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Metodologia de trabalho Reunio de agentes

Fbio Alkmin

Metodologia de Prospeco PANalytical

Conhecer o mercado Identificar o Cliente Identificar a necessidade Apresentar nossa soluo Ganhar a confiana do Cliente Testes com amostras Visita aos laboratrios para demonstrao Proposta Comercial e concluso do processo

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Conhecer o mercado
1. Qual o potencial da sua regio? 2. Minerao? 3. Siderurgia? 4. Cimento? 5. Universidades? 6. Cermica? 7. Qumica? 8. Voc conhece algum destes cliente?

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Identificar o Cliente
1. Podemos agregar valor ao cliente com nossas solues? 2. O cliente tem condio financeira de adquirir nossa soluo? 3. Seu contato o que decide as aquisies? 4. Se no decide, ele pode influenciar, a pessoa que decide? 5. Prazo para o investimento muito longo?

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Identificar a necessidade
1. Em qual etapa do processo nosso soluo pode gerar valores ou economia para o cliente? 2. Quais so estes valores? Economia de tempo, agilidade de controle, otimizao de matria prima, economia de combustvel? 3. Este valor ou economia, justifica o investimento?

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Apresentar nossa soluo


1. Apresentar nossa empresa e estrutura 2. Nossos equipamentos 3. Nosso diferenciais 4. Nosso suporte ps venda

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Ganhar a confiana do Cliente


1. Ser honesto com o cliente 2. Nunca omitir as dificuldades da tcnica 3. Nunca criticar diretamente nossos concorrentes 4. Tentar criar um vinculo e mant-lo 5. Colocar-se no papel do amigo que solucionar seus problemas 6. Tome para si as dificuldades do cliente e comparti-lhe com a equipe para oferecermos uma soluo adequada

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Testes com amostras


1. Convena o cliente a fazer a testar nossos equipamentos com suas prprias amostras 2. Escolha no mximo 5 materiais, que se analisados com sucesso, justificam o investimento. 3. Responda devidamente o questionrio de envio das amostras, pois o sucesso dos resultados dependem diretamente dessas informaes. 4. Em 15 dias o cliente ter um parecer tcnico completo 5. Converse com o cliente sobre o relatrio de analise, se possvel pessoalmente. 6. Anote todas as dvidas e repasse para o gerente de sua regio.

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Visita aos laboratrios para demonstrao


1. Se os resultados atenderem as expectativas do cliente, agendar uma visita ao laboratrio de aplicao mais prximo 2. Converse com o gerente da regio, para verificar a agenda de demonstrao, e verificar se ser possvel e necessrio arcar com os custos do cliente 3. Enviar o formulrio de requisio da demonstrao, pois auxiliar o especialista de aplicao se preparar para a visita do cliente 4. Se esta etapa for cumprida devidamente, temos 95% de chance de fechar o negcio. O cliente no vai perder o tempo dele se no tiver real interesse na aquisio.

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Proposta Comercial e concluso do processo


1. Antes do envio da proposta comercial, precisamos ter certeza que convencemos o usurio est convencido que nossa soluo tecnicamente a melhor 2. Ter certeza que todas as etapas anteriores foram devidamente cumpridas, e que o cliente no tem nenhuma dvida tcnica 3. Estar certo que todas as informaes foram passadas e que no vamos perder o processo por omisso 4. O gerente da regio enviar a proposta comercial 5. O agente acompanhar o processo com o usurio at a concluso, e a base em So Paulo manter contato com o comprador.

Metodologia de Prospeco PANalytical Conhecer o mercado Identificar o Cliente Identificar a necessidade Apresentar nossa soluo Ganhar a confiana do Cliente Testes com amostras Visita aos laboratrios para demonstrao Proposta Comercial e concluso do processo

Nossas chances
Negcios disputados em 2011

20%

PANalytical Concorrentes

80%

Queremos os 20% tambm