Gerncia de Vendas

Unidade 1
ADMINISTRAO DE VENDAS
Antonio Ritter, MsC 1

1.1 Definio. Importncia de vendas.

ADMINISTRA ADMINISTRAO DE VENDAS VENDAS Planejamento, direo e controle de venda pessoal, incluindo recrutamento, seleo, treinamento, providncias de recursos, delegao, determinao de rotas, superviso, pagamento e motivao, medida que estas tarefas se aplicam fora de vendas.

AMA (American Marketing Association)

Antonio Ritter, MsC 2

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1.1 Definio. Importncia de vendas.

As VENDAS PESSOAIS constituem um elemento-chave na PROMO PROMOO, O sendo a FV um elo entre a empresa e os clientes.
Entretanto existem algumas restries:
Custos altos e crescentes de se manter uma FV de campo
(remunerao diversificada via salrios e comisses, benefcios, bonificaes, despesas com viagem, premiaes, etc.)

Necessidade de aumento contnuo da produtividade da FV

(Melhoria em recrutamento &seleo, treinamento, superviso, motivao)

Tendncia ao enclausuramento de certos tipos de consumidores

(com o avano das TIs e dos ndices de violncia urbana)
Antonio Ritter, MsC 3

1.1 Definio. Importncia de vendas.

A partir de sua gerao, na realidade at antes, as empresas passam a gerar despesas. no mercado que as empresas buscam, atravs do uso intensivo das ferramentas mercadolgicas, obter recursos para honrar os seus compromissos e tambm alcanar os seus objetivos financeiros.

Antonio Ritter, MsC

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1.1 Definio. Importncia de vendas.

Neste sentido, as aes promocionais de marketing, dentre elas as VENDAS exercem papel fundamental a ponto de existir uma mxima que diz:

A NICA REA GERADORA DE LUCRO VENDA$; VAM O AB O RESTO CU$TO! UM DES B RIR
AT E
Antonio Ritter, MsC 5

1.1 Definio. Importncia de vendas.

Principalmente em funo dos custos envolvidos fundamental examinar a configurao ideal da fora de vendas. o que se denomina de Processo de Planejamento de Vendas.

Antonio Ritter, MsC

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1.2 Formas de estruturar um Departamento de Vendas (DV)

Estruturaes Bsicas de um DV: 1. Por Territrio 2. Por Produto 3. Por Mercado (ou Por Cliente) 4. Combinada

Antonio Ritter, MsC

1.2 Formas de estruturar um Departamento de Vendas (DV)

1. Por Territrio Toma-se como base a diviso geogr geogrfica, sendo cada vendedor designado para um territrio exclusivo, com responsabilidade pelo desempenho local, o que geralmente aumenta seu incentivo para cultivar negcios locais e ligaes pessoais.

Antonio Ritter, MsC

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1.2 Formas de estruturar um Departamento de Vendas (DV)

1. Por Territrio mais recomendada para empresas que vendem para clientes +/+/- homogneos e que estejam fisicamente concentrados.
(+) Reduo dos custos por visita / Estmulo aos contatos dos vendedores. (-) Exigncia de estrutura mais complexa (supervises e gerncias territoriais) e mais cara para desenvolvimento do mercado.
Antonio Ritter, MsC 9

1.2 Formas de estruturar um Departamento de Vendas (DV)

2. Por Produto A referncia neste caso o nvel de exigncia de cada linha de produtos, pois em funo das caractersticas tcnicas destes podero ser exigidos atendimentos e conhecimentos especficos da fora de vendas.

