento y posicionamiento. Estrategia de precios Se estima que los precios de las hierbas medicinales y aromticas se ven afectados ms por la oferta que por la demanda, por lo que es preciso disear cronogramas de produccin, aprovechando las condiciones agroecolgicas de cada municipio y propender por la produccin a contrato. Estrategia de promocin Se requiere de la presentacin de los productos a nivel local, regional y nacional, haciendo uso de vitrinas (supermercados de cadena, tiendas naturistas, laboratorios, restaurantes, cafeteras, salsamentarias) medios de comunicacin, asistencia a ferias

empresariales, con una presentacin que realce las bondades de los productos, como la produccin orgnica, sus mltiples usos y propiedades. Estrategia de distribucin Para el producto en fresco se debe propender, en lo posible, por entregarlo directamente al consumidor o al distribuidor final. Para el producto procesado es necesario fortalecer los vnculos con la empresa Bioextractos que trabaja con productos deshidratados enteros y molidos. Estrategia de procesos Hace referencia a la sincronizacin entre oferta y demanda, para lo cual es preciso conocer en detalle las pocas de cosecha de las especies cultivadas en cada municipio, adems de la frecuencia y cantidades de demanda por parte de los usuarios (laboratorios, cadenas de supermercados, tiendas naturistas, empresas exportadoras, restaurantes, cafeteras, etc.). Estrategia de personas Es importante dotar a los asociados y a sus familias de informacin oportuna, clara, precisa y pertinente (conocer el producto, sus bondades, usos, su disponibilidad, precios, condiciones, entre otros). Estrategia de perceptibles La buena imagen que se pueda proyectar de la asociacin, de los productos que ofrece, de la calidad, la puntualidad y cumplimiento en las entregas, la concordancia entre lo que se ofrece y lo que se entrega, la credibilidad, confianza y seguridad que se pueda dar a los clientes; de forma que el comprador sienta que adems del producto est adquiriendo una serie de ventajas y beneficios (salud, bienestar, seguridad, entre otros.) que solo los puede encontrar en los productos de Asoplames. Proyeccin de la demanda Segn la encuesta aplicada a consumidores, establecimientos de Tunja, y de los municipios del rea de influencia de Asoplames, se pudo establecer que la demanda de PMA mensual sera de 1.038 kg. Presupuesto del plan estratgico de mercadeo Teniendo en cuenta los referentes de demanda mensual de 1.038 kg a un precio de $1.000 por kg de producto, al ao son 12.456 kg por un valor de $12456.000, por concepto de ingresos del mercado local y regional. En la tabla 9 se presenta la proyeccin

de ingresos en precios corrientes, asumiendo que toda la produccin se venda por mayor en fresco. Lo anterior est enmarcado dentro de los volmenes que se tendrn para la venta, de acuerdo con las proyecciones de rea de siembra y de rendimientos por hectrea esperados (para el segundo ao se consider un aumento en los rendimientos del 15% y para el tercer ao del 18%).

Plan de accin Utilizando la matriz del marco lgico (CEPAL, 2005; INIFAB, 2007) se configur el plan de accin que permiti estructurar el plan de mercadeo para Asoplames, en el cual se consign el propsito general, los resultados esperados y las actividades que conducirn al logro de los objetivos, tal como se puede apreciar en la tabla 10.

Seguimiento y control

De acuerdo con los objetivos y resultados planteados en el plan de accin, su seguimiento y evaluacin se har mensualmente, en la fecha correspondiente de la reunin establecida por la asamblea general. Impactos del plan de mercadeo de Asoplames A continuacin se destacan los impactos que se espera lograr de la puesta en prctica de un plan estratgico de mercadeo de PMA para Asoplames, cuyos resultados se percibirn dentro de 5 aos, tiempo para el cual fue estructurado este instrumento. Impactos a nivel de Asoplames Hacer que esta asociacin sea reconocida a nivel local, regional, nacional e internacional; lograr un aumento de los ingresos y mejorar la calidad de vida para los asociados y sus familias; implementar la diversificacin de cultivos en la zona de influencia; alcanzar la comercializacin de sus productos a diferentes niveles; lograr la organizacin, formacin y consolidacin de tejido social; disminuir el desempleo, y ser pioneros en la produccin y comercializacin de PMA. Impactos a nivel regional Hacer de Asoplames una empresa lder en esta actividad y servir como ejemplo para otras comunidades, logrando reconocimiento, prestigio y preservacin del medio ambiente; alcanzar una contribucin significativa en la conformacin del PIB departamental con esta nueva rama de produccin, y, fundamentalmente, incentivar la labor empresarial y generar empleo.

