CASO: EMPRESA AGROINDUSTRIAL EJERCICIO 1 Un grupo inversor est considerando la posibilidad de instalar una empresa agroindustrial para producir

un bien alimenticio de consumo generalizado, el cual ser comercializado en el mercado interno. A efectos de tomar la correspondiente decisin se ha reunido la siguiente informacin sobre la demanda histrica del producto, la poblacin del pas y la evolucin de su PBI:

Informaciones recabadas en la Oficina Central de Planificacin permiten vaticinar que en los prximos diez aos el PBI total del pas continuar creciendo a una tasa promedio acumulativa anual similar a la que se ha registrado en el perodo 1983-1992. Tambin se espera que la poblacin siga aumentando al ritmo histrico del 1% acumulativo anual. Para el perodo 1994-1998, que se toma como horizonte de planeamiento, la participacin del proyecto en el mercado puede llegar a representar el 20% de la demanda total, considerando un precio unitario de venta de U$S 0.85 por kilogramo. Utilizando los datos precedentes, SE PIDE: Proyectar en unidades fsicas y monetarias las ventas anuales del proyecto para el perodo 1994-98. Solucin:

CASO: CAJAS PLASTICAS PARA ENVASAR HUEVOS EJERCICIO 2 Un grupo inversor estudia, a nivel de pre-factibilidad, la posibilidad de instalar una empresa para fabricar y comercializar cajas de plstico con tapa, aptas para envasar huevos frescos que se colocan en el mercado interno, conteniendo 24 unidades cada una. En el estudio que se lleva a cabo, se ha reunido la siguiente informacin con el propsito de estimar la demanda para el proyecto:

La produccin de huevos en los establecimientos de campo se destina al autoconsumo de la poblacin rural, por lo cual no participa de los circuitos de comercializacin del producto; el resto del consumo interno se satisface con produccin exclusivamente nacional. Del total de los huevos comercializados internamente, el 10% destinado a confiteras, panaderas, restaurantes y hospitales se envasa en cajones con capacidad para 36 docenas, y el 90% restante en cajas de cartn que contienen 12 unidades. El proyecto bajo estudio apunta a desplazar el uso de los envases de cartn y se espera que en 1991 tomar el 30% de ese mercado, en 1992 el 50% y desde 1993 a 1995 el 60%. Se ha previsto un precio de venta de U$S 200 el millar de cajas y los siguientes criterios para estimar los montos de inversin en activos corrientes: a) Disponibilidades: el equivalente a medio mes de ventas b) Clientes: el 80% de las ventas sern a crdito y el plazo promedio de cobranza ser de 60 das. c) Inventarios: se mantendr un importe equivalente a tres meses de ventas De los estudios de costo y precios realizados surge que en el precio de venta de las cajas, un 10% corresponde a utilidades y un 5% a depreciacin de las inversiones fijas. En base a la informacin precedente SE SOLICITA: 1. Pronosticar en trminos fsicos las ventas anuales de cajas que alcanzara el proyecto en el quinquenio 1991-1995. 2. Sabiendo que se desea mantener una razn corriente (Activo Corriente/Pasivo Corriente) de 1, 5, determinar el monto anual de fuentes de fondos permanentes que debera obtener el proyecto. 3. Indicar qu informacin debera obtenerse y cmo la utilizara con el objeto de mejorar el pronstico de demanda en la etapa del anlisis de factibilidad.

CASO: CONATRA S.A. EJERCICIO 3 Aprovechando un reciente convenio comercial celebrado entre dos pases, una firma de origen internacional desea instalarse en uno de ellos para fabricar tractores con destino al mercado interno. A tales efectos, desea preparar un proyecto que analice las posibilidades de la inversin. La tarea a cumplir es la realizacin del correspondiente estudio de mercado como primer captulo del proyecto requerido. Existe cierta informacin de carcter preliminar que debe ser analizada y que puede resumirse en los siguientes puntos: 1. Consultados tcnicos de instituciones pblicas y privadas, indicaron que para los prximos diez aos el rea sembrada en este pas crecer a una tasa acumulativa anual del 2%. Las superficies sembradas, de acuerdo a datos obtenidos en esas mismas oficinas, para los ltimos once aos, se detallan en el Anexo. Se estima que para este mismo perodo el promedio de rea sembrada por tractor ha sido de 100 hectreas. 2. En los planes de desarrollo se asume como hiptesis de trabajo que el grado de mecanizacin (1) en el sector agrcola se incrementar a una tasa acumulativa anual del 4%. Informaciones proporcionadas por tcnicos de la Facultad de Agronoma y de la Escuela de Mecnica Agrcola de la Universidad del Trabajo, permiten estimar que el perodo promedio de vida