Antonio Ritter, MsC

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1.2 Formas de estruturar um Departamento de Vendas (DV)

2. Por Produto Esta estrutura mais recomendada para linhas de produtos tecnicamente complexas, pouco relacionadas entre si ou muito numerosas.
(+) Os vendedores transformam-se em consultores especialistas, com grande credibilidade junto aos clientes. (-) De acordo com o portflio da empresa h necessidade de visita por mais de um vendedor, aumentando o custo para a empresa vendedora e podendo tornar-se inconveniente para o cliente.
Antonio Ritter, MsC 11

1.2 Formas de estruturar um Departamento de Vendas (DV)

3. Por Mercado A referncia aqui a diferen diferena das necessidades de consumo por parte dos clientes, exigindo especializao da FV de acordo com um setor ou grupo de clientes.

Antonio Ritter, MsC

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1.2 Formas de estruturar um Departamento de Vendas (DV)

3. Por Mercado A diviso dos clientes geralmente feita por porte (ou tamanho), por tipo de ind indstria ou por tipo de intermedi intermedirio.
(+) A especializao de mercado ajuda a FV a conhecer profundamente as particularidades do cliente. (-) Pelo fato de estarem espalhados, o custo de atendimento pode requerer altos gastos com viagens ao escritrio do cliente, mesmo que no esteja no itinerrio programado.
Antonio Ritter, MsC 13

1.2 Formas de estruturar um Departamento de Vendas (DV)

4. Combinada Se mostra adequada quando uma empresa vende uma linha de produtos diversificada para vrios tipos de clientes, cabendo as adaptaes necessrias na estrutura de atendimento.

Antonio Ritter, MsC

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1.2 Formas de estruturar um Departamento de Vendas (DV)

4. Combinada Costumam apresentar a FV especializada e organizada por prioridade ao tipo de atendimento proposto junto ao mercado.
(+) Melhor prestao de servio a clientes preferenciais. (-) Conflito de interesses, pois nesse caso o representante de vendas pode se reportar a um ou mais gerentes de linhas de produto.

Antonio Ritter, MsC

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1.3 Processo de Planejamento de Vendas

Abrange as seguintes Etapas: Objetivos da FV Estrat Estratgias da FV Estrutura da FV Tamanho da FV Remunera Remunerao da FV
Antonio Ritter, MsC 16

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1.3 Processo de Planejamento de Vendas

Possveis OBJETIVOS definidos para a FV
Prospeco (sondagem de mercado) Definio de alvo (tempo dedicado aos clientes atuais/potenciais) Comunicao (disseminao de informao) Venda (negociao) Atendimento (ps-venda e assistncia) Coleta de informaes (trabalho de inteligncia de mercado) Alocao (administrao da escassez)

Antonio Ritter, MsC

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1.3 Processo de Planejamento de Vendas

As ESTRAT ESTRATGIAS se relacionam principalmente com o tipo de opo de abordagem de mercado que a empresa deseja fazer. Basicamente podem ser feitas atravs de FV DIRETA ou FV CONTRATADA.

Antonio Ritter, MsC

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1.3 Processo de Planejamento de Vendas

A escolha da ESTRUTURA DA FV deve obedecer as seguintes premissas bsicas:
1. A forma deve acompanhar a fun funo.
a partir das funes empresariais que se determina o tipo de estrutura mais adequado.
B2B B2B2C (ou B2C) B2C2C (ou B2C) B2C...
Antonio Ritter, MsC 19

1.3 Processo de Planejamento de Vendas

A escolha da ESTRUTURA DA FV deve obedecer as seguintes premissas bsicas:
2. Sempre haver haver intera interao interdepartamental.
A rea de vendas, obrigatoriamente, necessitar na sua rotina de inter-relacionamento com outras reas da empresa.
Em alguns casos equipes multidisciplinares so necessrias para articular novos negcios e/ou dar continuidade ao atendimento de demandas especficas ou que envolvam grandes contas (ou contas-chave)!
Antonio Ritter, MsC 20

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1.3 Processo de Planejamento de Vendas

Na definio do TAMANHO DA FV devem ser levados em considerao:
a) b) Nmero de clientes diretamente atendidos pela empresa; Nvel da prestao de servios (e/ou ps-venda) proposto aos mesmos.
Va m ma os v is d e r eta est lhe e t sn p a U ico c nid om ad e2
Antonio Ritter, MsC 21