Conclusiones La produccin de plantas medicinales y aromticas del municipio de Nuevo Coln y su zona de influencia se constituye en un gran potencial econmico dentro del nuevo contexto regional y nacional. Asoplames presenta importantes fortalezas en la produccin de PMA, dentro de las que se destacan: contar con buen nmero de socios, posibilidad de ampliar sus reas de cultivo, condiciones agroecolgicas favorables, celebracin de convenios para su fortalecimiento y estar trabajando una rama productiva nueva y con muchas posibilidades de xito. Se visualizan algunas debilidades sobresalientes: baja capacidad de inversin, desaprovechamiento de oportunidades de crdito por desconocimiento de programas pertinentes al sector, bajo nivel productivo, escasa capacitacin sobre agro negocios; falta de investigacin bsica y aplicada sobre adaptacin y transferencias de tecnologas adecuadas al productor; incipiente organizacin de la cadena agroalimentaria y falta de talento humano idneo.

 En la configuracin del diagnstico estratgico situacional (Dofa) de Asoplames, el marco externo deja entrever amenazas relacionadas con la informacin sobre el mercado nacional de plantas aromticas y medicinales, falta de agremiacin de las empresas del sector, legislacin heterognea entre entidades y pases, crecimiento silvestre, competencia desleal de los pequeos comercializadores sin licencia y falsificacin del producto.

ANALISIS PLAN DE MERCADEO TEORIO Y PLAN DE ASOPLAMES

PLAN DE MERCADEO ASOPLAMES VERSUS MARCO TERICO
Despus del anlisis del Marco terico queda claro que antes de idear un programa o plan de mercadeo, primero se debe realizar un plan estratgico de marketing (mercadeo). Y para llevar a cabo este plan estratgico de marketing se debe tener claro la planeacin estratgica de la empresa. Teniendo en cuenta que se est analizando o se va a analizar un plan de mercadeo ya definido, es difcil apreciar, si para el momento de realizarlo se tuvo en cuenta lo expuesto anteriormente. Sin embargo, en este caso, se tratar de distinguir lo ms profundo posible en dnde o porqu se origin el plan de mercadeo de Asoplames contrastndolo con el marco terico presentado. En el plan de mercadeo de Asoplames, antes de iniciar el desarrollo del contenido del plan de mercadeo como tal, se mostr un perfil de Asoplames como asociacin empresarial. All, por un lado se mostr la situacin actual de Asoplames como asociacin empresarial, y lo que se esperaba que fuera dentro de cada uno de los aspectos que la rodean tales como econmico, social, cultural y educativo, geogrfico, demogrfico, tecnolgico, prospectivo, etc. y por otro lado los aspectos generales de produccin y comercializacin de Plantas Medicinales y Aromticas (PMA) expuesto y detallado en cifras concretas. Constatndolo con el marco terico, la primera parte se puede integrar dentro de lo que es la planeacin estratgica de la compaa, ms exactamente en la parte de Anlisis de la Situacin y la Planeacin de los objetivos de la Organizacin. La segunda parte se enfoca en un sector en especfico: las Plantas Medicinales y Aromticas. Se realiza una investigacin del comportamiento del mercado, clientes, productores, precios, producto, etc., por lo que se podra catalogar como parte de la planeacin estratgica de marketing dentro lo que es el anlisis de la situacin. Contrastndolo con el contenido del plan de mercadeo del marco terico

Contenido PM marco terico Resumen ejecutivo

Contenido PM Asoplames Asoplames, es una asociacin de productores de PMA, ubicada en el municipio de nuevo Colon Boyac. Su meta es mejorar

Anlisis El plan de mercadeo de Asoplames cumple con lo exigido en el resumen ejecutivo.

Contenido PM marco terico

Contenido PM Asoplames la comercializacin de los productos de la asociacin a nivel nacional e internacional, as mismo la estructuracin del plan se inicia con la matriz DOFA. Con la informacin acopiada, se defini la misin y visin y el plan de accin como componentes relevantes del plan de mercadeo.