til de los tractores es de diez aos (un tractor adquirido en 1990 deja de ser usado a fines de 1999 y se repone en el ao 2000). 3. Las series de importacin de tractores para todo uso obtenidas del Banco Central merecen total confianza y se detallan en el Anexo. Las ventas se realizan en el mismo ao que se introducen los tractores al pas. 4. No existe fabricacin nacional de tractores y los vendedores, que en la mayora de los casos son los propios importadores que se consultaron, intuyen que en los prximos aos se mantendr la evolucin en las ventas que se ha experimentado hasta el presente. 5. El ltimo censo del parque de tractores de uso agrcola data de 1991, en el que se constat la existencia de 9.140 tractores. 6. Se entiende que el grado de mecanizacin del sector agrcola se define por la relacin entre el nmero de tractores de uso agrcola y el total del rea sembrada. Con la informacin preliminar disponible SE SOLICITA: a) Estimar la demanda de tractores para el perodo 2003-2007 b) Plantee las ventajas y desventajas que a su juicio tenga el procedimiento utilizado frente a otras modalidades de proyeccin de la demanda.
ANEXO

CONCESION PUERTO NUEVO EJERCICIO 4 Un grupo inversor estudia la posibilidad de participar en la licitacin para explotar en rgimen de concesin el Muelle de Contenedores del Puerto Nuevo. Para proyectar el movimiento de contenedores que podr captar durante los tres primeros aos de explotacin (1998 2000) se han recabado los siguientes datos histricos.

Las cifras del movimiento de contenedores estn referidas para el total del puerto, pero hasta la fecha el muelle slo ha podido captar el 60% de esos totales. Se pronostica que tanto el PBI como el movimiento de mercaderas, ya sea en toneladas como en miles de dlares, crecern a una tasa del 3,3% acumulativa anual. Las tarifas que hasta el presente cobra la autoridad portuaria ascienden a U$S 140 por contenedor movido.Para alcanzar utilidades satisfactorias a juicio de los inversores, el grupo concesionario debera captar desde el primer ao de operacin el 75% del total de contenedores que se registre en el Puerto Nuevo. Investigaciones realizadas durante el estudio del proyecto establecieron que el coeficiente de elasticidad de la captacin, en funcin del precio de las tarifas, es de -2. Sabiendo que los costos totales de explotacin previstos para el ao 2003 son de U$S 20 millones, establecer si la empresa concesionaria superara el punto de equilibrio en ese ao.

CORRUGADO S.A. EJERCICIO 5 Corrugado S.A., empresa fabricante de envases, estudia la posibilidad de instalar una nueva lnea destinada a producir cajas de cartn para envasar ctricos. En la preparacin del estudio de pre-factibilidad se ha reunido la siguiente informacin: I) Datos histricos referidos a la demanda de ctricos

Las exportaciones de ctricos las realizan dos grandes complejos agroindustriales que seleccionan las frutas de primera calidad para el mercado externo y colocan el remanente en plaza entre diversas firmas intermediarias. Estas reciben los ctricos a granel, los envasan en cajas de cartn que contienen 10 kilos de producto y los venden a los minoristas. II) Suministro de cajas de cartn El abastecimiento se lleva a cabo mediante importaciones y produccin nacional; esta ltima est a cargo de dos empresa locales (A y B). Las necesidades de envases para la produccin que se exporta se cubren casi exclusivamente con importaciones de cajas en admisin temporaria, complementadas por compras espordicas en plaza de volmenes insignificantes que son siempre atendidos por la Empresa B. Los precios para estas operaciones, que se mantienen estables desde hace varios aos, son de 1,25 u.m. por caja para la admisin temporaria y de 1,30 u.m. para las ventas de la Empresa B. El nivel de precios de

importacin est incidido hacia abajo por los grandes volmenes que adquieren los dos complejos agroindustriales. Los intermediarios que venden ctricos en el mercado interno compran las cajas mayoritariamente a los dos proveedores locales quienes, a pesar de actuar en condiciones duoplicas, no tienen ningn tipo de acuerdo respecto a las condiciones de su participacin en el mercado. En los ltimos cinco aos se han verificado algunas importaciones definitivas de cajas, por un volumen que nunca ha superado el 5% de las necesidades. El anlisis de la evolucin histrica de la oferta local muestra lo siguiente: La Empresa A Opera en el pas desde hace muchos aos y sus directivos declaran aplicar una estrategia de liderazgo en costos. Su maquinara es anticuada, la calidad de su produccin es irregular, utiliza parcialmente su capacidad y sus ventas en 1994 representaron el 45% de la produccin nacional. Desde hace tres aos registra resultados econmicos poco satisfactorios y un nivel de endeudamiento creciente. La Empresa B Comenz a funcionar en 1990 con equipos modernos y eficientes; en la actualidad utiliza a pleno su capacidad instalada. Desde sus inicios ha aumentado su presencia en el mercado interno, habiendo alcanzado en 1994 una participacin equivalente al 55% de la oferta local. Su orientacin estratgica es de diferenciacin con segmentacin de mercado, compitiendo en base a buena calidad con las cajas importadas para envasar los ctricos de mejor clase. En el curso de 1995 ha completado la cancelacin de los pasivos de largo plazo obtenidos para financiar su inversin inicial. En trminos cuantitativos la cobertura de las necesidades de cajas de cartn para el mercado interno ha evolucionado de la siguiente manera. Importacin definitiva Suministro Local