1.3 Processo de Planejamento de Vendas

Componentes da Remunerao da FV Quantia FIXA Quantia VARI VARIVEL Ajuda de Custo Benef Benefcios

Antonio Ritter, MsC

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1.3 Processo de Planejamento de Vendas

Inadequao do Plano de Remunerao da FV Obsoletismo
(sintonia com o MktPlan)

Elabora Elaborao malfeita

(critrios questionveis)

Injusti Injustia meritocr meritocrtica

(incoerncia com esforo individual)

Gasto excessivo
(especificamente com ajuda de custo)
Antonio Ritter, MsC 23

1.3 Processo de Planejamento de Vendas

Mtodos de Remunerao Direta da FV
Salrio Fixo Somente Comisso Plano Misto

Antonio Ritter, MsC

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1.3 Processo de Planejamento de Vendas

Mtodos de Remunerao Direta da FV
Plano Misto
= Formas mais comuns de combinao = a) b) c) d) e) f) Salrio mais Comisso Salrio mais Abono Comisso mais Abono SF mais Sistemas de pontos SF/C mais Ajuda de custos SF/C mais Salrios indiretos
Antonio Ritter, MsC 25

1.3 Processo de Planejamento de Vendas

Mtodos mais utilizados no Brasil
1) Fixo mais Comisso 2) s Fixo 3) s Comisso 4) Fixo mais Comisso, mais Prmios
Antonio Ritter, MsC 26

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1.4 Plano de vendas

um documento escrito do qual constam os principais tpicos do planejamento de vendas.
Potencial de mercado Potencial de vendas Previso de vendas Oramento de vendas Territrios de vendas Rotas de vendas Quotas de vendas
Antonio Ritter, MsC 27

1.4 Plano de vendas

Oramento de vendas = Configuraes = 1. Oramentos de Vendas
So apresentados os volumes de receitas e unidades antecipados a partir da venda histrica de vrios produtos. Representa o custo necessrio para obter as receitas previstas.

Antonio Ritter, MsC

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1.4 Plano de vendas

Oramento de vendas = Configuraes = 2. Oramentos das Despesas de Vendas
So apresentados os diversos gastos com as atividades de vendas pessoais (salrios, comisses, despesas com/da FV [treinamento/almoo de representao]).

Antonio Ritter, MsC

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1.4 Plano de vendas

Oramento de vendas = Configuraes = 3. Oramento de Propaganda
Define os fundos de investimento em propaganda local.

Antonio Ritter, MsC

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1.4 Plano de vendas

Oramento de vendas = Configuraes = 4. Oramento Administrativo
Apresentao das despesas de operaes de escritrio pessoal de apoio administrativo, aluguel, eletricidade, etc.

Antonio Ritter, MsC

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1.4 Plano de vendas

Territrios de vendas So as unidades geogrficas em que se apresentam divididas as zonas de vendas.
Observaes
Tempo de viagem entre os clientes seja o mnimo possvel; O potencial de vendas seja fcil de estimar; Carga de trabalho & Oportunidade de vendas sejam equilibradas para todos os vendedores.
Antonio Ritter, MsC 32

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1.4 Plano de vendas

Rotas de vendas So os vrios caminhos, dentro das respectivas zonas, que os vendedores devero percorrer para dar cobertura apropriada ao territrio de vendas.
Os roteiros devem ser o mais racional possvel, a fim de que seja visitado o maior n. de clientes tanto no caminho de ida como no de volta.

Antonio Ritter, MsC

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1.4 Plano de vendas

Quotas de vendas Servem de parmetro de desempenho e para controle da atividade de vendas.
Alm de ser um instrumento de anlise da gerncia de vendas, contribui para estimular a rotina da FV.

Antonio Ritter, MsC

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