Anlisis

Situacin actual de marketing: - Descripcin del mercado meta - Revisin producto del

Diagnstico estratgico situacional de Asoplames.

Mediante este diagnstico a travs de una matriz DOFA se puede ver la situacin actual de Asoplames. Tabla N 8.

- Revisin de la competencia - Revisin distribucin Anlisis amenazas oportunidades de

Se complementa con la Tabla N 3, sta permite observar la segmentacin del mercado, las necesidades de los clientes, mediante los aspectos, situacin encontrada y situacin deseada.

de y

Diagnstico estratgico situacional de Asoplames. (Matriz DOFA.)

Mediante un estudio interno y externo de Asoplames, se establece la DOFA, as mismo se desarrollan las estrategias para contrarrestar FO, DO, FA, DA

Objetivos y puntos clave

Asoplames no cuenta en el contenido del plan de mercadeo con este punto de forma especfica.

Sin embargo, analizando el plan en general, se pudo determinar los siguientes:

- Realizar un diagnstico de la situacin actual del sistema de produccin y comercializacin de PMA de Asoplames - Determinar la importancia econmica

Contenido PM marco terico

Contenido PM Asoplames

Anlisis de las PMA a nivel nacional - Determinar los factores socioeconmicos y administrativos a partir de los cuales se puede establecer la competitividad de la agroempresa Asoplames - Realizar un anlisis estratgico con la inclusin de las fortalezas, debilidades, amenazas y oportunidades del sistema de mercadeo de las PMA implementado por Asoplames y proponer estrategias de mejoramiento para el sistema de mercadeo de las PMA de Asoplames, que permitan incentivar su cultivo.

NO es clara la meta de participacin en el mercado que se quiere alcanzar. Estrategia marketing de Programas accin de Estrategia global Estrategias de mercado. Estrategia de producto Estrategia de precios Estrategia de promocin Estrategia de distribucin Estrategia de procesos Estrategia de personas Podramos decir que las estrategias desarrolladas por Asoplames, son estrategias bien diseadas encaminadas al cumplimiento de la misin y la visin de la asociacin. As mismo adoptan las siete P del mercadeo.

Estrategia de perceptibles. Plan de accin

El Plan de Mercadeo de Asoplames responde exactamente a lo que se ndica en el marco terico, pues desarrolla un plan de accin estableciendo metas, tiempo, indicador, fuente de verificacin y presupuesto.

Contenido PM marco terico Presupuestos

Contenido PM Asoplames Presupuesto del plan estratgico de mercadeo. Asoplames establece su proyecto de presupuesto para 3 aos, indicando su proyeccin por cada ao (ao 1, ao 2, ao3).

Anlisis El presupuesto presentado por Asoplames, se ajusta en su mayor parte a los lineamientos del marco terico. Hace falta ms informacin con respecto a los costos esperados.

Controles

Seguimiento y control. Lo hace de acuerdo a los objetivos y resultados planteados en el plan de accin. Proyeccin de la demanda.

Para el plan de mercadeo de Asoplames es claro como se realizar el seguimiento y control, mediante su plan de accin. Segn lo expuesto se realizar mensualmente. Podra ser un punto clave dentro del plan de mercadeo. Es un aspecto importante que se indic en este plan de mercadeo, pues ayuda a evidenciar un posible comportamiento futuro, despus de aplicar el plan de mercadeo.

Impactos del plan de mercadeo de Asoplames: - Impactos a nivel de Asoplames - Impactos a nivel regional.

ANLISIS DEL CONTENIDO ESTRATGICO Y OPERACIONAL DEL PLAN DE MERCADEO DE ASOPLAMES

En el entendi del desarrollo de cada una de las secciones requeridas para la planificacin de la mercadotecnia se pudo evidenciar que estratgicamente y operativamente los puntos ms relevantes son la descripcin de la situacin actual, la definicin de la matriz DOFA, la concertacin de objetivos y aspectos y en si el desarrollo de las estrategias planteada, por ltimo el desarrollo y la operacin del plan de mercadotecnia se encuentra enmarcado en el plan de accin.

En el Plan estratgico de mercadeo para el fomento de la produccin de plantas medicinales y aromticas de Asoplames (Nuevo Coln, Boyac), se observa que los elementos tomados en cuenta para la descripcin de la situacin actual como lo son: mercado, producto, competencia y distribucin.