Los precios estn expresados en u.m. constantes. El precio importado de 1989 (1,90 u.m.) incluye arancel, gastos de internacin y margen de intermediacin por un total de 25%, sobre un valor CIF de 1,52 u.m. En 1994 el arancel y los dems costos se ubican en un nivel del 10%, el que no habr de descender en el futuro (1,52* 1,10=1,67). III) Equipos disponibles

Segn datos obtenidos entre los fabricantes de equipos, las alternativas de tamaos disponibles expresados en miles de cajas anuales y los costos fijos unitarios (depreciacin y mantenimiento) estimados para cada uno son:

Si bien el costo fijo unitario depende del uso efectivo de la capacidad, a nivel de anlisis de pre-factibilidad se ha resuelto trabajar con los valores anteriores como si fueran constantes. IV) Costos variables de la operacin Los estudios preliminares realizados permiten estimar que el 85% de los costos variables de produccin y comercializacin de la nueva lnea sera de 1 u.m. por caja. Suponiendo que durante 1996 tendra lugar la instalacin de la nueva lnea de productos y previendo un horizonte de planeamiento de cinco aos (1997-2001) SE PIDE: 1) Pronosticar la demanda de mercado en el que se habr de posicionar el producto de Corrugado S.A. durante los aos 1997 a 2001. 2) Fundamentar la orientacin estratgica que permitira a la empresa incursionar en el nuevo campo de actividades, con especificacin de las variables precio de venta unitario y tasa de participacin en el mercado. 3) Estimar en u.m. constantes los ingresos anuales por ventas que podra alcanzar el proyecto entre 1997 y 2001, sealando el volumen fsico a colocar y el precio unitario de venta. 4) Indicar cul de los tres tamaos posibles convendra seleccionar y por qu. 5) Explicitar los supuestos bsicos relacionados con las respuestas dadas a los numerales anteriores e indicar la forma en que deberan ser revisados y verificados en el estudio de factibilidad de la inversin. PROPUESTA DE SOLUCIN Una estrategia posible Oportunidades: 1) Rpido crecimiento de las exportaciones. 2) Mercado interno: sector abastecido por una empresa obsoleta, antieconmica y endeudada. Sector con un mercado cautivo atractivo (bajo crecimiento). Amenazas: 1) Competencia para las exportaciones a bajo precio (admisin temporaria): 1,25 um por caja El nuevo proyecto tendra costos mnimos de produccin y de ventas:

2) Demanda de alta calidad abastecido por una empresa moderna, eficiente y con muy buena calidad de produccin (5 aos). Conclusiones: 1) Si se puede competir con la admisin temporaria es porque se llegara a una calidad similar. Tambin se podra competir con la empresa B en nivel de calidad. Se deben descartar las exportaciones pues no se puede competir con la oferta del exterior en precios (1,25 u.m.) 2) En el mercado interno, que se encuentra abastecido y crece muy lentamente, la posibilidad ms firme es orientar el proyecto hacia el abastecimiento del segmento cubierto por A. Barreras a la salida de A?. Tambin afectara si B tuviera planes de expansin extraordinaria. Consumo interno de ctricos Para explicar el comportamiento de la demanda total slo se ha obtenido informacin del ingreso per-cpita y de la poblacin. La tasa de crecimiento del ingreso per-cpita ha crecido a una tasa acumulativa anual de 9%; sin embargo, la demanda per-cpita ha crecido a una tasa decreciente y se ha estabilizado desde 1991 (curva de demanda asinttica). Por lo tanto, el consumo interno slo se puede explicar por el crecimiento de la poblacin.

Tasa de participacin en el mercado y precio

El lmite mximo sera el 45% del mercado que es la fraccin cubierta por la empresa (A); eventualmente se podra tener una participacin marginal en el mercado de (B) que trabaja a capacidad plena y no podr acompaar el incremento de la demanda salvo que realice inversiones de expansin.

En 1994 lleg a su tope de produccin 52,25% (3.030 pobl x 11 kg)/10= 1741,5 miles de cajas. Esta cifra representa menos del 50% del mercado el 1997. Este porcentaje podra fijarse como objetivo. Se puede fijar 2 escenarios de penetracin creciente.

En cuanto a los precios, si se trata de desplazar a (A), se puede pensar en un precio de 1,55 u.m. Podra ser algo superior en promedio por la participacin en el segmento de alta calidad, pero sin acercarse demasiado a los precios de importacin.