El anlisis del mercado me permite identificar claramente cul es la participacin del mercado que se tiene en este momento e igualmente permite visualizar cules son las posibilidades de expansin de acuerdo al consumo de los productos relacionados al negocio; por otra parte permite comenzar a estimar los limites y aspectos de crecimiento sobre los cuales se planeara la expansin del negocio.

En cuanto a las caractersticas de producto el estudio evidencio la composicin heterognea de sus caractersticas de presentacin y empaque, en este mismo espacio se evidenciaron la diversidad de precios que presenta el mismo producto partiendo desde $200 a $ 1.500 por Kg.

Con referencia a la distribucin de los productos, se determinaron los elementos que afectaban la comercializacin y consumo de Plantas Medicinales y Aromtica (PMA) se determinaron los sitios habituales de compra ms sin embargo, no se destacan los elementos que pueden a llegar a tener en el momento de entregar estos productos en los clientes finales y as mismo cuales deberan ser las caractersticas de trasporte y embalaje de los mismos.

Por ltimo, en lo referente a la descripcin de la situacin actual uno de los elementos ms importantes son los relacionados con el anlisis de la competencia, en cuanto a este frente lo que podemos encontrar es la realizacin ms de un estudio que permite conocer la realidad de la produccin y de los elementos ms relevantes que se asocian con las caractersticas y calidades de la produccin, del producto, de la tecnologa y de otros elementos que encontramos mencionados en la siguiente tabla:

ASPECTO Econmico

SITUACION ENCONTRADA Personas de estrato 1 y 2 Bajos ingresos. Parcelas pequeas. Ausencia de propiedad.

SITUACION DESEADA Apoyo de nuevos socios estratgicos. Entidades coordinadoras de proyectos con el fin de buscar apoyo econmico.

Social

Poco conocimiento de tecnologa y contactos Nuevos contactos, ampliar el para integrar la produccion-comercializacin radio de la accin de la asociacin.

Geogrfico

Dificultad de coordinacin por distancia de Propender por la capacitacin ubicacin, los asociados son de cinco de todos los asociados municipios. (familias). Procesos continuos de aprendizaje. El trabajo en su mayora depende de las mujeres y los nios. Aprovechar la ubicacin geogrfica de las Agroempresas productoras en busca de mejores condiciones de produccin Grupo objetivo para apoyar e involucrar en programas pertinentes. Buscar apoyo e involucrar entes polticos que puedan brindar ayuda en estos tipos de proyectos.

Demogrfico

Poltico

Ningn nexo.

Legal

Desconocimiento de normas y legislacin pertinentes a las PMA

Tecnolgico

Manejo de mercado en fresco. Tecnologa en Capacitacin y conocimiento y produccin orgnica. aplicacin de la legislacin sobre y comercializacin de PMA Escaso trabajo adelantado al respecto, a pesar Mayor capacitacin y obtencin de tener conocimiento de la existencia de de la certificacin en produccin cultivadores en los municipios de Cubar, orgnica. Moniquira, Villa de Leyva, Soat, Tinjac, Raquir, Schica, Guitama y Samac (URPA, 2006). Para finales del ao 2007 se espera contar con una capacidad de cultivo de 24 ha, distribuidas as: tomillo 50%, organo 20%, menta coperilla 10%, mejorara 2%, romero 18%, la calndula ser usada para alelopata y el laurel como cerca viva. Ampliacin de zonas de cultivo, uso de semillas mejoradas y trabajar en equipo como asociacin y en coordinacin con entidades externas.

Integracin cadena productiva

Prospectiva

Operativamente y estratgicamente se resalta la importancia y uso adecuado de la metodologa de exploracin de datos, y encuestas utilizadas para llegar a determinar la informacin de la descripcin de la situacin actual, los tres tipos de formularios utilizados fueron: uno para entrevistar a expertos, que tuvo como propsito determinar el perfil de Asoplames como agroempresa productora de PMA; un segundo para productores de Asoplames, con el fin de conocer aspectos relativos al cultivo de las PMA, y un tercero para comercializadores en Tunja.

De los aspectos destacados en la anterior tabla nos permitimos realizar las siguientes recomendaciones estratgicas y operativas para optar por la masificacin de los productos de PMA.

ASPECTO Econmico

Recomendaciones Estratgicas y Operativas Buscar crditos nacionales agropecuarios, subsidios o apoyos internacionales para la generacin de soluciones empresariales basadas en el aprovechamiento de los terrenos, para incentivar el compromiso de los productores de PMA apoyar la adquisicin de los terrenos de cultivo de PMA. ASOPLAMES debe dedicar sus esfuerzos para financiar el estudio controlado de estndares de cultivo y generacin de semillas de primera calidad para la produccin controlada de la PMA

Social

Dedicar los esfuerzos de negociacin sobre grandes volmenes para tener poder de negociacin y obtener la integracin entre produccin y comercializacin de las PMA Crear ncleos de ASOPLAMES en los municipios con mayor participacin para poder dictar capacitaciones y prestar asistencia tcnica calificada sin necesidad de grandes desplazamientos y comenzar a generar replicadores de conocimiento a travs del tiempo para masificar el conocimiento requerido para la produccin y comercializacin de PMA Tecnificar la produccin de PMA y permitir que los nios asistan a los colegios y continen con su educacin y no dedicarse a labores de produccin de PMA Presentar el potencial del mercado de PMA que es cerca de USD $25 millones con el fin de motivar el apoyo poltico para generar polticas y subsidios relacionados con la produccin de las PMA, sin embargo, hay que profundizar y consolidar propuestas solidas para la aprobacin e impulso por los representantes polticos. Generacin de legislacin que apoye la produccin y presentacin en mercados internacionales de la estandarizacin para la produccin de PMA para poder entrar en este mercado con reglas claras. ASOPLAMES, debe generar espacios para la investigacin y desarrollo de productos con mayor vida til para permitir su almacenamiento, distribucin y conservacin. Desde este punto se estandarizar la produccin de PMA y esta informacin debe ser replicada a las clulas o ncleos municipales y a los replicadores de conocimiento. ASOPLAMES, debe liderar la integracin de diferentes productores y masificar polticas de produccin, buscando la integracin del mercado a fin de crear un mercado consolidado para poder obtener mayor participacin y volumen lo que

Geogrfico

Demogrfico

Poltico

Legal

Tecnolgico

Integracin cadena productiva

les dar poder de negociacin y optar por crear ms adelante una federacin que contenga todas la asociacin o productores de PMA. Prospectiva Estandarizar la presentacin del producto, calidad, conservacin, distribucin y lograr el posicionamiento del producto y creacin de una marca que se comience a relacionar con las PMA y de esta manera buscar identificacin y comercializacin nacional e internacionalmente.

Para consolidar el anlisis de situacin actual el plan estratgico de mercadeo de ASOPLAMES, contiene la siguiente matriz DOFA:

Fortalezas

Debilidades

1. Conformacin de la asociacin 2. Especies comercializadas y reconocidas 3. Condiciones agroecolgicas laborales 4. Posibilidad de ampliar el rea de cultivo 5. Convenio en ejecucin con Corpochivor 6. Aceites ctricos como referentes mundiales Asoplames 7. Producto natural de gran utilidad

1. Productores con poca visin empresarial 2. Desconocimiento del mercado PMyA 3. Baja capacidad de inversin 4. Desaprovechamiento de oportunidades de crdito para el sector (AIS) 5. Bajo nivel productivo 6. Desconocimientos de normas legales y requerimientos del producto 7. Escasa capacitacin sobre agronegocios 8. Nula coordinacin de entes acordes a nivel regional y nacional 9. Falta de investigacin bsica y aplicada 10. Falta de adaptacin y transferencia de tecnologas adecuadas al productor 11. Bajo nivel de acciones camino a la consolidacin de la cadena productiva 12. Escasez de tcnicos especialistas

Oportunidades

Estrategias FO (fortalezas Oportunidades)

Estrategia DO (Debilidades - Oportunidades)

1. Aumento de consumo mundial de productos naturales 2. Aumento de los precios internacionales

1. (1) - (6)- (7)- (8) 2. (1) - (2)- (3)- (4) 3. (1) - (3) - (4) 4. (1)- (3) - (4) - (5) (6)

1. (6) 2. (7) 3. (1) - (2) - (6) 4. (2) - (6) 5. (6) 6. (3) - (6)

3. Capacidad de produccin orgNica

5. (1) - (3) - (5) - (6) 6. (1) - (2) - (5) - (6) - (7) Estrategias FO (fortalezas Oportunidades) 7. (1) - (3) - (7) - (8)

Oportunidades

Estrategia DO (Debilidades - Oportunidades) 7. (6) - (7)

4. Cercana a grandes mercados 5. Buena relacin de cambio con los pases desarrollados 9. (3) - (4) - (5) - (6) - (7) 8. (6)

10. (6) 6. Asociativismo 7. Apoyo comercial 8. Preservantes naturales para Alimentos 11. (1) - (2) - (3) - (6) - (7) 12. (6)

Amenazas

Estrategias FA (Fortalezas - Amenazas)

Estrategias DA (Debilidades - Amenazas)

1. Escasa informacin sobre el mercado nacional de PMA 2. Falta de agremiacin 3. Competencia desleal y falsificacin del producto 4. Crecimiento silvestre 5. Legislacin acorde con el desarrollo y las necesidades del sector

1. 2. 3. (1) - (4) 4. (1) 5. 6. 7. -

1. Informacin sobre el mercado nacional de plantas aromticas y medicinales 2. Agremiacin de las empresas del sector de la legislacin, mayor claridad y pertinencia de los requerimientos del comercio PMA 3. Legislacin que este acorde con el desarrollo y las necesidades del Sector

Analizando la matriz DOFA entre los aspectos transversales se puede destacar las fortalezas: conformacin de asociacin, Condiciones agroecolgicas laborales, Posibilidad de ampliar el rea de cultivo; las oportunidades: Buena relacin de cambio con los pases desarrollados, Asociativismo, Apoyo comercial.

De acuerdo con lo anterior podemos detectar que las caractersticas requeridas para emprender con el desarrollo de la produccin de las PMA, se basa en temas organizativos, liderazgo y consolidacin de estudios para obtener el apoyo comercial y con ello lograr la obtencin de recursos para ampliar las reas de cultivos de PMA. Las estrategias definidas dentro el Plan estratgico de mercadeo para el fomento de la produccin de plantas medicinales y aromticas de Asoplames (Nuevo Coln, Boyac) son las que se definen a continuacin:

Estrategia global Contribuir al desarrollo local y regional en la produccin de PMA en el marco de la sostenibilidad, apoyando los procesos de capacitacin, formacin, investigacin, gestin y transferencia tecnolgica en busca de la competitividad de Asoplames.

Estrategias de mercado En la presente investigacin se hizo un intento por adaptar las siete P del mercadeo a la comercializacin de plantas medicinales y aromticas de Asoplames.

Estrategia de producto No es fcil reconocer con exactitud normas o reglamentaciones homogneas a nivel internacional que muestren los requerimientos de calidad y presentacin para cada mercado tales como longitud, frescura, estndares de tamao, color, calidad, presentacin, empaque, embalaje, entre otros aspectos. Para mercados locales y regionales es posible realizar procesos de seleccin, clasificacin y empacado del producto en fresco, logrando un valor agregado, reconocimiento y posicionamiento.

Estrategia de precios Se estima que los precios de las hierbas medicinales y aromticas se ven afectados ms por la oferta que por la demanda, por lo que es preciso disear cronogramas de produccin, aprovechando las condiciones agroecolgicas de cada municipio y propender por la produccin a contrato.

Estrategia de promocin Se requiere de la presentacin de los productos a nivel local, regional y nacional, haciendo uso de vitrinas (supermercados de cadena, tiendas naturistas, laboratorios, restaurantes, cafeteras, salsamentarias) medios de comunicacin, asistencia a ferias empresariales, con una presentacin que realce las bondades de los productos, como la produccin orgnica, sus mltiples usos y propiedades.

Estrategia de distribucin Para el producto en fresco se debe propender, en lo posible, por entregarlo directamente al consumidor o al distribuidor final. Para el producto procesado es necesario fortalecer los vnculos con la empresa Bioextractos que trabaja con productos deshidratados enteros y molidos.

Estrategia de procesos Hace referencia a la sincronizacin entre oferta y demanda, para lo cual es preciso conocer en detalle las pocas de cosecha de las especies cultivadas en cada municipio, adems de la frecuencia y cantidades de demanda por parte de los usuarios (laboratorios, cadenas de supermercados, tiendas naturistas, empresas exportadoras, restaurantes, cafeteras, etc.).

Estrategia de personas Es importante dotar a los asociados y a sus familias de informacin oportuna, clara, precisa y pertinente (conocer el producto, sus bondades, usos, su disponibilidad, precios, condiciones, entre otros).

Estrategia de perceptibles La buena imagen que se pueda proyectar de la asociacin, de los productos que ofrece, de la calidad, la puntualidad y cumplimiento en las entregas, la concordancia entre lo que se ofrece y lo que se entrega, la credibilidad, confianza y seguridad que se pueda dar a los clientes; de forma que el comprador sienta que adems del producto est adquiriendo una serie de ventajas y beneficios (salud, bienestar, seguridad, entre otros.) que solo los puede encontrar en los productos de Asoplames.

En cuanto a las estrategias definidas se observan que de una manera muy somera se definen algunos conceptos no apoyados en caractersticas especficas que deberan desarrollarse para llegar a cumplir con el objetivo enmarcado en la estrategia global.

Se deberan configurar estrategias especficas para poder crear un producto y marca que definan y presenten de manera homognea las PMA y lograr un posicionamiento la forma de desarrollar estos productos deben ser a travs de investigacin y desarrollo para homogenizar la produccin de los productos y definir caractersticas de presentacin, calidad, empaque y distribucin de PMA.

Para apoyar la estrategia de precios, se requiere una conservacin y almacenamiento de los producto para poder estabilizar la oferta de los productos y no existan interrupciones en el ciclo productivo y estabilizar el precio de los productos.

Con la homogenizacin de los productos y creacin de marca para la PMA, se puede comenzar a cubicar y organizar de manera ms organizada las PMA y as poder promocionar en punto de venta los productos.

En cuanto a la estrategia de distribucin no se mencionan elementos que se encontraron a travs de la presentacin de situacin actual por lo cual se recomienda que se unifique la forma de empaque de los productos por ejemplo canastillas que permita el cuidado de las PMA y no en costales ya que la presentacin del producto se ve afectada e igualmente el cubicaje de las canastas es ms preciso a la hora de realizar distribuciones a nivel nacional e internacional. En la estrategia de procesos se recomendara estudiar la posibilidad de aprovechar la experticia y condiciones demogrficas, climticas y de suelo para producir no de todas la PMA en todas las zonas sino especializarla, con el fin de volver el proceso ms productivo.

ANALISIS LOS SISTEMAS DE CONTROL

Plan de Accin para la Puesta en Marcha del Plan Estratgico de Mercadeo para Asoplames

ASPECTO Mejorar la competitividad de Asoplames mediante incremento de volmenes de produccin y ventas en el mercado local, regional nacional e internacional.

META PROGRAMADA

TIEMPO INDICADOR

FUENTE DE PRESUPUES VERIFICACIN TO de

PROPSITO GENERAL

En el ao 2011 5 aos Asoplames se habr consolidado como una de las cinco mejores empresas productivas y comercializadoras de plantas medicinales y aromticas a nivel nacional.

Incremento de Registros las ventas . ventas. Posicionamien to y reconocimient os de sus productos

ASPECTO Posicionamiento de las cinco PMA de mayor produccin segn el presente estudio. Adelantar estudios de identificacin y caracterizacin del mercado Buscar nuevos clientes para los productos y establecer convenios de mercado

META PROGRAMADA

TIEMPO INDICADOR

FUENTE DE PRESUPUES VERIFICACIN TO de

RESULTADO No. 1

Reconocimiento y 1 ao aceptacin de lo productos por parte del comprador

Pedidos de Registros venta actuales ventas. y pedidos a 12 meses

conocimiento de las 6 meses condiciones relevantes del mercado regional y nacional Contratos de 12 suministro de materia meses prima a laboratorios a empresas procesadoras

Documentos Documento a de Estudio de disposicin de 500.000,00 mercados de la Asociacin PMA

Nmero nuevos contratos firmados

de Registros de. 400.000,00

capacitacin a Lograr a que los 49 12 los socios en socios apliquen meses prcticas de buenas prcticas de manejo manejo de poscosecha. poscosecha. Disear campaa de promocin: Emisora locales, volantes para entregar en Establecimientos Comerciales y das de mercado Catlogo productos ofrecidos a partir del mes de 6 meses junio de 2008. Asopames tendr cuas radiales en horas. A diciembre habr repartido 2000 volantes.

socios lista capacitados asistencia (dos talleres terico prcticos) Cuas radiales producidas emitidas. lista asistencia y Volantes entregados

de 400.000,00

de 1.300.000,00

ACTIVIDADES

de En julio de 2008 12 Asoplames contar meses con un catlogo de sus productos A partir del aos 2008 8 meses participar en dos ferias regionales y en una nacional anualmente

Documento elaborado

Catlogo circulacin

en 2000000

Participacin en ferias regionales y nacionales para la exposicin de sus productos Capacitar a los asociados en tcnicas de comercializacin y negocios de sus productos

Nmero de Contactos 2000000 eventos en las establecidos, que se registro de participo visita al stand

Socios capacitados 8 meses pata aplicar tcnicas de comercializacin y negociacin de sus productos

Proceso de negociacin y comercializaci n de sus productos

Lista asistencia, registros ventas

de 400.000,00 de

ASPECTO

META PROGRAMADA

TIEMPO INDICADOR la 24 meses

FUENTE DE PRESUPUES VERIFICACIN TO

RESULTADO No. 2

Gestionar la Asociados a integracin de la cadena cadena agroalimentaria agroalimentaria de PMA Segmentar mercado

Integracin de Registro de diferentes acuerdos, firma 500.000,00 actores. y cumplimiento Logros obtenidos Catlogo de Catlogo a clientes y disposicin de 400.000,00 especificacion los asociados es de requerimiento s de materia prima

el Categorizar clientes 18 segn requerimientos meses de producto: Cafeteras restaurantes, cadenas de supermercados, laboratorios y empresas de transformacin Asegurar el 4 meses suministro de materia prima a esta empresa de la regin que esta legalmente constituida y cuenta con cdigo de barras

ACTIVIDADES

Reafirmar los compromisos con las empresas Bioextracto Industrializadora

Cantidad de materia prima comprometida con la empresa Bioextractos

Registro ventas Contratos suministro

de . de

Organizacin de Contar con una base 6 meses Documento una base de de datos de posibles consolidado datos de clientes laboratorios, empresas y procesadoras, establecimientos comerciales Evaluacin cualitativa financiera de los canales de comercializacin existentes y existentes y eleccin de opciones Certificar el Proceso de produccin orgnica de PMA dirigidos mercados internacionales Poder decidir sobre 12 cuales son los meses canales de distribucin que benefician a la Asociacin

Base de datos a disposicin de 400.000,00 la asociacin

Evidencia de Utilizacin de los canales de los canales de 300.000,00 distribucin distribucin revisados seleccionados

RESULTADO No. 3

Certificacin de sello 40 verde de cultivo de meses plantas medicinales y aromticas

Productos que cumplen con los requerimiento s par obtener el sello verde

Nmero de Productos etiquetados con sello verde dispuestos en el mercado

Anlisis de los sistemas de control y su ejecucin: Se debe establecer un plan de accin para un periodo de un ao, con el fin de priorizar las iniciativas ms importantes para cumplir con los objetivos y metas establecidas en las estrategias, estableciendo el responsable de cada proceso y planteando indicadores. El responsable del proceso se encargar del cumplimiento en tiempo y forma. Estableciendo seguimiento y control en un periodo determinado, donde se demuestre el porcentaje de cumplimiento, as mismo se realizarn las acciones correctivas a que halla lugar para el logro de los objetivos.

VALOR AGREGADO
Consideramos que Asoplames, debera establecer un punto central estratgico de infraestructura para su distribucin y comercializacin, de los diferentes productos en la ciudad de Bogot, aprovechando la situacin geogrfica para la comercializacin de sus productos a nivel nacional e internacional. De esta forma se minimizan costos de transporte y fletes, al igual que se contara con todos los servicios que ofrece una metrpoli como lo es la ciudad de Bogot. Con respecto a la segmentacin del mercado, se debe considerar la distribucin del producto en los supermercados de barrio, fortaleciendo el cumplimiento de la misin de Asoplames. Implementar una fuerza de venta en la ciudad de Bogot con el fin de lograr el posicionamiento del producto en el mercado. Crear un diseo de empaque llamativo, el cual genere reconocimiento en muy corto tiempo y as mismo llegar a clientes potenciales. Redisear los tiempos estimados de cumplimiento en el plan de accin y replantear algunos indicadores como: Segmentacin del mercado, catalogo de productos.

BIBLIOGRAFA
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